A legtöbb SaaS alapító a lehető legrosszabb pillanatban találkozik a hígítással nem járó tőkével. A növekedés végre beindult, a pipeline tele van, és az egyetlen dolog, ami e hónap és egy sokkal nagyobb között áll, az a pénz, amit az akvizícióra szeretnének költeni. Az részvények eladása erre a rés betöltésére a drága opció. Egy 3 millió dolláros csekk 30 millió dolláros értékelés mellett tíz százalékos részesedésébe kerül a cégből, és azt a legértékesebb részvényekkel fizeted meg, amiket valaha birtokolni fogsz: az olcsó, koraiakkal.
Szóval elkezdesz alternatívák után olvasni, és három név bukkan fel újra és újra: bevételarányos finanszírozás, kockázati adósság, és egyre gyakrabban olyan finanszírozás, ami közvetlenül az ügyfélszerzési költségekre épül. Felcserélhetőnek tűnnek. Pedig nem azok. Mindegyik másképp árazza a kockázatot, másképp törleszthető, és másfajta üzleti modellhez illik. Ez az útmutató lebontja, hogyan működik mindegyik, mennyibe kerül valójában, ha elvégzed a számításokat, és hogyan illesztheted a megfelelő eszközt az egységgazdaságtanodhoz, ahelyett, hogy attól függnél, ki küldött neked először e-mailt.
A három nem hígító finanszírozási út áttekintése
A rövid verzió, a mechanizmusok előtt:
| Tényező | Bevételalapú finanszírozás | Venture-kölcsön | CAC-finanszírozás |
|---|---|---|---|
| Mi támasztja alá | Minden jövőbeni bevétel egy szelete | Az egész cég, plusz részvényopciók | A konkrét akvizíciós költés által termelt ismétlődő bevétel |
| Hogyan fizetsz vissza | A havi bevétel fix százaléka egy felső határig | Ütemezett tőke- és kamatfizetés, gyakran csak kamatfizetési időszak után | A finanszírozott kohorsz által generált szerződéses bevételből |
| Fő költség | 1,3x-2,5x felső határ, vagy 5%-15% fix díj | Körülbelül 10%-14% kamat, plusz részvényopciók | A CAC megtérülési idejéhez képest árazott, nem általános szorzó |
| Valódi hígulás | Nincs | Kisebb, de valós (részvényopciók, 0,1%-1%) | Nincs |
| Ki jogosult | Bármilyen kiszámítható ismétlődő bevétel | Általában intézményi kockázati tőkebefektetést igényel | Mérhető CAC megtérülési időt és megtartást igényel |
| Legjobban illeszkedő szakasz | Kezdeti bevételtől a Series A-ig | Series A után, fordulók közötti finanszírozás | Series A és B, tiszta kohorsz adatokkal |
| Legnagyobb kockázat | Drága lesz, ha gyorsan növekedsz | Kötvény- vagy szerződéses feltételek és fix fizetések egy visszaesés során | Rosszul árazott, ha a megtartásod csúszik |
Bevételalapú finanszírozás: rugalmas, amíg gyorsan növekedsz
A három közül az RBF a legkönnyebben érthető. Egy szolgáltató tőkét biztosít, gyakran az Ön havi ismétlődő bevételének 1-4-szeresét vagy az éves bevételének 20-70%-át, és Ön a bevétel fix százalékának havi utalásával fizeti vissza, amíg visszafizette a tőkét plusz egy fix díjat. Az előfizetésből származó bevétel kiszámítható és egyszerűen ellenőrizhető, így egy szolgáltató néhány nap alatt képes elbírálni egy havi ismétlődő bevételi adatfolyamot, nem hetek alatt. Nincs hozzá igazgatótanácsi hely, nincs részvényopció, és nincs személyi garancia. Az alapító számára, aki figyelemmel kíséri tulajdonrészét, ez az vonzereje.
