Arielle Jackson ujawnia 6 wczesnych błędów marketingowych, których startupy muszą unikać

Najpierw przeanalizuj krąg potencjalnych klientów i zweryfikuj przekaz za pomocą ustrukturyzowanych wywiadów, zanim zdecydujesz się na płatne działania. Ten konkretny krok zapewnia szybszy zwrot z inwestycji, definiuje problem, który rozwiązujesz, i opiera Twoje podejście na sygnałach zebranych od rzeczywistych użytkowników.

Wybierz jedną, opartą na dowodach ramę, która pasuje do Twojego obszaru działania; jeśli dane istnieją, wykorzystaj je do kierowania wydatkami. Jeśli nie, przeprowadź małe testy i dostosuj. Zależy od Twojego segmentu i budżetu; szybka analiza po zakończonych działaniach ujawni przyczynę słabej wydajności i pomoże Ci skorygować kurs bez marnowania zasobów. Test wspomagany maszynowo może przyspieszyć naukę, jednocześnie utrzymując Cię na zgodnym z określonymi celami kursie.

Na niedawnym spotkaniu konferencyjnym i towarzyszącym mu ogłoszeniu nacisk położono na robienie mniejszej liczby rzeczy dobrze, zamiast na śledzenie każdego trendu. Takie podejście zmniejsza ryzyko błędów i przyspiesza naukę, szczególnie podczas pierwszej fali działań.

arielles opowiada się za szczupłym cyklem: dynamizm istnieje wtedy, gdy mierzysz wpływ w odniesieniu do specyfiki danego obszaru, a następnie szybko dostosowujesz przekaz. Tendencja jest taka, aby forsować inicjatywę, zanim zdefiniujesz sygnały; to powoduje marnowanie budżetu i wolniejszy postęp. Dla wiarygodności, zapewnij akredytację dla źródeł danych i zbieraj spostrzeżenia z wywiadów z wczesnymi użytkownikami, aby zweryfikować twierdzenia przed skalowaniem. Jeśli test ujawni niedopasowanie, natychmiast zidentyfikuj przyczynę i zastosuj pivot.

Na koniec unikaj rozciągania zasobów zbyt cienko: utrzymuj mniejszą, szybszą pętlę informacji zwrotnej i unikaj szeroko zakrojonych kampanii, dopóki Twoje pierwsze sygnały nie będą silne. Zapowiedź nowego podejścia powinna nastąpić po konkretnym planie i jasnej mapie kręgu, a nie przed. Zapewnij akredytację swoich źródeł danych, aby utrzymać zaufanie do wyników.

Sześć wczesnych błędów marketingowych, których powinny unikać startupy, według Arielle Jackson

Zacznij od jasnej definicji odbiorców i jednej, przekonującej propozycji wartości. Zdefiniuj cel w jednym zdaniu, maks. pięciu słowach. Zbuduj plan, który mapuje trzy kanały, na których gromadzą się ci odbiorcy, i dokładny problem, który rozwiązujesz. Następnie przeprowadź 5-7 wywiadów, aby zweryfikować pomysł i wykorzystaj te spostrzeżenia do zaprojektowania i stworzenia jasnych komunikatów, które skupią się na tekście i wizualizacjach. Jeśli komunikat zostanie zastąpiony generycznym językiem, traci na znaczeniu, a tego nie chcemy dla nich i marki; o to chodzi.

Unikaj żargonu i trudnego do zrozumienia języka, który ukrywa prawdziwe korzyści. Twórz teksty z krótkimi zdaniami i limitem 7-9 słów na linię. Przetestuj czytelność za pomocą trzech szybkich wywiadów i jednego pytania w stylu wywiadu: jak opisałbyś wartość w 5 słowach? Jeśli nie możesz wyjaśnić korzyści w mniej niż 15 sekund, przepisz, być może używając prostszych sformułowań. Widzieliśmy zespoły, które zaostrzały język, usuwając przymiotniki i utrzymując jasność osiąganych wyników, a nikt spoza zespołu rdzeniowego nie powinien mieć wpływu na tę decyzję.

