مقدمة: صعود تمويل قيمة العميل
القيمة المالية للعميل (CVF) هي فلسفة استثمارية ناشئة تركز على المقاييس المتمحورة حول العميل، مثل تكلفة اكتساب العميل (CAC) والقيمة العمرية للعميل (LTV)، بدلاً من المقاييس المحاسبية التقليدية مثل الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك (EBITDA). الفكرة الأساسية، كما صاغها براناف سينغفي من جنرال كاتياليست، هي أن "CAC هو CapEx الجديد" لشركات التكنولوجيا الحديثة، وبالتالي ينبغي أن يحل EBITCAC (الأرباح قبل الفوائد والضرائب وتكلفة اكتساب العميل) محل EBITDA كمقياس للأداء التشغيلي. بعبارة أخرى، يُنظر إلى الأموال التي تُنفق على اكتساب عملاء جدد على أنها استثمار (مشابه للنفقات الرأسمالية) يبني أصلًا (قاعدة العملاء) يدر تدفقات نقدية مستقبلية، بدلاً من اعتبارها مصروفًا دوريًا. اكتسب نهج CVF هذا زخمًا حيث أن العديد من الشركات عالية النمو (خاصة في SaaS، التكنولوجيا المالية، تطبيقات المستهلك، والتجارة الإلكترونية) مربحة بشكل أساسي قبل حساب نفقات اكتساب العملاء الكبيرة. من خلال تعديل التحليل المالي لإعادة إضافة CAC (على غرار إعادة إضافة الإهلاك في EBITDA)، يهدف المستثمرون الذين يركزون على CVF إلى التقاط قوة الأرباح الحقيقية للشركة وإمكانات نموها بشكل أفضل.
في إطار مؤشر قيمة العملاء (CVF)، تدمج الشركات مقاييس العملاء في القرارات المالية. تشمل المقاييس الرئيسية تكلفة اكتساب العملاء (CAC)، والقيمة الدائمة للعميل (LTV)، وفترة استرداد تكلفة اكتساب العملاء (CAC payback period)، و"عائد تكلفة اكتساب العملاء" (ROI on customer acquisition spend). بدلاً من تقييد النمو لتلبية أهداف الربح قصيرة الأجل، يدافع مؤشر قيمة العملاء (CVF) عن الاستثمار في اكتساب العملاء حتى تتساوى تكلفة اكتساب العملاء الهامشية مع القيمة الدائمة للعميل الهامشية، وهي النقطة التي لا يحقق فيها اكتساب عميل إضافي أي قيمة حالية صافية إضافية. يعد هذا النهج بزيادة قيمة حقوق الملكية على المدى الطويل إلى أقصى حد من خلال الاستفادة الكاملة من فرص النمو المربحة، بشرط تمويل هذه الفرص بذكاء. وكما نوقش أدناه، تبنت العديد من صناديق الاستثمار ومنصات التمويل حول العالم هذه الفلسفة، وهيكلت منتجاتها واستراتيجياتها لتمويل اكتساب العملاء بطريقة غير مخففة ومواءمة مع عائد الاستثمار.
EBITCAC مقابل EBITDA: عدسة جديدة للربحية والتقييم
في صميم CVF يوجد التمييز بين EBITCAC و EBITDA كمقاييس للربحية. ارتفع EBITDA (الأرباح قبل الفوائد والضرائب والاستهلاك والإطفاء) واكتسب أهمية في الثمانينيات كوسيلة لاستبعاد التكاليف غير النقدية وتكاليف التمويل، والتي شاعها في الأصل جون مالون لإظهار القوة الحقيقية لتوليد النقد لشركات الكابلات التي كانت لديها رسوم استهلاك كبيرة من استثمارات النفقات الرأسمالية. ومع ذلك، بالنسبة لشركات التكنولوجيا والأعمال الرقمية اليوم، فإن مقياس EBITDA التقليدي "بشكل ساخر" يستبعد البنود التي غالبًا ما لا وجود لها (قليل من الديون = لا فوائد؛ خسائر تشغيلية = لا ضرائب؛ أعمال خفيفة الأصول = استهلاك وإطفاء الحد الأدنى) بينما يشمل بندًا بالغ الأهمية، وهو الإنفاق على النمو لاكتساب العملاء. والنتيجة هي أن شركة SaaS أو شركة تكنولوجيا مستهلكة تستثمر بكثافة في النمو ستظهر EBITDA منخفضًا أو سلبيًا، حتى لو كانت عملياتها الأساسية مربحة.
تضيف حسابات الأرباح قبل خصم الفوائد والضرائب والاستهلاك والإطفاء لتكاليف الاستحواذ على العملاء إلى الأرباح، وتعاملها على أنها استثمارات نمو تماثل النفقات الرأسمالية. يوفر هذا نظرة أوضح على الربحية الأساسية لقاعدة العملاء الحالية للشركة وعملياتها. على سبيل المثال، ضع في اعتبارك شركة برامج كخدمة في مرحلة النمو تتمتع بـ: هوامش إجمالية بنسبة **70%**، ونفقات تشغيلية بنسبة **40%** من الإيرادات في قسم المبيعات والتسويق (معظمها تكاليف الاستحواذ على العملاء)، و**30%** في قسم البحث والتطوير، و**20%** في قسم الإدارة العامة والتمويل. ستبلغ هذه الشركة عن هامش أرباح قبل خصم الفوائد والضرائب والاستهلاك والإطفاء بنسبة **20%**. ولكن إذا كان الجزء الأكبر من الإنفاق على المبيعات والتسويق هو الاستحواذ على عملاء جدد، فإن إضافة تكاليف الاستحواذ على العملاء مرة أخرى سيعطي هامش أرباح قبل خصم الفوائد والضرائب والاستهلاك والإطفاء إيجابياً في حدود +10, **20%**. بعبارة أخرى، باستبعاد إنفاق النمو، فإن الشركة مربحة. هذه الظاهرة "الأرباح السلبية قبل خصم الفوائد والضرائب والاستهلاك والإطفاء، والأرباح الإيجابية قبل خصم الفوائد والضرائب والاستهلاك والإطفاء" شائعة في شركات B2C و SaaS التي تستثمر بقوة في نمو العملاء. من منظور التقييم، فإن استخدام EBITCAC يمكن أن يؤدي إلى استنتاجات مختلفة تمامًا عن EBITDA. قد تبدو الشركة غير مربحة على أساس EBITDA، ولكنها قد تولد سيولة نقدية عالية على أساس EBITCAC، مما يعني أن مضاعفات التقييم التقليدية القائمة على EBITDA قد تقلل من قيمتها بشكل كبير. يجادل المستثمرون الذين يركزون على CVF بأن التقييم يجب أن يعكس اقتصاديات العملاء على المدى الطويل، ولا يعاقب الشركة على إعادة الاستثمار في اكتساب العملاء ذي العائد المرتفع على الاستثمار (ROI). من خلال التركيز على مقاييس مثل LTV/CAC (نسبة القيمة العمرية للعميل إلى تكلفة الاكتساب) وفترة استرداد CAC، يمكن للمستثمرين قياس مدى كفاءة تحويل الشركة للإنفاق على النمو إلى إيرادات مستقبلية. على سبيل المثال، قد تبرر شركة ذات فترة استرداد CAC مدتها 12 شهرًا وقيمة عمرية عميل عالية استمرار التوسع العدواني (وتقييم أعلى) مقارنة بشركة ذات فترة استرداد مدتها 36 شهرًا أو قيمة عمر عميل غير مؤكدة. في جوهره، يكافئ التحليل المبني على EBITCAC الاستثمار في النمو المستدام؛ فإذا كان كل دولار يتم إنفاقه على CAC يخلق بشكل موثوق عدة دولارات من LTV، فإن القيمة الجوهرية للعمل التجاري تكون أعلى مما يوحي به EBITDA. ومع ذلك، تجدر الإشارة إلى أن EBITCAC هو مقياس غير متوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا (non-GAAP) ولم يتم الإبلاغ عنه على نطاق واسع (بعد) في البيانات المالية. يجب على المستثمرين الذين يتبنون هذا النهج إجراء تعديلاتهم الخاصة وبذل العناية الواجبة لضمان أن إنفاق CAC يتصرف حقًا "كأصل" بعوائد يمكن التنبؤ بها. يجب عليهم أيضًا توصيل هذا الإطار إلى الشركاء المحدودين (LPs) أو أصحاب المصلحة الذين قد يكونون أكثر اعتيادًا على المقاييس التقليدية. على الرغم من هذه التحديات، كما سنرى، قامت العديد من الصناديق ذات التفكير المستقبلي ببناء استراتيجيات حول EBITCAC ومقاييس قيمة العملاء ذات الصلة، وتمويل "آلة CAC" للشركات بفعالية وتقييمها على هذا الأساس.أبرز الصناديق والاستراتيجيات التي تتبنى مبادئ الصناديق الاستثمارية المناخية (CVF)
على مدى السنوات القليلة الماضية، طورت العديد من الصناديق ومنصات الاستثمار على مستوى العالم استراتيجيات تتماشى مع فلسفة تمويل رأس المال المخاطر المستند للعملاء (CVF). تتراوح هذه من برامج جديدة داخل شركات رأس المال الاستثماري الكبرى إلى شركات التكنولوجيا المالية الناشئة التي تقدم تمويلًا قائمًا على الإيرادات. ما تشترك فيه هذه هي التركيز على تمويل اكتساب العملاء أو استثمارات النمو المماثلة بطريقة تربط السداد بنجاح تلك الاستثمارات (أي الإيرادات المتولدة من العملاء الجدد). أدناه، نستعرض بعضًا من أبرز الصناديق المتوافقة مع CVF ونهجها، بما في ذلك حجمها، تركيزها، وقيادتها.
