Pipe: Піонер фінтеху у фінансуванні, заснованому на доходах

Вступ

Pipe - заснована у 2019 році компанія у сфері фінансових технологій (фінтех), яка здобула славу піонера у сфері фінансування на основі доходів. Часто описувана як "Nasdaq для доходів", Pipe створила платформу, яка дозволяє компаніям обмінювати свої майбутні періодичні доходи на авансовий капітал. Простіше кажучи, компанії (особливо ті, що мають передплату або періодичні надходження) можуть отримати грошові аванси з майбутніх доходів, не беручи традиційних кредитів і не відмовляючись від власного капіталу. Ця інноваційна модель швидко зробила Pipe одним з найгучніших фінтех-стартапів - до середини 2021 року він залучив $250 мільйонів при оцінці в $2 мільярди - і позиціонував себе як лідера в наданні стартапам нерозбавляюче фінансування (капітал, який не вимагає відмови від власності). У наступних розділах ми розглянемо, як працює бізнес-модель Pipe, її переваги та недоліки, нещодавні розробки до 2025 року, а також порівняємо її з подібними платформами, такими як Capchase, Clearco та Stripe Capital.

Як працює бізнес-модель Pipe

Основна бізнес-модель Pipe перетворює постійні потоки доходів на товарний актив. Спочатку компанія Pipe створила платформа маркетплейсу де компанії з постійними доходами (наприклад, підписки на SaaS, сервісні контракти або інші види бізнесу, що базуються на підписці) могли б зв'язатися з інвесторами. За допомогою цієї платформи бізнес може продавати права на свої майбутні доходи (наприклад, річні щомісячні абонентські платежі) інвесторам зі знижкою. В обмін на це бізнес отримує одноразову суму готівки авансом. Інвестор, з іншого боку, отримує право отримувати платежі від клієнтів протягом певного часу і заробити прибуток, коли ці платежі будуть зібрані в повному обсязі. Pipe сприяє такому обміну, аналізуючи показники постійного доходу компанії (наприклад, річний або щомісячний дохід, утримання клієнтів тощо), щоб визначити, яку суму авансу можна запропонувати і на яких умовах. Важливо, що Pipe позиціонує ці транзакції не як позики, а як продаж активу (контракт на отримання доходу), що означає, що компанії не несуть традиційного боргу на своєму балансі.

Ключові особливості моделі Пайпа:

• Торговий майданчик: Платформа Pipe дозволяє інституційним інвесторам участь у тендері на закупівлю дохідних контрактівзапроваджуючи конкуренцію, яка може призвести до кращого ціноутворення для компаній. Інвестори ефективно "торгують" періодичним доходом компанії, і Pipe повідомила, що на її майданчику розміщено понад 1 трлн 4 трлн 1 млрд доларів річного періодичного доходу, який можна продати, а станом на середину 2022 року щомісяця торгується на десятки мільйонів доларів. Pipe стягує невелику торгову комісію (до ~1%) з кожної сторони транзакції як свій дохід.
• Придатність: Щоб використовувати Pipe, бізнес повинен мати передбачуваний потік регулярних доходів. Спочатку Pipe був орієнтований на SaaS-компанії, але згодом він поширився на інші сектори з постійними доходами, такі як управління нерухомістю, підписні медіа та послуги. Компанії повинні мати добру репутацію (наприклад, не бути одноосібними власниками і, як правило, базуватися в США або Великобританії в перші роки роботи Pipe). Обсяг фінансування ("торговий ліміт"), який може отримати компанія, пов'язаний з її доходами та станом здоров'я; зі зростанням бізнесу його ліміт може збільшуватися (від ~$25,000 до $100+ мільйонів для великих підприємств).
• Структура погашення: Фінансування повертається за рахунок звичайних доходів компанії. Наприклад, якщо SaaS-компанія продає річну підписку за аванс, інвестори, які придбали цей контракт, отримають щомісячні платежі клієнта за цей рік. У багатьох схемах фінансування, заснованих на доходах, погашення коригується з доходами - якщо продажі сповільнюються, повернення коштів просто займає більше часу, що дає компанії можливість передихнути, тоді як якщо продажі зростають, аванс повертається швидше (це на відміну від фіксованого графіка кредитування). Модель Pipe, по суті, працює подібно до факторингу або фінансування рахунків-фактур, але застосовується до періодичних контрактів на підписку, а не до одноразових рахунків-фактур. Компанія уникає традиційних кредитних вимог, таких як застава або особисті гарантії; забезпеченням виступають самі контракти і потоки доходів.
• Швидкість і процес: Pipe наголошує на швидкості та простоті. Підприємства підключають свої системи виставлення рахунків або бухгалтерського обліку до Pipe, який використовує дані для оцінки кредитоспроможності та якості доходів. Схвалення може бути досить швидким - часто протягом одного-двох днів - і після схвалення компанії можуть швидко отримати кошти. На практиці компанії розміщують на платформі "пропозицію" певної частини свого щорічного періодичного доходу, а інвестори подають заявки на отримання грошових коштів під цю пропозицію. Цей процес може бути набагато швидшим, ніж залучення власного капіталу (який може зайняти місяці). Однак терміни також залежать від попиту інвесторів: компаніям може знадобитися почекати, поки зацікавлений інвестор зробить пропозицію на ринку.

Загалом, оригінальна модель Pipe по суті перетворила періодичний дохід на актив, який можна продати, надаючи компаніям швидкий доступ до готівки. без боргових зобов'язань або розмивання. Це нововведення відкрило нові можливості фінансування для компаній, що розвиваються: до 2022 року компанія Pipe повідомила, що на її платформі зареєстровано понад 22 000 компаній, а щорічний дохід від її діяльності перевищує 1 трлн. 4 трлн. 7 млрд. доларів, що свідчить про апетит до цієї форми фінансування.