A trükk a „lapos” szóban rejlik. Egy fix díj olcsóbbnak hangzik, mint egy kamatláb, mert sosem kamatozik. De a díj egy fix dollárösszeg, és minél gyorsabban fizeti vissza, annál magasabb a tényleges évesített költsége. Kölcsönözzön 1 millió dollárt 1,5x-es plafonnal, és 1,5 millió dollárt, azaz 500 ezer dollár díjat fizet. Ha ezt 12 hónap alatt törleszti, mert bevétele növekszik, az 500 ezer dollár a ténylegesen fennálló tőke 50-60%-os évesített kamatának felel meg. Ha ugyanezt a díjat 30 hónapra nyújtja el, az közelebb esik a 20%-hoz. Az RBF csendben megbünteti azokat a cégeket, amelyeknek eladják: a gyorsan növekedőket, amelyek képesek korán visszafizetni.
Ezáltal az RBF nagyszerű választás egyenletes, megismételhető kiadásokra, mint például a hirdetési költségvetések feltöltése, a készletek finanszírozása, vagy az idényjelleg kiegyenlítése, ahol a megtérülési időszak rövid, és nincs sietség a hitel lejáratására. Ez nem jó választás egy vállalatot érintő egyszeri növekedési ugráshoz, mert minél jobban működik az ugrás, annál többe kerül a díj minden egyes időegységre jutó dollár után. Ha többet szeretne megtudni az egyikről a szolgáltatók közül, amelyek ezen a modellen építették fel üzletüket, olvassa el a Pipe-ról szóló profilunkat.
Venture debt: egy kölcsön, ami csendben részesedést szerez
A kockázati adósság (venture debt) olyan határozott lejáratú hitel, amelyet már intézményi tőkét bevonó cégeknek nyújtanak. A szerkezet ismerős: fix kamatláb, gyakran 6-12 hónapos kamatfizetési időszak, majd az esedékesség hátralévő részére eső amortizáció. Egy 2 millió dolláros, 12%-os, két éves futamidejű hitel nagyjából 240-280 ezer dollár kamatot jelent a tőke mellett, ami papíron érzékelhetően olcsóbb, mint egy RBF sapka.
Két részlet bonyolítja a "hígítás nélküli" címkét, amelyet a hitelezők szeretnek ráaggatni. Először is, szinte minden kockázati adósságügylet tartalmaz részvényopciókat, amelyek a mai áron történő későbbi részvényvásárlás jogát biztosítják. Ez valós hígulás, általában 0,1% és 1% között, kicsi a Series A körhöz képest, de nem nulla. Másodszor, a hitel tartalmaz kötelezettségeket és gyakran lényeges kedvezőtlen változásra vonatkozó záradékot. Egy jó évben ezek láthatatlanok. Egy rossz évben, egy kihagyott negyedév vagy egy elhalasztott kör esetén, ezek a hitelezőnek adnak előnyt éppen akkor, amikor neked nincs. A fix fizetési kötelezettségek nem rugalmasak a bevételeddel a RBF-hez hasonlóan; esedékesek attól függetlenül, hogy az adott hónap erős vagy gyenge volt-e.
A futópálya meghosszabbítójaként a kockázati tőke megérdemli a helyét. Ha már bevontál egy A-sorozatot, van hiteles utad a következő körhöz, és több mérföldkövet szeretnél elérni, mielőtt árazod, az adósságfinanszírozás hónapokat vásárol anélkül, hogy újra kellene értékelned az értékedet. Ez egy híd, nem pedig növekedési motor, és akkor működik a legjobban, ha őszintén nem számítasz arra, hogy a szerződéses feltételek próbára lesznek téve.
CAC-finanszírozás: az akvizíció tőkekiadásként való kezelése
A harmadik út egy másik kérdésből indul ki. Az RBF megkérdezi, mennyi a bevétel. A kockázati hitel megkérdezi, ki áll mögötted, és mit követelhet. A CAC-finanszírozás azt kérdezi, mivé válik egy dollár akvizíciós költés, és mennyire megbízhatóan.