يعد General Catalyst (GC) أحد رواد CVF، وهي شركة رأس مال استثماري عالمية كبيرة، من خلال استراتيجية قيمة العملاء وبرنامج التمويل الخاص بها. في عام 2019، بدأت GC في تقديم شكل من أشكال رأس مال النمو غير المخفف سراً لشركات مختارة ضمن محفظتها (وفيما بعد، لشركات خارج المحفظة) خصيصًا لتمويل الإنفاق على المبيعات والتسويق. وقد نمت هذه المبادرة، التي يشرف عليها المدير الإداري براناف سينغفي (الذي كتب أطروحة "تكلفة اكتساب العملاء هي رأس المال الثابت الجديد")، بشكل كبير منذ ذلك الحين. وفقًا لـ GC وتقارير إخبارية، تقوم الشركة الآن بنشر "تسعة أرقام" من رأس المال شهريًا عبر هذا البرنامج وتدير "عشرة أرقام" من إجمالي الأصول المخصصة له. يشير هذا إلى أكثر من **1** مليار دولار أمريكي في الأصول تحت الإدارة تدعم الاستراتيجية. على وجه الخصوص، قدمت GC تمويل CVF لأكثر من 40 شركة على مدى حوالي 5 سنوات، بما في ذلك شركات التكنولوجيا الخاصة الناضجة وحتى شركة عامة (Lemonade المدرجة في بورصة نيويورك في مجال تكنولوجيا التأمين) باستخدام البرنامج.نهج الاستثمار: يقوم صندوق عملاء GC بتمويل ما يصل إلى 80% من ميزانية المبيعات والتسويق (S&M) الشهرية للشركة بشكل استباقي، مما يوفر نقدًا لاكتساب العملاء مقدمًا. ثم تسدد الشركة لـ GC من الإيرادات الجديدة التي يولدها هؤلاء العملاء المكتسبون حديثًا، مع حصول GC على عائد محدود (أكثر قليلاً فوق المبلغ الأصلي). إذا فشل إنفاق النمو في تحقيق الإيرادات المتوقعة (على سبيل المثال، تباطؤ نمو العملاء)، فإن GC يتحمل الجانب السلبي، ولا يُطلب من الشركة السداد من أموال أخرى. في الواقع، يتم تنظيم هذا على أنه مخاطرة شبيهة بالأسهم على تكلفة اكتساب العملاء (CAC): لا يحصل GC على مدفوعات إلا إذا وفقط عندما ينتج العملاء المكتسبون إيرادات. بمجرد أن يحصل GC على عائده المحدود، فإن أي قيمة عمرية إضافية من هؤلاء العملاء تعود بالكامل للشركة. هذا يتماشى مع الحوافز عن كثب، ويمكن للشركات الاستثمار بأمان في كل فرصة نمو مربحة، ويأتي عائد GC حصريًا من مجموعات العملاء الناجحة.
التركيز والمحفظة: يستهدف برنامج CVF الخاص بـ GC الشركات التقنية في مراحلها المتأخرة ذات الاقتصادات الوحدوية المثبتة. المستخدمون النموذجيون هم شركات تنفق 2 مليون دولار إلى 20 مليون دولار على المبيعات والتسويق شهريًا وتدر 30 مليون دولار إلى 750 مليون دولار في الإيرادات السنوية. الكثير منها شركات SaaS للمؤسسات أو شركات التكنولوجيا المالية ذات الإيرادات المتكررة، ولكن هناك أيضًا شركات B2C أو شركات أسواق، وما يشتركون فيه هو عوائد يمكن التنبؤ بها لنفقات اكتساب العملاء (CAC). على سبيل المثال، استفادت شركة بيانات السحابة Fivetran، وشركة إدارة أجهزة B2B Kandji، وشركة الرعاية الصحية عن بعد Ro، واستوديو الألعاب Superplay، ومنصة السفر TravelPerk، ومنصة مكافآت التجارة Upside جميعها من تمويل نمو GC، وفقًا لشهادات مديريها الماليين. تفيد هذه الشركات أن رأس مال CVF "مكننا من الاستثمار بشكل أكبر في محركنا للوصول إلى السوق" (كما أشار المدير المالي لشركة Kandji) وتوسيع نطاق النمو دون اللجوء إلى حقوق ملكية باهظة الثمن أو ديون مقيدة. حتى Lemonade، وهي شركة تكنولوجيا مالية عامة لديها احتياجات كبيرة لاكتساب العملاء (CAC)، قالت إن هذا الهيكل "يسمح لنا باستثمار رأس مال كبير في النمو، دون زيادة حقوق ملكية باهظة الثمن ودون فرض قيود مقيدة على الأعمال". أشارت GC إلى أن معظم الشركات في البرنامج لم تكن مستثمرًا سابقًا في حقوق ملكية GC، مما يسلط الضوء على أن هذه استراتيجية استثمار مستقلة، وليست مجرد ميزة لمحفظة رأس المال الاستثماري الخاصة بهم.
مديرو الصناديق والخلفية: استراتيجية قيمة العملاء في GC يقودها براناف سينغفي، وهو مدير إداري عمل سابقًا في مجال الاستثمار في النمو وساعد في تصور معاملة تكلفة اكتساب العملاء (CAC) كأصل. يعمل البرنامج بمخصص رأسمالي مخصص منفصل عن صناديق رأس المال الاستثماري التقليدية لـ GC. من المرجح أن تشمل هذه المخصصات الميزانية العمومية الخاصة بـ GC والتزامات من الشركاء المحدودين المهتمين بملف عائد يشبه الدين. في حين أن شروط الصندوق الدقيقة ليست عامة، إلا أن إخلاء المسؤولية من GC يشير إلى أنها مستشار استثماري مسجل لدى هيئة الأوراق المالية والبورصات (SEC) يدير هذه الاستراتيجية بموجب قواعد الطرح الخاص المعتادة. في يونيو 2024، أفادت Axios بأن مخصص قيمة العملاء (CVF) لـ GC كان في طريقه لنشر أكثر من مليار دولار سنويًا وكان لديه أصول خاضعة للإدارة "بعشرة أرقام" لهذه الاستراتيجية. نظرًا لمكانة GC (أكد الرئيس التنفيذي هيمنت تانيجا على ابتكار حلول رأس مال جديدة)، فإن برنامج CVF هو أحد أهم الأمثلة على الاستثمار المرتكز على قيمة العميل على نطاق واسع.
مقاييس الأداء: لا يقيم صندوق GC النجاح بمجرد معدل العائد الداخلي التقليدي للصندوق وحده، بل بتقييم العائد على الاستثمار لكل دفعة من تكاليف اكتساب العملاء الممولة. يستهدفون بفعالية عائدًا معينًا على رأس المال المقدم، مرتبطًا بالقيمة الدائمة التي تم إنشاؤها. يعتمد الهيكل عادةً على تحديد سقف لعائد GC عند مضاعف متفق عليه مسبقًا أو حد أدنى لمعدل العائد الداخلي، مما يوفر للشركة القدرة على التنبؤ بتكلفة رأس المال. على سبيل المثال، إذا قام صندوق GC بتقديم **1 دولار** لتكاليف اكتساب العملاء، فقد يحق له، على سبيل المثال، استرداد **1.30 دولار** من الإيرادات الناتجة على مدار 2 أو 3 سنوات (مما يعني عائدًا صحيًا، ولكنه لا يزال أقل تكلفة من تخفيف حقوق الملكية للشركة). والأهم من ذلك، أفاد صندوق GC أنه إذا لم تسفر نفقات اكتساب العملاء عن النتائج المرجوة، فإن الشركة لا تدين بشيء؛ يحصل صندوق GC على الدفع فقط عندما تحصل الشركة على الدفع. يعني هذا التوافق بين الأداء والمخاطر أن صندوق GC يجب أن يقوم بتقييم دقيق لاقتصاديات الوحدة، حيث ينظرون إلى مقاييس مثل فترة استرداد تكاليف اكتساب العملاء التاريخية، ونسبة القيمة الدائمة لتكاليف اكتساب العملاء، وهامش الربح الإجمالي، ومعدلات التوقف عن الاستخدام، وما إلى ذلك. عادةً ما يبحث صندوق GC عن الشركات ذات نسبة القيمة الدائمة لتكاليف اكتساب العملاء القوية وسجل حافل بالاستحواذ الفعال على العملاء (أي أن كل دولار يتم إنفاقه على اكتساب العملاء ينتج عنه دولارات متعددة من إجمالي الربح بمرور الوقت). من خلال هيكلة الصفقات بهذه الطريقة، يرتبط أداء الصندوق بشكل مباشر بنمو إيرادات العملاء للشركات المستثمر فيها، ويمكن لصندوق GC تحقيق عوائد ثابتة طالما استمرت هذه الشركات في اكتساب عملاء مربحين. اقترح سينغهفي أن هذا النموذج هو "الطريق إلى الأمام" للعديد من الشركات التكنولوجية للتوسع بمسؤولية، وبالفعل نما برنامج GC بسرعة، مما يشير إلى أداء قوي والطلب عليه. بالتوازي مع مبادرة GC، برزت صناعة عالمية صغيرة من مقدمي التمويل غير المخفف، تم تصميم العديد منها بشكل صريح لتمويل CAC أو نفقات النمو الأخرى. غالبًا ما تستخدم هذه الشركات التمويل القائم على الإيرادات، أو خصم الإيرادات المتكررة، أو العوائد القائمة على الأجيال المشابهة لنموذج GC. أدناه مقارنة لبعض منصات التمويل البارزة المتوافقة مع CVF عبر مناطق وقطاعات مختلفة:| الصندوق/المنصة | تأسست | الاستراتيجية والنهج | حجم رأس المال والأداء | التركيز القطاعي / الجغرافي | الأشخاص الرئيسيون (الخلفية) |
