Глобальний огляд фондів фінансування цінності клієнта (CVF)

Вступ: Зростання фінансування клієнтської цінності

Customer Value Finance (CVF) - це нова інвестиційна філософія, яка зосереджується на показниках, орієнтованих на клієнта, таких як вартість залучення клієнта (CAC) та життєва цінність клієнта (LTV), а не на традиційних бухгалтерських показниках, таких як EBITDA. Основна ідея, сформульована Пранавом Сінгхві з General Catalyst, полягає в тому, що "CAC - це нові капітальні інвестиції" для сучасного технологічного бізнесу, а отже EBITCAC (Прибуток до сплати відсотків, податків) і Customer Acquisition Cost) має замінити EBITDA як показник операційної діяльності. Іншими словами, гроші, витрачені на залучення нових клієнтів, розглядаються як інвестиції (за аналогією з капітальними витратами), які створюють актив (клієнтську базу), що приносить майбутні грошові потоки, а не є витратами періоду. Цей підхід CVF набув популярності, оскільки багато швидкозростаючих компаній (особливо в SaaS, фінтеху, споживчих додатках та електронній комерції) є фундаментально прибутковими. до того, як врахування значних витрат на залучення клієнтів. Коригуючи фінансовий аналіз, щоб додати CAC (подібно до додавання амортизації до EBITDA), інвестори, орієнтовані на CVF, прагнуть краще зрозуміти потенціал компанії. правда прибутковість і потенціал зростання.

Відповідно до концепції CVF, фірми інтегрувати клієнтські метрики у фінансові рішення. Ключові показники включають CAC, LTV, період окупності CAC та "прибутковість CAC" (ROI на витрати на залучення клієнтів). Замість того, щоб обмежувати зростання заради досягнення короткострокових цілей прибутку, CVF виступає за інвестування в залучення клієнтів до тих пір, поки не буде досягнуто граничний CAC дорівнює граничному LTV - точка, в якій придбання додаткового клієнта більше не приносить чистої теперішньої вартості. Цей підхід обіцяє максимізувати довгострокову вартість власного капіталу шляхом повного використання прибуткових можливостей зростання за умови, що ці можливості фінансуються розумно. Як зазначено нижче, ряд інвестиційних фондів і фінансових платформ по всьому світу прийняли цю філософію, структуруючи свої продукти і стратегії таким чином, щоб фінансувати залучення клієнтів без розмивання, орієнтуючись на рентабельність інвестицій (ROI).

EBITCAC vs EBITDA: Новий погляд на прибутковість та оцінку

В основі CVF лежить розрізнення між EBITCAC і EBITDA як показники прибутковості. Показник EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) набув популярності у 1980-х роках як спосіб вилучення негрошових і фінансових витрат - спочатку його популяризував Джон Мейлоун, щоб показати справжню генеруючу здатність кабельних компаній, які мали великі амортизаційні відрахування від капітальних інвестицій. Однак для сучасного технологічного та цифрового бізнесу традиційний показник EBITDA "за іронією долі" виключає статті, які часто не існують (невеликий борг = відсутність відсотків; операційні збитки = відсутність податків; легкість активів = мінімальні амортизаційні витрати), в той час як в тому числі пункт, який є критично важливим - витрати на зростання на залучення клієнтів . В результаті компанія SaaS або компанія споживчих технологій, яка вкладає значні кошти у зростання, покаже пригнічений або від'ємний показник EBITDA, навіть якщо її ядро операції є прибутковими.

EBITCAC, навпаки, додає витрати на залучення клієнтів до прибутку, розглядаючи їх як інвестиції у зростання, подібні до капітальних витрат. Це дає більш чітке уявлення про що лежить в основі прибутковість існуючої клієнтської бази та операцій бізнесу. Наприклад, розглянемо SaaS-компанію на стадії зростання: 70% валового прибутку, операційні витрати у розмірі 40% доходу у сфері продажів та маркетингу (переважно ЦАК), 30% у сфері R&D та 20% у сфері G&A. Така компанія покаже рентабельність за EBITDA на рівні -20%. Але якщо більша частина витрат на садо-мазо витрачається на залучення нових клієнтів, додавання цієї суми до CAC дасть позитивну маржу EBITCAC на рівні +10-20%. Іншими словами, за винятком витрат на розвиток, бізнес є прибутковим. Цей феномен "від'ємний EBITDA, позитивний EBITCAC" поширений у фірмах B2C та SaaS, які агресивно інвестують у зростання клієнтів.

Від оціночна позиціяВикористання показника EBITCAC може призвести до зовсім інших висновків, ніж EBITDA. Компанія, яка виглядає збитковою на основі EBITDA, може бути високогенеруючою за EBITCAC, а це означає, що традиційні мультиплікатори оцінки на основі EBITDA можуть сильно недооцінювати її. Інвестори, які дотримуються поглядів CVF, стверджують, що оцінка повинна відображати довгострокова економія для клієнтіва не карати компанію за реінвестування у залучення клієнтів з високою рентабельністю інвестицій. Зосередившись на таких показниках, як LTV/CAC (співвідношення життєвої цінності до вартості придбання) та окупність CAC, інвестори можуть оцінити, наскільки ефективно компанія перетворює витрати на зростання в майбутні прибутки. Наприклад, компанія з 12-місячною окупністю CAC і високою довічною вартістю клієнта може виправдати подальшу агресивну експансію (і більш високу оцінку) порівняно з компанією з 36-місячною окупністю або невизначеною LTV. По суті, Аналіз на основі EBITCAC винагороджує інвестиції у стійке зростання - якщо кожен долар, витрачений на CAC, надійно створює кілька доларів LTV, то внутрішня вартість бізнесу є вищою, ніж можна було б припустити за показником EBITDA.

Однак варто зазначити, що EBITCAC - це не-GAAP метрика і (поки що) не є широко відображеними у фінансовій звітності. Інвестори, які застосовують цей підхід, повинні здійснювати власні коригування та ретельні перевірки, щоб переконатися, що витрати на CAC дійсно поводяться як "актив" з передбачуваною прибутковістю. Вони також повинні довести цю систему до відома локальних операторів або зацікавлених сторін, які, можливо, більше звикли до традиційних показників. Незважаючи на ці виклики, як ми побачимо, деякі далекоглядні фонди побудували свої стратегії на основі EBITCAC і пов'язаних з ним показників споживчої цінності, ефективно фінансуючи "машину CAC" компаній і оцінюючи їх на цій основі.

Ключові фонди та стратегії, що впроваджують принципи CVF

За останні кілька років кілька фондів та інвестиційних платформ у всьому світі розробили стратегії, узгоджені з філософією CVF. Вони варіюються від інноваційних програм у великих венчурних фірмах до фінтех-стартапів, що пропонують фінансування, засноване на доходах. Спільним для них є зосередженість на фінансування залучення клієнтів або аналогічних інвестицій у розвиток таким чином, щоб пов'язати виплату з успіх цих інвестицій (тобто дохід, отриманий від нових клієнтів). Нижче ми описуємо деякі з найбільш відомих фондів, орієнтованих на CVF, та їхні підходи, включаючи їхній масштаб, фокус та лідерство.

