Το crowdfunding υπόσχεται κάτι που κάθε ιδρυτής επιθυμεί: κεφάλαιο από το πλήθος αντί για έναν μόνο φύλακα. Όταν γίνεται σωστά, χρηματοδοτεί ένα προϊόν και εξασφαλίζει ταυτόχρονα 200 έως 500 προ-παραγγελίες. Όταν γίνεται για λάθος τύπο επιχείρησης, καίει μήνες προσπάθειας για μια εκστρατεία που κολλάει. Αυτός ο οδηγός εξηγεί πώς λειτουργεί πραγματικά το crowdfunding για startups, τους κύριους τύπους και πού ταιριάζει ο καθένας, και πώς να κρίνετε αν είναι η σωστή διαδρομή για την εταιρεία σας ή μια απόσπαση προσοχής από μια καλύτερη.
Τι είναι το crowdfunding για startups;
Το crowdfunding συγκεντρώνει χρήματα από μεγάλο αριθμό ανθρώπων, συνήθως online, όπου ο καθένας συνεισφέρει από 10$ έως μερικές χιλιάδες δολάρια για έναν στόχο. Αντί να απευθυνθείτε σε έναν επενδυτή για ολόκληρο τον γύρο, απευθύνεστε σε ένα πλήθος 500 έως 5.000 υποστηρικτών μέσω μιας πλατφόρμας που χειρίζεται τις πληρωμές και την προώθηση. Για μια startup, μπορεί να εξυπηρετήσει δύο σκοπούς ταυτόχρονα: συγκεντρώνει κεφάλαιο και ελέγχει αν πραγματικοί άνθρωποι θα πληρώσουν προτού κατασκευάσετε σε μεγάλη κλίμακα. Αυτό το δεύτερο όφελος αξίζει συχνά περισσότερο από τα χρήματα. Η κλίμακα είναι πραγματική: μόνο το Kickstarter έχει διοχετεύσει πάνω από 8 δισεκατομμύρια δολάρια σε περισσότερα από 250.000 επιτυχημένα έργα από το 2009.
Οι κύριοι τύποι crowdfunding
Τέσσερα μοντέλα κυριαρχούν και δεν είναι εναλλάξιμα.
- Crowdfunding ανταμοιβών. Οι υποστηρικτές προπληρώνουν για ένα προϊόν ή ένα προνόμιο. Εσείς στέλνετε την ανταμοιβή, όχι μετοχικό κεφάλαιο. Τα Kickstarter και Indiegogo δημιούργησαν αυτήν την κατηγορία, όπου μόνο περίπου το 40% των καμπανιών επιτυγχάνει τον στόχο του· ταιριάζει σε φυσικά προϊόντα και δημιουργικά έργα.
- Crowdfunding ιδίων κεφαλαίων. Οι υποστηρικτές αγοράζουν μετοχές και γίνονται μέτοχοι. Πλατφόρμες όπως οι Crowdcube, Seedrs και Wefunder διεξάγουν αυτούς τους γύρους. Η ανταλλαγή είναι πραγματική: πρόκειται για απομειωτική χρηματοδότηση και αναλαμβάνετε πολλούς μικρούς μετόχους.
- Crowdfunding χρέους και βάσει εσόδων. Το πλήθος δανείζει χρήματα, τα οποία επιστρέφονται με τόκο ή ως μερίδιο των εσόδων. Αυτό διατηρεί την ιδιοκτησία άθικτη και συμπεριφέρεται όπως η ευρύτερη οικογένεια της μη απομειωτικής χρηματοδότησης.
- Crowdfunding δωρεών. Οι υποστηρικτές δίνουν χωρίς να περιμένουν κάτι πίσω. Λειτουργεί για σκοπούς και κοινοτικά έργα, σπάνια για μια εμπορική startup.
