Global granskning av CVF-fonder (Customer Value Finance)

Introduktion: Framväxten av kundvärdefinansiering

Customer Value Finance (CVF) är en ny investeringsfilosofi som fokuserar på kundcentrerade mått - såsom Customer Acquisition Cost (CAC) och kundens livstidsvärde (LTV) - snarare än traditionella redovisningsmått som EBITDA. Den grundläggande idén, som formulerats av General Catalysts Pranav Singhvi, är att "CAC är det nya CapEx" för moderna teknikföretag, och därmed EBITCAC (Resultat före räntor, skatt och finansiella poster och Customer Acquisition Cost) bör ersätta EBITDA som ett mått på rörelseresultat. Med andra ord, pengar som spenderas på att skaffa nya kunder ses som en investering (analogt med kapitalutgifter) som bygger upp en tillgång (kundbasen) som ger framtida kassaflöden, snarare än en periodisk kostnad. Denna CVF-strategi har blivit allt vanligare eftersom många snabbväxande företag (särskilt inom SaaS, fintech, konsumentappar och e-handel) i grunden är lönsamma före som tar hänsyn till stora utgifter för kundförvärv. Genom att justera den finansiella analysen för att lägga till CAC (på samma sätt som man lägger till avskrivningar i EBITDA) försöker CVF-fokuserade investerare att bättre fånga ett företags sant intjäningsförmåga och tillväxtpotential .

Enligt CVF-ramverket ska företagen integrera kundmätningar i finansiella beslut. Viktiga mått är CAC, LTV, CAC:s återbetalningsperiod och "yield on CAC" (avkastning på investeringar i kundanskaffning). I stället för att begränsa tillväxten för att uppfylla kortsiktiga vinstmål förespråkar CVF att man investerar i kundanskaffning tills marginell CAC är lika med marginell LTV - den punkt då förvärv av ytterligare en kund inte ger något ytterligare nettonuvärde . Detta tillvägagångssätt lovar att maximera det långsiktiga aktievärdet genom att fullt ut utnyttja lönsamma tillväxtmöjligheter, förutsatt att dessa möjligheter finansieras på ett intelligent sätt . Som diskuteras nedan har ett antal investeringsfonder och finansieringsplattformar runt om i världen anammat denna filosofi och strukturerat sina produkter och strategier för att finansiera kundförvärv på ett icke-utspädande, ROI-anpassat sätt.

EBITCAC vs EBITDA: En ny syn på lönsamhet och värdering

Kärnan i CVF är distinktionen mellan EBITCAC och EBITDA som mått på lönsamhet. EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) blev framträdande på 1980-talet som ett sätt att ta bort icke-kontanta kostnader och finansieringskostnader - ursprungligen populariserat av John Malone för att visa den verkliga kassagenererande kraften hos kabelföretag som hade stora avskrivningar från CapEx-investeringar. Men för dagens tekniska och digitala företag utesluter det traditionella EBITDA-måttet "ironiskt nog" poster som ofta inte existerar (liten skuld = ingen ränta; rörelseförluster = inga skatter; tillgångslätt = minimal D&A) medan inklusive en post som är kritisk - tillväxtutgifter för att skaffa kunder . Resultatet är att ett SaaS- eller konsumentteknikföretag som investerar kraftigt i tillväxt kommer att visa en deprimerad eller negativ EBITDA, även om dess kärna verksamheten är lönsam.

EBITCAC, däremot, lägger till kostnader för kundanskaffning till resultatet och behandlar dem som om de vore tillväxtinvesteringar i likhet med kapitalutgifter. Detta ger en tydligare bild av underliggande Lönsamheten i företagets befintliga kundbas och verksamhet. Tänk till exempel på ett SaaS-företag i tillväxtfas med: 70% bruttomarginaler, rörelsekostnader på 40% av intäkterna i försäljning och marknadsföring (till stor del CAC), 30% i FoU och 20% i G&A. Ett sådant företag skulle rapportera en EBITDA-marginal på -20%. Men om huvuddelen av försäljnings- och marknadsföringskostnaderna går till att skaffa nya kunder, skulle en återföring av CAC ge en positiv EBITCAC-marginal i storleksordningen +10-20% . Med andra ord, exklusive tillväxtutgifter är verksamheten lönsam. Detta "negativ EBITDA, positiv EBITCAC"-fenomen är vanligt i B2C- och SaaS-företag som aggressivt investerar i kundtillväxt .

Från en värderingsståndpunktAtt använda EBITCAC kan leda till helt andra slutsatser än EBITDA. Ett företag som ser olönsamt ut på EBITDA-basis kan vara mycket kassagenererande på EBITCAC-basis, vilket innebär att traditionella EBITDA-baserade värderingsmultiplar kan undervärdera det kraftigt. CVF-inriktade investerare hävdar att värderingen bör återspegla långsiktig kundekonomiinte straffa ett företag för att det återinvesterar i kundanskaffning med hög ROI. Genom att fokusera på mått som LTV/CAC (förhållandet mellan livstidsvärde och anskaffningskostnad) och CAC-återbetalning kan investerare bedöma hur effektivt ett företag omvandlar tillväxtutgifter till framtida intäkter. Till exempel kan ett företag med en 12-månaders CAC-återbetalning och högt kundlivstidsvärde motivera fortsatt aggressiv expansion (och en rikare värdering) jämfört med ett företag med en 36-månaders återbetalning eller osäkert LTV. I grund och botten, EBITCAC-baserad analys belönar investeringar i hållbar tillväxt - om varje dollar som spenderas på CAC på ett tillförlitligt sätt skapar flera dollar i LTV, är företagets inneboende värde högre än vad EBITDA antyder.

Det är dock värt att notera att EBITCAC är ett Icke-GAAP-mått och (ännu) inte rapporteras i någon större utsträckning i årsredovisningar. Investerare som använder detta tillvägagångssätt måste göra egna justeringar och undersökningar för att säkerställa att CAC-utgifterna verkligen beter sig som en "tillgång" med förutsägbar avkastning. De måste också kommunicera detta ramverk till LPs eller intressenter som kanske är mer vana vid traditionella mätvärden. Trots dessa utmaningar har, som vi kommer att se, ett antal framåtblickande fonder byggt strategier kring EBITCAC och relaterade kundvärdesmått, vilket effektivt finansierar företagens "CAC-maskin" och värderar dem på grundval av detta.

Viktiga fonder och strategier som tillämpar CVF:s principer

Under de senaste åren har flera fonder och investeringsplattformar världen över utvecklat strategier som ligger i linje med CVF-filosofin. Det handlar om allt från innovativa program inom stora riskkapitalbolag till nystartade fintechbolag som erbjuder intäktsbaserad finansiering. Gemensamt för dem är ett fokus på finansiering av kundförvärv eller liknande tillväxtinvesteringar på ett sätt som kopplar återbetalningen till framgång för dessa investeringar (dvs. de intäkter som genereras från nya kunder). Nedan beskriver vi några av de mest anmärkningsvärda CVF-anslutna fonderna och deras tillvägagångssätt, inklusive deras storlek, fokus och ledarskap.

