Οι δυνατότητες της χρηματοδότησης της καταναλωτικής αξίας (CVF) για νεοσύστατες επιχειρήσεις στις ΗΠΑ, το Ηνωμένο Βασίλειο και την ΕΕ

Εισαγωγή

Οι νεοσύστατες επιχειρήσεις σε όλους τους τομείς - από SaaS και fintech μέχρι μάρκες άμεσης πώλησης στον καταναλωτή - αντιμετωπίζουν συχνά ένα δίλημμα: πώς να χρηματοδοτήσουν την επιθετική απόκτηση πελατών χωρίς να θέσουν σε κίνδυνο τα οικονομικά τους ή την ιδιοκτησία τους. Η παραδοσιακή χρηματοδότηση με ίδια κεφάλαια οδηγεί σε μεγάλη αραίωση, ενώ το συμβατικό χρέος μπορεί να επιβαρύνει μια αναπτυσσόμενη επιχείρηση με σταθερές υποχρεώσεις. Τα τελευταία χρόνια, ένα νέο πλαίσιο που ονομάζεται Χρηματοδότηση καταναλωτικής αξίας (CVF) έχει εμφανιστεί, υποστηριζόμενη από επενδυτές όπως ο Pranav Singhvi της General Catalyst. Το CVF επαναπροσδιορίζει κόστος απόκτησης πελατών (CAC) ως επένδυση (ανάλογη με τις κεφαλαιουχικές δαπάνες) και όχι ως δαπάνη περιόδου, και εισάγει "EBITCAC" ως εναλλακτική μέτρηση του EBITDA . Αντιμετωπίζοντας το CAC ως το "νέο CapEx", το CVF προτείνει ότι οι δαπάνες μάρκετινγκ και πωλήσεων για την απόκτηση πελατών δημιουργούν ένα περιουσιακό στοιχείο - την αξία διάρκειας ζωής αυτών των πελατών - το οποίο μπορεί να χρηματοδοτηθεί και να μετρηθεί διαφορετικά για τη μακροπρόθεσμη αξία. Η παρούσα έκθεση διερευνά τις δυνατότητες του CVF για τις νεοσύστατες επιχειρήσεις στις Ηνωμένες Πολιτείες, το Ηνωμένο Βασίλειο και την Ευρωπαϊκή Ένωση, εξετάζοντας τον τρόπο με τον οποίο συμβάλλει στη χρηματοδότηση της ανάπτυξης, στη μετατροπή των δαπανών μάρκετινγκ σε περιουσιακά στοιχεία και στη βελτίωση της διαφάνειας για τους επενδυτές. Θα αναλύσουμε επίσης μελέτες περιπτώσεων (επιτυχημένες και ανεπιτυχείς) και θα συζητήσουμε τις ρυθμιστικές, οικονομικές και στρατηγικές επιπτώσεις σε κάθε περιοχή.

Κατανόηση του πλαισίου CVF (CAC ως το νέο CapEx)

Το CAC ως επένδυση: Στο παράδειγμα του CVF, το Κόστος Απόκτησης Πελάτη δεν θεωρείται ως εφάπαξ δαπάνη, αλλά ως διακριτική επένδυση ανάπτυξης γίνονται σήμερα με την προσδοκία μελλοντικών αποδόσεων. Ο Pranav Singhvi υποστηρίζει ότι οι επιχειρήσεις τεχνολογίας είναι "ελαφρές" από φυσική άποψη, αλλά "βαριές" από άποψη εξόδων λόγω των μεγάλων δαπανών CAC . Ακριβώς όπως ένας ιδιοκτήτης εργοστασίου επενδύει σε νέα μηχανήματα (CapEx) για να αυξήσει τη μελλοντική παραγωγή, μια νεοσύστατη επιχείρηση επενδύει στην απόκτηση νέων πελατών για να δημιουργήσει μελλοντικές ροές εσόδων. Ο Singhvi δηλώνει συνοπτικά: "Οι νέες επιχειρήσεις είναι μια από τις μεγαλύτερες εταιρείες που έχουν δημιουργήσει, "Το CAC είναι το νέο CapEx και θα πρέπει να αντιμετωπίζεται με τον ίδιο τρόπο" . Το "περιουσιακό στοιχείο" που δημιουργείται από τις δαπάνες CAC είναι το αξία διάρκειας ζωής του πελάτη (LTV) - ουσιαστικά ένα άυλο περιουσιακό στοιχείο μελλοντικών ταμειακών ροών. Οι σημερινοί λογιστικοί κανόνες δεν επιτρέπουν την κεφαλαιοποίηση αυτού του περιουσιακού στοιχείου στον ισολογισμό (το μάρκετινγκ δαπανάται όταν πραγματοποιείται), αλλά το πλαίσιο CVF ενθαρρύνει τη διοίκηση και τους επενδυτές να αναγνωρίσουν ότι η απόκτηση πελατών δημιουργεί ένα διαρκές περιουσιακό στοιχείο (την πελατειακή βάση) που δημιουργεί μακροπρόθεσμη αξία . Στην πραγματικότητα, πολλές νεοσύστατες επιχειρήσεις σε προχωρημένο στάδιο θα ήταν εξαιρετικά κερδοφόρες αν δεν είχαν κάνει μεγάλες επενδύσεις σε CAC- εμφανίζονται μη κερδοφόρες μόνο και μόνο επειδή η λογιστική αντιμετωπίζει το CAC ως δαπάνη που πλήττει το EBITDA .

EBITDA έναντι EBITCAC: Η έννοια της EBITCAC (Κέρδη προ τόκων, φόρων, Κόστος απόκτησης πελατών) εισάγεται ως ανάλογο του EBITDA (το οποίο προσθέτει τις Αποσβέσεις). Το EBITCAC προσθέτει τις δαπάνες απόκτησης πελατών στα κέρδη, υποδεικνύοντας έτσι την υποκείμενη δυνατότητα δημιουργίας μετρητών μιας επιχείρησης πριν από το επενδύσεις ανάπτυξης. Αυτή η μέτρηση είναι χρήσιμη επειδή για πολλές εταιρείες τεχνολογίας, το παραδοσιακό EBITDA μπορεί να είναι παραπλανητικό. Οι εταιρείες τεχνολογίας έχουν συχνά αμελητέους τόκους, φόρους και D&A, αλλά σημαντικές δαπάνες CAC που συμπιέζουν τα κέρδη . Προσθέτοντας την CAC, το EBITCAC απομονώνει την κερδοφορία της "βασική" επιχειρηματική δραστηριότητα (έσοδα από υφιστάμενους πελάτες μείον λειτουργικά έξοδα) από τις δαπάνες ανάπτυξης. Για παράδειγμα, θεωρήστε μια εταιρεία SaaS με: 70% μικτό περιθώριο κέρδους, 40% των εσόδων που δαπανώνται για πωλήσεις και μάρκετινγκ, 30% για Ε&Α, 20% για Γ&Δ. Θα εμφάνιζε ένα περιθώριο EBITDA -20%, αλλά αν το μεγαλύτερο μέρος των S&M είναι CAC για νέους πελάτες, προσθέτοντας αυτό πίσω δίνει ένα περιθώριο "EBITCAC" +10-20% . Αυτό καταδεικνύει ότι οι βασικές δραστηριότητες παράγουν μετρητά- οι ζημίες οφείλονται σε σκόπιμες επενδύσεις ανάπτυξης. Σύμφωνα με τα λόγια του Singhvi, χρησιμοποιώντας το EBITCAC "αποτυπώνει για κάθε εταιρεία που δημιουργεί αξία ζωής των πελατών" ποια είναι η πραγματική δύναμη των κερδών της, θεωρώντας την CAC ως το "διακριτική επένδυση... για ROI στο μέλλον" . Ο σκοπός του EBITCAC είναι να ενθαρρύνει τη μακροπρόθεσμη σκέψη: εάν η απόδοση της επένδυσης CAC είναι ισχυρή, η περικοπή αυτών των δαπανών για τη βελτίωση του βραχυπρόθεσμου EBITDA θα ήταν κοντόφθαλμη. Οι εταιρείες θα πρέπει "βελτιστοποιήστε για το EBITCAC και όχι για το EBITDA" να μεγιστοποιήσει τη μακροπρόθεσμη αξία, συνεχίζοντας να επενδύει στην απόκτηση πελατών μέχρι το οριακό CAC να εξισωθεί με το LTV (δηλαδή μέχρι κάθε επιπλέον δολάριο μάρκετινγκ να είναι μόνο ισοσκελισμένο) . Αυτή η νοοτροπία αποτρέπει την υποεπένδυση στην ανάπτυξη λόγω αυθαίρετων στόχων κέρδους.

Δύο επιχειρησιακά στοιχεία - "Μηχανή CAC" έναντι λειτουργικού πυρήνα: Μπορεί να βοηθήσει να φανταστούμε μια νεοφυή επιχείρηση σε στάδιο ανάπτυξης ως δύο αλληλένδετες οντότητες : (1) μια Μηχανή CAC που αναπτύσσει κεφάλαια σε πωλήσεις και μάρκετινγκ για την απόκτηση νέων πελατών (που παράγουν μελλοντικές ταμειακές ροές), και (2) ένα Λειτουργούσα εταιρεία που εξυπηρετεί τους υπάρχοντες πελάτες και αναπτύσσει το προϊόν (με δαπάνες για Ε&Α, υποστήριξη, Γ&Δ). Η παραγωγή της μηχανής CAC είναι νέες ομάδες πελατών που παράγουν έσοδα με την πάροδο του χρόνου- η παραγωγή του λειτουργικού πυρήνα είναι το προϊόν και η υποδομή που επιτρέπουν τη διατήρηση και την εξυπηρέτηση των πελατών. Αν το δούμε ξεχωριστά, ο λειτουργικός πυρήνας πολλών τεχνολογικών εταιρειών είναι κερδοφόρος από μόνος του - η μηχανή CAC είναι αυτή που καταναλώνει μετρητά. "Όταν αφαιρείτε τη μηχανή CAC, οι εταιρείες τεχνολογίας είναι ιδιαίτερα ταμειακά παραγωγικές", με θετικά κέρδη από την υπάρχουσα πελατειακή βάση που καλύπτουν τα λειτουργικά έξοδα . Αυτό ενισχύει την ιδέα ότι η η πελατειακή βάση αποτελεί πλεονέκτημα κατασκευασμένο από το CAC Machine. Με τη ρητή μέτρηση και χρηματοδότηση της μηχανής CAC με διαφορετικό τρόπο, το CVF στοχεύει να επιτρέψει στις εταιρείες να αναπτυχθούν ταχύτερα χωρίς να παραπλανούν τα οικονομικά στοιχεία ή να λιμοκτονούν τον λειτουργικό πυρήνα. Στην πράξη, όταν μια εταιρεία έχει αποδεδειγμένη οικονομία μονάδας (LTV > CAC), η συνεχής επένδυση στη μηχανή CAC θα αυξήσει την αξία της επιχείρησης, και θα πρέπει να χρηματοδοτείται ως τέτοια και όχι να αντιμετωπίζεται ως επιβάρυνση των κερδών .

Αξιοποίηση του CVF για τη χρηματοδότηση της ανάπτυξης

Χρηματοδότηση της απόκτησης (και διατήρησης) πελατών με Aligned Capital

Ένα βασικό δόγμα του CVF είναι ότι οι νεοσύστατες επιχειρήσεις μπορούν να χρηματοδοτήσουν την απόκτηση πελατών όπως την αγορά ενός περιουσιακού στοιχείου - χρησιμοποιώντας κεφάλαια προσαρμοσμένα στο προφίλ κινδύνου/απόδοσης της επένδυσης, αντί να χρησιμοποιούν μόνο μετοχές ή γενικό χρέος.. Στις παραδοσιακές βιομηχανίες, οι εταιρείες χρηματοδοτούν CapEx (όπως εργοστάσια ή εξοπλισμό) με δάνεια ή χρηματοδοτικές μισθώσεις που εξασφαλίζονται με περιουσιακά στοιχεία, όχι με ίδια κεφάλαια . Παρομοίως, στο πλαίσιο του CVF, τα κεφάλαια μιας νεοσύστατης επιχείρησης Οι "δαπάνες CAC" μπορούν να χρηματοδοτηθούν από ξεχωριστή δεξαμενή κεφαλαίων που εξοφλείται από τα μελλοντικά έσοδα που παράγουν οι εν λόγω πελάτες . Αυτό ακριβώς κάνει η General Catalyst με το πρόγραμμα Customer Value Fund: παρέχει κεφάλαιο ανάπτυξης αφιερωμένο στη χρηματοδότηση των πωλήσεων και του μάρκετινγκ. Σύμφωνα με το μοντέλο της GC, η εταιρεία μπροστά από ένα μεγάλο μέρος (έως και 80%) του μηνιαίου προϋπολογισμού S&M μιας εταιρείας έτσι ώστε η νεοσύστατη επιχείρηση να μπορεί να αποκτήσει πελάτες σε κλίμακα, και σε αντάλλαγμα η νεοσύστατη επιχείρηση επιστρέφει GC από τα νέα έσοδα από αυτούς τους πελάτες συν μια πριμοδότηση . Το κρίσιμο είναι ότι αν η ανάπτυξη δεν υλοποιηθεί (δηλαδή οι δαπάνες μάρκετινγκ δεν αποφέρουν τα αναμενόμενα νέα έσοδα/πελάτες), ο επενδυτής δεν εξοφλείται πλήρως για την επένδυση αυτής της περιόδου . Με άλλα λόγια, ο κίνδυνος πτώσης βαρύνει τον πάροχο της χρηματοδότησης και όχι τη νεοσύστατη επιχείρηση, σε αντίθεση με ένα δάνειο. Αυτή η δομή ευθυγραμμίζεται με τη φιλοσοφία του CVF: να αντιμετωπίζει τις δαπάνες του CAC ως κεφάλαιο κινδύνου που αποδίδει μελλοντικές αποδόσεις και όχι ως σταθερή υποχρέωση. Πρόκειται ουσιαστικά για κεφάλαιο ανάπτυξης που δεν αποδυναμώνει και η αποπληρωμή του βασίζεται στις επιδόσεις.

Οι νεοσύστατες επιχειρήσεις που αξιοποιούν το CVF μπορούν έτσι να διοχετεύετε πόρους σε εκστρατείες απόκτησης και διατήρησης πελατών με αυτοπεποίθηση, γνωρίζοντας ότι αν οι πρωτοβουλίες αυτές αποδώσουν, μπορούν να αντέξουν οικονομικά να αποπληρώσουν τον χρηματοδότη από το νέο εισόδημα, και αν δεν αποδώσουν, η νεοσύστατη επιχείρηση δεν επιβαρύνεται με αποπληρωμές χρέους που θα μπορούσαν να βουλιάξουν την επιχείρηση. Αυτή η ρύθμιση μετατρέπει το μάρκετινγκ από ένα αρχικό κόστος σε μια μορφή χρηματοδότησης περιουσιακών στοιχείων ανάπτυξης, εξομάλυνση των ταμειακών ροών. Επιτρέπει στις εταιρείες να ταχύτερη κλιμάκωση από ό,τι θα μπορούσαν αν περιορίζονταν χρησιμοποιώντας μόνο πολύτιμα ίδια κεφάλαια ή φοβούμενοι το χρέος. Για παράδειγμα, η εταιρεία ασφαλιστικής τεχνολογίας με έδρα τις ΗΠΑ Λεμονάδα (η οποία δαπανά πολλά στο μάρκετινγκ για να αυξήσει τη βάση χρηστών της) έχει χρησιμοποιήσει τη χρηματοδότηση τύπου CVF της GC. Ο διευθύνων σύμβουλος Daniel Schreiber σημείωσε ότι "η δομή του GC μας επιτρέπει να επενδύσουμε σημαντικά κεφάλαια στην ανάπτυξη, χωρίς να αντλήσουμε ακριβό μετοχικό κεφάλαιο και χωρίς να θέτουμε κινδύνους ή περιοριστικούς όρους στην επιχείρηση που συνδέονται με προϊόντα που μοιάζουν με χρέος". . Αυτό υπογραμμίζει ότι το CVF μπορεί να χρηματοδοτήσει την ανάπτυξη "χωρίς αραίωση των μετόχων ή ανάληψη πρόσθετου κινδύνου" για τη νεοφυή επιχείρηση, όπως εξήρε ομοίως ένας Ευρωπαίος ιδρυτής fintech σε πρόσφατη ανακοίνωση χρηματοδότησης .

Αξίζει να σημειωθεί ότι διατήρηση πελατών είναι η άλλη πλευρά της απόκτησης - ενώ η CVF εστιάζει κυρίως στη χρηματοδότηση του κόστους απόκτησης νέων πελατών, η διατήρηση αυτών των πελατών (και η μεγιστοποίηση της αξίας ζωής τους) είναι κρίσιμη για την πραγματοποίηση των αποδόσεων. Οι προσπάθειες διατήρησης (προγράμματα πιστότητας, επιτυχία πελατών κ.λπ.) συχνά εντάσσονται επίσης στα έξοδα Σ&Μ. Μια εταιρεία με υψηλές αποχωρήσεις δεν θα δει το πλήρες όφελος της CVF, δεδομένου ότι η προϋπόθεση βασίζεται στις μελλοντικές ταμειακές ροές (LTV) από τους αποκτηθέντες χρήστες. Έτσι, οι νεοσύστατες επιχειρήσεις που αξιοποιούν το CVF τείνουν να είναι εκείνες με σταθερή προσαρμογή προϊόντος-αγοράς και ισχυρή διατήρηση, έτσι ώστε το χρηματοδοτούμενο CAC να αποφέρει πραγματικά μια διαρκή πελατειακή βάση. Στην πράξη, πολλές συμφωνίες CVF στοχεύουν επιχειρήσεις συνδρομής και επαναλαμβανόμενων εσόδων (SaaS, fintech, καταναλωτικές συνδρομές) όπου η διατήρηση και το LTV μπορούν να μετρηθούν με εμπιστοσύνη. Οι εταιρείες αυτές χρησιμοποιούν κεφάλαια CVF για να επιταχύνετε την απόκτηση πελατών (μέσω διαφημίσεων, προσλήψεων πωλητών, προωθητικών ενεργειών κ.λπ.) και στη συνέχεια να ανακτήσει την επένδυση αυτή από τα τέλη συνδρομής ή χρήσης με την πάροδο του χρόνου, μοιράζοντας ένα μέρος των εσόδων αυτών πίσω στον χρηματοδότη. Αυτή η προσέγγιση έχει πλέον χρησιμοποιηθεί από δεκάδες νεοσύστατες επιχειρήσεις σε αναπτυξιακό στάδιο στις ΗΠΑ και την Ευρώπη για να επιταχύνουν την ανάπτυξη των χρηστών τους χωρίς τους τυπικούς περιορισμούς του προϋπολογισμού ή τις βραχυπρόθεσμες ανησυχίες κερδοφορίας .

