Úvod: Vzestup financování zákaznické hodnoty
Customer Value Finance (CVF) je nově vznikající investiční filozofie, která se zaměřuje na metriky zaměřené na zákazníka, jako jsou náklady na získání zákazníka (CAC) a celoživotní hodnota zákazníka (LTV), namísto tradičních účetních metrik, jako je EBITDA. Klíčovou myšlenkou, jak ji formuloval Pranav Singhvi z General Catalyst, je, že „CAC jsou pro moderní technologické podniky novými CapEx“, a proto by měl EBITCAC (Earnings Before Interest, Taxes and Customer Acquisition Cost) nahradit EBITDA jako míru provozního výkonu. Jinými slovy, peníze vynaložené na získání nových zákazníků jsou vnímány jako investice (obdoba kapitálových výdajů), která buduje aktivum (zákaznickou základnu) generující budoucí peněžní toky, nikoliv jako výdaj daného období. Tento přístup CVF získává na popularitě, protože mnoho rychle rostoucích společností (zejména v oblasti SaaS, fintech, spotřebitelských aplikací a e-commerce) je v zásadě ziskových před započtením vysokých výdajů na získávání zákazníků. Úpravou finanční analýzy o zpětné přičtení CAC (podobně jako o zpětné přičtení odpisů v EBITDA) se investoři zaměřující se na CVF snaží lépe zachytit skutečnou ziskovost společnosti a její potenciál růstu.
V rámci CVF rámce firmy integrují zákaznické metriky do finančních rozhodnutí. Klíčová opatření zahrnují CAC, LTV, dobu návratnosti CAC a „výnos z CAC“ (návratnost investic do akvizice zákazníků). Místo omezování růstu za účelem splnění krátkodobých ziskových cílů CVF obhajuje investice do akvizice zákazníků, dokud se marginální CAC rovná marginálnímu LTV, což je bod, ve kterém získání dalšího zákazníka nepřináší žádnou další čistou současnou hodnotu. Tento přístup slibuje maximalizaci dlouhodobé hodnoty vlastního kapitálu plným využitím ziskových růstových příležitostí, za předpokladu, že tyto příležitosti jsou inteligentně financovány. Jak je diskutováno níže, řada investičních fondů a financovacích platforem po celém světě přijala tuto filozofii a strukturuje své produkty a strategie tak, aby financovaly akvizici zákazníků nenarušujícím způsobem, který je v souladu s ROI.
EBITCAC vs EBITDA: Nový pohled na ziskovost a oceňování
Ústředním bodem CVF je rozlišení mezi EBITCAC a EBITDA jako metriky ziskovosti. EBITDA (zisk před úroky, daněmi, odpisy a amortizací) se prosadil v 80. letech jako způsob, jak odstranit nepeněžní a finanční náklady. Původně jej popularizoval John Malone, aby ukázal skutečnou schopnost generovat hotovost u kabelových společností, které měly vysoké odpisy z investic do kapitálových výdajů. Pro dnešní technologické a digitální podniky však tradiční metrika EBITDA „ironicky“ vylučuje položky, které často neexistují (málo dluhů = žádné úroky; provozní ztráty = žádné daně; nízkoaktivační = minimální odpisy a amortizace), a přitom zahrnuje položku, která je klíčová, a to výdaje na růst za účelem získání zákazníků. Výsledkem je, že společnost SaaS nebo spotřebitelských technologií, která silně investuje do růstu, bude vykazovat sníženou nebo zápornou EBITDA, i když její hlavní provoz je ziskový.
EBITCAC naopak přičítá náklady na akvizici zákazníků k zisku a zachází s nimi, jako by šlo o investice do růstu podobné kapitálovým výdajům. To poskytuje jasnější pohled na základní ziskovost stávající zákaznické základny a operací podniku. Například si představte společnost SaaS ve fázi růstu s: 70% hrubými maržemi, provozními náklady ve výši 40% tržeb v oblasti prodeje a marketingu (převážně CAC), 30% v R&D a 20% v G&A. Taková společnost by vykázala marži EBITDA ve výši 20%. Pokud by však většina výdajů na S&M spočívala v akvizici nových zákazníků, přičtení tohoto CAC by vedlo k pozitivní marži EBITCAC v řádu +10, 20%. Jinými slovy, po vyloučení výdajů na růst je podnik ziskový. Tento jev „negativní EBITDA, pozitivní EBITCAC“ je běžný u firem B2C a SaaS, které agresivně investují do růstu zákazníků. Z hlediska ocenění může použití EBITCAC vést k velmi odlišným závěrům než EBITDA. Společnost, která se na bázi EBITDA jeví jako nerentabilní, může na bázi EBITCAC generovat vysoké hotovostní toky, což znamená, že tradiční násobky ocenění založené na EBITDA ji mohou vážně podcenit. Investoři orientovaní na CVF argumentují, že ocenění by mělo odrážet dlouhodobou ekonomiku zákazníka, nikoli penalizovat společnost za reinvestování do akvizice zákazníků s vysokou návratností. Zaměřením se na metriky, jako je LTV/CAC (poměr celoživotní hodnoty k akvizičním nákladům) a návratnost CAC, mohou investoři posoudit, jak efektivně společnost přeměňuje výdaje na růst na budoucí příjmy. Například firma s 12měsíční návratností CAC a vysokou celoživotní hodnotou zákazníka může ospravedlnit pokračující agresivní expanzi (a vyšší ocenění) ve srovnání s firmou s 36měsíční návratností nebo nejistým LTV. V podstatě analýza založená na EBITCAC odměňuje udržitelné investice do růstu; pokud každý dolar vynaložený na CAC spolehlivě vytvoří několik dolarů LTV, vlastní hodnota podniku je vyšší, než by naznačovala EBITDA. Nicméně stojí za zmínku, že EBITCAC je metrika mimo GAAP a zatím není široce uváděna ve finančních výkazech. Investoři, kteří tento přístup přijímají, si musí provést vlastní úpravy a náležitou péči, aby zajistili, že výdaje na CAC se skutečně chovají jako „položka aktiv“ s předvídatelnými výnosy. Musí také tento rámec sdělit partnerům v podnikání (LPs) nebo zainteresovaným stranám, které mohou být zvyklé na tradičnější metriky. I přes tyto výzvy, jak uvidíme, řada prozíravých fondů vybudovala strategie kolem EBITCAC a souvisejících metrik zákaznické hodnoty, čímž efektivně financuje „CAC stroj“ společností a oceňuje je na tomto základě.Hlavní fondy a strategie přijímající principy CVF
V posledních několika letech několik fondů a investičních platforem po celém světě vyvinulo strategie v souladu s filozofií CVF (Customer Value Financing). Tyto strategie sahají od nových programů v rámci velkých fondů rizikového kapitálu až po fintech startupy nabízející financování založené na příjmech. Co mají společné, je zaměření na financování akvizice zákazníků nebo podobných růstových investic způsobem, který propojuje splácení s úspěchem těchto investic (tj. s příjmy generovanými novými zákazníky). Níže uvádíme profily některých z nejvýznamnějších fondů v souladu s CVF a jejich přístupy, včetně jejich velikosti, zaměření a vedení.
