A nullától a tőzsdéig - Frederic Kerrest új könyve 2022 áprilisában jelenik meg

Ajánlás: Olvasd el ezt a könyvet, hogy feltérképezd az utad a nulláról az IPO-ig egy mérföldkövekkel tűzdelt tervvel, amelyet ebben a negyedévben alkalmazhatsz. Epizódról epizódra épülő felépítést használ, amely a konkrét lépésekre és mérhetőségekre összpontosítja az alapítókat, így megvalósíthatod az álmodat. Ez a mérföldkő keretrendszer gyakorlati kiindulópontot jelent mindenkinek, aki a semmiből építkezik, és így fordíthatod át az ötleteket finanszírozható körökre.

Kerrest a tartalmat hét modul, négy finanszírozási kör és egy epizódról epizódra épülő szemlélet köré építi, amely kézzelfoghatóvá teszi a valós döntéseket. Ezek a modulok a terméket, az árazást, a csapatot és a kormányzást fedik le, konkrét mérőszámokkal a mérnöki mérföldkövekhez és a bevételnövekedéshez. Ezek a részletek ahelyett, hogy elvont fogalmakat kínálnának, gyakorlati eszköztárat biztosítanak az alapítóknak.

Megközelítése a kisebb, "zöld" köröket és a mély együttműködést részesíti előnyben a mérnöki, a termék és a pénzügy területén. A könyv a felvételt, a kompenzációt és a tanácsadó testületeket az eredményekhez rendeli, és a tanácsadást szándékos folyamatként kezeli, nem pedig egyszeri konzultációként. Egy bartekkel folytatott példabeszélgetés bemutatja, hogyan kezelhetik az alapítók magabiztosan a befektetői kérdéseket.

Ezekhez a fejezetekhez Kerrest lépésről lépésre bemutatja azokat a teendőket, amelyeket egy 90 napos sprintben alkalmazhatsz: határozd meg a mérföldkő naptárát, validáld a termék-piac illeszkedést, és állíts fel egy világos cap table narratívát. Az alapítók kezdhetnek kicsiben, alkalmazhatnak lean kísérleteket, és skálázhatnak, amint a korai vonzerő láthatóvá válik. Ez a megközelítés a csapatokat arra összpontosítja, ami fontos, és elkerüli a túlzott építkezést.

Végső soron a könyv segít az alapítóknak abban, hogy egy merész álmot strukturált, tőkére kész úttá alakítsanak. A felhasználható sablonok, ellenőrző listák és epizódesettanulmányok gyakorlati segítséget nyújtanak a forrásszerzéshez, a termék mérföldköveihez és a piacra lépés ütemezéséhez. Bárki, aki egy korai körből a nyilvános tőzsdei bevezetésig szeretne skálázni, a vezérfonalat világosnak és győzedelmesnek fogja találni a hangvételében – nincs sallang, csak konkrét lépések.

I. fázis: A termék-piac illeszkedés megtalálása és a vonzerő megszerzése

Kezdj egy 6 hetes PMF sprinttel: azonosítsd a három legfontosabb problémát, interjúvolj meg problémánként 60 potenciális ügyfelet, és futtass 5 gyors kísérletet az üzenetküldés és a megoldási állítások tesztelésére. Ha egy használati eset legalább 20%-os regisztrációt eredményez egy céloldalon, és 15%-os konverziót a bétára, akkor szilárd PMF jelet kaptál.

Tegyél közzé egy blogot és egy egyszerű céloldalt, hogy feltárd, mi rezonál; állíts be két üzenetküldési változatot, és mérd, mi generál kattintásokat és regisztrációkat. Használj szegmenseket az egyenmegoldások helyett. Ez segít a startupoknak gyorsan validálni a lényegi értéket, mielőtt skáláznának.

Kövesd nyomon az egységgazdaságosságot és az aktiválást: célozz meg egy 100 felhasználóból álló korai elfogadói csoportot, hogy 14 napon belül elérd a 30%-os aktiválási arányt, a regisztrációk és a fizetős ügyfelekké válás 10-15%-os arányát, valamint az indulást követő első hónapban az 5% alatti lemorzsolódást. Gyűjts jelentős kvalitatív visszajelzéseket interjúk útján; végezz ennek megfelelően iterációt.

