Огляд PIPE 2025: Переваги та недоліки фінансування, заснованого на доходах

Вступ

Pipe — це фінтех-компанія (фінансова технологія), заснована у 2019 році, яка здобула популярність як піонер у сфері фінансування на основі доходу. Pipe, яку часто описують як «Nasdaq для доходу», створила платформу, що дозволяє компаніям торгувати своїми майбутніми регулярними доходами для отримання попереднього капіталу. Простіше кажучи, компанії (особливо ті, що мають доходи від підписок або регулярні доходи) можуть отримувати аванси готівкою під майбутні прибутки, не беручи традиційного кредиту та не поступаючись часткою власності. Ця нова модель швидко зробила Pipe одним з найобговорюваніших фінтех-стартапів: до середини 2021 року компанія залучила 250 мільйонів доларів при оцінці в 2 мільярди доларів, позиціонуючи себе як лідера у наданні стартапам нерозмиваючого фінансування (капіталу, який не вимагає відмови від права власності). У наступних розділах буде розглянуто, як працює бізнес-модель Pipe, її переваги та недоліки, останні розробки до 2025 року, а також її порівняння з подібними платформами, такими як Capchase, Clearco та Stripe Capital.

Як працює бізнес-модель Pipe

Основна бізнес-модель Pipe перетворює регулярні потоки доходів на проданий актив. Спочатку Pipe створила ринкову платформу, де компанії з регулярними доходами (такими як SaaS-підписки, сервісні контракти або інші бізнеси, що працюють за підпискою) могли зв'язуватися з інвесторами. Через цю платформу бізнес міг продати права на свої майбутні доходи (наприклад, річну суму щомісячних платежів за підпискою) інвесторам зі знижкою. Натомість бізнес отримував готівку одразу. Інвестор, з іншого боку, отримує право отримувати платежі від клієнтів з часом і отримати прибуток після того, як ці платежі будуть зібрані повністю. Pipe сприяє цьому обміну, аналізуючи показники регулярних доходів компанії (як-от річний або місячний регулярний дохід, утримання клієнтів тощо) для визначення обсягу авансової готівки, яку можна запропонувати, та на яких умовах. Важливо, що Pipe розглядає ці транзакції не як позики, а як продаж активу (контракту на отримання доходу), що означає, що компанії не накопичують традиційний борг у своєму балансі.

Основні характеристики моделі Pipe:

Торговий майданчик: Платформа Pipe дозволяє інституційним інвесторам робити ставки на купівлю контрактів на доходи, створюючи конкуренцію, яка може призвести до кращої ціни для компаній. Інвестори фактично «торгують» повторюваними доходами компанії, і Pipe повідомила, що на її майданчику було розміщено понад 1 мільярд доларів торгованих річних повторюваних доходів, а станом на середину 2022 року щомісяця торгувалися десятки мільйонів доларів. Pipe стягує невелику торгову комісію (до ~1%) з кожного боку угоди як свій дохід.
Критерії відповідності: Щоб використовувати Pipe, бізнес повинен мати передбачуваний потік регулярних доходів. Спочатку Pipe зосереджувалась на SaaS-компаніях, але згодом розширилася на інші сектори з регулярними доходами, такі як управління нерухомістю, медіа за підпискою та послуги. Компанії повинні бути в належному стані (наприклад, не бути індивідуальними підприємцями, і, як правило, базуватися в США або Великобританії в перші роки існування Pipe). Сума фінансування («торговий ліміт»), яку може отримати компанія, прив'язана до її доходів та стану; у міру зростання бізнесу її ліміт може збільшуватися (від ~25 000 доларів до 100+ мільйонів доларів для великих підприємств).
Структура погашення: Фінансування погашається за рахунок звичайних зборів компанії. Наприклад, якщо SaaS-компанія продає річну підписку за авансовий готівковий розрахунок, інвестори, які придбали цей контракт, отримуватимуть щомісячні платежі від клієнта за цей рік. У багатьох випадках фінансування на основі доходів погашення коригується з доходами: якщо продажі сповільнюються, погашення просто займає більше часу, що дає компанії перепочинок, тоді як при сильній продажі аванс погашається швидше. (Це на відміну від фіксованого графіка позики.) Модель Pipe фактично працює подібно до факторингу або фінансування рахунків-фактур, але застосовується до контрактів з регулярними підписками, а не до одноразових рахунків-фактур. Компанія уникає традиційних вимог до позики, таких як застава або особисті гарантії; контракти та потоки доходів самі по собі є забезпеченням.
Швидкість та процес: Pipe наголошує на швидкості та простоті. Бізнеси підключають свої системи виставлення рахунків або бухгалтерського обліку до Pipe, яка використовує дані для оцінки кредитоспроможності та якості доходів. Схвалення може бути досить швидким, часто протягом одного-двох днів, а після схвалення компанії можуть швидко отримати кошти. На практиці компанії розміщують «пропозицію» частини своїх річних повторюваних доходів на платформі, і інвестори роблять ставки, щоб надати готівку для цієї пропозиції. Цей процес може бути значно швидшим, ніж залучення власного капіталу (що може зайняти місяці). Однак терміни також залежать від попиту інвесторів: компаніям може знадобитися дочекатися зацікавленого інвестора, щоб зробити пропозицію на майданчику.

Загалом, оригінальна модель Pipe по суті перетворила періодичний дохід на актив, який можна було продати, надаючи компаніям швидкий доступ до готівки без боргових зобов'язань чи розмивання частки. Ця інновація відкрила новий варіант фінансування для компаній, що зростають: до 2022 року Pipe повідомила про понад 22 000 зареєстрованих компаній та понад 7 мільярдів доларів річного періодичного доходу, підключеного до її платформи, що відображає попит на цю форму фінансування.