General Catalysts finansieringsprogram "Kundvärde"

En av pionjärerna inom CVF är Allmän katalysator (GC), ett stort globalt riskkapitalbolag, genom sin kundvärdesstrategi och sitt finansieringsprogram. Under 2019 började GC i tysthet erbjuda utvalda portföljbolag (och senare även bolag utanför portföljen) en form av icke-utspädande tillväxtkapital specifikt för att finansiera försäljnings- och marknadsföringskostnader. Detta initiativ - som övervakas av Managing Director Pranav Singhvi (som författade avhandlingen "CAC är den nya CapEx") - har sedan dess vuxit dramatiskt. Enligt GC och nyhetsrapporter använder företaget nu "nio siffror" i kapital per månad via detta program och hanterar "i 10 siffror" av de totala tillgångarna som är dedikerade till det . Detta föreslår över $1-2 miljarder i förvaltat kapital stödja strategin. GC har tillhandahållit CVF-finansiering till 40+ företag under ~5 år, inklusive mogna privata teknikföretag och till och med ett publikt företag (NY-listat Lemonad inom försäkringsteknik) med hjälp av programmet.

Investeringsstrategi: GC:s fond för kundvärde i huvudsak förfinansierar upp till 80% av ett företags månatliga S&M-budget (försäljning och marknadsföring)och tillhandahåller kontanter för kundförvärv i förskott. Företaget återbetalar sedan GC från de nya intäkter som genereras av dessa nyförvärvade kunderoch GC tar en begränsad avkastning (lite mer utöver kapitalet). Om tillväxtinvesteringarna inte lyckas generera förväntade intäkter (t.ex. om kundtillväxten stannar av) tar GC nackdelen - företaget inte måste betala tillbaka med andra medel. I själva verket är detta strukturerad som en aktieliknande risk på CAC: GC får bara betalt om och när de kunder som förvärvats ger intäkter. När GC har tjänat in sin maximala avkastning tillfaller allt ytterligare livstidsvärde från dessa kunder helt och hållet företaget. På så sätt anpassas incitamenten - företagen kan tryggt investera i alla lönsamma tillväxtmöjligheter, och GC:s avkastning kommer uteslutande från framgångsrika kundgrupper.

Fokus och portfölj: GC:s CVF-program riktar sig till teknikföretag i senare skeden med bevisad enhetsekonomi. Typiska användare är företag som spenderar $2 miljoner till $20 miljoner på S&M per månad och genererar $30 miljoner till $750 miljoner i årliga intäkter. Många är SaaS-företag eller fintech-företag med återkommande intäkter, men vissa är B2C- eller marknadsplatsföretag - det de har gemensamt är Förutsägbar återbetalning av CAC. Till exempel molndataföretaget Fivetran, B2B-företag för hantering av enheter Kandji, företag inom telehälsa Ro, spelstudio Superplay, reseplattform TravelPerkoch plattform för belöning av handel Uppsida har alla utnyttjat GC:s tillväxtfinansiering, enligt deras CFO:s vittnesmål . Dessa företag rapporterar att CVF-kapitalet "gjorde det möjligt för oss att ytterligare investera i vår go-to-market-motor" (som Kandjis CFO noterade) och skala tillväxt utan att utnyttja dyrt eget kapital eller restriktiva skulder . Även Lemonad, en offentlig fintech med betydande CAC-behov, har sagt att denna struktur "gör det möjligt för oss att investera betydande kapital i tillväxt, utan att skaffa dyrt eget kapital och utan att placera restriktiva kovenanter på verksamheten" . GC har angett att de flesta företag i programmet inte var tidigare kapitalinvesteringar i GC, vilket understryker att detta är en fristående investeringsstrategioch inte bara en förmån för deras riskkapitalportfölj.

Fondförvaltare och bakgrund: GC:s strategi för kundvärde leds av Pranav Singhvi, en Managing Director som tidigare arbetat med tillväxtinvesteringar och som hjälpte till att konceptualisera behandlingen av CAC som en tillgång. Programmet drivs med en särskild kapitalpool som är skild från GC:s traditionella riskkapitalfonder. Denna pool inkluderar sannolikt GC:s egen balansräkning och åtaganden från LP:er som är intresserade av en mer kreditliknande avkastningsprofil. Även om exakta fondvillkor inte är offentliga, noterar GC: s ansvarsfriskrivning att det är en SEC-registrerad investeringsrådgivare som driver denna strategi enligt vanliga regler för privat placering. I juni 2024 rapporterade Axios att GC: s CVF-pool var på väg att distribuera över $1 miljarder kronor årligen och hade "10-siffriga" tillgångar under förvaltning för denna strategi. Med tanke på GC:s storlek (VD Hemant Taneja har betonat innovation av nya kapitallösningar) är CVF-programmet ett av de mest betydelsefulla exemplen på kundvärdescentrerade investeringar i stor skala.

Prestationsmätningar: GC utvärderar inte framgång enbart genom traditionell fond-IRR, utan genom ROI för varje kohort av finansierade CAC. De syftar effektivt till en viss avkastning på det tillhandahållna kapitalet, kopplat till den LTV som genereras. Strukturen begränsar vanligtvis GC:s avkastning till en på förhand överenskommen multipel eller IRR-tröskel - vilket ger företaget förutsägbarhet för kapitalkostnaden. Om GC till exempel förskotterar $1 för CAC, kan det ha rätt till, säg, $1,30 som betalas tillbaka från de resulterande intäkterna under 2-3 år (vilket innebär en sund avkastning, men som fortfarande är billigare än utspädning av eget kapital för företaget). Viktigt att notera är att GC rapporterar att om CAC-utgifterna inte blir av, är företaget inte skyldigt något; GC får bara betalt när företaget får betalt . Denna anpassning mellan resultat och risk innebär att GC noggrant måste enhetsekonomi - De tittar på mätvärden som historisk återbetalningsperiod för CAC, LTV/CAC-förhållande, bruttomarginaler, churn-frekvenser etc. Vanligtvis söker GC efter företag med stark LTV/CAC och en historik av effektivt kundförvärv (dvs. varje dollar i CAC ger flera dollar i bruttovinst över tid). Genom att strukturera affärerna på detta sätt kan fondens avkastning är direkt kopplad till portföljbolagens tillväxt i kundintäkteroch GC kan uppnå stabil avkastning så länge som dessa företag fortsätter att skaffa lönsamma kunder. Singhvi har antytt att denna modell är "vägen framåt" för många teknikföretag som vill skala upp på ett ansvarsfullt sätt - och GC:s program har faktiskt vuxit snabbt, vilket tyder på goda resultat och efterfrågan.

