Hogyan határozzuk meg az ICP-t 0-5M bevétel esetén - Tanulságok a Vanta, Clay és a Retool cégektől

Kezdje egyetlen fő személyiséggel, és validálja azt egy gyors prototípussal. Kezdetben képezze le ezt a személyiséget egy táblázat követés vezet és jelek. Írja le a üzenet így lehet földterület a címen biztonság gondolkodó vásárlók vállalkozás csapatok. Használjon egyszerű szabályok és google jelek elkülönítésére egyenes a kétértelmű utakból.

Akkor művelje egyéb személyiségek esettanulmányokon keresztül, amelyek a megfigyelt viselkedésen alapulnak három agyagok-modellek, amelyek hihetőnek tűnnek, mégis könnyen tesztelhetőek. Rögzítse a ábra az egyes archetípusok: fájdalom, hatás, költségvetési jelek, vásárlási lépések. Építsünk egy gyors prototípus és tegye azt egy közös táblázat a csapat naponta ellenőrizhet. Végül, hasonlítsa össze az eredményeket és finomítsa.

Hozzon létre egy kis csoportot szabályok megítélni, hogy melyik vezet megérdemlik a cselekvést. Biztosítsa a biztonság igazítás, valódi vállalkozás költségvetési jelzések, és a vezetők képes mozogni. A ábra minden egyes döntés mögött növekszik, ha a csapat küldje el a egyértelmű üzenetek, aláírt kötelezettségvállalások és azonnali következő lépések. Tartsa az adatokat egy megosztott táblázat így bárki áttekintheti és összehasonlíthatja.

Ahogy halad, gyorsan teszteljen valódi érdeklődőkkel. Minden egyes üzenet a küldött a konfigurált persona, és a reakciót a táblázat. Megjegyzés, amely vezet válaszolni, ami agyagok-ezek a vásárlói archetípusok- egy olyan útra lépnek, amely egy aláírt elkötelezettség. A terv továbbra is egyeneselőre, hogy a csapat cselekedni tudjon a címre. kereslet és iteráció. Végül, a jelzett eredmények irányítják a következő iterációt.

Cselekvőképes sprint: 1. nap véglegesítsd a magot persona, a 3. napon frissítéseket tesz közzé a táblázat, 7. nap döntse el, hogy melyik vezet go a címre. értékesítési folyamat. Tartsa a ritmust gyorsan, hogy földterület gyorsan tisztánlátás és az elemzési bénultság elkerülése. Ez gyorsan megy.

Végül pedig biztosítsa a csapatok közötti összehangolást: a termék, a marketing, az értékesítés ugyanazt az szabályok, ugyanaz az egyetlen prototípus, és ugyanezzel a nyelvezettel írja le a fauna szegmensek. Fenntartani a frissítések folyamatos ütemét, amelyek aláírt és küldje el a visszacsatolási körök a vállalati alap megerősítése érdekében.

ICP azonosítási keretrendszer a 0-5M ARR számára valós tanulságok felhasználásával

Ajánlás: alkalmazzon egy három jelből álló célkeretet; készítsen egy egyoldalas személyiségfelületet egy közös táblázatkezelőben; használja a slack csatornákat a korai eredmények terjesztésére; hetente kövesse nyomon az előrehaladást.

Egy tucat felhasználó meginterjúvolása; három fő személyi változat felszínre hozása; például pénzügyi vezető, operációs vezető, terméktulajdonos; 15-20 fájdalom összegyűjtése a csapatok között; egyetlen sürgős kiváltó ok felszínre hozása minden személyi változat esetében.

Egyszerű pontozási rubrikát kell kidolgozni: A jelek közé tartozik a fájdalom sürgőssége, a költségvetési hatáskör, a döntési sebesség; a táblázaton belül egy drag-and-drop modell alkalmazása a gyanúsítottak rangsorolásához; a szabályok betartása biztosítja a következetességet; a csapat személyenként egyetlen pontszámot kap.

Használja a bejövő jeleket, a digitális használati adatokat; a CRM-adatokat; a támogatási jegyeket; a beszoktatási jegyzeteket; a tanulási pontokat ugyanabban a lapban lehet rögzíteni; hozzon létre egy fókuszált felületet a táblázatkezelőn belül; jelöljön ki egy tulajdonost a slackben a felület karbantartására.