Μετατροπή των εξόδων μάρκετινγκ σε περιουσιακά στοιχεία του ισολογισμού (εννοιολογικά)

Μια μετασχηματιστική πτυχή του CVF είναι η έννοια ότι τα έξοδα μάρκετινγκ μπορούν να θεωρηθούν ως δημιουργία περιουσιακού στοιχείου - κεφαλαιοποιώντας ουσιαστικά την απόκτηση πελατών. Σύμφωνα με την καθιερωμένη λογιστική, σχεδόν όλες οι δαπάνες μάρκετινγκ και πωλήσεων καταχωρούνται αμέσως ως έξοδα. Αλλά η CVF προσκαλεί μια πιο διαφοροποιημένη άποψη: αν η απόκτηση μιας ομάδας πελατών θα αποφέρει, ας πούμε, $5 εκατομμύρια ακαθάριστου κέρδους τα επόμενα 3 χρόνια, τότε η δαπάνη $1 εκατομμυρίου σήμερα για την απόκτησή τους μοιάζει περισσότερο με την αγορά ενός περιουσιακού στοιχείου $5M μελλοντικών ταμειακών ροών. Με άλλα λόγια, η "περιουσιακό στοιχείο του πελάτη" (και το LTV του) είναι αυτό που αγοράζει η εταιρεία με αυτή τη δαπάνη $1M CAC. Όπως είπε ο Singhvi, "έχουμε πείσει τους εαυτούς μας ότι οι τεχνολογικές επιχειρήσεις είναι "ελαφριές" σε περιουσιακά στοιχεία, αλλά δεν τονίσαμε ότι είναι "βαριές σε έξοδα"... παρόλο που είναι θεμελιωδώς "πλούσιες" σε περιουσιακά στοιχεία με τη μορφή της αξίας διάρκειας ζωής". . Το CVF ενθαρρύνει τους ενδιαφερόμενους να να επαναπροσδιορίσετε τις δαπάνες μάρκετινγκ ως επένδυση με πολυετή απόδοση, με αποτέλεσμα την καλύτερη αντιστοίχιση του κόστους με τις περιόδους παροχών. Αυτό είναι ουσιαστικά μια εφαρμογή της λογιστικής αρχή της αντιστοίχισης - αλλά πέρα από τα όρια που παραδοσιακά επιτρέπουν τα GAAP/IFRS.

Από πλευράς υποβολής εκθέσεων, οι εταιρείες εξακολουθούν να μην μπορούν κυριολεκτικά να εμφανίζουν τους "αποκτηθέντες πελάτες" ως περιουσιακό στοιχείο στον ισολογισμό (εκτός αν πρόκειται για εξαγορά άλλης εταιρείας ή για ορισμένα αναβαλλόμενα έξοδα συμβάσεων). Ιστορικά, οι ρυθμιστικές αρχές έχουν απαγορεύσει την κεφαλαιοποίηση του κόστους απόκτησης εσωτερικών πελατών λόγω αβεβαιότητας - μια αξιοσημείωτη περίπτωση ήταν η Η AOL στη δεκαετία του 1990, η οποία κεφαλαιοποιούσε το κόστος της αποστολής δοκιμαστικών CD λογισμικού στα νοικοκυριά με την υπόθεση πιστών συνδρομών. Η Επιτροπή Κεφαλαιαγοράς ανάγκασε την AOL να δαπανήσει αυτά τα έξοδα μάρκετινγκ, μετατρέποντας αυτό που φαινόταν ως κέρδη σε μεγάλες ζημίες . Αυτή η προειδοποιητική ιστορία δείχνει γιατί οι λογιστικοί κανόνες είναι συντηρητικοί σε αυτό το θέμα. Ωστόσο, η προσέγγιση CVF παρακάμπτει την ανάγκη αλλαγής των λογιστικών προτύπων με τη χρήση χρηματοοικονομικής στρατηγικής: η νεοσύστατη επιχείρηση εξακολουθεί να δαπανά το CAC στο P&L, αλλά αυξάνει εξειδικευμένη χρηματοδότηση για την αποτελεσματική μεταφορά των δαπανών αυτών. Στην ουσία, η οικονομικό αποτέλεσμα είναι σαν να είχε η εταιρεία ένα περιουσιακό στοιχείο το οποίο χρηματοδότησε - ο επενδυτής CVF παρέχει μετρητά τώρα (έναντι των μελλοντικών εσόδων από πελάτες), και η εταιρεία αποσβένει αυτή την "υποχρέωση" αποπληρώνοντας την, καθώς έρχονται τα έσοδα.

Το αποτέλεσμα είναι ότι η οι ταμειακές ροές και τα δηλωθέντα κέρδη της ίδιας της εταιρείας δεν επιβαρύνονται τόσο πολύ από τις δαπάνες ανάπτυξης, και το Βελτίωση της ρευστότητας του ισολογισμού. Εσωτερικά, η διοίκηση μπορεί να παρακολουθεί μια προσαρμοσμένη άποψη του ισολογισμού με τα "περιουσιακά στοιχεία CAC" ή τουλάχιστον να καθιστά σαφές στους επενδυτές πόσα μελλοντικά έσοδα έχουν δεσμευτεί από προηγούμενες επενδύσεις CAC. Ορισμένοι σύγχρονοι λογιστικοί κανόνες επιτρέπουν περιορισμένη κεφαλαιοποίηση του κόστους απόκτησης (για παράδειγμα, σύμφωνα με το ASC 606/IFRS 15, ορισμένα άμεσα κόστη απόκτησης μιας σύμβασης, όπως οι προμήθειες πωλήσεων για πολυετείς συμφωνίες, κεφαλαιοποιούνται και αποσβένονται κατά τη διάρκεια της διάρκειας ζωής της σύμβασης). Το CVF επεκτείνει αυτή τη λογική σε μια ευρύτερη κατηγορία δαπανών (μάρκετινγκ, διαφήμιση κ.λπ.) μέσω της χρηματοοικονομικής μηχανικής. Καθώς περισσότερα δεδομένα καθίστανται διαθέσιμα για την πρόβλεψη του LTV των πελατών, η ο κίνδυνος να αντιμετωπίζεται το μάρκετινγκ ως περιουσιακό στοιχείο μειώνεται, ανοίγοντας ενδεχομένως την πόρτα για πιο επίσημη αναγνώριση στο μέλλον. Αλλά ακόμη και χωρίς λογιστική αλλαγή, οι νεοσύστατες επιχειρήσεις που υιοθετούν το CVF αντιμετωπίζουν ήδη τις δαπάνες απόκτησης πελατών τους ως δημιουργία ενός πολύτιμου περιουσιακού στοιχείου - και το χρηματοδοτούν αναλόγως. Αυτή η αλλαγή νοοτροπίας σημαίνει ότι η ROI του μάρκετινγκ αντιμετωπίζεται με πιο ξεκάθαρο τρόπο: αντί για ένα νεφελώδες "έξοδο", γίνεται ένα μετρήσιμο περιουσιακό στοιχείο με εσωτερικό συντελεστή απόδοσης.

Βελτίωση της οικονομικής ορατότητας και της εμπιστοσύνης των επενδυτών

Ένα από τα μεγάλα πλεονεκτήματα για τις εταιρείες που υιοθετούν τις αρχές του CVF είναι μεγαλύτερη διαφάνεια και αξιοπιστία έναντι των επενδυτών όσον αφορά την ποιότητα της ανάπτυξης. Διαχωρίζοντας τις επενδύσεις ανάπτυξης από τις λειτουργικές επιδόσεις, οι ιδρυτές και οι οικονομικοί διευθυντές μπορούν να σχηματίσουν μια πιο ακριβή εικόνα των οικονομικών της επιχείρησής τους. Αντί να αναφέρουν απλώς ένα αρνητικό EBITDA και να ζητούν από τους επενδυτές να εμπιστευτούν ότι "αν σταματήσουμε να αναπτυσσόμαστε, θα είμαστε κερδοφόροι", μπορούν πραγματικά να παρουσιάσουν μετρήσεις που το ποσοτικοποιούν αυτό - για παράδειγμα, αναφέροντας περιθώριο EBITCAC παράλληλα με το EBITDA. Εάν το EBITCAC είναι θετικό και υγιές, αυτό λέει στους επενδυτές ότι το βασικό επιχειρηματικό μοντέλο λειτουργεί και είναι κερδοφόρο και ότι η εταιρεία επανεπενδύει σκόπιμα τα κέρδη (και μετά μερικά) στην απόκτηση νέων πελατών για μελλοντική επέκταση. Αυτό βελτιώνει τη χρηματοοικονομική ορατότητα κάνοντας την συμβιβασμός μεταξύ των τρεχουσών κερδών και της μελλοντικής ανάπτυξης ρητά. Οι επενδυτές μπορούν να κατανοήσουν καλύτερα πόση αξία δημιουργείται από τις δαπάνες του CAC.

Επιπλέον, Το CVF επιβάλλει πειθαρχία στη μέτρηση της αξίας διάρκειας ζωής των πελατών και της απόσβεσης. Οι επενδυτές θα θέλουν να δουν αποδείξεις ότι κάθε δολάριο CAC που δαπανάται αποδίδει μια προβλέψιμη απόδοση (π.χ. ένα εσωτερικό ποσοστό απόδοσης του CAC). Στην πραγματικότητα, ο Singhvi υποστήριξε ότι "IRR σε CAC" ή η απόδοση του CAC είναι ίσως "η μετρική που έχει σημασία" περισσότερο για τις εταιρείες που βρίσκονται σε αναπτυξιακό στάδιο - ουσιαστικά μετρώντας πόσο γρήγορα και αποτελεσματικά η επένδυση σε πελάτες αποδίδει . Όταν οι νεοσύστατες επιχειρήσεις επικεντρώνονται σε αυτό, παρέχουν στους επενδυτές ορατότητα στην οικονομική μονάδα: CAC, LTV, περίοδος αποπληρωμής και ROI. Μια εταιρεία με ισχυρό CAC ROI μπορεί να κάνει μια αξιόπιστη υπόθεση για να αντλήσει και να διαθέσει περισσότερα κεφάλαια (μέσω CVF ή με άλλο τρόπο) για να τροφοδοτήσει την ανάπτυξη. Αυτό το επίπεδο διορατικότητας είναι πολύ καλύτερο από την αδιαφανή στρατηγική της ανάπτυξης με κάθε κόστος που επικρατούσε στην εποχή των μηδενικών επιτοκίων. Οι επενδυτές παρηγορούνται ότι οι δαπάνες για την ανάπτυξη μοιάζουν περισσότερο με CapEx (με αναμενόμενες αποδόσεις) παρά με μια μαύρη τρύπα ζημιών.

Σημαντικό είναι ότι το CVF επίσης ευθυγραμμίζει τα κίνητρα μεταξύ ιδρυτών και επενδυτών μακροπρόθεσμα. Οι παραδοσιακοί επενδυτές αρχίζουν συχνά να πιέζουν για κερδοφορία καθώς οι αγορές χρηματοδότησης στενεύουν, γεγονός που μπορεί να συγκρουστεί με την επιθυμία της διοίκησης να συνεχίσει να επενδύει στην ανάπτυξη. Με μια προσέγγιση CVF, οι επενδυτές που παρέχουν τη χρηματοδότηση CAC θέλουν η εταιρεία να συνεχίσει να ξοδεύει για την κερδοφόρα απόκτηση πελατών, διότι έτσι θα πληρωθεί. Αυτό σημαίνει ότι η νεοσύστατη επιχείρηση δεν πιέζεται να περικόψει το μάρκετινγκ μόνο και μόνο για να επιτύχει έναν βραχυπρόθεσμο στόχο κερδών. Η αποφυγή τέτοιων περικοπών μπορεί να αποτρέψει το είδος του φαύλου κύκλου που παρατηρήθηκε σε ορισμένες δημόσιες νεοσύστατες επιχειρήσεις, όπου η περικοπή της απόκτησης πελατών για να "φανεί καλύτερη" οικονομικά οδήγησε μόνο σε μείωση των εσόδων. Για παράδειγμα, Blue Apron, μια αμερικανική startup εταιρεία με πακέτα γεύματος, περιέκοψε, ως γνωστόν, απότομα τη διαφήμισή της κατά τη διάρκεια της δημόσιας εγγραφής της το 2017 για να βελτιώσει τα βραχυπρόθεσμα οικονομικά της - μόνο και μόνο για να δει την αύξηση των συνδρομητών να σταματά και τα έσοδα να μειώνονται, επιδεινώνοντας τις ανησυχίες των επενδυτών. Οι μειωμένες δαπάνες μάρκετινγκ της Blue Apron (μείωση 21% σε ένα τρίμηνο) συνέβαλαν άμεσα σε μείωση των εσόδων κατά 12% και σε καθαρές ζημίες, καθώς ο αριθμός των πελατών της μειώθηκε . Αυτή η βραχυπρόθεσμη διόρθωση υπονόμευσε τη μακροπρόθεσμη βιωσιμότητα, αποδεικνύοντας την άποψη ότι "αν χάνεις περισσότερους πελάτες από όσους κερδίζεις κάθε μήνα, δεν έχεις μεγάλη επιχείρηση" σε ένα συνδρομητικό μοντέλο . Σε μια τέτοια περίπτωση, μια στρατηγική που θα υποστηριζόταν από το CVF θα μπορούσε να επιτρέψει στην Blue Apron να συνεχίσει να επενδύει στην απόκτηση πελατών (εάν οι επενδύσεις αυτές ήταν πράγματι υγιείς) χωρίς να τρομάξει τους επενδυτές για άμεσες απώλειες, αποφεύγοντας έτσι το σπιράλ της συρρίκνωσης της κλίμακας. Γενικά, οι νεοσύστατες επιχειρήσεις που υιοθετούν τις αρχές του CVF παρέχουν στους επενδυτές σαφέστερες μετρήσεις και αυτοπεποίθηση για να παραμείνουν στην πορεία ανάπτυξης, ενώ παράλληλα επιδεικνύει συνετή κατανομή κεφαλαίου (δαπανά μόνο για CAC μέχρι οι οριακές αποδόσεις να εξισωθούν με το κόστος) . Αυτή η διαφάνεια μπορεί να προσελκύσει περισσότερους επενδυτές ή μη αποδυναμωτικό κεφάλαιο, δημιουργώντας έναν θετικό βρόχο ανατροφοδότησης για την κλιμάκωση.

Περιφερειακές προοπτικές για την υιοθέτηση του CVF

Ηνωμένες Πολιτείες: σε μια εποχή περιορισμένου κεφαλαίου

Οι Ηνωμένες Πολιτείες, όπου βρίσκεται το μεγαλύτερο οικοσύστημα επιχειρηματικών κεφαλαίων και νεοσύστατων επιχειρήσεων, βρίσκονται στην πρώτη γραμμή του πειραματισμού με το CVF και τις συναφείς καινοτομίες χρηματοδότησης. Αρκετοί παράγοντες καθιστούν τις ΗΠΑ πρόσφορο έδαφος: τεράστια κλίμακα τεχνολογικών νεοφυών επιχειρήσεων, ιστορικό επιθετικών δαπανών ανάπτυξης και πρόσφατες αλλαγές στην αγορά που έχουν περιορίσει την παραδοσιακή χρηματοδότηση. Τα τελευταία πέντε χρόνια, η General Catalyst (GC) στις ΗΠΑ έχει ανέπτυξε αθόρυβα ένα πρόγραμμα χρηματοδότησης της αξίας του πελάτη σε πάνω από 40 εταιρείες, δοκιμάζοντας αποτελεσματικά το CVF σε κλίμακα. Οι εταιρείες αυτές περιλαμβάνουν όχι μόνο ιδιωτικές νεοσύστατες επιχειρήσεις προχωρημένου σταδίου, αλλά ακόμη και δημόσιες εταιρείες τεχνολογίας όπως Λεμονάδα (εισηγμένη στο Χρηματιστήριο της Νέας Υόρκης fintech) που αναζητούν κεφάλαια ανάπτυξης που δεν θα αποδυναμώσουν. Η GC αναφέρει ότι αναπτύσσει τώρα "εννιαψήφιο αριθμό" (εκατοντάδες εκατομμύρια) σε κεφάλαια CVF ανά μήνα, με μια ειδική δεξαμενή σε "10ψήφιο αριθμό" υπό διαχείριση για αυτή τη στρατηγική . Αυτό υπογραμμίζει το σημαντικό ενδιαφέρον των επενδυτών - μια ολόκληρη κατηγορία περιουσιακών στοιχείων για τη χρηματοδότηση της ανάπτυξης διαμορφώνεται παράλληλα με τα παραδοσιακά μετοχικά κεφάλαια.

Άλλοι Αμερικανοί επενδυτές και εταιρείες fintech έχουν επίσης προσφέρει χρηματοδότηση βάσει εσόδων και χρηματοδότηση ARR προϊόντα που ανταποκρίνονται στους στόχους του CVF. Εταιρείες όπως Capchase, Pipe, Lighter Capital και Arc αναπτύχθηκε κατά τη διάρκεια της έκρηξης των χαμηλών επιτοκίων προσφέροντας σε νεοσύστατες επιχειρήσεις προκαταβολικά μετρητά με αντάλλαγμα ένα μερίδιο των μελλοντικών εσόδων ή των μηνιαίων απαιτήσεων . Αυτά χρησιμοποιήθηκαν συχνά για τη χρηματοδότηση του μάρκετινγκ ή τη γεφύρωση της ταμειακής ροής, ιδίως για τις εταιρείες SaaS και ηλεκτρονικού εμπορίου. Ωστόσο, η εμπειρία των ΗΠΑ αποκάλυψε επίσης προκλήσεις: Καθώς τα επιτόκια αυξήθηκαν και η ανάπτυξη ορισμένων νεοφυών επιχειρήσεων επιβραδύνθηκε, πολλοί πάροχοι έπρεπε να προσαρμόσουν τα μοντέλα τους. Για παράδειγμα, οι εταιρείες που προσφέρουν υπηρεσίες και υπηρεσίες για την κάλυψη των αναγκών τους Σωλήνας - η οποία δημιούργησε μια αγορά για συμβόλαια SaaS (επιτρέποντας στις εταιρείες να πωλούν μελλοντικά έσοδα από συνδρομές για άμεση ρευστότητα) - αναγκάστηκε να αναθεωρήσει την ηγεσία της και να απομακρυνθεί από τον άμεσο δανεισμό αφού αντιμετώπισε δυσκολίες . Και Clearco (Clearbanc) - μια υψηλού προφίλ καναδική/αμερικανική εταιρεία που παρέχει κεφάλαια μάρκετινγκ σε μάρκες D2C - είδε εκρηκτική ανάπτυξη (με μια επένδυση της SoftBank το 2021), ακολουθούμενη από απολύσεις και ανακεφαλαιοποίηση το 2022, όταν η αγορά γύρισε . Τα προβλήματα της Clearco προήλθαν από την πολύ πραγματική κίνδυνοι από τη χρηματοδότηση που δεν αποδυναμώνει: εάν οι εταιρείες χαρτοφυλακίου υποαποδώσουν ή το κόστος κεφαλαίου αυξηθεί, ο πάροχος χρηματοδότησης μπορεί να βρεθεί σε επισφαλή θέση. Το συμπέρασμα για τις ΗΠΑ είναι ότι ενώ η χρηματοδότηση τύπου CVF είναι όχι εντελώς νέα, η επιτυχία της εξαρτάται από την έξυπνη διαχείριση των κινδύνων και την ευθυγράμμιση. Η προσέγγιση της GC για την ανάληψη του καθοδικού κινδύνου (να εξοφληθεί μόνο αν προκύψουν νέα έσοδα) είναι ουσιαστικά μια εξέλιξη για την αντιμετώπιση αυτών των παγίδων, εξασφαλίζοντας ότι οι νεοφυείς επιχειρήσεις δεν θα συνθλιβούν από τις υποχρεώσεις αν η ανάπτυξη παραπαίει.

