يلتقي معظم مؤسسي SaaS برأس مال غير مخفف في أسوأ وقت ممكن. العمل ينجح أخيرًا ، وخط الأنابيب ممتلئ ، والشيء الوحيد الذي يقف بين هذا الشهر وشهر أكبر بكثير هو النقد للإنفاق على الاستحواذ. بيع الأسهم لتغطية هذه الفجوة هو الخيار المكلف. شيك بقيمة 3 ملايين دولار بتقييم 30 مليون دولار يكلفك عشر نقاط من الشركة ، وتدفعه بأكثر الأسهم قيمة التي ستملكها على الإطلاق: الأسهم الرخيصة المبكرة.
لذا تبدأ في القراءة عن البدائل، وتبرز ثلاثة أسماء باستمرار: التمويل القائم على الإيرادات، وديون رأس المال الاستثماري، وبشكل متزايد، التمويل المبني مباشرة حول تكلفة اكتساب العملاء. تبدو هذه المصطلحات قابلة للتبديل. لكنها ليست كذلك. كل طريقة تسعّر المخاطر بشكل مختلف، وتسدّد بشكل مختلف، وتناسب شكلًا مختلفًا من الأعمال. هذا الدليل يوضح كيفية عمل كل منها، وما هي تكلفتها الحقيقية بمجرد إجراء الحسابات، وكيفية مطابقة الأداة مع اقتصاد الوحدة الخاص بك بدلاً من مطابقتها مع أي مزود أرسل لك بريدًا إلكترونيًا أولاً.
نظرة على المسارات الثلاثة غير المخففة
النسخة المختصرة، قبل التفاصيل الميكانيكية:
| الخاصية | التمويل القائم على الإيرادات | ديون رأس المال الاستثماري | تمويل تكلفة اكتساب العملاء (CAC) |
|---|---|---|---|
| ما الذي يدعمه | شريحة من جميع الإيرادات المستقبلية | الشركة بأكملها، بالإضافة إلى ضمانات | الإيرادات المتكررة التي ينتجها إنفاق اكتساب محدد |
| كيف تسدد | نسبة مئوية ثابتة من الإيرادات الشهرية حتى سقف محدد | أصل وفائدة مجدولة، غالبًا بعد فترة فائدة فقط | من الإيرادات المتعاقد عليها التي يولدها فوج العملاء الممول |
| التكلفة الرئيسية | سقف 1.3x إلى 2.5x، أو رسوم ثابتة 5% إلى 15% | فائدة تقريبًا 10% إلى 14%، بالإضافة إلى ضمانات | تسعير مقابل فترة استرداد تكلفة اكتساب العملاء، وليس مضاعفًا شاملاً |
| التخفيف الحقيقي | لا يوجد | صغير ولكنه حقيقي (ضمانات، 0.1% إلى 1%) | لا يوجد |
| من يتأهل | أي إيرادات متكررة يمكن التنبؤ بها | عادة ما يحتاج إلى دعم من رأس المال الاستثماري المؤسسي | يحتاج إلى فترة استرداد لتكلفة اكتساب العملاء قابلة للقياس والاحتفاظ بالعملاء |
| المرحلة الأنسب | من الإيرادات المبكرة حتى السلسلة A | بعد السلسلة A، لتمويل الجولات الوسيطة | السلسلة A و B مع بيانات أفواج واضحة |
| أكبر خطر | يصبح مكلفًا إذا نموت بسرعة | العهود والمدفوعات الثابتة في فترة الركود | تسعير خاطئ إذا انخفض الاحتفاظ بالعملاء |
التمويل القائم على الإيرادات: مرن حتى تنمو بسرعة
من بين الثلاثة، يعد RBF الأسهل فهمًا. يقدم مزود رأس مال، غالبًا ما يكون من 1x إلى 4x من إيراداتك الشهرية المتكررة أو 20% إلى 70% من الإيرادات السنوية المتكررة، وتقوم بالسداد عن طريق إرسال نسبة ثابتة من الإيرادات كل شهر حتى تعيد المبلغ الأصلي بالإضافة إلى رسوم ثابتة. إيرادات الاشتراك يمكن التنبؤ بها وسهلة التحقق، لذلك يمكن للمزود تأمين تغذية MRR في أيام بدلاً من أسابيع. تأتي بدون مقاعد في مجلس الإدارة، وبدون خيارات أسهم، وبدون ضمان شخصي. بالنسبة للمؤسس الذي يراقب ملكيته، فهذا هو الجاذبية.