Переваги моделі Pipe

Підхід Pipe, що базується на фінансуванні за доходом, пропонує бізнесу кілька значних переваг порівняно з традиційними шляхами фінансування:

Нерозбавний капітал: Можливо, найбільшою перевагою є те, що Pipe надає фінансування без вимоги власного капіталу. Стартапи можуть залучати кошти, не відмовляючись від власності чи контролю над своєю компанією. Це відрізняється від венчурного капіталу, де засновники продають акції, або від конвертованої заборгованості, яка може перетворитися на власний капітал. Як зазначив Business Insider, компанії, такі як Pipe, Capchase та Clearco, дозволяють стартапам "позичати гроші, не відмовляючись від великих часток власності у своїх компаніях". Це робить фінансування від Pipe дружнім до засновників, підприємці можуть фінансувати зростання (найм, розробка продукту, маркетинг тощо), зберігаючи повний власний капітал на майбутнє.
Швидкість та зручність: Отримання капіталу через Pipe може бути значно швидшим і простішим, ніж традиційними шляхами. Банківські позики для малого бізнесу часто вимагають значної кількості документів, застави та тижнів (якщо не місяців) андеррайтингу. Венчурне фінансування може зайняти ще більше часу. Натомість, фінансування на основі доходу є керованим даними та швидким, затвердження часто відбуваються протягом 1-3 днів, а після затвердження кошти можна отримати майже негайно. Цей швидкий оборот може бути критично важливим для компаній, яким потрібні кошти для використання своєчасної можливості або згладжування грошового потоку. Процес також є дружнім до засновників, оскільки зазвичай не вимагає особистих гарантій або обтяжливих умов (Pipe не встановлює суворих фінансових коефіцієнтів або мінімального власного капіталу, згідно з його умовами), що зменшує тягар на засновників.
Гнучкість у погашенні: На відміну від фіксованої позики з фіксованими щомісячними платежами, фінансування на основі доходу, як правило, узгоджує погашення з фактичним доходом бізнесу. Компанії погашають відсоток доходу або передають придбані потоки доходу інвесторам, тому, якщо дохід знижується, платежі пропорційно зменшуються. Наприклад, якщо продажі стартапу падають протягом місяця, він автоматично платить менше, полегшуючи напругу з готівкою; якщо продажі зростають, він може погасити швидше. "Гроші повертаються у вигляді відсотка від майбутніх доходів, що означає, що якщо продажі йдуть погано, компанія матиме більше часу на погашення", - пояснюється у звіті галузі Dealroom. Ця вбудована гнучкість може бути рятівним колом для сезонних бізнесів або будь-якої компанії з мінливими продажами. Це, по суті, спосіб отримати фінансування, який ділить певний ризик з інвестором, прибуток інвестора залежить від ефективності бізнесу, а не від фіксованого графіка відсотків. (зокрема, нові пропозиції Pipe явно використовують цей підхід, отримуючи погашення через потоки обробки платежів, як обговорювалося пізніше).
Відсутність боргу (за формою, якщо не за суттю): Оскільки операції на Pipe структуровані як продаж активів, а не позики, компанії не відображають їх як борг у балансі. Це може допомогти зберегти певні фінансові коефіцієнти та уникнути порушення боргових угод. Це також може уникнути впливу на кредитний рейтинг компанії, оскільки технічно компанія продає майбутній дохід, а не позичає. Крім того, немає обов'язкових відсоткових платежів, "вартість" капіталу - це застосована знижка. Для бізнесів з міцною економікою одиниці, продаж частини майбутнього прогнозованого доходу зі знижкою може бути дешевшим, ніж позики з високими відсотками або факторинг. І оскільки відсотковий складний відсоток відсутній, вартість є одноразовою фіксованою знижкою (подібно до того, як факторинг рахунків-фактур може стягувати фіксовану плату). Наприклад, багато угод з фінансування на основі доходу стягують фіксовану плату (наприклад, 6% авансу) незалежно від того, скільки часу займає погашення, що може бути привабливим порівняно зі змінними відсотками.
Сприяє зростанню, використовуючи прогнозований дохід: Модель Pipe дозволяє компаніям отримати готівку, яка прив'язана до майбутніх абонентських платежів. Це особливо корисно для SaaS-компаній, які підписують річні контракти, але збирають дохід щомісяця; замість того, щоб щомісяця чекати, поки готівка поступово надходитиме, вони можуть отримати більшу частину цієї готівки наперед через Pipe і реінвестувати її в зростання. Це ефективно згладжує грошовий потік і перетворює регулярний дохід на негайний капітал для зростання. Багато стартапів, які стикаються з високими початковими витратами на залучення клієнтів, цінують це, оскільки вони можуть платити за залучення більшої кількості користувачів зараз, а потім погашати за рахунок доходу, який ці користувачі генерують. Це спосіб фінансувати зростання за рахунок власних прогнозованих доходів компанії, а не постійно залучати зовнішній власний капітал або брати банківські позики. Ця модель також створила новий клас активів для інвесторів, які хочуть отримати доступ до потоків доходу стартапів без володіння власним капіталом, розширюючи пул інвесторів для стартапів.

Модель Pipe забезпечує ліквідність та фінансову гнучкість, особливо для стартапів, які мають стабільні джерела доходу, але не мають матеріальних активів для застави або не хочуть розмивати свою частку власності. Вона заповнює прогалину у фінансуванні для компаній, які є занадто ранніми для традиційного боргу, але хочуть уникнути повторних залучень капіталу. Ці переваги зробили Pipe та її аналоги популярними, особливо в часи, коли венчурний капітал ставав важче отримати (наприклад, під час економічних спадів).

