Οι περισσότερες μετρήσεις startup μετρούν ένα κομμάτι της επιχείρησης. Το Burn Multiple μετρά την ανταλλαγή που κάνει κάθε ιδρυτής αλλά σπάνια ονομάζει φωναχτά: πόσα χρήματα ξοδεύετε για να αγοράσετε ένα μόνο δολάριο νέων επαναλαμβανόμενων εσόδων.
Είναι ένας αριθμός. Ξοδέψατε ένα συγκεκριμένο ποσό χρημάτων το προηγούμενο τρίμηνο. Προσθέσατε ένα συγκεκριμένο ποσό νέου ARR. Διαιρέστε το πρώτο με το δεύτερο και θα δείτε αν αυτή η αύξηση ήταν φθηνή ή ακριβή.
Αυτός ο οδηγός εξετάζει τον τύπο, ένα τεκμηριωμένο παράδειγμα με πραγματικά στοιχεία, τι θεωρείται υγιής αριθμός ανά στάδιο και τους μοχλούς που πραγματικά τον κινούν. Εάν αντλήσετε κεφάλαια, δανειστείτε ενέγγυα την ανάπτυξή σας ή απλώς θέλετε να κρατήσετε περισσότερα από τη δική σας εταιρεία, αυτή είναι η μετρική που πρέπει να έχετε στον πίνακα ελέγχου σας.
Τι είναι το Burn Multiple;
Ο David Sacks της Craft Ventures έβαλε το Burn Multiple στον χάρτη, και η λογική πίσω από αυτό είναι αναζωογονητικά ευθύβολη. Το καθαρό σας burn περιέχει ήδη κάθε λάθος που κάνατε σε αυτήν την περίοδο: μια ομάδα πωλήσεων που μεγάλωσε πολύ γρήγορα, ανανεώσεις που έχουν διαρροές, ένα μοντέλο τιμολόγησης που δίνει περιθώριο κέρδους. Το νέο καθαρό ARR σας δείχνει τι πραγματικά πήρατε πίσω για όλες αυτές τις δαπάνες. Βάλτε τα δύο σε μια αναλογία και η αναποτελεσματικότητα δεν έχει πού να κρυφτεί.
Ένας χαμηλός αριθμός σημαίνει ότι αναπτύσσεστε με αυστηρή διατροφή μετρητών. Ένας υψηλός αριθμός σημαίνει ότι κάθε νέο δολάριο εσόδων σας κοστίζει μια μικρή περιουσία για να το κερδίσετε. Ίδιο γράφημα εσόδων στον τοίχο, δύο πολύ διαφορετικές εταιρείες από κάτω.
Πώς υπολογίζεται το Burn Multiple;
Ο τύπος είναι σύντομος:
Πολλαπλασιαστής Καύσης = Καθαρή Καύση / Καθαρό Νέο ARR
Δύο εισροές, μετρούμενες στην ίδια περίοδο, συνήθως ένα τρίμηνο ή ένα έτος:
- Καθαρή δαπάνη είναι οι εισροές μετρητών μείον τις εκροές. Όχι ακαθάριστη δαπάνη, αλλά τα μετρητά που πραγματικά καταναλώσατε αφού ληφθούν υπόψη τα έσοδα.
- Καθαρό νέο ARR είναι το ARR σας στο τέλος της περιόδου μείον το ARR σας στην αρχή. Είναι καθαρό, οπότε οι λογαριασμοί που έχασαν ή υποβαθμίστηκαν έχουν ήδη αφαιρεθεί.
Η λέξη "καθαρά" κάνει την πολλή δουλειά. Μια ομάδα μπορεί να υπογράψει πολλά λαμπερά νέα λογότυπα και πάλι να εμφανίσει αδύνατα καθαρά νέα ARR αν παλιοί πελάτες φύγουν από την πίσω πόρτα. Το Burn Multiple πιάνει αυτή τη διαρροή, ενώ ένα απλό γράφημα νέων κρατήσεων θα την έκρυβε αθόρυβα.
Ένα ολοκληρωμένο παράδειγμα
Ας υποθέσουμε ότι μια εταιρεία Series A καίει 3 εκατομμύρια δολάρια καθαρών μετρητών σε ένα χρόνο και αυξάνει το ARR από 4 εκατομμύρια σε 6 εκατομμύρια. Το καθαρό νέο ARR είναι 2 εκατομμύρια. Ο δείκτης Burn Multiple είναι 3 δια 2, ή 1,5x. Για κάθε δολάριο νέων επαναλαμβανόμενων εσόδων, η εταιρεία δαπάνησε ένα δολάριο πενήντα μετρητών. Στέρεο για αυτό το στάδιο.
