Огляд PIPE 2025: Переваги та недоліки фінансування, заснованого на доходах

Вступ

Pipe – це компанія фінансових технологій (fintech), заснована у 2019 році, яка здобула славу як піонер фінансування на основі доходу. Pipe, яку часто називають "Nasdaq для доходу", створила платформу, що дозволяє компаніям торгувати своїми майбутніми регулярними доходами на попередню оплату. Простіше кажучи, компанії (особливо ті, що мають дохід від підписки або регулярний дохід) можуть отримувати аванси готівкою на майбутні заробітки, не вдаючись до традиційних позик або відмовляючись від частки власного капіталу. Ця нова модель швидко зробила Pipe одним із найпопулярніших стартапів у сфері фінтеху – до середини 2021 року вона залучила 250 мільйонів доларів при оцінці в 2 мільярди доларів – і позиціонувала її як лідера у наданні стартапам фінансування без втрати частки власності (капітал, який не вимагає відмови від власності). Наступні розділи розглядають, як працює бізнес-модель Pipe, її переваги та недоліки, останні розробки до 2025 року, а також порівняння з подібними платформами, такими як Capchase, Clearco та Stripe Capital.

Pipe: Фінтех-піонер у сфері фінансування на основі доходу

Як працює бізнес-модель Pipe

Основна бізнес-модель Pipe перетворює потоки регулярного доходу на актив, яким можна торгувати. Спочатку Pipe створила платформу-маркетплейс, де компанії з регулярними доходами (наприклад, підписки на SaaS, договори на послуги або інші бізнеси на основі підписки) могли зв'язуватися з інвесторами. Через цю платформу бізнес міг продати права на свої майбутні доходи (наприклад, річну суму місячних платежів за підписку) інвесторам зі знижкою. Натомість бізнес отримував одноразову суму готівки наперед. Інвестор, з іншого боку, отримував право отримувати платежі від клієнтів протягом певного часу та отримувати прибуток після повного збору цих платежів. Pipe полегшує цей обмін, аналізуючи показники регулярного доходу компанії (такі як річний або місячний регулярний дохід, утримання клієнтів тощо), щоб визначити, скільки авансових коштів може бути запропоновано та на яких умовах. Важливо, що Pipe позиціонує ці транзакції не як позики, а як продаж активу (договір доходу), що означає, що компанії не наражають традиційний борг на свій баланс.

Ключові особливості моделі Pipe:

Торгова платформа: Платформа Pipe дозволяє інституційним інвесторам робити ставки на придбання договорів доходу, що створює конкуренцію, яка може призвести до кращого ціноутворення для компаній. Інвестори фактично "торгують" регулярним доходом компанії, а Pipe повідомила про розміщення понад 1 мільярда доларів річного регулярного доходу на своїй платформі, з десятками мільйонів доларів, що торгуються щомісяця станом на середину 2022 року. Pipe стягує невелику комісію за операції (до ~1%) з кожного боку транзакції як свій дохід.
Право на участь: Щоб користуватися Pipe, бізнес повинен мати прогнозований потік регулярного доходу. Спочатку Pipe зосереджувалася на SaaS-компаніях, але згодом розширилася на інші сектори з регулярними доходами, такі як управління нерухомістю, медіа за підпискою та послуги. Компанії повинні бути в доброму становищі (наприклад, не бути одноосібними підприємцями, і зазвичай базуватися в США або Великобританії на ранніх етапах існування Pipe). Сума фінансування ("торговий ліміт"), яку може отримати компанія, пов'язана з її доходом та стабільністю; зі зростанням бізнесу її ліміт може збільшуватися (від приблизно 25 000 доларів до 100+ мільйонів доларів для великих підприємств).
Структура погашення: Фінансування погашається за рахунок звичайних надходжень від доходу компанії. Наприклад, якщо SaaS-компанія продає річну підписку за готівку наперед, інвестори, які придбали цей договір, отримуватимуть щомісячні платежі від клієнта за цей рік. У багатьох схемах фінансування на основі доходу погашення коригується відповідно до доходу – якщо продажі сповільнюються, виплата просто затягується, надаючи компанії перепочинок, тоді як якщо продажі сильні, аванс погашається швидше. (Це на відміну від фіксованого графіка позик.) Модель Pipe фактично працює подібно до факторингу або фінансування за рахунками, але застосовується до договорів регулярної підписки, а не до одноразових рахунків. Компанія уникає традиційних вимог до позик, таких як застава або особисті гарантії; договори та потоки доходу самі по собі є забезпеченням.
Швидкість та процес: Pipe наголошує на швидкості та простоті. Бізнеси підключають свої системи білінгу або бухгалтерського обліку до Pipe, яка використовує дані для оцінки кредитоспроможності та якості доходу. Схвалення може бути досить швидким – часто протягом дня-двох – і після схвалення компанії можуть швидко отримати кошти. На практиці компанії розміщують "пропозицію" частини свого річного регулярного доходу на платформі, а інвестори роблять ставки на надання готівки за цю пропозицію. Цей процес може бути набагато швидшим, ніж залучення власного капіталу (що може зайняти місяці). Однак час також залежить від попиту інвесторів: компаніям може знадобитися чекати, доки зацікавлений інвестор зробить пропозицію на маркетплейсі.

Загалом, початкова модель Pipe фактично перетворила регулярний дохід на актив, який можна було продати, надавши компаніям швидкий доступ до грошей без боргу чи розмивання частки власності. Ця інновація відкрила нову опцію фінансування для компаній, що зростають: до 2022 року Pipe повідомила про понад 22 000 зареєстрованих компаній та понад 7 мільярдів доларів річного регулярного доходу, підключеного до її платформи, що відображає попит на цю форму фінансування.