A logika egyszerű, ha kimondod hangosan. Egy erős megtartással rendelkező SaaS üzletág esetében az ügyfélszerzési költség valójában nem működési költség. Úgy viselkedik, mint egy tőkekiadás. Egyszer költesz egy ügyfél megszerzésére, és ez az ügyfél hónapok vagy évek ismétlődő bevételén keresztül fizet vissza neked. Egy gyárat, amely 14 hónapos megtérülésű járadékot állít elő, eszközként finanszíroznának. Az értékesítés és marketing, amely 14 hónapos megtérülésű járadékot hoz létre, általában nem, főként könyvelési szokásból. Ez a különbség az alapja az EBITCAC lencsének: olvasd az akvizíciós kiadásokat bevételt termelő eszközbe történő befektetésként, és finanszírozhatod a specifikus jövőbeli bevételei ellen, ahelyett, hogy az egész vállalat ellen finanszíroznád.
Mivel a kockázatértékelés egy mérhető eszközhöz kötődik, egy ismert megtérüléssel és ismert megtartási görbével rendelkező kohorsz esetében az árazás az egységgazdaságtanhoz igazodik, ahelyett, hogy egy általános szorzótényezőt vagy a befektetői hátteredet vennék figyelembe. Nem jár opcióval és nem jár részvényekkel, mint az RBF, de a tőke megegyezik azzal, amit finanszíroz. Olyan alapítók számára alkalmas, akik tiszta kohorszadatokat tudnak bemutatni: a CAC megtérülése nagyjából 18 hónapon belül, a nettó bevételi megtartás kényelmesen 90% felett van, és a csatornák elég kiszámíthatóak ahhoz, hogy skálázhatók legyenek. Ha a megtartása bizonytalan, ez az út közvetlenül Önhöz árazza vissza azt a kockázatot, ami a funkció becsületes változata. Ellenőrizheti, hogy a kohorszai megfelelnek-e az ilyen típusú finanszírozásnak, mielőtt bárkivel is beszélne.
Döntéshozatal matematikája: a CAC megtérüléssel kezdődjön, nem a szándéknyilatkozattal
A tévedés, amit az alapítók elkövetnek, hogy a szerződésajánlatokat a főszöveg alapján hasonlítják össze. A jobb kiindulópont a saját számaid. Két szám dönti el a legtöbbet ebből: mennyi idő alatt térül meg az ügyfélszerzési költség, és ennek a bevételnek mennyi része marad meg egy év múlva (nettó megtartás).- A CAC megtérülése körülbelül 12 hónapon belül, a megtartás 90% felett. Növekedési kiadásai kiváló minőségű eszközt jelentenek. A CAC-finanszírozás vagy az RBF lehetővé teszi, hogy üzemanyagot öntsön rá anélkül, hogy a saját tőkéjét érintené. A kettő közül azt válassza, amelyiknek a költségszerkezete illeszkedik a törlesztési sebességéhez: RBF, ha lassan fog fizetni, CAC-finanszírozás, ha az árazást magához a kohorthoz szeretné kötni.
- Intézményi kockázati tőke van mögötte, és a következő kör a láthatáron. A kockázati adósságkeret a legolcsóbb módja annak, hogy leszállópályát vásároljon a következő körig, feltéve, hogy biztos abban, hogy egy negyedév elcsúszása esetén nem fog a hitelező jóindulatára hagyatkozni.
- Korai, kevés adat, még kialakulóban lévő termék-piac illeszkedés. Ezek egyike sem helyettesíti a saját tőkét. A még nem megjósolható bevétel ellen felvett hitel gyors módja annak, hogy egy enyhe negyedévet fizetőképességi problémává változtasson.
