Ha úgy döntött, hogy az ügyfélérték-finanszírozás (customer value financing) megfelelő a cége számára, a következő kérdések már gyakorlati jellegűek: milyen feltételekkel lehet igénybe venni, hogyan lehet megfelelni a követelményeknek, és hogyan lehet a pénzt úgy felhasználni, hogy az valóban kamatozzon? Ez a CVF használatára vonatkozó alapítói útmutató, nem annak definíciója. A mi-és-miért kérdésekkel kapcsolatban olvassa el az „Mi az az ügyfélérték-alap?” című magyarázatunkat; itt a hogyan-ra térünk ki.
A szerelői munka gyakorlatban
A CVF előleget az Ön ismétlődő bevételeihez igazítják, jellemzően az egyszeri vagy négyszeres havi ismétlődő bevételhez, vagy az éves ismétlődő bevétel 20-70 százalékához. Az előleget a havi bevételek fix részesedéseként fizeti vissza, általában 4-8 százalékban, amíg az alap vissza nem téríti a tőkét és egy fix díjat, jellemzően 1,3-szoros đến 1,6-szoros felső határig. Nincs kamatos kamat, és nincs fix törlesztőrészlet, amely figyelmen kívül hagyna egy lassú hónapot. Egy 1 millió dolláros előlegnél 1,4-szeres felső határral összesen 1,4 millió dollárt térít vissza, gyorsabban fizetve, ha a bevétel nő, és lassabban, ha csökken. A hitelbírálat a bevételi adataira épül, így a döntés általában 1-2 héten belül megszületik, ellentétben az equity körök hónapjaival.
CVF versus tőke és kockázati adósság
A három eltér abban az egy dologban, ami a vállalkozók számára a legfontosabb: az, hogy milyen költséggel jár a tulajdonrész. Az üzletrész visszavonhatatlan és a legdrágább, mivel egy 30 millió dolláros értékelés mellett eladott 10%-os részesedés a kilépéskor ennek többszöröse is lehet. A kockázati hitel olcsóbb, de 0,1-1%-ot érő opciókat és olyan szerződéses kikötéseket tartalmaz, amelyek egy gyenge negyedévben csípősek lehetnek. A CVF külön áll: nulla üzletrész, nulla igazgatótanácsi hely, és a költsége fix és véges. A nem hígító finanszírozási lehetőségek összehasonlításában, beleértve a valós évesített számításokat is, egymás mellé helyezzük a hármat: itt.
Hogyan tudhatod meg, hogy jogosult vagy-e
A határt az egységgazdaságtan jelenti, nem a bemutatkozások. Tiszta profil esetén a CAC megtérülése 12-18 hónapon belül van, a nettó bevételtartás meghaladja a 90%-ot, a bruttó fedezet több mint 60%, és a tőke legalább 12 havi bevételi előzményt lát. Azok a vállalkozások, amelyek elérik ezeket a célokat, finanszírozható vagyonnal rendelkeznek. Ha a számai nem ilyen erősek, egy CVF egyszerűen árazza a többlet kockázatot, ami az őszinte jelzés arra, hogy a kiadások még nem alkalmasak hitelből történő méretezésre.
CVF telepítése, hogy kamatozzon
A tőke akkor térül meg, ha a kiszámíthatót finanszírozza, nem az innovatívat. Öntsük egy olyan akvizíciós csatornába, amelynek bizonyított megtérülése van, és figyeljük a kohortot, nem az üres látszatot: egy olyan csatorna, amely 14 hónapon belül megtéríti CAC-ját és megtartja az ügyfeleket, sokkal több költést képes elnyelni, mint amennyit általában kap. Tartsuk távol a CVF-et (Customer Value Fund) a nem bizonyított fogadásoktól, márka kísérletektől, vagy bármitől, amihez nem tartozik modellezhető megtérülés, mivel ezek az equity (saját tőke) területei. Így használva egy alapító egy működő csatornát két-három évnyi növekedéssé alakít át anélkül, hogy egyetlen pontot is feladna a cégből.
A szekvenálás is számít. Azok az alapítók, akik a CVF-fel sikeresek, általában egyetlen csatornát választanak, amely már 12-14 hónapon belül megtéríti a CAC-költségüket, megduplázzák a költségvetését, megerősítik, hogy az új kohorsz ugyanazzal a megtérülési idővel rendelkezik, és csak azután adnak hozzá egy második csatornát. Ez a türelem biztosítja az egységgazdaságtan becsületességét a költekezés növelése során, és ez a különbség a növekedés felhalmozása és az egyszerűen drágább ügyfelek vásárlása között.