Недоліки та критика

Хоча фінансування на основі доходу через Pipe може бути ефективним, воно також має обмеження та потенційні недоліки. Це не універсальне рішення, і як компанії, так і інвестори висловлювали певну критику:

Обмеження для компаній, що генерують дохід: За своєю суттю, модель Pipe працює лише для компаній, які вже мають постійний дохід. Це означає, що стартапи на дуже ранніх стадіях або ті, що мають одноразові продажі (а не підписки), зазвичай не можуть скористатися Pipe. Як зазначено в галузевому аналізі, RBF "безумовно, не є варіантом для глибокотехнічного стартапу до отримання доходу, але добре підходить для e-commerce та SaaS-бізнесів". Отже, Pipe не допомагає компаніям, які потребують капіталу для розробки продукту або досягнення початкової тяги, це інструмент для масштабування існуючого потоку доходу. Крім того, сума фінансування масштабується відповідно до ефективності бізнесу; компанії зі скромним постійним доходом можуть отримати лише скромні аванси (Pipe зазвичай пропонує частину ARR як ліміт). Це вбудоване обмеження, яке може не задовольнити потреби стартапів, що вимагають великих вливань капіталу понад те, що підтримує їхній поточний дохід.
Вартість капіталу та комісії: Фінансування від Pipe — це не "дешеві гроші". В обмін на авансові кошти компанії відмовляються від частини майбутнього доходу плюс сплачують комісії. Фактична вартість може бути високою, іноді порівнянною або вищою за відсоткові ставки венчурного боргу. Наприклад, якщо компанія сплачує фіксовану комісію у розмірі 6% для отримання авансу та погашає його протягом 6 місяців, це еквівалентно приблизно 12% річної вартості; якщо вона погашає його за 4 місяці, фактична річна вартість зростає приблизно до 18%. Це ціна зручності та гнучкості. Зі зростанням відсоткових ставок у ширшій економіці у 2022, 2023 роках, вартість альтернативного фінансування також зросла. Один венчурний інвестор попередив, що зі зростанням "загальної вартості грошей" стартапи можуть вважати ці боргові продукти менш привабливими: "засновники можуть думати, що їхній борг все ще дешевий, але він ставатиме дорожчим". Крім того, хоча Pipe рекламує відсутність прихованих комісій, існують комісії за платформу і, можливо, умови в певних угодах. Конкуренти зазначали, що процес Pipe може включати комісії за закриття або навіть варанти в деяких випадках, що може збільшити вартість. Якщо компанія має доступ до банківських кредитів з дуже низькими відсотками або може залучити власні кошти при гарній оцінці, ці джерела капіталу можуть бути дешевшими, ніж продаж доходу через Pipe. Коротше кажучи, неподільний (non-dilutive) не означає безкоштовний, компанії повинні зважувати вартість фінансування проти зростання, яке воно забезпечує.
Надмірна залежність та здоров'я бізнесу: Продаж майбутнього доходу може становити ризик для фінансового стану компанії, якщо робити це надмірно. Існує небезпека надмірної залежності від майбутніх продажів для фінансування поточних витрат. Якщо компанія постійно продає свій наступний 12-місячний дохід за авансові кошти, це може створити цикл, коли вона завжди відстає на рік від доходу (оскільки дохід кожного року був витрачений наперед). Це може стати проблематичним, якщо зростання сповільниться або якщо компанія зіткнеться з несподіваним спадом, вона може виявити, що значна частина її майбутніх доходів вже зобов'язана інвесторам. У найгіршому випадку компанія може втратити дохід для продажу, все ще маючи зобов'язання щодо майбутніх платежів, що нагадуватиме боргове навантаження. Відповідальне використання фінансування Pipe зазвичай означає використання його як містка або періодичного поштовху, а не єдиного джерела фінансування всіх операцій. Крім того, якщо продажі погіршуються (наприклад, високий відтік клієнтів), компанія може зіткнутися з труднощами у виконанні зобов'язань за укладеними угодами. Модель Pipe зазвичай передбачає певний рівень передбачуваності; вона найкраще працює, коли відтік клієнтів низький, а дохід стабільний або зростає. Якщо клієнти масово скасовують підписки, це може призвести до дефолтів або необхідності компанії відшкодовувати інвесторам іншими шляхами. Таким чином, фінансування на основі доходу переносить частину ризику на інвесторів, але не весь, компанії все ще повинні підтримувати дохід, щоб зберегти угоду здоровою.
Недовіра інвесторів та розмір ринку: Деякі венчурні капіталісти висловили скептицизм щодо довгострокової життєздатності та розміру Pipe та подібних стартапів альтернативного фінансування. Хоча ці платформи спостерігали бум інтересу, коли фінансування стартапів власним капіталом скоротилося у 2022 році, виникають питання щодо сталого попиту. Наприклад, партнер Index Ventures зазначив, що ці компанії задовольняють потреби зараз, але замислився "який їхній кінцевий пункт?", фактично запитуючи, чи є фінансування на основі доходу постійною складовою, чи тимчасовою тенденцією. Якщо традиційне фінансування стане легшим або дешевшим, стартапи можуть повернутися до нього, залишаючи платформи RBF з меншим обсягом використання. Крім того, конкуренція в цій сфері зростає, як з боку інших стартапів, так і з боку чинних гравців (як ми обговоримо в порівняннях), що може скоротити частку ринку Pipe або його маржу. Модель також менш застосовна за межами певних ніш, спочатку вона найкраще підходила для SaaS-компаній, і не всі галузі мають той тип передбачуваного, контрактного постійного доходу, який бажають інвестори на Pipe. Це означає, що потенційний ринок для чистої форми продукту Pipe може бути дещо обмеженим (це одна з причин, чому Pipe згодом еволюціонував свою модель).
Суперечки та операційні проблеми: Pipe зіткнувся з низкою суперечок та проблем зростання під час масштабування. Наприкінці 2022 року всі троє співзасновників Pipe оголосили про раптову відставку зі своїх керівних посад, надзвичайно незвичайний крок, який привернув увагу галузі. Ця зміна керівництва викликала спекуляції щодо внутрішніх проблем. Незабаром після цього з'явилися повідомлення про те, що Pipe надав приблизно 80 мільйонів доларів фінансування компаніям з видобутку криптовалют, які пізніше збанкрутували, потенційно змусивши Pipe списати ці збитки. (Pipe офіційно заперечував необхідність списання 80 мільйонів доларів, стверджуючи, що хоча він і фінансував хостів з видобутку криптовалют, він не поніс невідновлюваних збитків у такому масштабі.) Цей епізод висвітлив ризик розширення до більш ризикованих сегментів клієнтів: дохід від видобутку криптовалют виявився набагато менш передбачуваним і безпечним, ніж підписки SaaS, демонструючи, що модель Pipe може зазнати невдачі, якщо базові потоки доходу вичерпаються. Крім того, інсайдери стверджували, що засновники Pipe значно вивели власну частку власного капіталу шляхом вторинних продажів під час ажіотажу, що деякі вважали ранковим отриманням прибутку. Такі кроки можна розцінювати як тривожні сигнали, що свідчать про можливу відсутність довгострокової впевненості у керівництва. Команда Pipe захищалася, засуджуючи "чутки" і наполягаючи на тому, що компанія перебуває на міцній основі, але цей епізод підкреслив, що фінтех-стартапи стикаються з ретельним аналізом щодо управління та управління ризиками. Окрім самого Pipe, інші компанії, що займаються фінансуванням на основі доходу, також зіткнулися з труднощами, наприклад, Clearco (відомий канадський постачальник RBF) був змушений скоротити 25% свого персоналу у 2022 році на тлі спаду в галузі технологій та мав проблеми з прибутковістю після розгортання понад 1,6 мільярда доларів для бізнесів (отримуючи натомість відносно невеликі комісії). Ці проблеми ілюструють, що бізнес-модель RBF, хоч і нова, може бути складною для прибуткової роботи в масштабі та є вразливою до макроекономічних змін (таких як зростання відсоткових ставок або відмова інвесторів від ризику).

