افتح قائمة الدخل لأي شركة SaaS من السلسلة الأولى تقريبًا، وستجد قرارًا محاسبيًا هادئًا يشكل كيفية تفاوض المؤسسين والمستثمرين حول العمل. يتم تسجيل كل دولار يتم إنفاقه لكسب عميل (فريق المبيعات، الإعلانات، الإعداد) كمصروف تشغيل، بجوار الإيجار وتراخيص البرامج مباشرة. يقع في نفس الفئة مثل تكلفة الحفاظ على تشغيل الأنوار. المشكلة هي أنه لا يتصرف على الإطلاق مثل تكلفة الحفاظ على تشغيل الأنوار.
الإيجار يشتري لك شهرًا. اكتساب العملاء يشتري لك عميلاً، إذا كان الاحتفاظ بك جيدًا، سيعيد لك الأموال لسنوات. أحدهما استهلاك. الآخر أقرب إلى بناء مصنع. EBITCAC هي العدسة التي تأخذ هذا الاختلاف على محمل الجد، وبمجرد اعتماده، ستصبح الكثير من محادثات المؤسسين والمستثمرين المحيرة منطقية فجأة.
ما هو EBITCAC؟
EBITCAC يرمز إلى الأرباح قبل الفوائد والضرائب وتكلفة اكتساب العملاء. إنها طريقة لقراءة ربحية الشركة مع استبعاد نفقات الاستحواذ واعتبارها استثمارًا وليست تكلفة تشغيلية. بينما يقوم EBITDA بطرح الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك لإظهار المحرك التشغيلي الأساسي، فإن EBITCAC يذهب إلى أبعد من ذلك ويفصل الأموال التي تنفقها للنمو عن الأموال التي تنفقها للتشغيل.
النقطة ليست في تجميل الأرقام. بل هي منع نوعين مختلفين جداً من الإنفاق من أن يتم احتساب متوسطهما في رقم واحد مضلل. قد تبدو الشركة غير مربحة بناءً على الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك واستهلاك الدين (EBITDA) ببساطة لأنها تستحوذ على العملاء بقوة، بينما العملاء الذين لديها بالفعل مربحون للغاية. يحول EBITCAC ذلك إلى أمر واضح. إنه يجيب على سؤال أكثر دقة من "هل هذه الشركة مربحة اليوم؟" ويسأل "هل النشاط الأساسي مربح، وهل الإنفاق على النمو فوقه استثمار جيد؟"
لماذا يتصرف اكتساب العملاء مثل النفقات الرأسمالية
الإنفاق الرأسمالي هو المال الذي تنفقه مرة واحدة على شيء ينتج قيمة على مدى فترة طويلة. شركة توصيل تشتري شاحنة؛ تعمل الشاحنة على تحقيق إيرادات لسنوات. المحاسبون لا يحملون تكلفة الشاحنة بأكملها ضد الشهر الذي تم شراؤه فيه، لأن ذلك سيجعل أسطولًا متناميًا يبدو وكأنه عمل تجاري فاشل. يقومون بترحيل التكلفة على مدى السنوات التي تعمل فيها الشاحنة بالفعل.
اكتساب العملاء في أعمال الاشتراكات له نفس الشكل. تنفق مرة واحدة لتسجيل عميل. إذا كان الاحتفاظ الصافي بالإيرادات لديك صحيًا، فإن هذا العميل يستمر في الدفع، وغالبًا ما يزيد من إنفاقه، لسنوات. تخرج الأموال في الشهر الأول، وتصل العائدات ببطء على مدار عمر العقد. بأي وصف صادق، هذا استثمار في أصل مدر للدخل، وليس تكلفة لممارسة الأعمال التجارية هذا الشهر.
السبب وراء تسجيلها كمصروف هو في الغالب عرف سائد. قواعد المحاسبة حذرة من السماح للشركات بتسجيل التسويق كرأس مال، ولسبب وجيه: سيكون من السهل إساءة استخدامه. لكن المعاملة المحافظة لها تأثير جانبي. إنها تعاقب ظهور أي شركة تختار النمو، لأن تكلفة النمو تظهر اليوم بينما تظهر المكافأة لاحقًا. ينتهي الأمر بالمؤسسين بشرح للمستثمرين لماذا "تكسب المال" شركة تتزايد بشكل جيد.