Από ένα κανονιστική και λογιστική προοπτική, οι αμερικανικές εταιρείες που επιχειρούν να ασχοληθούν με το CVF πρέπει να περιηγηθούν στους περιορισμούς των GAAP. Όπως αναφέρθηκε, οι GAAP δεν επιτρέπουν την κεφαλαιοποίηση των εξόδων απόκτησης πελατών (εκτός αν πληρούνται πολύ συγκεκριμένα κριτήρια για τη διαφήμιση άμεσης ανταπόκρισης), οπότε οι νεοσύστατες επιχειρήσεις εξακολουθούν να αναφέρουν τα έξοδα αυτά μέσω της κατάστασης αποτελεσμάτων. Συχνά χρησιμοποιούν μη-GAAP πληροφόρηση να αναδεικνύει το EBITCAC ή τις προσαρμοσμένες μετρήσεις στις ανακοινώσεις προς τους επενδυτές. Υπάρχει αυξανόμενη αποδοχή τέτοιων προσαρμογών, εφόσον εξηγούνται με σαφήνεια. Η Επιτροπή Κεφαλαιαγοράς ελέγχει στενά τις μη-GAAP μετρήσεις, οπότε οι εταιρείες πρέπει να παρουσιάζουν το EBITCAC καλόπιστα (όχι ως τέχνασμα για να αγνοήσουν τις πραγματικές ζημίες, αλλά ως συμπληρωματική πληροφόρηση). Μέχρι στιγμής, έχουμε δει υποστήριξη των επενδυτών για τις έννοιες του CVF στις ΗΠΑ., ιδίως καθώς η αγορά των δημόσιων εγγραφών και η χρηματοδότηση σε προχωρημένο στάδιο έχουν ψυχρανθεί. Αντί για γρήγορες δημόσιες εξόδους, οι νεοσύστατες επιχειρήσεις των ΗΠΑ χρειάζονται τρόπους για να **"αντέξουν" περισσότερο ως ιδιωτικές εταιρείες και να εξακολουθούν να παρέχουν αποδόσεις στους ενδιαφερόμενους . Το CVF προσφέρει μια λύση, απελευθερώνοντας μετρητά (που διαφορετικά θα δεσμεύονταν στη χρηματοδότηση της ανάπτυξης), τα οποία οι εταιρείες μπορούν να χρησιμοποιήσουν για άλλες στρατηγικές ανάγκες - ακόμη και για δευτερογενή ρευστότητα ή επαναγορά, όπως σημείωσε η ομάδα της GC . Στρατηγικά, αυτό σημαίνει ότι οι ιδρυτές των ΗΠΑ μπορούν να διατήρηση της ιδιοκτησίας (αποφυγή της αραίωσης) και να επεκτείνει το διάδρομο με τη χρήση κεφαλαίων CVF για ανάπτυξη, εξοικονομώντας ίδια κεφάλαια για πραγματικά επικίνδυνες επενδύσεις, όπως η έρευνα και ανάπτυξη νέων προϊόντων. Είναι χαρακτηριστικό ότι η GC συγκέντρωσε ένα τεράστιο ποσό $8B σε νέα κεφάλαια το 2024, με ένα μέρος να προορίζεται για την Στρατηγική Αξίας Πελάτη, γεγονός που αντικατοπτρίζει την εμπιστοσύνη ότι το CVF είναι μια επεκτάσιμη προσέγγιση στην αγορά των ΗΠΑ .

Συνοπτικά, οι Ηνωμένες Πολιτείες κατέχουν ηγετική θέση στην υιοθέτηση του CVF, με δεκάδες εταιρείες που το χρησιμοποιούν ήδη για να ενισχύσουν την ανάπτυξή τους. Η κοινότητα των επενδυτών, από τα εξειδικευμένα κεφάλαια έως τις εταιρείες επιχειρηματικών συμμετοχών, βλέπει όλο και περισσότερο Η χρηματοδότηση CAC ως βιώσιμη κατηγορία περιουσιακών στοιχείων. Οι βασικές επιπτώσεις στις ΗΠΑ είναι: μια αλλαγή στον τρόπο χρηματοδότησης της ανάπτυξης (λιγότερο με μετοχικό κεφάλαιο που προκαλεί αραίωση, περισσότερο με δομημένη χρηματοδότηση), η ανάγκη για ισχυρές μετρήσεις και εκθέσεις (για να πειστούν τα ενδιαφερόμενα μέρη για την απόδοση της CAC) και η προσεκτική εξέταση των νομικών λογιστικών ορίων. Δεδομένου του εύρους των τομέων νεοφυών επιχειρήσεων στις ΗΠΑ, το CVF έχει εφαρμοστεί σε SaaS, fintech, ασφάλειες, ηλεκτρονικό εμπόριο, τυχερά παιχνίδια και άλλα - οπουδήποτε τα οικονομικά στοιχεία των πελατών είναι μετρήσιμα και η ιστορία ανάπτυξης είναι ισχυρή .

Ηνωμένο Βασίλειο: Αγκαλιάζοντας το μη-διαλυτικό κεφάλαιο ανάπτυξης

Το οικοσύστημα νεοφυών επιχειρήσεων του Ηνωμένου Βασιλείου, με επίκεντρο το Λονδίνο, έχει ακολουθήσει στενά τις ΗΠΑ στην υιοθέτηση νέων μοντέλων χρηματοδότησης - μερικές φορές μάλιστα καινοτομεί μπροστά στον τομέα της χρηματοοικονομικής τεχνολογίας. Τα τελευταία χρόνια, το Ηνωμένο Βασίλειο έχει δει την άνοδο αρκετών χρηματοδότηση με βάση τα έσοδα (RBF) παρόχους όπως Uncapped, Outfund και Wayflyer (η Wayflyer εδρεύει στο Δουβλίνο αλλά δραστηριοποιείται στο Ηνωμένο Βασίλειο) που ενσωματώνουν τις αρχές του CVF. Οι επιχειρήσεις αυτές στοχεύουν συγκεκριμένα χρηματοδότηση μάρκετινγκ και αποθεμάτων για διαδικτυακές επιχειρήσεις, προσφέροντας στους ιδρυτές κεφάλαια ανάπτυξης χωρίς αραίωση του μετοχικού κεφαλαίου. Για παράδειγμα, η εταιρεία με έδρα το Λονδίνο Outfund (ιδρύθηκε το 2020) τοποθετεί τη χρηματοδότησή της ως "ένας πιο δίκαιος - και καλύτερα ευθυγραμμισμένος - τρόπος για την ταχεία ανάπτυξη των διαδικτυακών επιχειρήσεων", σε αντίθεση με τα τραπεζικά δάνεια (που συχνά απαιτούν προσωπικές εγγυήσεις) και τα επιχειρηματικά κεφάλαια (αραίωση και απώλεια ελέγχου) . Το Outfund παρέχει κεφάλαιο από 10 χιλιάδες £ έως μερικά εκατομμύρια σε επιχειρήσεις ηλεκτρονικού εμπορίου και συνδρομητικές επιχειρήσεις, οι οποίες αποπληρώνουν μέσω ενός τμήματος των εσόδων (περίπου 5-20%) μέχρι να αποπληρωθεί μια σταθερή αμοιβή . Η δημοτικότητα αυτής της χρηματοδότησης στο Ηνωμένο Βασίλειο υποδηλώνει ισχυρή ζήτηση από τους ιδρυτές να χρηματοδότηση πρωτοβουλιών απόκτησης πελατών και ανάπτυξης με τρόπο που να μην επιβαρύνει το κέρδος, ιδίως δεδομένης της μεγάλης βάσης του Λονδίνου με τις startups του direct-to-consumer και του fintech που ξοδεύουν πολλά για την απόκτηση χρηστών. Το 2022, το Outfund και άλλοι δέσμευσαν συλλογικά εκατοντάδες εκατομμύρια λίρες σε βρετανικές νεοφυείς επιχειρήσεις για τους σκοπούς αυτούς , καθιστώντας το Ηνωμένο Βασίλειο μια από τις μεγαλύτερες αγορές για RBF εκτός των ΗΠΑ.

Ενδιαφέρον των επενδυτών για χρηματοδότηση τύπου CVF στο Ηνωμένο Βασίλειο ήταν εμφανής στα κεφάλαια που αντλήθηκαν από αυτούς τους παρόχους (π.χ. η σειρά Α ύψους 115 εκατ. λιρών της Outfund το 2022, οι γύροι χρηματοδότησης της Uncapped κ.λπ.) και στη συμμετοχή των mainstream VCs σε δομημένες συμφωνίες. Τα κεφάλαια VC με έδρα το Ηνωμένο Βασίλειο δεν έχουν ακόμη ξεκινήσει δημοσίως ειδικά "κεφάλαια CVF", όπως το GC, αλλά συχνά παραπέμπουν υποσχόμενες εταιρείες χαρτοφυλακίου σε χρηματοδότες χωρίς διαλυτικό αποτέλεσμα για να παρατείνουν την περίοδο λειτουργίας τους. Η στρατηγική λογική στο Ηνωμένο Βασίλειο είναι παρόμοια με τις ΗΠΑ: χρησιμοποιήστε φθηνότερα κεφάλαια για τη χρηματοδότηση επαναλαμβανόμενης ανάπτυξης και εξοικονομήστε ίδια κεφάλαια για την καινοτομία. Αυτό είναι ιδιαίτερα πολύτιμο για τους ιδρυτές του Ηνωμένου Βασιλείου, δεδομένου ότι η αγορά επιχειρηματικών συμμετοχών του Ηνωμένου Βασιλείου, αν και ισχυρή, είναι μικρότερη από τις ΗΠΑ και συχνά οι νεοσύστατες επιχειρήσεις θα έπρεπε διαφορετικά να αναζητήσουν επενδυτές στις ΗΠΑ (με δυνητικά αυστηρότερους όρους ή αραίωση) για κεφάλαια ανάπτυξης σε προχωρημένο στάδιο. Το CVF παρέχει μια εναλλακτική οδό για την εγχώρια κλιμάκωση με τη μόχλευση δανείων ή προκαταβολών που βασίζονται στα έσοδα.

Ένα αξιοσημείωτο περίπτωση στο Ηνωμένο Βασίλειο είναι ο ψηφιακός ασφαλιστής Marshmallow, η οποία φέρεται να χρησιμοποίησε τη χρηματοδότηση με βάση τα έσοδα της Uncapped για να τροφοδοτήσει την απόκτηση χρηστών. Η Uncapped υπογράμμισε ότι με μια διευκόλυνση 750 χιλιάδων λιρών, οι ιδρυτές της Marshmallow ήταν σε θέση να εξοικονομήσουν περίπου Ίδια κεφάλαια αξίας 7,5 εκατ. λιρών που διαφορετικά θα μπορούσαν να είχαν εγκαταλείψει . Παρομοίως, πολλές μάρκες ηλεκτρονικού εμπορίου D2C του Ηνωμένου Βασιλείου (από τη μόδα μέχρι τις συνδρομές σε τροφές για κατοικίδια ζώα) έχουν αναλάβει κεφάλαια μάρκετινγκ για να αυξήσουν τη διαφήμιση, ιδίως γύρω από εποχιακές προσφορές, και στη συνέχεια το έχουν αποπληρώσει από τις αυξημένες πωλήσεις. Ο ιδρυτής μιας βρετανικής νεοφυούς επιχείρησης υγιεινής διατροφής σημείωσε, "Το Uncapped μας έδωσε τη δυνατότητα να συνεχίσουμε να αναπτυσσόμαστε χωρίς να αντλήσουμε κεφάλαια... πολλές μάρκες ξεμένουν από τον διάδρομο και αναγκάζονται να αντλήσουν κεφάλαια πολύ σύντομα." . Αυτό το συναίσθημα συμπυκνώνει τον τρόπο με τον οποίο το CVF ενδυναμώνει τους επιχειρηματίες του Ηνωμένου Βασιλείου να καθυστέρηση ή αποφυγή πρόωρων γύρων κεφαλαίου με την εκ των προτέρων νομισματοποίηση των μελλοντικών εσόδων τους.

Το ρυθμιστικό περιβάλλον του Ηνωμένου Βασιλείου έχει γενικά υποστηρίξει αυτά τα μοντέλα χρηματοδότησης. Η Αρχή Χρηματοοικονομικής Συμπεριφοράς (FCA) εποπτεύει τις πιστωτικές προσφορές, αλλά πολλές συμφωνίες RBF είναι δομημένες ως εμπορικές συμφωνίες ή προκαταβολές και όχι ως παραδοσιακά δάνεια, γεγονός που επέτρεψε ευελιξία. Υπάρχει συνεχής συζήτηση στο Ηνωμένο Βασίλειο σχετικά με τον τρόπο ταξινόμησης των εν λόγω μέσων (χρέος έναντι μεριδίου εσόδων), αλλά εφόσον περιλαμβάνουν διαπιστευμένα ή θεσμικά κεφάλαια (και όχι επενδυτές λιανικής που δανείζουν σε επιχειρήσεις), υπήρξαν δεν υπάρχουν σημαντικά ρυθμιστικά εμπόδια. Από λογιστικής άποψης, οι βρετανικές εταιρείες (που χρησιμοποιούν κυρίως τα ΔΠΧΑ) αντιμετωπίζουν τα έσοδα από τα RBF/CVF ως υποχρεώσεις ή αναβαλλόμενα έσοδα και τις αμοιβές ως χρηματοοικονομικά έξοδα - σε γενικές γραμμές παρόμοια με τον τρόπο που θα αντιμετώπιζε κανείς ένα δάνειο, αν και ο ενδεχόμενος χαρακτήρας μπορεί να θολώσει τα όρια. Στρατηγικά, οι βρετανικές εταιρείες που χρησιμοποιούν CVF πρέπει επίσης να διαχειρίζονται προσεκτικά τη σχέση: δεδομένου ότι ορισμένοι πάροχοι όπως η Uncapped έπαιρναν αρχικά μερίδιο εσόδων μέχρι να καταβληθεί μια σταθερή αμοιβή, οι εταιρείες υψηλής ανάπτυξης διαπίστωσαν ότι εξοφλούσαν πολύ γρήγορα (καθιστώντας το πραγματικό κόστος κεφαλαίου αρκετά υψηλό) . Στην πραγματικότητα, η Uncapped το 2023 αποφάσισε να να σταματήσουν να προσφέρουν χρηματοδότηση με βάση τα έσοδα επειδή οι ταχέως αναπτυσσόμενοι πελάτες εξοφλούσαν πολύ γρήγορα (και αισθάνονταν "τιμωρημένοι" από το υψηλό τεκμαιρόμενο κόστος), ενώ οι πελάτες που αντιμετώπιζαν δυσκολίες αργούσαν περισσότερο (αυξάνοντας τον κίνδυνο για τον δανειστή) . Μετατοπίστηκαν σε δάνεια με καθορισμένη διάρκεια, γεγονός που δείχνει μια εξέλιξη στην αγορά του Ηνωμένου Βασιλείου: ακόμη και στο πλαίσιο του CVF, οι συγκεκριμένοι όροι έχουν σημασία για να εξασφαλιστεί η ευθυγράμμιση. Παρά τις τροποποιήσεις αυτές, η βασική ιδέα παραμένει - η ευέλικτη, συνδεδεμένη με την ανάπτυξη χρηματοδότηση ήρθε για να μείνει στο Ηνωμένο Βασίλειο. Το φιλικό προς τη fintech περιβάλλον και το νομικό σύστημα της χώρας καθιστούν πιθανό ότι περισσότερα ταμεία θα υιοθετήσουν στρατηγικές CVF ή θα συνεργαστούν με παρόχους. Μπορεί επίσης να δούμε τους επενδυτές επιχειρηματικού κινδύνου του Ηνωμένου Βασιλείου να ενσωματώνουν το EBITCAC και παρόμοιες μετρήσεις στην επιμέλειά τους- ήδη, οι εξελιγμένοι ιδρυτές στο Ηνωμένο Βασίλειο μιλούν συνήθως για LTV/CAC και περιόδους αποπληρωμής κατά την υποβολή προτάσεων, κάτι που συνάδει σε μεγάλο βαθμό με τη σκέψη του CVF.