Модель Pipe — палиця з двома кінцями. Вона забезпечує гнучке фінансування, але лише для певних видів компаній і за суттєву плату. Вона вимагає обережного використання, стартапи повинні зважувати, скільки майбутнього доходу вони віддають. І як бізнес, Pipe сама вирішувала проблеми довіри та ризиків, усвідомивши, що якість андеррайтингу та прозорість є ключовими. Концепція фінансування зростання за рахунок майбутніх доходів є потужною, але її необхідно впроваджувати обачно, щоб уникнути нових форм фінансового стресу для компанії.

Останні події та зміни (до 2025 року)

Шлях Pipe з моменту заснування був стрімким, зі значними змінами у керівництві та стратегії за останні кілька років. Ось огляд основних подій до початку 2025 року:

Заснування та швидке зростання: Pipe була заснована у 2019 році Гаррі Херстом, Джошем Мангелом та Заїном Алларакхією. Компанія швидко залучила венчурний капітал завдяки своєму новому підходу. До травня 2021 року, на піку буму фінтех-індустрії, Pipe залучила 250 мільйонів доларів під час надлишково розміщеного раунду, який оцінив молоду компанію в 2 мільярди доларів. Це зробило Pipe одним із найшвидших стартапів у сфері фінтеху, що досягли статусу "єдинорога". Платформа демонструвала значне зростання; як зазначалося раніше, тисячі компаній зареєструвалися, і були підключені до торгівлі мільярди доларів доходу. Pipe розширилася за межі програмного забезпечення, охопивши такі сфери, як підписки та послуги D2C, а також вийшла на ринок Великої Британії. До 2022 року, за повідомленнями, понад половину обсягу торгів Pipe становили не SaaS-бізнеси, що відображає ширше впровадження.
Зміна керівництва у 2022 році: У листопаді 2022 року Pipe здивувала фінтех-спільноту, оголосивши, що всі троє співзасновників залишають свої керівні посади. Співгенеральний директор Гаррі Херст (який був публічним обличчям Pipe) перейшов на посаду віце-голови, а інший співгенеральний директор Джош Мангел став тимчасовим генеральним директором під час пошуку нового керівника. Компанія заявила, що як засновники вони були "творцями 0-1, а не операторами у повномасштабному масштабі", і що Pipe потребує досвідченого лідера для виведення її на новий етап. Рідко коли вся команда засновників одночасно залишає вище керівництво, особливо для гучного стартапу, який (принаймні зовні) успішно працював. Цей крок викликав багато запитань щодо причин. Наступними днями з'явилися повідомлення (зі зроблених на анонімних інсайдерів), що звинувачують у деяких помилках: одне твердження полягало в тому, що Pipe здійснила аванси приблизно на 80 мільйонів доларів компаніям з видобутку криптовалют, які збанкрутували, а інше – що засновники продали значні частки своїх акцій у вторинних продажах. Pipe заперечувала несумісні збитки, але час виходу засновників на тлі цих чуток призвів до спекуляцій про "щось не так" за лаштунками. Однак компанія також зазначила, що на той час у неї залишалося п'ять років резервів (готівки в банку) і вона продовжувала збільшувати дохід. Цей перехідний період підготував ґрунт для нової глави в Pipe.
Новий генеральний директор та стратегічний поворот: Після глобального пошуку Pipe найняла Люка Войлса на посаду нового генерального директора, який обійняв цю посаду в лютому 2023 року. Люк Войлс є ветераном у сфері фінтех-кредитування, раніше він керував командою QuickBooks Capital в Intuit і був генеральним менеджером Square Banking у Block (материнська компанія Square), зосередившись на кредитуванні малого бізнесу. Його досвід свідчив про те, що Pipe, ймовірно, поглибить свою діяльність в галузі фінансування малого бізнесу. Дійсно, під керівництвом Войлса, Pipe зазнала стратегічного повороту у 2023-2024 роках: відход від виключно ринку для доходу від SaaS до платформи вбудованих фінансів для малого бізнесу. У квітні 2024 року Pipe оголосила про запуск нової пропозиції "Capital-as-a-Service" (CaaS), по суті, вбудованого кредитного продукту, який інші компанії можуть інтегрувати у власне програмне забезпечення або платіжні платформи.
Модель вбудованих фінансів: Нова модель CaaS знаменує значну еволюцію бізнесу Pipe. Замість прямого з'єднання інвесторів із стартапами на ринку, Pipe тепер співпрацює з компаніями-розробниками програмного забезпечення та платіжними процесорами, щоб пропонувати фінансування під білим брендом для кінцевих клієнтів цих партнерів. Наприклад, одним із перших партнерів Pipe у 2024 році стала Boulevard, програмна платформа для салонів краси та спа. За допомогою Pipe, Boulevard зміг запустити "Boulevard Capital", власний брендований сервіс фінансування для салонів, що використовують її програмне забезпечення. За лаштунками, Pipe займається андеррайтингом, надає капітал та керує збором платежів, тоді як клієнти Boulevard просто бачать пропозицію авансу або позики в інтерфейсі Boulevard. Це класичний підхід до вбудованого кредитування: плавне інтегрування фінансових