كيف يغير هامش الربح التشغيلي قبل خصم الضرائب والفوائد والإيجار التكاليف والإهلاك والحسوم الإطفاء العلاقة الحسابية بين المؤسس والمستثمر
ضع في اعتبارك شركة برمجيات كخدمة (SaaS) تحقق 10 ملايين دولار في الإيرادات السنوية المتكررة. افترض أن دفتر العملاء الحالي يدر 3 ملايين دولار من الأرباح التشغيلية قبل أي إنفاق على النمو. الآن تنفق الشركة 4 ملايين دولار على مدار العام لاكتساب عملاء جدد، مع فترة استرداد لتكلفة اكتساب العملاء (CAC) تبلغ حوالي 14 شهرًا واحتفاظ قوي. عند القراءة القياسية، تسجل الشركة خسارة تشغيلية قدرها مليون دولار ويتم وصفها بأنها غير مربحة.
اقرأها من خلال الأرباح قبل الفوائد والضرائب والاستهلاك والإطفاء لمصاريف الاستحواذ (EBITCAC) وتنعكس الصورة. تولد الأعمال الأساسية 3 ملايين دولار. إن إنفاق 4 ملايين دولار على الاستحواذ ليس ثغرة في قائمة الأرباح والخسائر؛ بل هو استثمار لشراء تدفق إيرادات متكررة تبلغ قيمته أكثر بكثير من 4 ملايين دولار على مدى عمرها. "الخسارة" هي خيار. توقف عن الاستحواذ غدًا وستحقق الشركة ربحًا قدره 3 ملايين دولار. المؤسس لا يدير عملاً خاسرًا. إنهم يديرون عملاً مربحًا ويعيدون استثمار العائدات (وأكثر من ذلك) في المزيد من نفس الشيء.
هذه إعادة الصياغة مهمة لأنها تغير نوع رأس المال الذي يجب على الشركة جمعه. إذا كان إنفاق النمو استثمارًا بعائد يمكن التنبؤ به، فإن تمويله ببيع الأسهم، وهي أغلى الأموال التي يمكن للمؤسس جمعها، هو صفقة سيئة. لن تبيع جزءًا دائمًا من شركتك لشراء شاحنة.
كيفية حساب الأرباح قبل احتساب الفوائد والضرائب والإيجار المستأجر (EBITCAC)
الآلية بسيطة، وهذا جزء من الجاذبية. ابدأ من أرباح التشغيل وأضف الإنفاق الذي يذهب فعليًا نحو اكتساب عملاء جدد بدلاً من خدمة العملاء الحاليين.
- ابدأ بربح التشغيل (أو الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك). هذا هو خط الأساس الخاص بك قبل مسألة النمو.
- حدد تكلفة الاستحواذ الحقيقية. المبيعات والتسويق الموجهة لكسب عملاء جدد: الاستحواذ المدفوع، وفريق مبيعات الأعمال الجديدة، وتكلفة إعداد العميل الجديد وتشغيله. كن صارمًا. الإنفاق على الاحتفاظ بالحسابات الحالية وتوسيعها ليس استحواذًا؛ بل يندرج ضمن العمليات.
- أضف تكلفة الاستحواذ هذه مرة أخرى. ما تبقى، الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك والاستحواذ (EBITCAC)، هو ربحية العمل الذي بنيته بالفعل، قبل أن تختار إنفاق المال على تنميته.
- ثم احكم على الإنفاق بشكل منفصل. الاستحواذ هو استثمار جيد فقط إذا حافظت اقتصاديات الوحدة على جودتها: فترة استرداد تكلفة الاستحواذ (CAC) في غضون 12 إلى 18 شهرًا تقريبًا، وصافي الاحتفاظ بالإيرادات أعلى بشكل مريح من 90٪. يخبرك EBITCAC أن الأساس قوي؛ وفترة الاسترداد والاحتفاظ يخبرانك أن إنفاق النمو يستحق القيام به.
يفصل النصفين معاً. يمكن لـ EBITCAC بدون فحص اقتصاديات الوحدة أن يخفي الإنفاق السيئ الحقيقي. الفحص بدون EBITCAC يتركك تجادل بشأن رقم ربح مدمج لا يصف جوهر العمل أو النمو بصدق.