A torzítás csökkentése érdekében vegyen be egy magyar szegmenst; teszteljen egyetlen értéktámogatást a magyar piacon; kövesse nyomon a vonzerőt a korai alkalmazókon keresztül; havonta kövesse nyomon az elvándorlást; minden egyes lendületes hullám után végezzen kiigazításokat.

1-2. hónap: 3 személyiségkép felszínre hozása; egy drag-and-drop táblázat finomítása; a vázlatok terjesztése slack üzeneteken keresztül; 3-4. hónap: validálás bejövő ügyfelekkel; a felszín kiigazítása; 4-6. hónap: egy egyoldalas, fókuszált tervezet elküldése a csapatnak; megtérülési idő, CAC, LTV mérése; készségek fejlesztése rövid workshopokon keresztül; figyelem a súrlódási pontokra.

Tanácsok: koncentráljon arra, ami mozgatja a tűt; ne hagyatkozzon a megérzéseire; amíg az adatok nem támasztják alá a világos felszínt; használjon egyszerű táblázatot munkatérképként; képezze a csapatot; a korai jelekre való figyelem vonzerőt eredményez; ez a keretrendszer könnyen olvashatóvá teszi a szakaszokat; a pillanat az első két ciklus után érkezik el; hónapokig tartó tesztelés után felszínre kerül, hogy ki írja alá a következő üzletet; a meglátásokat alakítsa át megismételhető folyamattá; a lehetőségek hosszú távon is megvalósíthatóak maradnak.

Az ICP meghatározása bevételi sávok szerint: Világos vásárlási jelekkel.

Készítsen három gyors eredménykártyát sávonként: 0-1M, 1-3M, 3-5M, amelyek mindegyike összekapcsolja a fájdalompontokat, a döntési kritériumokat és az üzletkötési mozgást. Használjon egy egyszerű játékkönyvet a jelzések heti pontozásához; reagáljon az eredményekkel arányos, személyre szabott csomaggal. A kezdeti cél egyetlen bajnok, plusz egy szponzor, plusz egy mérhető eredmény azonosítása, amely napok, nem hetek alatt tesztelhető. Ha van egy erős bajnokod, akkor gyors utat kapsz; akkor gyorsabban tudsz haladni, és életben tarthatod a lendületet.

0-1M szint: a jelek az alapító által vezetett lendülethez igazodnak, rövid ciklus, valamint egyetlen pilot egyértelmű megtérülése. A vásárlási jelek közé tartozik az ütemezett próba, az alapító vagy az operatív részleg vezetőjének jóváhagyása, valamint a költségvetés és a meghatározott hatókör. Ajánljon egy olyan kezdőcsomagot, amely 14 napon belül számszerűsített eredményt, valamint egy könnyű kódrészletet és egy felhasználóbarát segédprogramot kínál, amely megmutatja az értéket - egy látható támpontot, amely kézzelfoghatóvá teszi a hatást. A szerepek a termékre, a tervezőre, valamint a növekedésre terjednek ki, felhasználóiское testreszabással a kezdeti kiadásban. Az útvonal horizontális a verem egyes részein keresztül, bár a döntés nagyrészt az alapítóé marad, aki közelről ismerte a problémát.

1-3M szint: a vásárlói kör kibővül a termékkel, a biztonsággal, a pénzügyekkel és az IT-műveletekkel. A jelek közé tartozik a hivatalos költségvetési keret, a dokumentált sikerességi mérőszámok, valamint az egyetlen csapaton túli skálázás lehetősége. A heti visszajelzési körök, a vezetői szponzoráció és az értéket bemutató tartalom tartja életben a lendületet. Egyetlen asszisztens koordinálja az érdekelt feleket, összehangolva a sergie esetmenedzserével, aki heti frissítések formájában gyűjti a felhasználói visszajelzéseket. A terv 60 nap alatt végrehajtható, a bővítésre vonatkozó kifejezett feljáróval, valamint egy karrierpivot és egy skálázható platform szerencséjével. Ez az átgondolt megközelítés célja, hogy az ilyen csoportok összehangoltan és gyorsan haladjanak.

