A legtöbb növekedést részvények értékesítésével finanszírozzák, és a legtöbb alapító soha nem kérdőjelezi meg ezt a reflexet. Az ügyfélérték alap (CVF) más utat kínál: finanszírozza az ügyfelek megszerzésének költségeit az ügyfelek által visszatérített bevétellel szemben, és tartsa meg részvényeit. A modell erőteljes a megfelelő cég számára, és rosszul illik a nem megfelelőhöz. Ez az útmutató megvizsgálja az igazi előnyöket és hátrányokat, hogy eldönthesse, tartozik-e egy CVF a tőkefelhalmozásába.
Mi az ügyfélérték alap?
A vevőszerzési értékalap (CVF) egy nem-hígító finanszírozási eszköz, amely fedezi a vevőszerzési kiadásait, és a jövőbeli bevételekből kerül visszafizetésre, amelyet ez a költés termel. Ahelyett, hogy az egész cégét értékelné, az egység-gazdaságtanát írja alá: mennyi egy ügyfél megszerzésének költsége, mennyi idő alatt termeli vissza az árát, és mennyi bevétel marad egy év után. Ha a számok erősek, egy CVF tőkét bocsát elő ellenük, és bevételi részesedésként kapja visszafizetését, részvények és igazgatótanácsi helyek nélkül. A beszerzést finanszírozható eszközként kezeli a kiadás helyett.
Az érvek a CVF használata mellett
A fő előny az üzletrész. Az üzletrész a legdrágább tőke, amit egy alapító bevonhat, mert minden jövőbeli dollár állandó részével fizetsz érte. A CVF ezzel szemben egy meghatározott, véges díjat számít fel. Finanszírozz egy év növekedést CVF-fel egy árazott kör helyett, és megtarthatsz céged 10%-át vagy többet, amit máskülönben eladtál volna.
A CVF is built for repeatable spend. Once a channel reliably returns three to four dollars for every one spent, you can finance that channel and pour in more, without waiting for the next round. The capital grows as your proven acquisition grows, which suits a company past product-market fit far better than a one-off equity injection.
A biztosítás a bevételei bevitelén alapul, így a döntés napokon belül megszülethet, szemben az equity körök hónapjaival. Nincsenek opciós jogok, nincs igazgatótanácsi tagság, és nincs befektető, aki irányítaná a céget. Azoknak az alapítóknak, akik növekedési tőkét szeretnének anélkül, hogy átengednék a kormányt, ez a kombináció vonzó.
Az ellenvetések
A CVF garantálja a számaidat, így a gyenge eredmények kizárnak téged, vagy büntető feltételeket eredményeznek. Durva becslésként a szolgáltatók tizenkét-tizennyolc hónapon belüli CAC megtérülést, 100% feletti nettó árbevétel-megtartást és 70% feletti bruttó árrést keresnek. Ha a gazdaságosságod még kialakulóban van, akkor az ingatlan továbbra is jobb eszköz.
A CVF kiszámítható, ismételhető növekedést finanszíroz, nem pedig innovációt. Az árbevételezési fázis előtt álló, hosszú hardverfejlesztési ciklusokkal rendelkező és valóban spekulatív befektetési lehetőségek nem illenek bele, mert nincs megbízható bevételi forrás az előleg visszafizetésére. A modell akkor működik rosszul, ha megpróbálják az ismeretlen kockázatra rákényszeríteni a CVF-et.
A fizetések rugalmasan követik a bevételeket, ami enyhíti egy lassabb hónapot, de a kötelezettség nem tűnik el. Az éles, tartós bevételcsökkenés hosszabb távon is hagyja a vállalt összeget visszafizetni. Az alapítóknak óvatos bevételi előrejelzéshez kell igazítaniuk az előleget, nem pedig a legjobb forgatókönyvhöz.
Előnyök és hátrányok dióhéjban
| Előnyök | Hátrányok |
|---|---|
| Nincs hígulás; megtartod a tulajdonjogot és az ellenőrzést | Erős, igazolható egységgazdaságosságot igényel |
| A bizonyított akvizíciós költésekkel skálázódik | Rossz választás árbevétel nélküli vagy spekulatív munkákhoz |
| Gyors, gyakran napokon belüli elbírálás | A visszafizetési kötelezettség recesszió idején is fennáll |
| Meghatározott, véges költség a tartós részvényekkel szemben | A költség növekszik, ha a gazdaságosság marginális |
Kinek ajánlott a CVF, és kinek nem
A CVF illik egy SaaS vagy előfizetéses üzleti modellhez, miután elérte a termék-piac illeszkedést, tiszta kohorszokkal, havi nagyjából 25 000 dollár feletti ismétlődő bevétellel és egyértelmű, megismételhető növekedési csatornával, amely táplálja azt. Nem illik egy bevétel nélküli startuphoz, egy többéves fejlesztés alatt álló hardveres céghez, vagy egy olyan vállalkozáshoz, amely nagyon nagy befektetést keres, ahol maga a munka a tét. A legtöbb érett működtető amúgy is vegyíti a forrásokat: részvénytőke a valóban finanszírozhatatlan kockázatra, és CVF vagy más nem hígító finanszírozás a kiszámítható növekedési kiadásokra.
Döntés hogyan
A döntés a számaidon és a jelenlegi fázisodon múlik. Nézd meg a CAC megtérülését, az LTV:CAC arányodat és a nettó bevételi megtartásodat, majd olvasd el őket őszintén a fenti határértékekkel szemben. Ha az egységgazdaságtanod erős, és a növekedési költéseid megismételhetők, akkor egy CVF finanszírozhatja azt, miközben megtartod az egész céget. Ha nem, akkor először javítsd meg a gazdaságtant, vagy használd az equityt arra a kockázatra, ami valóban igényli azt. Tudatosan használva a CVF az ügyfélszerzést egy készpénz-elvezetőből finanszírozható motorrá változtatja.
Gyakran ismételt kérdések
Mit jelent a CVF? Ügyfélérték alap: egy nem hígító eszköz, amely az ügyfélszerzési ki
Jobb-e az ügyfélérték alap (CVF) az equitynél? A kiszámítható, megismételhető növekedési költések esetében általában igen, mert az equity a legdrágább tőke, és a CVF helyette meghatározott díjat számol fel. Az equity továbbra is jobb az igazán nagy kockázatú, nem igazolható munkák esetében.
Mi szükséges a minősüléshez? Általánosságban, havi 25 000 dollár feletti ismétlődő bevétel, 12-18 hónapon belüli CAC megtérülés, 100% feletti nettó bevételi megtartás és 70% feletti bruttó árrés. Minél tisztábbak a számok, annál jobb a feltétel.
Mi a fő kockázat? A visszafizetési kötelezettség akkor is fennáll
Ez a cikk oktatási célokat szolgál, és nem minősül pénzügyi tanácsadásnak. Kérjük, forduljon engedéllyel rendelkező tanácsadóhoz, mielőtt finanszírozási döntéseket hozna.
