ほとんどの成長は株式の売却によって資金調達され、ほとんどの創業者はいかなる reflex も疑いません。カスタマーバリューファンドは別のルートを提供します。顧客を獲得するためのコストを、それらの顧客が払い戻す収益に対して資金調達し、株式を保持します。このモデルは適切な企業にとっては強力ですが、不適切な企業にとっては不向きです。このガイドでは、CVF が株式構成に属するかどうかを判断できるように、実際の長所と短所を比較検討します。

顧客価値ファンドとは何ですか？

カスタマー・バリュー・ファンド（CVF）は、顧客獲得費用を資金調達し、その費用が生み出す将来の収益から返済される、希薄化しない資金調達手段です。会社全体の価値を評価するのではなく、ユニット・エコノミクス、すなわち顧客獲得にかかる費用、その回収にかかる時間、そして1年後に残る収益の割合を審査します。これらの数値が良好であれば、CVFはそれらを担保に資本を繰り出し、株式や役員議席なしで収益の一部として返済を求めます。これは、買収を費用ではなく、融資可能な資産として扱います。

CVFを使用する根拠

最大のメリットは所有権です。エクイティは、創業者にとって最も高価な資本調達手段です。なぜなら、将来のすべての収益から永続的に株式の一部を支払うことになるからです。CVFは、その代わりに定義された、有限の料金で済みます。価格設定ラウンドではなく、CVFで1年間の成長資金を調達すれば、本来売却していたはずの会社の10%以上を保持することができます。

CVFは、繰り返し可能な支出のために構築されています。あるチャネルが、1ドルを投じるごとに3～4ドルの収益を確実に上げるようになれば、次のラウンドを待たずに、そのチャネルに資金を投入し、さらに投資を増やすことができます。実績のある獲得が拡大するにつれて、資本も成長します。これは、一度限りの株式注入よりも、プロダクトマーケットフィットを過ぎた企業により適しています。

引受審査は収益データに基づいて行われるため、エクイティラウンドに数ヶ月かかるのに対し、数日で意思決定が下されます。ワラント（新株予約権）、取締役会の席、そして会社を指示する投資家はいません。会社の経営権を手放すことなく成長資金を得たい創業者にとって、その組み合わせが魅力なのです。

反対意見

CVF はあなたの数字を裏付けるものであるため、弱い数字はあなたを失格させるか、厳しい条件を課すことになります。大まかな目安として、プロバイダーはCACペイバックが12ヶ月から18ヶ月以内、純収益維持率が100%以上、粗利益率が70%以上であることを求めます。経済状況がまだ形成段階にある場合、エクイティがより良い手段となります。

CVFは、発明ではなく、予測可能で反復可能な成長に資金を提供します。収益化前の企業、長いハードウェア製造サイクル、そして真に投機的な賭けは、前払金を返済するための信頼できる収益源がないため、適合しません。証明されていないリスクにCVFを無理に適用しようとすることが、モデルを誤ったものにする方法です。

支払いは収益と連動するため、収益が少ない月でも影響を緩和できますが、義務がなくなるわけではありません。収益が急激かつ持続的に減少した場合でも、合意された返済額はより長い期間にわたって返済されます。創業者には、最良の収益予測ではなく、保守的な収益予測に基づいて前払金の額を決定することが推奨されます。

メリット・デメリットの概要

メリットデメリット
希薄化なし。所有権と管理権を維持できる強力で証明可能なユニットエコノミクスが必要
実績のある獲得費用でスケールする収益化前または投機的な案件には不向き
迅速な引受審査。数日以内に完了することも多い景気後退時でも返済義務は継続する
永久的な株式に対する定義され、有限のコスト経済状況がわずかな場合、コストが上昇する

CVF が適している人、適していない人

CVFは、製品・市場適合性を確立し、クリーンなコホートを持ち、月間約25,000ドル以上の経常収益があり、そしてそれを供給するための明確で反復可能な成長チャネルを持つSaaSまたはサブスクリプションビジネスに適しています。収益化前のスタートアップ、数年かかる構築中のハードウェア企業、または事業そのものが賭けとなるような非常に大型のラウンドを調達しているビジネスには適していません。ほとんどの経験豊富な運営者は、いずれにせよ複数の資金調達源を組み合わせています。真に資金調達が不可能なリスクに対してはエクイティを、予測可能な成長投資に対してはCVFまたはその他の希薄化しない資金調達を利用します。

決定方法

その決定は、あなたの数字とあなたのステージにかかっています。CACペイバック、LTV:CAC比率、および純収益リテンションを把握し、それらを上記のバーに対して正直に評価してください。あなたのユニットエコノミクスが堅調で、成長への支出が再現可能であれば、CVFは会社全体を維持しながらそれを資金調達することができます。そうでない場合は、まずエコノミクスを改善するか、本当に必要とされるリスクに対してエクイティを使用してください。意図的に使用されたCVFは、顧客獲得をキャッシュドレインから資金調達可能なエンジンに変えます。

よくある質問

CVFとは何の略ですか？ カスタマー・バリュー・ファンド：顧客獲得費用を資金調達する非希薄化型ビークルであり、その費用が生み出す収益から返済されます。評価額ではなく、ユニット・エコノミクスに基づいて引き受けられます。

顧客価値ファンドはエクイティよりも優れていますか？ 予測可能で反復可能な成長支出の場合、通常はそうです。なぜなら、エクイティは最も高価な資本であり、CVFは代わりに定義された手数料で済むからです。真にハイリスクで証明不可能な作業では、エクイティが依然として有利です。

資格を得るには何が必要ですか？ 大まかに言うと、月間約25,000ドル以上の継続的収益、12〜18ヶ月以内のCACペイバック、100％以上の純収益リテンション、および70％以上の粗利益率です。数字がクリーンであるほど、条件は良くなります。

主なリスクは何ですか？ 収益が減少した場合でも返済義務は残るため、主なリスクは楽観的な予測に基づいて過剰に借り入れることです。保守的な収益予測に基づいて前払いの金額を決定してください。

この記事は教育目的で提供されており、投資助言ではありません。資金調達の決定を行う前に、資格のあるアドバイザーにご相談ください。