Переваги моделі Pipe

Підхід Pipe до фінансування на основі доходу пропонує кілька помітних переваг для бізнесу порівняно з традиційними шляхами фінансування:

Капітал без втрати частки власності: Мабуть, найбільша привабливість полягає в тому, що Pipe надає фінансування без вимоги частки власності. Стартапи можуть залучати кошти, не відмовляючись від власності або контролю над своєю компанією. Це відрізняється від венчурного капіталу, де засновники продають акції, або від конвертованого боргу, який може перетворитися на акції. Як зазначило Business Insider, такі компанії, як Pipe, Capchase та Clearco, дозволяють стартапам "позичати гроші, не відмовляючись від значних часток власності своїх компаній". Це робить фінансування Pipe дружнім до засновників – підприємці можуть фінансувати зростання (найм, розробка продукту, маркетинг тощо), зберігаючи повну частку власності для майбутнього.
Швидкість та зручність: Отримання капіталу через Pipe може бути набагато швидшим і простішим, ніж традиційними шляхами. Банківські позики для малого бізнесу часто вимагають об'ємної документації, застави та тижнів (якщо не місяців) андеррайтингу. Венчурний збір коштів може зайняти ще більше часу. Натомість фінансування на основі доходу базується на даних і є швидким – схвалення часто відбувається протягом 1-3 днів, і після схвалення кошти доступні майже негайно. Цей швидкий оборот може бути критично важливим для компаній, яким потрібні гроші для використання своєчасної можливості або згладжування грошового потоку. Процес також дружній до засновників, оскільки зазвичай не вимагає особистих гарантій або обтяжливих умов (Pipe не встановлює жорстких фінансових коефіцієнтів або мінімального особистого капіталу, відповідно до її умов), що зменшує тягар для засновників.
Гнучкість погашення: На відміну від фіксованої позики з фіксованими щомісячними платежами, фінансування на основі доходу, як правило, узгоджує погашення з фактичним доходом бізнесу. Компанії погашають відсоток доходу або передають придбані потоки доходу інвесторам, тому, якщо дохід сповільнюється, платежі пропорційно зменшуються. Наприклад, якщо продажі стартапу падають в один місяць, він автоматично сплачує менше, знімаючи навантаження на грошовий потік; якщо продажі збільшуються, він може погасити швидше. "Гроші погашаються як відсоток майбутніх надходжень, що означає, що якщо продажі не вдаються, у компанії буде більше часу для сплати", – пояснює галузевий звіт Dealroom. Ця вбудована гнучкість може стати порятунком для сезонних бізнесів або будь-якої компанії з мінливими продажами. Це, по суті, спосіб отримати фінансування, яке поділяє частину ризику з інвестором – прибуток інвестора залежить від показників бізнесу, а не від фіксованого графіка відсотків. (Варто зазначити, що нові пропозиції Pipe явно використовують цей підхід, приймаючи погашення через потоки обробки платежів, як обговорювалося пізніше.)
Відсутність боргу (за формою, якщо не за суттю): Оскільки транзакції на Pipe структуровані як продаж активів, а не як позики, компанії не відображають їх як борг у своєму балансі. Це може допомогти зберегти певні фінансові коефіцієнти та уникнути порушення боргових умов. Це також може не вплинути на кредитний рейтинг компанії, оскільки технічно компанія продає майбутній дохід, а не позичає. Крім того, немає обов'язкових відсоткових платежів – "вартість" капіталу – це застосована знижка. Для бізнесів з сильними одиничними економічними показниками продаж частини майбутнього прогнозованого доходу зі знижкою може бути дешевше, ніж високо відсоткові позики або факторинг. І оскільки немає складних відсотків, вартість – це одноразова фіксована знижка (подібно до того, як факторинг рахунків може стягувати фіксовану комісію). Наприклад, багато угод фінансування на основі доходу стягують фіксовану комісію (скажімо, 6% від авансу) незалежно від того, скільки часу займає погашення, що може бути привабливим порівняно зі змінними відсотками.
Сприяє зростанню завдяки використанню прогнозованого доходу: Модель Pipe дозволяє компаніям розблокувати гроші, які "заморожені" в майбутніх платежах за підпискою. Це особливо корисно для SaaS-компаній, які укладають річні контракти, але збирають дохід щомісяця – замість того, щоб чекати щомісяця, доки надходитимуть гроші, вони можуть отримати більшу частину цих грошей наперед через Pipe і реінвестувати їх у зростання. Це фактично згладжує грошовий потік і перетворює регулярний дохід на негайний капітал для зростання. Багато стартапів, що стикаються з високими початковими витратами на залучення клієнтів, цінують це, оскільки вони можуть заплатити за залучення більшої кількості користувачів зараз, а потім погасити за рахунок доходу, згенерованого цими користувачами. Це спосіб фінансувати зростання за рахунок власних прогнозованих доходів компанії, а не постійно залучати зовнішній капітал або брати банківські позики. Ця модель також створила новий клас активів для інвесторів, які хочуть отримати доступ до потоків доходу стартапів, не володіючи часткою власності, розширюючи коло інвесторів стартапів.

Модель Pipe забезпечує ліквідність та фінансову гнучкість, особливо для стартапів, які мають надійні джерела доходу, але не мають достатньо матеріальних активів для застави або не хочуть розмивати свою частку власності. Вона заповнює фінансову прогалину для компаній, які ще надто молоді для традиційних позик, але хочуть уникнути повторного залучення капіталу. Ці переваги зробили Pipe та її аналогів популярними, особливо в періоди, коли венчурний капітал став складніше отримати (наприклад, під час економічних спадів).