Переваги моделі Пайпа

Підхід Pipe до фінансування на основі доходу пропонує кілька значних переваг для бізнесу порівняно з традиційними способами фінансування:

• Нерозбавлений капітал: Мабуть, найбільша привабливість полягає в тому, що Pipe забезпечує фінансування без вимоги власного капіталу. Стартапи можуть залучати гроші, не відмовляючись від власності чи контролю над своєю компанією. Це відрізняється від венчурного капіталу, де засновники продають акції, або від конвертованого боргу, який може перетворитися на власний капітал. Як зазначає Business Insider, такі компанії, як Pipe, Capchase і Clearco, дозволяють стартапам "позичати гроші без необхідності відмовлятися від великих пакетів акцій у своїх компаніях" . Це робить фінансування Pipe дружній до засновників - підприємці можуть фінансувати зростання (наймання працівників, розробку продуктів, маркетинг тощо), зберігаючи при цьому весь власний капітал на майбутнє.
• Швидкість і зручність: Отримати капітал через Pipe можна набагато швидше і простіше, ніж традиційними способами. Банківські кредити для малого бізнесу часто вимагають великої кількості документів, застави та тижнів (якщо не місяців) андеррайтингу. Залучення венчурного капіталу може зайняти ще більше часу. На противагу цьому, фінансування, що базується на доходах, є на основі даних і швидко - Схвалення часто відбувається протягом 1-3 днів, і після схвалення кошти можна отримати майже одразу. Така швидкість може мати вирішальне значення для компаній, які потребують грошових коштів, щоб вчасно скористатися можливістю або згладити грошові потоки. Процес також є зручним для засновників, оскільки зазвичай не вимагає особистих гарантій або обтяжливих зобов'язань (згідно з умовами програми, Pipe не вимагає дотримання суворих фінансових коефіцієнтів або мінімальної вартості чистих активів), що зменшує навантаження на засновників.
• Гнучкість у погашенні: На відміну від фіксованої позики з фіксованими щомісячними платежами, фінансування, що базується на доходах, зазвичай узгоджує виплати з фактичними доходами бізнесу. Компанії виплачують відсоток від доходу або передають інвесторам придбані потоки доходів, тому якщо доходи сповільнюються, виплати пропорційно зменшуються. Наприклад, якщо продажі стартапу падають протягом одного місяця, він автоматично повертає менше коштів, зменшуючи навантаження на грошові ресурси; якщо продажі зростають, він може повернути гроші швидше. "Гроші повертаються як відсоток від майбутніх доходів, а це означає, що якщо продажі падають, компанія матиме більше часу для виплат", - пояснює галузевий звіт Dealroom. Ця вбудована гнучкість може стати рятівним кругом для сезонного бізнесу або будь-якої компанії з нестабільними продажами. По суті, це спосіб отримання фінансування, який розділяє певний ризик з інвестором - дохід інвестора залежить від результатів діяльності підприємства, а не від фіксованої відсоткової ставки. (Варто зазначити, що нові пропозиції Pipe явно використовують цей підхід, здійснюючи виплати через потоки платежів, про що йтиметься далі).
• Відсутність боргу (за формою, якщо не по суті): Оскільки операції на ринку труб структуровані як продаж активів, а не позики, компанії не відображають їх як борг у балансі. Це може допомогти зберегти певні фінансові коефіцієнти та уникнути порушення боргових зобов'язань. Це також може уникнути впливу на кредитний рейтинг компанії, оскільки технічно компанія продає майбутні доходи, а не позичає. Крім того, не потрібно сплачувати відсотки - "вартістю" капіталу є застосований дисконт. Для підприємств із сильною економікою одиниці продукції продаж частини майбутнього прогнозованого доходу зі знижкою може бути дешевшим, ніж кредити під високі відсотки або факторинг. І оскільки немає складних відсотків, вартість є одноразовою фіксованою знижкою (подібно до того, як факторинг рахунків-фактур може стягувати фіксовану плату). Наприклад, багато угод з фінансування під дохід стягують фіксовану комісію (скажімо, 6% від авансу) незалежно від того, скільки часу потрібно для погашення, що може бути привабливим порівняно зі змінною відсотковою ставкою.
• Забезпечує зростання завдяки використанню передбачуваного доходу: Модель Pipe дозволяє компаніям розблокувати грошові кошти, прив'язані до майбутніх платежів за підписку. Це особливо корисно для SaaS-компаній, які підписують річні контракти, але отримують дохід щомісяця - замість того, щоб чекати щомісяця, коли гроші почнуть надходити, вони можуть отримати більшу частину цих грошей авансом через Pipe і реінвестувати їх у розвиток. Це ефективно згладжує грошові потоки і перетворює періодичні доходи на капітал для негайного зростання. Багато стартапів, які стикаються з високими початковими витратами на залучення клієнтів, цінують це, оскільки вони можуть заплатити за залучення більшої кількості користувачів зараз, а потім окупити витрати за рахунок доходу, який генерують ці користувачі. Це спосіб фінансувати зростання за рахунок власних прогнозованих доходів компанії, замість того, щоб постійно залучати зовнішній капітал або брати банківські кредити. Ця модель також створила новий клас активів для інвесторів, які хочуть отримати доступ до потоків доходів стартапів, не володіючи власним капіталом, розширюючи пул інвесторів для стартапів.

Таким чином, модель Pipe забезпечує ліквідність та фінансову гнучкість, особливо для стартапів, які мають надійні потоки доходів, але не мають твердих активів для застави або не хочуть розмивати свою частку власності. Це заповнює прогалину у фінансуванні для компаній, яким ще зарано залучати традиційний борг, але які хочуть уникнути повторного залучення капіталу. Ці переваги зробили компанію Pipe та її аналогів популярними, особливо в часи, коли венчурний капітал стало важче отримати (наприклад, під час економічних спадів).