Finansieringsplattformar och fonder utan utspädningseffekt (globala exempel)

Parallellt med GC:s initiativ har en global hemindustri av icke-utspädande finansieringsleverantörer har dykt upp, många uttryckligen utformade för att finansiera CAC eller andra tillväxtutgifter. Dessa företag använder ofta intäktsbaserad finansiering, factoring av återkommande intäkter eller kohortbaserad avkastning som liknar GC:s modell. Nedan följer en jämförelse av några anmärkningsvärda CVF-anpassade finansieringsplattformar i olika regioner och sektorer:

Clearco (Kanada/USA) - Clearco (tidigare Clearbanc) är en av de tidigaste och största intäktsbaserade finansieringsplattformarna med fokus på finansiering av kundanskaffning. Clearco grundades 2015 och förser e-handels- och konsumentföretag med kontanter i förskott som de kan spendera på digital marknadsföring eller inventeringi utbyte mot en fast procentsats av framtida intäkter tills ett visst belopp återbetalas. Detta gör att företag effektivt kan finansiera CAC och rörelsekapital med framtida försäljning. Clearcos modell överensstämmer med CVF:s principer: företag betalar bara tillbaka när de tjänar pengar och det finns inga ägarutspädningar eller strikta ränteförpliktelser. I mitten av 2024 har Clearco finansierat över $2,5 miljarder till mer än 10.000 företag över hela världen, vilket gör den till den mest skalbara plattformen av detta slag. Dess typiska avgift varierar från 6% till 12% per förskott (t.ex. kan ett företag få $100k idag och betala tillbaka $106k-$112k av intäkter under flera månader) . Clearcos grundare Michele Romanow och Andrew D'Souza kommer från entreprenörskapsbakgrund och de presenterade Clearco som ett sätt att ta bort fördomar från finansiering (genom att använda AI för att utvärdera företag baserat på data som ROI för annonsutgifter och försäljning). Clearco riktade sig ursprungligen till D2C-märken och SaaS med återkommande intäkter; deras betrodda partners inkluderar annonsplattformar som Facebook och Shopify, från vilka de hämtar prestandadata . Clearcos resultat har varit starkt när det gäller finansieringsvolym (vilket hjälper varumärken att växa utan utspädning), även om företaget självt mötte motvind 2022 när e-handeln saktade ner och det omstrukturerades för att fokusera på sin kärnfinansieringsprodukt. Ändå är Clearco fortfarande en flaggskeppsexempel på CVF - behandla marknadsföringskostnader som tillväxtinvesteringar som ska finansieras separat. Det har även utökats till fakturafinansiering och andra produkter för att ytterligare stödja kundcentrerad tillväxt för grundare.

Capchase (USA/Europa) - Capchase grundades 2020 och är en fintech-långivare som var banbrytande "CAC-finansiering" för SaaS-startups. Dess huvudsakliga erbjudande, Capchase Grow, gör det möjligt för SaaS-företag att ta ut förskott på sina framtida abonnemangsintäkter (Annual Recurring Revenue), vilket effektivt ger morgondagens kundbetalningar idag. Detta hjälper nystartade företag att undvika det kassaflödesgap som finns i prenumerationsmodeller (där du betalar i förskott för att skaffa en kund och sedan får intäkter över månader/år). År 2022 hade Capchase samlat in nästan $950 miljoner i kapital och hade över $1 miljarder att distribuera till SaaS-företag . Företaget rapporterar att de arbetar med ~ 3 000 företag i mitten av 2022. Capchase har sedan dess också infört specifik CAC-finansiering - vilket innebär att de kommer att finansiera marknadsföring / försäljningsutgifter direkt, inte bara förskott ARR. Företag kan dynamiskt dra vad de behöver varje månad (snarare än att ta en stor summa) . Capchase tar ut en rabatt på ARR (vilket ofta motsvarar en årlig avgift på höga ensiffriga belopp). Från ett prestationsmätningsperspektiv tittar Capchase på månatliga återkommande intäkter, churn och återbetalning av CAC för att bestämma hur mycket kredit som ska beviljas. Grundarna (VD Miguel Fernandez och hans team) såg detta som en möjlighet att "kassaflödesneutral tillväxt" - startups kan skala kundförvärv utan att bränna kontanter, eftersom Capchase förvandlar framtida kassaflöden till omedelbara medel . I takt med att räntorna stigit har Capchases kapitalkostnad ökat, men bolaget har säkrat en ny kreditfacilitet på $400 miljoner år 2023 för att fortsätta finansiera SaaS-tillväxten i USA och Europa.

Rör (USA) - Pipe, som lanserades 2019, använde en marknadsplatsstrategi för CVF. Pipe skapade en handelsplattform där företag med återkommande intäkter (prenumerationsavtal, SaaS-betalningar etc.) kunde sälja sina framtida intäktsströmmar till investerare mot förskottsbetalning . I princip kan ett SaaS-företag "pipa" $100 månadsabonnemang under ett år ($1.200 årsavtal) och få, säg, $1.100 nu från institutionella köpare, som i sin tur samlar in månadsbetalningarna. Detta gav företagen omedelbart tillväxtkapital utan utspädning eller skuldsättning, och investerarna en ny tillgångsklass i form av konsument-/avtalsfordringar. I slutet av 2021 hade Pipe underlättat över $1 miljarder i handelsvolym och värderades till cirka $2 miljarder . Det expanderade bortom SaaS till områden som D2C-prenumerationer, media, till och med intäkter från försäkringar - och behandlade alla förutsägbara kundintäkter som en tillgång att finansiera. Pipe-grundarna (Harry Hurst, Josh Mangel, Zain Allarakhia) kom från fintech-bakgrund och fick betydande uppmärksamhet genom att marknadsföra Pipe som "Nasdaq för intäkter". Prestationsmässigt växte Pipe extremt snabbt (600% intäktstillväxt 2021). Men som ett marknadsplatsdess framgång för företag berodde på investerarnas efterfrågan på dessa intäktstillgångar. Under 2022 ledde stigande räntor och vissa interna felsteg till en avmattning - investerare krävde nu högre avkastning (vilket minskade de kontanter som företag kunde få per intäktsdollar), och Pipe's grundarteam drog sig tillbaka på grund av rapporterade styrningsproblem. Detta framhävde en risk i CVF-modeller om det inte görs på relationsbasis: om marknadsförhållandena stramas åt kan kapitalkostnaden stiga. Trots detta bevisade Pipe att många investerare är villiga att finansiera kundkontrakt som tillgångar. Företaget drivs vidare under nytt ledarskap, om än med en mer måttfull tillväxt. Pipes arv är att visa att även investerare på den offentliga marknaden kan i slutändan prissätta företag baserat på det värdepapperiserbara värdet av deras kundabonnemang - en vision som är mycket CVF-anpassad.