Програма фінансування "Customer Value" від General Catalyst

Одним з піонерів CVF є Загальний каталізатор (GC)великої міжнародної венчурної компанії, через свою стратегію Customer Value та програму фінансування. У 2019 році GC почала непомітно пропонувати обраним портфельним компаніям (а згодом і непортфельним) форму нерозбавляючий капітал зростання спеціально для фінансування витрат на продажі та маркетинг. Ця ініціатива, яку очолює керуючий директор Пранав Сінгхві (автор тези "CAC - це нові капітальні інвестиції"), відтоді значно зросла. За даними GC та новинних повідомлень, фірма зараз залучає "дев'ятизначні" суми капіталу щомісяця за допомогою цієї програми і управляє "десятизначними" загальними активами, виділеними на неї. Це свідчить про те, що понад $1-2 мільярди австралійських доларів підтримка стратегії. Зокрема, GC надала CVF фінансування 40+ компаніям протягом ~5 років, включаючи зрілі приватні технологічні фірми та навіть публічну компанію (з лістингом на Нью-Йоркській фондовій біржі). Лимонад. у сфері страхових технологій) за допомогою програми.

Інвестиційний підхід: Фонд клієнтської цінності GC по суті попередньо фінансує до 80% щомісячного бюджету компанії на S&M (продажі та маркетинг)надаючи грошові кошти для залучення клієнтів заздалегідь. Потім компанія повертає GC від нового доходу, що генерується цими новими клієнтамипри цьому GC отримує обмежений прибуток ("трохи більше" від основної суми). Якщо витрати на розвиток не приносять очікуваного доходу (наприклад, зростання клієнтів призупиняється), GC бере на себе негативні наслідки - компанія не які потрібно погашати з інших коштів. По суті, це структурований як ризик, подібний до акцій на CAC: GC отримує оплату лише тоді, коли придбані клієнти приносять дохід. Після того, як GC заробляє свій граничний дохід, будь-яка подальша довічна цінність від цих клієнтів повністю переходить до компанії. Це тісно пов'язує стимули - компанії можуть безпечно інвестувати в кожну прибуткову можливість зростання, а GC отримує дохід виключно від успішних когорт клієнтів.

Фокус і портфоліо: Програма CVF від GC націлена на технологічні компанії на пізніх стадіях розвитку з перевіреною економікою на одиницю продукції. Типовими користувачами є фірми, які витрачають від $2 до $20 мільйонів на садомазохізм щомісяця та отримують від $30 до $750 мільйонів річного доходу. Багато з них є корпоративними SaaS або фінтех-компаніями з постійним доходом, але деякі з них є B2C або маркетплейсами - що їх об'єднує, так це те, що передбачувана окупність CAC. Наприклад, хмарна дата-компанія Фіветранфірма з управління пристроями B2B Канджі.телемедична компанія Роігрова студія Суперграплатформа для подорожей TravelPerkта платформу комерційних винагород З іншого боку. використовували фінансування зростання від Глобального фонду, згідно зі свідченнями їхніх фінансових директорів. Ці фірми повідомляють, що капітал CVF "дозволив нам додатково інвестувати в наш механізм виходу на ринок" (як зазначив фінансовий директор Kandji) і розширювати масштаби. без залучення дорогого власного капіталу або обмежувальних боргових зобов'язань . Навіть Лимонад.публічна фінтех-компанія зі значними потребами в CAC, заявила, що ця структура "дозволяє нам інвестувати значний капітал у зростання, не залучаючи дорогий акціонерний капітал і не накладаючи обмежувальні ковенантні зобов'язання на бізнес". GC зазначила, що більшість компаній, які беруть участь у програмі, раніше не були об'єктами інвестицій GC, підкресливши, що це окремий проект. інвестиційна стратегіяа не просто бонусом для їхнього портфеля венчурних інвестицій.

Керівники фондів та їхній досвід: Стратегію Customer Value в GC очолюють Пранав СінгхвіКеруючий директор, який раніше працював у сфері інвестицій у зростання та допоміг концептуалізувати підхід до CAC як до активу. Програма працює зі спеціальним пулом капіталу, відокремленим від традиційних венчурних фондів GC. Цей пул, ймовірно, включає власний баланс GC та зобов'язання від LP, які зацікавлені в більш кредитному профілі дохідності. Хоча точні умови фонду не розголошуються, у відмовах від відповідальності GC зазначається, що він є зареєстрованим інвестиційним радником SEC, який керує цією стратегією за звичайними правилами приватного розміщення. У червні 2024 року Axios повідомив, що пул CVF GC знаходиться на шляху до розгортання понад $1 млрд щорічно і мав "10-значні" активи в управлінні для цієї стратегії. Враховуючи статус GC (генеральний директор Хемант Танеджа наголосив на інноваційних рішеннях щодо капіталу), програма CVF є одним з найбільш значущих прикладів масштабного інвестування, орієнтованого на цінність для клієнта.

Показники ефективності: GC оцінює успіх не лише за традиційною IRR фонду, а й за такими показниками рентабельність інвестицій у кожну когорту фінансованих ЦАК. Вони фактично націлені на певну дохідність наданого капіталу, пов'язану зі сформованим LTV. Структура зазвичай обмежує дохідність ГК заздалегідь узгодженим мультиплікатором або пороговим значенням IRR, забезпечуючи компанії передбачуваність вартості капіталу. Наприклад, якщо GC авансує $1 для CAC, він може мати право, скажімо, на повернення $1.30 з отриманих доходів протягом 2-3 років (що означає здоровий дохід, але все ж таки нижчий за розмивання капіталу для компанії). Важливо, що GC повідомляє, що якщо витрати CAC не виправдовують себе, компанія нічого не винна; ГК отримує оплату лише в міру того, як компанія отримує оплату . Таке вирівнювання ризиків продуктивності означає, що GC повинен ретельно підбирати одинична економіка - вони дивляться на такі показники, як історичний період окупності CAC, співвідношення LTV/CAC, валовий прибуток, рівень відтоку клієнтів тощо. Як правило, GC шукає компанії з високими показниками LTV/CAC і досвідом ефективного залучення клієнтів (тобто кожен долар у CAC з часом приносить кілька доларів валового прибутку). Структуруючи угоди таким чином, ГС ефективність фонду безпосередньо пов'язана зі зростанням доходів клієнтів портфельних компанійі GC може досягати стабільних прибутків, доки ці компанії продовжують залучати прибуткових клієнтів. Сінгхві припустив, що ця модель є "шляхом вперед" для багатьох технологічних компаній для відповідального масштабування - і дійсно, програма GC швидко зростала, що свідчить про високу продуктивність і попит.