Недоліки та критика

Хоча фінансування на основі доходів через Pipe може бути потужним, воно також має обмеження та потенційні недоліки. Це не універсальне рішення, і як компанії, так і інвестори висловлюють певну критику:

• Обмежено прибутковими компаніями: За задумом, модель Пайпа працює лише для компаній, які вже мають постійний дохід. Це означає, що стартапи на дуже ранніх стадіях або ті, що здійснюють разові продажі (замість підписок), зазвичай не можуть використовувати Pipe. Як зазначено в галузевому аналізі, RBF "безумовно, не є варіантом для стартапів у сфері високих технологій, але добре працює для електронної комерції та SaaS-бізнесу" . Таким чином, Pipe не допомагає компаніям, які потребують капіталу для розробки продукту або досягнення початкового рівня - це інструмент для масштабування існуючого потоку доходів. Крім того, сума фінансування залежить від ефективності бізнесу; компанії зі скромними регулярними доходами можуть отримати лише скромні аванси (Pipe зазвичай пропонує частину ARR в якості ліміту). Це вбудований ковпачок які можуть не відповідати потребам стартапів, що потребують великих капітальних вливань, які перевищують їхні поточні доходи.
• Вартість капіталу та комісійні: Фінансування від Pipe - це не "дешеві гроші". В обмін на авансовий внесок компанії відмовляються від частини майбутніх доходів плюс комісійні. Ефективна вартість може бути високою, іноді порівнянною або вищою за відсоткові ставки за венчурними позиками. Наприклад, якщо компанія сплачує фіксовану комісію в розмірі 6% за отримання авансу і повертає його протягом 6 місяців, це дорівнює приблизно 12% річних; якщо вона повертає кошти за 4 місяці, ефективна річна вартість підскакує до ~18% . Це і є ціна зручності та гнучкості. Оскільки процентні ставки в економіці в цілому зросли у 2022-2023 роках, вартість альтернативного фінансування також зросла. Один з венчурних інвесторів попередив, що зі зростанням "загальної вартості грошей" стартапи можуть знайти ці боргові продукти менш привабливими: "засновники можуть думати, що їхній борг все ще дешевий, але він буде дорожчати". Більше того, хоча Pipe не має прихованих комісій, в деяких угодах є плата за платформу і, можливо, певні умови. Конкуренти зазначають, що процес Pipe може включати в себе комісію за закриття або навіть гарантії в деяких випадках, що може збільшити вартість. Якщо компанія має доступ до банківських кредитів під дуже низькі відсотки або може залучити власний капітал за хорошою оцінкою, це може бути дешевшим джерелом капіталу, ніж продаж доходів через Pipe. Коротше кажучи, нерозбавлений не означає безкоштовний - компанії повинні зважувати вартість фінансування та зростання, яке воно забезпечує.
• Надмірна довіра та здоров'я бізнесу: Розпродаж майбутніх доходів може створити ризики для фінансового здоров'я компанії, якщо з цим переборщити. Існує небезпека того, що надмірна залежність від майбутніх продажів для фінансування поточних витрат. Якщо компанія постійно продає свої доходи за наступні 12 місяців за передоплату, це може створити цикл, в якому вона завжди буде відставати від доходу на рік (оскільки доходи кожного року були витрачені заздалегідь). Це може стати проблемою, якщо зростання сповільниться або якщо компанія зіткнеться з несподіваним спадом - вона може виявити, що більша частина її майбутніх доходів вже виплачена інвесторам. У найгіршому випадку компанія може у вас закінчився дохід, який ви можете продати, але все ще маєте заборгованість по майбутнім платежамщо нагадувало б борговий навіс. Відповідальне використання фінансування Pipe зазвичай означає використання його як мосту або періодичного підсилення, а не як єдиного джерела фінансування для всіх операцій. Крім того, якщо продажі погіршуються (наприклад, високий відтік клієнтів)компанія може зіткнутися з труднощами у виконанні зобов'язань за укладеними контрактами. Модель Пайпа зазвичай передбачає певний рівень передбачуваності; вона найкраще працює, коли відтік клієнтів низький, а дохід стабільний або зростає. Якщо клієнти масово скасовують підписки, це може призвести до дефолту або до того, що компанії доведеться виплачувати інвесторам кошти в інший спосіб. Таким чином, фінансування на основі доходу перекладає частину ризику на інвесторів, але не весь - компаніям все одно потрібно підтримувати дохід, щоб угода залишалася життєздатною.
• Обережність інвесторів та розмір ринку: Деякі венчурні інвестори висловлюють скептицизм щодо довгострокової життєздатності та розміру Pipe та подібних стартапів з альтернативним фінансуванням. Хоча ці платформи пережили бум інтересу, коли у 2022 році фінансування стартапів стало більш жорстким, існують питання щодо сталого попиту. Наприклад, одна з таких платформ, як Партнер Index Ventures зазначив, що ці компанії задовольняють потребу зараз, але замислився над тим, "що для них є кінцевою точкою?" - По суті, питання полягає в тому, чи є фінансування, засноване на доходах, постійним явищем чи тимчасовою тенденцією. Якщо традиційне фінансування стане простішим або дешевшим, стартапи можуть повернутися до нього, а платформи RBF будуть використовуватися рідше. Більше того, конкуренція зростає у цій сфері, як з боку інших стартапів, так і з боку діючих компаній (як ми обговоримо в порівнянні), що може зменшити частку ринку або маржу Pipe. Модель також менш застосовна за межами певних ніш - вона була найбільше підходить для SaaS-компаній Не всі галузі промисловості мають передбачувані, закріплені контрактами, періодичні доходи, яких прагнуть інвестори, що працюють у компанії Pipe. Це означає, що адресний ринок для чистої форми продукту Pipe може бути дещо обмеженим (одна з причин, чому Pipe з того часу розвинула свою модель).
• Суперечності та операційні виклики: Труба зіткнулася зі своєю часткою протиріччя та болі зростання в міру того, як він масштабувався. Наприкінці 2022 року всі троє співзасновників Pipe оголосили про раптову відставку зі своїх керівних посад - дуже незвичайний крок, який привернув увагу галузі. Така зміна керівництва призвела до припущень про внутрішні проблеми. Незабаром після цього з'явилися повідомлення про те, що Pipe виділив приблизно $80 мільйонів доларів США на фінансування криптомайнінгових компаній, які згодом збанкрутували, що потенційно змусило Pipe списати ці збитки. (Офіційно Pipe відмовлено списати $80M, заявивши, що, хоча він і надавав фінансування хостам для майнінгу криптовалют, він не зазнав безповоротних збитків у такому масштабі). Цей епізод підкреслив ризик виходу на більш ризиковані клієнтські сегментиДоходи від майнінгу криптовалют виявилися набагато менш передбачуваними і безпечними, ніж підписки на SaaS, що свідчить про те, що модель Pipe може похитнутися, якщо основні потоки доходів вичерпаються. Крім того, інсайдери стверджували, що засновники Pipe перевели в готівку значні суми власного капіталу на вторинному ринку під час ажіотажу, що дехто розцінив як передчасне отримання прибутку. Такі кроки можна розглядати як червоні прапорці, що вказують на те, що керівництву може бракувати довгострокової впевненості. Команда Pipe захищалася, засуджуючи "чутки" і наполягаючи на тому, що компанія стоїть на міцному фундаменті, але цей епізод підкреслив, що фінтех-стартапи стикаються з такими проблемами контроль за управлінням та управлінням ризиками. Окрім самої Pipe, інші фінансові компанії, що працюють на основі доходів, зазнали турбулентності - наприклад, Clearco (відомий канадський провайдер RBF) був змушений звільнити 25% своїх співробітників у 2022 році на тлі технологічного спаду, і боровся з прибутковістю після того, як виділив понад $1,6 мільярда доларів підприємствам (отримуючи за це відносно невеликі комісійні) . Ці виклики ілюструють, що бізнес-модель RBF, хоча і є інноваційною, може бути важко працювати прибутково в масштабахі є вразливою до макроекономічних зрушень (таких як зростання процентних ставок або зниження апетиту інвесторів до ризику).