Obegränsad (Storbritannien/Europa) - Uncapped är en Londonbaserad finansiär (grundad 2019) som erbjuder snabba, flexibla tillväxtlån till onlineföretag i Europa, med en modell som liknar Clearcos. Uncapped tillhandahåller upp till 10 miljoner pund i icke-utspädande kapital per företag som ska användas för marknadsföring, lager eller anställning och tar ut en fast avgift som återbetalas som en intäktsandel. Företaget säkrade en skuldfacilitet på 200 miljoner pund från HSBC och Fortress 2022 för att driva sina framsteg. Uncappeds fokus har varit europeiska e-handels-, SaaS- och spelstartups som har anständiga intäkter men inte vill späda ut eget kapital för skalning. Genom att ansluta sig till kundernas betalningsprocessorer och annonskonton analyserar Uncapped snabbt CAC, LTV och intäktstrender för att godkänna finansiering - ofta inom 48 timmar, liknande kamrater . Prestandamässigt har Uncapped hjälpt grundare att finansiera tillväxt samtidigt som de "bevarar eget kapital - ingen ytterligare utspädning", som deras material säger. Grundarna (inklusive Asher Ismail) positionerade Uncapped som att fylla gapet i Europa där riskkapital och banker var mindre villiga att finansiera ren marknadsföring / kundförvärvskostnader. Nu, med betydande kapital tillgängligt, har Uncapped expanderat för att också betjäna amerikanska kunder. De betonar att om ett företag har en positiv avkastning på marknadsföringen bör det inte sälja aktier för att finansiera marknadsföringen - som upprepar CVF:s mantra att eget kapital bäst används för riskfylld FoU, och att beprövad tillväxt bör finansieras med billigare kapital .

PvX Partners (Asien) - En nyare deltagare, PvX Partners i Singapore, illustrerar spridningen av CVF:s idéer till tillväxtmarknader och specifika vertikaler. PvX, som lanserades 2024, tillhandahåller "Finansiering av kohort" för mobila konsumentappar och spel . PvX, som grundades av entreprenörer inom spelindustrin och stöds av General Catalyst (som var med och ledde dess seed round), erbjuder finansiering till apputvecklare för att skala upp deras användarförvärv när de har en bevisad återbetalning på annonsutgifter. Modellen är att dela med sig av nedåtrisk av användarförvärv: som PvX:s VD uttryckte det, "grundare med tillförlitlig avkastning på marknadsföringsutgifter ska inte behöva späda ut eller riskera sin verksamhet för att växa - den här modellen kombinerar flexibiliteten hos eget kapital och effektiviteten hos skulder" . I praktiken kommer PvX (med kapitalstöd från GC:s CVF-balansräkning) snabbt att garantera en apps enhetsekonomi och leverera ett term sheet inom 24 timmar, finansiering inom några dagar. De kan stödja företag som vill skala marknadsföring upp till $25M per år. Återbetalningen är sannolikt knuten till de kohortintäkter som dessa användare genererar (liknande GC:s strategi, men fokuserad på appar med kanske snabbare återbetalningscykler). PvX:s partnerskap med General Catalysts kundvärdesstrategi visar hur större fonder hjälper lokala specialister att expandera CVF-metoden globalt. För närvarande är PvX fokuserat på Sydostasien och spel- och konsumentappar och har finansierat appar som Dabble och MysteryTag i sina tidiga affärer. Det återstår att se hur det går i stor skala, men det snabba investerarstödet signalerar förtroende för CVF:s överförbarhet till den mobila appekonomin.

Andra anmärkningsvärda CVF-anslutna leverantörer: Utöver ovanstående finns det flera andra plattformar som ligger i linje med kundvärdesdriven finansiering. Lättare kapital (USA, est. 2010) var en tidig intäktsbaserad långivare för nystartade SaaSföretag och tillhandahöll över 750 finansieringsrundor (vanligtvis $50k-$2M vardera) till programvaruföretag i utbyte mot en procentandel av intäkterna fram till ett utbetalningstak - en föregångare till dagens CVF-trend. Båge (USA, grundat 2021) erbjuder SaaS-startups ett förskott på framtida intäkter och ett kontanthanteringskonto, och riktar sig till Y Combinator-grads med snabba finansieringsbehov. RevTek och Bigfoot Capital är mindre amerikanska fonder som finansierar SaaS-tillväxt via intäktsdelningsavtal. I Indien är plattformar som GetVantage och Hastighet (båda grundade ~ 2020) har använt miljontals dollar för att finansiera D2C-varumärkens marknadsföringsutgifter på ett CVF-liknande sätt . Till och med Silicon Valley Bank hade börjat erbjuda "Finansiering av tillväxtaktiviteter och kundförvärv" som en funktion i riskskuldlinjer. Denna spridning understryker att CVF-konceptet - finansiering av CAC-maskin separat från kärnverksamheten - har fått fäste på olika marknader. Även om villkoren och strukturerna varierar, har dessa fonder ett gemensamt fokus på resultatmått: de garanterar enhetens ekonomi (CAC, LTV, bruttomarginaler) för att säkerställa att det kapital de tillhandahåller används produktivt för att förvärva kunder som kommer att betala tillbaka investeringen över tid.

Fondförvaltarnas bakgrunder och filosofier

De förvaltare och grundare som driver CVF-fonder har ofta hybridbakgrund inom ekonomi och verksamhetvilket ger dem övertygelse att bryta med traditionella metoder. General Catalysts Pranav Singhvi (som leder CVF-programmet) växte till exempel upp fascinerad av kapitalmarknaderna, men arbetar inom ett av de främsta riskkapitalbolagen - han förenar strukturerad finansiering i Wall Street-stil med Silicon Valleys tillväxttänkande. Michele Romanow på Clearco var en teknikentreprenör som förstod grundarnas motvilja mot att späda ut aktiekapitalet för annonser; hennes erfarenhet av Kanadas Draknästet (investor show) gav henne också insikt i alternativ finansiering. Capchases VD Miguel Fernandez och teamet kom från konsult- och startupfinansiering och upptäckte en möjlighet när de personligen upplevde hur SaaS-tillväxt äter kontanter. Harry Hurst på Pipe hade tidigare startat företag och ett skarpt öga för fintech-produktifiering, medan hans medgrundare tog med sig handels- och bankkunskap för att skapa en ny tillgångsklass. Europeiska aktörer som Uncappeds Asher Ismail kom från venture-bakgrund och såg att europeiska grundare behövde vänligare tillväxtkapital. Och PvX:s grundare Joe Wadakethalakal och hans team är själva före detta spelgrundare och samarbetade med GC för att skräddarsy en lösning för andra apputvecklare.

En röd tråd är att dessa chefer utmana status quo när det gäller företagsfinansiering. De har ofta en filosofi som går ut på att sund tillväxt bör finansiera sig själv. Singhvi menar till exempel att företagen har blivit alltför fokuserade på kortsiktig EBITDA och "underinvesterar i tillväxt ... är besatta av kortsiktig lönsamhet" när de borde sikta på långsiktigt värde . Förvaltare som Romanow på Clearco betonar datadrivna beslut: de finansierar baserat på mätetal, inte varma introduktioner eller pitcher - detta tar bort partiskhet och fokuserar enbart på skapande av kundvärde. Många av dessa fondledare har varit tvungna att utbilda marknaden i nya mätmetoder (t.ex. att förklara "EBITDAC" eller idén om CAC som en tillgång), vilket kräver trovärdighet inom både finans (för att lugna investerare) och verksamhet (för att övertyga grundare).