Csapat, eszközök és partnerségek: alkalmazz könnyűszerkezetes, az alapvető funkcióra összpontosító építőkből álló csapatot; integrálj az okta-val a biztonságos bejelentkezéshez; működj együtt laurent-tel és más mentorokkal, hogy összehangolódj a PMF hipotéziseivel. A szilícium-völgyi startupok lean csapatai gyorsan tudnak mozogni, és mégis jelentős eredményeket tudnak elérni.

Piacra lépés: a feltörekvő szegmensek pontos üzenetküldést igényelnek; kerüld a rikító állításokat; használd fel a blogot és a mikro-kampányokat; használd a google adatait a szándék validálásához és a kulcsszavak optimalizálásához; végezz hosszabb tesztciklusokat, de tartsd szűken a költségvetést.

Ismételj és tanulj: amit a szakaszokból megtanultunk, az az, hogy a korán validált problémák magasabb elkötelezettséget eredményeznek; tartsd rövidre a ciklust, és dokumentáld, mi működik egy blogbejegyzésben; a II. fázis folytatása az elért vonzerőtől függ.

Azonosítsd a cél ügyfélszegmenseket és a kritikus elvégzendő feladatokat

Célozz meg három szegmenst, és határozd meg az egyes szegmensekhez tartozó elvégzendő feladatokat (Jobs-To-Be-Done), hogy összehangold a téteket és felgyorsítsd az értékteremtést.

• 1. szegmens: Seed-től Series A-ig terjedő startup termékcsapatok

  • Profil: 2-12 fős, többfunkciós csapatok új termékeket építve; szűk költségvetés; gyors projektciklusok.
  • JTBD: azonosítsák a legfontosabb ügyfélproblémát, és szállítsanak egy minimális értékkészletet, amely gyorsan bizonyítja a hatást; korai termék-piac illeszkedéshez és kézzelfogható előnyökhöz vezet.
  • Jelek: Gyakori pivotok, gyors backlog változás, erős blogaktivitás, aktív öregdiák hálózatok az alapítók között.
  • Üzenet: idézzük a grubhub és netflix példákat a gyors iteráció bemutatására; kínáljunk egy utat az ötlettől az első ügyfél általi adaptációig 4-8 hét alatt.
  • Teendők: futtassunk egy 3 hetes felderítő sprintet, térképezzük fel az elvégzendő feladatokat (jobs-to-be-done), határozzuk meg a sikerkritériumokat, építsünk egyetlen funkciót a koncepció bizonyítására.
  • Mutatók: értékhez jutás ideje, aktiválási arány, tölcsér kiesés, ügyfél visszajelzési ciklusok.

• 2. szegmens: Közepes méretű piaci termék- és IT-vezetők

  • Profil: 20-200 alkalmazott; többfunkciós beszerzés, biztonság és termékszabályozás; skálázható adaptációra törekszik.
  • JTBD: eltolódás a pontmegoldásoktól egy összefüggő platform felé, amely csökkenti a csapatok közötti súrlódást és felgyorsítja az időzítést; a kockázatkezelésre és a hatás gyorsaságára összpontosít.
  • Jelek: több osztályt érintő projektek, beszerzési ciklusok, preferenciák az ismételhető forgatókönyvek iránt; aktív blog hozzászólások és esettanulmányok nagy ügyfelektől.
  • Üzenet: mutassunk be egy 6-12 hetes bevezetési tervet világos mérföldkövekkel; mutassuk meg, hogy egy moduláris megközelítés hogyan biztosít növekményes előnyöket a csapatok számára; használjunk holycode-szerű belső eszközöket analógiaként.
  • Teendők: futtassunk egy kísérleti projektet egy osztályon belül, rögzítsünk a csapatok közötti mutatókat, publikáljunk egy eredményeket bemutató blogbejegyzést, és osszunk meg egy julia-alapú adatmodult az analitikai képesség illusztrálására.
  • Mutatók: értékhez jutás ideje osztályonként, keresztértékesítési/felértékesítési arány, megújítási arány, felhasználói bevezetés mélysége, NPS javulás.