Το χάσμα μεταξύ αυτών των μοντέλων είναι μεγαλύτερο απ' ό,τι φαίνεται αρχικά. Η ανταποδοτική crowdfunding είναι ουσιαστικά προπώληση, επομένως λειτουργεί καλύτερα όταν έχετε ένα προϊόν που μοιάζει ολοκληρωμένο και μια τιμή στην οποία οι άνθρωποι θα δεσμευτούν χωρίς να το δουν. Το crowdfunding μετοχών είναι μια προσφορά κινητών αξιών, με νομικές καταθέσεις, όρια επενδυτών και κανόνες αποκάλυψης που ποικίλλουν ανά χώρα. Μια καμπάνια ανταμοιβών μπορεί να ξεκινήσει σε δύο έως τέσσερις εβδομάδες· ένας κύκλος μετοχών διαρκεί τρεις έως έξι μήνες, πιο κοντά σε μια μικρή θεσμική άντληση κεφαλαίων. Η επιλογή του λάθος μοντέλου για την επιχείρησή σας είναι το πιο συνηθισμένο πρώιμο λάθος που κάνουν οι ιδρυτές.
Οι αριθμοί πλαισιώνουν την επιλογή. Μια τυπική εκστρατεία ανταμοιβών διαρκεί 30 έως 60 ημέρες, και οι περισσότερες που πετυχαίνουν συγκεντρώνουν μεταξύ 10.000 και 100.000 δολαρίων. Οι γύροι ιδίων κεφαλαίων στις κύριες πλατφόρμες συνήθως κλείνουν μεταξύ 250.000 και 5 εκατομμυρίων δολαρίων. Η χρηματοδότηση χρέους και βασισμένη στα έσοδα βρίσκονται σε παρόμοιο εύρος, αλλά αποπληρώνουν αντί να διαλύουν. Και στα τέσσερα μοντέλα, λιγότερες από τις μισές εκστρατείες που ξεκινούν πετυχαίνουν τον στόχο τους, οπότε η προετοιμασία είναι πάντα καλύτερη από την ελπίδα.
Πώς λειτουργεί η συγκέντρωση χρημάτων με ανταμοιβές
Ορίζετε έναν στόχο χρηματοδότησης και μια προθεσμία, στη συνέχεια προσφέρετε επίπεδα ανταμοιβών με αντάλλαγμα δεσμεύσεις. Σε μια πλατφόρμα "όλα ή τίποτα", εισπράττετε μόνο εάν επιτύχετε τον στόχο, γεγονός που προστατεύει τους υποστηρικτές από τη χρηματοδότηση ενός έργου που δεν μπορεί να φτάσει στη βιωσιμότητα. Οι πλατφόρμες συνήθως λαμβάνουν περίπου το 5 τοις εκατό των κεφαλαίων που συγκεντρώνονται, συν περίπου το 3 τοις εκατό για την επεξεργασία πληρωμών. Η ίδια η καμπάνια είναι ένα έργο μάρκετινγκ όσο και ένα έργο συγκέντρωσης κεφαλαίων: ένα σαφές βίντεο, ένα ειλικρινές χρονοδιάγραμμα και ένα κοινό που έχετε προθερμάνει εκ των προτέρων. Οι περισσότερες καμπάνιες που επιτυγχάνουν δεν κερδήθηκαν κατά τον μήνα της έναρξης. Κερδήθηκαν τους μήνες της δημιουργίας κοινού εκ των προτέρων.
Πώς λειτουργεί η ομαδική χρηματοδότηση ιδίων κεφαλαίων
Οι γύροι επενδυτικού κεφαλαίου (equity rounds) επιτρέπουν σε εκατοντάδες άτομα να επενδύσουν μικρά ποσά, μόλις 100 δολάρια, με αντάλλαγμα μετοχές, συχνά μέσω δομής πληρεξούσιου (nominee structure) ώστε ο πίνακας κατανομής μετοχών (cap table) σας να παραμένει καθαρός. Η ρύθμιση είναι βαρύτερη εδώ, καθώς πωλείτε τίτλους: στις ΗΠΑ, ο Κανονισμός Crowdfunding (Regulation Crowdfunding) ορίζει ανώτατο όριο αντλούμενων κεφαλαίων τα 5 εκατομμύρια δολάρια σε οποιοδήποτε παράθυρο 12 μηνών, και οι πλατφόρμες αναλαμβάνουν τη συμμόρφωση και την επαλήθευση των επενδυτών. Η ελκυστικότητα έγκειται στην εμβέλεια: ένα ισχυρό καταναλωτικό εμπορικό σήμα μπορεί να μετατρέψει τους πελάτες του σε επενδυτές και υποστηρικτές με μία κίνηση. Το κόστος είναι η αραίωση (dilution) και η συνεχής εργασία επικοινωνίας με μια μεγάλη βάση μετόχων. Για μια εταιρεία B2B με ένα μικρό σύνολο μεγάλων πελατών, αυτή η εμβέλεια έχει μικρότερη σημασία, και η αραίωση είναι πιο δύσκολο να δικαιολογηθεί.