Jeden z průkopníků CVF je General Catalyst (GC), velká globální venture kapitálová společnost, prostřednictvím své strategie Customer Value a financování. V roce 2019 začala GC potichu nabízet vybraným portfoliovým společnostem (a později i nespecializovaným společnostem) formu nerušeného růstového kapitálu specificky na financování výdajů na prodej a marketing. Tato iniciativa, dohlížená řídícím ředitelem Pranav Singhvim (který napsal tezi „CAC je nový CapEx“), se od té doby dramaticky rozrostla. Podle GC a zpráv firma v současnosti prostřednictvím tohoto programu nasazuje „devítimístné“ částky kapitálu měsíčně a spravuje „desítimístné“ celkové aktiva, která jsou mu věnována. To naznačuje přes 1 miliardu dolarů v AUM podporujících tuto strategii. Zejména GC poskytla CVF financování více než 40 společnostem za přibližně 5 let, včetně vyspělých soukromých technologických firem a dokonce i veřejné společnosti (Lemonade zapsané na NYSE v oblasti pojišťovací technologie) využívající tento program.Investiční přístup: Fond GC’s Customer Value v podstatě předfinancuje až 80 % měsíčního rozpočtu společnosti na prodej a marketing (S&M) a poskytuje tak hotovost na získávání zákazníků předem. Společnost pak splácí GC z nového příjmu generovaného těmito nově získanými zákazníky, přičemž GC si účtuje omezený výnos („trochu více navrch“) k jistině. Pokud výdaje na růst nebudou generovat očekávané příjmy (např. růst zákazníků se zastaví), GC nese pokles; společnost není povinna splácet z jiných prostředků. V podstatě je to strukturováno jako riziko podobné vlastnickému kapitálu na CAC: GC dostává zaplaceno pouze tehdy, když a pokud získaní zákazníci vygenerují příjem. Jakmile GC vydělá svůj omezený výnos, jakákoli další celoživotní hodnota od těchto zákazníků připadne výhradně společnosti. To úzce sladí motivace, společnosti mohou bezpečně investovat do každé ziskové příležitosti k růstu a výnos GC pochází výhradně z úspěšných kohort zákazníků.
Zaměření a portfolio: Program CVF společnosti GC se zaměřuje na technologické společnosti ve fázi růstu s prokázanými jednotkovými ekonomikami. Typickými uživateli jsou firmy utrácející 2 miliony dolarů až 20 milionů dolarů měsíčně za S&M a generující 30 milionů dolarů až 750 milionů dolarů ročních příjmů. Mnohé z nich jsou podnikové SaaS nebo fintech společnosti s opakujícími se příjmy, ale některé jsou B2C nebo marketplace podniky; společné pro ně je předvídatelná návratnost CAC. Například společnost Fivetran zabývající se cloudovými daty, společnost Kandji zabývající se správou B2B zařízení, telezdravotnická společnost Ro, herní studio Superplay, cestovní platforma TravelPerk a platforma pro odměny za nákupy Upside, všechny využily růstové financování od GC, jak uvádějí jejich finanční ředitelé ve svých prohlášeních. Tyto firmy uvádějí, že kapitál CVF jim „umožnil dále investovat do našeho marketingového motoru“ (jak poznamenal finanční ředitel společnosti Kandji) a škálovat růst bez nutnosti nákladného vlastního kapitálu nebo restriktivních dluhů. Dokonce i Lemonade, veřejná fintech společnost s podstatnými potřebami CAC, uvedla, že tato struktura „nám umožňuje investovat významný kapitál do růstu, aniž bychom získávali nákladný vlastní kapitál a aniž bychom na podnik uvalovali omezující podmínky“. GC naznačila, že většina společností v programu nebyla dříve investory vlastního kapitálu GC, což zdůrazňuje, že se jedná o samostatnou investiční strategii, nikoli pouze o výhodu pro jejich VC portfolio.
Správci fondů a pozadí: Strategii zákaznické hodnoty (Customer Value) ve společnosti GC vede Pranav Singhvi, výkonný ředitel, který dříve pracoval v oblasti růstových investic a pomáhal konceptualizovat přístup k investicím s využitím hodnoty ceny za získání zákazníka (CAC) jako aktiva. Program funguje s vyhrazeným kapitálem odděleným od tradičních venture fondů GC. Tento kapitál pravděpodobně zahrnuje vlastní rozvahu GC a přísliby od LP (investorů s omezeným ručením), kteří se zajímají o profil návratnosti podobnější dluhopisům. Ačkoli přesné podmínky fondu nejsou veřejné, prohlášení GC uvádějí, že se jedná o investičního poradce registrovaného u SEC, který tuto strategii řídí podle obvyklých pravidel soukromých nabídek. V červnu 2024 Axios informoval, že kapitál určený pro strategii CVF od GC směřoval k nasazení více než 1 miliardy dolarů ročně a že pro tuto strategii spravuje aktiva v „desetimístné“ výši. Vzhledem k postavení GC (generální ředitel Hemant Taneja zdůraznil inovace nových kapitálových řešení) je program CVF jedním z nejvýznamnějších příkladů investování zaměřeného na zákaznickou hodnotu ve velkém měřítku.
Ukazatele výkonnosti: GC hodnotí úspěch nejen tradičním IRR fondu, ale také návratností investic do každé skupiny financovaných CAC. Efektivně cílí na určitý výnos z poskytnutého kapitálu, spojený s generovanou LTV. Struktura obvykle omezuje návratnost GC na předem dohodnutý násobek nebo prahovou hodnotu IRR, čímž společnosti poskytuje předvídatelnost nákladů na kapitál. Například, pokud GC poskytne 1 $ na CAC, může mít nárok, řekněme, na vrácení 1,30 $ z výsledných výnosů během 2–3 let (což znamená zdravou návratnost, ale stále levnější než zředění kapitálu pro společnost). Důležité je, že GC uvádí, že pokud se výdaje na CAC nevyplatí, společnost nic nedluží; GC je zaplacena pouze tehdy, když je zaplaceno společnosti. Toto sladění výkonnosti a rizika znamená, že GC musí pečlivě vyhodnocovat ekonomiku jednotky, přičemž zkoumá ukazatele jako je historická doba návratnosti CAC, poměr LTV/CAC, hrubé marže, míra odlivu zákazníků atd. Typicky GC hledá společnosti se silným poměrem LTV/CAC a historií efektivního získávání zákazníků (tj. každý dolar v CAC generuje časem více dolarů hrubého zisku). Tímto způsobem strukturování obchodů je výkonnost fondu přímo spojena s růstem tržeb od zákazníků portfoliových společností a GC může dosahovat stabilních výnosů, pokud tyto společnosti nadále získávají ziskové zákazníky. Singhvi navrhl, že tento model je „cestou vpřed“ pro mnoho technologických společností, které chtějí zodpovědně škálovat, a program GC skutečně rychle rostl, což naznačuje solidní výkonnost a poptávku.
