Abra a demonstração de resultados de quase qualquer empresa SaaS Série A e encontrará uma decisão contabilística discreta que molda a forma como fundadores e investidores discutem sobre o negócio. Cada dólar gasto a conquistar um cliente (a equipa de vendas, os anúncios, o onboarding) é registado como uma despesa operacional, ao lado do aluguer e das licenças de software. Cai no mesmo saco que o custo de manter as luzes acesas. O problema é que não se comporta de todo como o custo de manter as luzes acesas.

O aluguer compra-lhe um mês. A aquisição de clientes compra-lhe um cliente que, se a sua retenção for boa, paga-lhe de volta durante anos. Um é consumo. O outro está mais próximo de construir uma fábrica. O EBITCAC é a lente que leva esta diferença a sério e, uma vez que a adote, muitas conversas confusas entre fundadores e investidores de repente fazem sentido.

O que é EBITCAC?

EBITCAC significa Earnings Before Interest, Taxes, and Customer Acquisition Cost (Lucros Antes de Juros, Impostos e Custo de Aquisição de Clientes). É uma forma de ler a rentabilidade de uma empresa com os gastos de aquisição retirados e tratados como um investimento em vez de um custo operacional. Enquanto o EBITDA elimina juros, impostos, depreciação e amortização para mostrar o motor operacional subjacente, o EBITCAC vai um passo mais longe e separa o dinheiro que gasta para crescer do dinheiro que gasta para operar.

O ponto não é bajular os números. É impedir que dois tipos muito diferentes de gastos sejam calculados numa média como um único dado enganador. Uma empresa pode parecer não lucrativa em EBITDA puramente porque está a adquirir clientes agressivamente, enquanto os clientes que já tem são extremamente lucrativos. O EBITCAC torna isso visível. Responde a uma pergunta mais precisa do que "esta empresa é lucrativa hoje?". Pergunta "o negócio principal é lucrativo e o gasto de crescimento adicional é um bom investimento?"

Porquê a aquisição de clientes comporta-se como despesa de capital

Uma despesa de capital é dinheiro que gasta uma vez em algo que produz valor durante um longo período. Uma empresa de entregas compra uma carrinha; a carrinha gera receita durante anos. Os contabilistas não debitam toda a carrinha no mês em que foi comprada, porque isso faria com que uma frota em crescimento parecesse um negócio falhado. Eles distribuem o custo pelos anos em que a carrinha realmente funciona.

A aquisição de clientes num negócio de subscrição tem a mesma forma. Gasta-se uma vez para inscrever um cliente. Se a sua retenção de receita líquida for saudável, esse cliente continuará a pagar, muitas vezes aumentando os seus gastos, durante anos. O dinheiro sai no primeiro mês e o retorno chega lentamente ao longo da vida do contrato. Por qualquer descrição honesta, isso é um investimento num ativo gerador de receita, não um custo de fazer negócios este mês.

A razão pela qual é registado como despesa é, na sua maioria, convenção. As regras contabilísticas são cautelosas quanto a permitir que as empresas capitalizem o marketing, e por uma boa razão: seria fácil de abusar. Mas o tratamento conservador tem um efeito secundário. Penaliza a aparência de qualquer empresa que opte por crescer, porque o custo do crescimento afeta o presente, enquanto a recompensa aparece mais tarde. Os fundadores acabam por explicar aos investidores porque é que uma empresa que está a compor bem "perde dinheiro".

Como o EBITCAC muda a matemática fundador-investidor

Considere uma empresa SaaS com 10 milhões de dólares em receita anual recorrente. Suponha que a carteira de clientes existente gere 3 milhões de dólares de lucro operacional antes de qualquer gasto de crescimento. Agora, a empresa gasta 4 milhões de dólares ao longo do ano na aquisição de novos clientes, com um período de retorno do CAC de cerca de 14 meses e forte retenção. Numa leitura padrão, a empresa apresenta um prejuízo operacional de 1 milhão de dólares e é descrita como não rentável.

Leia através do EBITCAC e a imagem inverte-se. O negócio principal gera 3 milhões de dólares. Os 4 milhões de dólares gastos em aquisições não são um rombo nas contas de resultados; é um investimento que compra um fluxo de receitas recorrentes que vale muito mais do que 4 milhões de dólares ao longo da sua vida. A "perda" é uma escolha. Pare de adquirir amanhã e a empresa emite 3 milhões de dólares de lucro. O fundador não está a gerir um negócio deficitário. Está a gerir um negócio rentável e a reinvestir os lucros (e mais além) em mais do mesmo.

Essa reformulação importa porque muda o tipo de capital que a empresa deve levantar. Se os gastos de crescimento são realmente investimento com um retorno previsível, então financiá-los vendendo ações, o dinheiro mais caro que um fundador pode levantar, é um mau negócio. Você não venderia uma fatia permanente da sua empresa para comprar uma carrinha.

