软件收购已从偶尔的头条新闻变成了稳定的常态。价值数亿美元、有时甚至数十亿美元的交易现在每隔几周就会完成一次：微软在 2023 年斥资 690 亿美元收购了动视暴雪，博通同年斥资 690 亿美元收购了 VMware，Salesforce 在 2021 年斥资 277 亿美元收购了 Slack。这种速度改变了整个 SaaS 市场的行为方式。一位身处其中的创始人可能会合理地问，是什么在推动这一切，以及这场整合浪潮对那些没有开出支票的公司意味着什么。
本指南探讨了大型SaaS收购背后的逻辑：它们为何持续发生，收购方实际支付的是什么，以及这一趋势如何重塑竞争格局、估值以及创始人面前的选择。
什么才算是一家大型 SaaS 收购？
没有明确的官定界线。实际上，软件领域的大型交易通常指价值约5000万美元以上的交易，这种交易足以改变一个市场细分领域，而不仅仅是增加一个功能。这个范围很广。一端是中型市场中的“插入式”收购，将一个小型产品整合到一个更大的产品套件中。另一端则是价值数百亿美元的里程碑式交易，将两个细分领域的领导者合并。战略逻辑随着价格的增长而变化，但核心问题永不改变：为什么合并后的公司比分开的两个公司更有价值？
为什么这些交易在不断加速
四个动机可以解释其中大部分。
- 整合。 在竞争激烈的行业中，收购竞争对手通常比通过竞争胜出更快、成本更低。收购方同时获得了市场份额、定价权，并减少了一个竞争对手。博通在 2023 年以 690 亿美元收购 VMware 正是这种整合行为。
- 能力，而非代码。 建立一条新的产品线需要数年时间。收购一个已投入使用、拥有团队和客户的产品线，可以将这个时间压缩成一次交易。这是传统的“购买还是自建”的计算，大规模操作时，购买往往是赢家。Salesforce 在 2021 年以 277 亿美元收购 Slack，获得了自身无法快速建立的通信层。
- 防御。 有些交易是为了阻止。在竞争对手出手之前，或在有潜力的初创公司成长为真正威胁之前，将其排除在外。
- 财务回报。 Thoma Bravo 和 Vista Equity 等私募股权公司已投入数百亿美元收购盈利性 SaaS 业务，以获取其可预测的现金流，然后扩大利润空间或将多家公司整合为一个更有价值的整体。
收购方实际支付的费用
剥离战略层面，大多数 SaaS 收购的核心资产只有一个：稳定且持续的经常性收入。订阅用户基础的低流失率可带来可预测的、不断增长的现金流，这一点既稀有又宝贵。这解释了为什么留存指标（尤其是净收入留存率）比原始增长率更能影响估值。收购方并非真正购买去年的收入，而是购买收入在明年及以后续订的可能性。即使年预订收入（ARR）相同，但客户流失的书面价值也远低于客户增长的书面价值。这也解释了为什么软件估值更倾向于基于收入倍数而非利润。一家年增长 40%、客户留存率高的 SaaS 公司，其估值可以达到年经常性收入 (ARR) 的十倍甚至更高，而一家规模相似但增长缓慢、客户流失严重的公司的交易价格则远低于此。流行的“40%法则”就捕捉到了这种直觉：增长率加上利润率应能达到 40%。买家依赖这样的法则来评估收入的持久性，而不仅仅是当前的规模。
这些交易如何重塑市场
合并的影响远远超出了涉及的两家公司。独立供应商的减少往往意味着长期的价格竞争减少，这就是为什么监管机构现在比以前更仔细地审查最大的软件交易；欧盟和英国在 2023 年阻止 Adobe 以 200 亿美元收购 Figma 就是一个明确的信号。对于创始人来说，活跃的收购市场为估值设定了底线，并创造了一种除了公开上市之外可行的退出途径。对于客户来说，结果喜忧参半：有时是更强大的组合产品，有时是您喜欢的工具被收购后被悄然忽视。每一波收购都会在地图上重新描绘一番。
被收购的可能性意味着什么
这是创始人常常忽略的一部分。使 SaaS 公司具有购买价值的指标与使其本身强大的指标相同：持久的留存、高效的客户获取和可防御的细分市场。实现这些，你将拓宽你的选择，而不是缩小它们。如果你选择出售，你可以获得 20% 到 40% 的估值溢价；或者，你也可以通过非稀释性融资而非退出，来为自己的增长提供资金。如果你最终处于收购方，请记住，交易是容易的部分。价值的获得或损失是在之后，在协同效应捕捉中。
为什么一些大宗交易仍不尽如人意
并非所有重大收购都能获利。买家在周期高峰时过度支付，然后看着市盈率在他们下方萎缩。当两个代码库和两种文化抵制合并时，集成过程会拖延。被收购产品的客户，对所有权变更感到不安，悄悄地流失。原本能证明溢价合理的交叉销售从未真正实现，因为两个客户群的重叠程度低于模型假设。所有这些都不会出现在新闻稿中。它们会在一两年后，在财报中显现。避开这些陷阱的收购者将并购完成视为工作的开始而非结束，并且在签署之前的整合和留存计划就已经准备就绪。| 目标 | 收购方 | 金额 | 年份 |
|---|---|---|---|
| Slack | Salesforce | 277亿美元 | 2021 |
| Tableau | Salesforce | 157亿美元 | 2019 |
| GitHub | Microsoft | 75亿美元 | 2018 |
| Qualtrics | Silver Lake | 125亿美元 | 2023 |
| Figma (终止) | Adobe | 200亿美元 | 2022 |
常见问题解答
什么被认为是主要的SaaS收购？没有固定的门槛，但通常认为交易额在5000万美元以上就符合条件，因为它们足够大，能够重塑市场细分，而不仅仅是增加产品功能。最大的收购金额高达数百亿美元。
为什么 SaaS 收购在增加？ 四个主要原因：整合一个拥挤的市场，比起自己构建更快地购买一项能力，阻止竞争对手，以及为了财务回报而获取可预测的现金流。大多数交易都混合了不止一个原因。
收购方最看重 SaaS 目标公司的哪些方面？可续订的经常性收入。净收入留存率和低客户流失率比表面增长额更重要，因为它们决定了交易完成后实际有多少收入能够续订和增长。
被收购是 SaaS 创始人唯一的出路吗？ 不是。蓬勃发展的收购市场只是一个选项，其他选项还有首次公开募股（IPO）或保持独立。能够吸引买家的指标同样能让你以自己的方式融资增长，因此一个好企业会让所有门都敞开。