Підсумовуючи, можна сказати, що модель Пайпа - це палиця з двома кінцями. Вона забезпечує гнучке фінансування, але лише для певних типів компаній і за значну ціну. Вона вимагає обережного використання - стартапи повинні зважувати, скільки майбутніх доходів вони віддають. Як бізнес, компанія Pipe сама зіткнулася з питаннями довіри та ризиків і зрозуміла, що якість та прозорість андеррайтингу мають вирішальне значення. Концепція фінансування зростання за рахунок майбутніх доходів є потужною, але вона має бути реалізована розумно, щоб уникнути нових форм фінансового стресу для компанії.

Останні події та зміни (до 2025 року)

З моменту свого заснування компанія "Пайп" пройшла динамічний шлях зі значними змінами в керівництві та стратегії за останні кілька років. Ось огляд основних подій до початку 2025 року:

• Заснування та стрімке зростання: Компанія Pipe була заснована у 2019 році Гаррі Херстом, Джошем Мангелом та Заїном Алларахією. Він швидко залучив венчурний капітал завдяки своєму новому підходу - до травня 2021 року, в розпал фінтех-розквіту, Pipe залучив $250 мільйонів в рамках раунду з перепідпискою, який оцінив молоду компанію в $2 мільярди доларів. Це зробило Pipe одним з найшвидших фінтех-стартапів, який отримав статус "єдинорога". Платформа була дуже популярною; як зазначалося раніше, тисячі компаній зареєструвалися, і для торгівлі були підключені мільярдні доходи. Pipe вийшла за межі програмного забезпечення в такі сфери, як підписки та послуги D2C, а також вийшла на ринок Великої Британії. До 2022 року більше половини обсягу торгівлі Pipe, як повідомляється, припадало на компанії, що не належать до SaaS, що відображає це більш широке впровадження.
• Лідерський струс у 2022 році: У листопаді 2022 року Pipe приголомшив фінтех-спільноту, оголосивши, що всі три співзасновники відійшли від своїх керівних ролей. Співголова Гаррі Херст (який був публічним обличчям Pipe) перейшов на посаду віце-голови, а інший співголова Джош Мангел став тимчасово виконуючим обов'язки генерального директора на час пошуку нового керівника. Компанія заявила, що як засновники вони були "будівельниками 0-1, а не масштабними операторами", і що Pipe потрібен досвідчений лідер, щоб вивести її на наступний етап. Рідко можна побачити, щоб ціла команда засновників одночасно залишала топ-менеджмент, особливо для гучного стартапу, який (принаймні, зовні) працював добре. Цей крок викликав багато запитань про причини. У наступні дні з'явилися повідомлення (від анонімних інсайдерів) про деякі помилки: одне з них стверджувало, що Pipe виплатила ~$80M авансів криптомайнінговим компаніям, які збанкрутували, а інше - що засновники продали значну частину власних акцій на вторинних торгах. Pipe заперечував, що зазнав безповоротних втрат, але час виходу засновників на тлі цих чуток призвів до спекуляцій про те, що "щось не так" за лаштунками . Однак компанія також зазначила, що все ще має п'ять років злітної смуги (готівка в банку) на той час і продовжував зростати дохід. Цей перехідний період заклав основу для нової глави в історії компанії "Пайп".
• Новий генеральний директор та стратегічний стрижень: Після глобального пошуку Пайп найняв Люк Вуалес в якості нового генерального директора, який очолив компанію в лютому 2023 року. Люк Войлес є ветераном фінтех-кредитування - раніше він очолював команду QuickBooks Capital компанії Intuit і був генеральним директором Square Banking в Block (материнській компанії Square), зосереджуючись на кредитуванні малого бізнесу. Його досвід свідчив про те, що Pipe, швидше за все, поглибить свій поштовх у фінансуванні малого бізнесу. Дійсно, під керівництвом Войлеса, Pipe пройшов через стратегічний поворот у 2023-2024 рокахвідхід від того, щоб бути лише ринком для отримання прибутку від SaaS, і перехід до того, щоб стати платформа вбудованого фінансування для малого бізнесу . У квітні 2024 року Труба оголосила про запуск нового "Капітал як послуга" (CaaS) пропонуючи, по суті, вбудований кредитний продукт, який інші компанії можуть підключити до власного програмного забезпечення або платіжних платформ.
• Вбудована фінансова модель: Нова модель CaaS знаменує собою значну еволюцію бізнесу Pipe. Замість того, щоб просто з'єднувати інвесторів зі стартапами на ринку, Pipe тепер співпрацює з компаніями-розробниками програмного забезпечення та платіжними системами, пропонуючи фінансування "білої етикетки кінцевим споживачам цих партнерів. Наприклад, одним із партнерів Pipe у 2024 році є Boulevard, програмна платформа для салонів і спа-салонів. Завдяки Pipe Boulevard зміг запустити "Boulevard Capital" - власну фірмову послугу фінансування для салонів, які використовують його програмне забезпечення. За лаштунками Pipe займається андеррайтингом, надає капітал і керує збором платежів, тоді як клієнти Boulevard просто бачать пропозицію про аванс або позику в інтерфейсі Boulevard. Це класичний приклад вбудоване кредитування підхід: безперешкодна інтеграція фінансових продуктів у небанківські платформи. Серед інших початкових партнерів Pipe - платіжна компанія (Priority) та фірма з платіжної інфраструктури (Infinicept), які мають на меті запропонувати фінансування своїм клієнтам з малого бізнесу. Типові види фінансування, що надаються в рамках цієї моделі авансові платежі продавців або аванси на основі доходу - не традиційні кредити в розстрочку. Малим підприємствам можуть запропонувати, скажімо, $50,000 авансу, який вони повертають, дозволяючи платформі (і Pipe) брати фіксований відсоток від їхніх щоденних продажів або обробки платежів до тих пір, поки не буде погашена встановлена сума. Це і є та сама концепція, яку вперше запровадили Square Capital, Stripe Capital та Shopify Capital (всі вони пропонують продавцям грошові аванси, які повертаються за рахунок продажів). Фактично, генеральний директор Pipe прямо провів паралелі з підходом до кредитування Square, який він допоміг створити.
• Обґрунтування та вплив Повороту: Pipe переорієнтувалася на вбудоване фінансування, щоб розблокувати набагато більший ринок. Обслуговування лише SaaS-компаній на індивідуальній основі було обмеженим - початковий ринок, хоча і був успішним, був ніша. Надаючи платформу для будь-якої програмної або платіжної компанії, яка пропонує фінансування, Pipe залучає потенційно мільйони малих підприємств, які використовують різні програмні інструменти (від ресторанних касових систем до платформ електронної комерції, програмного забезпечення для управління тренажерними залами тощо). Кожен такий партнер може залучити сотні або тисячі своїх бізнес-користувачів до програми фінансування Pipe. Як зазначається у звіті Fintech Nexus, ця модель дає Pipe "можливість масштабування, яку ніколи не міг собі дозволити бізнес, орієнтований на SaaS". По суті, це позиціонує Pipe як "вбудований кредитор" або постачальником фінансування B2B2B. Один з коментаторів описав новий напрямок діяльності Pipe як такий, що став "Капітал Shopify для всіх інших"Це означає, що Pipe сприятиме залученню капіталу в багатьох інших компаніях, що займаються розробкою програмного забезпечення, аналогічно до того, як Shopify надає фінансування продавцям на своїй власній платформі. Цей крок також узгоджує Pipe з більш широкою тенденцією вбудованого фінансування, яку багато хто розглядає як основну сферу зростання у фінтеху.
• Поточний стан (2024-2025): Станом на 2024 рік компанія Pipe впровадила цю пропозицію CaaS і повідомила про дуже позитивні перші результати. У пілотних програмах вбудована пропозиція отримала високий рівень прийняття - близько 5% конверсії серед малих підприємств, які отримали фінансування, і зоряний показник Net Promoter Score 95 від користувачів, що свідчить про те, що ці підприємства були надзвичайно задоволені досвідом. Ці цифри свідчать про те, що власники малого бізнесу цінують простоту отримання фінансування в рамках інструментів, які вони вже використовують, без звичайної паперової тяганини та візитів до банку. У дизайні Pipe основна увага приділяється тому, щоб зробити процес безперешкодним і приуроченим до моменту необхідності (наприклад, пропонуючи аванс саме тоді, коли бізнес може перевіряти свої щомісячні показники на інформаційній панелі). З фінансової точки зору, Pipe забезпечила достатній капітал для фінансування таких авансів на суму до $1,2 мільярда доларів на рік за рахунок поточного балансу. У міру зростання попиту компанія планує зробити продаж цілих кредитів - продаж профінансованих авансів інституційним інвесторам - подібно до початкової моделі, але тепер Pipe спочатку видаватиме кредити, а потім продаватиме їх інвесторам, щоб вивільнити потужності. Цей гібридний підхід поєднує оригінальну ринкову концепцію з моделлю прямого кредитування. До кінця 2024 року і в 2025 році Pipe буде ефективно працювати як фінтех-кредитор і маркетплейс, вбудований в інші платформи.
• Перспективи: Поворот до вбудованого фінансування свідчить про те, що Pipe адаптується до відгуків ринку та шукає шлях до сталого зростання. Це дозволяє Pipe диверсифікувати свою діяльність і вийти за рамки стартапів із суто періодичними доходами та обслуговувати широкий сегмент малого бізнесу з короткостроковими потребами в капіталі. Цей крок також посилює конкуренцію з платіжними гігантами (такими як Stripe та Square) та іншими фінтех-компаніями, що пропонують вбудовані кредити, але при цьому використовує спеціалізовані знання Pipe у фінансуванні доходу. До 2025 року історія Pipe буде такою еволюціявід вузькоспеціалізованого ринку для отримання доходу від SaaS до ширшої фінтех-платформи, що дозволяє багатьом видам бізнесу отримати доступ до капіталу "на їхніх умовах", як зазначено в місії компанії. Успіх цієї стратегії залежатиме від її реалізації - забезпечення контролю над кредитними втратами, залучення та підтримки партнерів, а також від того, чи зможе Pipe підтримувати достатній рівень фінансування авансів (управління власною вартістю капіталу). Переживши турбулентний 2022 рік, Pipe, схоже, вийшла на нову траєкторію, спрямовану на інтеграцію свого фінансування в структуру бізнес-програмного забезпечення по всьому світу.