Como calcular o EBITCAC

A mecânica é simples, o que faz parte do apelo. Comece a partir dos lucros operacionais e adicione os gastos que são genuinamente destinados à aquisição de novos clientes, em vez de servir os existentes.

  • Comece com o lucro operacional (ou EBITDA). Esta é a sua base antes da questão do crescimento.
  • Identifique o custo real de aquisição. Vendas e marketing focados em conquistar novos clientes: aquisição paga, equipa de vendas de novos negócios e o custo de onboarding para colocar um novo cliente em funcionamento. Seja rigoroso. Despesas para reter e expandir contas existentes não são aquisição; pertencem às operações.
  • Adicione de volta esse custo de aquisição. O que resta, EBITCAC, é a rentabilidade do negócio que já construiu, antes de optar por gastar em seu crescimento.
  • Depois, avalie os gastos separadamente. A aquisição é apenas um bom investimento se a economia unitária se mantiver: um CAC payback em cerca de 12 a 18 meses e uma retenção de receita líquida confortavelmente acima de 90%. O EBITCAC diz-lhe que o núcleo é saudável; payback e retenção dizem-lhe que vale a pena fazer o investimento em crescimento.

As duas metades trabalham em conjunto. O EBITCAC sem a verificação da economia unitária pode ocultar despesas genuinamente más. A verificação sem o EBITCAC deixa-o a discutir um número de lucro misto que não descreve honestamente nem o núcleo nem o crescimento.

O que o EBITCAC desbloqueia: financiar o crescimento sem diluição

Quando se aceita que o investimento em aquisição é um investimento com um retorno mensurável e recorrente, abre-se uma opção prática. Um ativo com um retorno previsível pode ser financiado com base nos seus próprios retornos, da mesma forma que uma carrinha (ou furgão) pode ser financiada com base na receita que irá gerar. Esta é a ideia por trás do financiamento CAC: financiar o investimento em aquisição com capital reembolsado a partir da receita que esse investimento produz, em vez de vender capital próprio.

Só funciona quando os números subjacentes são limpos, o que é exatamente o que o EBITCAC e o teste de retorno confirmam. Uma empresa com um forte núcleo EBITCAC e um retorno CAC apertado é, na verdade, um ativo investível que a maioria dos fundadores cede silenciosamente ao financiá-lo com capital próprio. Para uma comparação mais completa sobre como isto se compara ao financiamento baseado em receitas e à dívida de capital de risco, consulte o nosso guia sobre financiamento não diluidor para fundadores de SaaS. Se quiser saber se as suas próprias coortes se qualificam, pode verificar a sua compatibilidade com CVF primeiro.

Quando o EBITCAC não se aplica

A estrutura é uma ferramenta, não um truque de magia, e falha de maneiras previsíveis. Se a sua retenção for fraca, a aquisição de clientes não é um investimento num ativo duradouro; é comprar um balde furado e vesti-lo como despesa de capital apenas esconde o furo. Se o seu período de retorno se estender para além de dois anos, o "ativo" demora tanto tempo a pagar-se que chamá-lo de despesa de capital é um exagero. E se os seus canais de aquisição forem imprevisíveis, com custos a oscilar trimestre a trimestre, não pode garantir os gastos como um investimento fiável.

O EBITCAC recompensa as empresas que conquistaram o direito de o utilizar: retenção duradoura, retorno de investimento sensato e canais que se podem prever. Para todos os outros, a resposta honesta é que os gastos são realmente um custo até que a economia subjacente melhore. O quadro não transforma um negócio fraco num negócio forte. Apenas impede que um negócio forte seja lido erradamente como fraco.

Perguntas frequentes

O que significa EBITCAC? Earnings Before Interest, Taxes, and Customer Acquisition Cost (Lucros Antes de Juros, Impostos e Custo de Aquisição de Clientes). Mede a rentabilidade de uma empresa com os gastos de crescimento separados e tratados como um investimento em vez de uma despesa operacional.

O EBITCAC é uma métrica contabilística GAAP? Não. Tal como o EBITDA, é uma perspetiva de gestão e de investidor, não um requisito das regras contabilísticas. Não o apresentará às entidades reguladoras, mas é útil internamente e em conversações de angariação de fundos para demonstrar como o negócio principal funciona independentemente dos gastos de crescimento.

Qual é a diferença entre EBITCAC e EBITDA? O EBITDA remove os juros, impostos, depreciação e amortização para revelar o motor operacional. O EBITCAC acrescenta mais uma etapa: também separa o custo de aquisição de clientes, na perspetiva de que a aquisição é um investimento, em vez de uma despesa operacional comum. O EBITDA ainda trata os gastos de crescimento como custo; o EBITCAC não.

Quando é que um fundador deve usar o EBITCAC? Quando a empresa tem uma forte retenção, um CAC de retorno num período de aproximadamente 12 a 18 meses e canais previsíveis. Nesse caso, o EBITCAC mostra a verdadeira rentabilidade do que construiu e ajuda a defender o financiamento do crescimento com capital não dilutivo em vez de capital próprio.