Недоліки та критика

Хоча фінансування на основі доходу через Pipe може бути потужним, воно також має свої обмеження та потенційні недоліки. Це не універсальне рішення, і як компанії, так і інвестори висловили певну критику:

Обмеження для компаній, що генерують дохід: За задумом, модель Pipe працює лише для компаній, які вже мають регулярний дохід. Це означає, що стартапи на дуже ранніх стадіях або ті, що мають одноразові продажі (замість підписок), зазвичай не можуть використовувати Pipe. Як зазначено в галузевому аналізі, RBF "безумовно не є варіантом для стартапу з глибокими технологіями перед виходом на ринок, але добре працює для бізнесів електронної комерції та SaaS". Отже, Pipe не допомагає компаніям, які потребують капіталу для розробки продукту або досягнення початкової тяги – це інструмент для масштабування існуючого потоку доходу. Крім того, обсяг фінансування масштабується відповідно до показників бізнесу; компанії з скромними регулярними доходами можуть отримати лише скромні аванси (Pipe зазвичай пропонує частину ARR як ліміт). Це вбудований ліміт, який може не задовольнити потреби стартапів, що потребують великих інфузій капіталу, що перевищують те, що підтримує їхній поточний дохід.
Вартість капіталу та комісії: Фінансування від Pipe не є "дешевими грошима". В обмін на готівку наперед компанії відмовляються від частини майбутнього доходу плюс комісії. Фактична вартість може бути високою, іноді порівнянною або вищою за відсоткові ставки за венчурним боргом. Наприклад, якщо компанія сплачує фіксовану комісію в розмірі 6% для отримання авансу та погашає його протягом 6 місяців, це еквівалентно приблизно 12% річній вартості; якщо вона погашає за 4 місяці, фактична річна вартість зростає до ~18%. Це ціна зручності та гнучкості. Оскільки відсоткові ставки в ширшій економіці зростали у 2022–2023 роках, вартість альтернативного фінансування також зросла. Один венчурний капіталіст попереджав, що оскільки "загальна вартість грошей" зростає, стартапи можуть знайти ці боргові продукти менш привабливими: "засновники можуть думати, що їхній борг все ще дешевий, але він буде ставати дорожчим". Більше того, хоча Pipe рекламує відсутність прихованих комісій, існують комісії платформи та, можливо, умови в певних угодах. Конкуренти зазначали, що процес Pipe може включати комісії за закриття або навіть варанти в деяких випадках, що може збільшити вартість. Якщо компанія має доступ до банківських позик з дуже низькими відсотками або може залучити капітал за хорошою оцінкою, ці джерела капіталу можуть бути дешевшими, ніж продаж доходу через Pipe. Коротше кажучи, "без втрати частки власності" не означає "безкоштовно" – компанії повинні зважувати вартість фінансування проти зростання, яке воно забезпечує.
Надмірна залежність та здоров'я бізнесу: Продаж майбутнього доходу може становити ризик для фінансового здоров'я компанії, якщо це робити надмірно. Існує небезпека надмірної залежності від майбутніх продажів для фінансування поточних витрат. Якщо компанія постійно продає свій наступний 12-місячний дохід за готівку наперед, це може створити цикл, коли вона завжди відстає на рік за доходами (оскільки дохід кожного року був витрачений наперед). Це може стати проблемою, якщо зростання сповільнюється або якщо компанія стикається з несподіваним спадом – вона може виявити, що значна частина її майбутнього доходу вже зобов'язана інвесторам. У найгіршому випадку компанія може залишитися без доходу для продажу, все ще маючи майбутні платежі, що нагадує боргове навантаження. Відповідальне використання фінансування Pipe зазвичай означає використання його як "міст" або тимчасового стимулу, а не як єдиного джерела фінансування для всіх операцій. Крім того, якщо продажі погіршуються (наприклад, висока плинність клієнтів), компанія може зіткнутися з труднощами у виконанні зобов'язань за укладеними контрактами. Модель Pipe зазвичай припускає певний рівень передбачуваності; вона найкраще працює, коли плинність низька, а дохід стабільний або зростає. Якщо клієнти масово скасовують підписки, це може призвести до дефолтів або необхідності компанії відшкодовувати інвесторам іншими засобами. Таким чином, фінансування на основі доходу переносить частину ризику на інвесторів, але не весь – компанії все ще повинні підтримувати дохід, щоб забезпечити здоров'я відносин.
Занепокоєння інвесторів та розмір ринку: Деякі венчурні капіталісти висловлювали скептицизм щодо довгострокової життєздатності та розміру Pipe та подібних стартапів альтернативного фінансування. Хоча ці платформи спостерігали бум інтересу, коли фінансування стартапів через акції скоротилося у 2022 році, виникають питання щодо сталого попиту. Наприклад, партнер Index Ventures зазначив, що ці компанії зараз задовольняють потребу, але задумався: "який кінцевий результат для них?" – по суті, запитуючи, чи є фінансування на основі доходу постійною реальністю, чи тимчасовою тенденцією. Якщо традиційне фінансування стане простішим або дешевшим, стартапи можуть повернутися до нього, залишивши платформи RBF менш затребуваними. Крім того, конкуренція в цьому просторі зростає, як з боку інших стартапів, так і з боку діючих гравців (як ми обговоримо в порівнянні), що може стиснути частку ринку Pipe або її маржу. Модель також менш застосовна поза певними нішами – спочатку вона найкраще підходила для SaaS-компаній, і не всі галузі мають такий передбачуваний, контрактно-регулярний дохід, який бажають інвестори на Pipe. Це означає, що адресний ринок для чистої форми продукту Pipe може бути дещо обмеженим (одна з причин, чому Pipe згодом еволюціонувала свою модель).
Суперечності та операційні виклики: Pipe зіткнулася зі своєю часткою суперечностей та труднощів зростання в міру масштабування. Наприкінці 2022 року всі три співзасновники Pipe оголосили про раптовий вихід зі своїх керівних посад, що є вкрай незвичайним кроком, який привернув увагу індустрії. Ця кадрова перестановка викликала спекуляції щодо внутрішніх проблем. Невдовзі після цього з'явилися повідомлення про те, що Pipe надала фінансування на суму приблизно 80 мільйонів доларів компаніям з видобутку криптовалют, які згодом збанкрутували, потенційно змусивши Pipe списати ці збитки. (Pipe офіційно спростувала необхідність списання 80 мільйонів доларів, заявивши, що хоча вона надавала фінансування хостам з видобутку криптовалют, вона не зазнала непоправних збитків такого масштабу.) Цей епізод висвітлив ризик розширення на більш ризиковані сегменти клієнтів: доходи від видобутку криптовалют виявилися набагато менш передбачуваними та безпечними, ніж підписки на SaaS, ілюструючи, що модель Pipe може зазнати невдачі, якщо основні потоки доходу висохнуть. Крім того, інсайдери стверджували, що засновники Pipe значно продали власну частку капіталу на вторинних ринках під час ажіотажу, що деякі сприйняли як раннє отримання прибутку. Такі дії можуть бути розцінені як червоні прапорці, що свідчать про можливу відсутність довгострокової впевненості у керівництва. Команда Pipe захищалася, засуджуючи "чутки" та наполягаючи на тому, що компанія перебуває на твердому ґрунті, але цей епізод підкреслив, що фінтех-стартапи піддаються перевірці щодо управління та управління ризиками. Окрім самої Pipe, інші компанії, що займаються фінансуванням на основі доходу, зазнали турбулентності – наприклад, Clearco (відомий канадський постачальник RBF) був змушений скоротити 25% свого персоналу у 2022 році на тлі технологічного спаду і зіткнувся з проблемами прибутковості після надання понад 1,6 мільярда доларів бізнесам (отримуючи відносно невелику комісію в обмін). Ці проблеми ілюструють, що бізнес-модель RBF, хоч і нова, може бути складною для прибуткової роботи в масштабі і вразливою до макроекономічних змін (таких як зростання відсоткових ставок або відмова інвесторів від ризику).