I takt med att CVF-strategierna mognar ser vi framför allt traditionella finansinstitut och erfarna chefer som ansluter sig till. Exempelvis visar Uncappeds stora kreditutrymme hos bankerna att de vanliga långivarna erkänner dessa modeller. Vissa riskkapitalbolag har skapat familjeföretagsliknande avdelningar eller crossover-fonder för den offentliga marknaden för att tillämpa kundvärdesanalys även på aktier i senare skeden och på den offentliga marknaden. Vi kanske snart får se hedgefondförvaltare som använder kundkohortdata för att värdera börsbolag (ett tillvägagångssätt som förespråkas av akademiker som Peter Fader i Customer-Based Corporate Valuation). Sammanfattningsvis är människorna bakom CVF-fonderna innovativa både på teknisk (strukturering av affärer kring CAC/LTV-mätetal) och den kulturellt sidan (förändra hur entreprenörer tänker kring finansiering av tillväxt).

Jämförande perspektiv: EBITCAC vs EBITDA i praktiken

Ur ett investerarperspektiv kan användningen av EBITCAC istället för EBITDA väsentligt förändra investeringsbeslut och företagsvärderingar:

• Kapitalallokering: Enligt ett EBITDA-ramverk kan ett företag minska marknadsföringskostnaderna för att förbättra EBITDA-marginalerna på kort sikt, även om det hämmar den långsiktiga tillväxten. Under EBITCAC skiftar fokus till ROI på CAC - Företaget fortsätter att spendera pengar på kundanskaffning så länge som varje spenderad dollar ger en attraktiv avkastning i LTV . Detta innebär ofta högre tillväxt och företagsvärde över tid, på bekostnad av kortsiktiga redovisningsvinster. CVF-fonder uppmuntrar uttryckligen företag att utnyttja alla möjligheter till kundanskaffning med positivt NPV och tillhandahåller kapital för att göra det. Genom att rikta in sig på en "avkastning på CAC" snarare än en godtycklig återbetalningstid, strävar de efter att maximera företagsvärdet.
• Värdering och lönsamhet: En traditionell EBITDA-baserad värdering kan undervärdera ett snabbväxande företag med negativ EBITDA men stark enhetsekonomi. Med hjälp av EBITCAC kan investerare visa att kärnverksamhet (utan tillväxtutgifter) är lönsamt och skalbart. Ett företag kan till exempel ha en EBITDA på -$5M, men om $10M spenderades på CAC det året med, säg, 2x LTV/CAC, så innebär en återläggning av $10M en sund underliggande vinst. Fonder som GC:s har effektivt sagt till företag och deras intressenter: "Din EBITDA är negativ, men din EBITCAC är positiv - vi kommer att finansiera det gapet." Genom att göra detta värderar de implicit verksamheten närmare hur en strategisk förvärvare skulle kunna göra (som tittar på kundbasen och dess livstidsvinster). I finansieringsrundor i senare skeden eller vid andrahandsförsäljning kan CVF-mått faktiskt stödja högre värderingar genom att lyfta fram långsiktig intjäningsförmåga. Man skulle kunna hävda att offentliga marknader prissätter så småningom vissa företag på detta sätt - till exempel handlas abonnemangsföretag med hög tillväxt ofta till intäktsmultiplar som förutsätter framtida lönsamma årskullar, även om nuvarande EBITDA är negativ. CVF-fonderna gör denna koppling tydlig i sina garantiåtaganden.
• Riskbedömning: EBITCAC handlar inte om att bortse från kostnader, utan om att särskilja Strukturerade kontra ostrukturerade kostnader . CAC anses vara en strukturerad, repeterbar investering (med förväntad avkastning), medan något som produktutveckling är ostrukturerat (mer riskfyllt att förutsäga resultatet). Genom att isolera CAC kan investerare besluta att finansiera det separat (som en tillgångsklass, i praktiken) och utvärdera dess risk isolerat. Om ett företags CAC ROI börjar försämras (säg att marginella CAC börjar närma sig LTV, eller att återbetalningen sträcker sig för långt), är det en varningssignal oavsett vad EBITDA är. CVF-fonder tittar därför på marginal CAC = LTV förhållanden för att avgöra när tillväxten bör begränsas. Traditionella EBITDA-investerare kan missa denna nyans och antingen kräva nedskärningar för tidigt eller för sent. Sammanfattningsvis uppmuntrar EBITCAC-analys en mer detaljerat utseende på lönsamhet - befintliga kunder (ofta mycket lönsamma) kontra investeringar i framtida kunder - och fördelar kapitalet till varje del därefter.

Det är viktigt att notera att även om EBITCAC kan vara ett överlägset mått för tillväxtföretag är det inte en ersättning för att undersöka den övergripande finansiella hälsan. Investerare tittar fortfarande på kassaförbränning, bruttomarginaler och kvaliteten på CAC-utgifterna. Ett olönsamt företag med dålig enhetsekonomi kommer inte att räddas av EBITCAC; i själva verket, om LTV/CAC är <1, är EBITCAC-justeringar meningslösa (du skulle aldrig lägga tillbaka värdeförstörande CAC-utgifter). CVF-fonder kräver därför vanligtvis bevis på effektiv CAC (t.ex. LTV/CAC långt över 1, och helst marginell LTV/CAC närmar sig 1 när du skalar, vilket indikerar fortfarande outnyttjad lönsam tillväxt ). I grund och botten, EBITCAC är mest användbart för företag med bevisad produkt-marknads-anpassning och skalbar, positiv enhetsekonomi. För sådana företag innebär det att lönsamheten omformuleras på ett sätt som stöder tillväxt och kan leda till mer gynnsam finansiering och värdering - en win-win för grundare och investerare.

