Hızlı büyüyebilir ve yine de para yakıyor olabilirsiniz. SaaS Sihirli Sayısı, hangisini yaptığınızı size söyleyen metriktir: satış ve pazarlamaya koyduğunuz her dolar için ne kadar yeni tekrarlayan gelir geri geliyor.
Bu, satış verimliliği göstergesidir ve her yönetim kurulunun daha büyük bir bütçeyi onaylamadan önce sorduğu soruyu yanıtlar. Büyümeye daha fazla yakıt mı dökmeli, yoksa önce motoru mu tamir etmeli? Bu rehber formülü, üzerinde çalışılmış bir örneği, cevabı belirleyen kıyaslama bantlarını ve Büyülü Sayı'nın diğer birim ekonominizle nasıl uyum sağladığını ele almaktadır.SaaS Büyü Sayısı Nedir?
Sihirli Sayı, satış ve pazarlama harcamalarınızın ne kadar net yeni yıllık yinelenen gelir ürettiğini ölçer. 1.0'lık bir okuma, bir dolarlık harcamanın sonraki yıl boyunca bir dolarlık yeni Yıllık Yinelenen Gelir (ARR) sağladığı anlamına gelir. Ne kadar yükselirse, büyüme motorunuz o kadar verimli olur. Ne kadar düşük kalırsa, her yeni gelir doları için o kadar fazla ödeme yaparsınız.
Buluşması zor ve açık sözlü olduğu için standart haline geldi. Harcama harcamadır ve net yeni yıllık tekrarlayan gelir (ARR) zaten kayıpları düşer, bu nedenle oran, ekibin ne kadar meşgul göründüğünü değil, pazara girişinizin gerçekten işe yarayıp yaramadığını yakalar.Sihirli Sayı Nasıl Hesaplanır?
Yaygın sürüm, bir çeyreğin net yeni Yıllık Yinelenen Geliri'ni önceki çeyreğin gideriyle karşılaştırır:
Sihirli Sayı = Net Yeni Yıllık Yinelenen Gelir (bu çeyrek) / Satış ve Pazarlama harcaması (önceki çeyrek)
Sayıların bir anlam ifade edip etmediğine iki ayrıntı karar verir:
- Net yeni yıllık yinelenen gelir çeyrek sonundaki yıllık yinelenen gelirin çeyrek başındaki yıllık yinelenen gelirden çıkarılmasıdır, bu nedenle iptaller ve eksiltmeler zaten düşülmüştür. Yıllık bir görünüm için çeyrek bazındaki değişimi dört ile çarpın.
- Önceki çeyrek harcaması. Satış ve pazarlama dönüşüm için zaman alır, bu nedenle bu çeyrekteki yeni gelir geçen çeyreğin bütçesiyle karşılandı. Maliyeti ürettiği sonuçla hizalamak oranı doğru tutar.
Bazı ekipler bunun yerine toplam gelir büyümesini kullanır. Abonelik tabanlı bir iş için net yeni yıllık yinelenen gelir (ARR), tekrarlanmayacak tek seferlik geliri göz ardı ettiği için daha temiz bir girdidir.
Çözülmüş Bir Örnek
Bir şirketin 1. çeyrekte satış ve pazarlamaya 2.000.000 ABD doları harcadığını varsayalım. 2. çeyrekte, yıllık yinelenen gelir (ARR) 10.000.000 ABD dolarından 11.500.000 ABD dolarına yükseldi, bu nedenle net yeni ARR 1.500.000 ABD doları oldu. Magic Number, 1.500.000'in 2.000.000'a bölünmesiyle elde edilir ve bu da 0,75'tir. Harcanan her dolar, çeyrek içinde 75 sent yeni ARR getirdi ve yıllık bazda neredeyse bir dolara yaklaştı. Büyüme aşamasındaki çoğu SaaS şirketi için bu, yatırım yapmaya devam etmek için yeşil ışıktır.
Şimdi aynı 2.000.000 ABD doları harcamayı yalnızca 700.000 ABD doları net yeni yıllık yinelenen gelire (ARR) karşı çalıştırın. Sihirli Sayı 0,35'e düşer ve mesaj tersine döner. Motor sızdırıyor ve bütçe eklemek yalnızca onu daha hızlı yakacaktır.İyi Bir Sihirli Sayı Nedir?
Piyasa bunu bantlar halinde okuyor ve her bant farklı bir karara işaret ediyor:
| Sihirli Sayı | Anlamı Nedir | Ne Yapmalı |
|---|---|---|
| 0.5'in Altında | Verimsiz büyüme | Daha fazla harcamadan önce dönüşüm, fiyatlandırma veya elde tutmayı düzeltin |
| 0.5 ila 0.75 | Beklentinin altında | Temkinli yatırım yapın ve zayıf kanalları teşhis edin |
| 0.75 ila 1.0 | Sağlıklı | Mevcut hızda yatırım yapmaya devam edin |
| 1.0'ın Üzerinde | Yüksek verimli | Daha fazla harcayın; masada büyüme bırakıyorsunuz |
Sihirli Sayı, Müşteri Edinme Maliyeti Geri Ödemesi ve LTV:CAC: bunlar nasıl uyuyor?