|---|---|---|---|---|---|
| جنرال كاتاليست، CVF | ~2019 | تمويل مبدئي للمبيعات والتسويق/تكاليف اكتساب العملاء؛ العوائد مرتبطة بإيرادات العملاء الجدد (نموذج EBITCAC). | أصول تحت الإدارة بقيمة "10 أرقام"؛ تمويل أكثر من 40 شركة؛ تمويل ما يصل إلى 80% من نفقات المبيعات والتسويق الشهرية. | الشركات التكنولوجية في مراحل متأخرة (SaaS، التكنولوجيا المالية، المستهلك) على مستوى العالم. | براناف سينغفي (مدير إداري، خريج كلية إدارة أعمال/استثمار جريء سابق). |
| كليركو (كلير بانك) | 2015 | دفعة مقابل نسبة الإيرادات لنفقات التسويق والمخزون؛ رسوم ثابتة تُسدد من الإيرادات. | تم نشر أكثر من 2.5 مليار دولار لأكثر من 10,000 شركة؛ الرسوم النموذجية 6، 12% لكل دفعة. | شركات التجارة الإلكترونية المباشرة للمستهلك (D2C) والشركات الصغيرة والمتوسطة عبر الإنترنت (الولايات المتحدة، كندا، الاتحاد الأوروبي). | ميشيل رومانوف (شريك مؤسس، رائد أعمال تكنولوجي). |
| كاب تشيس | 2020 | دفعات مستقبلية للإيرادات المتكررة ونفقات اكتساب العملاء ("تمويل اكتساب العملاء") لشركات SaaS؛ يتم السداد بمرور الوقت من الإيرادات السنوية المتكررة (ARR). | ~1 مليار دولار+ سيتم نشرها (تم جمع 950 مليون دولار ديون/أسهم)؛ خدمة حوالي 3,000 شركة بحلول عام 2022. | شركات SaaS الناشئة في مجال B2B (أمريكا الشمالية وأوروبا). | ميغيل فرنانديز (شريك مؤسس/رئيس تنفيذي، مستشار سابق). |
| بايب | 2019 | سوق لتداول عقود الاشتراك مقابل نقود مقدمة (توريق الإيرادات المتكررة). | حجم تداول سنوي بأكثر من 1 مليار دولار بنهاية عام 2021؛ تم تقييمها بـ 2 مليار دولار في عام 2021. تباطأ النمو بعد عام 2022. | شركات SaaS، خدمات الاشتراك (في المقام الأول الولايات المتحدة). | هاري هيرست (رئيس تنفيذي مشارك، رائد أعمال متسلسل). |
| أنكابد | 2019 | خطوط تمويل قائمة على الإيرادات (رسوم ثابتة) للشركات الناشئة؛ اكتتاب سريع عبر تكامل البيانات. | تسهيلات ديون بقيمة تزيد عن 200 مليون يورو من المستثمرين؛ تمويل مئات الشركات في الاتحاد الأوروبي/المملكة المتحدة (تصل إلى 5 ملايين دولار لكل منها). | الشركات التكنولوجية الصغيرة والمتوسطة (التجارة الإلكترونية، SaaS) في أوروبا والمملكة المتحدة. | آشر إسماعيل (شريك مؤسس، خريج استثمار جريء سابق). |
| بي في إكس كابيتال | 2024 | "تمويل الدُفعات" لتطبيقات/ألعاب الهواتف المحمولة؛ تمويل اكتساب المستخدمين، وتقاسم المخاطر السلبية مع المؤسسين. | تمويل أولي بقيمة 3.8 مليون دولار بقيادة GC؛ تقديم ما يصل إلى 25 مليون دولار سنويًا لكل شركة في رأس مال التسويق. | مطورو ألعاب وتطبيقات المستهلكين (جنوب شرق آسيا). | جو واداكيثالال (شريك مؤسس، مؤسس سابق في مجال الألعاب). |
كليركو (كندا/الولايات المتحدة)، كليركو (سابقًا كليربانك) هي واحدة من أقدم وأكبر منصات التمويل المستند إلى الإيرادات التي تركز على تمويل اكتساب العملاء. تأسست كليركو في عام 2015، حيث توفر لشركات التجارة الإلكترونية والشركات الاستهلاكية نقدًا مقدمًا لإنفاقه على التسويق الرقمي أو المخزون، مقابل نسبة مئوية ثابتة من الإيرادات المستقبلية حتى يتم سداد مبلغ معين. وهذا يسمح للشركات بتمويل تكاليف اكتساب العملاء ورأس المال العامل من المبيعات المستقبلية. يتوافق نموذج كليركو مع مبادئ التمويل المستند إلى الإيرادات (CVF): فالشركات تسدد فقط بقدر ما تكسب، ولا توجد تخفيفات في الملكية أو التزامات فائدة صارمة. اعتبارًا من منتصف عام 2024، مولت كليركو أكثر من 2.5 مليار دولار لأكثر من 10,000 شركة حول العالم، مما يجعلها ربما المنصة الأكثر توسعًا من هذا النوع. تتراوح رسومها النموذجية بين 6% و 12% لكل سلفة (على سبيل المثال، قد تتلقى الشركة 100 ألف دولار اليوم وتدفع 106 آلاف دولار، 112 ألف دولار من الإيرادات على مدى عدة أشهر). يأتي المؤسسان المشاركان لكليركو، ميشيل رومانوف وأندرو ديسوزا، من خلفيات ريادة الأعمال، وقدما كليركو كوسيلة لإزالة التحيز من عملية التمويل (باستخدام الذكاء الاصطناعي لتقييم الشركات بناءً على بيانات مثل عائد الاستثمار على الإنفاق الإعلاني والمبيعات). استهدفت كليركو في البداية العلامات التجارية لبيع المنتجات مباشرة للمستهلكين (D2C) و SaaS ذات الإيرادات المتكررة؛ ومن بين شركائها الموثوق بهم منصات الإعلانات مثل فيسبوك وشوبيفاي، التي تسحب منها بيانات الأداء. كان أداء كليركو قويًا من حيث حجم التمويل (مساعدة العلامات التجارية على النمو دون تخفيف للملكية)، على الرغم من أن الشركة نفسها واجهت صعوبات في عام 2022 مع تباطؤ التجارة الإلكترونية وأعادت هيكلتها للتركيز على منتجها التمويلي الأساسي. ومع ذلك، تظل كليركو مثالًا رائدًا على التمويل المستند إلى الإيرادات (CVF)، حيث تعامل الإنفاق التسويقي كاستثمار نمو يتم تمويله بشكل منفصل. حتى أنها توسعت في تمويل الفواتير ومنتجات أخرى لدعم نمو الشركات المتمحور حول العملاء للمؤسسين بشكل أكبر.
كابت تشيس (الولايات المتحدة/أوروبا)، تأسست في عام 2020، وهي شركة إقراض في مجال التكنولوجيا المالية (fintech) رائدة في "تمويل تكلفة اكتساب العملاء" (CAC financing) لشركات SaaS الناشئة. عرضها الرئيسي، Capchase Grow، يسمح لشركات SaaS بسحب دفعات مقدمة على عائدات اشتراكها المستقبلية (الإيرادات السنوية المتكررة)، لتحصل فعليًا على مدفوعات العملاء غدًا اليوم. يساعد هذا الشركات الناشئة على تجنب فجوة توقيت التدفق النقدي المتأصلة في نماذج الاشتراك (حيث تدفع مقدمًا لاكتساب عميل، ثم تسترد الإيرادات على مدار أشهر/سنوات). بحلول عام 2022، جمعت كابت تشيس ما يقرب من 950 مليون دولار كرأس مال وكان لديها أكثر من **1 مليار دولار** لتوجيهها إلى شركات SaaS. تفيد الشركة بأنها عملت مع حوالي 3000 شركة بحلول منتصف عام 2022. منذ ذلك الحين، قدمت كابت تشيس تمويلًا محددًا لتكلفة اكتساب العملاء أيضًا، مما يعني أنها ستمول الإنفاق التسويقي/المبيعات مباشرة، وليس فقط تقديم دفعات مقدمة للإيرادات السنوية المتكررة. يمكن للشركات سحب ما تحتاجه ديناميكيًا كل شهر (بدلاً من أخذ مبلغ كبير). تفرض كابت تشيس خصمًا على الإيرادات السنوية المتكررة (غالبًا ما يعادل رسومًا سنوية في خانة الآحاد العليا). من منظور مقاييس الأداء، تنظر كابت تشيس إلى الإيرادات الشهرية المتكررة، ومعدل الانقطاع، وفترة استرداد تكلفة اكتساب العملاء لتحديد مقدار الائتمان الذي ستمنحه. رأى المؤسسون (الرئيس التنفيذي ميغيل فيرنانديز وفريقه) أن هذا يتيح "نموًا محايدًا للتدفق النقدي"، حيث يمكن للشركات الناشئة توسيع نطاق اكتساب العملاء دون استهلاك النقد، لأن كابت تشيس تحول التدفقات النقدية المستقبلية إلى أموال فورية. مع ارتفاع أسعار الفائدة، زادت تكلفة رأس مال كابت تشيس، لكنها حصلت على تسهيل ائتماني جديد بقيمة **400 مليون دولار** في عام 2023 لمواصلة تمويل نمو SaaS في الولايات المتحدة وأوروبا.