3-5M szint: a beszerzési ciklusok meghosszabbodnak, a CFO, a CIO és a beszerzési csoportok értékelik a kockázatot, a biztonságot és a szállítói feltételeket. A jelek között szerepelnek a több részleg jóváhagyása, a hivatalos ajánlatkérések, valamint a szolgáltatási szintű kötelezettségvállalások iránti igény. A beszerzési folyamat lassan, de kiszámíthatóan halad, és a skálázható architektúrát, valamint a kifejezett megtérülési modelleket részesíti előnyben. Ajánljon kormányzási tervet, fejlett integrációkat, valamint közös sikertervet mérföldkő felülvizsgálatokkal. Készítsen egy tömör, 90 napos bevezetési tervet, amely bemutatja az értékteremtő időt, csökkenti a manuális lépéseket, valamint egyértelmű üzleti hatást mutat. Kesztyűs kezű beállítás, strukturált visszajelzés és folyamatos támogatás, amely a csapatot izgatottan tartja, a növekedési pályához igazítja, és egyértelműen kijelölt felelősséget biztosít, hogy a csapat magabiztosan végrehajthassa.

Térképezze fel a vásárlói fájdalmakat az Ön terméke által egyedülállóan nyújtott eredményekhez.

Kezdje egy gyors, gyakorlatban használható térképpel: gyűjtsön össze hat, nemrégiben érkezett visszajelzést az emberektől; fordítsa le az egyes fájdalmakat egyetlen eredménymutatóra; érvényesítse a számok alapján, amelyek fontosak Önnek. Használjon vizuális formátumot, hogy bárki követni tudja.

Az angolul beszélő emberek széles körétől hallunk néhány visszatérő fájdalmat. Néhányan úgy érzik, hogy túlterheltek a manuális lépésekkel; azok, akik az adatgyűjtéssel küzdenek. Ezután gyűjtsünk össze néhány példát, ahol időt veszítünk. Csapatoktól hallottuk, hogy a bevezetési idő csökkenti a sebességet; a számok egyértelmű különbséget mutatnak.

A fájdalmakat vizuális térképpel alakítsa át eredményekké. Képezzen le minden egyes fájdalmat egy-egy eredménymutatóhoz: megtakarított idő, hibacsökkentés, értékteremtés gyorsasága, döntés minősége. Kerülje a копировать чужие sablonokat; ehelyett szabja az eredményeket a termék erősségeire.

Példa leképezés: Fájdalom: a kézi adatbevitel a beszállás során lassítja az indulást. Eredmény: a bevezetési ciklus 14 napról 3 napra csökken; a hibák száma 40%-vel csökken. Fájdalom: az eszközök közötti kontextusváltás időt pazarol. Eredmény: a projektenkénti idő 30%-tel csökken. Fájdalom: a nem egyértelmű irányítás lassítja a finanszírozási készséget. Eredmény: a készenléti mutatók 1 héten belül zöldre váltanak.

Aktiválási lépések: a térkép megosztása egyetlen pakliban; néhány képi anyag exportálása; a kimenő mozgás összehangolása. A térképet használók közé tartoznak a fejlesztők, termékvezetők; ügyfélsiker ops előnyök. Ezután süssön néhány mérőszámot a műszerfalakba; a szám jelen marad.

Az alapító szerint ez a folyamat nem támaszkodik találgatásokra. Azok, akik érzik a fájdalmakat, a tisztánlátás felé forduló lendületet írnak le; egyesek megkönnyebbülést éreznek, amint a térkép vizualizálja a lendületet. A frontvonalban lévő angolul beszélők szerint ezt könnyű elmagyarázni; a következő lépések világossá válnak a modellt használók számára.

Ez a módszer bárkinek megfelel, aki rendelkezik néhány termék-, értékesítési, üzemeltetési ismerettel; a csapat nem igényel mélyreható tanulmányokat. Ha egy csapatnak szüksége van bizonyos adatpontokra, gyorsan kiigazíthatja a mérőszámokat. A térképet használó embereknek nem szabad találgatásokra hagyatkozniuk; ehelyett gyűjtsenek gyors visszajelzést, töltsék le az ábrát, osszák meg a következő ciklusban. A folyamat gyors ütemezéssel skálázható marad; a validált eredmények száma idővel növekszik.