Paralelně s iniciativou GC se objevila globální drobná průmyslová odvětví poskytovatelů neředivých financí, z nichž mnohé jsou výslovně navrženy k financování CAC nebo jiných růstových výdajů. Tyto firmy často využívají financování založené na příjmech, faktorování opakujících se příjmů nebo kohortní návratnosti podobně jako model GC. Níže je porovnání některých pozoruhodných finančních platforem sladěných s CVF napříč různými regiony a sektory:
| Fond/Platforma | Založeno | Strategie a přístup | Rozsah kapitálu a výkonnost | Zaměření na sektor / geografii | Klíčoví lidé (pozadí) |
|---|---|---|---|---|---|
| General Catalyst, CVF | ~2019 | Předfinancování S&M/CAC; návratnost vázána na příjmy nových zákazníků (model EBITCAC). | Aktiva pod správou v řádu „10 miliard“; financováno přes 40 společností; až 80 % měsíčních S&M financováno. | Pozdní fáze technologií (SaaS, fintech, spotřebitel) celosvětově. | Pranav Singhvi (MD, bývalý investiční bankéř/VC). |
| Clearco (Clearbanc) | 2015 | Předběžné platby s podílem na příjmech pro výdaje na marketing a zásoby; paušální poplatek splácený z příjmů. | Nasazeno 2,5 miliardy dolarů+ do více než 10 000 podniků; typický poplatek 6 , 12 % za platbu předem. | D2C e-commerce a online malé a střední podniky (USA, Kanada, EU). | Michele Romanow (spoluzakladatelka, technologická podnikatelka). |
| Capchase | 2020 | Zálohy na budoucí opakující se příjmy a výdaje na CAC („financování CAC“) pro SaaS; spláceno postupně z ARR. | K dispozici k nasazení ~1 miliarda dolarů+ (získalo 950 milionů dolarů v dluzích/vlastním kapitálu); do roku 2022 obsloužilo ~3 000 společností. | Startupy B2B SaaS (Severní Amerika a Evropa). | Miguel Fernandez (spoluzakladatel/CEO, bývalý konzultant). |
| Pipe | 2019 | Tržiště pro obchodování s licenčními smlouvami za předem získané hotovosti (sekuritizace opakujících se příjmů). | Do konce roku 2021 objem obchodů za rok 1 miliarda dolarů+; oceněno na 2 miliardy dolarů v roce 2021. Růst po roce 2022 zpomalil. | SaaS, servis s předplatným (převážně USA). | Harry Hurst (spolurežisér, seriový podnikatel). |
| Uncapped | 2019 | Úvěrové linky založené na příjmech (paušální poplatek) pro startupy; rychlé hodnocení prostřednictvím integrace dat. | Dluhová možnost 200 milionů EUR+ od investorů; financováno stovky společností v EU/UK (každá až 5 milionů dolarů). | Technologické malé a střední podniky (e-commerce, SaaS) v Evropě a Spojeném království. | Asher Ismail (spoluzakladatel, bývalý VC). |
| PvX Capital | 2024 | „Financování kohort“ pro mobilní aplikace/hry; financuje získávání uživatelů, sdílí pokles s zakladateli. | Počáteční seed ve výši 3,8 milionu dolarů, spoluvedené GC; nabízí až 25 milionů dolarů/rok na společnost v marketingovém kapitálu. | Vývojáři her a spotřebitelských aplikací (jihovýchodní Asie). | Joe Wadakethalakal (spoluzakladatel, bývalý zakladatel her). |
Clearco (Kanada/USA), Clearco (dříve Clearbanc) je jednou z prvních a největších platforem pro financování založené na příjmech se zaměřením na financování akvizice zákazníků. Společnost Clearco, založená v roce 2015, poskytuje e-commerce a spotřebitelským společnostem hotovost předem, kterou mohou utratit za digitální marketing nebo zásoby, výměnou za pevné procento budoucích příjmů, dokud není splacena stanovená částka. To efektivně umožňuje společnostem financovat CAC a provozní kapitál z budoucích prodejů. Model společnosti Clearco je v souladu s principy CVF: podniky splácejí pouze tehdy, když vydělávají, a nedochází k žádnému rozmělnění vlastnického podílu ani k přísným úrokovým povinnostem. Do poloviny roku 2024 společnost Clearco financovala více než 2,5 miliardy USD více než 10 000 podnikům po celém světě, což z ní činí pravděpodobně nejrozšířenější platformu tohoto druhu. Její typický poplatek se pohybuje od 6 % do 12 % na zálohu (např. společnost může obdržet 100 000 USD dnes a splatit 106 000 USD, 112 000 USD z příjmů v průběhu několika měsíců). Spoluzakladatelé společnosti Clearco, Michele Romanow a Andrew D’Souza, pocházejí z podnikatelského prostředí a prezentovali Clearco jako způsob, jak odstranit předpojatost z financování (používáním AI k hodnocení podniků na základě dat, jako je návratnost investic do výdajů na reklamu a prodej). Clearco se původně zaměřovala na D2C značky a SaaS s opakovanými příjmy; jejich důvěryhodnými partnery jsou reklamní platformy jako Facebook a Shopify, od kterých získávají data o výkonnosti. Výkonnost společnosti Clearco byla silná v objemu financování (pomáhající značkám růst bez rozmělnění), ačkoli samotná společnost čelila v roce 2022 větru v zádech, jak se e-commerce zpomalila, a restrukturalizovala se, aby se zaměřila na svůj hlavní finanční produkt. Přesto Clearco zůstává vlajkovým příkladem CVF, který považuje výdaje na marketing za investici do růstu, kterou je třeba financovat zvlášť. Rozšířila se dokonce i do financování faktur a dalších produktů, aby dále podporovala růst zaměřený na zákazníky pro zakladatele.
Capchase (USA/Evropa), založená v roce 2020, je fintech věřitel, který průkopnicky zavedl „financování CAC“ pro SaaS startupy. Jeho hlavní nabídka, Capchase Grow, umožňuje SaaS společnostem čerpat zálohy na své budoucí příjmy z předplatného (Annual Recurring Revenue), čímž efektivně získávají dnešní platby od zákazníků zítřka dnes. To pomáhá startupům vyhnout se časové mezeře v cash flow, která je vlastní modelům předplatného (kde platíte předem za získání zákazníka a poté inkasujete příjmy v průběhu měsíců/let). Do roku 2022 Capchase získal kapitál téměř 950 milionů dolarů a měl k dispozici více než 1 miliardu dolarů pro SaaS společnosti. Firma uvádí, že do poloviny roku 2022 spolupracovala s přibližně 3 000 společnostmi. Capchase od té doby zavedl také specifické financování CAC, což znamená, že přímo financuje výdaje na marketing/prodej, nejen zálohu ARR. Společnosti si mohou dynamicky čerpat to, co potřebují každý měsíc (místo toho, aby si vzaly jednu velkou částku). Capchase účtuje slevu na ARR (často odpovídající ročnímu poplatku ve výši vysoko v jednociferných číslech). Z hlediska výkonnostních metrik Capchase sleduje měsíční opakující se příjmy, churn a návratnost CAC, aby se rozhodl, jak velký úvěr poskytnout. Zakladatelé (CEO Miguel Fernandez a tým) to viděli jako umožnění „růstu s neutrálním cash flow“, startupy mohou škálovat akvizici zákazníků bez spalování hotovosti, protože Capchase přeměňuje budoucí peněžní toky na okamžité prostředky. S rostoucími úrokovými sazbami se zvýšily náklady na kapitál společnosti Capchase, ale v roce 2023 zajistila nové úvěrové zařízení ve výši 400 milionů dolarů, aby mohla pokračovat ve financování růstu SaaS v USA a Evropě.