• 3. szegmens: Öregdiákok által vezetett vállalkozások, valamint oktatási/technológiai szövetségek

  • Profil: egyetemekhez vagy öregdiák hálózatokhoz kapcsolódó vállalkozások; korlátozott költségvetés; a közösség által támogatott validálást értékeli.
  • JTBD: valós használatból származó meglátásokat skálázható telepítésekbe alakítani a campus hálózatokban és az öregdiák tagozatokban; lendületet építeni a közös sikertörténeteken keresztül.
  • Jelek: aktív campus blogok, öregdiák fórumok, partnerségek olyan kódoló klubokkal, mint a holycode; folyamatos előadások és rendezvények; adatok a hallgatói projektekből.
  • Üzenet: hangsúlyozzuk a kulcsrakész, kísérleti projekteket, amelyeket könnyű megismételni más tagozatokban; hivatkozzunk a grubhub-stílusú gyors értékteremtésre és a netflix-szerű felhasználói élményre.
  • Teendők: csomagoljunk egy campus-kész kísérleti projektet sablonokkal, forgatókönyvekkel és egy 2 hetes gyorsítótárral; tegyük közzé az eredményeket egy nyilvános blogban és egy rövid termékleírásban.
  • Mutatók: campus bevezetési arány, leányvállalati lead-ek, program által generált lead-ek, az első értékhez jutás ideje, a kísérleti tagozatok száma.

Érvényesítse az értéket egy karcsú MVP-vel és gyors visszajelzéssel

Határozzon meg egyetlen, tesztelhető értékállítások a korai szakaszban lévő célközönség számára, és szállítson egy karcsú MVP-t az napokon belüli érvényesítéshez. Hasonlítsa össze állítását a versenytársakkal, hogy felszínre hozza azokat a különböző megkülönböztető tényezőket, amelyek valóban mozgásba hozzák a felhasználókat.

1. Hipotézisek és mutatótervezés: fogalmazza meg a problémát, az előnyt és az elsődleges ügyfélszegmenst egy mondatban. Állítson be egy praktikus mutatót, például aktiválási arányt, regisztrációs arányt vagy ismételt felhasználást felhasználónként. Győződjön meg arról, hogy minden mutató egy célhoz és egy döntési ponthoz kapcsolódik.

2. Karcsú MVP hatókör és szállítás: szűkítse le az ideális funkciókészletre, amely bizonyítja az állítást. Használja a mérnöki csapatokat és az ellenőrzött szolgáltatásokat egy minimális, működő élmény szállításához, amely gyorsan bemutatja az alapvető értéket. Tervezzen egy 7-14 napos építési ciklust a gyors visszajelzés érdekében.

3. Visszajelzési terv és események: ütemezzen be két vagy három visszajelzési eseményt az eventbrites-on keresztül, és hívjon meg felhasználókat a célcsoportjai szájából. Rögzítsen kvalitatív jegyzeteket és kvantitatív jeleket egy megosztott táblázatban; kapcsolja össze a jegyzeteket az egyes mutatókkal, hogy bemutassa, hogyan kapcsolódnak az adatok a célokhoz. Ez egyértelmű, gyors képet ad arról, hogy mely változások számítanak. Azt tapasztaltuk, hogy a gyors visszajelzési ciklusok csökkentik a pazarlást és felgyorsítják a tanulást.

4. Adatok elemzése és döntések: minden esemény után gyűjtse össze a megállapításokat, és rendelje hozzá őket különböző ügyfélszegmensekhez. Ha a jel erős, ösztönözze a nagyobb elkötelezettséget vagy a teszt kiterjesztését; ha gyenge, igazítsa az értékajánlatot, vagy ismételje meg az MVP terjedelmét. Dokumentálja a tanulságokat, hogy a következő ciklus közelebb vigyen a termék-piac illeszkedéshez és az üzleti célokhoz.