Модель Pipe – це двосічний меч. Вона забезпечує гнучке фінансування, але лише для певних видів компаній і за значну плату. Вона вимагає обережного використання – стартапи повинні збалансувати, яку частину майбутнього доходу вони продають. А як бізнес, сама Pipe подолала проблеми довіри та ризику, зрозумівши, що андеррайтинг якості та прозорість є ключовими. Концепція фінансування зростання за рахунок майбутнього доходу є потужною, але її необхідно реалізовувати обачно, щоб уникнути нових форм фінансового стресу для компанії.

Останні розробки та зміни (до 2025 року)

Історія Pipe з моменту її заснування була динамічною, з суттєвими змінами в керівництві та стратегії за останні кілька років. Ось огляд основних подій до початку 2025 року:

Заснування та швидке зростання: Pipe була заснована у 2019 році Харрі Герстом, Джошем Мангелом та Заїном Аллахрахіа. Вона швидко привернула венчурний капітал завдяки своєму новому підходу – до травня 2021 року, на піку фінтех-експансії, Pipe залучила 250 мільйонів доларів у раунді, що перевищив очікування, оцінивши молоду компанію в 2 мільярди доларів. Це зробило Pipe одним із найшвидших фінтех-стартапів, що досягли статусу "єдинорога". Гострота платформи була сильною; як зазначалося вище, тисячі компаній зареєструвалися, а мільярди доларів доходу були підключені для торгівлі. Pipe розширилася з програмного забезпечення до таких галузей, як підписки D2C та послуги, а також вийшла на ринок Великобританії. До 2022 року, за повідомленнями, понад половина обсягу торгів Pipe надходила від не-SaaS бізнесів, що відображає це ширше прийняття.
Кадрова перестановка у керівництві у 2022 році: У листопаді 2022 року Pipe приголомшила фінтех-спільноту, оголосивши, що всі три співзасновники покидають свої керівні посади. Співгенеральний директор Гаррі Герст (який був публічним обличчям Pipe) перейшов на посаду віце-голови, а інший співгенеральний директор Джош Мангел став тимчасовим генеральним директором під час пошуку нового головного виконавчого директора. Компанія заявила, що як засновники вони були "будівельниками 0-1, а не операторами у масштабі", і що Pipe потребує досвідченого лідера, щоб вивести її на наступний етап. Вкрай рідко, коли вся команда засновників одночасно залишає вище керівництво, особливо для високопрофільного стартапу, який (принаймні зовні) успішно розвивався. Цей крок викликав багато питань щодо причин. Протягом наступних днів з'явилися повідомлення (засновані на анонімних інсайдерах), в яких стверджувалося про деякі помилки: одне твердження полягало в тому, що Pipe зробила аванси на суму близько 80 мільйонів доларів компаніям з видобутку криптовалют, які збанкрутували, а інше – що засновники продали значні частини своїх акцій на вторинних ринках. Pipe спростувала збитки, що не підлягають відшкодуванню, але час виходу засновників на тлі цих чуток викликав спекуляції про "щось не так" за лаштунками. Однак компанія також зазначила, що на той час мала п'ять років "запасу ходу" (готівки в банку) і продовжувала зростати за доходами. Цей перехідний період підготував ґрунт для нової глави в Pipe.
Новий генеральний директор та стратегічний поворот: Після глобального пошуку Pipe найняла Люка Войлеса як нового генерального директора, який обійняв посаду в лютому 2023 року. Люк Войлес є ветераном сфери фінтех-кредитування – раніше він керував командою QuickBooks Capital в Intuit і був головним менеджером Square Banking в Block (материнська компанія Square), зосереджуючись на кредитуванні малого бізнесу. Його досвід сигналізував про те, що Pipe, ймовірно, поглибить свій фокус на фінансуванні малого бізнесу. Дійсно, під керівництвом Войлеса Pipe пройшла стратегічний поворот у 2023–2024 роках: відійшовши від суто ринку доходів SaaS, до вбудованої фінансової платформи для малого бізнесу. У квітні 2024 року Pipe оголосила про запуск нової пропозиції "Capital-as-a-Service" (CaaS), по суті, вбудованого кредитного продукту, який інші компанії можуть інтегрувати у власне програмне забезпечення або платіжні платформи.
Модель вбудованого фінансування: Нова модель CaaS знаменує собою значну еволюцію Pipe. Замість того, щоб просто пов'язувати інвесторів зі стартапами на маркетплейсі, Pipe тепер співпрацює з компаніями-розробниками програмного забезпечення та платіжними процесорами, щоб пропонувати білий лейбл фінансування цим партнерам для їхніх кінцевих клієнтів. Наприклад, одним із партнерів Pipe у 2024 році є Boulevard, програмна платформа для салонів краси та спа. Через Pipe, Boulevard змогла запустити "Boulevard Capital" – власну брендову послугу фінансування для салонів, які використовують її програмне забезпечення. За лаштунками, Pipe займається андеррайтингом, надає капітал та керує збором платежів, тоді як клієнти Boulevard просто бачать пропозицію авансу або позики в інтерфейсі Boulevard. Це класичний підхід вбудованого кредитування: безперебійна інтеграція фінансових продуктів у небанківські платформи. Серед