Dryf tożsamości wizualnej podważa wiarygodność. Ustanów lekki zestaw zasobów z 2 czcionkami, 3 głównymi kolorami i prostym systemem siatki. Stwórz mały blok projektowy, do którego odnosi się każdy zasób, aby ogólny wygląd pozostał nowoczesny. przeprowadziliśmy testy w wielu kanałach, aby potwierdzić podejście, z myślą o odbiorcach i zapewnić, że czcionki są zgodne z głosem marki.

Ustaw pętlę uczenia się, aby uniknąć stagnacji. Zaplanuj dwutygodniowe eksperymenty, które testują jedną hipotezę i mierzą jej wpływ. Dołącz wywiad z osobą z branży, aby poznać rzeczywiste problemy; formułuj pytania i zbieraj spostrzeżenia. Szybkie uzyskiwanie i przetwarzanie informacji zwrotnych pomaga Ci dostosować pomysł i przekaz; nikt spoza zespołu nie może sprzeciwić się danym, które kierują działaniami.

Dąż do ocieplenia relacji, zamiast gonitwy za kliknięciami. Zbuduj komfortową atmosferę we wszystkich kanałach i udostępniaj przejrzyste aktualizacje z miejsca, w którym pracuje zespół. Ciepły, ludzki ton sprawia, że odbiorcy dosłownie czują się częścią podróży i buduje zaufanie, zaangażowanie i stałe zaangażowanie.

Mierz z jasnością i utrzymuj koło w ruchu. Zdefiniuj wiele metryk powiązanych z rzeczywistymi wynikami; zbieraj wypowiedzi klientów i wykorzystuj je do wyboru, gdzie inwestować. Jeśli kanał działa poniżej oczekiwań, zablokuj wydatki i przekieruj środki na najbardziej obiecującą opcję. Skup się na pętli wzrostu i traktuj to jako praktykę przez całe życie, która jest ekscytująca i celowa, przynosząc wyniki, którym nikt nie może zaprzeczyć.

Zdefiniuj swój ICP i ścieżki klienta przed ustaleniem budżetu

Zbuduj swój ICP z 2-3 profilami i zmapuj ścieżkę zakupową na tablicy. Dla każdego profilu wymień problemy, wskaźniki sukcesu, wyzwalacze zakupu i etap, na którym zapada decyzja. Przypisz numer do każdego profilu klienta i wyznacz dedykowanego właściciela, aby utrzymać plan w ryzach, zanim wydasz grosza na płatne kanały.

Zdefiniuj ICP, używając danych firmograficznych, potrzeb i kilku ról kupującego. Utwórz 3-4 strategie na segment i mierz zaangażowanie za pomocą wielu punktów danych z ostatnich kampanii, aby uzyskać ekscytujące wyniki. Dla czytelnika przedstaw jasno określoną propozycję wartości i jasne wskazanie, co należy zrobić w każdym etapie, abyś mógł znaleźć najlepszy kanał bez zgadywania.

Gdzieś w procesie nie myślałeś, że podejście ogólne zadziała. Zamiast tego użyj amunicji składającej się z kilku spersonalizowanych e-maili i krótkiej ścieżki demonstracyjnej, aby zabezpieczyć się przed ryzykiem. Jeśli interesariusz nie jest decydentem, zachowaj pełen szacunku ton i zastosuj pivot; unikaj twardego zakazu w komunikacji. Niektórzy sceptyczni dyrektorzy mogą się poddać, chyba że udowodnisz zwrot z inwestycji; ogłoszenie zmian należy wyjaśnić zespołowi, aby utrzymać dynamikę.

Użyj namacalnych okazów: propozycji wartości niczym nike, otwarcia w stylu irvinga i historii o Kopciuszku pokazującej ROI. Wcześniej mogłeś pominąć harmonogram płatności; ustal prosty przepływ pieniężny 30-60-90 dni, aby poprzeć decyzje. Gdzieś w notatce, opisz, co przetestować najpierw i jak zmierzyć sukces w niedawnym pilotażu.