5. Műveletek és eszközök: tartson fenn egy könnyű eszközkészletet a tölcsérkövetéshez, a visszajelzések rögzítéséhez és a problémák triázsolásához. Használja ezt a ciklusok felgyorsítására, és tartsa a csapatokat az üzleti eredményekre összpontosítva, nem pedig a felesleges munkára. Győződjön meg arról, hogy minden csapattag érti az ideális eredményt és a siker mérésének módját, majd magabiztosan szállítsa le a következő iterációt.

Kövesse nyomon a termék-piac illeszkedési jeleket: Aktiválás, Megtartás és Ajánlások

Állítson be egy 48 órás aktiválási célt, és kövesse nyomon kohorszonként az országokban; a cél a 40%-os aktiválás hét napon belül, és ez a konkrét cél mérhetővé teszi a következő lépéseket.

Az aktiválási jelek az első értékű műveleteken alapulnak: profil kitöltése, fizetési mód összekapcsolása és az első munkafolyamat futtatása. Építsen egy tölcsért az értékhez jutás idejének számszerűsítésére, és használja az eszközöket a gyors onboarding kísérletek futtatásához; teszteljen variációkat hasonló piacokon és a versenyben; ha az aktiválás országonként eltér, szabja testre az onboarding folyamatot minden helyhez.

A megtartási jelek megkövetelik a 7 napos és 30 napos megtartás nyomon követését kohorszonként; törekedjen a megtartás 20-30%-os növelésére 3 hónapon belül; szegmentáljon termékpiac szerint, hogy lássa, mely funkciók növelik a ragadósságot; használjon életciklus e-maileket, alkalmazáson belüli figyelmeztetéseket és termékbemutatókat az érték megerősítésére.

Az ajánlási jelek egy könnyű ajánlási programot foglalnak magukban; mérje meg az ajánlási arányt és az ajánlásokon keresztül érkező új felhasználók arányát; célozzon meg az új regisztrációk 10-20%-át ajánlásokon keresztül az első félévben; kösse a jutalmakat az aktiválási mérföldkövekhez; használjon eventbrites-t a szájpropaganda-eseményekhez.

Folyamat és piacra lépési összhang: hangolja össze a terméket, a marketinget és az értékesítést a termékpiaci jelek fegyelmezett értékelése körül; rendszeresen értékelje a termékpiaci jeleket a döntések megalapozásához; határozza meg a piacra lépési tervhez szükséges funkciókat; határozza meg a hárommilliárd dolláros TAM-ot a költségvetés indoklásához; kövesse nyomon a haladást egy heti irányítópulton.

Brian és Sean gyakorlati lépéseket sürgetnek: ágyazzák be a jeleket egy olyan helyre, ahol a csapatok gyorsan cselekednek; ez a különbség egy jó indulás és egy diadalmas bevezetés között; az adatok korai jeleket adtak arra, hogy az aktiválás egyes piacokon késik; ez a stratégia segít a növekvő vállalkozások bővülésében.

Kezdésként válasszon ki egy debütáló mutatót, állítson össze egy egyoldalas kísérleti tervet, és ütemezzen be heti felülvizsgálatokat; folyamatosan ismételje a ritmust annak felmérésére, hogy a termékpiaci jelek valódi növekedést eredményeznek-e az országokban és szegmensekben.

Tervezzen vonzási kísérleteket: Weboldalak, Elérés és Partnerségek

Indítson el most egy egyszerű weboldal tesztet, hogy érvényesítse az értékajánlatát, és keressen egy egyértelmű cselekvést. Futtasson egy egy hónapos kísérletet áprilisban, kövesse nyomon a regisztrációkat, kattintásokat és feliratkozásokat, és válassza ki a győztest, amely nagyobb elkötelezettséget generál. Ciklusonként egy hipotézisre összpontosítson, hogy az erőfeszítés vezérelt és mérhető maradjon.