A szakasz azért számít, mert megváltoztatja, hogy mit lehet underwriters (biztosítási kockázatvállalók) alá vonni. Az A-sorozatban gyakran van elegendő bevételtek a RBF (Revenue-Based Financing – bevétel alapú finanszírozás) számára, de még nincs elegendő kohorsz-történet a tiszta CAC (Customer Acquisition Cost – ügyfélszerzési költség) underwriters (biztosítási kockázatvállalók) alá vonásához. A B-sorozatban, több negyedévnyi megtartási adattal a hátad mögött, az akvizíciós motor közvetlen finanszírozása mind lehetségessé, mind általában a legolcsóbb, nem-hígító dollárrá válik, amit be tudsz hozni.
Tőkehalmozás A és B sorozat között
Ezek az eszközök nem zárják ki egymást, és a legerősebb szereplők ritkán választanak csak egyet. Egy gyakori sorrend így néz ki: saját tőkét emelnek a valóban kockázatos, finanszírozhatatlan munkálatokra, mint például a K+F, az első piacra lépő munkatársak, bármi, amihez nincs modellezhető megtérülés. Rárétegeznek kockázati hitelt, hogy meghosszabbítsák a futamidejüket az árazott körök között. Aztán finanszírozzák a kiszámítható, ismételhető növekedési kiadásokat RBF-fel vagy CAC-finanszírozással, így nem égetnek saját tőkét olyan dolgokon, amit egy hitelező boldogan finanszírozna a költségek töredékéért.
Jól csinálva, a cégtábla csak azt a kockázatot emészti fel, hogy semmi más nem nyer árazást, és az üzletág kiszámítható részeit a saját bevételük fedezi. Rosszul csinálva, az egyen tőke a hirdetési kiadásokra megy, és olyan adósságszerződésekkel fogod magad találni szemben, amelyeket nem tudsz teljesíteni, ami azt jelenti, hogy a legolcsóbban finanszírozható dolgokért fizettél a legtöbbet. A sorrend a stratégia.
Gyakran ismételt kérdések
Olcsóbb a bevételfüggő finanszírozás, mint a kockázati tőke által nyújtott hitel? A fejlécben gyakran drágábbnak tűnik, és a gyakorlatban sokkal drágább is lehet, ha gyorsan fizeti vissza, mert a fix díj nem csökken az idővel. A kockázati tőke által nyújtott hitel kamata általában alacsonyabb, de opcionális részvényvásárlási jogokat (warrants) és fix törlesztőrészleteket tartalmaz. Hasonlítsa össze a kettőt az évesített költségek alapján a reális visszafizetési ütemterv szerint, ne a címkén feltüntetett ár alapján.
Tényleg nem hígítja a tőkét kockázati hitelből szerezni? Nagyrészt igen, de nem teljesen. A legtöbb hitelhez kapcsolódó vétójog valódi tőkehígulást jelent, kicsi (általában jóval 1% alatt), de valós. A nagyobb költség szerkezeti jellegű: a záradékok és a fix fizetési kötelezettségek, amelyek a leggyengébb negyedévben okoznak a legnagyobb gondot.
Milyen CAC megtérülésre van szükségem a CAC-finanszírozás igényléséhez? Nincs egyetemes küszöbérték, de a körülbelül 18 hónapon belüli megtérülés, párosulva a 90% feletti nettó bevételi megtartással, olyan profil, amely tisztán alátámasztja a finanszírozást. Minél szorosabbak és kiszámíthatóbbak a kohorszok, annál jobb feltételeket fog látni.
Kombinálhatom ezeket? Igen, és sok növekedési szakaszban lévő vállalat teszi is. Az equity, a kockázati adósság és a bevétel- vagy CAC-alapú finanszírozás mind más kockázati réteget fedez. A művészet abban rejlik, hogy ezeket úgy időzítsük, hogy a cégéréktáblázat csak azokra a kockázatokra fizessen, amelyeket valóban semmilyen más módon nem lehet finanszírozni.