Порівняння зі схожими фінтех-платформами

Pipe є помітним гравцем на ринку альтернативного фінансування, але не єдиним. Кілька інших фінтех-компаній також пропонують нерозбавлене фінансування стартапам та малому бізнесу, кожна з яких має свій власний підхід до моделі. Нижче ми порівнюємо Pipe з кількома відомими платформами: Кепчезе., Clearcoі Смугастий капітал.

Кепчезе.

Capchase часто згадують в одному ряду з Pipe, оскільки обидва сервіси були створені приблизно в один і той самий час для SaaS-компаній з постійним доходом. Однак підхід Capchase відрізняється в ключових аспектах. Capchase - це прямий кредитор, а не маркетплейс - він використовує власний баланс (і кредитні лінії від банків) для надання авансів стартапам. Це означає, що коли SaaS-компанія використовує Capchase, вона отримує кошти безпосередньо від Capchase (або її партнерів по фінансуванню), не чекаючи, поки сторонні інвестори зроблять ставку на їхні контракти. Однією з переваг цієї моделі є швидкість та передбачуваність: Capchase може андеррайтингувати та представити пропозицію, як правило, протягом 48 годин, використовуючи свої технологічні моделі ризиків. Компаніям не потрібно сподіватися на появу інвестора; Capchase більш прямолінійний пропонує фінансування на основі метрик компанії (ARR, утримання, зростання тощо). Capchase рекламує дуже прозора структура зборів - як правило, без ордерів, без прихованих платежів або штрафів за передоплату. Це часто працює як кредитна лінія, де стартап може отримати кошти і погашати їх протягом фіксованого періоду (щомісячні графіки погашення, які можна узгодити з циклом доходів компанії). На практиці, продукт Capchase може нагадувати венчурний борг, але пристосований до періодичних показників доходу. Відомо, що Capchase надає "план фінансування" стартапам (допомагаючи їм планувати, як використовувати періодичні транші капіталу), тоді як Pipe був більше орієнтований на індивідуальне фінансування на вимогу. І Pipe, і Capchase надають фінансування без розбавлення, але Capchase більше схожий на позику (з певним терміном та відсотками), тоді як класична модель Pipe більше схожа на продаж активу.

З точки зору ринку, Capchase залучила значний капітал для кредитування (включаючи кредитну лінію на суму $400 мільйонів у 2022 році) і обслуговує сотні SaaS-компаній. Він конкурує, рекламуючи гнучкість без необхідності для компаній публічно ділитися даними на ринку. Компроміс полягає в тому, що Capchase бере на себе ризик за своїми книгами (тому вона повинна бути впевнена у своєму андеррайтингу), в той час як Pipe спочатку була лише посередником в угодах між іншими компаніями. Станом на 2025 рік Capchase, як і Pipe, також вивчає ширші пропозиції - наприклад, фінансування оборотного капіталу та рішення "купи зараз, заплати пізніше" для продажів B2B SaaS. Обидві компанії еволюціонують від чистого фінансування доходу до більш широких фінтех-платформ, але їхні вихідні філософії (ринковий майданчик проти прямого кредитування) є ключовою відмінністю.