продуктів у небанківські платформи. Інші початкові партнери Pipe включають платіжну компанію (Priority) та компанію з платіжної інфраструктури (Infinicept), обидві мають на меті запропонувати фінансування своїм клієнтам з малого бізнесу. Типове фінансування, що надається в цій моделі, – це аванси на основі торгового виторгу або доходу, а не традиційні позики з погашенням. Малим підприємствам може бути запропоновано, скажімо, 50 000 доларів наперед, які вони погашають, дозволяючи платформі (і Pipe) брати фіксований відсоток від їхніх щоденних продажів або обробки платежів до погашення встановленої суми. Це та сама концепція, яку вперше запровадили Square Capital, Stripe Capital та Shopify Capital (усі вони пропонують торговцям аванси, що погашаються через продажі). Насправді, генеральний директор Pipe явно проводив паралелі з підходом Square до кредитування, який він допоміг розробити.
Обґрунтування та вплив повороту: Pipe здійснила поворот до вбудованих фінансів, щоб охопити набагато більший ринок. Обслуговування лише SaaS-компаній на індивідуальній основі було обмеженим; оригінальний ринок, хоч і успішний, був нішевим. Надаючи платформу будь-якій компанії-розробнику програмного забезпечення або платіжній компанії для пропозиції фінансування, Pipe охоплює потенційно мільйони малих підприємств, які використовують різні програмні інструменти (від систем POS для ресторанів до платформ електронної комерції, програмного забезпечення для управління спортзалами тощо). Кожен такий партнер може направити сотні або тисячі своїх бізнес-користувачів до програми фінансування Pipe. Як зазначено у звіті Fintech Nexus, ця модель дає Pipe "можливість масштабування, яку бізнес, зосереджений на SaaS, ніколи не давав". По суті, це позиціонує Pipe як "вбудованого кредитора" або постачальника B2B2B фінансування. Один коментатор описав новий напрямок Pipe як "Shopify Capital для всіх інших", що означає, що Pipe буде забезпечувати пропозиції капіталу в багатьох інших програмних компаніях, аналогічно тому, як Shopify надає фінансування продавцям на своїй платформі. Цей крок також узгоджується з ширшою тенденцією вбудованих фінансів, яку багато хто вважає головною сферою зростання у фінтеху.
Поточний статус (2024, 2025): Станом на 2024 рік Pipe запровадила цю пропозицію CaaS і повідомила про дуже позитивні ранні результати. У пілотних програмах вбудована пропозиція показала високе впровадження: приблизно 5% конверсія відповідних малих підприємств, що отримують фінансування, і видатний індекс Net Promoter Score 95 від користувачів, що свідчить про надзвичайне задоволення цих підприємств досвідом. Ці цифри свідчать про те, що власники малого бізнесу цінують легкість отримання фінансування в межах інструментів, які вони вже використовують, без звичного оформлення документів або відвідування банків. Pipe зосереджується на тому, щоб зробити процес безперешкодним і вчасно наданим у момент потреби (наприклад, пропонуючи аванс саме тоді, коли бізнес може переглядати свої місячні показники в панелі керування). З фінансової точки зору, Pipe забезпечила достатньо капіталу для фінансування до 1,2 мільярда доларів таких авансів на рік за поточним балансом. Зі зростанням попиту компанія планує здійснювати продаж цілих позик, продаючи профінансовані аванси інституційним інвесторам, подібно до її початкової моделі, але тепер Pipe спочатку видаватиме позики, а потім передаватиме їх інвесторам, щоб звільнити потужності. Цей гібридний підхід поєднує оригінальну ринкову концепцію з моделлю прямого кредитування. До кінця 2024 року та у 2025 році Pipe ефективно функціонує як фінтех-кредитор та ринок, вбудований у інші платформи.
Перспективи: Поворот до вбудованих фінансів свідчить про те, що Pipe адаптується до відгуків ринку та шукає шлях до сталого зростання. Це дозволяє Pipe диверсифікуватися за межі виключно стартапів з регулярним доходом і обслуговувати величезний сегмент малого бізнесу з корокостроковими потребами в капіталі. Цей крок також ставить Pipe у пряму конкуренцію з платіжними гігантами (такими як Stripe і Square) та іншими фінтех-компаніями, що пропонують вбудований кредит, але він використовує спеціалізовані знання Pipe у фінансуванні доходів. До 2025 року історія Pipe – це історія еволюції: від вузькоспеціалізованого ринку для SaaS-доходу до ширшої фінтех-платформи, що надає можливість багатьом типам бізнесу отримати доступ до капіталу "на своїх умовах", як зазначено в місії компанії. Успіх цієї стратегії залежатиме від виконання, забезпечення контролю над кредитними збитками, залучення та підтримки партнерів, а також від того, чи зможе Pipe підтримувати адекватне фінансування для авансів (керуючи власними витратами на капітал). Переживши бурхливий 2022 рік, Pipe, здається, рухається новою траєкторією, спрямованою на інтеграцію свого фінансування в основу бізнес-програмного забезпечення по всьому світу.