Pipe (USA), Pipe, spuštěna v roce 2019, zaujala k CVF (Continuous Value Funding) přístup založený na tržišti. Pipe vytvořila obchodní platformu, kde společnosti s opakovanými příjmy (smluvní odběry, platby SaaS atd.) mohly prodat své budoucí příjmové toky investorům za hotovost předem. V podstatě společnost SaaS mohla „napíchnout“ 100 USD měsíčních odběrů po dobu jednoho roku (1 200 USD roční smlouva) a získat například 1 100 USD nyní od institucionálních kupců, kteří zase inkasují měsíční platby. To poskytlo společnostem okamžitý růstový kapitál bez zředění nebo dluhu a investorům novou třídu aktiv pohledávek od spotřebitelů/smluv. Do konce roku 2021 Pipe zprostředkovala objem obchodu přesahující 1 miliardu USD a byla oceněna na přibližně 2 miliardy USD. Rozšířila se mimo SaaS do oblastí, jako jsou předplatná D2C, média, dokonce i příjmy z pojistných smluv, přičemž jakékoli předvídatelné příjmy od zákazníků považovala za majetek k financování. Zakladatelé Pipe (Harry Hurst, Josh Mangel, Zain Allarakhia) pocházeli z fintech prostředí a získali značný ohlas, Pipe marketingově označovali jako „Nasdaq pro příjmy“. Z hledně výkonnosti Pipe extrémně rychle rostla (600% růst příjmů v roce 2021). Nicméně jako tržiště její úspěch pro společnosti závisel na poptávce investorů po těchto příjmových aktivech. V roce 2022 vedlo zvyšování úrokových sazeb a některé interní chyby ke zpomalení, investoři nyní požadovali vyšší výnosy (snižující hotovost, kterou společnosti mohly získat za dolar příjmů), a zakladatelský tým Pipe ustoupil uprostřed zpráv o problémech s governance. To poukázalo na riziko u modelů CVF, pokud nejsou prováděny na základě vztahu: pokud se podmínky trhu zpřísní, náklady na kapitál mohou prudce vzrůst. I tak Pipe prokázala koncept, že mnoho investorů je ochotno financovat smluvní závazky zákazníků jako aktiva. Zůstává v provozu pod novým vedením, i když s rozvážnějším růstem. Odkazem Pipe je prokázání, že i investoři na veřejných trzích mohou nakonec oceňovat společnosti na základě sekuritizovatelné hodnoty jejich zákaznických předplatných, což je vize velmi blízká CVF.
Uncapped (UK/Evropa), Uncapped je londýnská společnost (založená v roce 2019), která nabízí rychlé, flexibilní úvěry na růst online podnikům v Evropě, s modelem hodně podobným Clearcu. Uncapped poskytuje až 10 milionů GBP nedilutujícího kapitálu na společnost, který lze použít na marketing, zásoby nebo nábor. Účtuje si paušální poplatek, který je splácen formou podílu na výnosech. Společnost v roce 2022 zajistila dluhové financování ve výši 200 milionů GBP od HSBC a Fortress, aby podpořila své půjčky. Uncapped se zaměřuje na evropské startupy v oblasti e-commerce, SaaS a her, které mají slušné příjmy, ale nechtějí pro rozšiřování podnikání zředit svůj podíl. Propojením s platebními procesory a reklamními účty klientů Uncapped rychle analyzuje CAC, LTV a trendy výnosů, aby schválila financování, často do 48 hodin, podobně jako konkurence. Z hlediska výkonnosti Uncapped pomohla zakladatelům financovat růst při „zachování vlastního kapitálu, bez dalšího zředění“, jak uvádějí jejich materiály. Zakladatelé (včetně Ashera Ismaila) prezentovali Uncapped jako řešení mezery v Evropě, kde rizikový dluh a banky méně ochotně financovaly čisté výdaje na marketing/získávání zákazníků. Nyní, s dostupným významným kapitálem, Uncapped rozšířila své služby i na klienty z USA. Zdůrazňují, že pokud má podnik pozitivní návratnost investic do marketingu, neměl by prodávat podíl, aby financoval marketing, což odráží mantru CVF, že vlastní kapitál je nejlépe využít na riskantní výzkum a vývoj a ověřený růst by měl být financován levnějším kapitálem.
PvX Partners (Asie), novější účastník, PvX Partners v Singapuru, ilustruje šíření myšlenek CVF na rozvíjející se trhy a do specifických odvětví. PvX, spuštěný v roce 2024, poskytuje „financování kohort“ pro mobilní spotřebitelské aplikace a hry. PvX, spoluzaložený podnikateli z herního průmyslu a podporovaný společností General Catalyst (která spol vedla jeho počáteční kolo), nabízí vývojářům aplikací financování pro rozšíření jejich akvizice uživatelů, když mají prokázanou návratnost výdajů na reklamu. Model spočívá ve sdílení rizika souvisejícího s akvizicí uživatelů: jak uvedl generální ředitel PvX, „zakladatelé se spolehlivými výnosy z marketingových výdajů by nemuseli pro růst svou firmu zředit nebo riskovat, tento model kombinuje flexibilitu vlastního kapitálu a efektivitu dluhu“. V praxi PvX (s kapitálovou podporou z bilanční hodnoty CVF od GC) rychle posoudí jednotkovou ekonomiku aplikace a během 24 hodin předloží rámcovou dohodu, financování pak během několika dnů. Mohou podporovat společnosti, které chtějí v marketingu rozpočtovat až 25 milionů USD ročně. Splácení je pravděpodobně vázáno na příjmy kohorty, které tito uživatelé generují (podobně jako přístup GC, ale zaměřený na aplikace s možná rychlejšími cykly návratnosti). Partnerství PvX se strategií General Catalyst Customer Value ukazuje, jak větší fondy podporují místní specialisty, aby rozšířily přístup CVF globálně. Prozatím se PvX zaměřuje na jihovýchodní Asii a hry/spotřebitelské aplikace a ve svých raných obchodech financoval aplikace jako Dabble a MysteryTag. Jeho výkonnost na velkém měřítku se teprve ukáže, ale rychlá podpora investorů signalizuje důvěru v přenositelnost CVF do ekonomiky mobilních aplikací.