Döntéshozók, befolyásoló személyek a célszámlákon

Kezdje azzal, hogy három célszámlára kiterjedő kapcsolati térképet készít, egyetlen igazságforrásként egy táblázatot használva. Sorolja fel a vezető szponzort, az elsődleges vevőt, valamint a technikai befolyásolót a backendben vagy az üzemeltetésben; rögzítse a szerepkört, az osztályt, az időzónát és a nyelvi preferenciát (корейский). Készítsen egy bevezetőt, amely jelzi az értéket, majd kérjen egy rövid hívást.

Gyors győzelmek, ha az üzenetküldés egyszerű marad; a sablonok gyorsan skálázódnak.

• Határozza meg az aláíró hatóságot; a technikai döntéshozókat; a befolyásoló kohorszot minden egyes célszámlán; rögzítse a kapcsolattartási adatokat egyetlen táblázatban; szerepkör, osztály, időzóna és nyelvi preferencia (корейский); rögzítse a munkakapcsolatokat kontextusként.
• Térképezzen fel három személyiséget: vezető szponzor, elsődleges vásárló, technikai befolyásoló; rendeljen hozzá minden személyiséghez felelősséget.
• Csatornák kiválasztása; a kapcsolatfelvételi terv három szerepkörre terjed ki: vezető szponzor, elsődleges vásárló, technikai befolyásoló.
• Vázolja fel a bevezető szövegeket; adjon meg egy éles értéket; igazodjon a prioritásokhoz; tartsa egyszerűnek az üzeneteket; az első üzenetben tartalmazzon cselekvésre való felhívást.
• Felülvizsgálati források: Nézze meg a projekt kontextusát; vegye figyelembe a háttércsapatokat; értékelje a befolyásolók tempóját és hajlandóságát a részvételre.
• Távolítsa el az elavult beszélgetéseket; archiválja az elavult kapcsolatokat; gondoskodjon a kapcsolati adatok frissítéséről; kövesse nyomon a válaszadási arányokat; a válaszadók egy külön elérési sorozatba kerüljenek.

Figyelendő mutatók: válaszadási arány; az első hívásig eltelt idő; a projektcsapatnak történő átadás sebessége; a backend-adatok gyors felhasználása; a legnagyobb lendülettel rendelkező hónapok; ez a megközelítés nagyszerű összehangolást eredményez; a beszélgetések az üzleti értékre összpontosítanak. Egyszerűen írja le az előrehaladást a vezetők számára, közös nyelvezetet használva.

Ami a horizontális csapatok közötti hitelességet jelzi, és magasan tartja a lendületet.

A megjegyzések kódszerű helyőrzőket tartalmaznak, amelyek adatpontokat írnak le: kapcsolat, szerep, időzóna, kellékértékek.

A projektcsapatnak való egyértelmű átadás csökkenti a súrlódásokat.

Visszatekintve három csapat megvizsgálta a korábbi beszélgetéseket; ez feltárja a visszatérő kifogásokat; jeleket; igényeket.

Az ICP validálása gyors kísérleti projektek és mérhető értékbizonylatok révén

Kezdje egy 14 napos gyors kísérleti programmal, amely egyetlen szegmensre irányul; határozza meg a célt, térképezzen fel 3 gyors értékbizonylatot, ossza ki a tulajdonosokat a csapatok között; zárjon be egy gyors visszacsatolási hurkot. Ez a megközelítés gyors, könnyen elindítható, és lehetővé teszi a gyors munkát a mérhető eredmények felé. Szeretnénk, ha az eredmények tiszták maradnának, a bizalmasságot tiszteletben tartanánk; ami jól ment Yarivval, Mike-kal, Aminnal, az tájékoztatja a következő lépéseket; a növekedési jelek egyértelművé válnak a minimális zajjal; úgy gondolom, hogy ez az út nagyszerű azoknak, akik lendületet keresnek.