يكمن المأزق في كلمة "ثابت". الرسوم الثابتة تبدو أرخص من سعر الفائدة لأنها لا تتراكم أبدًا. لكن الرسوم هي مبلغ ثابت بالدولار، وكلما سددتها أسرع، زادت تكلفتها السنوية الحقيقية. اقترض مليون دولار مقابل حد أقصى 1.5x وتدين بـ 1.5 مليون دولار، وهي رسوم بقيمة 500 ألف دولار. سدد ذلك خلال 12 شهرًا لأن إيراداتك تتزايد، و 500 ألف دولار تتصرف مثل معدل سنوي يتراوح بين 50% إلى 60% على رأس المال الذي كان مستحقًا عليك بالفعل. مدد نفس الرسوم على مدى 30 شهرًا وتقترب من 20%. تعاقب نماذج استرداد الأعمال (RBF) بهدوء الشركات التي تم تسويقها لها: تلك التي تنمو بسرعة كافية للسداد المبكر.
هذا يجعل تمويل الإيرادات (RBF) مناسبًا تمامًا للإنفاق الثابت والمتكرر، مثل زيادة ميزانيات الإعلانات، أو تمويل المخزون، أو تخفيف التقلبات الموسمية، حيث تكون فترة السداد قصيرة ولا تستعجل لسداد المنشأة. إنه غير مناسب لسباق نمو الشركة لمرة واحدة، لأنه كلما نجح السباق بشكل أفضل، زادت تكلفة الرسوم عليك مقابل كل دولار من الوقت. للحصول على نظرة أقرب على أحد مقدمي الخدمات الذين بنوا أعمالهم على هذا النموذج، راجع ملفنا الشخصي لـ Pipe.
قروض رأس المال المخاطر: قرض يقتطع حصة في الخفاء
الدين الاستثماري هو قرض محدد المدة للشركات التي قامت بالفعل بجمع حقوق ملكية مؤسسية. الهيكل مألوف: سعر فائدة ثابت، غالباً فترة فائدة فقط من 6 إلى 12 شهرًا، ثم سداد على مدى الفترة المتبقية. تسهيلات بقيمة 2 مليون دولار بسعر 12٪ على مدى عامين تكلف تقريبًا 240 ألف دولار إلى 280 ألف دولار فوائد بالإضافة إلى أصل المبلغ، وهي أرخص بشكل ملحوظ على الورق من سقف الإيرادات.
تفصيلان يعقدان وصف "غير مخفف" الذي يميل المقرضون إلى إلحاقه به. أولاً، تتضمن كل صفقة تقريبًا من ديون رأس المال الاستثماري ضمانات، وهي الحق في شراء الأسهم بسعر اليوم لاحقًا. هذا تخفيف حقيقي، يتراوح عادة بين 0.1% و 1%، وهو صغير مقارنة بجولة السلسلة الأولى، ولكنه ليس صفراً. ثانياً، يحمل القرض شروطًا وغالباً شرط تغيير سلبي جوهري. في سنة جيدة تكون هذه غير مرئية. في سنة سيئة، يتم تفويت ربع سنة أو تأجيل جولة، فإنها تمنح المقرض اليد العليا في اللحظة التي لا تمتلك فيها أي قوة. المدفوعات الثابتة لا تتكيف مع إيراداتك بالطريقة التي يفعل بها RBF؛ فهي مستحقة سواء كان الشهر قوياً أم ضعيفاً.
بصفتها أداة لتمديد المسار، يكتسب الدين الاستثماري مكانته. إذا كنت قد جمعت جولة تمويل تأسيسية (Series A)، ولديك مسار معقول للجولة التالية، وترغب في تحقيق المزيد من الأهداف قبل تحديد سعرها، فإن تسهيلات الدين تمنحك أشهرًا دون إعادة ضبط تقييمك. إنها بمثابة جسر، وليست محركًا للنمو، وهي تعمل على أفضل وجه عندما لا تتوقع حقًا أن يتم اختبار شروطها.تمويل نفقات رأس المال: معاملة الاستحواذ كمصروف رأسمالي
يبدأ المسار الثالث بسؤال مختلف. يسأل RBF عن مقدار الإيرادات لديك. يسأل الدين الاستثماري عن الجهات التي تدعمك وما الذي يمكنها المطالبة به. يسأل التمويل CAC عما يتحول إليه دولار واحد من الإنفاق على الاستحواذ، ومدى موثوقيته.