Порівняння зі схожими фінтех-платформами

Pipe є помітним гравцем у сфері альтернативного фінансування, але вона не самотня. Кілька інших фінтех-компаній також пропонують некомерційне фінансування стартапам та малому бізнесу, кожна зі своєю унікальною моделлю. Нижче наведено порівняння Pipe з кількома відомими платформами: Capchase, Clearco та Stripe Capital.

Capchase часто згадують поряд з Pipe, оскільки обидві компанії з'явилися приблизно одночасно, орієнтуючись на SaaS-компанії з повторюваним доходом. Однак підхід Capchase відрізняється ключовими моментами. Capchase є прямим кредитором, а не торговим майданчиком; він використовує власний баланс (та кредитні лінії від банків) для надання авансів стартапам. Це означає, що коли SaaS-компанія користується послугами Capchase, вона отримує кошти безпосередньо від Capchase (або його партнерів з фінансування), а не чекає, поки сторонні інвестори зроблять ставки на її контракти. Однією з переваг цієї моделі є швидкість і передбачуваність: Capchase зазвичай може провести андеррайтинг та представити пропозицію протягом 48 годин, використовуючи свої технологічні моделі оцінки ризиків. Компаніям не потрібно сподіватися, що з'явиться інвестор; Capchase простіше пропонує фінансування на основі метрик компанії (ARR, утримання, зростання тощо). Capchase рекламує дуже прозору структуру комісій, як правило, без варантів, прихованих платежів чи штрафів за дострокове погашення. Це часто працює як кредитна лінія, де стартап може отримати кошти та погасити їх протягом фіксованого періоду (щомісячні графіки погашення, які можуть відповідати циклу доходів компанії). На практиці продукт Capchase може нагадувати венчурний борг, але розроблений відповідно до показників повторюваного доходу. Capchase відомий тим, що надає стартапам "план фінансування" (допомагаючи їм планувати використання періодичних траншів капіталу), тоді як Pipe більше стосувався індивідуальних подій фінансування на вимогу. Обидва Pipe та Capchase надають нерозмивне фінансування, але Capchase може більше нагадувати позику (з еквівалентом строку та відсотків), тоді як класична модель Pipe відчувалася як продаж активу.

З точки зору ринку, Capchase залучила значний капітал для кредитування (включаючи кредитний fasilitas на 400 мільйонів доларів у 2022 році) та обслуговує сотні SaaS-компаній. Вона конкурує, пропонуючи гнучкість без необхідності компаніям публічно ділитися даними на ринку. Компромісом є те, що Capchase бере на себе ризик на себе (тому вона повинна бути впевнена у своєму андеррайтингу), тоді як Pipe спочатку лише посередницька діяла між іншими. Станом на 2025 рік Capchase, як і Pipe, також вивчає ширші пропозиції, наприклад, фінансування обігового капіталу та рішення «купуй зараз, плати пізніше» для B2B SaaS-продажів. Обидві компанії еволюціонують від чистого фінансування доходів до більш масштабних фінтех-платформ, але їхні початкові філософії (ринок проти прямого кредитування) є ключовою відмінністю.

Clearco, раніше відома як Clearbanc, є ще однією відомою компанією з фінансування на основі доходу, яка історично зосереджувалася на електронній комерції та бізнесі, що працює безпосередньо з споживачем (D2C). Заснована в Канаді, Clearco здобула собі ім'я, пропонуючи фінансування маркетингу та запасів для онлайн-брендів та розробників додатків в обмін на відсоток від їхнього майбутнього доходу. Модель по суті є авансом продавця: Clearco може надати 100 000 доларів США компанії D2C для витрат на рекламу у Facebook або запаси, а натомість компанія погоджується погасити, скажімо, 106 000 доларів США, передаючи Clearco 5% свого доходу від продажів щомісяця, доки загальна сума не буде виплачена. Фіксованого терміну немає, якщо продажі низькі, це займає більше часу (комісія не збільшується), а якщо продажі високі, аванс погашається раніше. Цей підхід до погашення з фіксованою комісією та часткою доходу дуже схожий на те, що робить Pipe у своїй новій вбудованій моделі, але Clearco почала з цього методу з самого початку, орієнтуючись на онлайн-бізнеси, які мають регулярні продажі, але, можливо, не дохід від підписки. З часом Clearco розширила свої пропозиції: вона запустила продукти для компаній SaaS (фінансування періодичного доходу, як у Pipe), для "творців" економіки gig, і навіть пропонувала інструмент фінансування запасів. Вона також намагалася диференціюватися, надаючи додаткові послуги: використовуючи всі дані, які вона збирає від компаній, щоб надавати засновникам аналітичні відомості та рекомендації. Наприклад, Clearco побудувала платформу для зв'язку стартапів зі стратегічними партнерами або інвесторами на основі їхніх показників, прагнучи бути чимось більшим, ніж просто постачальник капіталу.