Ευρωπαϊκή Ένωση: Κλιμάκωση του CVF στις ηπειρωτικές αγορές

Στην ΕΕ, το CVF κερδίζει έδαφος καθώς οι νεοσύστατες επιχειρήσεις και οι επενδυτές αναζητούν τρόπους για να τροφοδοτήσουν την ανάπτυξη σε ένα τοπίο που ιστορικά κυριαρχείται από μετοχές και τραπεζικά δάνεια. Η ευρωπαϊκή αγορά επιχειρηματικών συμμετοχών έχει ωριμάσει σημαντικά την τελευταία δεκαετία, και μαζί με αυτή την ωριμότητα έρχεται και η αναζήτηση αποτελεσματικό κεφάλαιο ανάπτυξης. Η υπόσχεση του CVF για χρηματοδότηση που δεν θα αποδυναμώνει την απόκτηση πελατών βρίσκει μεγάλη απήχηση, ιδίως σε χώρες όπως η Γερμανία, η Γαλλία και οι Κάτω Χώρες, όπου οι ιδρυτές έχουν συχνά μεγάλη συνείδηση της αραίωσης και όπου είναι πιο δύσκολο να αποκτηθεί κεφάλαιο ανάπτυξης. Στην ΕΕ έχουν πλέον πραγματοποιηθεί σημαντικές συμφωνίες CVF, με χαρακτηριστικό παράδειγμα την Finom, μια ολλανδική νεοφυής επιχείρηση fintech που απευθύνεται σε μικρομεσαίες επιχειρήσεις. Τον Μάιο του 2025, η Finom εξασφάλισε επένδυση ύψους 92,3 εκατ. ευρώ από το Customer Value Fund της General Catalyst - μια συμφωνία ειδικά δομημένη για να να χρηματοδοτήσει την απόκτηση πελατών της Finom σε όλη την Ευρώπη χωρίς να αποδυναμώσει τους μετόχους . Αυτό ήταν επιπλέον των προηγούμενων γύρων μετοχικού κεφαλαίου της Finom, και ουσιαστικά χρησιμεύει ως μια ειδική δεξαμενή για να "χρηματοδοτούν την επένδυσή τους στην απόκτηση πελατών... με την GC να αναλαμβάνει την αρνητική έκθεση", σύμφωνα με την εταιρεία και τον επενδυτή. Η περίπτωση της Finom αποδεικνύει ότι οι έννοιες του CVF μπορούν να μεταφερθούν με επιτυχία στην Ευρώπη: Η GC (μια αμερικανική εταιρεία) έφερε το μοντέλο της και το προσάρμοσε σε ένα ευρωπαϊκό πλαίσιο, επιτρέποντας στην Finom να επιταχύνει την επέκταση με τρόπο αποδοτικό ως προς το κεφάλαιο. Οι ιδρυτές της Finom τόνισαν ότι η συμφωνία CVF ήταν "δεν πρόκειται απλώς για την εισφορά κεφαλαίου - πρόκειται για την εισφορά τεχνογνωσίας και ευθυγράμμισης... χρηματοδότηση της ανάπτυξης με τρόπο που να διατηρεί την ισότητα και την αυτονομία μας" . Αυτό υπογραμμίζει ένα βασικό πλεονέκτημα που εκτιμάται στην Ευρώπη, όπου οι ιδρυτές συχνά δίνουν προτεραιότητα στη διατήρηση του ελέγχου: Η χρηματοδότηση από το CVF συνοδεύεται από πολύ λιγότερες παρεμβάσεις και δεσμεύσεις από ό,τι τα ίδια κεφάλαια, δεδομένου ότι η απόδοση των επενδυτών συνδέεται άμεσα με το αποτέλεσμα της ανάπτυξης των πελατών και όχι με τις θέσεις στο διοικητικό συμβούλιο ή την εξουσία ψήφου.

Πέρα από αυτές τις μεγάλες συμφωνίες, η ΕΕ διαθέτει ένα αυξανόμενο οικοσύστημα εναλλακτικών χρηματοδοτών για την ανάπτυξη. Για παράδειγμα, η εδρεύουσα στη Γερμανία re:cap (τώρα Capacura) και άλλοι έχουν προσφέρει χρηματοδότηση βάσει εσόδων σε εταιρείες SaaS στο DACH, ενώ στην Ισπανία και τη Γαλλία έχουν εισέλθει παίκτες όπως η Capchase (από τις ΗΠΑ) και τοπικά κεφάλαια επιχειρηματικού χρέους που διερευνούν μέσα που συνδέονται με τα έσοδα. Το Ρυθμιστικό περιβάλλον της ΕΕ είναι κάπως κατακερματισμένη (καθώς κάθε χώρα έχει τους δικούς της κανονισμούς συν τα κοινοτικά πλαίσια), αλλά σε γενικές γραμμές υπάρχει ευαισθητοποίηση σχετικά με αυτά τα νέα μοντέλα χρηματοδότησης. Σύμφωνα με τους κανόνες της ΕΕ, εάν οι ρυθμίσεις αυτές είναι δομημένες ως δάνεια ή τίτλοι, ενδέχεται να προκαλέσουν απαιτήσεις ενημερωτικού δελτίου ή ζητήματα τραπεζικής άδειας - ωστόσο, οι περισσότερες συμφωνίες CVF είναι ιδιωτικές, προσαρμοσμένες συμφωνίες μεταξύ ενός ταμείου και μιας εταιρείας, οπότε εμπίπτουν σε καθεστώτα ιδιωτικής τοποθέτησης. Το λογιστική στην ΕΕ (ΔΠΧΑ) ομοίως απαιτεί την εξόφληση των CAC, οπότε οι εταιρείες χρησιμοποιούν τα CVF εκτός ισολογισμού ή ως υποχρεώσεις. Μια διαφορά είναι ότι τα ΔΠΧΑ τείνουν να είναι ελαφρώς πιο ανοιχτά στην κεφαλαιοποίηση ορισμένων δαπανών (όπως οι δαπάνες ανάπτυξης) από ό,τι τα U.S. GAAP, αλλά το μάρκετινγκ εξακολουθεί να μην πληροί τις προϋποθέσεις. Έτσι, οι ευρωπαϊκές εταιρείες βασίζονται επίσης σε προσαρμοσμένες μετρήσεις. Ίσως δούμε ευρωπαϊκές νεοφυείς επιχειρήσεις να αρχίζουν να αναφέρουν ένα "EBITDAC" ή κάτι παρόμοιο στις εκθέσεις διαχείρισης- σίγουρα η έννοια της πρόσθεσης των δαπανών ανάπτυξης δεν είναι άγνωστη στην Ευρώπη - για παράδειγμα, ορισμένα ευρωπαϊκά ενημερωτικά δελτία IPO έχουν συζητήσει μετρήσεις όπως το περιθώριο συνεισφοράς χωρίς το μάρκετινγκ κ.λπ. για να απεικονίσουν την υποκείμενη κερδοφορία.

Από στρατηγικής άποψης, το CVF θα μπορούσε να αλλάξει τα δεδομένα στην Ευρώπη, διότι παραδοσιακά οι ευρωπαϊκές νεοφυείς επιχειρήσεις είχαν λιγότερες επιλογές χρηματοδότησης: αντλούσατε ίδια κεφάλαια ή ίσως παίρνατε επιχειρηματικό χρέος (το οποίο στην Ευρώπη είναι λιγότερο διαδεδομένο από ό,τι στις ΗΠΑ). Η τραπεζική χρηματοδότηση για νεοφυείς επιχειρήσεις στην Ευρώπη ήταν πολύ περιορισμένη (οι τράπεζες συνήθως αποφεύγουν να δανείζουν εταιρείες χωρίς κέρδη ή υλικά περιουσιακά στοιχεία). Το CVF καλύπτει έτσι ένα κενό με μετατροπή των μελλοντικών εσόδων από πελάτες σε προκαταβολικό κεφάλαιο ανάπτυξης, κάτι που οι τράπεζες δεν θα έκαναν χωρίς εξασφαλίσεις. Το ενδιαφέρον των επενδυτών για την Ευρώπη είναι σε άνοδο - η κίνηση της General Catalyst με τη Finom είναι πιθανότατα ένας καμπανόδειλος για περισσότερα που θα ακολουθήσουν, και άλλα διεθνή κεφάλαια μπορεί να εισαγάγουν παρόμοια προγράμματα. Ευρωπαϊκά VCs όπως η Northzone (η οποία συνδιοικούσε τον γύρο μετοχικού κεφαλαίου της Finom) παρακολουθούν σίγουρα πώς το CVF μπορεί να συμπληρώσει τις επενδύσεις σε μετοχές. Βλέπουμε επίσης πανευρωπαϊκούς παρόχους χρηματοδότησης εσόδων όπως η Wayflyer (ένα ιρλανδοϊσπανικό εγχείρημα) που δεσμεύει εκατοντάδες εκατομμύρια ευρώ σε πωλητές ηλεκτρονικού εμπορίου σε ολόκληρη την ΕΕ, δείχνοντας ότι το μοντέλο επεκτείνεται πέρα από μια χώρα. Στην πραγματικότητα, τόσο η Outfund (Ηνωμένο Βασίλειο) όσο και η Clearco επεκτάθηκαν στην ηπειρωτική Ευρώπη (Κάτω Χώρες, Ισπανία κ.λπ.) κατά τη διάρκεια της ανάπτυξής τους, γεγονός που υποδηλώνει διασυνοριακή ζήτηση .

Μια πρόκληση στην ΕΕ είναι η πλοήγηση στην ποικιλομορφία των αγορών - η απόκτηση πελατών στην Ευρώπη πρέπει συχνά να γίνεται από χώρα σε χώρα (διαφορετικές γλώσσες, κανονισμοί π.χ. για τις χρηματοπιστωτικές υπηρεσίες κ.λπ.), οπότε η απόδοση της επένδυσης CAC μπορεί να διαφέρει σημαντικά από αγορά σε αγορά. Αυτό θα μπορούσε να περιπλέξει τις συμφωνίες CVF: οι χρηματοδότες πρέπει να εμπιστεύονται το σχέδιο ανάπτυξης μιας εταιρείας σε πολλές χώρες. Ωστόσο, η μεγάλη ενοποιημένη αγορά της Ευρώπης (σε επίπεδο ΕΕ) αποτελεί επίσης μια ευκαιρία - μια νεοσύστατη επιχείρηση θα μπορούσε να χρησιμοποιήσει τη χρηματοδότηση CVF για να εισέλθει γρήγορα σε νέες χώρες της ΕΕ, "αγοράζοντας" ουσιαστικά μερίδιο αγοράς ενώ βρίσκεται ακόμη σε φάση ανάπτυξης. Για παράδειγμα, μια fintech θα μπορούσε να χρηματοδοτήσει ένα marketing blitz στη Γαλλία και τη Γερμανία ταυτόχρονα χρησιμοποιώντας κεφάλαια CVF, κάτι που θα ήταν δύσκολο να προϋπολογιστεί διαφορετικά. Οι ρυθμιστικές αρχές στην Ευρώπη υποστηρίζουν γενικά την καινοτομία στη χρηματοδότηση- η Ευρωπαϊκή Επιτροπή έχει εξετάσει ακόμη και την ενθάρρυνση της εναλλακτικής χρηματοδότησης για τις ΜΜΕ. Εφόσον οι επενδυτές είναι επαγγελματίες και οι εταιρείες είναι διαφανείς, το CVF θα πρέπει να ευδοκιμήσει σύμφωνα με τις αρχές της ΕΕ. Ενδεχομένως να δούμε τελικά δομημένα προϊόντα ή τιτλοποίηση στην Ευρώπη όπου τα χαρτοφυλάκια των δανείων απόκτησης πελατών νεοσύστατων επιχειρήσεων είναι ομαδοποιημένα - η Ευρώπη έχει ιστορικό με τίτλους που εξασφαλίζονται με περιουσιακά στοιχεία (ABS) και καλυμμένα ομόλογα, οπότε ένα μέλλον όπου η χρηματοδότηση CAC θα πακετάρεται σε ένα ABS (υποστηριζόμενο από διαφοροποιημένες απαιτήσεις πελατών νεοσύστατων επιχειρήσεων) δεν είναι μακρινό.

Συνοψίζοντας, η ΕΕ καλύπτει με ταχείς ρυθμούς την καθιέρωση του CVF: οι νεοσύστατες επιχειρήσεις επιθυμούν διακαώς να το αποκτήσουν και οι μεγάλοι επενδυτές αρχίζουν να το παρέχουν.. Οι δυνατότητες στην Ευρώπη είναι τεράστιες, δεδομένου του αριθμού των εταιρειών υψηλής ανάπτυξης και της σχετικής σπανιότητας των κεφαλαίων κινδύνου σε προχωρημένο στάδιο. Το CVF θα μπορούσε να δώσει τη δυνατότητα σε περισσότερες ευρωπαϊκές νεοφυείς επιχειρήσεις να κλιμακωθούν και να ανταγωνιστούν σε παγκόσμιο επίπεδο χωρίς να αναζητήσουν αμέσως γύρους χρηματοδότησης επιπέδου ΗΠΑ. Η περίπτωση της Finom υποδηλώνει ήδη μια τάση - αναμείνατε περισσότερες νεοσύστατες επιχειρήσεις της ΕΕ να ανακοινώσουν παρόμοιες διευκολύνσεις που χρηματοδοτούν την ανάπτυξη των χρηστών τους με τρόπο που δεν θα επιφέρει επιβάρυνση και θα προσανατολίζεται σε συνεργασίες.

Μελέτες περιπτώσεων και παραδείγματα

Μελέτη περίπτωσης 1: Lemonade (ΗΠΑ) - Δημόσια εταιρεία που αξιοποιεί το CVF

Η Lemonade, μια εταιρεία ασφαλιστικής τεχνολογίας με έδρα τη Νέα Υόρκη, γνωστή για την ασφαλιστική της πλατφόρμα με βάση την τεχνητή νοημοσύνη, αποτελεί ένα διδακτικό παράδειγμα της CVF σε δράση σε μεγαλύτερη κλίμακα. Μέχρι το 2023, η Lemonade ήταν μια δημόσια εταιρεία που εξακολουθούσε να επικεντρώνεται στην υψηλή ανάπτυξη, με σημαντικές δαπάνες μάρκετινγκ για την απόκτηση πελατών για τα προϊόντα ασφάλισης ενοικιαστών, ιδιοκτητών σπιτιού και κατοικίδιων ζώων. Αντί να εκδίδει συνεχώς νέα ίδια κεφάλαια ή να βασίζεται στα ταμειακά της αποθέματα (ιδίως καθώς οι αποτιμήσεις της τεχνολογίας μειώθηκαν το 2022), η Lemonade στράφηκε στο πρόγραμμα CVF της General Catalyst για να ενισχύσει το κεφάλαιο ανάπτυξής της. Μέσω αυτού του προγράμματος, η Lemonade έλαβε χρηματοδότηση που κάλυψε σημαντικό μέρος του κόστους απόκτησης πελατών της, με τη συμφωνία ότι η αποπληρωμή θα προέλθει από τα νέα ασφάλιστρα που θα προκύψουν. Εάν οι εκστρατείες αυτές ήταν επιτυχείς, η Lemonade θα επέστρεφε στην GC από τα έσοδα των νέων ασφαλισμένων (συν μια μέτρια συμφωνημένη απόδοση)- εάν η ανάπτυξη υπολειπόταν, η υποχρέωση της Lemonade να επιστρέψει αυτό το μέρος ήταν περιορισμένη .

Η ρύθμιση αυτή επέτρεψε στη Lemonade να να αυξήσει σημαντικά τις επενδύσεις της στο μάρκετινγκ το 2024 χωρίς να παρουσιάζουν ανάλογη αύξηση των λειτουργικών ζημιών ή να καταναλώνουν μετρητά. Στην ουσία, τα έξοδα της CAC μετατοπίστηκαν από την κατάσταση αποτελεσμάτων της Lemonade (επειδή τα μετρητά δόθηκαν από την GC και η αποπληρωμή εξαρτήθηκε από τα έσοδα). Ο διευθύνων σύμβουλος της Lemonade επαίνεσε αυτό ως έναν τρόπο για να "να επενδύσει σημαντικά κεφάλαια στην ανάπτυξη" ενώ αποφυγή της "άντλησης ακριβών ιδίων κεφαλαίων" ή της τοποθέτησης περιοριστικού χρέους στα βιβλία . Για τους επενδυτές της Lemonade, αυτό ήταν ένα θετικό μήνυμα: η εταιρεία θα μπορούσε να διατηρήσει έναν ισχυρό ρυθμό ανάπτυξης (προσθήκη πελατών, είσοδος σε νέους τομείς όπως η ασφάλιση αυτοκινήτων) χωρίς να επιστρέψει στις αγορές μετοχών για χρηματοδότηση που θα αποδυναμώνει το μετοχικό κεφάλαιο, και χωρίς τον κίνδυνο χρεοκοπίας. Οι μέτοχοι της Lemonade μπορούσαν επίσης να διακρίνουν καλύτερα την υγεία της επιχείρησης - για παράδειγμα, οι εκθέσεις της Lemonade για το 2024 περιλάμβαναν μετρήσεις που υπογράμμιζαν τη βελτίωση του υποκείμενου δείκτη ζημιών και της λειτουργικής αποδοτικότητας, ενώ οι δαπάνες μάρκετινγκ, με τη βοήθεια του CVF, οδήγησαν στην αύξηση των συμβολαίων. Η χρήση του CVF από τη Lemonade θεωρείται επιτυχής μέχρι στιγμής: κατάφερε να αυξήσει την πελατειακή της βάση το 2024 σε μια εποχή που πολλές άλλες εταιρείες fintech και insurtech έκαναν περικοπές, και το έκανε αυτό ενώ βελτίωση του το ταμείο της. Η υπόθεση δείχνει ότι ακόμη και οι δημόσιες εταιρείες τεχνολογίας μπορούν να χρησιμοποιήσουν το CVF για να ισορροπία μεταξύ ανάπτυξης και κερδοφορίας, ουσιαστικά ως εναλλακτική λύση σε σχέση με δευτερογενείς προσφορές ή ακριβές μετατρέψιμες μετοχές. Αποδεικνύει επίσης τη θέση της GC ότι το CVF είναι "ο δρόμος προς τα εμπρός για τις περισσότερες τεχνολογικές εταιρείες που βασίζονται στο κόστος απόκτησης πελατών για να κλιμακωθούν" - αν αυτό λειτουργεί για μια ρυθμιζόμενη, δημόσια οντότητα όπως η Lemonade, πολλοί άλλοι θα μπορούσαν να ακολουθήσουν.