інших початкових партнерів Pipe – платіжна компанія (Priority) та фірма для платіжної інфраструктури (Infinicept), обидві з яких прагнуть надавати фінансування своїм клієнтам з малого бізнесу. Типові фінансування, що надаються за цією моделлю, – це аванси від торговців або аванси на основі доходу – а не традиційні позики з погашенням частинами. Малому бізнесу може бути запропоновано, скажімо, 50 000 доларів наперед, які вони погашають, дозволяючи платформі (і Pipe) брати фіксований відсоток від їхніх щоденних продажів або обробки платежів до повного погашення встановленої суми. Це та сама концепція, яку вперше розробили Square Capital, Stripe Capital та Shopify Capital (які пропонують торговцям аванси готівкою, що погашаються через продажі). Насправді, генеральний директор Pipe прямо проводив паралелі з підходом Square до кредитування, який він допоміг створити.
Обґрунтування та вплив повороту: Pipe здійснила поворот до вбудованого фінансування, щоб відкрити набагато більший ринок. Обслуговування лише SaaS-компаній в індивідуальному порядку було обмежувальним – початковий маркетплейс, хоча й успішний, був нішевим. Надаючи платформу будь-якій компанії-розробнику програмного забезпечення або платіжній компанії для надання фінансування, Pipe отримує доступ до мільйонів малих підприємств, які використовують різні програмні інструменти (від систем POS для ресторанів до платформ електронної комерції, програмного забезпечення для управління спортзалами тощо). Кожен такий партнер міг би спрямувати сотні або тисячі своїх бізнес-користувачів до програми фінансування Pipe. Як зазначено у звіті Fintech Nexus, ця модель надає Pipe "можливість масштабування, яку ніколи не надавав бізнес, зосереджений на SaaS". Вона, по суті, позиціонує Pipe як "вбудованого кредитора" або провайдера B2B2B фінансування. Один коментатор описав новий напрямок Pipe як "Shopify Capital для всіх інших", що означає, що Pipe буде забезпечувати пропозиції капіталу всередині багатьох інших програмних компаній, аналогічно до того, як Shopify надає фінансування торговцям на своїй платформі. Цей крок також відповідає ширшому тренду вбудованого фінансування, яке багато хто вважає основним напрямком зростання у фінтеху.
Поточний статус (2024–2025): Станом на 2024 рік Pipe запустила цю пропозицію CaaS і повідомила про дуже позитивні початкові результати. У пілотних програмах вбудована пропозиція мала високий рівень прийняття – приблизно 5% прибутковості від відповідних малих підприємств, які отримували фінансування, і чудовий показник Net Promoter Score 95 від користувачів, що свідчить про надзвичайну задоволеність цим досвідом з боку власників цих підприємств. Ці показники свідчать про те, що власники малого бізнесу цінують легкість отримання фінансування в межах інструментів, які вони вже використовують, без звичайного оформлення документів або відвідування банків. Фокус розробки Pipe – зробити процес безперешкодним і своєчасним в момент потреби (наприклад, пропонувати аванс саме тоді, коли бізнес може переглядати свої щомісячні результати в панелі керування). З фінансової точки зору, Pipe забезпечила достатньо капіталу для фінансування до 1,2 мільярда доларів цих авансів на рік за рахунок свого поточного балансу. З ростом попиту компанія планує здійснювати продаж цілих позик – продаж фінансованих авансів інституційним інвесторам – подібно до своєї початкової моделі, але тепер Pipe буде спочатку виступати в ролі кредитора, а потім передаватиме їх інвесторам, щоб звільнити потужності. Цей гібридний підхід поєднує початкову концепцію маркетплейсу з моделлю прямого кредитування. До кінця 2024 року та до 2025 року Pipe фактично функціонує як фінтех-кредитор і маркетплейс, вбудований в інші платформи.
Перспективи: Поворот до вбудованого фінансування свідчить про те, що Pipe адаптується до відгуків ринку та шукає шлях до сталого зростання. Це дозволяє Pipe диверсифікуватися за межі суворо стартапів з регулярним доходом і обслуговувати великий сегмент малого бізнесу з короткостроковими потребами в капіталі. Цей крок також ставить Pipe у пряму конкуренцію з платіжними гігантами (такими як Stripe та Square) та іншими фінтех-компаніями, що пропонують вбудоване кредитування, але він використовує спеціалізовані знання Pipe у сфері фінансування доходу. До 2025 року історія Pipe – це історія еволюції: від вузькоспеціалізованого маркетплейсу доходів SaaS до ширшої фінтех-платформи, що надає багатьом типам бізнесів доступ до капіталу "на їхніх умовах", як зазначено в місії компанії. Успіх цієї стратегії залежатиме від реалізації – забезпечення контролю над кредитними збитками, придбання та підтримки партнерів, а також здатності Pipe підтримувати достатнє фінансування для авансів (керуючи власною вартістю капіталу). Переживши турбулентний 2022 рік, Pipe, схоже, рухається по новій траєкторії, спрямованій на вбудовування свого фінансування в структуру бізнес-програмного забезпечення по всьому світу.

