Většina růstu je financována prodejem vlastního kapitálu a většina zakladatelů tuto reflexi nikdy nezpochybňuje. Fond klientské hodnoty nabízí jinou cestu: financovat náklady na získání zákazníků proti příjmům, které tito zákazníci zaplatí, a ponechat si své podíly. Tento model je silný pro správnou společnost a špatně se hodí pro tu nesprávnou. Tato příručka zvažuje skutečná pro a proti, abyste se mohli rozhodnout, zda CVF patří do vaší kapitálové struktury.
Co je fond zákaznické hodnoty?
Fond hodnoty zákazníka (CVF) je nedilutivní financující nástroj, který financuje vaše výdaje na získávání zákazníků a splácí se z budoucích příjmů, které tyto výdaje generují. Místo oceňování celé vaší společnosti podepisuje vaše jednotkové ekonomiky: kolik stojí získání zákazníka, jak dlouho trvá jeho splacení a kolik příjmů přežije rok. Pokud jsou čísla silná, CVF proti nim navýší kapitál a bere splátku jako podíl z příjmů, bez vlastního kapitálu a bez míst ve správní radě. Zachází se získáváním jako s financovatelným aktivem, nikoli jako s výdajem.
Důvody pro použití CVF
Klíčovým benefitem je vlastnictví. Kapitálový podíl je tím nejdražším kapitálem, který zakladatel může získat, protože za něj platíte trvalým podílem z každého budoucího dolaru. CVF (Revenue Contract) stojí namísto toho definovaný, konečný poplatek. Financujte rok růstu pomocí CVF namísto oceňovaného kola a můžete si ponechat 10 % nebo více své společnosti, které byste jinak prodali.
CVF je vytvořen pro opakovatelné výdaje. Jakmile kanál spolehlivě vrátí tři až čtyři dolary za každý jeden utracený, můžete tento kanál financovat a nalít do něj více, aniž byste čekali na další kolo. Kapitál roste s tím, jak roste vaše ověřená akvizice, což je pro společnost, která již překonala fit produktu a trhu, mnohem vhodnější než jednorázové vložení kapitálu.Posouzení úvěruschopnosti se odvíjí od vašeho příjmu, takže rozhodnutí lze získat během několika dnů, nikoli měsíců, které trvá kolo financování vlastním kapitálem. Nejsou zde žádné warrantní listy, žádná místa v představenstvu a žádný investor, který by společnost řídil. Pro zakladatele, kteří chtějí kapitál na růst, aniž by se vzdali řízení, je tato kombinace klíčová.
Případ proti
CVF ručí za vaše čísla, takže slabá čísla vás diskvalifikují nebo přinesou trestné podmínky. Hrubým měřítkem je, že poskytovatelé hledají návratnost CAC do dvanácti až osmnácti měsíců, čistou retenci příjmů nad 100 % a hrubé marže nad 70 %. Pokud se vaše ekonomika stále formuje, kapitál zůstává lepším nástrojem.
CVF (CVF) financuje předvídatelný a opakovatelný růst, nikoli inovace. Společnosti před dosažením příjmů, dlouhé cykly vývoje hardwaru a skutečně spekulativní sázky se nehodí, protože neexistuje spolehlivý tok příjmů k splacení zálohy. Pokusit se vnucovat CVF neověřenému riziku je způsob, jak se model pokazí.
Platby se přizpůsobují příjmům, což zmírňuje pomalé měsíce, ale závazek nezmizí. Prudký, trvalý pokles příjmů stále znamená dohodnutou částku, kterou je třeba splácet po delší dobu. Zakladatelé by měli stanovit výši zálohy proti konzervativnímu odhadu příjmů, nikoli proti tomu nejlepšímu.
Výhody a nevýhody v kostce
| Výhody | Nevýhody |
|---|---|
| Žádné ředění; zachováváte si vlastnictví a kontrolu | Vyžaduje silnou, prokazatelnou ekonomiku jednotky |
| Škáluje s prokázanými výdaji na akvizice | Nevhodné pro předtržební nebo spekulativní práci |
| Rychlé podepsání, často během několika dnů | Závazek splácení přetrvává i během poklesu |
| Definované, konečné náklady oproti trvalému vlastnickému kapitálu | Náklady rostou, pokud je ekonomika hraniční |
Komu CVF vyhovuje a komu ne
CVF se hodí pro SaaS nebo předplatitelské podniky po dosažení produktové shody s trhem, s čistými kohortami, opakujícími se příjmy nad zhruba 25 000 USD měsíčně a jasným, opakovatelným růstovým kanálem, který lze naplnit. Nehodí se pro startupy před dosažením příjmů, hardwarové společnosti s několikaletou výstavbou nebo podniky získávající velmi velká kola financování, kde je sázkou samotná práce. Většina zkušených operátorů stejně kombinuje zdroje: vlastní kapitál pro skutečně nefinancovatelné riziko a CVF nebo jiné neředící financování pro předvídatelné výdaje na růst.
Jak se rozhodnout
Rozhodnutí závisí na vašich číslech a vaší fázi. Zjistěte si dobu návratnosti CAC, váš poměr LTV:CAC a vaši čistou retenci příjmů, poté je upřímně porovnejte s výše uvedenými údaji. Pokud jsou vaše ekonomika jednotky silná a vaše výdaje na růst jsou opakovatelné, může je CVF financovat, zatímco si ponecháte celou společnost. Pokud ne, nejprve opravte ekonomiku nebo použijte kapitál na riziko, které ho skutečně potřebuje. CVF, pokud je používán záměrně, promění akvizici zákazníků z odlivu hotovosti na financovatelný motor.
Často kladené otázky
Co znamená zkratka CVF? Customer value fund (fond zákaznické hodnoty): nediluční nástroj, který financuje náklady na získávání zákazníků a je splácen z příjmů, které tyto náklady generují, zajištěný na základě vašich jednotkových ekonomik spíše než na základě vašeho ocenění.
Je fond zákaznické hodnoty lepší než kapitál? Pro předvídatelné, opakovatelné růstové výdaje, obvykle ano, protože kapitál je nejdražší a CVF (Customer Value Fund) stojí místo toho definovaný poplatek. Kapitál stále vítězí pro skutečně vysoce rizikovou, nedokazatelnou práci.
Co potřebuji ke kvalifikaci? Obecně vzato, opakující se příjmy nad přibližně 25 000 USD měsíčně, návratnost CAC do dvanácti až osmnácti měsíců, čistá retence příjmů nad 100 % a hrubé marže nad 70 %. Čím čistší čísla, tím lepší podmínky.
Jaké je hlavní riziko? Závazek splácení trvá i v případě poklesu příjmů, takže hlavním rizikem je nadměrné zadlužení na základě optimistické prognózy. Velikost jakékoli zálohy přizpůsobte konzervativnímu odhadu příjmů.
Tento článek je určen pro vzdělávací účely a nepředstavuje finanční poradenství. Před rozhodnutím o financování se poraďte s licencovaným poradcem.