Mennyibe is kerül valójában
Hasonlítsa össze az éves költségeket a valódi visszafizetési ütemterve alapján, ne a felkapott plafon alapján. Egy 1,4-szeres plafon, amelyet 24 hónap alatt fizetnek vissza, sokkal olcsóbb a valós feltételek mellett, mint ugyanaz a plafon, amelyet 10 hónap alatt törlesztenek, mert a fix díj nem csökken az idővel. Még a legdrágább esetben is a költség meghatározott és véges, míg a részvények költsége a céggel együtt növekszik. Egy nyereséges SaaS üzletág számára, amely ismételhető növekedést finanszíroz, ez az összehasonlítás szinte mindig az eszköz finanszírozását részesíti előnyben a társaság eladásával szemben.
Tedd rá számokat. Egy 1 millió dolláros előleg 1,4-szeres felső korláttal 400 000 dolláros díjat jelent. A bevétel 6 százalékaként 24 hónapon keresztül törlesztve ez a díj közepes tíz százalékos effektív éves kamatlábat eredményez. Töröld el 10 hónap alatt, mert a növekedés felgyorsul, és ugyanaz a 400 000 dollár 40 százalékos éves kamatlábnak felel meg. Ezzel szemben az részvényeknek nincs felső korlátja: 30 millió dolláros értékelés mellett eladott tíz pont 15 millió dollárba vagy annál többe is kerülhet, ha a cég eléri a 150 millió dolláros kilépést. Ehhez képest még a gyorsan visszafizetett CVF is általában olcsóbb módja annak finanszírozására, ami már működik.
Mikor nem jó választás a CVF
A finanszírozás nem ingyenes optimizmus, és néhány helyzet más eszközt kíván. Ha a CAC megtérülési ideje meghaladja a 24 hónapot, az eszköz túl sokáig tartja a költségeit, és a bevételi részesedés nehéznek tűnik. Ha a nettó bevételi megtartás 85 százalék alatt van, egy lyukas vödröt finanszíroz, és az alap ennyiben fogja ezt élesen árazni, vagy elutasítja. És ha a finanszírozni kívánt kiadás valódi kísérlet, meg nem modellezhető megtérüléssel, akkor az equity a becsületes forrás, mert csak az equity van arra felépítve, hogy fel tudja szívni ezt a kockázatot. A CVF jutalmazza a fegyelmet: a legjobban azoknak az alapítóknak működik, akik már hónapra pontosan tudják, mit hoz egy szerzett ügyfél egy dollárja.
Gyakran ismételt kérdések
Befolyásolja a CVF a jövőbeli tőkebefektetéseket? Általában nem, és gyakran segít. Mivel a CVF nem minősül részvénynek, és nem jár vele igazgatótanácsi hely, tiszta marad a cég tulajdonosi szerkezete egy későbbi árazott körhöz, és az, hogy kevesebb hígulással érhető el ez a kör, általában erősíti a befektetőkkel szembeni pozíciódat.
Hogyan kerül kiszámításra a CVF költsége kamathoz képest? A CVF egy átalánydíjat használ, amelyet maximumként fejeznek ki, például az előleg 1,4-szerese, ahelyett, hogy kamatos kamatot számolnának fel. A tényleges éves költség attól függ, hogy milyen gyorsan fizet vissza: a gyorsabb visszafizetés növeli a tényleges kamatot, ezért mindig éves szinten, a reális időkereted alapján hasonlítsd össze.
Mire költhetem a CVF tőkét? Megjósolható, megismételhető növekedés: fizetett akvizíció bizonyított megtérüléssel, működő csatorna skálázása, vagy készletek és onboarding, amely ismétlődő bevétellé konvertálódik. Rosszul illeszkedik a nem bizonyított kísérletekhez, amelyeket az equity alapok jobban finanszíroznak.
Milyen gyorsan férhetek hozzá a forrásokhoz? Mivel az alulírás közvetlenül az Ön bevételeit dolgozza fel, a jóváhagyás általában 1-2 hetet vesz igénybe, ami jóval gyorsabb, mint a kockázati tőke kör vagy a banki hitel által általában igényelt hónapok.