Μελέτη περίπτωσης 2: Finom (ΕΕ) - Προώθηση της ευρωπαϊκής επέκτασης με CVF

Η Finom είναι μια πλατφόρμα fintech με έδρα τις Κάτω Χώρες, η οποία προσφέρει ψηφιακές τραπεζικές λύσεις και λύσεις τιμολόγησης σε μικρομεσαίες επιχειρήσεις και ελεύθερους επαγγελματίες σε όλη την Ευρώπη. Μέχρι το 2024, η Finom διέθετε ένα σταθερό προϊόν και είχε συγκεντρώσει έναν γύρο κεφαλαίου Σειράς Β, αλλά αντιμετώπιζε μια κλασική πρόκληση επέκτασης: χρειαζόταν σημαντικές δαπάνες μάρκετινγκ και πωλήσεων για να επεκταθεί σε νέες ευρωπαϊκές αγορές (και να ανταγωνιστεί τις κατεστημένες επιχειρήσεις), σε μια εποχή που η χρηματοδότηση επιχειρηματικών συμμετοχών γινόταν όλο και πιο δύσκολη. Το 2025, η Finom έγινε πρωτοσέλιδο συγκεντρώνοντας Χρηματοδότηση ανάπτυξης ύψους 92,3 εκατ. ευρώ από το Customer Value Fund της General Catalyst ειδικά για τη χρηματοδότηση της απόκτησης πελατών. Πρόκειται για μια από τις μεγαλύτερες συμφωνίες τύπου CVF στην Ευρώπη μέχρι σήμερα. Η δομή της συμφωνίας ήταν ευθυγραμμισμένη με τις αρχές του CVF: Η General Catalyst παρέχει το κεφάλαιο εκ των προτέρων για τη χρηματοδότηση των εκστρατειών αύξησης των χρηστών της Finom και θα ανακτήσει την επένδυσή της από τα μελλοντικά έσοδα που θα δημιουργήσουν οι νέοι πελάτες, εφόσον η απόδοση της επένδυσης είναι η αναμενόμενη.. Εάν η επέκταση της Finom αποφέρει την προβλεπόμενη πελατειακή βάση, η GC κερδίζει την απόδοση της- εάν όχι, η GC επωμίζεται την αρνητική πλευρά, όχι οι ιδρυτές της Finom .

Με τη χρηματοδότηση αυτή, η Finom σχεδίαζε να επιθετική επέκταση σε ολόκληρη την ΕΕ - την έναρξη λειτουργίας σε νέες χώρες, την ενίσχυση του μάρκετινγκ και την ένταξη χιλιάδων νέων πελατών ΜΜΕ - όλα αυτά χωρίς την έκδοση νέων μετοχών ή την ανάληψη παραδοσιακού χρέους. "Το να έχουμε την GC ως συνεργάτη μας είναι ένα τεράστιο στρατηγικό κέρδος... χρηματοδοτούν την ανάπτυξη με τρόπο που διατηρεί τα ίδια κεφάλαια και την αυτονομία μας". δήλωσε ο συνιδρυτής της Finom, τονίζοντας ότι αυτή η προσέγγιση διατήρησε ανέπαφη την ιδιοκτησία της ιδρυτικής ομάδας, ενώ παράλληλα τροφοδότησε τη φιλόδοξη ανάπτυξη. Η υπόθεση εξακολουθεί να εξελίσσεται, αλλά οι πρώτες ενδείξεις είναι θετικές: Η απόκτηση πελατών της Finom κατά το γ' τρίμηνο και το δ' τρίμηνο του 2025 επιταχύνθηκε πέρα από τις προηγούμενες τάσεις και η εταιρεία ανέφερε ισχυρή διατήρηση πελατών, πράγμα που σημαίνει ότι τα LTVs φαίνονται πολλά υποσχόμενα . Για την General Catalyst, αυτή ήταν μια ευκαιρία να εμβαθύνει την επένδυσή της χωρίς απλώς να διπλασιάσει τα ίδια κεφάλαια σε μια αβέβαιη αποτίμηση - αντίθετα, λαμβάνει μια δομημένη απόδοση συνδεδεμένη με την αύξηση των εσόδων της Finom. Η επιτυχής υιοθέτηση του CVF από την Finom αποδεικνύει την βιωσιμότητα του CVF στο ευρωπαϊκό πλαίσιο. Δείχνει ότι οι ευρωπαϊκές νεοσύστατες επιχειρήσεις μπορούν πράγματι να προσελκύσουν μεγάλες δομημένες επενδύσεις για CAC, εάν διαθέτουν στοιχεία που να υποστηρίζουν τους ισχυρισμούς τους για LTV. Χρησιμεύει επίσης ως μοντέλο για άλλες νεοσύστατες επιχειρήσεις της ΕΕ: για παράδειγμα, μια γερμανική εταιρεία SaaS ή μια γαλλική αγορά θα μπορούσε ομοίως να αντλήσει ένα γύρο CVF για να επεκταθεί διεθνώς. Το αποτέλεσμα της Finom (μέχρι στιγμής) φαίνεται να είναι "win-win". - Η Finom κλιμακώνεται ταχύτερα και διατηρεί τη χρηματοοικονομική της υγεία, ενώ οι επενδυτές αποκτούν μια έκθεση στην ανάπτυξη χωρίς κίνδυνο. Οι προκλήσεις παραμένουν (πρέπει να εκτελέσουν αποτελεσματικά την απόκτηση πελατών), αλλά η τολμηρή κίνηση της Finom μπορεί να ανοίξει το δρόμο για το CVF να γίνει τόσο mainstream όσο ο δανεισμός επιχειρηματικών κεφαλαίων ή τα αναπτυξιακά κεφάλαια στην Ευρώπη.

Μελέτη περίπτωσης 3: Blue Apron (ΗΠΑ) - Μια προειδοποιητική ιστορία χωρίς CVF

Δεν είναι όλες οι ιστορίες επιτυχείς- ορισμένες απεικονίζουν αυτό που το CVF προσπαθεί να αποφύγει. Blue Apron, μια νεοσύστατη επιχείρηση παράδοσης πακέτων γεύματος στις ΗΠΑ, πήγε στο χρηματιστήριο το 2017 εν μέσω υψηλής ανάπτυξης αλλά και υψηλού κόστους απόκτησης πελατών. Η επιχείρηση της Blue Apron απαιτούσε βαρύ μάρκετινγκ - από διαδικτυακές διαφημίσεις έως προωθητικές εκπτώσεις - για την απόκτηση συνδρομητών, και οι μετρήσεις της εταιρείας έδειξαν σχετικά σύντομη διάρκεια ζωής των πελατών (υψηλή απομάκρυνση εντός μηνών) . Αντιμετωπίζοντας την πίεση των επενδυτών να δείξει μια πορεία προς την κερδοφορία, η Blue Apron δραστικά μείωσε τις δαπάνες μάρκετινγκ λίγο πριν και μετά την ΑΜΚ της για να βελτιώσει τις ζημίες EBITDA της . Βραχυπρόθεσμα, αυτό μείωσε τα έξοδα- ωστόσο, επειδή η εταιρεία δεν είχε επιλύσει τα προβλήματα απομάκρυνσής της, η χαμηλότερη δαπάνη CAC οδήγησε αμέσως σε λιγότερους νέους πελάτες. Κατά το τρίμηνο που ακολούθησε την IPO της, ο αριθμός των πελατών και των παραγγελιών της Blue Apron μειώθηκε απότομα, συμβάλλοντας στη μείωση των εσόδων κατά 12% και η εταιρεία συνέχισε να εμφανίζει μεγάλες καθαρές ζημίες . Αυτός ο συνδυασμός συρρίκνωσης των εσόδων και συνεχών ζημιών προκάλεσε την κατακόρυφη πτώση της μετοχής της (σε ένα σημείο με πτώση ~90% από την τιμή της IPO) και διέβρωσε την εμπιστοσύνη των επενδυτών. Η Blue Apron έγινε μελέτη περίπτωσης για τους κινδύνους του μοντέλου "grow then cut" - είχε δαπανήσει επιθετικά για να αποκτήσει πελάτες νωρίτερα, αλλά όταν τα χρήματα τελείωσαν, μείωσε τις δαπάνες ανάπτυξης για να προσπαθήσει να παρουσιάσει καλύτερα οικονομικά μεγέθη, μόνο και μόνο για να υπονομεύσει την κλίμακα και το μέλλον της επιχείρησης, δημιουργώντας έναν φαύλο κύκλο.

Αν το CVF ήταν μια επιλογή για την Blue Apron, η ιστορία μπορεί να ήταν διαφορετική. Φανταστείτε αν η Blue Apron, αντί να περικόψει το μάρκετινγκ για να εξοικονομήσει μετρητά, είχε εξασφαλίσει μια συμφωνία CVF, όπου ένας επενδυτής θα χρηματοδοτούσε την απόκτηση πελατών, εφόσον τα οικονομικά της μονάδας ήταν βιώσιμα. Η Blue Apron ισχυρίστηκε τότε ότι το LTV των πελατών της δικαιολογούσε το CAC της (αν και αυτό αμφισβητήθηκε). Εάν ένας επενδυτής CVF συμφωνούσε, θα μπορούσε να χρηματοδοτήσει το κεφάλαιο για εκστρατείες μάρκετινγκ, το οποίο θα αποπληρωνόταν από τα περιθώρια κέρδους των παραγγελιών πακέτων γεύματος αυτών των νέων πελατών. Αυτό θα μπορούσε να επιτρέψει στην Blue Apron να συνεχίσει να αυξάνει τη βάση συνδρομητών της ή τουλάχιστον να τη διατηρήσει, ενώ εξακολουθούν να αναφέρουν βελτιωμένο EBITDA (δεδομένου ότι το κόστος μάρκετινγκ θα μεταφερθεί αποτελεσματικά). Φυσικά, το CVF δεν είναι πανάκεια - αν το βασικό πρόβλημα ήταν ότι οι πελάτες της Blue Apron δεν παρέμεναν αρκετά, τότε η χρηματοδότηση της απόκτησης περισσότερων πελατών θα καθυστερούσε απλώς την αποτίμηση. Στην πραγματικότητα, οι πάροχοι CVF πιθανόν να ήταν επιφυλακτικοί δεδομένων των μετρήσεων διατήρησης της Blue Apron (όπως σημειώσαμε, το CVF λειτουργεί καλύτερα όταν το LTV/CAC είναι σταθερό). Παρ' όλα αυτά, η μοίρα της Blue Apron - τελικά αγωνίστηκε μαζί και αποκτήθηκε για μέρη το 2023 - στέκεται ως μια σκληρή αντιπαράδειγμα όπου η παραδοσιακή χρηματοδότηση και οι μετρήσεις δεν επαρκούσαν. Υπογραμμίζει γιατί έχουν εμφανιστεί πλαίσια όπως το CVF: για να αποτραπεί το σενάριο όπου μια αναπτυσσόμενη εταιρεία με δυνατότητες καταλήγει να στραγγαλίζεται από τις ίδιες τις μετρήσεις (EBITDA, ταμειακές ροές) που δεν υπολογίζουν σωστά τις επενδύσεις ανάπτυξης. Οι επενδυτές αναφέρουν τώρα την Blue Apron όταν ενθαρρύνουν τις νεοσύστατες επιχειρήσεις όχι να περικόψουν το μάρκετινγκ αυθαίρετα- αντίθετα, υποστηρίζουν την εξεύρεση πιο βιώσιμων τρόπων χρηματοδότησής του μέχρι να αποδειχθεί το μοντέλο. Συνοπτικά, η Blue Apron υπογραμμίζει τα εξής προκλήσεις και κίνδυνοι που στοχεύει να μετριάσει το CVF - είναι μια υπενθύμιση ότι αν αντιμετωπίζετε το CAC ως καθαρά αναλώσιμο και δεν έχετε ευθυγραμμισμένο κεφάλαιο, μπορείτε να καταστρέψετε τη μακροπρόθεσμη αξία.

Μελέτη περίπτωσης 4: Clearco (Καναδάς/ΗΒ) - Παγίδες για έναν πάροχο CVF

Είναι επίσης διδακτικό να εξετάσουμε μια υπόθεση από το του χρηματοδότη πλευρά: Clearco, μια fintech που δραστηριοποιείται στην παροχή χρηματοδότησης μάρκετινγκ σε νεοσύστατες επιχειρήσεις D2C. Η Clearco (πρώην Clearbanc) ήταν ουσιαστικά ένας πάροχος CVF - προήγαγε κεφάλαια σε εταιρείες ηλεκτρονικού εμπορίου για να δαπανήσουν σε διαφημίσεις στο Facebook, αποθέματα κ.λπ. και έπαιρνε ένα σταθερό ποσοστό των εσόδων μέχρι να αποπληρωθεί ένα καθορισμένο ποσό. Κατά τη διάρκεια της έκρηξης του ηλεκτρονικού εμπορίου το 2020-2021, το μοντέλο της Clearco ευδοκίμησε- ανέπτυξε πάνω από $1 δισεκατομμύριο και επεκτάθηκε από τον Καναδά στις ΗΠΑ, το Ηνωμένο Βασίλειο και την Ευρώπη . Ωστόσο, στα μέσα του 2022, η Clearco αντιμετώπισε προβλήματα. Ο συνδυασμός της αύξησης των επιτοκίων (που αύξησε το κόστος κεφαλαίου της) και της επιβράδυνσης της ανάπτυξης του ηλεκτρονικού εμπορίου (που σήμαινε βραδύτερες αποπληρωμές) επιβάρυνε το μοντέλο της. Οι κορυφαίοι πελάτες της Clearco - τα επιτυχημένα εμπορικά σήματα - συχνά αποπλήρωναν τις προκαταβολές τους πολύ γρήγορα, αποδίδοντας στην Clearco χαμηλότερη απόδοση από την αναμενόμενη (ένα καλό πρόβλημα, αλλά περιορίζει την ανοδική πορεία), ενώ ορισμένοι ασθενέστεροι έμποροι αγωνίζονταν, παρατείνοντας την αποπληρωμή (αυξάνοντας τον κίνδυνο της Clearco) . Αυτή η ασυμμετρία - όπου οι καλύτερες εταιρείες αναχρηματοδοτούνται ή αποπληρώνουν πρόωρα και οι χειρότερες "κολλάνε" - έκανε το χαρτοφυλάκιο της Clearco λιγότερο ισορροπημένο από το αναμενόμενο. Μέχρι το 2022, η Clearco αναγκάστηκε να απολύσει προσωπικό, οι συνιδρυτές της εγκατέλειψαν εκτελεστικούς ρόλους και υποβλήθηκε σε ανακεφαλαιοποίηση όπου νέοι επενδυτές εξαγόρασαν μια δανειακή διευκόλυνση για να την κρατήσουν στη ζωή . Επίσης, αποσύρθηκε από όλες τις αγορές εκτός της Βόρειας Αμερικής και περιόρισε σημαντικά τις προσφορές της. Ουσιαστικά, η Clearco να χτυπήσετε τις "λακκούβες" που μπορεί να συνεπάγεται η χρηματοδότηση από το CVF: το υψηλότερο κόστος κεφαλαίου, ο πιστωτικός κίνδυνος των νεοσύστατων επιχειρήσεων και η δυσκολία τιμολόγησης των χρημάτων έτσι ώστε να είναι δίκαιο για τους ιδρυτές αλλά και κερδοφόρο για τον χρηματοδότη σε ένα ευρύ χαρτοφυλάκιο .

Η περίπτωση της Clearco, αν και δεν αποτελεί εκκίνηση για την αύξηση του CVF, είναι ένα προειδοποιητική ιστορία στο οικοσύστημα CVF - δείχνει ότι η παροχή κεφαλαίων για το CAC είναι από μόνη της μια δύσκολη επιχείρηση. Για τις νεοσύστατες επιχειρήσεις που εξετάζουν το ενδεχόμενο της ΚΑΚ, υπογραμμίζει τη σημασία της επιλογής του σωστού εταίρου και της σωστής δομής. Το μοντέλο της Clearco για την κατανομή των εσόδων με σταθερή αμοιβή κατέληξε να χρεώνει ουσιαστικά τους επιτυχημένους πελάτες με πολύ υψηλά ΣΕΠΕ (επειδή επέστρεφαν γρήγορα την αμοιβή) και εκ των υστέρων θεωρήθηκε λιγότερο φιλικό προς τους ιδρυτές. Οι νεότερες δομές CVF (όπως αυτή της GC) προσπάθησαν να λύσουν αυτό το πρόβλημα κάνοντας τις αποδόσεις περισσότερο εξαρτώμενες από την επιτυχία και δυνητικά πιο συνεχείς (έτσι ώστε οι επενδυτές να συμμετέχουν στα θετικά αποτελέσματα της ανάπτυξης και όχι απλώς να χρεώνουν μια πάγια αμοιβή). Για να ευδοκιμήσει η έννοια του CVF, η οι πάροχοι πρέπει να παραμείνουν φερέγγυοι και πρόθυμοι - Η Clearco χρειάστηκε να ανακεφαλαιοποιήσει μια πιστωτική γραμμή της Silicon Valley Bank, η οποία αποτέλεσε εμπόδιο. Τώρα, με παίκτες όπως η GC (με βαθιές τσέπες και υπομονετικά κεφάλαια) να παρεμβαίνουν, το μοντέλο μπορεί να είναι πιο εύρωστο. Το σκόντο της Clearco δεν ακυρώνει το CVF- μάλλον, έδωσε στην αγορά πολύτιμα μαθήματα σχετικά με την τιμολόγηση του κινδύνου και την ευθυγράμμιση των όρων (για παράδειγμα, ορισμένα κεφάλαια χρησιμοποιούν τώρα μετατρέψιμες δομές ή συμμετοχή στα κέρδη που επιτρέπουν μεγαλύτερη άνοδο εάν μια εταιρεία αναπτύσσεται εξαιρετικά γρήγορα, αντί για ένα ανώτατο όριο που καταλήγει πολύ φθηνό για τις καλύτερες περιπτώσεις).

Συνοψίζοντας, το ταξίδι της Clearco είναι ένα χρήσιμο μελέτη περίπτωσης για τις προκλήσεις της κλιμάκωσης των λύσεων CVF. Υπογραμμίζει ότι, ενώ το CVF μπορεί να αποτελέσει ευλογία για τις νεοσύστατες επιχειρήσεις, τα οικονομικά πρέπει να λειτουργούν για τους χρηματοδότες σε καλά και κακά σενάρια. Οι πρόσφατες προσαρμογές από εταιρείες όπως η Uncapped (Ηνωμένο Βασίλειο) - που μετατοπίζονται από καθαρές μετοχές εσόδων σε μακροπρόθεσμα δάνεια - αντανακλούν επίσης αυτή τη γνώση. Παρά αυτές τις προσκρούσεις, το γεγονός ότι νέα χρηματοδότηση συνεχίζει να εισρέει στους παρόχους CVF (π.χ. οι αυξήσεις της Outfund και της Wayflyer, η έναρξη του ταμείου της GC) υποδηλώνει ότι η προσέγγιση ήρθε για να μείνει, αν και με βελτιωμένα μοντέλα.