المنطق بسيط بمجرد نطقه بصوت عالٍ. بالنسبة لشركة SaaS ذات احتفاظ قوي، فإن تكلفة اكتساب العملاء ليست مصروف تشغيل فعليًا. إنها تتصرف مثل النفقات الرأسمالية. أنت تنفق مرة واحدة للفوز بعميل، وهذا العميل يسدد لك على مدى أشهر أو سنوات من الإيرادات المتكررة. المصنع الذي ينتج معاشًا سنويًا بسداد 14 شهرًا سيتم تمويله كأصل. تتصرف المبيعات والتسويق التي تنتج معاشًا سنويًا بسداد 14 شهرًا عادةً على هذا النحو، ويرجع ذلك في الغالب إلى اعتياد المحاسبة. هذه الفجوة هي الفكرة الكاملة وراء عدسة EBITCAC: اقرأ إنفاق الاكتساب كاستثمار في أصل منتج للإيرادات، ويمكنك تمويله مقابل الإيرادات المستقبلية المحددة التي ينشئها بدلاً من مقابل الشركة بأكملها.
بما أن الاكتتاب مرتبط بأصل واحد قابل للقياس، وهي مجموعة لها فترة سداد معروفة ومنحنى احتفاظ معروف، فإن التسعير يتبع اقتصاديات الوحدة بدلاً من مضاعف شامل أو سجل المستثمر الخاص بك. لا يتضمن أي سندات ولا أسهم، مثل RBF، ولكن رأس المال يتوافق مع ما يموله. إنه يناسب المؤسسين الذين يمكنهم إظهار بيانات واضحة للمجموعة: فترة سداد CAC في غضون 18 شهرًا تقريبًا، واحتفاظ صافي بالإيرادات يزيد بشكل مريح عن 90٪، وقنوات يمكن التنبؤ بها بما يكفي للتوسع. إذا كان احتفاظك غير مستقر، فإن هذا المسار سيعيد تسعير هذا المخاطر إليك مباشرة، وهذا هو الإصدار الصادق للميزة. يمكنك التحقق مما إذا كانت مجموعاتك تتناسب مع هذا النوع من التمويل قبل أن تتحدث إلى أي شخص.
القرار الرياضي: ابدأ بدفع تكلفة اكتساب العميل (CAC)، وليس ورقة الشروط
الخطأ الذي يرتكبه المؤسسون هو مقارنة العروض بسعر العنوان الرئيسي. نقطة البداية الأفضل هي أرقامك الخاصة. رقمان يحددان معظم هذا: المدة التي يستغرقها العميل لاستعادة تكلفة اكتسابه، ومقدار هذه الإيرادات التي تبقى سليمة بعد عام (الاحتفاظ الصافي).- تكلفة اكتساب العميل (CAC) خلال 12 شهرًا تقريبًا، ومعدل الاحتفاظ أعلى من 90%. إن إنفاقك على النمو هو أصل عالي الجودة. تمويل تكلفة اكتساب العميل أو الدفع مقابل الإيرادات (RBF) يسمح لك بضخ المزيد من الوقود دون المساس بأسهمك. بين هذين الخيارين، يفضل الخيار الذي يتناسب هيكل تكلفته مع سرعة سدادك: الدفع مقابل الإيرادات (RBF) إذا كنت ستسدد ببطء، وتمويل تكلفة اكتساب العميل إذا كنت تريد تسعيرًا مرتبطًا بالمجموعة نفسها.
- رأس مال استثماري مؤسسي خلفك، وجولة تمويل قادمة. تسهيل الديون الاستثمارية هو أرخص طريقة لشراء وقت إضافي للجولة القادمة، طالما أنك واثق من أنك لن تعتمد على حسن نية المقرض إذا تأخر الربع.
- بيانات مبكرة، قليلة، وتوافق المنتج مع السوق لا يزال في طور التكوين. لا شيء من هذه الخيارات يعد بديلاً عن الأسهم. الديون المأخوذة مقابل إيرادات لا يمكنك التنبؤ بها بعد هي طريقة سريعة لتحويل ربع مالي ضعيف إلى مشكلة سيولة.