باييب (الولايات المتحدة الأمريكية)، باييب، الذي أُطلق في عام 2019، اتبع نهج السوق لتمويل الإيرادات المستقبلية. أنشأت باييب منصة تداول حيث يمكن للشركات ذات الإيرادات المتكررة (عقود الاشتراك، مدفوعات البرمجيات كخدمة، إلخ) بيع تدفقات إيراداتها المستقبلية للمستثمرين مقابل نقد مقدم. في الأساس، يمكن لشركة برمجيات كخدمة "تحويل" 100 دولار من الاشتراك الشهري لمدة عام (عقد سنوي بقيمة 1200 دولار) والحصول، على سبيل المثال، على 1100 دولار الآن من المشترين المؤسسيين، الذين بدورهم يجمعون المدفوعات الشهرية. منح هذا الشركات رأس مال نمو فوري دون تخفيف أو ديون، ووفر للمستثمرين فئة جديدة من الأصول من حسابات العملاء / العقود. بحلول أواخر عام 2021، سهلت باييب حجم تداول تجاوز مليار دولار وقُدرت قيمتها بحوالي ملياري دولار. توسعت إلى ما وراء البرمجيات كخدمة لتشمل مجالات مثل اشتراكات البيع المباشر للمستهلك (D2C)، والإعلام، وحتى إيرادات بوالص التأمين، مع التعامل مع أي إيرادات عملاء يمكن التنبؤ بها كأصل للتمويل. جاء مؤسسو باييب (هاري هيرست، جوش مانجل، زين العراقي) من خلفيات التكنولوجيا المالية واكتسبوا زخمًا كبيرًا، يسوقون باييب على أنها "ناسداك للإيرادات". من حيث الأداء، نمت باييب بسرعة فائقة (نمو في الإيرادات بنسبة 600% في عام 2021). ومع ذلك، كسوق، نجاحها للشركات يعتمد على طلب المستثمرين على تلك الأصول الإيرادية. في عام 2022، أدت أسعار الفائدة المرتفعة وبعض الأخطاء الداخلية إلى تباطؤ، وطالب المستثمرون الآن بعوائد أعلى (مما قلل من النقد الذي يمكن أن تحصل عليه الشركات مقابل كل دولار إيرادات)، وتراجع فريق مؤسسي باييب وسط تقارير عن مشاكل في الحوكمة. سلط هذا الضوء على مخاطر في نماذج تمويل الإيرادات المستقبلية عندما لا تتم على أساس علاقة: إذا ضاقت ظروف السوق، يمكن أن ترتفع تكلفة رأس المال. ومع ذلك، أثبتت باييب مفهوم أن العديد من المستثمرين على استعداد لتمويل عقود العملاء كأصول. لا تزال تعمل تحت قيادة جديدة، وإن كان بنمو أكثر قياسًا. إرث باييب هو إثبات أن حتى مستثمري الأسواق العامة قد يقومون في النهاية بتقييم الشركات بناءً على القيمة القابلة للتوريق لاشتراكات عملائهم، وهو رؤية متوافقة جدًا مع تمويل الإيرادات المستقبلية.
Uncapped (المملكة المتحدة/أوروبا)، Uncapped هي جهة تمويل مقرها لندن (تأسست عام 2019) تقدم قروض نمو سريعة ومرنة للشركات عبر الإنترنت في أوروبا، بنموذج شبيه جدًا بنموذج Clearco. توفر Uncapped ما يصل إلى 10 ملايين جنيه إسترليني كرأس مال غير مخفف لكل شركة لاستخدامه في التسويق أو المخزون أو التوظيف، وتفرض رسومًا ثابتة يتم سدادها كحصة من الإيرادات. حصلت الشركة على تسهيل ديون بقيمة 200 مليون جنيه إسترليني من HSBC و Fortress في عام 2022 لتغذية تقدمها. كان تركيز Uncapped على شركات التجارة الإلكترونية الأوروبية و SaaS والشركات الناشئة في مجال الألعاب التي لديها إيرادات جيدة ولكنها لا ترغب في تخفيف حقوق الملكية للتوسع. من خلال الربط بمعالجات الدفع وحسابات الإعلانات الخاصة بالعملاء، تقوم Uncapped بتحليل تكلفة اكتساب العملاء (CAC) وقيمة عمر العميل (LTV) واتجاهات الإيرادات بسرعة للموافقة على التمويل، غالبًا في غضون 48 ساعة، على غرار المنافسين. من حيث الأداء، ساعدت Uncapped المؤسسين على تمويل النمو مع "الحفاظ على حقوق الملكية، وعدم المزيد من التخفيف"، كما تروج موادهم. وضع المؤسسون (بما في ذلك آشر إسماعيل) Uncapped كملء فجوة في أوروبا حيث كانت الديون الاستثمارية والبنوك أقل استعدادًا لتمويل الإنفاق التسويقي/اكتساب العملاء البحت. الآن، مع توفر رأس مال كبير، توسعت Uncapped لخدمة العملاء في الولايات المتحدة أيضًا. يؤكدون أنه إذا كان لدى الشركة عائد استثمار إيجابي على التسويق، فلا ينبغي لها بيع حقوق الملكية لتمويل التسويق، مما يردد شعار CVF بأن حقوق الملكية تستخدم على أفضل وجه للبحث والتطوير المحفوف بالمخاطر، ويجب تمويل النمو المثبت برأس مال أرخص.
شريكات PvX (آسيا) ، وهو وافد أحدث، توضح PvX Partners في سنغافورة انتشار أفكار CVF إلى الأسواق الناشئة والقطاعات المحددة. تقدم PvX، التي تم إطلاقها في عام 2024، "تمويل الفوج" لتطبيقات الألعاب والمستهلكين عبر الهاتف المحمول. شارك في تأسيسها رواد أعمال في صناعة الألعاب وتدعمها General Catalyst (التي شاركت في قيادة جولة التمويل الأولي الخاصة بها)، وتقدم PvX تمويلاً لمطوري التطبيقات لتوسيع نطاق اكتساب المستخدمين عندما يكون لديهم عائد مثبت على الإنفاق الإعلاني. يتمثل النموذج في المشاركة في مخاطر الطرف المقابل لاكتساب المستخدمين: كما قال الرئيس التنفيذي لشركة PvX، "لا ينبغي للمؤسسين الذين لديهم عوائد موثوقة على الإنفاق التسويقي أن يقللوا من قيمة أعمالهم أو يعرضوها للخطر للنمو، فهذا النموذج يجمع بين مرونة حقوق الملكية وكفاءة الديون". من الناحية العملية، ستقوم PvX (بدعم رأس المال من الميزانية العمومية لـ CVF الخاصة بـ GC) بسرعة بتقييم اقتصاديات الوحدة للتطبيق وتقديم ورقة الشروط في غضون 24 ساعة، والتمويل في غضون أيام. يمكنهم دعم الشركات التي تتطلع إلى توسيع التسويق بما يصل إلى 25 مليون دولار سنويًا. من المرجح أن يرتبط السداد بإيرادات الفوج التي يولدها هؤلاء المستخدمون (على غرار نهج GC، ولكن مع التركيز على التطبيقات ذات دورات السداد الأسرع ربما). توضح شراكة PvX مع استراتيجية قيمة العملاء الخاصة بـ General Catalyst كيف تقوم الصناديق الأكبر بتغذية المتخصصين المحليين لتوسيع نهج CVF عالميًا. في الوقت الحالي، تركز PvX على جنوب شرق آسيا وتطبيقات الألعاب/المستهلكين، وقد مولت تطبيقات مثل Dabble و MysteryTag في صفقاتها المبكرة. لا يزال يتعين رؤية أدائها على نطاق واسع، ولكن الدعم السريع للمستثمرين يشير إلى الثقة في قابلية نقل CVF إلى اقتصاد تطبيقات الهاتف المحمول.
مقدمو خدمات آخرون جديرون بالملاحظة يتماشون مع تمويل مدفوع بقيمة العميل: بالإضافة إلى ما سبق، هناك العديد من المنصات الأخرى التي تتماشى مع تمويل مدفوع بقيمة العميل. Lighter Capital (الولايات المتحدة، تأسست عام 2010) كانت من أوائل المقرضين المستندين إلى الإيرادات لشركات SaaS الناشئة، حيث قدمت أكثر من 750 جولة تمويل (عادة 50 ألف دولار، 2 مليون دولار لكل منها) لشركات البرمجيات مقابل نسبة من الإيرادات حتى حد أقصى للسداد، وهي سابقة لاتجاه تمويل مدفوع بقيمة العميل اليوم. تقدم Arc (الولايات المتحدة، تأسست عام 2021) لشركات SaaS الناشئة دفعة مقدمة على الإيرادات المستقبلية وحساب إدارة نقدية، وتستهدف خريجي Y Combinator ذوي الاحتياجات التمويلية السريعة. RevTek و Bigfoot Capital هما صندوقان أمريكيان أصغر يمولان نمو SaaS عبر صفقات تقاسم الإيرادات. في الهند، قامت منصات مثل GetVantage و Velocity (كلاهما تأسس حوالي عام 2020) بنشر ملايين الدولارات لتمويل نفقات التسويق لعلامات D2C بطريقة تشبه تمويل مدفوع بقيمة العميل. حتى Silicon Valley Bank بدأ في تقديم "تمويل أنشطة النمو واكتساب العملاء" كميزة لخطوط الديون الاستثمارية. يؤكد هذا الانتشار أن مفهوم تمويل مدفوع بقيمة العميل، وتمويل آلة تكلفة اكتساب العملاء بشكل منفصل عن العمل الأساسي، قد ترسخ عبر الأسواق. في حين تختلف الشروط والهياكل، تشترك هذه الصناديق في مقياس أداء مشترك: فهي توافق على اقتصاديات الوحدة (تكلفة اكتساب العملاء، القيمة الدائمة للعميل، هوامش الربح الإجمالية) لضمان استخدام رأس المال الذي توفره بشكل مثمر لاكتساب عملاء سيسددون الاستثمار بمرور الوقت.