Порівняння з подібними фінтех-платформами

Pipe є помітним гравцем у сфері альтернативного фінансування, але вона не самотня. Кілька інших фінтех-компаній також пропонують фінансування без втрати частки власності стартапам та малому бізнесу, кожна зі своїми особливостями моделі. Нижче наведено порівняння Pipe з кількома відомими платформами: Capchase, Clearco та Stripe Capital.

Capchase

Capchase часто згадується в одному ряду з Pipe, оскільки обидві компанії розпочали діяльність приблизно в один і той же час, орієнтуючись на SaaS-компанії з регулярним доходом. Однак підхід Capchase відрізняється в ключових аспектах. Capchase є прямим кредитором, а не маркетплейсом – вона використовує власний баланс (і боргові засоби від банків) для надання авансів стартапам. Це означає, що коли SaaS-компанія користується послугами Capchase, вона отримує кошти безпосередньо від Capchase (або її партнерів з фінансування), а не чекає, доки треті сторони-інвестори будуть робити ставки на її договори. Однією з переваг цієї моделі є швидкість та передбачуваність: Capchase зазвичай може провести андеррайтинг та представити пропозицію протягом 48 годин, використовуючи свої технологічні моделі ризику. Компаніям не потрібно сподіватися, що з'явиться інвестор; Capchase більш прямолінійно пропонує фінансування на основі показників компанії (ARR, утримання, зростання тощо). Capchase рекламує дуже прозору структуру комісій – зазвичай без варантів, без прихованих комісій або штрафів за дострокове погашення. Часто це працює як кредитна лінія, де стартап може отримати кошти та погасити їх протягом фіксованого періоду (щомісячні графіки погашення, які можуть відповідати циклу доходу компанії). На практиці продукт Capchase може нагадувати венчурний борг, але адаптований до показників регулярного доходу. Capchase відома тим, що надає "план фінансування" стартапам (допомагаючи їм планувати використання періодичних траншів капіталу), тоді як Pipe більше працювала як індивідуальні події фінансування за запитом. Обидва Pipe і Capchase призводять до фінансування без втрати частки власності, але Capchase може більше нагадувати позику (з терміном і еквівалентом відсотків), тоді як класична модель Pipe відчувалася як продаж активу.

З ринкової перспективи, Capchase залучила значний капітал для кредитування (включаючи кредитну лінію на 400 мільйонів доларів у 2022 році) і обслуговує сотні SaaS-компаній. Вона конкурує, рекламуючи гнучкість без необхідності для компаній публічно ділитися даними на маркетплейсі. Компроміс полягає в тому, що Capchase приймає ризик на свій баланс (тому вона повинна бути впевнена у своєму андеррайтингу), тоді як Pipe спочатку просто займалася посередництвом у угодах між іншими. Станом на 2025 рік Capchase, як і Pipe, також вивчає ширші пропозиції – наприклад, фінансування оборотного капіталу та рішення "купи зараз, плати пізніше" для B2B SaaS-продажів. Обидві компанії еволюціонують від чистого фінансування доходу до більш розширених фінтех-платформ, але їхні початкові філософії (маркетплейс проти прямого кредитування) є ключовою відмінністю.

Clearco (Clearbanc)