Další významní poskytovatelé v souladu s CVF: Kromě výše uvedených existuje několik dalších platforem, které podporují financování zaměřené na hodnotu pro zákazníka. Lighter Capital (USA, založeno 2010) byl raným poskytovatelem půjček založených na příjmech pro startupy SaaS a poskytl více než 750 kol financování (typických 50 000 $, 2 miliony $ každé) softwarovým společnostem výměnou za podíl na příjmech až do dosažení stropu splacení, což byl předchůdce dnešního trendu CVF. Arc (USA, založeno 2021) nabízí startupům SaaS zálohu na budoucí příjmy a účet pro správu hotovosti, se zaměřením na absolventy Y Combinator s rychle rostoucími potřebami financování. RevTek a Bigfoot Capital jsou menší americké fondy, které financují růst SaaS prostřednictvím dohod o sdílení příjmů. V Indii platformy jako GetVantage a Velocity (obě založeny kolem roku 2020) investovaly miliony dolarů do financování marketingových výdajů značek D2C podobným způsobem jako CVF. Dokonce i Silicon Valley Bank začala nabízet „financování růstových aktivit a akvizice zákazníků“ jako funkci svých rizikových úvěrových linek. Tato proliferace podtrhuje, že koncept CVF, financování stroje CAC odděleně od jádra podnikání, se uchytil napříč trhy. Zatímco podmínky a struktury se liší, tyto fondy sdílejí společný fokus na metriky výkonnosti: zajišťují ekonomiku jednotek (CAC, LTV, hrubé marže), aby zajistily, že poskytnutý kapitál bude produktivně využit k získání zákazníků, kteří investici v průběhu času splatí.
Pozadí a filozofie manažerů fondů
Manažeři a zakladatelé, kteří stojí za fondy CVF, mají často hybridní zázemí ve financích a provozu, což jim dává přesvědčení prolomit tradiční metody. Například Pranav Singhvi ze společnosti General Catalyst (který vede její program CVF) vyrůstal s fascinací kapitálovými trhy, ale působí v přední firmě rizikového kapitálu, čímž propojuje strukturované finance ve stylu Wall Street s myšlením růstu Silicon Valley. V Clearco byla Michele Romanow technologickou podnikatelkou, která chápala neochotu zakladatelů zředit kapitál za reklamu; její zkušenosti z kanadské show Dragon’s Den (investorská show) jí také poskytly vhled do alternativního financování. CEO Capchase Miguel Fernandez a jeho tým vzešli z konzultací a financování startupů, kde si všimli příležitosti, když osobně zažili, jak růst SaaS pohlcuje hotovost. Harry Hurst z Pipe měl předchozí startupy a bystrý pohled na produktizaci fintech, zatímco jeho spoluzakladatelé přinesli znalosti z obchodování a bankovnictví, aby vytvořili novou třídu aktiv. Evropský hráč Asher Ismail z Uncapped pochází z venture kapitálového prostředí a viděl, že evropští zakladatelé potřebují přátelštější kapitál pro růst. A zakladatelé PvX Joe Wadakethalakal a jeho tým jsou sami bývalými zakladateli herních společností, kteří se spojili s GC, aby přizpůsobili řešení pro kolegy vývojáře aplikací.
Společným jmenovatelem je, že tito manažeři zpochybňují status quo firemních financí. Často hlásají filozofii, že zdravý růst by se měl financovat sám. Například Singhvi tvrdí, že společnosti se příliš zaměřily na krátkodobou EBITDA a „málo investují do růstu…posedle se zabývají krátkodobou ziskovostí“, přestože by se měly zaměřovat na dlouhodobou hodnotu. Manažeři jako Romanow z Clearco kladou důraz na rozhodování založené na datech: financují na základě metrik, nikoli na základě osobních kontaktů nebo prezentací, což odstraňuje předsudky a zaměřuje se výhradně na tvorbu hodnoty pro zákazníky. Mnozí z těchto lídrů fondů museli trh vzdělávat v oblasti nových metrik (např. vysvětlovat „EBITCAC“ nebo myšlenku CAC jako aktiva), což vyžaduje důvěryhodnost jak ve financích (k uklidnění investorů), tak v provozu (k přesvědčení zakladatelů).
zejména, jak se strategie CVF vyvíjejí, vidíme, jak se k nim připojují tradiční finanční instituce a zkušení manažeři. Například velké úvěrové linky od bank pro Uncapped ukazují, že mainstreamoví věřitelé uznávají tyto modely. Některé venture firmy vytvořily divize ve stylu rodinných kanceláří nebo fondy pro crossover do veřejného trhu, aby aplikovaly analýzu zákaznické hodnoty i na akcie ve pozdějších fázích a veřejně obchodované akcie. Brzy bychom mohli vidět, jak manažeři hedgeových fondů používají data o zákaznických kohortách k hodnocení veřejně obchodovaných společností (přístup prosazovaný akademiky, jako je Peter Fader v Customer-Based Corporate Valuation). Stručně řečeno, lidé stojící za fondy CVF inovují jak na technické straně (strukturování obchodů kolem metrik CAC/LTV), tak na kulturní straně (změna způsobu, jakým podnikatelé uvažují o financování růstu).Srovnávací pohled: EBITCAC vs EBITDA v praxi
Z pohledu investora může použití EBITCAC namísto EBITDA významně ovlivnit investiční rozhodnutí a ocenění společností:
- Alokace kapitálu: V rámci rámce EBITDA by společnost mohla snížit marketingové výdaje, aby zlepšila krátkodobé marže EBITDA, i když to brzdí dlouhodobý růst. V rámci EBITCAC se pozornost přesouvá na návratnost investic do CAC, společnost pokračuje ve výdajích na akvizici zákazníků, pokud každý utracený dolar přináší atraktivní návratnost v LTV. To často znamená vyšší růst a hodnotu společnosti v průběhu času, na úkor krátkodobých účetních zisků. Fondy CVF explicitně povzbuzují společnosti k tomu, aby využívaly každé příležitosti k akvizici zákazníků s pozitivní čistou současnou hodnotou (NPV) a poskytují k tomu kapitál. Zaměřením se na "výnos z CAC" namísto libovolného období návratnosti usilují o maximalizaci hodnoty společnosti.
- Ocenění a ziskovost: Tradiční ocenění založené na EBITDA by mohlo podhodnotit společnost s vysokým růstem a negativní EBITDA, ale se silnou jednotkovou ekonomikou. Pomocí EBITCAC mohou investoři prokázat, že základní podnikání (bez výdajů na růst) je ziskové a škálovatelné. Například firma může mít EBITDA ve výši -5 milionů dolarů, ale pokud bylo v daném roce vynaloženo 10 milionů dolarů na CAC s, řekněme, 2násobným LTV/CAC, pak přičtení těchto 10 milionů dolarů naznačuje zdravý základní zisk. Fondy jako GC's efektivně sdělily společnostem a jejich zúčastněným stranám: "Vaše EBITDA je záporná, ale vaše EBITCAC je kladná, my tuto mezeru pokryjeme." Tím implicitně oceňují firmu blíže tomu, jak by to udělal strategický akcionář (který se dívá na zákaznickou bázi a její celoživotní zisky). Ve skutečnosti, v pozdějších fázích financování nebo při sekundárních prodejích, mohou metriky CVF podpořit vyšší ocenění tím, že zdůrazní dlouhodobou výdělečnou sílu. Dalo by se argumentovat, že veřejné trhy nakonec některé společnosti oceňují tímto způsobem, například vysoce rostoucí předplatitelské firmy často obchodují za násobky tržeb, které předpokládají budoucí ziskové kohorty, i když současná EBITDA je záporná. Fondy CVF toto spojení explicitně zahrnují do svého hodnocení.