Risker, utmaningar och kritik mot CVF-metoden

Customer Value Finance erbjuder ett attraktivt paradigm, men det kommer också med risker och potentiella nackdelar som både investerare och företag behöver hantera:

• Antagandenas riktighet: CVF bygger i hög grad på antagandet att tidigare kundbeteende förutsäger framtida värde. Om ett företag överskattar LTV eller underskattar CAC kan det leda till förluster att behandla CAC som en "tillgång". Till exempel innebär en plötslig ökning av kundbortfall eller en minskning av återkommande köp att den förväntade avkastningen på CAC inte kommer att realiseras. CVF-investerare tar på sig denna risk. En kritik som ofta framförs är att kundlivstidsvärdet kan vara osäkert eller lätt överskattasDetta gäller särskilt för nyare företag eller företag på volatila marknader. Till skillnad från en maskin eller en byggnad (traditionell CapEx) som har en ganska förutsägbar livslängd, kan en kunds "livstidsvärde" förkortas av konkurrens, ändrade preferenser eller makroekonomiska förändringar. En utmaning är därför att säkerställa rigorösa, konservativa beräkningar av LTV och återbetalning. Fonderna mildrar detta genom att ofta finansiera på rullande basis (t.ex. månadsvis) snarare än med en stor summa i förskott - de utvärderar kontinuerligt kohorternas resultat och kan dra sig tillbaka om avkastningen på investeringen vacklar.
• Makro- och marknadsrisk: Många CVF-fonder växte under en period med låga räntor och högkonjunktur (2018-2021) när kapitalet var billigt och tillväxten uppskattades. I en miljö med högre räntor skulle kapitalkostnaden för CVF-fonder stigervilket kan göra finansieringen mindre attraktiv för företag (som kan få högre avgifter). Dessutom, om ekonomin vänder och kundförvärvsavkastningen sjunker (säg att annonser blir dyrare eller att konsumenterna stramar åt utgifterna), kan CVF-fonder se långsammare återbetalning. Vi såg antydningar till detta 2022: vissa intäktsbaserade finansstartups var tvungna att skala ner. Axios noterade "det har funnits stötar på vägen" för den icke-utspädande finansieringsbranschen - till exempel Pipe's problem och Clearcos personalnedskärningar - när tillväxten avtog och investerarnas aptit förändrades. Detta är en påminnelse om att CVF inte är immunt mot kreditrisk: en portfölj med affärer kan underprestera om kohortresultaten är dåliga. Till skillnad från traditionella lån är dessa lån utan säkerhet och beroende av framtida försäljning; om en kohort misslyckas kan det hända att fonden inte får tillbaka sina pengar alls (GC:s program tar uttryckligen hänsyn till den nackdelen). Detta gör att CVF liknar riskkapitalinvesteringar när det gäller risk, men med begränsad uppsida i många fall. Det är en fin linje att gå och kräver noggrann riskpoolning och eventuellt extern kreditförsäkring eller diversifiering för att hantera systemiska nedgångar.
• Moralisk risk och anpassning av incitament: En potentiell utmaning är moralisk risk. Om ett företag vet att det bara behöver återbetala CVF-finansiering från framgångsrik försäljning, kanske det tar pengarna och spenderar för mycket på marginella kampanjer? De bästa CVF-strukturerna anpassar incitamenten (företaget vill ha långsiktigt kundvärde och fonden tjänar bara pengar om det värdet kommer). Men det finns en risk att ledningen behandlar CVF-kapitalet som "billigt" eller inte är lika disciplinerad, särskilt om flera finansieringskällor används. För att motverka detta arbetar CVF-investerare vanligtvis nära företagen, nästan som partners, och fastställer ömsesidigt överenskomna resultatutlösare. Kritiker kan dock säga att det är som att ge ett nystartat företag en licens att spendera med någon annan som delar risken - vilket kan uppmuntra till tillväxt till varje pris om det inte kontrolleras. Baksidan är att traditionellt riskkapital utan tvekan redan uppmuntrade tillväxt till varje pris (med grundare som brände pengar för tillväxt); CVF ändrar bara vem som bär förlusten om det misslyckas. I vilket fall som helst, rigorösa åtaganden kopplade till enhetsekonomi (t.ex. om återbetalningstiden överstiger X månader, pausa finansieringen) är ofta inbyggda.
• Redovisning och uppfattning: CVF:s premiss att behandla CAC som en tillgång är inte hur nuvarande redovisningsstandarder fungerar. Publika bolag kan inte kapitalisera kundanskaffningskostnader i balansräkningen (förutom i specifika fall som vissa kontraktskostnader enligt ASC 606). Detta innebär att ett företag som använder EBITCAC internt fortfarande kan rapportera stora förluster till marknaden, vilket kan förvirra investerare som inte har köpt in sig i konceptet. Fram till dess att EBITCAC eller liknande mått används i större utsträckning kan företagen stå inför en kommunikationsutmaning: de måste utbilda investerarna i varför det är bra att spendera mycket pengar på CAC. Det finns också en cynismfaktor - vissa skeptiker kan se EBITCAC som en gimmick, i likhet med tvivelaktiga justerade mätvärden. (Särskilt WeWorks ökända "Community-adjusted EBITDA" gav alla icke-GAAP-mätvärden ett dåligt namn). Kritiker menar att "EBITCAC" helt enkelt kan vara ett sätt att rättfärdiga att man aldrig går med vinstoch att det "berättar allt du behöver veta om hur det går med riskkapitalets likviditet" (som en kommentator skämtade) - vilket antyder att riskkapitalbolag främjar sådana mått när konventionell lönsamhet fortfarande är svårfångad . CVF-förespråkare kontrar med att EBITCAC, till skillnad från fåfänga mått, är grundat i enhetsekonomi och har en tydlig logik (speglar hur avskrivningar lades tillbaka för kapitalintensiva företag) . Utmaningen är att se till att det används på ett ansvarsfullt sätt, inte för att dölja dåliga fundamenta utan för att belysa bra sådana. Med tiden kommer skeptikerna att lugnas om företag som finansieras via CVF visar att de så småningom kan omvandla EBITCAC-tillväxt till verkligt kassaflöde (genom att minska CAC-utgifterna vid förfall).
• Komplexitet i arvoden och strukturering: För fonderna själva kan struktureringen av dessa affärer vara komplex och resurskrävande. Det är lättare att ge ett standardlån eller en kapitalcheck än att garantera tusentals mikrokohorter av kunder. CVF-fonder måste bygga system för att ta in företagens prestandadata i realtid (försäljning, churn, kohorter) och ofta integreras med faktureringssystem eller analyspaneler. Detta är en utmaning men också en vallgrav - till exempel investerade Clearco och Capchase mycket i att ansluta till Shopify, Stripe, QuickBooks, Facebook Ads etc. för att övervaka hälsan kontinuerligt. Dessutom är det svårt att fastställa rätt "tak" eller avgift att ta ut: för högt och företagen kommer inte att använda produkten; för lågt och fondens riskjusterade avkastning blir lidande. Vissa plattformar har fått kritik för att avgifterna är transparenta eller för att den effektiva effektiva avkastningen på deras "fasta avgift" kan vara hög om återbetalningen är mycket snabb. De flesta har svarat genom att publicera intervall och betona att det är en fast avgift, inte sammansatt ränta . Det finns också frågan om likviditet för fondernas investerare - Många CVF-fonder är strukturerade som privata kreditfonder eller har till och med värdepapperisering (som i Pipes fall) för att återvinna kapital. Att säkerställa likviditeten för dessa investerare (som kanske vill ut innan alla intäkter trillar in) är en finansteknisk utmaning. Vissa har löst det genom att inrätta kreditlinjer (Capchase med i80 Group, Uncapped med banker) eller marknadsplatser (Pipes handelsplattform). Men detta ökar motpartsrisken och komplexiteten.