Clearco – раніше відома як Clearbanc – є ще однією відомою компанією з фінансування на основі доходу, яка історично зосереджувалася на електронній комерції та бізнесах прямого споживання (D2C). Заснована в Канаді, Clearco здобула собі ім'я, пропонуючи маркетингове фінансування та фінансування запасів для онлайн-брендів та розробників додатків в обмін на відсоток від їхнього майбутнього доходу. Модель, по суті, є авансом від торговця: Clearco може надати D2C-компанії 100 000 доларів для витрат на рекламу Facebook або запаси, а натомість компанія погоджується погасити, скажімо, 106 000 доларів, віддаючи Clearco 5% свого доходу від продажів щомісяця, поки повна сума не буде погашена. Немає чіткого терміну – якщо продажі повільні, це займає більше часу (комісія не зростає), а якщо продажі швидкі, аванс погашається раніше. Цей підхід погашення з фіксованою комісією та спільним використанням доходу дуже схожий на те, що робить Pipe у своїй новій вбудованій моделі, але Clearco розпочала з цим методом з самого початку, орієнтуючись на онлайн-бізнеси, які мають регулярні продажі, але, можливо, не регулярний дохід від підписки. Clearco з часом розширила свої пропозиції: вона запустила продукти для SaaS-компаній (фінансування регулярного доходу, як у Pipe), для "творців" з гіг-економіки, і навіть запропонувала інструмент фінансування запасів. Вона також намагалася відрізнитися, надаючи додаткові послуги: використовуючи всі дані, які вона збирає від компаній, щоб надавати засновникам аналітику та рекомендації. Наприклад, Clearco розробила платформу для зв'язку стартапів зі стратегічними партнерами або інвесторами на основі їхніх показників, прагнучи бути не просто постачальником капіталу.

У порівнянні з Pipe, Clearco була більше моделлю активного інвестора (залучення великих пулів грошей для розгортання). До 2022 року Clearco надала позики на суму понад 1,6 мільярда доларів понад 5 500 бізнесам – більший обсяг, ніж Pipe в той час – але все ще не була прибутковою через невеликі маржі кожної угоди. Висока швидкість оборотності капіталу (для отримання приблизно 6% комісії кілька разів на рік) є критично важливою в такій моделі. Clearco також стикнулася з перешкодами, оскільки зростання електронної комерції сповільнилося, а витрати на цифрову рекламу зросли, змусивши її скоротити персонал та перефокусуватися. Труднощі компанії демонструють ризик масштабування у фінансуванні на основі доходу: потрібен або величезний обсяг, або додаткові джерела доходу для покриття операційних витрат та дефолтів. Pipe відрізняється тим, що вона розпочала з менш капіталомісткого маркетплейсного підходу, тоді як Clearco ризикувала власними коштами. Станом на середину 2020-х років Clearco залишається ключовим гравцем, особливо для онлайн-рітейлерів та виробників подарункових наборів за підпискою, які шукають швидкі кошти для зростання без втрати частки власності. Для стартапу, що обирає між Pipe та Clearco, вибір може залежати від бізнес-моделі: SaaS-компанія може віддати перевагу Pipe/Capchase, тоді як продавець електронної комерції з мінливими щомісячними продажами може віддати перевагу авансу Clearco на основі спільного використання доходу. Варто зазначити, що обидві компанії наголошують на відсутності втрати частки власності та відсутності фіксованого графіка погашення, що робить їх привабливою альтернативою банківським позикам або венчурному капіталу для компаній, що генерують дохід.

Stripe Capital (та подібні вбудовані кредитори)

Stripe Capital представляє інший кут – це вбудований фінансовий продукт, запущений Stripe, глобальною платіжною платформою. Stripe Capital надає пропозиції фінансування малим підприємствам, які обробляють платежі через Stripe. На відміну від Pipe, Capchase або Clearco, Stripe Capital не є самостійним стартапом, що пропонує себе громадськості; це функція всередині екосистеми Stripe. Однак її модель дуже відповідає фінансуванню/авансам на основі доходу. Stripe використовує багаті дані про обсяг платежів та історію бізнесу для автоматичного андеррайтингу пропозиції – наприклад, кафе, що використовує Stripe для онлайн-замовлень, може побачити пропозицію авансу на 20 000 доларів у своїй панелі керування Stripe. Якщо бізнес приймає, гроші депонуються на його рахунок, і Stripe потім автоматично вираховує фіксований відсоток від щоденних продажів бізнесу, оброблених через Stripe, для погашення авансу плюс комісія (знову ж таки, по суті, аванс від торговця). Торговець заздалегідь знає загальну суму погашення (комісію), а погашення масштабується відповідно до його продажів – у повільні дні виплачується менше; у жваві дні – більше. Це дуже зручно для бізнесу і не вимагає особистої гарантії або застави, оскільки потік платежів є забезпеченням.

Stripe Capital, запущена у 2019 році, є одним із прикладів великих фінтех/платіжних компаній, що виходять на ринок вбудованого кредитування. Square (Block) робить подібне зі своїми Square Loans (раніше Square Capital), Shopify має Shopify Capital для торговців, а PayPal та Amazon мають власні програми фінансування для торговців. Все це аналогічно тому, у що переорієнтувалася Pipe, але орієнтовано на їхніх власних користувачів. Нова стратегія Pipe, по суті, намагається дозволити будь-якій платформі без фінансового відділу мати його – іншими словами, бути "залаштунковим" Stripe Capital для інших компаній-розробників програмного забезпечення. Масштаб Stripe величезний, тому Stripe Capital розподілила мільярди авансів для малого бізнесу. Вона, як правило, обслуговує дуже малий бізнес (часто потребуючи десятки тисяч доларів, а не мільйони), і процес повністю автоматизований/за запрошенням – якщо ви відповідаєте критеріям, ви отримуєте пропозицію; якщо ні, то немає процесу подання заявки. Початкова модель Pipe надавала послуги для більших потреб (сотні тисяч або мільйони попереднього капіталу для масштабування стартапів), тоді як Stripe Capital та її аналоги обслуговують "довгий хвіст" малого бізнесу для управління грошовим потоком.