- Hodnocení rizik: EBITCAC se nezabývá ignorováním nákladů, ale rozlišováním mezi strukturovanými a nestrukturovanými náklady. CAC je považován za strukturovanou, opakovatelnou investici (s očekávanou návratností), zatímco něco jako vývoj produktu je nestrukturované (rizikovější předvídat výsledek). Izolací CAC mohou investoři rozhodnout o jeho samostatném financování (efektivně jako třída aktiv) a hodnotit jeho riziko izolovaně. Pokud se návratnost investic CAC společnosti začne zhoršovat (např. marginální CAC se začne blížit LTV nebo se doba návratnosti příliš prodlouží), je to varovný signál bez ohledu na to, jaká je EBITDA. Fondy CVF se tedy dívají na podmínky marginálního CAC = LTV, aby určily, kdy by měl být růst omezen. Tradiční investoři do EBITDA by mohli tuto nuance přehlédnout a buď požadovat snížení příliš brzy, nebo příliš pozdě. Analýza EBITCAC podporuje podrobnější pohled na ziskovost, stávající zákazníky (často velmi ziskové) oproti investicím do budoucích zákazníků a odpovídajícím způsobem alokuje kapitál do každé části.
Rizika, výzvy a kritika metodiky CVF
Zatímco financování zákaznické hodnoty nabízí atraktivní paradigma, přináší také rizika a potenciální nevýhody, které musí jak investoři, tak společnosti řídit:
- Přesnost předpokladů: CVF se silně spoléhá na předpoklad, že minulé chování zákazníků předpovídá budoucí hodnotu. Pokud společnost nadhodnotí LTV nebo podhodnotí CAC, může ošetření CAC jako „aktiva“ vést ke ztrátám. Například náhlý nárůst odlivu zákazníků nebo pokles opakovaných nákupů znamená, že se nenaplní očekávaná návratnost investic do CAC. Investoři CVF přebírají toto riziko. Často uváděnou kritikou je, že celoživotní hodnota zákazníka může být nejistá nebo snadno nadhodnocená, zejména u novějších společností nebo těch na volatilních trzích. Na rozdíl od stroje nebo budovy (tradiční CapEx), které mají poměrně předvídatelnou životnost, může být „životnost“ zákazníka krátká kvůli konkurenci, měnícím se preferencím nebo makroekonomickým posunům. Jednou z výzev je tedy zajištění přísného a konzervativního výpočtu LTV a doby návratnosti. Fondy to zmírňují tím, že často financují průběžně (např. měsíčně) namísto jednorázové velké částky, neustále vyhodnocují výkonnost kohort a mohou se stáhnout, pokud návratnost investic kolísá.
- Makroekonomické a tržní riziko: Mnoho fondů CVF rostlo během období nízkých úrokových sazeb a býčího trhu (2018, 2021), kdy byl kapitál levný a růst byl ceněn. V prostředí vyšších úrokových sazeb se náklady na kapitál pro fondy CVF zvyšují, což může učinit financování pro společnosti méně atraktivní (které mohou čelit vyšším poplatkům). Také, pokud se ekonomika obrátí a získávání zákazníků klesne (např. reklama se stane dražší nebo spotřebitelé omezí výdaje), fondy CVF by mohly zaznamenat pomalejší splácení. Náznaky jsme viděli v roce 2022: některé startupy zaměřené na financování příjmů musely omezit svou činnost. Axios poznamenal, že pro odvětví neřízeného (non-dilutive) financování „nastaly na silnici hrboly“, například problémy v Pipe a propouštění ve společnosti Clearco, protože růst zpomalil a apetit investorů se změnil. To je připomínka, že CVF není imunní vůči kreditnímu riziku: portfolio obchodů může podstatně zaostávat, pokud výsledky kohort nejsou dobré. Na rozdíl od tradičních půjček jsou tyto nesplacených a závislé na budoucích prodejích; pokud kohorta selže, fond nemusí své peníze vůbec získat zpět (program GC výslovně přebírá toto riziko). To činí CVF podobným venture investicím z hlediska rizika, ale v mnoha případech s omezeným potenciálem růstu. Je to jemná linie, kterou je třeba dodržovat, a vyžaduje pečlivé sdružování rizik a možná i externí pojištění úvěrových rizik nebo diverzifikaci pro řízení systémových poklesů.
- Morální hazard a sladění pobídek: Jednou z potenciálních výzev je morální hazard. Pokud společnost ví, že musí financování CVF splácet pouze z úspěšných prodejů, nemůže peníze utratit za okrajové kampaně? Nejlepší struktury CVF sladí pobídky (společnost chce dlouhodobou hodnotu zákazníka a fond vydělává pouze tehdy, pokud tato hodnota je dosažena). Existuje však riziko, že management může s kapitálem CVF zacházet jako s „levným“ nebo nebude tak disciplinovaný, zejména pokud je použito více zdrojů financování. Aby tomu čelili, investoři CVF obvykle úzce spolupracují se společnostmi, téměř jako partneři, a stanovují vzájemně dohodnuté výkonnostní spouštěče. Kritikové by přesto mohli říci, že je to jako dát startupu licenci k utrácení s tím, že riziko sdílí někdo jiný, což by mohlo podpořit mentalitu „růst za každou cenu“, pokud nebude kontrolováno. Druhá strana mince je, že tradiční equity VC již argumentačně podporovalo růst za každou cenu (zakladatelé spalovali peníze pro růst); CVF pouze mění, kdo nese ztrátu v případě neúspěchu. V každém případě jsou často zahrnuty přísné smlouvy vázané na jednotkovou ekonomiku (např. pokud doba návratnosti přesáhne X měsíců, pozastavit financování).
- Účetnictví a vnímání: Předpoklad CVF, že CAC je aktivum, neodpovídá současným účetním standardům. Veřejně obchodované společnosti nemohou kapitalizovat náklady na získávání zákazníků na rozvaze (s výjimkou specifických případů, jako jsou určité náklady na smlouvy podle ASC 606). To znamená, že společnost, která interně používá EBITCAC, může trhu stále vykazovat velké ztráty, což může zmást investory, kteří se s tímto konceptem neztotožňují. Dokud opatření jako EBITCAC nebo podobná nebudou široce přijata, mohou se společnosti potýkat s komunikační výzvou: musí investory poučit, proč jsou vysoké výdaje na CAC dobré. Existuje také faktor cynismu, někteří skeptici se mohou na EBITCAC dívat jako na trik, podobný pochybným upraveným metrikám. (zejména nechvalně známý „EBITDA upravený o komunitu“ společnosti WeWork dal všem ne-GAAP metrikám špatné jméno.) Kritici vtipkují, že „EBITCAC“ by mohl být jednoduše způsob, jak ospravedlnit nikdy nedosáhnout zisku, a že „vám říká vše, co potřebujete vědět o likviditě VC“ (jak vtipkoval jeden komentátor), což naznačuje, že VC prosazují takové metriky, když konvenční ziskovost zůstává nedosažitelná. Zastánci CVF namítají, že na rozdíl od metrik marnosti, EBITCAC je založen na jednotkové ekonomice a má jasnou logiku (zrcadlící, jak byla odpisy vráceny u kapitálově náročných podniků). Výzvou je zajistit, aby byl používán zodpovědně, nikoli k zakrytí špatných základů, ale k osvětlení dobrých. Postupem času, pokud společnosti financované prostřednictvím CVF ukáží, že mohou nakonec přeměnit růst EBITCAC na skutečný peněžní tok (tím, že omezí výdaje na CAC v době zralosti), skeptici budou uklidněni.