خلفيات وفلسفات مديري الصناديق
غالبًا ما يتمتع المديرون والمؤسسون الذين يقودون صناديق CVF بخلفيات مختلطة في التمويل والعمليات، مما يمنحهم القناعة بالابتعاد عن الطرق التقليدية. على سبيل المثال، نمى براناف سينغهفي من جنرال كاتاليست (الذي يقود برنامج CVF الخاص بها) مفتونًا بالأسواق الرأسمالية ولكنه يعمل داخل شركة رأس مال استثماري رائدة، فهو يربط بين التمويل المنظم على غرار وول ستريت وعقلية النمو في وادي السيليكون. في Clearco، كانت ميشيل رومانوف رائدة أعمال تقنية فهمت تردد المؤسسين في تخفيف حقوق الملكية للإعلانات؛ كما منحها خبرتها في برنامج "Dragon’s Den" الكندي (برنامج المستثمرين) نظرة ثاقبة على التمويل البديل. برز الرئيس التنفيذي لشركة Capchase ميغيل فيرنانديز وفريقه من الاستشارات وتمويل الشركات الناشئة، حيث لاحظوا فرصة عندما عانوا شخصيًا من مدى استهلاك نمو SaaS للنقد. كان هاري هيرست من Pipe لديه شركات ناشئة سابقة وعين ثاقبة لمنتجات التكنولوجيا المالية، بينما جلب زملاؤه المؤسسون خبرة في التداول والمصارف لإنشاء فئة أصول جديدة. جاء اللاعبون الأوروبيون مثل آشر إسماعيل من Uncapped من خلفيات استثمارية ورأوا أن المؤسسين الأوروبيين يحتاجون إلى رأس مال نمو أكثر ودية. ومؤسسو PvX جواداكثالكل والفريق هم رواد أعمال سابقون في مجال الألعاب بأنفسهم، ويتعاونون مع GC لتكييف حل للمطورين الزملاء للتطبيقات.
الخيط المشترك هو أن هؤلاء المديرين يتحدون الوضع الراهن لتمويل الشركات. غالبًا ما يتبنون فلسفة أن النمو الصحي يجب أن يمول نفسه. على سبيل المثال، يجادل سينغفي بأن الشركات أصبحت تركز بشكل مفرط على الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك على المدى القصير و"تستثمر بشكل أقل في النمو... وتفرط في الاهتمام بالربحية قصيرة الأجل" في حين ينبغي أن تهدف إلى القيمة طويلة الأجل. يركز المديرون مثل رومانوف في Clearco على القرارات المستندة إلى البيانات: فهم يمولون بناءً على المقاييس، وليس على التوصيات الشفهية أو العروض التقديمية، وهذا يزيل التحيز ويركز بشكل خالص على خلق قيمة للعملاء. قضى العديد من قادة هذه الصناديق وقتًا في تثقيف السوق حول المقاييس الجديدة (مثل شرح "EBITCAC" أو فكرة CAC كأصل) مما يتطلب المصداقية في كل من التمويل (لطمأنة المستثمرين) والعمليات (لإقناع المؤسسين).
، خاصة مع نضوج استراتيجيات قيمة العملاء (CVF)، نشهد انضمام المؤسسات المالية التقليدية والمديرين التنفيذيين المخضرمين. على سبيل المثال، تظهر خطوط الائتمان الكبيرة التي حصلت عليها Uncapped من البنوك اعتراف المقرضين الرئيسيين بهذه النماذج. وقد أنشأت بعض شركات رأس المال الاستثماري أقسامًا على غرار مكاتب العائلات أو صناديق السوق العامة المتقاطعة لتطبيق تحليل قيمة العملاء على الأسهم المتأخرة والعامة أيضًا. قد نرى قريبًا مديري صناديق التحوط يستخدمون بيانات مجموعات العملاء لتقييم الشركات العامة (وهو نهج يدعمه أكاديميون مثل بيتر فادر في تقييم الشركات على أساس العملاء). باختصار، يبتكر الأشخاص الذين يقفون وراء صناديق قيمة العملاء (CVF) على الجانب التقني (هيكلة الصفقات حول مقاييس تكلفة اكتساب العملاء / العمر الافتراضي للعميل) وعلى الجانب الثقافي (تغيير طريقة تفكير رواد الأعمال في تمويل النمو).منظور مقارن: إيبيتساك مقابل إيبيتدا في الممارسة العملية
من منظور المستثمر، فإن استخدام EBITCAC بدلاً من EBITDA يمكن أن يغير بشكل كبير قرارات الاستثمار وتقييمات الشركات:
- تخصيص رأس المال: في ظل إطار الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك واستهلاك الدين، قد تقوم الشركة بخفض نفقات التسويق لتحسين هوامش الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك على المدى القصير، حتى لو أدى ذلك إلى إعاقة النمو على المدى الطويل. في ظل إطار الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والتحصيل، يتحول التركيز إلى عائد الاستثمار على تكلفة اكتساب العملاء، وتحتفظ الشركة بالإنفاق على اكتساب العملاء طالما أن كل دولار يتم إنفاقه يحقق عائدًا جذابًا في القيمة الدائمة للعميل. هذا يعني غالبًا نموًا أكبر وقيمة مؤسسية بمرور الوقت، على حساب الأرباح المحاسبية على المدى القصير. تشجع صناديق CVF صراحةً الشركات على متابعة كل فرصة لاكتساب العملاء ذات صافي قيمة حالي إيجابي، وتوفر رأس المال للقيام بذلك. من خلال استهداف "عائد على تكلفة اكتساب العملاء" بدلاً من فترة استرداد عشوائية، فإنهم يهدفون إلى تعظيم قيمة المؤسسة.
- التقييم والربحية: قد يقلل التقييم التقليدي القائم على الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك من قيمة الشركة ذات النمو المرتفع مع خسائر قبل استهلاك الدين ولكن اقتصاديات وحدات قوية. باستخدام إطار الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والتحصيل، يمكن للمستثمرين إثبات أن العمل الأساسي (بدون إنفاق النمو) مربح وقابل للتطوير. على سبيل المثال، قد يكون لدى شركة ما أرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك قدرها -5 ملايين دولار، ولكن إذا تم إنفاق 10 ملايين دولار على تكلفة اكتساب العملاء في ذلك العام مع، على سبيل المثال، عائد 2x للقيمة الدائمة للعميل/تكلفة اكتساب العملاء، فإن إضافة 10 ملايين دولار تلك يعني ربحًا أساسيًا صحيًا. وقد قالت صناديق مثل GC بشكل فعال للشركات وأصحاب المصلحة فيها: "إن الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك لديكم سلبية، ولكن الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والتحصيل لديكم إيجابية، وسنمول هذا الفارق." وبفعل ذلك، فإنهم يقيمون الشركة بشكل ضمني بشكل أقرب إلى ما قد يفعله المستحوذ الاستراتيجي (الذي ينظر إلى قاعدة العملاء وأرباحهم مدى الحياة). في الواقع، في مراحل تمويل متأخرة أو مبيعات ثانوية، يمكن لمقاييس CVF دعم تقييمات أعلى من خلال تسليط الضوء على القوة الكسبية طويلة الأجل. يمكن للمرء أن يجادل بأن الأسواق العامة في النهاية تسعّر بعض الشركات بهذه الطريقة، على سبيل المثال، غالبًا ما يتم تداول الشركات ذات الاشتراك عالي النمو بمضاعفات الإيرادات التي تفترض مجموعات مربحة مستقبلية، حتى لو كانت الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك الحالية سلبية. صناديق CVF تجعل هذا الارتباط صريحًا في اكتتابها.
- تقييم المخاطر: لا يتعلق إطار الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والتحصيل بتجاهل التكاليف، بل يتعلق بالتمييز بين التكاليف المنظمة وغير المنظمة. تُعتبر تكلفة اكتساب العملاء استثمارًا منظمًا وقابلًا للتكرار (مع عائد متوقع)، في حين أن شيئًا مثل تطوير المنتجات غير منظم (أكثر خطورة في التنبؤ بالنتيجة). من خلال عزل تكلفة اكتساب العملاء، يمكن للمستثمرين تمويلها بشكل منفصل (كفئة أصول، فعليًا) وتقييم مخاطرها بشكل منفصل. إذا بدأ عائد الاستثمار على تكلفة اكتساب العملاء في التدهور (لنفترض أن تكلفة اكتساب العملاء الهامشية بدأت تقترب من القيمة الدائمة للعميل، أو امتدت فترة الاسترداد لفترة طويلة جدًا)، فهذه علامة حمراء بغض النظر عن حجم الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك. وبالتالي، تنظر صناديق CVF إلى تكلفة اكتساب العملاء الهامشية = ظروف القيمة الدائمة للعميل لتحديد متى يجب كبح النمو. قد يغفل مستثمرو الأرباح التقليدية قبل الفوائد والضرائب والإهلاك هذا الفارق الدقيق، سواء فطالبوا بتخفيضات مبكرة جدًا أو متأخرة جدًا. يشجع تحليل إطار الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والتحصيل على نظرة أكثر تفصيلاً للربحية، والعملاء الحاليين (غالبًا ما يكونون مربحين للغاية) مقابل الاستثمار في العملاء المستقبليين، ويخصص رأس المال لكل جزء وفقًا لذلك.