Платформи та фонди нерозбавленого фінансування (глобальні приклади)

Паралельно з ініціативою GC, в рамках проекту глобальна кустарна індустрія постачальників нерозбавленого фінансування з'явилося чимало фірм, багато з яких прямо призначені для фінансування САС або інших витрат на зростання. Ці фірми часто використовують фінансування на основі доходу, факторинг періодичних надходжень або дохід на основі когорти, подібно до моделі GC. Нижче наведено порівняння деяких відомих фінансових платформ, орієнтованих на CVF, у різних регіонах та секторах:

Clearco (Канада/США) - Clearco (раніше Clearbanc) - одна з найперших і найбільших платформ фінансування на основі доходів, орієнтована на фінансування залучення клієнтів. Заснована у 2015 році, Clearco надає компаніям, що займаються електронною комерцією та споживчими товарами, авансовий капітал, який можна витратити на цифровий маркетинг або інвентаризаціяв обмін на фіксований відсоток від майбутніх надходжень до моменту погашення встановленої суми. Це фактично дозволяє компаніям фінансувати CAC та оборотний капітал за рахунок майбутніх продажів. Модель Clearco відповідає принципам CVF: бізнес повертає кошти лише в міру заробітку, без розмивання частки власності чи суворих процентних зобов'язань. Станом на середину 2024 року Clearco профінансувала понад $2,5 мільярда для більш ніж 10 000 підприємств Це, мабуть, наймасштабніша платформа такого роду по всьому світу. Її типова комісія коливається від 6% до 12% за аванс (наприклад, компанія може отримати $100k сьогодні і повернути $106k-$112k з доходів протягом декількох місяців). Співзасновники Clearco Мікеле Романов та Ендрю Д'Соуза походять з підприємницького середовища, і вони заснували Clearco як спосіб усунути упередженість у фінансуванні (використовуючи ШІ для оцінки бізнесу на основі таких даних, як рентабельність рекламних витрат і продажів). Clearco спочатку орієнтувалася на бренди D2C і SaaS з постійним доходом; їхні надійні партнери включають рекламні платформи, такі як Facebook і Shopify, з яких вони отримують дані про продуктивність. Clearco демонструє високі показники за обсягом фінансування (допомагаючи брендам зростати без розмивання), хоча сама компанія зіткнулася з перешкодами у 2022 році, коли електронна комерція сповільнилася, і вона реструктуризувалася, щоб зосередитися на своєму основному фінансовому продукті. Тим не менш, Clearco залишається флагманський приклад CVF - розглядаючи маркетингові витрати як інвестиції в розвиток, які фінансуються окремо. Він навіть розширився до фінансування рахунків-фактур та інших продуктів для подальшої підтримки клієнтоорієнтованого зростання для засновників.

Capchase (США/Європа) - Заснована у 2020 році, Capchase - це фінтех-кредитор, який став піонером "Фінансування CAC" для SaaS стартапів. Його основна пропозиція, Capchase Grow, дозволяє SaaS-компаніям отримувати аванси від майбутніх доходів від підписки (Annual Recurring Revenue), фактично отримуючи завтрашні платежі від клієнтів вже сьогодні. Це допомагає стартапам уникнути розриву в часі між грошовими потоками, притаманного моделям підписки (коли ви платите аванс за залучення клієнта, а потім отримуєте дохід протягом місяців/років). До 2022 року Capchase залучив майже $950 мільйонів доларів капіталу і мав понад 1 трлн 4 трлн 1 млрд доларів для розгортання в SaaS-компаніях . Фірма повідомляє, що до середини 2022 року працюватиме з приблизно 3 000 компаній. З тих пір Capchase також запровадила спеціальне фінансування CAC - це означає, що вони фінансуватимуть витрати на маркетинг/продажі напряму, а не лише авансовий ARR. Компанії можуть динамічно отримувати необхідну суму щомісяця (замість того, щоб брати одну велику суму). Capchase надає знижку на ARR (що часто дорівнює річній комісії, яка виражається однозначним числом). З точки зору показників ефективності, Capchase розглядає щомісячний періодичний дохід, відтік та окупність CAC вирішувати, скільки кредиту надавати. Засновники (генеральний директор Мігель Фернандес і команда) побачили в цьому можливість "нейтральне зростання грошових потоків"Стартапи можуть масштабувати залучення клієнтів, не спалюючи готівку, оскільки Capchase перетворює майбутні грошові потоки в негайні кошти. Оскільки процентні ставки зросли, вартість капіталу Capchase збільшилася, але вона забезпечила нову кредитну лінію в розмірі $400 мільйонів у 2023 році, щоб продовжити фінансування зростання SaaS в США та Європі.

Труба (США) - Pipe, запущений у 2019 році, застосував ринковий підхід до CVF. Pipe створив торгову платформу, де компанії з постійними доходами (контракти на підписку, платежі SaaS тощо) могли продають свої майбутні потоки доходів інвесторам за авансовий платіж . По суті, SaaS-компанія могла "продати" $100 щомісячної підписки на рік ($1,200 річний контракт) і отримати, скажімо, $1,100 зараз від інституційних покупців, які, в свою чергу, збирають щомісячні платежі. Це дало компаніям негайний капітал для зростання без розмивання або боргу, а інвесторам - новий клас активів споживча/контрактна дебіторська заборгованість. На кінець 2021 року Pipe сприяла збільшенню обсягу торгівлі на понад 1 трлн 4 трлн 1 млрд доларів і оцінювалася приблизно в 1 трлн 4 трлн 2 млрд доларів. Вона вийшла за рамки SaaS і охопила такі сфери, як підписки D2C, медіа, навіть доходи від страхових полісів - розглядаючи будь-який передбачуваний дохід від клієнтів як актив для фінансування. Засновники Pipe (Гаррі Херст, Джош Мангел, Зайн Алларахія) походили з фінтех-середовища і здобули значну популярність, позиціонуючи Pipe як "Nasdaq для доходів". З точки зору продуктивності, Pipe зростав надзвичайно швидко (600% зростання доходу в 2021 році). Однак, як ринокУспіх компаній залежав від попиту інвесторів на ці дохідні активи. У 2022 році зростання відсоткових ставок і деякі внутрішні помилки призвели до уповільнення темпів зростання - інвестори тепер вимагали більшої прибутковості (зменшуючи грошові кошти, які компанії могли отримати на долар доходу), а команда засновників Pipe відійшла від справ на тлі повідомлень про проблеми в управлінні. Це висвітлило ризик у CVF-моделях якщо це не робиться на основі взаємовідносин: якщо ринкова кон'юнктура погіршиться, вартість капіталу може різко зрости. Незважаючи на це, компанія Pipe довела, що багато інвесторів готові фінансувати контракти з клієнтами як активи. Компанія продовжує працювати під новим керівництвом, хоча і з більш виваженим зростанням. Спадщина Pipe демонструє, що навіть інвестори публічного ринку може зрештою встановити ціну для компаній на основі вартості підписки їхніх клієнтів, яка може бути забезпечена цінними паперами, що є дуже близьким до концепції CVF.