Οι γύροι ιδίων κεφαλαίων φέρουν επίσης κανόνες που αξίζει να γνωρίζετε πριν ξεκινήσετε. Οι περισσότερες χώρες θέτουν όριο στο πόσα μπορεί να δεσμεύσει ένας μη διαπιστευμένος επενδυτής και απαιτούν γνωστοποιήσεις που ένας ιδιωτικός γύρος δεν θα έκανε, και η πλατφόρμα το επιβάλλει κατά την εγγραφή. Τα χαρτιά είναι διαχειρίσιμα, αλλά προσθέτουν εβδομάδες. Είναι ένας ακόμη λόγος που η ιδιωτική χρηματοδότηση μετοχών ταιριάζει σε εταιρείες που πραγματικά επωφελούνται από μια μεγάλη, δημόσια βάση μετόχων, αντί για ιδρυτές που απλώς επιδιώκουν την ταχύτερη επιταγή.
Πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα για τους ιδρυτές
Το πλεονέκτημα είναι πραγματικό. Το crowdfunding μπορεί να επικυρώσει τη ζήτηση με 1.000+ πληρωμένους υποστηρικτές, να χτίσει μια κοινότητα πρώιμων υποστηρικτών και να συγκεντρώσει χρήματα χωρίς παραδοσιακή σχέση με επενδυτή. Είναι επίσης μία από τις λίγες διαδρομές προς κεφάλαια άνω των 100.000 δολαρίων ανοιχτές σε ιδρυτές χωρίς διασυνδέσεις με επιχειρηματικά κεφάλαια. Τα μειονεκτήματα είναι εξίσου πραγματικά. Μια δημόσια καμπάνια που αποτυγχάνει, το κάνει σε κοινή θέα. Η επιτυχημένη διεξαγωγή μιας τέτοιας καμπάνιας απαιτεί τρεις έως έξι μήνες προετοιμασίας και σοβαρές προσπάθειες μάρκετινγκ. Οι γύροι μετοχών προσθέτουν αραίωση και ένα γεμάτο πίνακα κεφαλαιοποίησης, και οι καμπάνιες ανταμοιβών σας βάζουν υποχρεωμένους να κατασκευάσετε και να αποστείλετε, συχνά πριν είστε έτοιμοι.
Όταν οι καμπάνιες αποτυγχάνουν, οι λόγοι είναι πάντα οι ίδιοι. Το κοινό δεν δημιουργήθηκε πριν την έναρξη, οπότε οι πρώτες μέρες ήταν απογοητευτικές και η δυναμική δεν σχηματίστηκε ποτέ. Ο στόχος τέθηκε πολύ ψηλά για να επιτευχθεί νωρίς, κάτι που σηματοδοτεί διακριτικά αδυναμία για τους μεταγενέστερους υποστηρικτές. Ή το προϊόν χρειαζόταν μια παράγραφο για να εξηγηθεί, ενώ χρειαζόταν μια ματιά. Αντιμετωπίστε την καμπάνια ως την ορατή κορυφή μηνών προετοιμασίας παρά ως την αρχή της δουλειάς, και οι περισσότερες από αυτές τις παγίδες εξαφανίζονται.