Jaki plan wykonasz jako pierwszy? Zbuduj plan z ograniczonym dostępem do jednego segmentu, prowadzony w ścisłym rytmie, a następnie rozszerzaj. Wcześniej wyjaśniono na rozpoczęciu, ten plan opiera się na bramkach etapowych i prostym sygnale płatności, aby potwierdzić ROI. Śledź liczbę kwalifikowanych leadów, konwersji i czas zwrotu, aby zdecydować, gdzie alokować budżet. Dla czytelnika, utrzymuj aktualizację konkretną i gotową do szybkich decyzji gdzieś w organizacji.

Zweryfikuj swoją propozycję wartości za pomocą wczesnych opinii klientów

Nie polegaj na pojedynczym kanale ani taktyce

Alokuj swoje inwestycje w kanały pierwsze, drugie i trzecie z okienkiem edukacyjnym od sześciu do ośmiu tygodni i jasne zasady podejmowania decyzji dotyczące ponownej alokacji środków w oparciu o dane. W przypadku inwestycji zalążkowych takie zdyscyplinowane podejście do inwestowania zmniejsza ryzyko, ponieważ ujawnia, gdzie klienci kierują swoją uwagę.

Ten artykuł skupia się na praktycznych, zdywersyfikowanych kanałowo taktykach wzrostu.

Przykład składu kanałów: Płatne wyszukiwanie, nurturing e-mailowy i media społecznościowe, z podziałem 40/30/30. Łącznie 24 000 USD na osiem tygodni: 9 600 USD na wyszukiwanie, 7 200 USD na e-mail, 7 200 USD na media społecznościowe. Zobaczysz, które punkty styku przekształcają intencję w działanie i gdzie entuzjazm słabnie.

Śledzenie technologiczne w całym spektrum pomaga zobaczyć, jak intencja przekłada się na konwersję. Użyj tagowania UTM i spektrum sygnałów (w tym wczesnych sygnałów, takich jak kliknięcia, otwarcia i działania na stronie), aby porównać wyniki z benchmarkami konkurencji.

Tak jak sportowcy testują ćwiczenia w różnych środowiskach, to podejście utrzymuje Twoje podejmowanie decyzji w sposób ugruntowany i zapobiega przekształceniu tylko jednego kanału w jedyny dźwignię.

Wypowiedzi kierownictwa pomagają w ustaleniu kolejnych kroków i wzmocnieniu kultury uczenia się.

To podejście pozwala wierzyć w gromadzone dane, a nie w zgadywanie.

• Materiały kreatywne klasy studyjnej są zgodne z tworzeniem spójnej historii w różnych kanałach, wzmacniając wartość produktu w każdym punkcie styku.
• Dokumentuj doświadczenia prawdziwych użytkowników i momenty prowadzące do konwersji; pomaga to w mówieniu o potrzebach różnych segmentów i dopracowywaniu tekstów i materiałów kreatywnych.
• Podczas testu zweryfikuj, czy zalążek popytu jest widoczny w danych; mierz zaangażowanie, wskaźnik przechwytywwania i konwersje w dalszych etapach, aby zrozumieć pełną ścieżkę.
• Ustaw cele dla CPC, CPA, CTR i ROAS na kanał; jeśli trzeci kanał działa poniżej oczekiwań, a jego metryki stały się negatywne po 10-14 dniach, wyłącz wydatki i zainwestuj ponownie w najlepszych wykonawców.
• Przeprowadzaj cotygodniowe przeglądy, aby omówić kryteria podejmowania decyzji, a następnie rozmawiaj z zespołem o ponownej alokacji i kolejnych krokach. Poprawia to uczenie się i skraca czas skalowania.

Ostatnio zespoły, które rozszerzyły swoją działalność poza jedną taktykę, rosły szybciej niż te, które tego nie zrobiły. Ekscytacja związana z eksperymentowaniem w wielu kanałach przekłada się na silniejszą pozycję na rynku i jaśniejszą ścieżkę rozwoju biznesu, nawet pod presją konkurencji.

Zacznij budować listę mailingową i fundamenty treści

Zaoferuj zwięzły, wartościowy magnes na leady, który obejmuje jedno, konkretne osiągnięcie i w zamian przechwytuje adresy e-mail.

Przygotowanie minimalnego fundamentu treści jest kluczowe: przygotuj tymczasową stronę docelową, krótki przewodnik główny i FAQ, który szczegółowo omawia najczęstszy wybór Twoich odbiorców.