Οφέλη και προκλήσεις από την υιοθέτηση του CVF

Οφέλη του CVF για νεοσύστατες επιχειρήσεις και επενδυτές

• Διατήρηση των ιδίων κεφαλαίων και της ιδιοκτησίας των ιδρυτών: Ίσως το πιο άμεσα ελκυστικό πλεονέκτημα για τις νεοσύστατες επιχειρήσεις είναι ότι το CVF παρέχει κεφάλαιο ανάπτυξης χωρίς αραίωση μετοχικού κεφαλαίου. Οι ιδρυτές μπορούν να κλιμακώσουν την απόκτηση πελατών διατηρώντας μεγαλύτερο μερίδιο της εταιρείας τους. Σε πολλαπλούς γύρους, αυτό μπορεί να σημαίνει ότι οι ιδρυτές διατηρούν σημαντική ιδιοκτησία κατά την έξοδο (ιστορικά, η επιθετική ανάπτυξη που χρηματοδοτείται με ίδια κεφάλαια έχει αφήσει πολλούς ιδρυτές με <20% κατά την IPO ). Το CVF αντιστρέφει αυτό το σενάριο, χρησιμοποιώντας εξωτερικά κεφάλαια για την αύξηση των πελατών, αλλά χωρίς να παίρνει ένα κομμάτι από το τραπέζι της κεφαλαιοποίησης. Αυτό ωφελεί επίσης τους υφιστάμενους επενδυτές, καθώς αποφεύγονται οι μειωμένοι γύροι ή η υπερβολική αραίωση - η συμμετοχή τους δεν μειώνεται όταν η εταιρεία χρειάζεται περισσότερα χρήματα για μάρκετινγκ.
• Μη δανειακή, ευθυγραμμισμένη χρηματοδότηση (μειωμένος καθοδικός κίνδυνος): Σε αντίθεση με ένα τραπεζικό δάνειο ή ένα επιχειρηματικό χρέος, η χρηματοδότηση CVF συνήθως δεν απαιτεί πάγιες αποπληρωμές ή εξασφαλίσεις σε περίπτωση που τα έσοδα δεν υλοποιούνται. Αυτό μειώνει σημαντικά τον κίνδυνο κρίσης ρευστότητας ή αθέτησης πληρωμών σε ένα αργό τρίμηνο. Όπως είδαμε, αν η ανάπτυξη σταματήσει, μια νεοσύστατη επιχείρηση με τραπεζικό δάνειο πρέπει να εξακολουθεί να εξυπηρετεί το χρέος (ενδεχομένως με περικοπές δαπανών ή με την άντληση κεφαλαίων έκτακτης ανάγκης) . Με το CVF, αν οι δαπάνες μάρκετινγκ δεν αποδώσουν, η αποπληρωμή μπορεί να αναβληθεί ή να διαγραφεί για εκείνη την περίοδο και η εταιρεία δεν σύρεται σε πτώχευση - ο επενδυτής ουσιαστικά συμμετέχει στην πτώση. Αυτή η ευθυγράμμιση σημαίνει ότι η το κεφάλαιο είναι υπομονετικό και συμπεριφέρεται περισσότερο σαν μετοχές σε κακές εποχές, αλλά σαν χρέος σε καλές εποχές (αποπληρώνονται όταν εισρέουν έσοδα). Ενθαρρύνει μια σχέση συνεργασίας και όχι αντιπαράθεσης μεταξύ της νεοσύστατης επιχείρησης και του χρηματοδότη. Ο διευθύνων σύμβουλος της Lemonade σημείωσε ρητά την απουσία "περιοριστικών συμφωνιών" με τη δομή CVF . Συνεπώς, οι ιδρυτές κερδίζουν προαιρετικότητα: μπορούν να προωθήσουν την ανάπτυξη χωρίς τον φόβο ότι ο δανεισμός θα μπορούσε να τους βυθίσει αργότερα.
• Επιταχυνόμενη ανάπτυξη και μερίδιο αγοράς: Με ένα μεγαλύτερο κονδύλι που προορίζεται για την απόκτηση πελατών, οι νεοσύστατες επιχειρήσεις μπορούν να ταχύτερη κλιμάκωση και εκμετάλλευση των ευκαιριών της αγοράς που θα μπορούσαν να έχουν χάσει αν περιορίζονταν από έναν σφιχτό προϋπολογισμό. Αυτό είναι ιδιαίτερα κρίσιμο σε αγορές που ο νικητής παίρνει τα περισσότερα ή όταν ένας ανταγωνιστής κλιμακώνεται επίσης. Το CVF ουσιαστικά εκτοξεύει τη μηχανή προώθησης στην αγορά - για παράδειγμα, μια επιχείρηση SaaS μπορεί να προσλάβει περισσότερους αντιπροσώπους πωλήσεων ή μια νεοσύστατη επιχείρηση ηλεκτρονικού εμπορίου μπορεί να διπλασιάσει τη διαφημιστική της δαπάνη κατά τη διάρκεια της περιόδου αιχμής, γνωρίζοντας ότι η χρηματοδότηση είναι διαθέσιμη. Αρκετές μελέτες περιπτώσεων (Finom, Marshmallow κ.λπ.) έχουν δείξει ότι οι νεοσύστατες επιχειρήσεις χρησιμοποίησαν το κεφάλαιο για να εισέλθουν σε νέες αγορές ή να ενισχύσουν σημαντικά τον ρυθμό ανάπτυξης . Αντιμετωπίζοντας το CAC ως CapEx, οι εταιρείες αυτές μπορούν να Επενδύστε πριν από τα έσοδα (ακριβώς όπως κάποιος θα έχτιζε ένα εργοστάσιο πριν από την παραγωγή) και θα αποκόμιζε τα οφέλη σε επόμενες περιόδους.
• Βελτιωμένες οικονομικές μετρήσεις και ορατότητα: Όπως συζητήθηκε, η χρήση του CVF μπορεί να καταστήσει το οι οικονομικές καταστάσεις είναι πιο ελκυστικές και ευκολότερα ερμηνεύσιμες όσον αφορά την υποκείμενη απόδοση. Ενώ οι λογιστικές εγγραφές μπορεί να μην αλλάξουν, η εταιρεία μπορεί να παρουσιάσει μετρήσεις όπως το EBITCAC ή η προσαρμοσμένη λειτουργική ταμειακή ροή χωρίς τις επενδύσεις ανάπτυξης, οι οποίες συχνά φαίνονται πολύ καλύτερα από το ακατέργαστο EBITDA. Αυτό μπορεί να οδηγήσει σε υψηλότερες αποτιμήσεις, επειδή οι επενδυτές βλέπουν την πραγματική κερδοφορία που καλύπτεται από το κόστος ανάπτυξης. Επιβάλλει επίσης μια πειθαρχία: οι νεοσύστατες επιχειρήσεις θα παρακολουθούν προσεκτικά τις αποδόσεις των δαπανών που χρηματοδοτούνται από το CVF, πράγμα που σημαίνει ισχυρότερα δεδομένα σχετικά με τα οικονομικά της κοόρτης και ενδεχομένως καλύτερες αποφάσεις σχετικά με το πού θα διατεθούν τα δολάρια μάρκετινγκ. Επιπλέον, απελευθερώνοντας μετρητά που θα είχαν δαπανηθεί για CAC, το CVF επιτρέπει σε αυτά τα μετρητά να είναι σε άλλες στρατηγικές χρήσεις - π.χ. ανάπτυξη προϊόντων, προσλήψεις, ή ακόμη και παροχή ρευστότητας στους πρώτους εργαζόμενους (όπως σημείωσε η ομάδα της GC, οι εταιρείες θα μπορούσαν να αγοράσουν πίσω μετοχές ή να χρηματοδοτήσουν συγχωνεύσεις και εξαγορές, εάν δεν καίνε όλα τα μετρητά στην CAC ). Αυτή η ευελιξία μπορεί να αυξήσει το ηθικό (οι εργαζόμενοι βλέπουν ότι η εταιρεία μπορεί να αντέξει οικονομικά νέα έργα και σταθερότητα) και να μειώσει την πίεση για πρόωρη έξοδο.
• Βελτιστοποιημένη κεφαλαιακή δομή (χαμηλότερο συνολικό κόστος κεφαλαίου): Το CVF μπορεί να οδηγήσει σε μια πιο αποτελεσματική δέσμη κεφαλαίων για τις νεοσύστατες επιχειρήσεις. Το μετοχικό κεφάλαιο είναι η πιο ακριβή μορφή κεφαλαίου (οι ιδρυτές παραιτούνται από τα μελλοντικά οφέλη - ουσιαστικά ένα άπειρο "συμφέρον" αν η εταιρεία επιτύχει). Το παραδοσιακό χρέος είναι φθηνότερο αλλά άκαμπτο για αναπτυξιακές χρήσεις. Το CVF βρίσκεται στο ενδιάμεσο: είναι φθηνότερα από τα ίδια κεφάλαια σε σενάρια επιτυχίας (δεδομένου ότι το κέρδος του επενδυτή συχνά περιορίζεται ή είναι δομημένο) και είναι πιο ευέλικτο από το χρέος. Χρησιμοποιώντας CVF για το τμήμα της επιχείρησης με "σταθερή απόδοση" (απόκτηση πελατών που έχει προβλέψιμη απόσβεση), οι εταιρείες μπορούν να διατηρήσουν τη χρηματοδότηση με ίδια κεφάλαια για επενδύσεις υψηλού κινδύνου και υψηλής απόδοσης (όπως νέες σειρές προϊόντων ή είσοδος σε μια μη δοκιμασμένη αγορά) . Αυτό βελτιώνει την απόδοση ιδίων κεφαλαίων (ROE) για την επιχείρηση. Στην πραγματικότητα, ένα κίνητρο για το CVF ήταν ότι πολλές καλές νεοσύστατες επιχειρήσεις είχαν κακή ROE επειδή συνέχιζαν να αυξάνουν τα ίδια κεφάλαια για πράγματα που μπορούσαν να χρηματοδοτηθούν - η GC ανέφερε ότι ορισμένες κατηγορίες είχαν "καλές επιχειρήσεις με κακή κεφαλαιακή διάρθρωση" και ότι η συνεχής χρηματοδότηση της CAC με ίδια κεφάλαια έδωσε ένα "τεράστιο χτύπημα" στην ROE . Χρησιμοποιώντας CVF, οι επιχειρήσεις αυτές μπορούν να μοχλεύσουν την ανάπτυξή τους σαν περιουσιακό στοιχείο, αυξάνοντας το ROE και τελικά τους πολλαπλασιαστές αποτίμησης (δεδομένου ότι οι επενδυτές ανταμείβουν την αποτελεσματική χρήση κεφαλαίου).
• Μακροπρόθεσμος προσανατολισμός και ανθεκτικότητα: Με την υποστήριξη του CVF, οι νεοσύστατες επιχειρήσεις έχουν τη δυνατότητα να σκεφτείτε μακροπρόθεσμα για την αξία των πελατών. Βρίσκονται λιγότερο στον πειρασμό να μειώσουν το μάρκετινγκ σε περιόδους ύφεσης, εάν τα θεμελιώδη στοιχεία είναι ισχυρά, πράγμα που σημαίνει ότι μπορούν να συνεχίσουν να αποκτούν πελάτες σε περιόδους που οι ανταγωνιστές μπορεί να υποχωρήσουν. Αυτό μπορεί να αποφέρει ένα μόνιμο πλεονέκτημα. Σημαίνει επίσης ότι οι εταιρείες μπορούν να επιβιώσουν καλύτερα σε περιόδους λιτότητας- αντί να είναι στο έλεος των ασταθών αγορών μετοχών ή των τραπεζικών κύκλων, έχουν μια πηγή κεφαλαίων συνδεδεμένη με τις δικές τους επιδόσεις. Αυτό συμβάλλει σε μια "διαρκή επιχείρηση" νοοτροπία - όπως το έθεσε ο Hemant Taneja της GC, επιτρέποντας στις εταιρείες να αντέξουν ιδιωτικά και να αυξήσουν την αξία τους χωρίς να σπεύδουν για έξοδο. Για τους επενδυτές, αυτό σημαίνει δυνητικά καλύτερα αποτελέσματα - αντί να εξαναγκάζουν μια εταιρεία να πουλήσει ή να εισαχθεί σε δημόσια εγγραφή τη λάθος στιγμή, μπορούν να περιμένουν μέχρι να είναι πραγματικά έτοιμη, επειδή η εταιρεία δεν πεινάει για μετρητά στο μεσοδιάστημα. Συνολικά, το CVF μπορεί να καταστήσει το οικοσύστημα νεοφυών επιχειρήσεων πιο ανθεκτικό, μειώνοντας την υπερβολική εξάρτηση από οποιαδήποτε μεμονωμένη πηγή κεφαλαίου.