Τώρα πάρτε μια δεύτερη εταιρεία με το ίδιο 3 εκατομμύρια κάψιμο, αλλά προσθέτει μόνο 1 εκατομμύριο καθαρά νέα ARR επειδή το ήμισυ της επέκτασής της καταναλώθηκε από το churn. Το Burn Multiple της είναι 3,0x. Ίδια μετρητά που βγαίνουν από την πόρτα, ανάπτυξη που κοστίζει διπλάσια. Ένας επενδυτής που διαβάζει και τους δύο αριθμούς γνωρίζει ποια ομάδα έχτισε μια λειτουργική μηχανή και ποια πληρώνει για να γεμίσει έναν λεκέδο κουβά.
Τι είναι ένας καλός πολλαπλασιαστής Burn;
Ο Sacks πρότεινε μια απλή κλίμακα που η αγορά αναφέρει ακόμα και σήμερα:
| Πολλαπλασιαστής Καύσης | Βαθμολογία |
|---|---|
| Κάτω από 1x | Καταπληκτικό |
| 1x έως 1.5x | Εξαιρετικό |
| 1.5x έως 2x | Καλό |
| 2x έως 3x | Αμφίβολο |
| Πάνω από 3x | Κακό |
Διαβάστε το έχοντας στο μυαλό σας το στάδιό σας. Μια εταιρεία σπόρων που αναπτύσσει το πρώτο της προϊόν συχνά λειτουργεί "θερμά", και ένας αριθμός πάνω από 2x μπορεί να είναι αποδεκτός ενώ σχεδόν δεν υπάρχει έσοδο για να διαιρεθεί. Μετά τη Σειρά Α, η προσδοκία αυστηροποιείται. Στο στάδιο ανάπτυξης, οτιδήποτε βορειότερα του 2x προκαλεί δύσκολες ερωτήσεις, και οι ισχυρότεροι χειριστές παραμένουν κάτω από 1,5x ακόμα και ενώ αναπτύσσονται γρήγορα.
Η κατεύθυνση έχει μεγαλύτερη σημασία από τη στιγμιότυπη εικόνα. Πολλαπλάσιο καύσης 2x που κινείται προς το 3x είναι ένα προειδοποιητικό φως. Ένα 2x που πέφτει προς το 1x είναι μια εταιρεία που μόλις βρήκε τα πατήματά της.
Burn Rate, Κανόνας 40 και CAC Payback: πώς συνδέονται;
Αυτές οι μετρήσεις απαντούν σε διαφορετικές ερωτήσεις, οπότε αντιμετωπίστε τις ως σύνολο αντί να επιλέξετε μία και να αγνοήσετε τις υπόλοιπες.
- Το Burn Multiple ρωτά πόσα μετρητά κοστίζει η ανάπτυξή σας αυτή τη στιγμή.
- Ο Κανόνας του 40 ρωτά αν ο ρυθμός ανάπτυξής σας και το περιθώριο κέρδους σας αθροίζουν σε μια βιώσιμη ισορροπία.
- Η Περίοδος Επιστροφής του CAC ρωτά πόσο χρόνο χρειάζεται κάθε πελάτης για να αποπληρώσει ό,τι ξοδέψατε για να τον κερδίσετε.
- Ο Λόγος LTV:CAC ρωτά αν αυτός ο πελάτης αξίζει περισσότερο από ό,τι κοστίζει καθ' όλη τη διάρκεια της σχέσης.
Το Burn Multiple βρίσκεται ένα επίπεδο πιο πάνω. Είναι το ταμπλό αποτελεσμάτων· οι άλλοι εξηγούν γιατί το σκορ έχει αυτή την τιμή. Ένα πολλαπλάσιο καύσης 3x συνήθως οφείλεται σε αργή εξόφληση CAC, αδύναμη διατήρηση ή χαμηλό μεικτό περιθώριο κέρδους. Για το πώς συνδέονται όλα αυτά, δείτε τον οδηγό μας για τις οικονομικές μονάδες SaaS.
Πώς βελτιώνεις ένα κακό Burn Multiple;
Υπάρχουν μόνο δύο τρόποι για να αλλάξετε την αναλογία: αυξήστε το καθαρό νέο ARR με ταχύτερο ρυθμό ή ξοδέψτε λιγότερα χρήματα για να το πετύχετε. Και τα δύο αξίζουν μια προσεκτική εξέταση πριν από την επόμενη αύξησή σας.
- Επισκευάστε πρώτα τις διαρροές διατήρησης. Η ισχυρή διατήρηση καθαρών εσόδων μετατρέπει την υπάρχουσα βάση σας σε μοχλό ανάπτυξης και αυξάνει το καθαρό νέο ARR χωρίς δαπάνες για νέες αποκτήσεις.
- Πουλήστε επεκτάσεις. Οι αναβαθμίσεις και οι επιπλέον θέσεις πωλούνται πολύ φθηνότερα από ό,τι νέα λογότυπα.
- Συντομεύστε τον κύκλο πωλήσεων, ώστε τα έσοδα που καταγράφετε να εμφανίζονται εντός της περιόδου που μετράτε.
- Μείωση κόστους απόκτησης. Ταχύτερη απόσβεση CAC οδηγεί κατευθείαν σε χαμηλότερο πολλαπλασιαστή καύσης.