Clearco (Clearbanc)

Clearco - раніше відома як Clearbanc - ще одна відома фінансова компанія, що базується на доходах, з історичним фокусом на електронна комерція та прямий зв'язок зі споживачем (D2C) бізнесу. Заснована в Канаді, компанія Clearco зробила собі ім'я, пропонуючи фінансування маркетингу та запасів інтернет-брендам та розробникам додатків в обмін на відсоток від їхніх майбутніх доходів. По суті, ця модель являє собою авансовий платіж продавця: Clearco може авансувати $100,000 компанії D2C, щоб витратити їх на рекламу у Facebook або інвентар, а натомість компанія погоджується повернути, скажімо, $106,000, віддаючи Clearco 5% свого доходу від продажів щомісяця, доки не буде повернуто всю суму. Часовий графік не встановлений - якщо продажі повільні, це займає більше часу (плата не збільшується), а якщо продажі швидкі, аванс повертається швидше. Це фіксована плата, погашення з розподілом доходу підхід дуже схожий на те, що робить Pipe у своїй новій вбудованій моделі, але Clearco почала з цього методу з самого початку, орієнтуючись на онлайн-бізнес, який має регулярні продажі, але, можливо, не має доходу від підписки. З часом Clearco розширила свої пропозиції: вона запустила продукти для SaaS-компаній (фінансування за рахунок регулярних доходів, як у Pipe), для "творців" з гіг-економіки і навіть запропонувала інструмент фінансування товарних запасів. Він також намагався диференціюватися, надаючи додаткові послуги: використовуючи всі дані, які він збирає від компаній, щоб надати засновникам ідеї та рекомендації. Наприклад, Clearco створила платформу для зв'язку стартапів зі стратегічними партнерами або інвесторами на основі їхніх показників, прагнучи бути чимось більшим, ніж просто постачальником капіталу.

У порівнянні з Pipe, Clearco була більш практичний інвестор (залучення великих пулів грошей для розгортання). До 2022 року Clearco позичила понад 1 трлн 4 трлн 1,6 млрд доларів 5500+ компаніям - більший обсяг, ніж Pipe на той час - але все ще не була прибутковою через малу маржу від кожної угоди. У такій моделі потреба у швидкому обігу капіталу (щоб заробляти цю комісію ~6% кілька разів на рік) є високою. Clearco також зіткнулася зі зустрічними вітрами, оскільки зростання електронної комерції сповільнилося, а витрати на цифрову рекламу зросли, що змусило її скоротити персонал і переорієнтуватися. Виклики, з якими зіткнулася компанія, свідчать про те, що ризик масштабу у фінансуванні, що базується на доходахДля покриття операційних витрат і дефолтів потрібні або величезні обсяги, або додаткові потоки доходів. Pipe відрізняється тим, що почала з менш капіталомісткого ринкового підходу, тоді як Clearco поставила під загрозу власні кошти. Станом на середину 2020-х років Clearco залишається ключовим гравцем, особливо для Інтернет-магазини та абонентські скриньки які шукають швидкі гроші для зростання без залучення власного капіталу. Для стартапів, які обирають між Pipe та Clearco, вибір може залежати від бізнес-моделі: SaaS-компанії можуть схилятися до Pipe/Capchase, тоді як продавець електронної комерції з мінливими щомісячними продажами може віддати перевагу авансу Clearco, що передбачає розподіл доходу. Примітно, що обидві компанії наголошують на відсутності розмивання та фіксованого графіку погашення, що робить їх привабливою альтернативою банківським кредитам або венчурним інвестиціям для бізнесу, що приносить дохід.

Stripe Capital (та подібні вбудовані кредитори)

Stripe Capital представляє інший кут зору - це продукт вбудованого фінансування від Stripe, глобальної платіжної платформи. Stripe Capital пропонує фінансування малому бізнесу, який обробляє платежі через Stripe. На відміну від Pipe, Capchase або Clearco, Stripe Capital не є окремим стартапом, який представляє свої пропозиції публіці; це функція всередині екосистеми Stripe. Однак, його модель дуже схожа на фінансування на основі доходу / авансів. Stripe використовує багаті дані про обсяги та історію платежів бізнесу для автоматичного підписання пропозиції - наприклад, кафе, яке використовує Stripe для онлайн-замовлень, може побачити пропозицію про аванс у розмірі $20 000 на своїй панелі інструментів Stripe. Якщо бізнес приймає пропозицію, гроші зараховуються на його рахунок, а Stripe автоматично відраховує фіксований відсоток від щоденних продажів бізнесу обробляється через Stripe для повернення авансу плюс комісія (знову ж таки, по суті, це аванс продавця). Торговець заздалегідь знає загальну суму виплат (комісію), і виплати залежать від обсягу продажів - у низькі дні виплачується менше, у високі дні - більше. Це дуже зручно для бізнесу і не вимагає жодних особистих гарантій чи застави, оскільки забезпеченням є потік платежів.

Stripe Capital, запущений у 2019 році, є одним із прикладів великих фінтех/платіжних компаній, які переходять на вбудоване кредитування. Square (Block) робить подібне з Square Loans (раніше Square Capital), Shopify має Shopify Capital для продавців, а PayPal і Amazon мають власні програми фінансування продавців. Все це аналогічно тому, на чому зосередився Pipe, за винятком того, що вони орієнтовані на власну базу користувачів. Нова стратегія Pipe по суті намагається дати можливість будь-якій платформі без мати фінансову установу - іншими словами, бути фінансовою установою. за лаштунками Stripe Capital для інших софтверних компаній. Масштаби Stripe величезні, тому Stripe Capital розподілив мільярди авансів для малого бізнесу. Він, як правило, обслуговує дуже малі підприємства (які часто потребують десятки тисяч доларів, а не мільйони), і процес повністю автоматизований/запрошений - якщо ви відповідаєте вимогам, ви отримуєте пропозицію; якщо ні, то процес подачі заявки не відбувається. Початкова модель Pipe задовольняла більші потреби (сотні тисяч або мільйони початкового капіталу для масштабування стартапів), тоді як Stripe Capital і подібні до неї задовольняють довгий хвіст малого бізнесу для управління грошовими потоками.