Uncapped (Великобританія/Європа) - Uncapped - це лондонський фонд (заснований у 2019 році), який пропонує швидкі, гнучкі кредити на розвиток для онлайн-бізнесу в Європі, за моделлю, подібною до Clearco. Uncapped надає до 10 млн фунтів стерлінгів нерозбавленого капіталу на компанію, який може бути використаний для маркетингу, запасів або найму, і стягує фіксовану плату, яка повертається як частка доходу. Компанія отримала кредитну лінію у розмірі 200 мільйонів фунтів стерлінгів від HSBC та Fortress у 2022 році для фінансування свого розвитку. Основна увага Uncapped зосереджена на європейських стартапах у сфері електронної комерції, SaaS та ігор, які мають пристойний дохід, але не хочуть розбавляти власний капітал для масштабування. Підключаючись до платіжних процесорів та рекламних акаунтів клієнтів, Uncapped швидко аналізує тенденції CAC, LTV та доходу, щоб затвердити фінансування - часто за 48 годин, як і у конкурентів. З точки зору ефективності, Uncapped допомагає засновникам фінансувати зростання, зберігаючи при цьому "власний капітал - без подальшого розмивання", як зазначено в їхніх матеріалах. Засновники (в тому числі Ашер Ісмаїл) позиціонували Uncapped як заповнення прогалини в Європі, де венчурний борг і банки менш охоче фінансують витрати на чистий маркетинг/залучення клієнтів. Тепер, маючи значний капітал, Uncapped розширився, щоб також обслуговувати американських клієнтів. Вони підкреслюють, що якщо бізнес має позитивну рентабельність інвестицій у маркетинг, він не повинен продавати власний капітал для фінансування маркетингу - повторюючи мантру CVF про те, що власний капітал найкраще використовувати для ризикованих досліджень і розробок, а доведене зростання має фінансуватися за рахунок дешевшого капіталу.

PvX Partners (Азія) - Нещодавній учасник, PvX Partners у Сінгапурі ілюструє поширення ідей CVF на ринки, що розвиваються, та конкретні вертикалі. PvX, запущений у 2024 році, забезпечує "Когортне фінансування"для мобільних споживчих додатків та ігор. Спільно заснований підприємцями ігрової індустрії та підтриманий General Catalyst (який очолював його посівний раунд), PvX пропонує фінансування розробникам додатків для масштабування залучення користувачів, коли вони мають доведену окупність рекламних витрат. Модель полягає в тому, що розробники отримують частку в ризик зниження залучення користувачів: за словами генерального директора PvX, "засновники з надійною віддачею від маркетингових витрат не повинні розмивати або ризикувати своїм бізнесом для зростання - ця модель поєднує в собі гнучкість власного капіталу та ефективність боргових зобов'язань" . На практиці, PvX (з підтримкою капіталу з балансу CVF GC) швидко забезпечить економічну ефективність додатку та надати комерційну пропозицію протягом 24 годинфінансування протягом декількох днів. Вони можуть підтримати компанії, які прагнуть масштабувати маркетинг до $25M на рік. Погашення, ймовірно, прив'язане до доходу когорти, який генерують ці користувачі (подібно до підходу GC, але орієнтованого на додатки з, можливо, швидшими циклами окупності). Партнерство PvX зі стратегією Customer Value компанії General Catalyst показує, як великі фонди залучають місцевих спеціалістів для поширення підходу CVF на глобальному рівні. Наразі PvX зосереджується на Південно-Східній Азії та ігрових/споживчих додатках, і вже профінансував такі додатки, як Dabble та MysteryTag у своїх ранніх угодах. Ефективність його роботи ще належить оцінити в масштабах, але швидка підтримка інвесторів свідчить про впевненість у тому, що CVF може бути перенесений в економіку мобільних додатків.

Інші відомі постачальники послуг, орієнтовані на CVF: На додаток до вищезазначених, існує ще кілька платформ, які відповідають принципам фінансування, орієнтованого на цінність для клієнта. Lighter Capital (США, з 2010 року) був раннім кредитором SaaS-стартапів на основі доходу, надавши понад 750 раундів фінансування (зазвичай $50k-$2M кожен) компаніям, що займаються розробкою програмного забезпечення, в обмін на відсоток від доходу до досягнення ліміту виплат - попередник сьогоднішньої тенденції CVF. Дуга (США, заснований у 2021 році) пропонує SaaS-стартапам аванс на майбутні доходи та рахунок для управління грошовими коштами, орієнтований на випускників Y Combinator, які потребують швидкого фінансування. RevTek і Капітал снігової людини це менші американські фонди, які фінансують зростання SaaS через угоди про розподіл доходу. В Індії такі платформи, як GetVantage і Швидкість (обидві засновані приблизно у 2020 році) виділили мільйони доларів на фінансування маркетингових витрат брендів D2C на кшталт CVF. Навіть Банк Кремнієвої долини почав пропонувати "Фінансування діяльності з розвитку та залучення клієнтів" як функцію венчурних боргових ліній. Таке поширення підкреслює, що концепція CVF - фінансування Машина CAC окремо від основного бізнесу - набула поширення на всіх ринках. Хоча умови та структури цих фондів різняться, вони мають спільну мету - підвищення ефективності діяльності: вони підтримують економіку одиниці продукції (CAC, LTV, валова маржа), щоб гарантувати, що капітал, який вони надають, використовується продуктивно для залучення клієнтів, які з часом повернуть інвестиції.

Досвід та філософія керуючого фондом

Менеджери та засновники, які керують фондами CVF, часто мають гібридний досвід у фінансах та операційній діяльностіпереконуючи їх відмовитися від традиційних методів. Наприклад, Пранав Сінгхві з General Catalyst (який очолює програму CVF) виріс у захопленні від ринків капіталу, але працює у провідній венчурній компанії - він поєднує структуроване фінансування у стилі Уолл-стріт із мисленням Кремнієвої долини. У Clearco Мішель Романов була технологічним підприємцем, яка розуміла небажання засновників розбавляти власний капітал рекламою; її досвід роботи в канадському Лігво дракона (шоу для інвесторів) також дала їй уявлення про альтернативне фінансування. Генеральний директор Capchase Мігель Фернандес та його команда прийшли з консалтингу та фінансування стартапів, помітивши можливість, коли на власному досвіді відчули, як зростання SaaS поглинає готівку. Гаррі Херст з Pipe мав попередні стартапи та гостре око на фінтех-продукцію, тоді як його співзасновники принесли торгові та банківські ноу-хау, щоб створити новий клас активів. Європейські гравці, такі як Ашер Ісмаїл з Uncapped, прийшли з венчурного бізнесу і побачили, що європейські засновники потребують більш дружнього капіталу для зростання. А засновники PvX Джо Вадакетхалакал і команда - колишні засновники ігор, які об'єдналися з GC, щоб створити рішення для колег-розробників додатків.

Спільною рисою є те, що ці менеджери кинути виклик статус-кво у фінансуванні компаній. Вони часто сповідують філософію, що здорове зростання має фінансувати себе саме. Наприклад, Сінгхві стверджує, що компанії стали занадто зосереджені на короткостроковому показнику EBITDA і "недоінвестують у зростання... зациклені на короткостроковій прибутковості", тоді як вони повинні бути націлені на довгострокову цінність. Такі менеджери, як Романов з Clearco, наголошують на рішеннях, що ґрунтуються на даних: вони фінансують на основі показників, а не теплих знайомств чи пітчів - це усуває упередженість і фокусується виключно на створенні споживчої цінності. Багатьом з цих лідерів фондів довелося навчати ринок новим показникам (наприклад, пояснювати "EBITDAC" або ідею CAC як активу), що вимагає довіри як у фінансовій (щоб заспокоїти інвесторів), так і в операційній (щоб переконати засновників) сферах.