Порівняно з Pipe, Clearco був більш орієнтованим на активну модель інвестування (залучення великих обсягів коштів для вкладення). До 2022 року Clearco видав понад 1,6 мільярда доларів кредитів понад 5500 компаніям, що більше, ніж Pipe на той час, але компанія все ще не була прибутковою через низьку маржу кожної угоди. У такій моделі існує висока потреба в швидкому обороті капіталу (щоб багаторазово за рік отримати ~6% комісії). Clearco також зіткнувся з труднощами, оскільки зростання електронної комерції сповільнилося, а вартість цифрової реклами зросла, що змусило компанію скоротити штат і переорієнтуватися. Труднощі компанії демонструють ризик масштабу в кредитуванні за часткою доходу: потрібен або величезний обсяг, або додаткові джерела доходу для покриття операційних витрат та збитків. Pipe відрізняється тим, що почав з менш капіталомісткого ринкового підходу, тоді як Clearco ризикував власними коштами. Станом на середину 2020-х років Clearco залишається ключовим гравцем, особливо для онлайн-рітейлерів та компаній, що займаються передплатними коробками, які шукають швидкі готівкові кошти для зростання без застосування власного капіталу. При виборі між Pipe та Clearco для стартапу, рішення може залежати від бізнес-моделі: компанія SaaS може віддати перевагу Pipe/Capchase, тоді як продавець електронної комерції з коливаннями щомісячних продажів може віддати перевагу авансу Clearco за часткою доходу. Важливо, що обидві компанії наголошують на відсутності розмивання частки власності та відсутності фіксованого графіка погашення, що робить їх привабливою альтернативою банківським кредитам або венчурному капіталу для компаній, що генерують дохід.

Stripe Capital представляє інший підхід: це вбудований фінансовий продукт, запущений Stripe, глобальною платіжною платформою. Stripe Capital надає пропозиції фінансування малим підприємствам, які обробляють платежі через Stripe. На відміну від Pipe, Capchase або Clearco, Stripe Capital не є самостійним стартапом, що пропонує свої послуги громадськості; це функція всередині екосистеми Stripe. Однак його модель значною мірою узгоджується з фінансуванням/авансами на основі доходу. Stripe використовує багаті дані про обсяг платежів та історію бізнесу для автоматичного підтвердження пропозиції. Наприклад, кафе, яке використовує Stripe для онлайн-замовлень, може побачити пропозицію на аванс у розмірі 20 000 доларів США у своїй панелі Stripe. Якщо бізнес погоджується, гроші зараховуються на його рахунок, а потім Stripe автоматично відраховує фіксований відсоток від щоденних продажів бізнесу, оброблених через Stripe, для погашення авансу плюс комісія (знову ж таки, по суті, аванс готівкою від продавця). Продавець заздалегідь знає загальну суму повернення (комісію), а погашення масштабується відповідно до його продажів: у повільні дні погашається менше, у дні з великою кількістю продажів – більше. Це дуже зручно для бізнесу і не вимагає особистих гарантій чи застави, оскільки потоком платежів є забезпечення.

Stripe Capital, запущена у 2019 році, є одним із прикладів великих фінтех/платіжних компаній, що виходять на ринок вбудованого кредитування. Square (Block) робить подібне зі своїми Square Loans (раніше Square Capital), Shopify має Shopify Capital для продавців, а PayPal та Amazon мають власні програми фінансування для продавців. Усі ці програми аналогічні до того, куди переорієнтувалася Pipe, але спрямовані на їхню власну клієнтську базу. Нова стратегія Pipe, по суті, полягає в тому, щоб надати будь-якій платформі, яка не має власного фінансового відділу, можливість його мати, іншими словами, стати Stripe Capital «за лаштунками» для інших програмних компаній. Масштаби Stripe величезні, тому Stripe Capital видала мільярди у вигляді авансів для малого бізнесу. Вона, як правило, обслуговує дуже малий бізнес (якому часто потрібні десятки тисяч доларів, а не мільйони), і процес є повністю автоматизованим/за запрошенням: якщо ви відповідаєте вимогам, ви отримуєте пропозицію; якщо ні, то процесу подання заявки немає. Початкова модель Pipe була розрахована на більші потреби (сотні тисяч або мільйони початкового капіталу для масштабування стартапів), тоді як Stripe Capital та подібні до неї компанії обслуговують «довгий хвіст» малого бізнесу для управління грошовими потоками.

