Większość wzrostu finansowana jest ze sprzedaży udziałów, a większość założycieli nigdy nie kwestionuje tego odruchu. Fundusz wartości klienta oferuje inną drogę: finansowanie kosztów pozyskania klientów przychodami, które ci klienci zwrócą, i zachowanie swoich udziałów. Model ten jest potężny dla odpowiedniej firmy i źle dopasowany do niewłaściwej. Ten przewodnik analizuje rzeczywiste wady i zalety, abyś mógł zdecydować, czy fundusz wartości klienta (CVF) pasuje do Twojej struktury kapitałowej.
Czym jest fundusz wartości dla klienta?
Fundusz wartości klienta (Customer Value Fund - CVF) to nie-rozwadniający instrument finansowania, który pokrywa koszty pozyskiwania klientów i jest spłacany z przyszłych przychodów generowanych przez te wydatki. Zamiast wyceniać całą firmę, ocenia on ekonomię jednostkową: ile kosztuje pozyskanie klienta, ile czasu zajmuje odzyskanie tych kosztów i ile przychodów utrzymuje się przez rok. Jeśli liczby są mocne, CVF udziela kapitału pod ich zastaw i otrzymuje spłatę jako udział w przychodach, bez emisji udziałów i bez miejsc w zarządzie. Traktuje pozys
Argumenty za stosowaniem CVF
Kluczową korzyścią jest własność. Kapitał własny to najdroższy kapitał, jaki może pozyskać założyciel, ponieważ płacisz za niego stałym udziałem w każdym przyszłym dolarze. CVF natomiast kosztuje określoną, skończoną opłatę. Sfinansuj rok wzrostu za pomocą CVF zamiast wycenianej rundy i możesz zachować 10% lub więcej swojej firmy, którą inaczej byś sprzedał.
Wydatki powtarzalne są podstawą działania CVF. Gdy kanał konwersji w sposób niezawodny przynosi trzykrotny lub czterokrotny zwrot z zainwestowanej kwoty, można go sfinansować i zainwestować w niego więcej, bez konieczności czekania na kolejną rundę. Kapitał rośnie wraz z udowodnionym wzrostem pozyskiwania klientów, co jest znacznie lepszym rozwiązaniem dla firmy, która osiągnęła już dopasowanie produktu do rynku, niż jednorazowe wsparcie kapitałowe. Tłumaczenie w procesie oceny opiera się na Twoich przychodach, dzięki czemu decyzja może zostać podjęta w ciągu dni, a nie miesięcy, które zajmuje runda kapitałowa. Nie ma warrantów, nie ma miejsc w zarządzie ani inwestora kierującego firmą. Dla założycieli, którzy chcą kapitału na rozwój bez oddawania sterów, takie połączenie jest atrakcyjne.Argument przeciw
CVF gwarantuje Twoje liczby, więc słabe kwalifikują Cię lub przynoszą karzące warunki. Jako zgrubna miara, dostawcy szukają zwrotu z CAC w ciągu dwunastu do osiemnastu miesięcy, wskaźnika retencji przychodów netto powyżej 100% i marży brutto powyżej 70%. Jeśli Twoja ekonomia jest jeszcze w fazie tworzenia, kapitał własny pozostaje lepszym narzędziem.
CVF finansuje przewidywalny, powtarzalny wzrost, a nie innowacje. Firmy przed przychodami, długie cykle tworzenia sprzętu i
Płatności są elastyczne w stosunku do przychodów, co łagodzi słaby miesiąc, ale zobowiązanie nie znika. Gwałtowny, utrzymujący się spadek przychodów nadal pozostawia uzgodnioną kwotę do spłaty w dłuższym okresie. Założyciele powinni określić zaliczkę w stosunku do konserwatywnego scenariusza przychodów, a nie najlepszego.
Plusy i minusy w skrócie
| Plusy | Minusy |
|---|---|
| Brak rozwodnienia; zachowujesz własność i kontrolę | Wymaga silnej, udokumentowanej ekonomii jednostkowej |
| Skaluje się przy udowodnionym wydatku na akwizycję | Nieodpowiednie dla firm przed przychodowych lub projektów spekulacyjnych |
| Szybkie underwriting, często w ciągu kilku dni | Obowiązek spłaty utrzymuje się przez okres spowolnienia gospodarczego |
| Zdefiniowany, skończony koszt w porównaniu do stałego kapitału własnego | Koszt rośnie, jeśli ekonomia jest marginalna |
Komu pasuje CVF, a komu nie
CVF nadaje się dla firm SaaS lub opartych na subskrypcjach, które osiągnęły produktowo-rynkową zgodność, posiadają czyste kohorty, generują powtarzalne przychody powyżej około 25 000 USD miesięcznie i mają jasny, powtarzalny kanał wzrostu, który można zasilać. Nie nadaje się dla startupu przed przychodami, firmy produkującej sprzęt, która ma kilkuletni cykl produkcyjny, ani dla firmy pozyskującej bardzo dużą rundę finansowania, w której sama praca jest zakładem. Większość doświadczonych operatorów i tak miesza źródła finansowania: kapitał własny na ryzyko, które jest faktycznie nie do sfinansowania, oraz CVF lub inne finansowanie niedylucyjne na przewidywalne wydatki związane ze wzrostem.Jak się zdecydować
Decyzja sprowadza się do Twoich liczb i Twojego etapu rozwoju. Policz swój okres zwrotu CAC, swój wskaźnik LTV:CAC i retencję przychodów netto, a następnie uczciwie porównaj je z powyższymi przedziałami. Jeśli Twoja ekonomia jednostkowa jest silna, a wydatki na wzrost są powtarzalne, CVF może je sfinansować, podczas gdy Ty zachowasz całą firmę. Jeśli tak nie jest, najpierw popraw ekonomię lub wykorzystaj kapitał własny na ryzyko, które tego rzeczywiście wymaga. Używany świadomie, CVF przekształca pozyskiwanie klientów z drenażu gotówki w finansowany silnik rozwoju.
Najczęściej zadawane pytania
Co oznacza skrót CVF? Customer value fund (fundusz wartości klienta): niedenylucyjny instrument finansujący wydatki na pozyskiwanie klientów, który jest spłacany z przychodów generowanych przez te wydatki i zabezpieczony na podstawie Twojej ekonomii jednostkowej, a nie wyceny.
Czy fundusz wartości dla klienta jest lepszy niż kapitał własny? W przypadku przewidywalnych, powtarzalnych wydatków na wzrost, zazwyczaj tak, ponieważ kapitał własny jest najdroższym kapitałem, a fundusz wartości dla klienta kosztuje zdefiniowaną opłatę. Kapitał własny nadal wygrywa w przypadku naprawdę ryzykownych, nieudowodnionych prac.
Co jest potrzebne, aby się zakwalifikować? Ogólnie mówiąc, powtarzające się przychody powyżej około 25 000 dolarów miesięcznie, zwrot z CAC w ciągu dwunastu do osiemnastu miesięcy, wskaźnik retencji przychodów netto powyżej 100% i marże brutto powyżej 70%. Im czystsze liczby, tym lepsze warunki.
Jakie jest główne ryzyko? Obowiązek spłaty istnieje nawet wtedy, gdy dochody spadną, więc głównym ryzykiem jest nadmierne zadłużenie oparte na optymistycznej prognozie. Określ wielkość zaliczki, biorąc pod uwagę konserwatywny przypadek przychodów.
Ten artykuł ma charakter edukacyjny i nie stanowi porady finansowej. Skonsultuj się z licencjonowanym doradcą przed podjęciem decyzji o finansowaniu.