Sammanfattningsvis kan CVF-orienterade investeringar frigöra enorma värden, men det kräver utmärkt genomförande och riskhantering. De bästa utövarna är medvetna om dessa fallgropar. De övervakar noga portföljföretagens mätvärden och ger ofta inte bara pengar utan också råd som bygger på riktmärken (Capchase lanserade till exempel ett analysverktyg så att företagen kan jämföra sina mätvärden med branschkollegor). De diversifierar också över många företag för att sprida ut den idiosynkratiska risken för att någon av CAC-strategierna misslyckas. I slutändan är den största risken - och kritiken - att CVF kan uppmuntra överutnyttjande av tillväxt under parollen "EBITCAC positivt!" bara för att upptäcka att den förmodade LTV aldrig fullt ut materialiseras. Försiktiga röster påminner oss om att alla intäkter inte är av samma kvalitet: $1 av försäljningen från en kraftigt rabatterad kund som förvärvats till marginella ekonomiska villkor kanske inte är lika bra som $1 från en organisk kund. CVF-medel måste därför skilja mellan bra CAC (hög avkastning, skalbart) från dåligt CAC (låg avkastning eller engångsföreteelse). De framgångsrika fonderna inom detta område är de som upprätthåller denna disciplin och hjälper företagen att allokera kapital till kundanskaffning på ett verkligt värdeskapande sätt.

CVF-fondernas avgiftsstrukturer och likviditetsprofiler

CVF-fokuserade fonder och finansieringsplattformar arbetar vanligtvis med avgiftsstrukturer och likviditetsvillkor som återspeglar en hybrid av venture capital, private debt och fintech-modeller:

• För företag (kapitalkostnad): De flesta CVF-leverantörer tar ut en fast avgift eller avkastningstak på de medel som används. Clearco och Uncapped använder t.ex. en fast avgift (t.ex. 6-12% av förskottet), som fungerar på samma sätt som ränta men med betalningar som varierar beroende på intäkterna. General Catalysts CVF-affärer har vanligtvis en lock (flera) - säg att GC får tillbaka 1,3 gånger det belopp som finansierats för en kohort, men inget mer. Capchases modell tar ofta effektivt ut en ränta / diskonto som kan motsvara höga ensiffriga eller låga tvåsiffriga årliga procentsatser, beroende på risken. Dessa avgifter är hur fonderna tjänar avkastning. Viktigt att notera, det finns i allmänhet inga förvaltningsavgifter eller teckningsoptioner som debiteras bolaget (till skillnad från riskkapitalskulder som kan innehålla teckningsoptioner och avtalsvillkor). "Avgiften" är enbart den överenskomna avkastningen på intäktsdelningen. Vissa plattformar lyfter fram "inga dolda avgifter, inga åtaganden". I utbyte ger företaget upp en del av sina intäkter på kort sikt. Ur ett företagsperspektiv är detta en avvägning mellan tillväxt och marginal - t.ex. att förlora 5-10% av intäkterna under en period för att ha likvida medel för att växa snabbare nu. Strukturen är vanligtvis öppen - Företag kan ta stegvisa trancher efter behov, och om tillväxten avtar kan återbetalningen sträckas ut (ingen fast löptid som knackar på dörren).
• För fondinvesterare (fondernas avgifter och struktur): På baksidan liknar CVF-fonder ofta privata kreditfonder eller alternativa investeringsfonder. En fond som GC: s CVF är sannolikt ett slutet fordon eller en vintergrön pool med kapital från institutioner (LP) som söker en viss avkastning. De kan debitera LPs en förvaltningsavgift (~1-2%) och en prestationsbaserad avgift eller carried interest typiska privata fonder, eller i vissa fall en rak räntespread om det är strukturerat mer som en kreditfacilitet. Den Likviditetsprofil för investerare i dessa fonder är i allmänhet begränsad - precis som för en riskkapitalfond eller en privat lånefond är deras pengar bundna tills fonden får återbetalningar från företag över tiden. Men eftersom CVF-affärer producerar kassaflöden (amorteringar) mycket tidigare än aktieinvesteringar kan dessa fonder ofta återbetala kapital eller återvinna det snabbare. Ett CVF-lån kan till exempel börja betalas tillbaka inom några månader efter att det har tagits i bruk och vara helt återbetalt inom 2-3 år om allt går bra. Det innebär att en CVF-fond potentiellt kan inrättas som en öppen fondoch kontinuerligt återinvestera det återvunna kapitalet i nya affärer (ungefär som en revolverande kredit). Plattformar som Pipe försökte skapa likviditet på kort sikt genom att låta tredjepartsinvesterare köpa delar av intäktsströmmarna - i praktiken värdepapperisera dem. Även om Pipes marknadsplats var unik kan andra fonder använda företag för särskilt ändamål (SPV) eller samarbeta med banker för att minska exponeringen och frigöra kapacitet.
• Likviditet för företag: Den finansiering som tillhandahålls är utformad för att vara relativt flexibel och grundarvänlig när det gäller timing. Betalningar till CVF-fonder skalas med intäkterna - t.ex. om ett nystartat företag har en långsam månad betalar det tillbaka mindre den månaden och undviker kassakris. Detta står i kontrast till traditionella lån som har fasta månatliga kapital-/räntebetalningar oavsett försäljning. Vissa avtal kan ha ett långt stoppdatum (t.ex. om saldot inte betalas efter X år förfaller en viss restpost till betalning), men i allmänhet är det tilltalande att återbetalningen är likviditetsanknuten. För företaget innebär detta att man känner sig som aktieägare (ingen omedelbar börda om verksamheten går långsammare), men utan att ge upp ägandet. Den "likviditet" de får är möjligheten att spendera mer nu och effektivt fördröja effekten på deras kassaflöde tills intäkterna kommer in.
• Exempel - GC:s CVF termer: Medan exakta villkor är konfidentiella, prissätter GC: s program sannolikt varje affär baserat på företagets profil. Axios rapporterade att GC tillhandahåller upp till 80% av månatliga S&M-utgifter och företaget återbetalar från den kohortens intäkter "plus lite mer på toppen" . Om vi tolkar "lite mer" som, säg, 10-20% extra, och om återbetalningen sker under ~ 1 år, kan den implicita kapitalkostnaden vara i de låga tonåren procent. Det vill säga billigare än typiskt riskkapital (som förväntar sig 30%+ årlig avkastning)men dyrare än banklån (som kan vara <10% om det går att få). Det ligger i mitten, vilket återspeglar den högre risken för GC än ett lån med säkerhet, men lägre risk än rent eget kapital. GC: s fond har sannolikt en intern målavkastning i mitten av tiotalet och strukturerar affärer i enlighet därmed. Lemonades VD noterade uttryckligen att GC:s struktur inte har några restriktiva åtaganden och inte sätter företaget i riskzonen, till skillnad från skuld, vilket indikerar hur lätta villkoren är på företagssidan (risken bärs främst av fondens investerare).
• Exempel - Avgifter för Fintech-plattformar: Capchase och Clearco publicerar ganska transparenta kostnadsintervall. Capchases diskontering av ARR innebär i huvudsak att om en SaaS har $120k årligt kontrakt, kan Capchase ge ~ $114k i förskott och samla $10k per månad i 12 månader (så $120k tillbaka), vilket är ungefär en 5%-avgift för ett års förskott - skala det till en APR och det är ~ 9-10%. Clearcos typiska affär: finansiera $100k av annonsutgifter, ta 5-15% av intäkterna tills $106k-$115k returneras. Om det tar 6 månader är den underförstådda APR högre (~ 20-25% på årsbasis); om det tar 12 månader, ~ 10-12%. De ramar in det som en fast avgift, inte ränta, vilket många grundare psykologiskt föredrar. Vissa kritiserar att om ett företag kan betala tillbaka mycket snabbt är kapitalkostnaden hög under den korta perioden - men i praktiken, om försäljningen kommer in snabbare, kan företaget omedelbart dra mer för nästa cykel, vilket håller tillväxten hög.
• Fondens duration och exit: CVF-fonder har vanligtvis inte den långa 10-åriga livslängd som en VC-fond har eftersom de inte väntar på en börsintroduktion eller ett förvärv för exit; de får kontantavkastning hela tiden. En fond kan vara uppbyggd med en 5-7-årig horisont, där återbetalningar som erhålls under de första åren återinvesteras i nya affärer under några cykler, för att sedan återföra kapital och vinst till investerarna. Detta gör CVF till en intressant tillgångsslag för investerare som söker avkastning: det är som en högavkastningsskuldfond men med aktieliknande uppsida om den är strukturerad utan tak (även om de flesta är begränsade). I GC: s fall kan det vara så att de skaffar permanent kapital eller behandlar det som en vintergrön strategi under företagets paraply, med tanke på att de kallade det en "separat kapitalpool" snarare än en numrerad fond. Å andra sidan är fintech-startups i detta utrymme (Clearco, Capchase, etc.) själva företag - de tjänar pengar på skillnaden mellan deras kapitalkostnad (från riskkapitalbolag eller banker) och de avgifter de tar ut. För dem innebär likviditetshantering att se till att de har tillräckliga kreditfaciliteter för att finansiera kunder och att deras aktieinvesterare ser en väg till lönsamhet (t.ex. genom mjukvarutjänster eller volym). Vissa, som Clearco, har tagit in stora kapitalrundor (t.ex. $215M från SoftBank) för att stödja tillväxt och har börjat utforska sidointäkter (som att ta betalt för finansiella verktyg eller ta små aktieposter vid sidan av finansieringen).

