이 가이드에서는 주요 SaaS 인수 뒤에 있는 논리에 대해 살펴봅니다. 인수합병이 계속되는 이유, 인수자가 실제로 무엇에 대해 비용을 지불하는지, 그리고 이 추세가 경쟁, 가치 평가 및 창업자들이 직면한 선택을 어떻게 재편하는지에 대해 알아봅니다.
주요 SaaS 인수란 무엇인가요?
공식적인 기준은 없습니다. 실제로는 소프트웨어 분야의 주요 거래는 대략 5천만 달러 이상의 거래를 의미하며, 이는 단순히 기능을 추가하는 것을 넘어 시장 부문을 움직일 만큼 큰 규모입니다. 범위는 넓습니다. 한쪽 끝에는 소형 제품을 대형 제품군에 통합하는 중견 시장 인수합병이 있고, 다른 쪽 끝에는 두 업계 선두 주자를 합병하는 수십억 달러 규모의 랜드마크 거래가 있습니다. 가격이 높아짐에 따라 전략적 논리는 변하지만 핵심 질문은 변하지 않습니다. 두 회사를 합친 회사가 분리된 두 회사보다 더 가치 있는 이유는 무엇일까요?
이러한 거래들이 계속해서 가속화되는 이유
네 가지 동기가 대부분을 설명합니다.
- 통합. 경쟁이 치열한 분야에서는 경쟁사를 인수하는 것이 경쟁에서 이기는 것보다 종종 더 빠르고 저렴합니다. 인수자는 시장 점유율, 가격 결정력, 그리고 한 명의 경쟁자를 동시에 확보합니다. 2023년에 Broadcom이 VMware를 690억 달러에 인수한 것은 정확히 이러한 통합 플레이였습니다.
- 코드 자체가 아니라 역량. 새로운 제품 라인을 구축하는 데는 수년이 걸립니다. 이미 작동하고 팀과 고객이 확보된 제품을 구매하면 그 타임라인을 단일 거래로 압축할 수 있습니다. 이것은 오래된 '구매 대 구축' 계산이며, 대규모에서는 구매가 종종 승리합니다. 2021년 Salesforce의 277억 달러 규모 Slack 인수 건은 자체적으로는 충분히 빠르게 구축할 수 없었던 커뮤니케이션 계층을 구매한 것입니다.
- 방어. 일부 거래는 차단을 위한 것입니다. 유망한 신생 기업이 경쟁업체보다 먼저 또는 실제로 위협적인 존재로 성장하기 전에 시장에서 제외시키는 것입니다.
- 재정적 수익. Thoma Bravo 및 Vista Equity와 같은 사모 펀드 회사는 예측 가능한 현금 흐름을 위해 수익성이 좋은 SaaS 비즈니스를 수십억 달러에 인수하고, 그런 다음 마진을 확대하거나 여러 비즈니스를 통합하여 더 가치 있는 전체를 만들었습니다.
인수자들이 실제로 얼마를 지불하는가
전략 계획을 제외하면 대부분의 SaaS 인수는 단 하나의 자산, 즉 유지되는 반복 수익으로 귀결됩니다. 낮은 이탈률을 가진 구독 기반은 예측 가능하고 복리로 증가하는 현금 흐름으로, 이는 희귀하고 가치 있는 것입니다. 이것이 바로 순수익 유지율이 가장 중요하게, 유지율 지표가 단순 성장률보다 가치 평가에 더 큰 영향을 미치는 이유입니다. 인수자는 작년의 수익을 실제로 사는 것이 아닙니다. 그것은 내년과 그 다음 해에도 수익이 갱신될 확률을 사는 것입니다. 이탈이 발생하는 고객 기반은 동일한 명목 ARR이라 할지라도 확장되는 고객 기반의 일부 가치밖에 없습니다.
이것이 또한 소프트웨어 가치가 이익보다는 수익 배수로 몰리는 이유입니다. 강력한 유지율을 가진 연 40% 성장하는 SaaS 비즈니스는 ARR의 10배 이상을 받을 수 있는 반면, 느리게 성장하고 유지율이 낮은 비슷한 규모의 회사는 그보다 훨씬 낮은 배수로 거래됩니다. 인기 있는 약칭인 40의 법칙은 이러한 본능을 포착합니다. 성장률에 이익률을 더하면 40%를 넘어야 합니다. 구매자는 현재 수익 규모뿐만 아니라 수익의 지속 가능성을 평가하기 위해 이러한 법칙에 의존합니다.