Зокрема, в міру того, як стратегії CVF стають зрілими, ми бачимо традиційні фінансові установи та досвідчені керівники приєднуються до них. Наприклад, великі кредитні лінії Uncapped від банків свідчать про визнання цих моделей основними кредиторами. Деякі венчурні фірми створили підрозділи на кшталт сімейних офісів або фонди-кросовери для публічних ринків, щоб застосовувати аналіз вартості клієнта до акцій пізніх стадій та публічних акцій. Незабаром ми можемо побачити, як менеджери хедж-фондів використовуватимуть дані когорти клієнтів для оцінки публічних компаній (підхід, який відстоюють такі науковці, як Пітер Фейдер у "Клієнт-орієнтованій корпоративній оцінці"). Таким чином, люди, які стоять за фондами CVF, впроваджують інновації з обох боків технічний сторону (структурування угод на основі метрик CAC/LTV) та культурний з іншого боку (змінюється те, як підприємці думають про фінансування зростання).

Порівняльна характеристика: EBITCAC vs EBITDA на практиці

З точки зору інвестора, використання EBITCAC замість EBITDA може суттєво змінити інвестиційні рішення та оцінку компанії:

• Розподіл капіталу: В рамках системи EBITDA компанія може скоротити маркетингові витрати, щоб покращити короткострокову рентабельність EBITDA, навіть якщо це гальмує довгострокове зростання. В рамках EBITCAC фокус зміщується на Рентабельність інвестицій в CAC - компанія продовжує витрачати кошти на залучення клієнтів доти, доки кожен витрачений долар приносить привабливий прибуток у LTV. Це часто означає вищі темпи зростання та вартість підприємства з часом, за рахунок короткострокового бухгалтерського прибутку. Фонди CVF прямо заохочують компанії використовувати кожну можливість залучення клієнтів з позитивною NPV, надаючи для цього капітал. Орієнтуючись на "прибутковість CAC" Замість довільного терміну окупності, вони спрямовані на максимізацію вартості підприємства.
• Оцінка та прибутковість: Традиційна оцінка на основі EBITDA може недооцінити швидкозростаючу компанію з від'ємним показником EBITDA, але сильною економією на одиницю продукції. Використовуючи EBITCAC, інвестори можуть продемонструвати, що основна діяльність (без витрат на зростання) є прибутковим і масштабованим. Наприклад, компанія може мати -$5M EBITDA, але якщо $10M було витрачено на CAC того року при, скажімо, 2x LTV/CAC, то додавання цих $10M означає здоровий базовий прибуток. Такі фонди, як GC, фактично говорять компаніям та їхнім стейкхолдерам: "Ваш EBITDA від'ємний, але ваш EBITCAC позитивний - ми профінансуємо цей розрив". Таким чином, вони неявно оцінюють бізнес ближче до того, як це міг би зробити стратегічний покупець (який дивиться на клієнтську базу та її життєвий прибуток). Дійсно, на більш пізніх стадіях раундів фінансування або вторинного продажу, показники CVF можуть підтримати вищу оцінку, підкреслюючи довгострокову прибутковість. Можна стверджувати, що публічні ринки врешті-решт оцінюють деякі компанії таким чином - Наприклад, швидкозростаючі компанії, що займаються підпискою, часто торгуються з мультиплікаторами доходу, які передбачають майбутні прибуткові когорти, навіть якщо поточний показник EBITDA є від'ємним. CVF-фонди чітко вказують на цей зв'язок у своєму андеррайтингу.
• Оцінка ризиків: EBITCAC - це не про ігнорування витрат, а про розрізнення структуровані та неструктуровані витрати . Вважається, що САС є структурованою, повторюваною інвестицією (з очікуваним прибутком), тоді як щось на кшталт розробки продукту є неструктурованим (з більшим ризиком для прогнозування результату). Виокремивши CAC, інвестори можуть вирішити фінансувати його окремо (фактично, як клас активів) і оцінювати його ризик окремо. Якщо рентабельність інвестицій у CAC компанії починає погіршуватися (скажімо, гранична CAC починає наближатися до LTV, або окупність розтягується занадто довго), це є тривожним сигналом, незалежно від того, яким є показник EBITDA. Таким чином, CVF фонди дивляться на граничний CAC = LTV щоб визначити, коли зростання слід стримувати. Традиційні інвестори, що орієнтуються на показник EBITDA, можуть пропустити цей нюанс, вимагаючи скорочення витрат занадто рано або занадто пізно. Таким чином, аналіз EBITCAC заохочує більш детальний вигляд за прибутковістю - існуючі клієнти (часто дуже прибуткові) проти інвестицій у майбутніх клієнтів - і відповідно розподіляє капітал на кожну частину.

Важливо зазначити, що хоча EBITCAC може бути чудовим показником для компаній, що розвиваються, він не може замінити аналіз загального фінансового стану. Інвестори, як і раніше, дивляться на витрату грошових коштів, валову рентабельність і якість витрат ЦАК. Збиткову компанію з низькою економічністю на одиницю продукції не врятує EBITCAC; насправді, якщо LTV/CAC <1, коригування EBITCAC не має сенсу (ви ніколи не повернете витрати на CAC, що знищують вартість). Таким чином, фонди CVF зазвичай вимагають доказів ефективної CAC (наприклад, LTV/CAC значно вище 1, і бажано маргінальний LTV/CAC наближається до 1 у міру масштабування, що вказує на невикористаний потенціал прибуткового зростання). По суті, EBITCAC є найбільш корисним для компаній з перевіреною відповідністю продукту ринку та масштабованою, позитивною економікою на одиницю продукції. Для таких компаній він переосмислює прибутковість таким чином, щоб сприяти зростанню і може призвести до більш сприятливого фінансування та оцінки, що є безпрограшним для засновників та інвесторів.