Sammanfattningsvis, avgiftsstrukturer i CVF är i allmänhet enkla för företaget (fast avgift eller intäktsdelning) och mer komplexa bakom kulisserna för fonden. Fonderna syftar till att ge företagen tillräckligt med likviditet för att vara meningsfulla (ofta kan de täcka en stor del av CAC-utgifterna), samtidigt som de säkerställer sin egen likviditet genom att diversifiera och sprida ut återbetalningarna. I takt med att denna nisch mognar kan vi få se standardisering - kanske till och med rating av dessa "CAC-backed assets" eller syndikeringsmarknader. Redan nu signalerar banker som HSBC, Deutsche Bank och i80 Group, som tillhandahåller stora kreditlinjer till plattformar, att CVF-tillgångar ses som en legitim kategori att investera i. Den ultimata visionen för CVF är en värld där ett tillväxtföretags balansräkning är effektivt strukturerad: eget kapital för riskfylld innovation, och en blandning av CVF-liknande kapital (plus traditionella skulder) för att finansiera förvärv av kunder och annan förutsägbar avkastning. För att uppnå detta i praktiken krävs en anpassning av avgifter och likviditet för alla parter - en utmaning som dessa fonder aktivt arbetar för att lösa, med lovande resultat hittills.

Slutsats

Customer Value Finance innebär en betydande innovation när det gäller hur tillväxtföretag finansieras och värderas. Genom att flytta fokus från kortsiktiga redovisningsvinster (eller förluster) till det långsiktiga värde som skapas av förvärvade kunder, gör CVF-fonder det möjligt för företag att investera i expansion mer aggressivt och effektivt. Den globala översikten ovan visar att detta inte bara är en teori - det håller på att implementeras av ledande riskkapitalbolag som General Catalyst, av fintech-plattformar i Nordamerika, Europa och Asien och av en ny typ av investerare som kombinerar kunskaper inom dataanalys, finans och entreprenörskap. CVF-metoden är fortfarande relativt ny, men den har börjat bevisa sina förtjänster: företag som använder dessa fonder har skalat snabbare utan att späda ut grundarna lika mycket, och investerare har hittat ett sätt att få solid avkastning som är knuten till verklig affärstillväxt snarare än finansiell teknik.

Med detta sagt är CVF inte någon universallösning. Det fungerar bäst för företag med bevisad enhetsekonomi och kräver noggrant genomförande för att hantera risker. I takt med att branschen utvecklas kommer vi sannolikt att få se förbättringar - kanske standardmått (som en överenskommen definition av EBITCAC i den finansiella rapporteringen), mer sofistikerade riskmodeller för CAC-investeringar och en bredare acceptans för detta ramverk bland investerare på både den privata och den offentliga marknaden. Om det lyckas kan Customer Value Finance bidra till att överbrygga klyftan för den "förlorade tillväxt" som Pranav Singhvi noterade - den tillväxt som företag avstår från när de begränsas av gamla mätetal och finansieringsmetoder. Genom att frigöra denna potential på ett ansvarsfullt sätt syftar CVF-fonderna till att skapa en ny jämvikt där kundvärde driver företagsvärde mer direkt än någonsin. Som General Catalyst uttrycker det är det dags för grundarna att "bli besatta av långsiktigt aktievärde" och för investerarna att tillhandahålla verktygen för att få det att hända. De närmaste åren kommer att vara avgörande för att observera hur dessa fonder presterar genom ekonomiska cykler och om EBITCAC verkligen får dragkraft som "den nya EBITDA" i styrelserum och investerardäck . För närvarande banar CVF-fonder över hela världen väg för denna vision och finansierar tillväxten i dagens företag genom att satsa på livstidsvärdet för morgondagens kunder.

Källor: Analysen ovan innehåller insikter från Pranav Singhvis LinkedIn-artikel och General Catalyst-publikationer om att behandla CAC som CapEx, detaljer från Axios om GC: s CVF-programskala och struktur, data om icke-utspädande finansieringsplattformar som Capchase och Clearco, och olika pressmeddelanden och artiklar om nya CVF-fonder som PvX Partners. Dessa källor och andra har citerats i hela rapporten för att underbygga viktiga punkter.