Προκλήσεις και κίνδυνοι της υιοθέτησης του CVF

• Απαιτεί αποδεδειγμένα οικονομικά στοιχεία μονάδας: Το CVF δεν είναι κατάλληλο για κάθε νεοσύστατη επιχείρηση - είναι απαιτεί εύλογα προβλέψιμες CAC και LTV. Οι νεοσύστατες επιχειρήσεις σε πρώιμο στάδιο που δεν έχουν καταφέρει να ταιριάξουν προϊόν-αγορά ή δεν έχουν δεδομένα σχετικά με τη συμπεριφορά των πελατών θα δυσκολευτούν να προσελκύσουν χρηματοδότηση από το CVF. Οι επενδυτές που παρέχουν CVF χρειάζονται εμπιστοσύνη ότι οι αποκτηθείσες ομάδες θα αποδώσουν τα αναμενόμενα. Εάν μια εταιρεία υποτιμήσει την αποχώρηση ή υπερεκτιμήσει το LTV, τόσο η νεοσύστατη επιχείρηση όσο και ο χρηματοδότης μπορεί να πληγωθούν. Με άλλα λόγια, Το CVF λειτουργεί μόνο εάν οι επενδύσεις CAC παράγουν πραγματικά αξία. Εάν το προϊόν μιας νεοσύστατης επιχείρησης έχει θεμελιώδη προβλήματα διατήρησης (όπως η υψηλή απομάκρυνση της Blue Apron), η διοχέτευση περισσότερων χρημάτων στην απόκτηση είναι σαν να "τροφοδοτείς έναν τρύπιο κουβά" - δεν είναι βιώσιμο. Οι επενδυτές του CVF θα εξετάσουν συνεπώς μετρήσεις όπως οι καμπύλες διατήρησης, η περίοδος αποπληρωμής και η οριακή απόδοση της CAC. Οι νεοσύστατες επιχειρήσεις μπορεί να χρειαστεί να βελτιώσουν την υποδομή δεδομένων τους για να ανταποκριθούν σε αυτές τις απαιτήσεις. Υπάρχει επίσης ο κίνδυνος ότι εξωτερικοί παράγοντες θα μπορούσαν να διαταράξουν τα οικονομικά της μονάδας - π.χ., ένα κανάλι διαφήμισης γίνεται ακριβότερο (αυξάνοντας το CAC) ή ένας νέος ανταγωνιστής υποβαθμίζει την τιμολόγηση (μειώνοντας το LTV). Αυτό μπορεί να κάνει ένα προηγουμένως υγιές σχέδιο CVF να φαίνεται ξαφνικά επικίνδυνο. Τόσο οι νεοσύστατες επιχειρήσεις όσο και οι επενδυτές πρέπει να παρακολουθούν διαρκώς αυτές τις μετρήσεις και ενδεχομένως να προσαρμόζουν τη συμφωνία χρηματοδότησης εάν τα οικονομικά δεδομένα αλλάξουν.
• Πολυπλοκότητα στη διάρθρωση και τη λογιστική: Αν και εννοιολογικά απλές, οι συμφωνίες CVF μπορεί να είναι πολύπλοκη νομική και οικονομική δομή. Κάθε συμφωνία μπορεί να είναι εξειδικευμένη όσον αφορά τους παράγοντες ενεργοποίησης της αποπληρωμής, τα ανώτατα όρια, τα χρονικά πλαίσια και τη νομική προσφυγή. Συχνά δομούνται ως συμφωνίες κατανομής εσόδων, συνθετική χρηματοδότηση δικαιωμάτων ή μετατρέψιμα μέσα. Για τις νεοσύστατες επιχειρήσεις, η κατανόηση των λεπτοµερών στοιχείων είναι ζωτικής σηµασίας - π.χ., ποιο µέρος των εσόδων µοιράζεται, υπάρχει σκληρή λήξη (ορισµένες συµφωνίες µπορεί να µετατραπούν σε µετοχές ή να λήξουν µετά από ορισµένα χρόνια) και µπορούν να αντλήσουν άλλο χρέος pari passu; Υπάρχει επίσης ο λογιστικός χειρισμός: ανάλογα με τη δομή, μια εισροή CVF μπορεί να εμφανίζεται ως χρέος στον ισολογισμό ή ως αναβαλλόμενο έσοδο ή μερικές φορές καθόλου (εκτός ισολογισμού έως ότου συντρέξουν ορισμένες προϋποθέσεις). Αυτό θα μπορούσε να επηρεάσει τους υπολογισμούς των δεσμεύσεων ή τον τρόπο με τον οποίο γίνονται αντιληπτά τα οικονομικά στοιχεία της εταιρείας. Η λανθασμένη επικοινωνία γύρω από αυτά μπορεί να προκαλέσει σύγχυση σε λιγότερο έμπειρους επενδυτές ή αγοραστές στη συνέχεια. Επιπλέον, φορολογικές επιπτώσεις χρειάζονται εξέταση - σε ορισμένες δικαιοδοσίες, οι πληρωμές προς τους επενδυτές του CVF μπορεί να αντιμετωπίζονται ως τόκοι (εκπίπτουν από το φόρο), αλλά σε άλλες ως μερίδιο κέρδους (ενδεχομένως δεν εκπίπτουν). Οι νεοσύστατες επιχειρήσεις θα επιβαρυνθούν με νομικά και διοικητικά έξοδα για τη δημιουργία αυτών των διευκολύνσεων, τα οποία μπορεί να είναι επαχθή για τις μικρότερες εταιρείες.
• Διαθεσιμότητα και επεκτασιμότητα: Η χρηματοδότηση CVF, αν και αυξάνεται, εξακολουθεί να είναι ένα εξειδικευμένο προϊόν. Δεν το προσφέρουν όλοι οι επενδυτές, και όσοι το κάνουν (όπως το ταμείο της GC ή οι πάροχοι RBF) έχουν κριτήρια και όρια. Μια πρόκληση για τις νεοσύστατες επιχειρήσεις, ιδίως στο Ηνωμένο Βασίλειο/ΕΕ, θα μπορούσε να είναι η εύρεση ενός εταίρου CVF που να κατανοεί την επιχείρησή τους και να είναι πρόθυμος να επενδύσει στην απαιτούμενη κλίμακα. Εάν μια εταιρεία χρειάζεται, ας πούμε, $50M για την απόκτηση πελατών, μόνο μια χούφτα κεφάλαια παγκοσμίως θα μπορούσαν να το αναλάβουν αυτό. Υπάρχει ο κίνδυνος, καθώς η ζήτηση για CVF αυξάνεται, η προσφορά να μην συμβαδίζει ή να γίνει επιλεκτική, ευνοώντας μόνο τις κορυφαίες εταιρείες. Αυτό θα μπορούσε να αφήσει κάποιες νεοσύστατες επιχειρήσεις σε μια ενδιάμεση κατάσταση, όπου έχουν αξιοπρεπή μετρικά στοιχεία, αλλά δεν μπορούν να εξασφαλίσουν CVF και αγωνίζονται επίσης με τα ίδια κεφάλαια/τα δάνεια - αν και θα μπορούσε κανείς να ισχυριστεί ότι αν τα μετρικά στοιχεία είναι αξιοπρεπή, το κεφάλαιο θα τα βρει τελικά. Η επεκτασιμότητα είναι επίσης ένα ερώτημα: μπορεί το CVF να λειτουργήσει για χιλιάδες νεοσύστατες επιχειρήσεις ή περιορίζεται σε μεταγενέστερα στάδια, καλά εδραιωμένες; Αυτή τη στιγμή, το γλυκό σημείο φαίνεται να είναι οι εταιρείες μετά τη σειρά Β (όπως ανέφερε η GC, συνήθως εκείνες με έσοδα $30M-$300M που χρησιμοποιούν $2M-$20M σε S&M ανά μήνα) . Οι εταιρείες που βρίσκονται σε προγενέστερο στάδιο μπορεί να θεωρηθούν πολύ επικίνδυνες για μεγάλες εισροές CVF. Με την πάροδο του χρόνου, καθώς βελτιώνονται οι αναλύσεις δεδομένων (οι αλγόριθμοι fintech μπορούν να αξιολογήσουν ακόμη και μικρότερες νεοσύστατες επιχειρήσεις μέσω των δεδομένων πληρωμών και μάρκετινγκ), αυτό θα μπορούσε να διευρυνθεί. Αλλά επί του παρόντος, η πρόσβαση στο CVF μπορεί να είναι άνιση, με στρέβλωση προς γεωγραφικές περιοχές ή τομείς όπου υπάρχουν πάροχοι (π.χ. μια νεοσύστατη επιχείρηση SaaS σε μια περιοχή χωρίς παρόχους RBF μπορεί να έχει πρόβλημα).
• Κόστος κεφαλαίου: Το CVF δεν είναι δωρεάν χρήματα. το κόστος μπορεί να είναι σημαντικό, μερικές φορές ισόποσο ή και υψηλότερο από το χρέος. Οι επενδυτές που παρέχουν CVF αναμένουν απόδοση που να αντισταθμίζει τον κίνδυνο που αναλαμβάνουν. Εάν μια νεοσύστατη επιχείρηση αναπτύσσεται πολύ γρήγορα και αποπληρώνει το ποσό γρήγορα, το πραγματικό ΣΕΠΕ μπορεί να είναι υψηλό (όπως φαίνεται σε ορισμένες συμφωνίες RBF, όπου μια σταθερή αμοιβή 6% που αποπληρώνεται σε 3 μήνες ισοδυναμεί με τεράστιο ετήσιο επιτόκιο). Από την άλλη πλευρά, εάν η νεοσύστατη επιχείρηση αναπτύσσεται αργά, ενδέχεται να επωμιστεί το κόστος χρηματοδότησης για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα από το προβλεπόμενο. Οι νεοσύστατες επιχειρήσεις πρέπει να διασφαλίσουν ότι η Η απόδοση των αποκτηθέντων πελατών υπερβαίνει το κόστος του κεφαλαίου CVF με ένα υγιές περιθώριο- διαφορετικά, το arbitrage είναι αρνητικό (πληρώνοντας, ας πούμε, 20% κόστος για να αποκτήσουν πελάτες που αποφέρουν μόνο 15% απόδοση). Τα ίδια κεφάλαια μπορεί μερικές φορές να είναι "φθηνότερα" με την έννοια του κόστους ευκαιρίας εάν η αξία της εταιρείας αυξάνεται πάρα πολύ (δεδομένου ότι τα ίδια κεφάλαια που δίνονται μπορεί να αξίζουν λιγότερο από την άκαμπτη απόσβεση). Υπάρχει επίσης κίνδυνος εκτέλεσης: εάν μια εταιρεία λάβει έναν μεγάλο γύρο CVF και στη συνέχεια δεν μπορεί να τον αξιοποιήσει αποτελεσματικά (π.χ. κορεσμένα κανάλια μάρκετινγκ ή προβλήματα εκτέλεσης), μπορεί να καταλήξει να πληρώνει τέλη για αχρησιμοποίητα κεφάλαια ή να υπολειτουργεί, πράγμα που είναι αναποτελεσματικό. Σε αντίθεση με τα ίδια κεφάλαια που μπορούν να παραμείνουν στον ισολογισμό για προαιρετική χρήση, το CVF αντλείται συνήθως ανάλογα με τις ανάγκες - επομένως οι εταιρείες πρέπει να προγραμματίζουν προσεκτικά τη χρήση. Εάν δεν το κάνουν, μπορεί να πληρώνουν τέλη δέσμευσης για το τίποτα.
• Αντίληψη των επενδυτών και διακυβέρνηση: Ενώ το CVF μπορεί να βελτιώσει τις μετρήσεις, ορισμένοι παραδοσιακοί επενδυτές μπορεί να είναι επιφυλακτικοί εάν δεν το κατανοούν. Το διοικητικό συμβούλιο και οι επενδυτές κεφαλαίου μιας νεοφυούς επιχείρησης πρέπει να συμφωνούν με τη λήψη χρηματοδότησης CVF. Μπορεί να υπάρχουν ανησυχίες όπως: Μήπως αυτό εισάγει έναν ακόμη ενδιαφερόμενο με αξιώσεις στις ταμειακές ροές της εταιρείας; Θα μπορούσε να περιπλέξει μια μελλοντική εξαγορά ή δημόσια εγγραφή (όπου ο αγοραστής ή οι δημόσιοι επενδυτές θα πρέπει να λάβουν υπόψη τους αυτή τη ρύθμιση); Μέχρι στιγμής, εμπειρίες όπως αυτή της Lemonade δείχνουν ότι είναι διαχειρίσιμο, αλλά μπορεί να υπάρξουν σενάρια όπου, π.χ., ένας επενδυτής VC θέτει περιορισμούς στη λήψη πρόσθετων χρηματοδοτήσεων που δεν είναι μετοχές. Οι νεοσύστατες επιχειρήσεις θα πρέπει να να εκπαιδεύουν τους ενδιαφερόμενους σχετικά με τα οφέλη του CVF για την αποφυγή παρεξηγήσεων. Μια άλλη πρόκληση είναι διακυβέρνηση: επειδή οι επενδυτές του CVF συχνά δεν έχουν θέση στο διοικητικό συμβούλιο ή επίσημη επιρροή, μια εταιρεία θα μπορούσε θεωρητικά να κάνει κατάχρηση των κεφαλαίων (να τα ξοδέψει σε κάτι άλλο). Αυτό συνήθως μετριάζεται με δεσμεύσεις ή παρακολούθηση των δαπανών, αλλά αν δεν γίνει σωστή διαχείριση, θα μπορούσε να οδηγήσει σε συγκρούσεις ή ακόμη και σε νομικές διαφορές. Για παράδειγμα, εάν μια νεοσύστατη επιχείρηση εκτρέψει τα χρήματα του CVF που προορίζονταν για το CAC σε ένα διαφορετικό έργο που δεν αποφέρει τα συμφωνηθέντα έσοδα, ο επενδυτής θα μπορούσε να φωνάξει. Συνεπώς, η διατήρηση της εμπιστοσύνης και η σαφής χρήση των κεφαλαίων είναι σημαντική.
• Ρυθμιστικά και λογιστικά εμπόδια: Στις ΗΠΑ, εάν οι συμφωνίες CVF δεν δομηθούν προσεκτικά, θα μπορούσαν ακούσια να προκαλέσουν ζητήματα - για παράδειγμα, εάν μια συμφωνία CVF για μια δημόσια εταιρεία μοιάζει με χρηματοδότηση, μπορεί να χρειαστεί να γνωστοποιηθεί ως χρέος ή αναβαλλόμενο έσοδο, επηρεάζοντας τους δείκτες χρέους ή την αναγνώριση των εσόδων. Οι ρυθμιστικές αρχές ενδέχεται επίσης να αμφισβητήσουν υπερβολικά επιθετικές παρουσιάσεις μη-GAAP. Στην Ευρώπη, οι διάφορες χώρες ενδέχεται να αντιμετωπίζουν τις ρυθμίσεις με διαφορετικό τρόπο (ορισμένες μπορεί να τις θεωρήσουν ως μια μορφή χρέους mezzanine). Είναι πιθανόν, καθώς το CVF θα γίνεται πιο διαδεδομένο, οι ρυθμιστικές αρχές να παρέμβουν για να παράσχουν καθοδήγηση ή προστατευτικές μπάρες. Για παράδειγμα, διασφαλίζοντας ότι οι συμφωνίες χρηματοδότησης μάρκετινγκ δεν χρησιμοποιούνται για την παράκαμψη των νόμων περί δανεισμού ή ότι δεν παραπλανούν τους επενδυτές σχετικά με την κερδοφορία. Μέχρι στιγμής δεν υπάρχουν σημαντικές ρυθμιστικές αντιδράσεις, αλλά οι εταιρείες πρέπει να εξακολουθούν να λειτουργούν στο πλαίσιο της ισχύουσας νομοθεσίας (π.χ. να τηρούν τους νόμους περί τοκογλυφίας, αν πρόκειται ουσιαστικά για δάνειο, ή να εξασφαλίζουν τις κατάλληλες εγκρίσεις για τη δημιουργία υποχρεώσεων καταμερισμού των εσόδων).
• Δυνατότητα υπερεξάπλωσης (υπερεπένδυση): Ένας ειρωνικός κίνδυνος του CVF είναι ότι θα μπορούσε να επιτρέψει στις εταιρείες να υπερβάλλουν σε δαπάνες για ανάπτυξη πέραν του υγιούς, εάν δεν έχει επιλεγεί. Δεδομένου ότι το κεφάλαιο είναι διαθέσιμο και δεν είναι άμεσα "αισθητό" στο P&L, η διοίκηση μπορεί να μπει στον πειρασμό να ρίξει χρήματα στην απόκτηση πελατών που ανταποκρίνονται οριακά στο όριο ROI αλλά τελικά αποφέρουν πελάτες χαμηλής ποιότητας. Με άλλα λόγια, το εύκολο χρήμα για την CAC θα μπορούσε να οδηγήσει σε αύξηση της τιμής της CAC (μέσω του ανταγωνισμού στις δημοπρασίες διαφημίσεων κ.λπ.) και να οδηγήσει σε φθίνουσα απόδοση. Οι εταιρείες πρέπει ακόμη να τηρούν την αρχή που σημείωσε ο Singhvi: να σταματήσουν να δαπανούν όταν το οριακό CAC ισούται με το οριακό LTV . Οι επενδυτές CVF θα επιβάλουν επίσης αυτό θεωρητικά (δεν θα χρηματοδοτήσουν πέρα από το αποτελεσματικό όριο), αλλά θα μπορούσε να υπάρξει υπερβολή ή αισιόδοξες υποθέσεις που οδηγούν σε δαπάνες που καταστρέφουν την αξία. Είναι κάπως ανάλογο με το πώς το φθηνό κεφάλαιο στη δεκαετία του 2010 οδήγησε ορισμένες νεοσύστατες επιχειρήσεις σε μη βιώσιμη κλιμάκωση. Το CVF, αν και είναι περισσότερο συνδεδεμένο με τα οικονομικά της μονάδας, δεν εγγυάται ορθολογική συμπεριφορά - μετακινεί τον περιορισμό αλλά δεν εξαλείφει την ανάγκη για καλή κρίση.

Συνοψίζοντας, ενώ το CVF προσφέρει συναρπαστικά πλεονεκτήματα, οι νεοσύστατες επιχειρήσεις πρέπει να το προσεγγίσουν με αυστηρή ανάλυση και προσοχή. Η εξασφάλιση ισχυρών οικονομικών στοιχείων της μονάδας, η ευθυγράμμιση των προσδοκιών όλων των μερών και η διατήρηση συντηρητικών παραδοχών θα μετριάσουν πολλούς από αυτούς τους κινδύνους. Οι προκλήσεις είναι αντιμετωπίσιμες και αποτελούν τα τυπικά εμπόδια κάθε νέας χρηματοδοτικής καινοτομίας - γνώση, ευθυγράμμιση και εκτέλεση.

Σύγκριση του CVF με τα παραδοσιακά μοντέλα χρηματοδότησης

Για να κατανοήσουμε καλύτερα τη θέση του CVF στη χρηματοδότηση νεοσύστατων επιχειρήσεων, είναι χρήσιμο να το συγκρίνουμε με άλλα μοντέλα χρηματοδότησης: Χρηματοδότηση με βάση τα έσοδα (RBF). Ο παρακάτω πίνακας συνοψίζει τις βασικές διαφορές:

Πηγές: Τα χαρακτηριστικά κάθε μοντέλου προκύπτουν από δεδομένα και παραδείγματα του κλάδου. Η επίδραση της αραίωσης των ιδίων κεφαλαίων αποδεικνύεται από τους ιδρυτές που κατέχουν <20% από την ΑΜΚ σε πολλές περιπτώσεις . Η ακαμψία του χρέους και οι κίνδυνοι του επισημαίνονται από το GC (σταθερά χρονοδιαγράμματα που δεν ταιριάζουν με την αποπληρωμή του CAC) . Οι όροι RBF περιγράφονται από το μοντέλο κατανομής εσόδων της Outfund και την ανάλυση της εμπειρίας της Uncapped (οι ταχέως αναπτυσσόμενοι αντιμετωπίζουν υψηλό πραγματικό κόστος) . Οι όροι του CVF συνοψίζονται από το πρόγραμμα της General Catalyst (χρηματοδότηση έως 80% του S&M, αποπληρωμή από τα έσοδα νέων πελατών, με την GC να μην πληρώνεται αν δεν υπάρξει ανάπτυξη) , και το προφίλ κόστους/κινδύνου του συνάγεται από τον τρόπο με τον οποίο το χρησιμοποιούν εταιρείες όπως η Lemonade και η Finom (μη-διαλυτικό, χωρίς δεσμεύσεις, προστασία κατά την πτώση) .

Από τον πίνακα φαίνεται ότι Το CVF επιχειρεί να συνδυάσει τα καλύτερα στοιχεία των ιδίων κεφαλαίων και του χρέους - μη επιβαρυντικό όπως το χρέος, αλλά ευέλικτο και βασισμένο στην επιτυχία όπως το μετοχικό κεφάλαιο. Αποφεύγει τα "χειρότερα από τα δύο", όπως το έθεσε ο διευθύνων σύμβουλος της Outfund: δεν βάζει κανείς το σπίτι του σε κίνδυνο (όπως κάποια δάνεια) και δεν δίνει τον έλεγχο (όπως το VC). Κάθε μοντέλο έχει τη θέση του, και στην πράξη, μια νεοσύστατη επιχείρηση μπορεί να χρησιμοποιήσει ένα mix: για παράδειγμα, ίδια κεφάλαια για την ανάπτυξη προϊόντων, CVF για την κλιμάκωση των χρηστών και ίσως μια πιστωτική γραμμή για την εξομάλυνση του κεφαλαίου κίνησης. Η εμφάνιση του CVF προσθέτει απλώς ένα νέο ισχυρό εργαλείο στην εργαλειοθήκη χρηματοδότησης, ιδιαίτερα κατάλληλο για τη φάση ανάπτυξης των σύγχρονων νεοφυών επιχειρήσεων.

Τάσεις, επενδυτικό ενδιαφέρον και μελλοντικές προοπτικές

Αυξανόμενο επενδυτικό ενδιαφέρον: Η τάση προς τα CVF αντανακλά μια ευρύτερη στροφή στις επενδύσεις επιχειρηματικού κινδύνου και στη στρατηγική των νεοφυών επιχειρήσεων. Οι επενδυτές - από μεγάλες εταιρείες VC έως εξειδικευμένα κεφάλαια - ενδιαφέρονται όλο και περισσότερο για δομημένα χρηματοοικονομικά προϊόντα για ανάπτυξη. Η ίδρυση από την General Catalyst ενός επίσημου Ταμείου Αξίας Πελατών και παρόμοιες κινήσεις από άλλους (π.χ. το Ταμείο Βασισμένο στα Έσοδα της Kapor Capital, τα προηγούμενα πειράματα της Indie VC κ.λπ.) δείχνουν ότι οι μεγάλοι επιχειρηματικοί παίκτες βλέπουν αυτό ως έναν τρόπο αποτελεσματικής ανάπτυξης κεφαλαίων σε μεταγενέστερα στάδια. Με πάνω από $10B σε περιουσιακά στοιχεία που συζητούνται στο πλαίσιο της στρατηγικής CVF της GC , και άλλες εταιρείες όπως η Andreessen Horowitz, η Insight και η B Capital που φέρονται να διερευνούν το επιχειρηματικό χρέος και τις δομημένες επιλογές, μπορούμε να περιμένουμε περισσότερα κεφάλαια εισρέουν σε μέσα που μοιάζουν με CVF. Ακόμα και οι LPs (οι επενδυτές σε VC funds) εκτιμούν αυτά τα μοντέλα επειδή μπορούν να αποφέρουν αποδόσεις πιο γρήγορα από το να περιμένουν μια IPO - η επιστροφή μετρητών από τις συμφωνίες CVF μπορεί να επιστρέψει χρήματα στους επενδυτές νωρίτερα, πράγμα που είναι ελκυστικό σε ένα περιβάλλον όπου οι IPOs είναι σπάνιες. Αυτό ανταποκρίνεται σε μια τρέχουσα ανησυχία στον τομέα των επιχειρηματικών συμμετοχών: την ανάγκη για ρευστότητα. Όπως σημείωσε ένας εταίρος GC, η απελευθέρωση των μετρητών που δεσμεύονται σε CAC και η επιστροφή τους στους μετόχους μπορεί να βελτιώσει το DPI (Distributions to Paid-In) και να μειώσει την εξάρτηση από τις απρόβλεπτες αγορές IPO/M&A . Έτσι, Το CVF ευθυγραμμίζεται με τα συμφέροντα των επενδυτών νεοσύστατων επιχειρήσεων που θέλουν τόσο ανάπτυξη όσο και κάποια απόδοση.