Ustaw realistyczny minimalny cel zaledwie 100 nowych subskrybentów w 30 dni, a następnie skaluj z zachowaniem spójnego rytmu.

Zastanów się nad znaczeniem zapisów poza pobraniem; dopasuj ofertę do potrzeb odbiorców i wykorzystaj indywidualne onboardowanie do budowania zaufania. Pozycjonuj swój formularz zapisu jako księcia swojego ekosystemu treści, aby zwiększyć postrzeganą wartość. Tworzy to sygnał gwiazdy dla zaangażowania.

Znajdź sygnały od niedawnych odwiedzających i wykorzystaj trendy słów kluczowych Google, aby dostosować ofertę zapisu. Oferuj wybór tematów do przetestowania i kieruj zapisy do najbardziej odpowiednich tymczasowych treści.

Buduj akredytację, cytując wiarygodne źródła i dołączając krótkie odniesienia; stosuj dane Gainsight do identyfikacji najlepszych segmentów i dostosowywania działań uzupełniających.

Odrzuć treści bez celu; zamiast tego dostarczaj dużo wartości poprzez małe, praktyczne kroki, które czytelnicy mogą od razu zastosować.

Skonfiguruj iterację opartą na danych i szybkie uczenie się

Ustaw 14-minutowy codzienny puls, aby przetestować jeden pomysł, zebrać trzy sygnały i zaimplementować jedną poprawkę funkcji w ciągu kilku minut. Korzystaj z istniejącego kanału danych na współdzielonym pulpicie; utrzymuj zakres w ryzach; to podejście zgodne z duchem przedsiębiorczości zachowuje szybkość i przejrzystość, podczas gdy wszystko jest zgodne z wizją.

1. Formułowanie hipotez: Dla każdego pomysłu podaj testowalne twierdzenie, jedną główną metrykę i jasną zasadę decyzyjną. Oznacz najwyższy element jako hipotezę "księcia", aby utrzymać koncentrację i zapobiec przekroczeniu zakresu, zapewniając szybkie decyzje.

2. Skoncentrowany zakres i mniej eksperymentów: Ogranicz do 2-3 testów na cykl; powiąż każdy z określonym wzorcem lub funkcją; utrzymuje to sygnał uczenia się silnym i redukuje szumy w danych.

3. Dane na żywo i pulpity nawigacyjne: Zbuduj lekki, na żywo widok, który śledzi aktywację, zaangażowanie i płatne konwersje. Upewnij się, że dane istnieją i są dostępne; zależy od sygnałów zdarzeń; jeśli zdarzenie brakuje, szybko zaimplementuj wywołanie śledzenia i zweryfikuj od początku do końca w ciągu kilku minut.

4. Cykl uczenia się: Po każdym teście napisz zwięzłą historię zawierającą pomysł, eksperyment, wynik i zalecaną następną akcję. Utrzymuj ją krótką i praktyczną; szybka, jednostronicowa notatka wystarczy, aby podjąć dalsze działania.

5. Tworzenie i odpowiedzialność: Przypisz twórcę każdej notatki edukacyjnej (na przykład jennifer) i przypnij ją na pulpicie studyjnym. Przechowuj dokument tak, aby zespół mógł się do niego odwoływać podczas przygotowywania gotowych do druku materiałów.

6. Ludzie i atmosfera: Włącz kobiety z różnych zespołów w proces burzy mózgów; zróżnicowane opinie wyostrzają wzorce i dają wspaniałe pomysły. Utrzymuj sesje w ścisłym zakresie i zapisuj praktyczne notatki.

7. Zgodność procesu: Powiąż ustalenia z celami przedsiębiorstwa i utrzymuj proste podejście: eksperymentuj, mierz, decyduj, wdrażaj. Proces istnieje jako powtarzalna pętla, która może być synchronizowana z przeglądami kierownictwa i wizją.

8. Sprzedaż wpływu i szybka iteracja: Śledź, jak zmiany wpływają na proces sprzedaży; szybka funkcja może odblokować płatne kanały lub poprawić komunikację. Wykorzystaj dane, aby zdecydować, czy sygnał potwierdza szersze wdrożenie.