من المهم ملاحظة أنه بينما يمكن أن يكون EBITCAC مقياسًا متفوقًا للشركات سريعة النمو، إلا أنه ليس بديلاً عن فحص الصحة المالية العامة. لا يزال المستثمرون ينظرون إلى حرق النقد، وهوامش الربح الإجمالية، وجودة الإنفاق على تكلفة اكتساب العملاء (CAC). لن يتم إنقاذ شركة غير مربحة ذات اقتصاديات وحدوية ضعيفة بواسطة EBITCAC؛ في الواقع، إذا كان LTV/CAC <1، فإن تعديلات EBITCAC لا معنى لها (لن تقوم أبدًا بإضافة إنفاق CAC الذي يدمر القيمة). لذلك، عادةً ما تطالب صناديق CVF دليلاً على كفاءة CAC (على سبيل المثال، LTV/CAC أعلى بكثير من 1، ويفضل أن يكون marginal LTV/CAC يقترب من 1 مع توسعك، مما يشير إلى نمو مربح لم يتم استغلاله بعد). في جوهر الأمر، يعتبر EBITCAC الأكثر فائدة للشركات التي أثبتت ملاءمة منتجاتها للسوق واقتصاديات وحدوية قابلة للتطوير وإيجابية. بالنسبة لمثل هذه الشركات، فإنها تعيد صياغة الربحية بطريقة تدعم النمو ويمكن أن تؤدي إلى تمويل وتقييم أكثر ملاءمة، وهو وضع مربح للجانبين للمؤسسين والمستثمرين.
مخاطر وتحديات وانتقادات منهجية CVF
بينما تقدم تمويل قيمة العملاء نموذجًا جذابًا، إلا أنها تأتي أيضًا مع مخاطر وعيوب محتملة يجب على كل من المستثمرين والشركات إدارتها:
- دقة الافتراضات: يعتمد صندوق الدخل المتغير للعملاء (CVF) بشكل كبير على افتراض أن سلوك العملاء السابق يتنبأ بالقيمة المستقبلية. إذا بالغت شركة ما في تقدير قيمة عمر العميل (LTV) أو قللت من تقدير تكلفة اكتساب العميل (CAC)، فإن معاملة CAC على أنها "أصل" قد تؤدي إلى خسائر. على سبيل المثال، ارتفاع مفاجئ في توقف العملاء عن الخدمة أو انخفاض في تكرار الشراء يعني أن العائد المتوقع على CAC لن يتحقق. يتحمل مستثمرو CVF هذا المخاطر. غالبًا ما يكون النقد المثار هو أن قيمة عمر العميل يمكن أن تكون غير مؤكدة أو مبالغ فيها بسهولة، خاصة بالنسبة للشركات الجديدة أو تلك الموجودة في أسواق متقلبة. على عكس الآلة أو المبنى (النفقات الرأسمالية التقليدية) التي لها عمر مفيد يمكن التنبؤ به بشكل معقول، يمكن أن تنتهي قيمة "عمر" العميل بشكل مفاجئ بسبب المنافسة، أو تغير التفضيلات، أو التحولات الاقتصادية الكلية. وبالتالي، يتمثل أحد التحديات في ضمان حسابات صارمة ومحافظة لقيمة عمر العميل وفترة استرداد التكلفة. تقلل الصناديق من ذلك من خلال تمويلها على أساس متجدد (مثل شهري) بدلاً من مبلغ كبير مقدماً، وتقوم بتقييم أداء المجموعات بشكل مستمر ويمكنها التراجع إذا تدهور العائد على الاستثمار.
- مخاطر الاقتصاد الكلي والسوق: نمت العديد من صناديق CVF خلال فترة أسعار فائدة منخفضة وسوق صاعدة (2018، 2021) عندما كانت رأس المال رخيصًا وكان النمو مفضلاً. في بيئة ذات معدلات أعلى، ترتفع تكلفة رأس المال لصناديق CVF، مما قد يجعل التمويل أقل جاذبية للشركات (التي قد تواجه رسومًا أعلى). أيضًا، إذا انعكس الاقتصاد وانخفضت عائدات اكتساب العملاء (على سبيل المثال، أصبحت الإعلانات أكثر تكلفة أو شد المستهلكون إنفاقهم)، فقد ترى صناديق CVF تباطؤًا في السداد. رأينا تلميحات لهذا في عام 2022: اضطرت بعض الشركات الناشئة في التمويل القائم على الإيرادات إلى تقليص حجم أعمالها. أشارت Axios إلى "وجود بعض العقبات" في صناعة التمويل غير المخفف، على سبيل المثال، مشاكل Pipe وفصل Clearco للموظفين، مع تباطؤ النمو وتغير شهية المستثمرين. هذا تذكير بأن CVF ليست محصنة ضد مخاطر الائتمان: يمكن أن يكون أداء ما لديهم من صفقات ضعيفًا إذا كانت نتائج مجموعات العملاء سيئة. على عكس القروض التقليدية، هذه غير مضمونة وتعتمد على المبيعات المستقبلية؛ إذا فشلت مجموعة، فقد لا يستعيد الصندوق أمواله على الإطلاق (برنامج GC يتحمل هذا الجانب السلبي صراحةً). هذا يجعل CVF أشبه بالاستثمار في رأس المال المخاطر فيما يتعلق بالمخاطر، ولكن مع عائد محدود في معظم الحالات. إنه خط رفيع يجب السير عليه ويتطلب تجميعًا دقيقًا للمخاطر وربما تأمين ائتمان خارجي أو تنويع لإدارة الانكماشات النظامية.
- الخطر الأخلاقي ومواءمة الحوافز: أحد التحديات المحتملة هو الخطر الأخلاقي. إذا علمت الشركة أنها ستحتاج فقط إلى سداد تمويل CVF من المبيعات الناجحة، فقد تأخذ الأموال وتنفقها بشكل مفرط على حملات هامشية. تتوافق أفضل هياكل CVF مع الحوافز (ترغب الشركة في قيمة العملاء على المدى الطويل والصندوق لا يكسب المال إلا إذا أتت تلك القيمة). ولكن هناك خطر من أن تقوم الإدارة بمعاملة رأس مال CVF على أنه "رخيص" أو لا تكون منضبطة، خاصة إذا تم استخدام مصادر تمويل متعددة. لمواجهة ذلك، عادةً ما يعمل مستثمرو CVF بشكل وثيق مع الشركات، تقريبًا كشركاء، ويضعون محفزات أداء متفق عليها بشكل متبادل. ومع ذلك، قد يقول النقاد إن الأمر أشبه بمنح شركة ناشئة ترخيصًا بالإنفاق بينما يشارك شخص آخر في المخاطر، مما قد يشجع عقلية "النمو بأي ثمن" إذا لم يتم فحصه. الجانب الآخر هو أن رأس المال المخاطر التقليدي قد شجع بالفعل على النمو بأي ثمن (حيث يتحمل المؤسسون النقد من أجل النمو)؛ CVF يغير فقط من يتحمل الخسارة إذا فشل. في كلتا الحالتين، غالبًا ما يتم بناء اتفاقيات صارمة مرتبطة باقتصاديات الوحدة (على سبيل المثال، إذا تجاوزت فترة الاسترداد X أشهر، توقف التمويل).
- المحاسبة والتصور: فرضية CVF لمعاملة CAC كأصل ليست كيفية عمل معايير المحاسبة الحالية. لا يمكن للشركات العامة رسملة تكاليف اكتساب العملاء في الميزانية العمومية (باستثناء حالات محددة مثل تكاليف عقود معينة بموجب ASC 606). هذا يعني أن الشركة التي تستخدم EBITCAC داخليًا قد تظل تسجل خسائر كبيرة للسوق، مما قد يربك المستثمرين الذين لا يؤمنون بالمفهوم. حتى يكتسب EBITCAC أو المقاييس المماثلة قبولًا أوسع، قد تواجه الشركات تحديًا تواصليًا: يجب عليها تثقيف المستثمرين حول سبب كون إنفاق CAC المرتفع أمرًا جيدًا. هناك أيضًا عامل السخرية، قد يرى بعض المشككين في EBITCAC على أنه حيلة، أشبه بالقياسات المعدلة المشكوك فيها. (خاصة، "EBITDA المعدل حسب المجتمع" الشهير لشركة WeWork أعطى جميع المقاييس غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا سمعة سيئة). يسخر النقاد من أن "EBITCAC" يمكن أن يكون ببساطة طريقة لتبرير عدم تحقيق ربح أبدًا، وأنه "يخبرك بكل ما تحتاج معرفته حول كيفية سير سيولة رأس المال المخاطر" (كما نكت أحد المعلقين)، مما يعني أن مستثمري رأس المال المخاطر يروجون لهذه المقاييس عندما تبقى الربحية التقليدية بعيدة المنال. يرد مؤيدو CVF بأنه، على عكس المقاييس الفارغة، فإن EBITCAC مستند إلى اقتصاديات الوحدة وله منطق واضح (يحاكي كيفية إضافة الإهلاك مرة أخرى للشركات كثيفة رأس المال). التحدي هو ضمان استخدامه بمسؤولية، وليس لإخفاء أساسيات ضعيفة ولكن لتسليط الضوء على الأساسيات الجيدة. بمرور الوقت، إذا أظهرت الشركات الممولة عبر CVF أنها يمكن أن تحول في النهاية نمو EBITCAC إلى تدفق نقدي حقيقي (عن طريق تقليل إنفاق CAC عند النضج)، فسيتم استرضاء المتشككين.