Πότε το crowdfunding ταιριάζει, και πότε όχι
Το crowdfunding ανταμείβει τις επιχειρήσεις με μια ορατή, ελκυστική για τον καταναλωτή ιστορία: υλικό, εφαρμογές για καταναλωτές, παιχνίδια, τρόφιμα και ποτά, οτιδήποτε μπορεί να φανταστεί κανείς ότι κατέχει. Αν το προϊόν σας φωτογραφίζεται καλά και εξηγείται με μια πρόταση, το πλήθος μπορεί να το προωθήσει. Μια εξαιρετική καμπάνια μπορεί να συγκεντρώσει 1 εκατομμύριο δολάρια ή περισσότερα σε λίγες εβδομάδες, αν και το έργο ανταμοιβής με μέση απόδοση συγκεντρώνει λιγότερα από 25.000 δολάρια. Είναι ακατάλληλο για τα περισσότερα B2B λογισμικά. Μια εταιρεία που πωλεί ένα εξειδικευμένο εργαλείο ροής εργασιών σε ομάδες χρηματοοικονομικών δεν θα βρει τους αγοραστές της να περιηγούνται σε μια πλατφόρμα ανταμοιβών, και το crowdfunding ιδίων κεφαλαίων προσθέτει αραίωση που μια κερδοφόρα επιχείρηση SaaS σπάνια χρειάζεται. Για αυτό το προφίλ, η χρηματοδότηση βάσει εσόδων, το επιχειρηματικό χρέος ή η χρηματοδότηση απόκτησης πελατών συνήθως κοστίζουν λιγότερο και διατηρούν την ιδιοκτησία ανέπαφη. Εμείς χαρτογραφούμε αυτές τις επιλογές στον οδηγό μας για τη μη-αραιωτική χρηματοδότηση για startups SaaS.
Επιλογή πλατφόρμας
Συνδυάστε την πλατφόρμα με το μοντέλο. Για τις ανταμοιβές, το Kickstarter και το Indiegogo έχουν τα μεγαλύτερα κοινά και τους πιο σαφείς οδηγούς. Για την ιδιότητα του μετόχου, το Crowdcube και το Seedrs ηγούνται στην Ευρώπη, ενώ το Wefunder και το StartEngine είναι εξέχοντα στις Ηνωμένες Πολιτείες. Συγκρίνετε τις χρεώσεις, οι οποίες συνήθως κυμαίνονται από 5 έως 8 τοις εκατό των κεφαλαίων που συγκεντρώνονται, συν επεξεργασία πληρωμών, το μέγεθος και τη συνάφεια του κοινού κάθε πλατφόρμας και την υποστήριξη συμμόρφωσης που προσφέρεται για τους γύρους ιδίων κεφαλαίων. Το Wefunder μόνο αναφέρει ότι έχει βοηθήσει εταιρείες να συγκεντρώσουν πάνω από 700 εκατομμύρια δολάρια από το 2012. Η σωστή πλατφόρμα έχει υποστηρικτές που ενδιαφέρονται ήδη για την κατηγορία σας· η λάθος σάς αφήνει να κάνετε μάρκετινγκ στο κενό.
| Τύπος | Τι λαμβάνουν οι υποστηρικτές | Τυπικό ποσό άντλησης | Ιδανικό για |
|---|---|---|---|
| Ανταμοιβές | Το προϊόν ή ένα προνόμιο | $10k έως $1M | Καταναλωτικά προϊόντα με επίδειξη |
| Μετοχικό κεφάλαιο | Μετοχές στην εταιρεία | $50k έως $5M | Startups με κοινότητα πιστών |
| Χρέος / Δανεισμός | Επιστροφή με τόκο | $25k έως $500k | Μικρές επιχειρήσεις που παράγουν έσοδα |
| Δωρεά | Τίποτα οικονομικό | Διαφέρει | Σκοποί και μη κερδοσκοπικοί οργανισμοί |
Η πλατφόρμα θέτει τους κανόνες. Στις Ηνωμένες Πολιτείες, η ιδιωτική επενδυτική πλατφόρμα crowdfunding λειτουργεί υπό τον Κανονισμό Crowdfunding, ο οποίος ορίζει ανώτατο όριο για μια εταιρεία στα 5 εκατομμύρια δολάρια που αντλούνται σε οποιαδήποτε περίοδο 12 μηνών, ενώ πλατφόρμες όπως η Wefunder, η Republic και η StartEngine συνήθως λαμβάνουν 5 έως 8 τοις εκατό του ποσού που αντλείται. Οι πλατφόρμες ανταμοιβών λειτουργούν διαφορετικά: η Kickstarter είναι "όλα ή τίποτα", απελευθερώνοντας κεφάλαια μόνο αν επιτύχετε τον στόχο σας και χρεώνοντας περίπου 5 τοις εκατό συν την επεξεργασία πληρωμών, ενώ η Indiegogo προσφέρει μια ευέλικτη επιλογή που σας επιτρέπει να κρατήσετε ό,τι αντλήσετε. Αυτοί οι μηχανισμοί αποφασίζουν πολλά όσο και η ιδέα, επειδή μια καμπάνια που αστοχεί σε έναν στόχο "όλα ή τίποτα" επιστρέφει κάθε δολάριο στους υποστηρικτές.