Порівнюючи Pipe зі Stripe Capital (та подібними пропозиціями), ключові відмінності полягають у цільових користувачах та інтеграції. Pipe спочатку вимагав активного пошуку фінансування і був спрямований на стартапи на стадії зростання, тоді як Stripe Capital є пасивним/вбудованим і призначений для будь-якого бізнесу, який використовує Stripe. Stripe Capital — це функція, що зміцнює загальний продуктовий пакет Stripe (роблячи продавців більш лояльними до Stripe), тоді як фінансування Pipe було самостійним продуктом. Однак з новим вбудованим підходом Pipe межі розмиваються, Pipe може забезпечити наступний "Stripe Capital" для вертикальної SaaS-платформи. Щодо вартості та умов, і Pipe, і Stripe Capital використовують погашення, прив'язане до доходу. Авансовий платіж Stripe зазвичай стягує одноразову комісію (яка може перекладатися в річну процентну ставку в діапазоні підлітків або вище, залежно від швидкості погашення), порівнянну з діапазоном вартості фінансування Pipe. Жоден з них не вимагає акціонерного капіталу чи великої кількості документів. Головним міркуванням для бізнесу є те, чи є у них доступ до однієї з цих вбудованих пропозицій (якщо ви вже використовуєте Stripe/Shopify/тощо), чи їм потрібно шукати платформу, як Pipe або Capchase, тому що вони не використовують програмне забезпечення, яке надає фінансування.

Окрім вищезазначених трьох, є й інші помітні гравці: Wayflyer (ірландська компанія, що спеціалізується на фінансуванні e-commerce бізнесів, і одна з найбільших у RBF за залученими коштами), Uncapped (британська компанія, що фінансує онлайн-бізнеси за моделлю, схожою на Clearco), Outfund, Re:cap та інші компанії по всій Європі та на ринках, що розвиваються. Традиційні постачальники венчурного боргу та нові фінтех-кредитори також конкурують, пропонуючи стартапам кредитні лінії, забезпечені періодичним доходом. З розвитком ринку розмежування стають менш чіткими, багато з цих компаній розширюють свої послуги (наприклад, пропонуючи, окрім чистого авансування доходу, корпоративні картки, фінансування термінів платежу або банківські послуги).

Pipe, Capchase, Clearco та Stripe Capital можна розглядати так: Pipe започаткував ринок для торгівлі виторгом, Capchase і Clearco обрали більш прямий підхід до кредитування (Capchase зосередився на SaaS, а Clearco — на електронній комерції), а Stripe Capital є прикладом вбудованих фінансів у великій платіжній компанії. Усі вони поділяють основний принцип надання швидких, нерозмиваючих коштів на основі власної результативності бізнесу. Їхні відмінності полягають у тому, кого вони обслуговують (SaaS проти роздрібної торгівлі, стартапи проти основного бізнесу), як вони фінансують аванси (ринкові інвестори проти власного балансу) та користувацький досвід (самостійний фінансовий продукт проти вбудованого в платформу). Для підприємців та власників бізнесу ці платформи колективно представляють новий інструментарій, що доповнює банки та венчурних капіталістів: можна вибрати постачальника, який найкраще відповідає їхній бізнес-моделі та потребам у фінансуванні. Конкуренція між ними виявилася корисною для клієнтів, сприяючи покращенню ставок та більшій гнучкості. Станом на 2025 рік ці альтернативні варіанти фінансування стали мейнстрімом у стартап-екосистемі: засновник може залучати акціонерний капітал для довгострокового зростання, але також використовувати Capchase або Pipe для згладжування короткострокових потреб у грошових коштах, тоді як онлайн-магазин може регулярно звертатися до Clearco або Stripe для закупівлі запасів. Еволюція Pipe у сферу вбудованих фінансів також свідчить про конвергенцію: навіть незалежні платформи бачать цінність у партнерстві та інтеграції, що свідчить про те, що фінансування на основі виторгу переходить від нішевого продукту до повсюдного елементу програмного забезпечення для бізнес-фінансів.

Висновок

Поява та зростання Pipe ілюструють, як фінтех-інновації можуть трансформувати доступ бізнесу до капіталу. Розглядаючи регулярні доходи як актив, Pipe забезпечив ліквідність компаніям, які традиційні фінансисти часто недооцінювали. Стартапи отримали спосіб фінансувати своє зростання на власних умовах – швидко, гнучко та без розмивання частки, а інвестори отримали новий клас активів у вигляді потоків регулярних доходів. Шлях не був без викликів: питання ризику, стійкості та управління супроводжували Pipe та його конкурентів. Нещодавній перехід компанії до вбудованого кредитування демонструє здатність до адаптації та, можливо, дає уявлення про те, як буде розвиватися галузь, коли фінансування на основі доходу стане частиною різних бізнес-платформ. До 2025 року Pipe виступає не просто як платформа чи продукт, а як частина ширшого руху, що переосмислює фінансування малого бізнесу. Конкурентний ринок (Capchase, Clearco, Stripe та інші) продовжує спонукати кожного гравця вдосконалювати свою цінність для підприємців. Для власників бізнесу це означає більше можливостей отримати капітал, коли він їм потрібен, відповідно до того, як працює їхній бізнес. Історія Pipe, від «Nasdaq для доходів» до «Shopify Capital для всіх інших», уособлює як обіцянку, так і еволюцію фінтеху у наданні розумнішого фінансування. Найближчі роки покажуть, наскільки добре ці моделі працюватимуть у великих масштабах, але зрозуміло, що джин фінансування на основі доходу випущено з пляшки, забезпечуючи стійкий новий шлях для компаній зростати на власних умовах.

Джерела: Підтримуюча інформація та дані в цій статті були отримані з низки актуальних джерел, включаючи TechCrunch, Fintech Nexus, Business Insider, Dealroom та інших, як зазначено в тексті. Вони надають додаткові деталі про діяльність Pipe, контекст галузі та останні розробки.