Mérhető bizonyítékok születnek a kísérletek között; nyomon követheti az értékhez jutás idejét, a megtartás növekedését; a költségcsökkentést; az eredményeket egyszerű táblázatban mutatja be; a lehetőségek megmutatják, hogy melyik konfiguráció rezonál a célpontra. Használja a keresést a gyors győzelmek kiszűrésére; a vezetés figyelme nő, a pályázat tömör lesz; ezek a gyakorlatok összhangban vannak a növekedéssel, az ügyfélközpontúsággal; számviteli fegyelem; шведский felügyelet. A fauna meglátásai irányíthatják a kockázati pontokat; a tiszteletteljes együttműködés motiváltan tartja a csapatokat.

A folyamat a következő gyakorlatokat követi: sikerkritériumok meghatározása; adatrögzítés megtervezése; 3 változat lefuttatása; korai jelzések észlelése; a hatókör szűkítése; tiszteletteljes együttműködés a könyveléssel, a шведский ellenőrzésekkel, a bizalmassági megfontolásokkal; ezek a lépések lehetővé teszik a csapatok számára, hogy tisztán gondolkodjanak, tartsák a tempót, keressék az értéket a ciklusok között; a figyelem a növekedés felé vezető út mentén magas szinten marad.

Clay elkötelezettségi fóbiás esete: tesztvezetések, kockázatfordítások és történetmesélési stratégiák

Ajánlás: Futtasson 30 napos pénzvisszafizetési próbaverziót, kockázati visszafordítással párosítva; csatoljon egy világos, eredményorientált beszámolót; mérje a demóból két héten belül a lezárásig tartó emelést.

Két tesztcsoport: kisvállalkozások; nagyobb vásárlók. A kisvállalkozások talán gyorsabban reagálnak a bizonyítékra; hívjon meg megbízható ügyfélreferenciákat, hogy vegyenek részt élő demókon; vonja be barátait a hálózatába, hogy szélesítse a perspektívát. Rögzítse a döntési jeleket, a lezárásig eltelt időt, a jellemző érintkezési pontokat.

A történet kerete egy háromfelvonásos ívet használ: fájdalom észlelése; lehetőség bemutatása; elért eredmény. Hallgassa meg az ügyfél hangját; azt mondta, hogy csökkent a kockázat; úgy érezte, hogy nagyobb az irányítás. Română fordítások, Polski jegyzetek, angol szkriptek támogatják a globális csapatokat. A Productboardok központosítják a narratívákat; a vantas adatok táplálják a könyvtárat; a fordulópontok használható anyaggá válnak; a munkamodell a visszajelzésekkel növekszik.

Nulla kockázatú megközelítés: Nulla kockázatú kötelezettségvállalások: szakaszos mérföldkőterv; eredményekhez kötött progresszív kifizetések; a tesztvezetések során kézzelfogható bizonyítékok révén emelkedik a nyerési arány; átlátható sikerkritériumok segítségével megszűnnek a súrlódások; a következő ciklusok felgyorsítják a bejövő konverziókat.

A mérőszámok összefoglalása: bejövő megkeresések, tesztvezetés befejezési aránya, a döntésig eltelt idő, nyerési arány vásárlótípusonként, NPS-emelkedés, elvándorlás, ha csökken. Könnyű kódhorogok rögzítik az eseményeket; exportálás a terméktáblákra; a betekintés megosztása a marketinggel, a tervezéssel, a termékkel és az ügyfélsikerrel.

Csapatok összehangolása: a belső keretek irányítják a műveleteket; az építészek finomítják a szkripteket; univerzális, súrlódásmentes onboarding-áramlást valósítanak meg; a gyors iterációk lépést tartanak a bejövő sebességgel; többnyelvű érintkezési pontokat is lehetővé tesznek angol, lengyel és román nyelven; a felhasználóiское тестирование tájékoztat a termék finomításairól.

A következő lépések: a playbookok egységes útmutatóvá kodifikálása; angol, lengyel és román nyelvű csapatok képzése; élő archívum fenntartása a productboardsban; amin visszajelzés kérése: smbs, nagyobb vásárlók; ciklusok megismétlése a vantas mérőszámokkal az eredmények optimalizálása érdekében.