Tervezz három céloldal-variációt, amelyek egy-egy funkciót tesztelnek három szakaszban: figyelemfelkeltés, mérlegelés, konverzió. Határozd meg a célközönségüket a vevők egy osztályán belül, és szabja a címsorokat ehhez a szegmenshez. Használj egyszerű elrendezést, erős ajánlatot és kiemelkedő CTA-t. Gyűjtsd össze az adatokat egyetlen jelentésben, és hasonlítsd össze a mutatókat: konverziós ráta, CTR és oldalon töltött idő. Tartsd fókuszban a tesztet, hogy a tanulás világos és hasznos maradjon.

A megkeresési kísérletek legyenek tömörek és adatvezéreltek. Beszélj a potenciális ügyfelekkel egy meghatározott vevői csoportban, és futtass egy kéthetes e-mailes és közösségi média interakciókból álló sorozatot egyetlen, egyértelmű ajánlattal. Minden interakció hívjon fel egy gyors beszélgetésre vagy egy rövid demóra, majd kövesd nyomon a válaszokat, lefoglalt hívásokat és a demó időpontokat. Keress olyan mintákat, mint például a rezonáló tárgysorok vagy figyelemfelkeltő elemek, és igazítsd a ritmust úgy, hogy emberi és hasznos maradjon. A személyes utánkövetés Manhattan utcáin feltárhatja az online adatok által kihagyott betekintéseket, ezért használd ezt a szempontot a ritmus finomításához. Van egy alapértéked, amelyet megismételhetsz.

A partneri kísérletek segítenek a hatókör kiterjesztésében nagy kiadások nélkül. Azonosíts nagy potenciális partnereket, akik érdekeltek a te területedben, és hárommilliárd dolláros elérhető piacot tartanak szem előtt. Tesztelj egy egyszerű közös marketing kísérletet: egy közös webinárt, közösen írt tartalmat vagy egy ajánlási megállapodást. Futtasd a kísérletet négy-hat hétig, és mérd a közös pipeline értékét, a partner által szerzett lehetőségeket és a megszerzés költségét. Ha az eredmények szilárdak, formalizáld a megállapodást, és skálázd közös tervvel és egyértelmű vezetői felelősséggel.

A jelentési ütemnek szorosnak kell lennie: tarts fenn egy fókuszált havi kísérleti jelentést és egy döntési naplót. Használj három-öt mérőszámot tesztenként, hogy elkerüld a hiú számokat. A jelentésnek tartalmaznia kell, hogy mit teszteltek, az adatokat, az eredményt és a következő lépést. Ez az a pillanat, amikor a tanulságokat cselekvésre váltod, és a folyamatot bizonyítékok vezérlik.

Állíts be mérőszámokat, mérföldköveket és IPO-készségi kritériumokat

Határozz meg egy 12 hónapos KPI keretrendszert egyértelmű vezetőkkel és egyetlen vezetővel minden mérőszámhoz, hogy az IPO előtt megszüntesse a hiányosságokat, mivel a fegyelmezett vezető mutatók csökkentik a kockázatokat és támogatják a terjeszkedési terveket, különösen a késői szakaszban történő termékelfogadás és a felhasználói növekedés esetén.

Három mérföldkő blokk létezik: pénzügyi higiénia, vállalatirányítás és növekedési jelek. Építsen a funkcionális csapatok között, kerülve az egy kaptafára épülő mérőszámokat, és biztosítsa az igazgatósággal és a külső könyvvizsgálókkal való összhangot. Ez a keretrendszer a korai szakaszban lévő cégektől a késői szakaszban lévő cégekig skálázható, és Marc megjegyzi, hogy a vezető mutatókra való összpontosítás élesíti a döntéseket. Rangsorolja a növekedés, a jövedelmezőség és az ellenőrzés mérhető eredményeit, beleértve azt is, hogy a felhasználók hogyan lépnek kapcsolatba a termékkel, és hogyan bővül a bevétel a kohorszok között.

Következő lépések: felelősök kijelölése, negyedéves felülvizsgálatok beállítása és a hiányosságok gyors megszüntetése. Kövesse nyomon a kockázatokat, biztosítsa a könyvvizsgálati készenlétet, és tájékoztassa az igazgatóságot világos jelentésekkel a tőzsdei bevezetés ütemtervének támogatása érdekében.