"}ما يتيحه EBITCAC: تمويل النمو بدون تخفيف الملكية
بمجرد أن تقبل بأن إنفاق الاستحواذ هو استثمار بعائد قابل للقياس ومتكرر، فإن خيارًا عمليًا ينفتح. يمكن تمويل أصل ذي عائد استرداد متوقع مقابل عوائده الخاصة، بنفس الطريقة التي يمكن بها تمويل شاحنة مقابل الإيرادات التي ستدرها. هذه هي الفكرة وراء تمويل CAC: تمويل إنفاق الاستحواذ برأس مال يتم سداده من الإيرادات التي ينتجها هذا الإنفاق، بدلاً من بيع الأسهم.
إنها تعمل فقط عندما تكون الأرقام الأساسية واضحة، وهو بالضبط ما تؤكده كل من EBITCAC وفحص فترة الاسترداد. الشركة التي تتمتع بنواة EBITCAC قوية وفترة استرداد CAC ضيقة هي في الواقع تمتلك أصلًا قابلًا للاستثمار يتنازل عنه معظم المؤسسين بصمت عن طريق تمويله بالأسهم. لمقارنة أشمل حول كيفية مقارنة ذلك بالتمويل القائم على الإيرادات وديون رأس المال الاستثماري، راجع دليلنا لـ التمويل غير المخفف لمؤسسي SaaS. إذا كنت ترغب في معرفة ما إذا كانت مجموعاتك الخاصة مؤهلة، يمكنك التحقق من توافق CVF الخاص بك أولاً.
متى لا ينطبق EBITCAC
الإطار أداة، وليس خدعة سحرية، ويتوقف عن العمل بطرق يمكن التنبؤ بها. إذا كان احتفاظك ضعيفًا، فإن اكتساب العملاء ليس استثمارًا في أصل دائم؛ بل هو شراء دلو مثقوب، وتزيينه كمصروفات رأسمالية يخفي الثقب فقط. إذا امتدت فترة استردادك لما بعد عامين، فإن "الأصل" يستغرق وقتًا طويلاً لكسب عائد ليتم تسميته مصروفًا رأسماليًا. وإذا كانت قنوات الاكتساب غير قابلة للتنبؤ، مع تقلب التكاليف من ربع إلى آخر، فلا يمكنك ضمان الإنفاق كاستثمار موثوق.
يكافئ EBITCAC الشركات التي اكتسبت الحق في استخدامه: الاحتفاظ الدائم، وسداد معقول، وقنوات يمكنك التنبؤ بها. بالنسبة للآخرين، فإن الإجابة الصادقة هي أن الإنفاق هو حقًا تكلفة حتى تتحسن الاقتصادات الأساسية. لا يغير الإطار عملًا ضعيفًا إلى عمل قوي. إنه فقط يمنع العمل القوي من أن يُساء فهمه على أنه ضعيف.
أسئلة متكررة
ماذا يعني EBITCAC؟ الأرباح قبل خصم الفوائد والضرائب وتكاليف اكتساب العملاء. يقيس ربحية الشركة مع فصل نفقات النمو وعلاجها كاستثمار بدلاً من مصروف تشغيلي.
هل EBITCAC مقياس محاسبة وفقًا لمبادئ GAAP؟ لا. مثل EBITDA، هو عدسة إدارية ومستثمرة، وليس معيارًا تتطلبه قواعد المحاسبة. لن تقدمه للجهات التنظيمية، ولكنه مفيد داخليًا وفي محادثات جمع التبرعات لإظهار كيفية أداء العمل الأساسي بمعزل عن الإنفاق على النمو.
ما الفرق بين EBITCAC و EBITDA؟ يزيل EBITDA الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك للكشف عن المحرك التشغيلي. يضيف EBITCAC خطوة أخرى: فهو يفصل أيضًا تكلفة اكتساب العملاء، على اعتبار أن الاستحواذ هو استثمار بدلاً من مصروف تشغيلي عادي. لا يزال EBITDA يعامل الإنفاق على النمو كتكلفة؛ EBITCAC لا يفعل ذلك.
متى يجب على المؤسس استخدام EBITCAC؟ عندما تمتلك الشركة قدرة احتفاظ قوية بالعملاء، وفترة استرداد لتكلفة اكتساب العملاء (CAC) في غضون 12 إلى 18 شهرًا تقريبًا، وقنوات يمكن التنبؤ بها. في هذه الحالة، يُظهر EBITCAC الربحية الحقيقية لما قمت ببنائه ويساعدك في تبرير تمويل النمو برأس مال غير مخفف بدلاً من حقوق الملكية.