- Προστασία μεικτού περιθωρίου κέρδους. Το κόστος φιλοξενίας, υποστήριξης και ένταξης ωθεί αθόρυβα την καθαρή καύση προς τα πάνω.
- Διατήρηση των θέσεων εργασίας και των εργαλείων που δεν αγγίζουν ποτέ τα έσοδα.
Μια προειδοποίηση. Μην καταπνίγετε την ανάπτυξη μόνο για να κολακέψετε τον αριθμό. Μια εταιρεία που κόβει το μάρκετινγκ της για να δημοσιεύσει ένα πολλαπλάσιο καύσης 1x, και μετά βλέπει τη νέα καθαρή ARR να πέφτει κατακόρυφα, δεν έχει κερδίσει τίποτα. Ο στόχος είναι η αποτελεσματική ανάπτυξη, όχι η απουσία δαπανών.
Γιατί το Burn Multiple σας καθορίζει τις επιλογές χρηματοδότησής σας
Εδώ είναι πού η μετρική αξίζει τον κόπο για τους ιδρυτές που δεν θα ήθελαν να πουλήσουν περισσότερο μετοχικό κεφάλαιο. Η αποδοτικότητα κεφαλαίου είναι ακριβώς αυτό που εγγυάται ένας δανειστής ή χρηματοδότης βάσει εσόδων. Μια εταιρεία που μετατρέπει ένα δολάριο μετρητών σε ένα δολάριο βιώσιμου ARR μπορεί να υποστηρίξει μη-απομειωτική χρηματοδότηση, επειδή οι αποπληρωμές προέρχονται από προβλέψιμα, διατηρούμενα έσοδα.
Ένας πολλαπλασιαστής καύσης 3x στέλνει το αντίθετο μήνυμα. Λέει ότι τα νέα έσοδα είναι ακριβά και μπορεί να μην παραμείνουν, κάτι που τείνει να σας ωθήσει προς έναν διαλυτικό γύρο τη χειρότερη δυνατή στιγμή. Ρίξτε τον αριθμό και το μενού σας διευρύνεται: δάνειο επιχειρηματικών κεφαλαίων, χρηματοδότηση βάσει εσόδων και καλύτεροι όροι την ημέρα που θα αντλήσετε ίδια κεφάλαια.
Συχνές ερωτήσεις
Νωρίς ο παρονομαστής είναι απειροελάχιστος, οπότε ο λόγος παρουσιάζει μεγάλες διακυμάνσεις από τρίμηνο σε τρίμηνο. Πολλές υγιείς εταιρείες σπόρων βρίσκονται μεταξύ 2x και 3x ενώ αναζητούν την προσαρμογή προϊόντος-αγοράς. Η τάση υπερισχύει του επιπέδου εδώ: ένας αριθμός που μειώνεται κάθε τρίμηνο είναι το σήμα που αναζητούν οι επενδυτές.
Ναι, με δύο πολύ διαφορετικούς τρόπους. Αν αναπτύσσεστε και έχετε θετικές ταμειακές ροές, το καθαρό ποσό που "καίτε" πέφτει κάτω από το μηδέν και ο λόγος γίνεται αρνητικός με τον καλύτερο δυνατό τρόπο, που μερικές φορές ονομάζεται άπειρη αποδοτικότητα. Αν το καθαρό νέο ARR είναι αρνητικό επειδή τα έσοδα μειώθηκαν, ο λόγος γίνεται επίσης αρνητικός, και αυτό είναι μια προειδοποιητική ένδειξη παρά ένα τρόπαιο. Πάντα να τον διαβάζετε δίπλα στους ακατέργαστους αριθμούς.Το ακαθάριστο burn είναι απλώς τα χρήματα που φεύγουν. Αγνοεί τόσο τα έσοδα όσο και την ανάπτυξη. Το Burn Multiple συνδέει τις δαπάνες σας με το αποτέλεσμα που παρήγαγε, γι' αυτό ακριβώς είναι τόσο δύσκολο να το χειραγωγήσετε.
Η τριμηνιαία ανασκόπηση ταιριάζει στις περισσότερες εταιρείες, με ετήσια προοπτική για την εξομάλυνση των ανώμαλων τριμήνων. Μετρήστε την κατανάλωση και το καθαρό νέο ARR στο ίδιο χρονικό διάστημα κάθε φορά, αλλιώς η τάση παύει να έχει νόημα.
Ο δείκτης Burn Multiple δεν θα διαχειριστεί την εταιρεία σας. Αυτό που κάνει είναι να σας λέει, με έναν ειλικρινή αριθμό, αν η ανάπτυξη που αγοράζετε αξίζει την τιμή της. Παρακολουθήστε τον, ωθήστε τον προς τα κάτω χωρίς να πνίγετε την ανάπτυξη, και θα κρατήσετε περισσότερα από την επιχείρηση μαζί με περισσότερες επιλογές για το πώς θα την χρηματοδοτήσετε.