Ризики, виклики та критика методології CVF

Хоча Customer Value Finance пропонує привабливу парадигму, вона також включає в себе ризики та потенційні недоліки якими потрібно управляти як інвесторам, так і компаніям:

• Точність припущень: CVF значною мірою спирається на припущення, що поведінка клієнтів у минулому передбачає майбутню цінність. Якщо компанія переоцінює LTV або недооцінює CAC, ставлення до CAC як до "активу" може призвести до збитків. Наприклад, раптове зростання відтоку клієнтів або падіння кількості повторних покупок означає, що очікувана рентабельність інвестицій у CAC не буде досягнута. Інвестори ФКС беруть на себе цей ризик. Критика, яка часто лунає, полягає в тому, що життєва цінність клієнта може бути невизначеною або легко переоціненоюособливо для нових компаній або тих, що працюють на нестабільних ринках. На відміну від машини чи будівлі (традиційні капітальні інвестиції), які мають досить передбачуваний термін експлуатації, "життєва" цінність клієнта може бути скорочена конкуренцією, зміною вподобань чи макроекономічними зрушеннями. Таким чином, одним із викликів є забезпечення суворих, консервативних розрахунків LTV та окупності. Фонди пом'якшують цю проблему, часто надаючи фінансування на змінній основі (наприклад, щомісяця), а не величезну авансову суму - вони постійно оцінюють продуктивність когорти і можуть відступити, якщо рентабельність інвестицій знижується.
• Макро- та ринковий ризики: Багато фондів CVF зростали в період низьких відсоткових ставок на бичачому ринку (2018-2021 роки), коли капітал був дешевим, а зростання цінувалося. У середовищі з вищими ставками вартість капіталу для фондів CVF зростаєщо може зробити фінансування менш привабливим для компаній (які можуть зіткнутися з вищими комісіями). Більше того, якщо економіка розвернеться і прибутковість залучення клієнтів знизиться (скажімо, реклама подорожчає або споживачі скоротять витрати), фонди CVF можуть повільніше повертати кошти. Ми бачили натяки на це у 2022 році: деякі фінансові стартапи, що базуються на доходах, були змушені скоротити масштаби. Axios зазначає, що "на шляху індустрії нерозбавленого фінансування були певні перешкоди" - наприклад, проблеми Pipe та скорочення персоналу Clearco - через сповільнення зростання та зміну апетитів інвесторів. Це нагадування про те, що CVF не застрахований від кредитного ризику: портфель угод може виявитися незадовільним, якщо результати когорти будуть поганими. На відміну від традиційних кредитів, ці кредити не забезпечені і залежать від майбутніх продажів; якщо когорта зазнає невдачі, фонд може взагалі не отримати свої гроші назад (програма GC чітко враховує цей недолік). Це робить CVF схожим на венчурне інвестування з точки зору ризику, але з обмеженим потенціалом у багатьох випадках. Це тонка грань, яка вимагає ретельного об'єднання ризиків і, можливо, зовнішнього кредитного страхування або диверсифікації для управління системними спадами.
• Моральні ризики та вирівнювання стимулів: Однією з потенційних проблем є моральний ризик. Якщо компанія знає, що їй доведеться повертати кошти CVF лише за рахунок успішних продажів, чи може вона взяти гроші і перевитратити їх на маржинальні кампанії? Найкращі структури CVF вирівнюють стимули (компанія прагне довгострокової споживчої цінності, а фонд заробляє гроші лише тоді, коли ця цінність з'являється). Але існує ризик, що менеджмент може розглядати капітал CVF як "дешевий" або бути недостатньо дисциплінованим, особливо якщо використовується кілька джерел фінансування. Щоб протистояти цьому, інвестори CVF зазвичай тісно співпрацюють з компаніями, майже як партнери, і встановлюють взаємно узгоджені тригери ефективності. Втім, критики можуть сказати, що це схоже на надання стартапу ліцензії на витрати з кимось іншим, хто розділяє ризик - що може заохочувати зростання за будь-яку ціну, якщо його не контролювати. З іншого боку, традиційний акціонерний венчурний капітал, можливо, має такі переваги вже заохочував зростання за будь-яку ціну (коли засновники витрачали гроші на зростання); CVF просто змінює те, хто несе збитки, якщо він зазнає невдачі. У будь-якому випадку, суворий пакти, прив'язані до одиничної економіки (наприклад, якщо період окупності перевищує Х місяців, призупинити фінансування) часто вбудовані.
• Облік і сприйняття: Передумова CVF розглядати CAC як актив не відповідає чинним стандартам бухгалтерського обліку. Публічні компанії не можуть капіталізувати витрати на залучення клієнтів на балансі (за винятком окремих випадків, таких як витрати на певні контракти згідно з ASC 606). Це означає, що компанія, яка використовує EBITCAC всередині, все одно може звітувати про великі збитки на ринку, що може заплутати інвесторів, які не вірять у цю концепцію. Поки EBITCAC або подібні заходи не набудуть ширшого поширення, компанії можуть зіткнутися з комунікаційною проблемою: вони повинні пояснювати інвесторам, чому великі витрати на CAC - це добре. Існує також фактор цинізму - деякі скептики можуть сприйняти EBITCAC як трюк, подібний до сумнівних скоригованих показників. (Примітно, що сумнозвісна "скоригована спільнотою EBITDA" від WeWork зробила погану славу всім показникам, що не належать до GAAP). Критики зауважують, що "EBITCAC" може бути просто способом виправдати відсутність прибуткуі що він "розповідає все, що вам потрібно знати про ліквідність венчурних фондів" (як пожартував один з коментаторів) - маючи на увазі, що венчурні фонди просувають такі показники, коли звичайна прибутковість залишається недосяжною. Прихильники CVF заперечують, що, на відміну від марнославних показників, EBITCAC ґрунтується на одиничній економіці та має чітку логіку (відображаючи те, як амортизація додається назад для капіталомістких бізнесів). Проблема полягає в тому, щоб цей показник використовувався відповідально, не для маскування поганих фундаментальних показників, а для висвітлення хороших. З часом, якщо компанії, що фінансуються через CVF, продемонструють, що вони можуть перетворити зростання EBITCAC на справжній грошовий потік (зменшивши витрати на CAC при настанні строку погашення), скептики будуть переконані.
• Комісія та складність структурування: Для самих фондів структурування таких угод може бути складним і ресурсномістким. Простіше видати стандартну позику або чек на акціонерний капітал, ніж андеррайтингувати тисячі мікро-груп клієнтів. Фонди ФФБ повинні створювати системи для збору даних про діяльність компаній у режимі реального часу (продажі, відтік, когорти) і часто інтегруватися з білінговими системами або аналітичними панелями. Це виклик, але також і рів - наприклад, Clearco і Capchase інвестували значні кошти в підключення до Shopify, Stripe, QuickBooks, Facebook Ads тощо, щоб безперервно відстежувати стан справ. Крім того, визначити правильний "ліміт" або плату, яку потрібно стягувати, непросто: занадто висока - і компанії не будуть користуватися продуктом; занадто низька - і дохідність фонду, скоригована на ризик, постраждає. Деякі платформи зіткнулися з критикою щодо прозорості комісійної винагороди або того, що ефективна середньорічна відсоткова ставка їхньої "фіксованої комісії" може бути високою, якщо окупність буде дуже швидкою. Більшість з них відреагували на це, опублікувавши діапазони і підкресливши, що це фіксована плата, а не складні відсотки. Існує також питання ліквідність для інвесторів фондів - багато фондів CVF структуровані як приватні кредитні фонди або навіть мають сек'юритизацію (як у випадку з фондом Pipe) для рециркуляції капіталу. Забезпечення ліквідності для таких інвесторів (які можуть захотіти вийти до того, як надійде весь дохід) є складним завданням фінансового інжинірингу. Дехто вирішив її, відкривши кредитні лінії (Capchase з i80 Group, Uncapped з банками) або торгові майданчики (торгова платформа Pipe). Але це збільшує ризик контрагента і ускладнює завдання.