- تعقيد الرسوم والهيكلة: بالنسبة للصناديق نفسها، يمكن أن تكون هيكلة هذه الصفقات معقدة وتستهلك موارد. من الأسهل تقديم قرض قياسي أو شيك أسهم من تقييم وتقدير آلاف المجموعات المصغرة من العملاء. يجب على صناديق CVF بناء أنظمة لاستيعاب بيانات الأداء في الوقت الفعلي للشركات (المبيعات، توقف العملاء، المجموعات) وغالبًا ما تتكامل مع أنظمة الفوترة أو لوحات المعلومات التحليلية. هذا يمثل تحديًا ولكنه أيضًا حاجز دخول، على سبيل المثال، استثمرت Clearco و Capchase بكثافة في الاتصال بـ Shopify و Stripe و QuickBooks و Facebook Ads، وما إلى ذلك، لمراقبة الصحة باستمرار. أيضًا، تحديد "السقف" أو الرسوم المناسبة للشحن أمر صعب: إذا كانت مرتفعة جدًا، فلن تستخدم الشركات المنتج؛ إذا كانت منخفضة جدًا، فإن عائدات الصناديق المخاطرة المتوازنة تتأثر. واجهت بعض المنصات انتقادات بشأن شفافية الرسوم أو أن معدل النسبة السنوي الفعلي لـ "الرسوم الثابتة" الخاصة بهم يمكن أن يكون مرتفعًا إذا كان السداد سريعًا جدًا. استجاب معظمهم بنشر نطاقات والتأكيد على أنها رسوم ثابتة، وليس فوائد مركبة. هناك أيضًا قضية السيولة لمستثمري الصناديق، يتم هيكلة العديد من صناديق CVF كصناديق ائتمان خاصة أو حتى لديها تنسيق (كما في حالة Pipe) لإعادة تدوير رأس المال. ضمان السيولة لهؤلاء المستثمرين (الذين قد يرغبون في الخروج قبل تدفق كل الإيرادات) هو تحدٍ هندسي مالي. حلها البعض عن طريق إنشاء خطوط ائتمان (Capchase مع i80 Group، Uncapped مع البنوك) أو أسواق (منصة التداول الخاصة بـ Pipe). لكن هذه تضيف مخاطر الطرف المقابل وتعقيدًا.
بينما يمكن للاستثمار الموجه نحو CVF أن يمكّن من تحقيق قيمة هائلة، إلا أنه يتطلب تنفيذًا ممتازًا وإدارة للمخاطر. أفضل الممارسين على دراية بهذه العوائق. إنهم يراقبون عن كثب مقاييس شركات المحفظة، وغالبًا ما يقدمون ليس فقط الأموال ولكن أيضًا المشورة المستمدة من المعايير (على سبيل المثال، أطلقت Capchase أداة تحليلية حتى تتمكن الشركات من مقارنة مقاييسها بنظرائها في الصناعة). كما أنهم ينوعون عبر العديد من الشركات لنشر المخاطر المتأصلة في فشل استراتيجية CAC لأي منها. في النهاية، فإن أكبر مخاطرة وانتقاد هو أن CVF قد تشجع على الإفراط في الإنفاق على النمو تحت شعار "إيجابية EBITCAC!" فقط لاكتشاف أن LTV المفترض لم يتحقق بالكامل أبدًا. تذكر الأصوات الحذرة بأن ليس كل الإيرادات متساوية في الجودة: قد لا يكون $1 من المبيعات من عميل مخفض بشدة تم اكتسابه بأسعار هامشية جيدًا مثل $1 من عميل عضوي. وبالتالي، يجب على صناديق CVF التمييز بين CAC الجيد (عائد مرتفع، قابل للتطوير) و CAC السيئ (عائد منخفض أو لمرة واحدة). الصناديق الناجحة في هذا المجال هي تلك التي تحافظ على هذا الانضباط وتساعد الشركات على تخصيص رأس المال لاكتساب العملاء بطريقة تزيد القيمة حقًا.
هياكل الرسوم وملامح السيولة لصناديق CVF
عادةً ما تعمل الصناديق ومنصات التمويل التي تركز على رأس المال الاستثماري (CVF) بهياكل رسوم وشروط سيولة تعكس مزيجًا بين نماذج رأس المال الاستثماري، والديون الخاصة، والتكنولوجيا المالية:
- للشركات (تكلفة رأس المال): يتقاضى معظم مزودي التمويل القائم على الإيرادات رسومًا ثابتة أو سقفًا للعائد على الأموال المنصرفة. على سبيل المثال، تستخدم Clearco و Uncapped رسومًا ثابتة (مثل 6-12% من السلفة)، والتي تعمل بشكل مشابه للفائدة ولكن مع مدفوعات تتكيف مع الإيرادات. عادةً ما تكون صفقات التمويل القائم على الإيرادات الخاصة بـ General Catalyst ذات سقف (مضاعف)، على سبيل المثال، تحصل GC على 1.3 ضعف المبلغ الممول لمجموعة، ولكن لا شيء أكثر. غالبًا ما تفرض نموذج Capchase فعليًا فائدة/خصم قد يعادل نسبة مئوية سنوية في خانة الآحاد العليا أو خانة العشرات المنخفضة، اعتمادًا على المخاطر. هذه الرسوم هي الطريقة التي تحقق بها الأموال عوائد. والأهم من ذلك، لا توجد عمومًا رسوم إدارة أو ضمانات مفروضة على الشركة (على عكس الديون القابلة للتحويل التي قد تشمل ضمانات حقوق الملكية وشروطًا). "الرسوم" هي ببساطة العائد المتفق عليه على حصة الإيرادات. تسلط بعض المنصات الضوء على "عدم وجود رسوم خفية، وعدم وجود شروط". في المقابل، تتنازل الشركة عن جزء من إيراداتها قصيرة الأجل. من منظور الشركة، هذا مقايضة بين النمو والهامش، على سبيل المثال، خسارة 5-10% من الإيرادات لفترة من أجل الحصول على النقد للنمو بشكل أسرع الآن. الهيكل عادة ما يكون مفتوح النهاية، يمكن للشركات أخذ شرائح إضافية حسب الحاجة، وإذا تباطأ النمو، تمتد فترة السداد (لا يوجد استحقاق ثابت يطرق الباب).
- لمستثمري الصناديق (رسوم الصناديق والهيكل): في الخلفية، غالبًا ما تشبه صناديق التمويل القائم على الإيرادات صناديق الائتمان الخاص أو الاستثمارات البديلة. من المحتمل أن يكون صندوق مثل صندوق التمويل القائم على الإيرادات الخاص بـ GC هو كيان مغلق أو مجمع دائم برأس مال من المؤسسات (LPs) التي تسعى إلى عائد معين. قد يفرضون على المستثمرين (LPs) رسوم إدارة (حوالي 1-2%) ورسوم أداء أو فائدة تقليدية للصناديق الخاصة، أو في بعض الحالات هامش فائدة بسيط إذا تم هيكلته بشكل أقرب إلى تسهيل ائتماني. إن ملف السيولة للمستثمرين في هذه الصناديق محدود بشكل عام، تمامًا مثل صناديق رأس المال الاستثماري أو الديون الخاصة، أموالهم مقيدة حتى يتلقى الصندوق سدادًا من الشركات بمرور الوقت. ومع ذلك، نظرًا لأن صفقات التمويل القائم على الإيرادات تنتج تدفقات نقدية (مدفوعات) في وقت مبكر جدًا من الاستثمارات في حقوق الملكية، يمكن لهذه الصناديق غالبًا إعادة رأس المال أو إعادة تدويره بشكل أسرع. على سبيل المثال، قد يبدأ قرض التمويل القائم على الإيرادات في السداد في غضون أشهر من صرفه ويتم سداده بالكامل في 2-3 سنوات إذا سارت الأمور على ما يرام. هذا يعني أنه يمكن إنشاء صندوق تمويل قائم على الإيرادات كصندوق مفتوح، يعيد استثمار رأس المال المسترد باستمرار في صفقات جديدة (إلى حد ما مثل الائتمان المتجدد). حاولت منصات مثل Pipe إنشاء سيولة قصيرة الأجل من خلال السماح لمستثمرين من طرف ثالث بشراء أجزاء من تدفقات الإيرادات، مما يؤمنها فعليًا. بينما كان سوق Pipe فريدًا، قد تستخدم الصناديق الأخرى مركبات لأغراض خاصة (SPVs) أو تتعاون مع البنوك لتفريغ بعض المخاطر وتحرير السعة.
- السيولة للشركات: يهدف التمويل المقدم إلى أن يكون مرنًا نسبيًا وصديقًا للمؤسسين من حيث التوقيت. تتكيف المدفوعات لصناديق التمويل القائم على الإيرادات مع الإيرادات، على سبيل المثال، إذا كان لدى شركة ناشئة شهر بطيء، فإنها تدفع أقل في ذلك الشهر، وتتجنب الأزمة النقدية. هذا يتناقض مع القروض التقليدية التي لها التزامات سداد أصل ودفع فائدة شهرية ثابتة بغض النظر عن المبيعات. قد تتضمن بعض الاتفاقيات تاريخًا أقصى (على سبيل المثال، إذا لم يتم سداد الرصيد بعد X سنوات، يصبح مبلغ متبقٍ مستحقًا)، ولكن بشكل عام تكمن الجاذبية في أن السداد مرتبط بالسيولة. من جانب الشركة، هذا يشبه حقوق الملكية (لا يوجد عبء فوري إذا تباطأ العمل) ولكن دون التنازل عن الملكية. "السيولة" التي تكتسبها هي القدرة على إنفاق المزيد الآن وتأخير التأثير على التدفق النقدي بشكل فعال حتى تأتي الإيرادات.