При порівнянні Pipe зі Stripe Capital (та подібними пропозиціями) ключові відмінності: цільові користувачі та інтеграція. Pipe спочатку вимагала активного пошуку фінансування та була спрямована на стартапи стадії зростання, тоді як Stripe Capital є пасивною/вбудованою і спрямована на будь-який бізнес, що використовує Stripe. Stripe Capital – це функція, яка посилює загальний пакет продуктів Stripe (роблячи торговців більш лояльними до Stripe), тоді як фінансування Pipe було продуктом самої себе. Однак з новою вбудованою моделлю Pipe межі розмиваються – Pipe може забезпечувати наступний "Stripe Capital" для вертикальної SaaS-платформи. З точки зору вартості та умов, як Pipe, так і Stripe Capital використовують погашення, прив'язане до доходу. Аванс Stripe зазвичай стягує одноразову комісію (яка може перекладатися в АПР у діапазоні від десятків відсотків і вище, залежно від швидкості погашення), порівнянну зі спектром вартості фінансування Pipe. Жодна з них не вимагає частки власності або об'ємної документації. Головне міркування для бізнесу – чи має він доступ до однієї з цих вбудованих пропозицій (якщо ви вже використовуєте Stripe/Shopify/тощо) або чи потрібно йому шукати платформу, як Pipe або Capchase, тому що вони не використовують програмне забезпечення, що надає фінансування.

Інші помітні платформи

Окрім вищезгаданих трьох, існують інші помітні гравці: Wayflyer (ірландська компанія, що фокусується на фінансуванні бізнесів електронної комерції, і один із найбільших у RBF за обсягом залученого фінансування), Uncapped (британська компанія, що фінансує онлайн-бізнеси з моделлю, схожою на Clearco), Outfund, Re:cap та інші в Європі та країнах, що розвиваються. Традиційні постачальники венчурного боргу та нові фінтех-кредитори також конкурують, пропонуючи кредитні лінії стартапам, забезпечені регулярним доходом. У міру дозрівання простору розбіжності розмиваються – багато з цих компаній розширюють свої послуги (наприклад, пропонуючи картки для витрат, фінансування умов платежу або банківські послуги на додаток до чистих авансів доходу).

Pipe проти Capchase проти Clearco проти Stripe Capital можна уявити так: Pipe піонерувала маркетплейс для торгівлі доходом, Capchase та Clearco взяли більш прямий кредитозний підхід (Capchase зосередилася на SaaS, а Clearco – на електронній комерції), а Stripe Capital є прикладом вбудованого фінансування в рамках великої платіжної компанії. Всі вони поділяють основний принцип надання швидких, нерозмиваючих коштів на основі власної ефективності від доходу бізнесу. Їхні відмінності полягають у тому, кого вони обслуговують (SaaS проти роздрібної торгівлі, стартап проти головної вулиці), як вони фінансують аванси (ринкові інвестори проти власного балансу), та досвід користування (самостійний фінансовий продукт проти вбудованого в платформу). Для підприємців та власників бізнесу ці платформи разом становлять новий набір інструментів, окрім банків та венчурних фондів: можна вибрати постачальника, який найкраще відповідає їхній бізнес-моделі та потребам у фінансуванні. Конкуренція між ними була корисною для клієнтів, сприяючи кращим ставкам та більшій гнучкості. Станом на 2025 рік ці альтернативні варіанти фінансування стали мейнстрімом в екосистемі стартапів – засновник може залучати капітал для довгострокового зростання, але також використовувати Capchase або Pipe для згладжування короткострокових потреб у грошових коштах, тоді як онлайн-магазин може регулярно звертатися до Clearco або Stripe для закупівель запасів. Еволюція Pipe до вбудованого фінансування також вказує на зближення: навіть незалежні платформи бачать цінність у партнерстві та інтеграції, що свідчить про те, що фінансування на основі доходу переходить від нішевого продукту до всюдисущої функції програмного забезпечення для бізнес-фінансів.

Висновок

Поява та зростання Pipe ілюструють, як фінтех-інновації можуть трансформувати спосіб доступу до капіталу для бізнесу. Розглядаючи регулярний дохід як актив, Pipe відкрила ліквідність для компаній, які традиційні фінансисти часто недооцінювали. Стартапи отримали спосіб стимулювати зростання на власних умовах – швидко, гнучко і без втрати частки власності – а інвестори отримали новий клас активів у вигляді потоків регулярного доходу. Шлях не був без викликів: питання щодо ризику, стійкості та управління супроводжували Pipe та її аналоги. Нещодавній поворот компанії до вбудованого кредитування демонструє здатність до адаптації і, можливо, дає уявлення про те, як галузь буде дозрівати, з фінансуванням на основі доходу, що стає частиною програмного забезпечення для різних бізнес-платформ. Наближаючись до 2025 року, Pipe є не просто платформою чи продуктом, а частиною ширшого руху, що переосмислює фінансування малого бізнесу. Конкурентне середовище (Capchase, Clearco, Stripe та інші) продовжує спонукати кожного гравця вдосконалювати свою цінність для підприємців. Для власників бізнесу це означає більше варіантів для отримання капіталу, коли він їм потрібен, адаптованого до того, як працює їхній бізнес. Історія Pipe – від "Nasdaq для доходу" до "Shopify Capital для всіх інших" – втілює як обіцянку, так і еволюцію фінтеху в наданні більш інтелектуального фінансування. Наступні роки перевірять, наскільки добре ці моделі витримають масштабування, але зрозуміло, що заповітне бажання фінансування на основі доходу вийшло з пляшки, надаючи тривалий новий шлях для компаній, щоб рости на власних умовах.

Джерела: Підтримуюча інформація та дані в цій статті були отримані з низки актуальних джерел, включаючи TechCrunch, Fintech Nexus, Business Insider, Dealroom та інші, як цитується в тексті. Вони надають додаткові деталі про операції Pipe, галузевий контекст та останні розробки.