Підсумовуючи, можна сказати, що хоча інвестиції, орієнтовані на CVF, можуть розкрити величезну цінність, вони вимагають відмінне виконання та управління ризиками. Найкращі практики знають про ці підводні камені. Вони ретельно стежать за показниками портфельних компаній, часто надаючи не лише гроші, але й поради на основі контрольних показників (наприклад, Capchase запустив аналітичний інструмент, щоб компанії могли порівнювати свої показники з аналогічними показниками в інших галузях). Вони також диверсифікують свою діяльність між багатьма компаніями, щоб розподілити специфічні ризики, пов'язані з невдачею стратегії CAC для кожної з них. Зрештою, найбільший ризик - і критика - полягає в тому, що CVF може заохочувати надмірні витрати на зростання під гаслом "EBITCAC позитивний!" лише для того, щоб виявити, що передбачуваний показник LTV ніколи не реалізується в повній мірі. Обережні голоси нагадують нам, що не всі доходи однакової якості: $1 продажів від клієнта з великими знижками, придбаного за маржинальною економікою, може бути не таким хорошим, як $1 від органічного клієнта. Таким чином, фонди СВФ повинні розрізняти хороша CAC (висока прибутковість, масштабованість) від поганий CAC (низька прибутковість або одноразовість). Успішні фонди в цій сфері - це ті, які підтримують цю дисципліну і допомагають компаніям розподіляти капітал на залучення клієнтів у спосіб, що дійсно збільшує їхню вартість.

Структури комісійних та профілі ліквідності фондів спільного інвестування

Фонди та фінансові платформи, орієнтовані на CVF, зазвичай працюють зі структурами комісійних та умовами ліквідності, які відображають гібрид венчурного капіталу, приватного боргу та фінтех-моделей:

• Для компаній (вартість капіталу): Більшість постачальників послуг CVF стягують фіксована комісія або ліміт повернення від використаних коштів. Наприклад, Clearco і Uncapped використовують фіксовану плату (наприклад, 6-12% від авансу), яка функціонує подібно до відсотків, але з платежами, які гнучко змінюються залежно від доходу. Угоди CVF від General Catalyst зазвичай мають шапка (кілька) - скажімо, ГК повертає в 1,3 рази більше суми, профінансованої для когорти, але не більше. Модель Capchase часто ефективно стягує відсотки/дисконт, які можуть дорівнювати високим однозначним або низьким двозначним річним відсотковим ставкам, залежно від ризику. Ці збори - це те, як фонди заробляють прибуток. Важливо, як правило, з компанії не стягується плата за управління або гарантійні зобов'язання (на відміну від венчурного боргу, який може включати варранти на акції та ковенанти). "Винагорода" - це виключно узгоджений прибуток від частки доходу. Деякі платформи підкреслюють, що "немає прихованих комісій, немає ковенантів". В обмін на це компанія відмовляється від частини свого найближчого доходу. З точки зору компанії, це компроміс між зростанням і маржею - Наприклад, втрата 5-10% доходу на певний період, щоб мати грошові кошти для швидшого зростання зараз. Структура, як правило, така безстроковий - компанії можуть брати додаткові транші за потреби, а якщо зростання сповільнюється, виплати розтягуються (фіксований термін погашення не стукає у двері).
• Для інвесторів фонду (Комісії та структура фонду): За своєю суттю фонди CVF часто нагадують приватні кредитні або альтернативні інвестиційні фонди. Такі фонди, як CVF GC, швидше за все, є закритими або вічнозеленим пулом з капіталом від установ (LP), які прагнуть отримати певну дохідність. Вони можуть стягувати з LP комісія за управління (~1-2%) та комісія за результати діяльності або балансові відсотки що характерно для приватних фондів, або, в деяких випадках, прямий процентний спред, якщо він структурований більше як кредитна лінія. The профіль ліквідності для інвесторів цих фондів, як правило, обмежена - подібно до венчурних або приватних боргових фондів, їхні гроші зв'язані доти, доки фонд не отримає виплати від компаній протягом певного часу. Однак, оскільки угоди CVF приносять грошові потоки (погашення) набагато раніше На відміну від інвестицій в акціонерний капітал, ці фонди часто можуть повернути капітал або переробити його швидше. Наприклад, позика CVF може почати повертатися вже через кілька місяців після розгортання проекту і повністю повернутися через 2-3 роки, якщо справи підуть добре. Це означає, що фонд CVF потенційно може бути створений як відкритий фондпостійно реінвестуючи повернутий капітал у нові угоди (щось на кшталт револьверного кредиту). Такі платформи, як Pipe, намагалися створити короткострокову ліквідність, дозволяючи стороннім інвесторам купувати частки потоків доходів - фактично сек'юритизуючи їх. Хоча майданчик Pipe був унікальним, інші фонди можуть використовувати транспортні засоби спеціального призначення (SPV) або співпрацювати з банками, щоб розвантажити частину ризиків і вивільнити потужності.
• Ліквідність для компаній: Надане фінансування розраховане на відносно гнучкі та зручні для засновників з точки зору термінів. Платежі до фондів CVF залежать від доходу - наприклад, якщо у стартапу був повільний місяць, він повертає менше коштів у цьому місяці, уникаючи кризи готівки. Це контрастує з традиційними кредитами, які мають фіксовані щомісячні зобов'язання з виплати основної суми та відсотків незалежно від продажів. У деяких угодах може бути передбачена дата довгої зупинки (наприклад, якщо через X років залишок не буде виплачений, деякий залишок підлягає виплаті), але загалом привабливість полягає в тому, що погашення залежить від ліквідності. З боку компанії, це квазі-акціонерний капітал (немає негайного тягаря, якщо бізнес сповільнюється), але без відмови від права власності. "Ліквідність", яку вони отримують, - це можливість витрачати більше зараз і ефективно відтермінувати вплив на свій грошовий потік, поки не надійде дохід.
• Приклад - Умови CVF GC: Хоча точні умови є конфіденційними, програма GC, ймовірно, оцінює кожну угоду залежно від профілю компанії. Axios повідомляє, що GC забезпечує до 80% щомісячних садо-мазо витрат, і компанія повертає кошти з доходу цієї когорти "плюс трохи більше зверху". Якщо інтерпретувати "трохи більше" як, скажімо, 10-20% додатково, і якщо окупність відбувається протягом ~1 року, то передбачувана вартість капіталу може становити низькі підліткові відсотки. Тобто дешевше, ніж типовий венчурний капітал (який очікує 30%+ річних прибутків)але дорожчий за банківський борг (який може бути <10%, якщо його можна отримати). Він знаходиться посередині, відображаючи вищий ризик для ГК, ніж забезпечений кредит, але нижчий ризик, ніж чистий капітал. Фонд ГК, ймовірно, має внутрішню цільову прибутковість в середині десятки і структурує угоди відповідно до неї. Генеральний директор Lemonade чітко зазначив, що структура GC не має обмежувальних умов і не наражає компанію на ризик, на відміну від боргових зобов'язань, що свідчить про те, наскільки легкими є умови з боку компанії (ризик лягає на плечі інвесторів фонду).
• Приклад - Плата за користування фінтех-платформою: Capchase та Clearco публікують досить прозорі діапазони вартості. Дисконтування ARR у Capchase означає, що якщо SaaS має річний контракт на $120k, Capchase може дати ~$114k авансом і збирати $10k щомісяця протягом 12 місяців (тобто $120k назад), що становить приблизно 5% за річний аванс - переведіть цю суму у відсоткову ставку річного доходу (APR), і вона становитиме ~9-10%. Типова угода Clearco: фінансування $100k витрат на рекламу, отримання 5-15% доходу, поки не буде повернуто $106k-$115k. Якщо це займе 6 місяців, то передбачуваний APR буде вищим (~20-25% у річному обчисленні); якщо це займе 12 місяців, то ~10-12%. Вони формулюють це як фіксовану плату, а не як відсотки, що психологічно подобається багатьом засновникам. Дехто критикує, що якщо компанія може погасити борг дуже швидко, то вартість капіталу є високою за такий короткий період - але на практиці, якщо продажі зростають швидше, компанія може одразу ж залучити більше коштів для наступного циклу, підтримуючи високі темпи зростання.
• Тривалість фонду та вихід з нього: CVF-фонди, як правило, не мають довгого 10-річного життя, як венчурні фонди, тому що вони не чекають на IPO або придбання для виходу; вони отримують грошові надходження протягом усього періоду діяльності. Фонд може бути створений на 5-7 років, переробляючи виплати, отримані в перші кілька років, на нові угоди протягом декількох циклів, а потім повертаючи основну суму і прибуток інвесторам. Це робить CVF цікавий клас активів для інвесторів, які прагнуть дохідностіЦе як високодохідний борговий фонд, але з потенціалом, як у акціонерного капіталу, якщо він структурований без обмежень (хоча більшість з них обмежені). У випадку GC, можливо, вони залучають постійний капітал або розглядають його як вічнозелену стратегію під егідою фірми, оскільки вони називають його "окремим пулом капіталу", а не нумерованим фондом. З іншого боку, фінтех-стартапи в цьому просторі (Clearco, Capchase тощо) самі є компаніями - вони заробляють на спреді між вартістю капіталу (від венчурних фондів або банків) і комісіями, які вони стягують. Для них управління ліквідністю означає забезпечення достатніх кредитних ресурсів для фінансування клієнтів, а також те, що їхні інвестори в акціонерний капітал бачать шлях до прибутковості (наприклад, за рахунок програмних послуг або обсягу). Деякі з них, як Clearco, залучили великі раунди акціонерного капіталу (наприклад, $215M від SoftBank) для підтримки зростання і почали вивчати додаткові доходи (наприклад, стягування плати за фінансові інструменти або отримання невеликих пакетів акцій поряд з фінансуванням).