Οι πιθανότητες είναι αποθαρρυντικές και αξίζει να τις γνωρίζετε. Σε όλες τις καμπάνιες Kickstarter, μόνο περίπου το 40% επιτυγχάνει τον στόχο χρηματοδότησής του, και οι περισσότερες επιτυχημένες συγκεντρώσεις ανταμοιβών κυμαίνονται μεταξύ 10.000 και 100.000 δολαρίων, όχι τα εκατομμύρια που προβάλλονται στις ειδήσεις. Το equity crowdfunding τείνει να είναι μεγαλύτερο αλλά πιο αργό: ένας γύρος Regulation Crowdfunding συχνά διαρκεί από δύο έως τέσσερις μήνες ενεργής προώθησης και μετατρέπει ένα γνωστό κοινό αντί για ξένους. Το πρακτικό δίδαγμα είναι ότι το crowdfunding ανταμείβει τους ιδρυτές που φτάνουν με ένα ήδη υπάρχον κοινό, όχι αυτούς που ελπίζουν ότι η πλατφόρμα θα τους δώσει ένα.
Συχνές ερωτήσεις
Είναι το crowdfunding αραιωτικό; Εξαρτάται από τον τύπο. Το equity crowdfunding πουλάει μετοχές και είναι αραιωτικό. Το rewards και το debt ή revenue-based crowdfunding δεν είναι, επειδή οι υποστηρικτές λαμβάνουν ένα προϊόν ή αποπληρωμή αντί για ιδιοκτησία.
Λειτουργεί το crowdfunding για B2B SaaS; Σπάνια. Οι B2B αγοραστές δεν ψωνίζουν σε πλατφόρμες crowdfunding, και ένας γύρος χρηματοδότησης που προσθέτει 10 έως 20 τοις εκατό αραίωση σπάνια είναι αυτό που χρειάζεται μια κερδοφόρα εταιρεία SaaS. Οι μη-αραιωτικές επιλογές τείνουν να ταιριάζουν πολύ καλύτερα σε αυτό το προφίλ.
Πόσα χρήματα μπορεί να συγκεντρώσει μια startup μέσω crowdfunding; Αυτό ποικίλλει ευρέως, από λίγες χιλιάδες για μια μικρή καμπάνια ανταμοιβής έως πολλά εκατομμύρια σε έναν μεγάλο γύρο ιδίων κεφαλαίων. Το ρεαλιστικό ανώτατο όριο εξαρτάται από το μέγεθος του κοινού σας και το πόσο ελκυστική είναι η προσφορά, όχι μόνο από την πλατφόρμα.
Τι κάνει μια καμπάνια crowdfunding επιτυχημένη; Προετοιμασία. Οι καμπάνιες που πετυχαίνουν τον στόχο τους σχεδόν πάντα δημιουργούν ένα αφοσιωμένο κοινό πριν από την έναρξη, αφηγούνται μια ξεκάθαρη ιστορία και συγκεντρώνουν το 20 έως 30 τοις εκατό του στόχου τους μέσα στις πρώτες 48 ώρες.