- مثال، شروط التمويل القائم على الإيرادات الخاصة بـ GC: بينما المصطلحات الدقيقة سرية، من المحتمل أن تقوم GC بتقييم كل صفقة بناءً على ملف الشركة. أفادت Axios أن GC توفر ما يصل إلى 80% من الإنفاق الشهري على المبيعات والتسويق وتقوم الشركة بالسداد من إيرادات تلك المجموعة "بالإضافة إلى مبلغ إضافي". إذا فسرنا "مبلغ إضافي" على أنه، على سبيل المثال، 10-20% إضافية، وإذا تم السداد على مدار عام تقريبًا، فقد تكون تكلفة رأس المال الضمنية في خانة العشرات المنخفضة. هذا أرخص من حقوق الملكية التقليدية (التي تتوقع عوائد سنوية تزيد عن 30%)، ولكنه أغلى من ديون البنوك (التي قد تكون أقل من 10% إذا كان من الممكن الحصول عليها). إنها تقع في المنتصف، مما يعكس المخاطر الأعلى على GC مقارنة بقرض مضمون، ولكن مخاطر أقل من حقوق الملكية البحتة. من المحتمل أن يكون لدى صندوق GC عائد مستهدف داخلي في خانة العشرات المتوسطة ويقوم بهيكلة الصفقات وفقًا لذلك. لاحظ الرئيس التنفيذي لشركة Lemonade صراحةً أن هيكل GC لا يحتوي على شروط مقيدة ولا يعرض الشركة للخطر، على عكس الديون، مما يشير إلى مدى خفة الشروط على جانب الشركة (يتحمل المستثمرون في الصندوق المخاطر في المقام الأول).
- مثال، رسوم منصات التكنولوجيا المالية: تنشر Capchase و Clearco نطاقات تكلفة شفافة إلى حد ما. يعتمد خصم Capchase للإيرادات السنوية المتكررة (ARR) بشكل أساسي على ما إذا كان عقد SaaS بقيمة 120 ألف دولار سنويًا، فقد تمنح Capchase حوالي 114 ألف دولار مقدمًا وتجمع 10 آلاف دولار شهريًا لمدة 12 شهرًا (أي 120 ألف دولار مرة أخرى)، وهذا يساوي تقريبًا رسومًا بنسبة 5% للسلفة لمدة عام واحد، عند قياس ذلك إلى نسبة مئوية سنوية (APR)، فهذه حوالي 9-10%. صفقة Clearco النموذجية: تمويل 100 ألف دولار من الإنفاق الإعلاني، الحصول على 5-15% من الإيرادات حتى يتم استرداد 106 آلاف دولار - 115 ألف دولار. إذا استغرق ذلك 6 أشهر، فإن نسبة الفائدة السنوية الضمنية أعلى (حوالي 20-25% سنويًا)؛ إذا استغرق 12 شهرًا، حوالي 10-12%. يصفونها بأنها رسوم ثابتة، وليس فائدة، وهو ما يفضله العديد من المؤسسين نفسيًا. يجادل البعض بأنه إذا كان بإمكان الشركة السداد بسرعة كبيرة، فإن تكلفة رأس المال تكون مرتفعة لتلك الفترة القصيرة، ولكن في الممارسة العملية، إذا جاءت المبيعات بشكل أسرع، يمكن للشركة على الفور سحب المزيد للدورة التالية، مما يحافظ على ارتفاع النمو.
- مدة الصندوق والخروج: عادةً ما لا تتمتع صناديق التمويل القائم على الإيرادات بمدة 10 سنوات لصندوق رأس المال الاستثماري لأنها لا تنتظر الاكتتاب العام أو الاستحواذ للخروج؛ فهي تحصل على عوائد نقدية طوال الوقت. قد يتم إنشاء صندوق بأفق زمني يتراوح بين 5-7 سنوات، ويعيد تدوير المبالغ المستردة المستلمة في السنوات القليلة الأولى إلى صفقات جديدة لعدة دورات، ثم يعيد رأس المال والأرباح للمستثمرين. هذا يجعل التمويل القائم على الإيرادات فئة أصول مثيرة للاهتمام للمستثمرين الذين يبحثون عن عائد: إنها تشبه صندوق ديون عالي العائد ولكن مع عائد شبيه بحقوق الملكية إذا تم هيكلتها بدون سقف (على الرغم من أن معظمها محدود). في حالة GC، قد يكون أنهم يجمعون رأس مال دائم أو يعاملونه كاستراتيجية دائمة تحت مظلة الشركة، نظرًا لأنهم أطلقوا عليها "مجمع رأس مال منفصل" بدلاً من صندوق مرقم. من ناحية أخرى، فإن الشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا المالية في هذا المجال (Clearco، Capchase، إلخ) هي شركات بحد ذاتها، فهي تربح من الفرق بين تكلفة رأس مالها (من شركات رأس المال الاستثماري أو البنوك) والرسوم التي تفرضها. بالنسبة لهم، تعني إدارة السيولة ضمان حصولهم على مرافق ائتمانية كافية لتمويل العملاء، وأن يرى مستثمرو حقوق الملكية لديهم مسارًا نحو الربحية (على سبيل المثال، من خلال خدمات البرامج أو الحجم). البعض، مثل Clearco، جمعوا جولات اكتتاب كبيرة (على سبيل المثال، 215 مليون دولار من SoftBank) لدعم النمو وبدأوا في استكشاف إيرادات إضافية (مثل فرض رسوم على الأدوات المالية أو الحصول على حصص ملكية صغيرة جنبًا إلى جنب مع التمويل).
خاتمة
يمثل ظهور تمويل قيمة العميل ابتكارًا هامًا في كيفية تمويل وتقييم الشركات النامية. من خلال تحويل التركيز من أرباح (أو خسائر) المحاسبة قصيرة الأجل إلى القيمة طويلة الأجل التي يخلقها العملاء المكتسبون، تُمكّن صناديق تمويل قيمة العميل (CVF) الشركات من الاستثمار في التوسع بشكل أكثر عدوانية وكفاءة. توضح المراجعة العالمية أعلاه أن هذه ليست مجرد نظرية، بل يتم تطبيقها من قبل شركات استثمار رائدة مثل General Catalyst، ومنصات التكنولوجيا المالية في جميع أنحاء أمريكا الشمالية وأوروبا وآسيا، وجيل جديد من المستثمرين الذين يمزجون بين مهارات تحليل البيانات والتمويل وريادة الأعمال. على الرغم من أن نهج تمويل قيمة العميل لا يزال جديدًا نسبيًا، إلا أنه بدأ في إثبات جدارته: فالشركات التي تستخدم هذه الصناديق قد توسعت بشكل أسرع دون تخفيف ملكية المؤسسين بنفس القدر، ووجد المستثمرون طريقة لكسب عوائد قوية مرتبطة بالنمو التجاري الحقيقي بدلاً من الهندسة المالية.
ومع ذلك، فإن تمويل القيمة الاستهلاكية (CVF) ليس حلاً سحريًا. إنه يعمل بشكل أفضل مع الشركات التي لديها اقتصاديات وحدات مثبتة ويتطلب تنفيذًا دقيقًا لإدارة المخاطر. مع تطور الصناعة، من المرجح أن نشهد تحسينات، ربما مقاييس قياسية (مثل تعريف متفق عليه لـ EBITCAC في التقارير المالية)، ونماذج مخاطر أكثر تطوراً لاستثمارات CAC، وقبول أوسع لهذا الإطار بين مستثمري الأسواق الخاصة والعامة. إذا نجح، يمكن لتمويل القيمة الاستهلاكية المساعدة في سد الفجوة لـ "النمو المفقود" الذي أشار إليه براناف سينغفي، وهو النمو الذي تتنازل عنه الشركات عندما تكون مقيدة بالمقاييس القديمة وطرق التمويل. من خلال تمكين هذه الإمكانات بطريقة مسؤولة، تهدف صناديق CVF إلى خلق توازن جديد حيث تدفع قيمة العميل قيمة المؤسسة بشكل مباشر أكثر من أي وقت مضى. على حد تعبير جنرال كاليست، فقد حان الوقت لـ "المؤسسين لجعل قيمة الأسهم طويلة الأجل هاجسهم" وللمستثمرين لتوفير الأدوات لتحقيق ذلك. ستكون السنوات القليلة القادمة مفتاحية في مراقبة أداء هذه الصناديق عبر الدورات الاقتصادية وما إذا كان EBITCAC سيحظى حقًا بقبول كـ "EBITDA الجديد" في مجالس الإدارة وعروض المستثمرين. في الوقت الحالي، تمهد صناديق CVF عالميًا الطريق نحو هذه الرؤية، بتمويل نمو شركات اليوم من خلال الاعتماد على القيمة مدى الحياة لعملاء الغد.المصادر: يتضمن التحليل أعلاه رؤى من مقال براناف سينغفي على لينكدإن ومنشورات جنرال كاليست على معاملة تكلفة اكتساب العملاء (CAC) كمصروف رأسمالي، وتفاصيل من Axios حول حجم برنامج التمويل التعاقدي (CVF) لدى GC وهيكله، وبيانات عن منصات التمويل غير المخفف مثل Capchase و Clearco، وإعلانات صحفية مختلفة ومقالات حول صناديق التمويل التعاقدي (CVF) الناشئة مثل PvX Partners. تم الاستشهاد بهذه المصادر وغيرها في جميع أنحاء التقرير لدعم النقاط الرئيسية.