На завершення, структура винагороди в CVF, як правило, проста для компанії (фіксована винагорода або частка від доходу) і більш складна за лаштунками для фонду. Ці фонди мають на меті забезпечити достатній рівень ліквідності компаній, щоб вони були значущими (часто здатні покрити значну частину витрат САС), водночас забезпечуючи власну ліквідність шляхом диверсифікації та розподілення виплат за строками. У міру того, як ця ніша розвиватиметься, ми можемо побачити стандартизацію - можливо, навіть рейтинги цих "активів, забезпечених КАС", або ринків синдикованого кредитування. Участь таких банків, як HSBC, Deutsche Bank та i80 Group, у наданні великих кредитних ліній платформам свідчить про те, що CVF-активи розглядаються як легітимна категорія для інвестування. Кінцеве бачення CVF - це світ, в якому баланс компанії, що розвивається ефективно структурованівласний капітал для ризикованих інновацій та поєднання капіталу типу CVF (плюс традиційний борг) для фінансування залучення клієнтів та отримання інших передбачуваних прибутків. Досягнення цього на практиці вимагає вирівнювання комісійних та ліквідності для всіх сторін - проблема, над вирішенням якої ці фонди активно працюють, і поки що це дає багатообіцяючі результати.

Висновок

Поява Customer Value Finance - це значна інновація в тому, як фінансуються та оцінюються компанії, що розвиваються. Зміщуючи фокус з короткострокових бухгалтерських прибутків (або збитків) на довгострокову цінність, яку створюють придбані клієнти, фонди CVF дозволяють компаніям інвестувати в розширення більш агресивно та ефективно. Наведений вище глобальний огляд ілюструє, що це не просто теорія - її реалізують провідні венчурні фірми, такі як General Catalyst, фінтех-платформи в Північній Америці, Європі та Азії, а також нова генерація інвесторів, які поєднують навички аналізу даних, фінансів та підприємництва. Хоча підхід CVF є відносно новим, він вже почав доводити свої переваги: компанії, що використовують ці фонди, масштабуються швидше, не розмиваючи склад засновників, а інвестори знайшли спосіб заробляти солідні прибутки, пов'язані з реальним зростанням бізнесу, а не з фінансовим інжинірингом.

Тим не менш, CVF не є панацеєю. Він найкраще працює для компаній з перевіреною економікою на одиницю продукції і вимагає ретельного виконання для управління ризиками. З розвитком галузі ми, ймовірно, побачимо вдосконалення - можливо, стандартні метрики (наприклад, узгоджене визначення EBITCAC у фінансовій звітності), більш складні моделі ризиків для інвестицій у ЦАК, а також ширше визнання цієї концепції як серед приватних, так і серед публічних інвесторів. У разі успіху, Customer Value Finance може допомогти подолати розрив у "втраченому зростанні", який відзначив Пранав Сінгхві - зростанні, від якого компанії відмовляються, коли вони обмежені старими показниками і методами фінансування. Розкриваючи цей потенціал у відповідальний спосіб, фонди CVF мають на меті створити нову рівновагу, де Цінність клієнта визначає цінність підприємства більш безпосередньо, ніж будь-коли. За словами General Catalyst, настав час для засновників "зациклитися на довгостроковій вартості акцій", а для інвесторів - надати інструменти, які допоможуть це зробити. Наступні кілька років будуть вирішальними у спостереженні за тим, як ці фонди працюють протягом економічних циклів, і чи дійсно EBITCAC набирає обертів як "нова EBITDA" у залах засідань рад директорів та на палубах інвесторів. Наразі фонди CVF у всьому світі торують шлях до цього бачення, фінансуючи зростання сьогоднішніх компаній, роблячи ставку на довічну цінність клієнтів завтрашнього дня.

Джерела: Наведений вище аналіз включає інформацію зі статті Пранава Сінгхві на LinkedIn та публікацій General Catalyst про те, як розглядати CAC як капітальні інвестиції, дані Axios про масштаб і структуру програми CVF GC, дані про платформи нерозбавленого фінансування, такі як Capchase і Clearco, а також різні прес-релізи та статті про нові фонди CVF, такі як PvX Partners. Ці та інші джерела цитуються в тексті звіту для обґрунтування ключових положень.