- Složitost poplatků a strukturování: Pro samotné fondy může být strukturování těchto obchodů složité a náročné na zdroje. Je snazší poskytnout standardní půjčku nebo kapitálovou investici než analyzovat tisíce mikro-kohort zákazníků. Fondy CVF musí vybudovat systémy pro příjem dat o výkonnosti společností v reálném čase (prodeje, odliv, kohorty) a často se integrovat s fakturačními systémy nebo analytickými nástroji. To je výzva, ale také výhoda, například Clearco a Capchase masivně investovaly do propojení s Shopify, Stripe, QuickBooks, Facebook Ads atd. pro neustálé sledování zdraví. Také je obtížné určit správnou „kap“ nebo poplatek, který účtovat: příliš vysoký a společnosti produkt nebudou používat; příliš nízký a výnosy fondů upravené o riziko budou trpět. Některé platformy čelily kritice za transparentnost poplatků nebo za to, že efektivní RPSN jejich „plochého poplatku“ mohlo být vysoké, pokud by splácení bylo velmi rychlé. Většina reagovala zveřejněním rozmezí a zdůrazněním, že se jedná o plochý poplatek, nikoli o složené úroky. Existuje také problém likvidity pro investory fondů, mnoho fondů CVF je strukturováno jako soukromé úvěrové fondy nebo dokonce mají sekuritizaci (jako v případě Pipe) pro recyklaci kapitálu. Zajištění likvidity pro tyto investory (kteří by mohli chtít odejít předtím, než se všechny příjmy nalijí) je výzvou finančního inženýrství. Někteří to vyřešili zřízením úvěrových linek (Capchase s i80 Group, Uncapped s bankami) nebo trhů (obchodní platforma Pipe). Ty však přidávají protistranné riziko a složitost.
Struktury poplatků a likviditní profily fondů CVF
Fondy a finanční platformy zaměřené na CVF obvykle fungují s poplatkovými strukturami a podmínkami likvidity, které odrážejí hybridní model venture kapitálu, soukromého dluhu a fintechu:
- Pro společnosti (náklady na kapitál): Většina poskytovatelů CVF účtuje pevný poplatek nebo strop výnosu z nasazených prostředků. Například Clearco a Uncapped používají paušální poplatek (např. 6-12 % z půjčky), který funguje podobně jako úrok, ale s platbami, které se přizpůsobují tržbám. Obchody CVF General Catalyst obvykle mají strop (násobek), například GC dostane zpět 1,3násobek financované částky za skupinu, ale nic víc. Model Capchase často efektivně účtuje úrok/diskont, který může odpovídat vysokým jednociferným nebo nízkým dvouciferným ročním procentním sazbám, v závislosti na riziku. Tyto poplatky jsou způsob, jak fondy dosahují výnosů. Důležité je, že společnost obecně neplatí žádné poplatky za správu ani neposkytuje opce (na rozdíl od venture dluhu, který může zahrnovat akciové opce a smluvní podmínky). „Poplatek“ je čistě dohodnutý výnos z podílu na tržbách. Některé platformy zdůrazňují „žádné skryté poplatky, žádné smluvní podmínky“. Výměnou za to společnost postoupí část svých krátkodobých tržeb. Z pohledu společnosti je to kompromis mezi růstem a marží, např. ztráta 5-10 % tržeb po určitou dobu, aby měla hotovost pro rychlejší růst nyní. Struktura je obvykle otevřená, společnosti si mohou podle potřeby vzít dodatečné tranše a pokud růst zpomalí, platba se protáhne (není tam žádná pevná splatnost).
- Pro investory do fondů (poplatky a struktura fondu): Na druhé straně, fondy CVF často připomínají fondy soukromého dluhu nebo alternativní investice. Fond jako GC CVF je pravděpodobně uzavřené fondy nebo věčně zelený fond s kapitálem od institucí (LP), kteří hledají určitý výnos. LP mohou účtovat poplatek za správu (~1-2 %) a poplatek za výkonnost nebo podíl na zisku, typický pro soukromé fondy, nebo v některých případech přímý úrokový spread, pokud je strukturován spíše jako úvěrová linka. Likviditní profil investorů v těchto fondech je obecně omezený, podobně jako u VC nebo dluhových fondů, jejich peníze jsou vázány, dokud fond postupně neobdrží splátky od společností. Protože však obchody CVF generují peněžní toky (splátky) mnohem dříve než kapitálové investice, mohou tyto fondy dříve vracet kapitál nebo jej recyklovat. Například půjčka CVF může začít splácet během několika měsíců od nasazení a být plně splacena za 2-3 roky, pokud vše půjde dobře. To znamená, že fond CVF by mohl být potenciálně nastaven jako otevřený fond, který průběžně reinvestuje vrácený kapitál do nových obchodů (něco jako revolvingový úvěr). Platformy jako Pipe se pokusily vytvořit krátkodobou likviditu tím, že umožnily investorům třetích stran kupovat podíly v tocích příjmů a efektivně je securitizovat. Zatímco tržiště Pipe bylo jedinečné, jiné fondy mohou používat speciální účelové jednotky (SPV) nebo spolupracovat s bankami na zbavení se některých expozic a uvolnění kapacity.
- Likvidita pro společnosti: Poskytované financování je navrženo tak, aby bylo relativně flexibilní a přátelské pro zakladatele z hlediska načasování. Platby fondům CVF se mění s tržbami, např. pokud má startup pomalý měsíc, platí ten měsíc méně, čímž se vyhýbá finanční tíži. To je v kontrastu s tradičními půjčkami, které mají pevné měsíční splátky jistiny/úroků bez ohledu na prodej. Některé dohody mohou mít konečné datum (např. pokud po X letech není zůstatek splacen, některé zbytky dluží), ale obecně je výhodou, že splácení je vázáno na likviditu. Z pohledu společnosti se to pocitově podobá quasi-equity (bez okamžité zátěže při zpomalení podnikání), ale bez ztráty vlastnictví. „Likvidita“, kterou získají, je schopnost utratit více nyní a efektivně odložit dopad na svůj cash flow, dokud se neobjeví příjem.