Mainstream υιοθέτηση από τις νεοσύστατες επιχειρήσεις: Από την πλευρά των νεοφυών επιχειρήσεων, η ευαισθητοποίηση σχετικά με την εναλλακτική χρηματοδότηση βρίσκεται σε υψηλό επίπεδο. Οι ιδρυτές σήμερα δεν σκέφτονται μόνο το "raise VC or bust". Πολλοί γνωρίζουν καλά τη χρηματοδότηση με βάση τα έσοδα, το crowdfunding, το επιχειρηματικό χρέος κ.λπ. Το CVF εντάσσεται σε αυτή τη νοοτροπία ως άλλη βιώσιμη οδός. Ο αριθμός των νεοσύστατων επιχειρήσεων που έχουν λάβει κάποια μορφή μη-διαλυτικού κεφαλαίου έχει διογκωθεί - το Axios ανέφερε ότι μια μικρή βιομηχανία παρόχων ξεπήδησε κατά τη διάρκεια των ετών χαμηλού επιτοκίου . Ενώ ορισμένοι από αυτούς τους πρώτους παρόχους αντιμετώπισαν αναταράξεις, η ιδέα απέδειξε τη ζήτηση. Τώρα, με πιο σταθερούς και μεγαλύτερους παίκτες που προσφέρουν CVF, οι νεοσύστατες επιχειρήσεις αισθάνονται πιο άνετα να το δέχονται. Βλέπουμε Το CVF χρησιμοποιείται σε όλους τους τομείς: Οι εταιρείες SaaS χρηματοδοτούν την επέκταση των πωλήσεων, οι εφαρμογές fintech χρηματοδοτούν την απόκτηση χρηστών, οι διαδικτυακές αγορές χρηματοδοτούν επιδοτήσεις για την ένταξη πελατών, ακόμη και οι πλατφόρμες τεχνολογίας υγείας ή edtech χρηματοδοτούν το κόστος προσέγγισης νέων χρηστών. Οι ΗΠΑ προηγούνται σε όγκο, αλλά το Ηνωμένο Βασίλειο και η Ευρώπη πλησιάζουν, ιδίως καθώς εμφανίζονται ιστορίες επιτυχίας (η περίπτωση της Finom είναι πιθανό να εμπνεύσει άλλες σε όλη την Ευρώπη). Είναι εύλογο ότι μέσα σε δύο χρόνια, η αύξηση του κεφαλαίου CVF θα είναι τόσο συνηθισμένη όσο και η αύξηση του χρέους επιχειρηματικού κινδύνου - ίσως ακόμη και μέρος ενός τυπικού πακέτου χρηματοδότησης της σειράς Β ή Γ (π.χ. "$30M ίδια κεφάλαια + $10M CVF" σε συνδυασμό).

Ενσωμάτωση με την παραδοσιακή χρηματοδότηση: Αντί να αντικαταστήσει πλήρως τα ίδια κεφάλαια ή το χρέος, το CVF ενσωματώνεται στο μείγμα χρηματοδότησης. Ορισμένα VC μπορεί να το προσφέρουν ως γέφυρα μεταξύ των γύρων. Για παράδειγμα, μια εταιρεία θα μπορούσε να καθυστερήσει την αύξηση της σειράς D, λαμβάνοντας μια διευκόλυνση CVF $20M για να επιτύχει ορισμένα ορόσημα, και στη συνέχεια να αντλήσει μετοχικό κεφάλαιο σε υψηλότερη αποτίμηση αργότερα. Οι δανειστές επιχειρηματικών κεφαλαίων θα μπορούσαν επίσης να αρχίσουν να προσφέρουν υβριδικά προϊόντα (ορισμένοι ήδη προσφέρουν δομές βάσει εσόδων). Βλέπουμε επίσης σχηματισμός συνεργασιών: οι τράπεζες και οι εναλλακτικοί δανειστές συνεργάζονται με τα VC για την παραπομπή συμφωνιών που πληρούν τα κριτήρια του CVF, και το αντίστροφο. Αυτή η ολοκληρωμένη προσέγγιση θα ωριμάσει πιθανότατα το οικοσύστημα. Τελικά, μπορεί να δούμε τυποποίηση σε κάποιο βαθμό - ίσως κοινούς όρους ή σημεία αναφοράς για συμφωνίες CVF στα term sheets, διευκολύνοντας τις νεοσύστατες επιχειρήσεις να συγκρίνουν τις επιλογές τους.

Περιφερειακές εξελίξεις: Στις ΗΠΑ, η τάση αυτή βρίσκεται σε καλό δρόμο και είναι πιθανό να επεκταθεί πέρα από τις τεχνολογικές νεοφυείς επιχειρήσεις. Ένας αναδυόμενος τομέας είναι εταιρείες καταναλωτικών προϊόντων (CPG και εμπορικά σήματα λιανικής πώλησης) που χρησιμοποιούν CVF για τη χρηματοδότηση της επέκτασης της λιανικής πώλησης ή του μάρκετινγκ, ως εναλλακτική λύση σε σχέση με τα ιδιωτικά κεφάλαια. Επίσης, τομείς όπως τα τυχερά παιχνίδια (που συχνά έχουν υψηλό κόστος απόκτησης χρηστών) θα μπορούσαν να αξιοποιήσουν το CVF - η GC ανέφερε συγκεκριμένα τις εταιρείες τυχερών παιχνιδιών ως εκείνες με καλές μετρήσεις αλλά προηγουμένως κακές κεφαλαιακές δομές . Στο Ηνωμένο Βασίλειο και την Ευρώπη αναμένεται συνεχής ανάπτυξη. Ο χρηματοπιστωτικός κλάδος του Ηνωμένου Βασιλείου θα μπορούσε να καινοτομήσει περαιτέρω - για παράδειγμα, με τη δημιουργία αγορές για το CVF όπου πολλαπλοί επενδυτές μπορούν να συμμετέχουν στη χρηματοδότηση της ανάπτυξης μιας εταιρείας (παρόμοια με τον τρόπο που ορισμένες πλατφόρμες επιτρέπουν σε πολλαπλούς δανειστές να χρηματοδοτούν δάνεια). Η Ευρώπη, με τον ισχυρό τραπεζικό της τομέα, θα μπορούσε ακόμη και να δει τις τράπεζες να επιχειρούν κάτι παρόμοιο: ίσως οι μεγάλες τράπεζες θα μπορούσαν να συνεργαστούν με fintechs για να προσφέρουν "χρηματοδότηση ανάπτυξης" στους εταιρικούς πελάτες τους ως κατηγορία περιουσιακών στοιχείων. Εάν υπάρξει ρυθμιστική σαφήνεια, θα μπορούσε να ανοίξει πύλες (π.χ. εάν η ΕΕ δημιουργούσε ένα πρόγραμμα για την εγγύηση ή τη στήριξη μιας τέτοιας χρηματοδότησης για τις ΜΜΕ, παρόμοια με τον τρόπο με τον οποίο στηρίζει το επιχειρηματικό χρέος μέσω του Ευρωπαϊκού Ταμείου Επενδύσεων).

Επεκτασιμότητα και τιτλοποίηση: Μια αξιοσημείωτη τάση που πρέπει να παρακολουθήσετε είναι η τιτλοποίηση απαιτήσεων CVF. Όταν ένα ταμείο έχει πραγματοποιήσει πολλές συμφωνίες CVF, θα μπορούσε να συγκεντρώσει τις συμφωνίες επιμερισμού των εσόδων (οι οποίες είναι ουσιαστικά περιουσιακά στοιχεία που παράγουν ταμειακές ροές) και να τις αναχρηματοδοτήσει. Αυτό θα απελευθέρωνε την ικανότητα να κάνει περισσότερες συμφωνίες. Έχουμε πρώιμες ενδείξεις για αυτό: οι εταιρείες ειδικής χρηματοδότησης ενδιαφέρονται να αγοράσουν χαρτοφυλάκια δανείων με βάση τα έσοδα. Καθώς συσσωρεύονται δεδομένα σχετικά με τα ποσοστά αθέτησης και την απόδοση της χρηματοδότησης CAC, οι οίκοι αξιολόγησης θα μπορούσαν ακόμη και να αισθανθούν άνετα να αξιολογήσουν αυτά τα σύνολα. Αυτό θα μπορούσε να επεκτείνει μαζικά το διαθέσιμο κεφάλαιο, αξιοποιώντας θεσμικούς επενδυτές (ασφαλιστικά, συνταξιοδοτικά ταμεία) που αναζητούν απόδοση. Τούτου λεχθέντος, πρέπει να είμαστε προσεκτικοί - η τιτλοποίηση εισάγει τους δικούς της κινδύνους (όπως μάθαμε το 2008), αλλά δεδομένου ότι πρόκειται συνήθως για βραχυπρόθεσμα, αυτορευστοποιούμενα περιουσιακά στοιχεία που συνδέονται με διαφοροποιημένα έσοδα πελατών, θα μπορούσαν να είναι πιο σταθερά από τις ενυπόθηκες ομάδες.

Πιθανές μελλοντικές προκλήσεις: Παρ' όλη την αισιοδοξία, ορισμένοι παράγοντες θα μπορούσαν να επιβραδύνουν τη δυναμική του CVF. Εάν τα επιτόκια παραμείνουν υψηλά ή αυξηθούν περαιτέρω, το κόστος κεφαλαίου για τους παρόχους CVF αυξάνεται, γεγονός που με τη σειρά του καθιστά το CVF λιγότερο ελκυστικό για τις νεοσύστατες επιχειρήσεις (εάν η τιμολόγηση γίνει πολύ ακριβή). Χρειάζεται προσεκτική ισορροπία- το CVF λειτουργεί καλύτερα σε ένα σενάριο όπου το κόστος των κεφαλαίων του παρόχου είναι λογικό, ώστε να μπορεί να προσφέρει μια καλή συμφωνία στη νεοσύστατη επιχείρηση. Επιπλέον, εάν υπάρξουν εκτεταμένες αποτυχίες ή απάτες (φανταστείτε ένα σενάριο όπου μια νεοσύστατη επιχείρηση παραποίησε τις μετρήσεις της για να λάβει χρηματοδότηση από το CVF και στη συνέχεια κατέρρευσε), αυτό θα μπορούσε να τρομάξει την αγορά και να προκαλέσει υποχώρηση ή εκκλήσεις για ρύθμιση. Όπως συμβαίνει με κάθε καινοτομία χρηματοδότησης, υπάρχει μια περίοδος οικοδόμησης εμπιστοσύνης. Μέχρι στιγμής, τα προβλήματα ήταν από την πλευρά των παρόχων (Clearco κ.λπ.), όχι σκάνδαλα από την πλευρά των νεοσύστατων επιχειρήσεων. Με την πάροδο του χρόνου, διαμορφώνονται βέλτιστες πρακτικές για τον ενδελεχή έλεγχο των εταιρειών για CVF (ενσωμάτωση με τα χρηματοοικονομικά τους συστήματα για δεδομένα σε πραγματικό χρόνο κ.λπ.) .

Επίδραση στη στρατηγική της νεοφυούς επιχείρησης: Κοιτάζοντας προς το μέλλον, αν το CVF γίνει πανταχού παρόν, θα μπορούσε να επηρεάσει τον τρόπο με τον οποίο οι νεοφυείς επιχειρήσεις σχεδιάζουν τη στρατηγική ανάπτυξής τους. Μπορεί να δούμε νεοφυείς επιχειρήσεις βελτιστοποίηση νωρίτερα για LTV/CAC γνωρίζοντας ότι αν πετύχουν ορισμένες μετρήσεις, μπορούν να ξεκλειδώσουν χρήματα από το CVF. Αυτό θα μπορούσε να είναι μια θετική εξέλιξη, ενσταλάζοντας πειθαρχία από την αρχή (εστίαση στη διατήρηση και την οικονομία των μονάδων, όχι μόνο ανάπτυξη με οποιοδήποτε κόστος). Θα μπορούσε επίσης να αλλάξει τα πρότυπα άντλησης κεφαλαίων - ίσως λιγότεροι υπερβολικά μεγάλοι γύροι κεφαλαίου και περισσότερες διαλείπουσες εισροές CVF για την κλιμάκωση, γεγονός που θα μπορούσε να διατηρήσει απλούστερους τους πίνακες κεφαλαιοποίησης και υψηλότερα τα ίδια κεφάλαια των ιδρυτών. Για παράδειγμα, οι νεοσύστατες επιχειρήσεις Α και Β είναι αντίπαλες, και οι δύο έχουν αξιοπρεπείς μετρήσεις, αλλά η Α εξασφαλίζει μια μεγάλη διευκόλυνση CVF και ξεπερνά τη Β στην απόκτηση πελατών, κατακτώντας ενδεχομένως την αγορά. Αυτή η δυναμική θα μπορούσε να αναγκάσει περισσότερες νεοσύστατες επιχειρήσεις να εξετάσουν το ενδεχόμενο CVF μόνο και μόνο για να συμβαδίσουν (υποθέτοντας ότι οι μετρήσεις τους το επιτρέπουν).

Συμπέρασμα: Οι δυνατότητες της χρηματοδότησης της καταναλωτικής αξίας για τις νεοσύστατες επιχειρήσεις είναι τεράστιες: υπόσχεται έναν τρόπο να να ενισχύσει την ανάπτυξη και να ευθυγραμμιστεί με τη μακροπρόθεσμη δημιουργία αξίας. Με το να επαναπροσδιορίζει το κόστος απόκτησης πελατών ως επενδύσιμο περιουσιακό στοιχείο και να το χρηματοδοτεί αναλόγως, το CVF γεφυρώνει το χάσμα μεταξύ ανάπτυξης και κερδοφορίας με το οποίο παλεύουν τόσες πολλές νεοσύστατες επιχειρήσεις. Οι ΗΠΑ, το Ηνωμένο Βασίλειο και η ΕΕ βλέπουν αυτή την τάση να εδραιώνεται, προσαρμόζοντάς την η καθεμία στο δικό της πλαίσιο. Οι νεοσύστατες επιχειρήσεις που αξιοποιούν επιτυχώς το CVF μπορούν να μετατρέψουν το μάρκετινγκ από βαρίδι στα κέρδη τους σε μοχλό αύξησης της αξίας της επιχείρησης, ενώ παράλληλα οι ιδρυτές και οι πρώτοι επενδυτές θα είναι πιο ευχαριστημένοι με λιγότερη αραίωση. Οι επενδυτές συμμετέχουν ολοένα και περισσότερο, προσελκύονται από την προοπτική προβλέψιμων αποδόσεων από εταιρείες υψηλής ανάπτυξης και τη δυνατότητα ανάπτυξης κεφαλαίων σε κλίμακα με δομημένο τρόπο. Οι προκλήσεις παραμένουν - κατάλληλη αναδοχή, διασφάλιση της συνετής χρήσης και ενσωμάτωσή τους στα υφιστάμενα χρηματοοικονομικά πλαίσια - αλλά καμία δεν φαίνεται ανυπέρβλητη. Εάν συνεχιστεί η τρέχουσα πορεία, Το CVF θα μπορούσε να αποτελέσει βασικό στοιχείο της χρηματοδότησης νεοφυών επιχειρήσεων την επόμενη δεκαετία, τόσο τυπικό όσο και το ίδιο το επιχειρηματικό κεφάλαιο. Το τελικό παιχνίδι είναι ένα οικοσύστημα νεοφυών επιχειρήσεων όπου οι μεγάλες εταιρείες δεν χρειάζεται πλέον να επιλέγουν μεταξύ της γρήγορης ανάπτυξης και της οικονομικής ευρωστίας - μπορούν να τα κάνουν και τα δύο, χρησιμοποιώντας το CVF για να έχουν την πίτα τους και να την τρώνε και οι ίδιες, προς όφελος των ιδρυτών, των επενδυτών και των πελατών.

Αναφορές και πηγές

1. Pranav Singhvi (General Catalyst) - "Το CAC είναι το νέο CapEx, το EBIT'CAC' θα πρέπει να είναι το νέο EBITDA", 19 Ιουλίου 2024 .
2. Hemant Taneja (GC) - "Χρηματοδοτείται για να αντέξει" και GC insights σχετικά με τη στρατηγική Customer Value, 2024 .
3. Axios (Kia Kokalitcheva) - "Η General Catalyst προσφέρει στις νεοσύστατες επιχειρήσεις μια νέα εναλλακτική λύση", 30 Ιουνίου 2024. Επισκόπηση του προγράμματος CVF της GC και των τιμών (Lemonade) .
4. EU-Startups (David C. Garcia) - "Η FINOM αντλεί 92,3 εκατ. ευρώ από το CVF του GC", 7 Μαΐου 2025. Finom μελέτη περίπτωσης, απόσπασμα ιδρυτή .
5. Χαλαζία - προειδοποιητική ιστορία Blue Apron, Αύγουστος 2018 .
6. MediaPost - Η Blue Apron μειώνει το μάρκετινγκ, Νοέμβριος 2022 .
7. Ανεξάρτητο blog - "Γιατί σταματήσαμε το RBF", 2023. Συζήτηση RBF vs σταθερά δάνεια .
8. TechCrunch (Steve O'Hear) - "Το Outfund συγκεντρώνει 37 εκατ. λίρες για το RBF", Δεκέμβριος 2020. Αποσπάσματα CEO για την ευθυγράμμιση της χρηματοδότησης με την παραγωγή εσόδων και τη διατήρηση των ιδίων κεφαλαίων .
9. Γενικός καταλύτης / Δημοσιεύσεις στο LinkedIn - διάφορα σχόλια του Pranav Singhvi σχετικά με το CVF, το IRR στο CAC κ.λπ., 2024-2025 .
10. Κάλυψη Clearco - Axios Pro Rata και Bloomberg, 2022 (παρατίθεται μέσω του Axios) σχετικά με την ανάπτυξη και την ανασυγκρότηση της Clearco .
11. Ιστοσελίδα Outfund / Startupsmagazine - Το Outfund δεσμεύει 100 εκατ. λίρες Αγγλίας σε επιχειρήσεις (ο μεγαλύτερος πάροχος RBF στο Ηνωμένο Βασίλειο) .
12. Μελέτες περιπτώσεων χωρίς ανώτατο όριο (εισαγωγικά μαρτυριών) - π.χ., ο ιδρυτής της Hunter & Gather σχετικά με την αποφυγή της πολύ πρόωρης αύξησης των ιδίων κεφαλαίων .
13. Investopedia - ορισμοί του CAC, αρχή αντιστοίχισης κ.λπ. και ιστορική περίπτωση AOL μέσω του Calcbench .