المرحلة مهمة لأنها تغير ما يمكن تأمينه. في السلسلة أ، غالباً ما يكون لديك إيرادات كافية لـ RBF ولكن ليس لديك تاريخ كافي للدفعة للحصول على CAC نظيف. بحلول السلسلة ب، ومع وجود عدة أرباع من بيانات الاحتفاظ خلفك، يصبح تمويل محرك الاكتساب مباشرةً ممكناً وعادةً ما يكون أرخص دولار غير مخفف يمكنك جمعه.
تجميع رأس المال عبر السلسلة أ و ب
أدوات التمويل هذه ليست حصرية لبعضها البعض، ونادراً ما يختار المشغلون الأقوياء أداة واحدة فقط. يظهر التسلسل الشائع هكذا: رفع رأس المال للمخاطر الحقيقية، والعمل الذي لا يمكن تمويله، مثل البحث والتطوير، وتعيين الموظفين الأوائل لدخول السوق، وأي شيء لا يحقق عائدًا يمكنك نمذجته. ضع ديون رأس المال الاستثماري فوق ذلك لتمديد فترة التشغيل بين جولات التمويل المسعرة. ثم قم بتمويل نمو يمكن التنبؤ به وتكراره من خلال تمويل الإيرادات (RBF) أو تمويل تكلفة اكتساب العملاء (CAC)، لذلك لا تستنزف دولارات الأسهم على شيء سيضمنه المقرض بسعادة مقابل جزء صغير من التكلفة.
عندما يتم إدارتها بشكل جيد، يمتص جدول الرسملة المخاطر التي لن يتم تسعير أي شيء آخر، ويتم دفع الأجزاء المتوقعة من العمل بواسطة الإيرادات التي تنتجها. عندما تتم إدارتها بشكل سيئ، يذهب حقوق الملكية إلى الإنفاق الإعلاني وتنتهي بك الأمر بعهود ديون لا يمكنك تسويتها، مما يعني أنك دفعت أكثر مقابل الأشياء التي كان تمويلها هو الأرخص. الترتيب هو الاستراتيجية.أسئلة متكررة
هل التمويل القائم على الإيرادات أقل تكلفة من الديون الاستثمارية؟ غالبًا ما يبدو أكثر تكلفة على السعر المعلن، وقد يكون أكثر تكلفة بكثير في الواقع إذا سددت بسرعة، لأن الرسوم الثابتة لا تتقلص مع مرور الوقت. عادة ما يكون lãi de la dette d'investissement أقل، ولكنه يضيف ضمانات ومدفوعات ثابتة. قارن بين الاثنين من حيث التكلفة السنوية على مدى الجدول الزمني الواقعي للسداد، وليس على السعر الظاهري.
هل للدين الاستثماري تأثير تخفيفي على الملكية حقًا؟ في الغالب، ولكن ليس بالكامل. الضمانات المرفقة بمعظم التسهيلات هي تخفيف حقيقي للملكية، وإن كان صغيرًا (عادةً أقل بكثير من 1%) ولكنه حقيقي. التكلفة الأكبر هيكلية: عهود ومدفوعات ثابتة تزداد صعوبة في الأرباع الضعيفة.
ما هو العائد على تكلفة اكتساب العملاء (CAC) الذي أحتاجه للتأهل للحصول على تمويل تكلفة اكتساب العملاء؟ لا يوجد حد عالمي، ولكن العائد في غضون 18 شهرًا تقريبًا مقترنًا بالاحتفاظ بالصافي الإيرادات فوق 90٪ هو نوع الملف الشخصي الذي يوفر ضمانات بشكل نظيف. كلما كانت مجموعاتك المتزامنة أكثر دقة وقابلية للتنبؤ، كانت الشروط التي ستراها أفضل.
هل يمكنني دمج هذه؟ نعم، والعديد من الشركات في مرحلة النمو تقوم بذلك. فالأسهم، وديون رأس المال الاستثماري، والتمويل المعتمد على الإيرادات أو تكلفة اكتساب العملاء (CAC) تغطي كل منها طبقة مختلفة من المخاطر. الفن يكمن في تسلسلها بحيث لا تدفع الشركة فقط مقابل المخاطر التي لا يمكن تمويلها بأي طريقة أخرى حقًا.