Якщо порівнювати Pipe зі Stripe Capital (і подібними пропозиціями), то ключові відмінності полягають у наступному: цільові користувачі та інтеграція. Pipe спочатку вимагав активного пошуку фінансування і був орієнтований на стартапи на стадії зростання, в той час як Stripe Capital є пасивним/вбудованим і спрямований на будь-який бізнес, що використовує Stripe. Stripe Capital - це функція, яка посилює загальний набір продуктів Stripe (роблячи продавців більш лояльними до Stripe), тоді як фінансування Pipe було самостійним продуктом. Однак, завдяки новому вбудованому підходу Pipe, межі розмиваються - Pipe може забезпечити наступний "Stripe Capital" для вертикальної платформи SaaS. З точки зору вартості та умов, і Pipe, і Stripe Capital використовують виплати, прив'язані до доходу. За аванс Stripe зазвичай стягується одноразова комісія (яка може бути переведена у відсоткову ставку в підлітковому віці або вище, залежно від швидкості окупності), порівнянну з діапазоном витрат на фінансування від Pipe. Обидва варіанти не вимагають власного капіталу або великого обсягу документів. Основне питання для бізнесу полягає в тому, чи має він доступ до однієї з цих вбудованих пропозицій (якщо ви вже використовуєте Stripe/Shopify тощо), або ж йому потрібно шукати платформу на кшталт Pipe чи Capchase, оскільки він не використовує програмне забезпечення, яке надає фінансування.

Інші помітні платформи

Окрім трьох вищезгаданих, є й інші помітні гравці: Подорожній. (базується в Ірландії, спеціалізується на фінансуванні підприємств електронної комерції та є одним з найбільших у RBF за обсягом залучених коштів), Без кришки. (базується у Великобританії, фінансує онлайн-бізнес за моделлю, схожою на Clearco), Outfund, Re:cap, та інші по всій Європі та на ринках, що розвиваються. Традиційні венчурні кредитори та нові фінтех-кредитори також конкурують, пропонуючи кредитні лінії стартапам під заставу періодичних надходжень. З розвитком ринку відмінності стираються - багато з цих компаній розширюють спектр своїх послуг (наприклад, пропонуючи витратні картки, строкове фінансування або банківські послуги на додаток до авансів під чистий дохід).

Підводячи підсумок, Pipe проти Capchase проти Clearco проти Stripe Capital можна розглядати таким чином: Pipe започаткувала ринок для торгівлі доходами, Capchase і Clearco застосували більш прямий підхід до кредитування (Capchase зосередилася на SaaS, а Clearco - на електронній комерції), а Stripe Capital є прикладом вбудованого фінансування у великій платіжній компанії. Всі вони поділяють основний принцип надання швидких грошових коштів без розбавлення на основі показників власного доходу бізнесу. Їх відмінності полягають у хто які вони обслуговують (SaaS vs ритейл, стартап vs Мейн-стріт), як вони фінансують аванси (ринкові інвестори проти власного балансу), а також користувацький досвід (окремий фінансовий продукт проти вбудованого в платформу). Для підприємців та власників бізнесу ці платформи в сукупності представляють новий інструментарій, який не обмежується банками та венчурними фондами: можна обрати постачальника, який найкраще відповідає бізнес-моделі та потребам у фінансуванні. Конкуренція між ними є вигідною для клієнтів, що призводить до кращих ставок та більшої гнучкості. Станом на 2025 рік ці альтернативні варіанти фінансування стали основними в екосистемі стартапів - засновник може залучити власний капітал для довгострокового зростання, але також використовувати Capchase або Pipe для згладжування короткострокових потреб у грошових коштах, тоді як інтернет-магазин може регулярно використовувати Clearco або Stripe для закупівлі запасів. Еволюція Pipe у вбудоване фінансування також вказує на конвергенцію: навіть незалежні платформи бачать цінність у партнерстві та інтеграції, що свідчить про те, що фінансування, засноване на доходах, перетворюється з нішевого продукту на повсюдне явище програмного забезпечення для фінансування бізнесу .

Висновок

Виникнення та розвиток Pipe ілюструє, як фінтех-інновації можуть трансформувати способи доступу бізнесу до капіталу. Розглядаючи періодичні доходи як актив, Pipe розблокував ліквідність для компаній, які традиційні фінансисти часто недооцінювали. Стартапи отримали спосіб стимулювати зростання на власних умовах - швидко, гнучко і без розведення - а інвестори отримали новий клас активів з постійними потоками доходів. На цьому шляху не обійшлося без викликів: питання ризику, стійкості та управління переслідували компанію Pipe та її колег. Нещодавній поворот компанії до вбудованого кредитування демонструє здатність до адаптації і, можливо, дає уявлення про те, як розвиватиметься галузь, коли фінансування, засноване на доходах, буде вплетене в структуру різних бізнес-платформ. На порозі 2025 року Pipe виступає не просто як платформа чи продукт, а як частина ширшого руху, що переосмислює фінансування малого бізнесу. Конкурентне середовище (Capchase, Clearco, Stripe та інші) продовжує підштовхувати кожного гравця до вдосконалення своєї цінності для підприємців. Для власників бізнесу це означає більше можливостей отримати капітал, коли він їм потрібен, відповідно до того, як працює їхній бізнес. Історія Pipe - від "Nasdaq для отримання прибутку" до "Shopify Capital для всіх інших" - уособлює як обіцянку, так і еволюцію фінтеху в наданні більш розумного фінансування. Найближчі роки перевірять, наскільки добре ці моделі працюють в масштабах, але вже очевидно, що джина фінансування, заснованого на доходах, випущено з пляшки, що відкриває компаніям новий довгостроковий шлях для того, щоб розвиватися на власних умовах .

Джерела: Допоміжна інформація та дані в цій статті були взяті з низки сучасних джерел, включаючи TechCrunch, Fintech Nexus, Business Insider, Dealroom та інші, на які є посилання в тексті. Вони надають більш детальну інформацію про діяльність компанії Pipe, галузевий контекст та останні події.