딜이 시장을 어떻게 재편하는가
통합은 관련된 두 회사를 훨씬 넘어서는 파급 효과를 가져옵니다. 독립적인 공급업체의 수가 줄어들면 장기적으로 가격 경쟁이 줄어드는 경향이 있습니다. 그렇기 때문에 규제 당국은 이제 과거보다 더 면밀히 가장 큰 소프트웨어 거래를 조사하고 있습니다. 2023년 EU와 영국이 어도비의 피그마 인수 시도(200억 달러)를 차단한 것은 분명한 신호였습니다. 창업자들에게는 활발한 인수 시장이 밸류에이션의 하한선을 설정하고 상장 외에 실현 가능한 출구를 만들어 줍니다. 고객들에게는 결과가 엇갈립니다. 때로는 더 강력한 통합 제품이 나오기도 하고, 때로는 좋아하는 도구가 흡수되어 조용히 방치되기도 합니다. 매번의 인수 물결은 지도를 조금씩 다시 그립니다.
인수될 가능성이 있다는 것은 무엇을 의미하는가
창업자들이 종종 놓치는 부분입니다. SaaS 회사를 인수할 가치가 있게 만드는 지표는 그 자체로 강하게 만드는 지표와 같습니다: 지속적인 유지, 효율적인 고객 확보, 그리고 방어 가능한 틈새 시장입니다. 그것들을 구축하면 선택의 폭을 좁히는 대신 넓히게 됩니다. 매각을 선택한다면 20%에서 40%의 가치 평가 프리미엄을 요구할 수 있고, 아니면 매각 없이도 종종 희석되지 않는 자금 조달을 통해 자체 성장을 지원할 수 있습니다. 그리고 만약 구매자 입장이 된다면, 거래는 쉬운 부분이라는 것을 기억하세요. 가치는 이후, 시너지 포착에서 얻거나 잃게 됩니다.
왜 일부 대형 거래는 여전히 실망스러울까
모든 주요 인수가 성공하는 것은 아닙니다. 인수자는 경기 정점에서 과도한 가격을 지불하고, 그 후 멀티플이 하락하는 것을 지켜봅니다. 두 개의 코드베이스와 두 개의 문화가 병합에 저항하면서 통합이 지연됩니다. 인수된 제품의 고객들은 소유주 변경에 불안감을 느끼고 조용히 떠나갑니다. 프리미엄을 정당화했던 교차 판매는 두 고객 기반이 모델이 가정한 것보다 덜 겹치기 때문에 결코 제대로 이루어지지 않습니다. 이 중 어느 것도 보도 자료에는 나타나지 않습니다. 1~2년 후 숫자로 나타납니다. 이러한 함정을 피하는 인수자는 계약 서명을 하는 시점보다는 거래 완료를 작업의 시작으로 여기고, 계약 서명을 하기 전에 인재 유지 및 통합을 계획합니다.
| 대상 | 인수자 | 가치 | 연도 |
|---|---|---|---|
| Slack | Salesforce | 277억 달러 | 2021 |
| Tableau | Salesforce | 157억 달러 | 2019 |
| GitHub | Microsoft | 75억 달러 | 2018 |
| Qualtrics | Silver Lake | 125억 달러 | 2023 |
| Figma (종료) | Adobe | 200억 달러 | 2022 |
자주 묻는 질문
주요 SaaS 인수란 무엇인가요? 명확한 기준은 없지만, 대략 5천만 달러 이상의 거래는 일반적으로 자격이 주어집니다. 왜냐하면 이러한 거래는 제품 기능을 추가하는 것이 아니라 시장 부문을 재편할 만큼 규모가 크기 때문입니다. 가장 큰 규모는 수십억 달러에 달합니다.
SaaS 인수 건수가 증가하는 이유는 무엇인가요? 네 가지 주요 이유가 있습니다: 포화 상태인 시장을 통합하기, 자체 구축보다 빠르게 기능을 구매하기, 경쟁자를 견제하기, 재정적 수익을 위한 예측 가능한 현금 흐름을 확보하기. 대부분의 거래는 여러 이유가 복합적으로 작용합니다.
인수자가 SaaS 타겟에서 가장 중요하게 생각하는 것은 무엇인가요? 반복 수익이 유지되는 것입니다. 순수익 유지율과 낮은 이탈률은 헤드라인 성장보다 더 중요합니다. 왜냐하면 이는 거래가 성사된 후 수익의 얼마만큼이 실제로 갱신되고 확장되는지를 결정하기 때문입니다.
SaaS 창업자에게 인수합병이 유일한 탈출구인가요? 아닙니다. 강력한 인수합병 시장은 IPO나 독립적인 유지와 더불어 한 가지 선택지입니다. 구매자가 매력을 느끼는 동일한 지표가 있다면, 자신의 조건에 맞게 성장을 자금 조달할 수도 있으므로 좋은 사업은 모든 문을 열어둡니다.