Bu metrikler birbirini kapsar, bu yüzden onları tek başlarına değil bir set olarak kullanın.
- Sihirli Sayı, tüm şirket düzeyinde harcamalarınızın şu anda ne kadar verimli olduğunu sorar.
- CAC geri ödeme süreniz, tek bir müşterinin sizi kazanmak için harcadığınızı ne kadar sürede geri ödediğini sorar.
- LTV:CAC oranı, o müşterinin tüm ilişki boyunca maliyetinden daha değerli olup olmadığını sorar.
1.0'a yakın bir Sihirli Sayı, genellikle CAC geri ödemesi on iki aya yakın bir süreyi bulur, çünkü her ikisi de aynı verimliliği farklı açılardan tanımlar. Uyuşmadıklarında, daha derine inin: bu genellikle belirli bir kanal veya segmentin karma rakamı aşağı çektiği anlamına gelir. Tüm bunların nasıl birleştiğini görmek için SaaS birim ekonomisi rehberimize bakın.
Düşük Sihir Sayısı Nasıl İyileştirilir?
Oranı iki kaldıraç hareket ettirir: Dolar başına daha fazla net yeni ARR kazanmak veya harcamaları boşa harcamayı durdurmak.
- Önce elde tutmayı sağlayın. Güçlü net gelir elde tutma oranı, yeni müşteri kazanma maliyeti olmadan net yeni yıllık yinelenen geliri artırır ve payı kolayca yükseltir.
- Dönüşüm sağlamayan kanalları kesin. Karışık bir rakam, sessizce para kaybeden az sayıda kanalı gizler; onları bulun ve beslemeyi bırakın.
- Gelirinizi ölçtüğünüz dönem içinde kaydetmek için satış döngüsünü kısaltın.
- Fiyatları artırın veya genişlemeyi zorlayın. Kazanılan anlaşma başına daha fazla gelir, harcamayı artırmadan oranı iyileştirir.
Bir uyarı. Sayıyı süslemek için satış ve pazarlamayı kısmayın. Büyümeyi baltalayıp yüksek bir Magic Number elde edip ardından yeni ARR'nin durmasını izleyen bir şirket hiçbir şey kazanmış sayılmaz. Amaç verimli büyümedir, hoş bir orana sahip olmak değil.
Sihirli Sayının Aldattığı Yer
Bu, gerçek kör noktaları olan kaba bir araçtır. Brüt karı göz ardı eder, bu nedenle düşük marjlı bir işletme, bu gelirden gerçek karı az tutarken hoş bir okuma yapabilir. Harcamanın sabit bir çeyrek gecikmeyle dönüşeceğini varsayar, bu da uzun kurumsal satış döngüleri için geçerli değildir. Ve küçük ölçekte gürültülüdür, burada tek bir büyük anlaşma onu sallayabilir. Bunu tek bir nedicinin değil, birkaç çeyrek boyunca bir yön olarak okuyun.Sıkça Sorulan Sorular
0,75'in üzerindeki her şey, genel olarak yatırıma devam etmek için yeşil ışık olarak kabul edilir ve 1,0'ın üzerindeki değerler oldukça verimlidir. 0,5'in altındaki değerler, ölçeklendirilmeden önce düzeltilmesi gereken verimsiz büyümeyi işaret eder.
Satış ve pazarlamanın gelire dönüşmesi zaman alır. Bu çeyreğin yeni Yıllık Yinelenen Gelirini (ARR) geçen çeyreğin harcama satırlarıyla eşleştirmek, henüz karşılığını vermemiş parayı kredilendirmek yerine, maliyeti ürettiği sonuçla hizalar. Hayır. 1,5'in üzerindeki bir okuma genellikle yetersiz yatırım yaptığınız ve daha hızlı büyüyebileceğiniz anlamına gelir. Amaç, mümkün olan en yüksek oran değil, verimli büyümektir.Çeyrek bazında ilerlemek standarttır, dalgalı anlaşmaları yumuşatmak için birkaç çeyrek boyunca dönen bir görünümle. Tek bir çeyrek yanıltıcı olabilir.
Sihirli Sayı, pazara sürüm stratejinizi sizin için yürütmez. Yaptığı şey, bütçe tartışmasını tek bir rakamla çözmektir: Daha fazla harcama yapmaya hazır mısınız, yoksa önce motoru tamir etmeniz mi gerekiyor? Zaman içinde onu izleyin, geri ödeme ve elde tutma ile birlikte okuyun ve ne zaman gaza basacağınızı söylemesine izin verin.