- Příklad, podmínky GC CVF: Zatímco přesné podmínky jsou důvěrné, program GC pravděpodobně oceňuje každý obchod na základě profilu společnosti. Axios informoval, že GC poskytuje až 80 % měsíčních výdajů na S&M a společnost splácí z tržeb této skupiny „plus něco navíc“. Pokud „něco navíc“ interpretujeme jako například 10-20 % navíc a pokud se splácení uskuteční během cca 1 roku, implikované náklady na kapitál by mohly být v nízkých dvouciferných procentech. To je levnější než typický venture kapitál (který očekává návratnost 30 %+ ročně), ale dražší než bankovní dluh (který může být <10 %, pokud je získatelný). Nachází se uprostřed, což odráží vyšší riziko pro GC než zajištěný úvěr, ale nižší riziko než čistý kapitál. Fond GC pravděpodobně má interní cílovou návratnost v polovině dvouciferných čísel a podle toho strukturuje obchody. CEO společnosti Lemonade výslovně poznamenal, že struktura GC nemá omezující smluvní podmínky a neohrožuje společnost, na rozdíl od dluhu, což naznačuje, jak lehké jsou podmínky na straně společnosti (riziko nesou především investoři fondu).
- Příklad, poplatky fintech platformy: Capchase a Clearco zveřejňují poměrně transparentní cenové rozpětí. Diskontování ARR společností Capchase v podstatě znamená, že pokud má SaaS roční smlouvu ve výši 120 000 USD, Capchase může poskytnout ~114 000 USD předem a sbírat 10 000 USD měsíčně po dobu 12 měsíců (tedy 120 000 USD zpět), což je přibližně 5 % poplatek za jednoroční zálohu, pokud se to přizpůsobí roční úrokové sazbě, je to ~9-10 %. Typický obchod Clearco: financování výdajů na reklamu ve výši 100 000 USD, výběr 5-15 % tržeb až do vrácení 106 000 – 115 000 USD. Pokud to trvá 6 měsíců, implikovaná roční úroková sazba je vyšší (~20-25 % anualizovaně); pokud to trvá 12 měsíců, ~10-12 %. Rámování je jako paušální poplatek, nikoli úrok, což mnoho zakladatelů psychologicky preferuje. Někteří kritizují, že pokud by společnost mohla splatit velmi rychle, náklady na kapitál jsou pro toto krátké období vysoké, ale v praxi, pokud prodeje přijdou rychleji, společnost může okamžitě získat více na další cyklus, čímž udržuje vysoký růst.
- Doba trvání fondu a exit: Fondy CVF obvykle nemají dlouhou 10letou životnost jako fondy VC, protože nečekají na IPO nebo akvizici pro exit; inkasují peněžní výnosy po celou dobu. Fond může být nastaven s horizontem 5-7 let, recykluje splátky obdržené v prvních letech do nových obchodů na několik cyklů, poté vrací jistinu a zisk investorům. To činí CVF zajímavou třídou aktiv pro investory hledající výnos: je to jako fond s vysokým výnosem dluhu, ale s potenciálem růstu podobným akciím, pokud je strukturován bez stropu (i když většina je stropovaná). V případě GC by mohlo být, že získají trvalý kapitál nebo jej budou považovat za strategii věčného cyklu v rámci firmy, vzhledem k tomu, že ji nazvali „odděleným kapitálovým fondem“ spíše než očíslovaným fondem. Na druhé straně, fintech startupy v tomto prostoru (Clearco, Capchase atd.) jsou samy o sobě společnosti, vydělávají na rozdílu mezi svými náklady na kapitál (od VC nebo bank) a poplatky, které účtují. Pro ně řízení likvidity znamená zajištění dostatečných úvěrových linek k financování klientů a zajištění toho, aby jejich akcioví investoři viděli cestu k ziskovosti (např. prostřednictvím softwarových služeb nebo objemu). Některé, jako Clearco, získaly velké kapitálové investice (např. 215 milionů USD od SoftBank ) na podporu růstu a začaly zkoumat doplňkové příjmy (jako jsou poplatky za finanční nástroje nebo malé podíly v kapitálu vedle financování).
Závěr
Nástup financování zákaznické hodnoty (Customer Value Finance – CVF) představuje významnou inovaci v tom, jak rostoucí společnosti získávají kapitál a jak jsou oceňovány. Tím, že se přesouvá pozornost z krátkodobých účetních zisků (nebo ztrát) na dlouhodobou hodnotu vytvořenou získanými zákazníky, umožňují CVF fondy společnostem agresivněji a efektivněji investovat do expanze. Výše uvedený globální přehled ilustruje, že se nejedná pouze o teorii – je realizována předními venture fondy, jako je General Catalyst, fintech platformami v Severní Americe, Evropě a Asii, a novou generací investorů, kteří kombinují dovednosti v oblasti datové analýzy, financí a podnikání. Ačkoli je přístup CVF stále relativně nový, začal prokazovat své zásluhy: společnosti využívající tyto fondy rostly rychleji, aniž by silně zředily podíl zakladatelů, a investoři našli způsob, jak dosáhnout solidních výnosů spojených s reálným obchodním růstem, nikoli s finančním inženýrstvím.
Nicméně CVF není všelék. Nejlépe funguje pro společnosti s osvědčenou jednotkovou ekonomikou a vyžaduje pečlivé provedení k řízení rizik. Jak se průmysl vyvíjí, pravděpodobně uvidíme vylepšení, možná standardní metriky (jako dohodnutá definice EBITCAC ve finančním výkaznictví), sofistikovanější modely rizika pro investice do CAC a širší přijetí tohoto rámce jak ze strany investorů na soukromém, tak na veřejném trhu. Pokud bude úspěšná, Customer Value Finance by mohla pomoci překlenout „ztracený růst“, na který poukázal Pranav Singhvi, tedy růst, kterého se společnosti vzdávají, když jsou omezovány starými metrikami a metodami financování. Tím, že umožní tento potenciál zodpovědným způsobem, cílí fondy CVF na vytvoření nové rovnováhy, kde zákaznická hodnota pohání hodnotu podniku přímoji než kdykoli předtím. Podle slov General Catalyst je čas, aby se zakladatelé „posedle věnovali dlouhodobé hodnotě vlastního kapitálu“ a aby investoři poskytli nástroje, které to umožní. Dalších několik let bude klíčových pro sledování výkonnosti těchto fondů v ekonomických cyklech a toho, zda si EBITCAC skutečně získá trakci jako „nový EBITDA“ v zasedacích místnostech a investorských prezentacích. Prozatím fondy CVF po celém světě razí cestu k této vizi, financují růst dnešních společností tím, že vsázejí na celoživotní hodnotu zákazníků zítřka.Zdroje: Výše uvedená analýza zahrnuje poznatky z článku Pranova Singhviho na síti LinkedIn a publikací General Catalyst o přístupu k CAC jako k dlouhodobému kapitálovému výdaji (CapEx), podrobnosti z článku Axios o rozsahu a struktuře programu CVF fondu GC, údaje o neředicích financujících platformách, jako jsou Capchase a Clearco, a různé tiskové zprávy a články o vznikajících fondech CVF, jako je PvX Partners. Tyto a další zdroje byly v průběhu zprávy citovány k podložení klíčových bodů.
