Potenciál spotrebiteľského financovania (CVF) pre začínajúce podniky v USA, Spojenom kráľovstve a EÚ

Úvod

Startupy v rôznych odvetviach - od SaaS a fintech až po značky určené priamo spotrebiteľom - často čelia dileme: ako financovať agresívne získavanie zákazníkov bez toho, aby ohrozili svoje financie alebo vlastníctvo. Tradičné financovanie vlastným kapitálom vedie k veľkému rozriedeniu, zatiaľ čo konvenčný dlh môže zaťažovať rastúci podnik fixnými záväzkami. V posledných rokoch sa objavil nový rámec tzv. Spotrebiteľské financovanie (CVF) sa objavili investori ako Pranav Singhvi zo spoločnosti General Catalyst. CVF mení svoju predstavu náklady na získanie zákazníka (CAC) ako investícia (obdoba kapitálových výdavkov), a nie ako výdavok obdobia, a zavádza "EBITCAC" ako alternatívna metrika k EBITDA . Tým, že sa CAC považuje za "nové CapEx", CVF navrhuje, aby marketingové a predajné výdavky na získanie zákazníkov vytvorili aktívum - celoživotnú hodnotu týchto zákazníkov - ktoré možno financovať a merať inak pre dlhodobú hodnotu. Táto správa sa zaoberá potenciálom CVF pre začínajúce podniky v Spojených štátoch, Spojenom kráľovstve a Európskej únii a skúma, ako pomáha financovať rast, transformovať marketingové výdavky na aktíva a zlepšiť transparentnosť pre investorov. Budeme tiež analyzovať prípadové štúdie (úspešné aj neúspešné) a diskutovať o regulačných, finančných a strategických dôsledkoch v každom regióne.

Pochopenie rámca CVF (CAC ako nový CapEx)

CAC ako investícia: V paradigme CVF sa náklady na získanie zákazníka nevnímajú ako jednorazový výdavok, ale ako diskrečné rastové investície uskutočnené dnes s očakávaním budúcich výnosov. Pranav Singhvi tvrdí, že technologické podniky sú z fyzického hľadiska "ľahké na aktíva", ale "ťažké na výdavky" kvôli veľkým výdavkom na CAC. Tak ako majiteľ továrne investuje do nových strojov (CapEx), aby zvýšil budúcu výrobu, tak aj startup investuje do získavania nových zákazníkov, aby generoval budúce toky príjmov. Singhvi stručne uvádza, "CAC je nový CapEx a malo by sa o ňom uvažovať rovnako" . "Aktívum" vytvorené prostredníctvom výdavkov CAC je hodnota životnosti zákazníka (LTV) - v podstate nehmotný majetok budúcich peňažných tokov. Dnešné účtovné pravidlá neumožňujú kapitalizáciu tohto aktíva v súvahe (marketing sa účtuje do nákladov v čase vzniku), ale rámec CVF nabáda manažment a investorov, aby uznali, že získavanie zákazníkov vytvára trvalý majetok (zákaznícku základňu), ktorý vytvára dlhodobú hodnotu. . V skutočnosti by mnohé startupy v neskorej fáze boli vysoko ziskové, ak by sa do nich neinvestovalo veľa CAC; zdajú sa byť stratové len preto, že účtovníctvo považuje CAC za náklad, ktorý znižuje EBITDA .

EBITDA vs. EBITCAC: Koncept EBITCAC (Zisk pred úrokmi, zdanením, Náklady na získanie zákazníka) sa zavádza ako analógia k EBITDA (ktorá spätne pripočítava odpisy). EBITCAC pripočítava k zisku výdavky na získanie zákazníka, čím naznačuje základný potenciál tvorby hotovosti podniku pred rastové investície. Táto metrika je užitočná, pretože v prípade mnohých technologických spoločností môže byť tradičný ukazovateľ EBITDA zavádzajúci. Technologické firmy majú často zanedbateľné úroky, dane a D&A, ale značné výdavky na CAC, ktoré znižujú zisk. Pripočítaním CAC sa EBITCAC izoluje od ziskovosti "hlavná" činnosť (existujúce príjmy od zákazníkov mínus prevádzkové náklady) z výdavkov na rast. Zoberme si napríklad spoločnosť SaaS s: 70% hrubej marže, 40% príjmov vynaložených na predaj a marketing, 30% na výskum a vývoj, 20% na náklady na riadenie a správu. Vykazovala by maržu EBITDA -20%, ale ak väčšinu S&M tvorí CAC pre nových zákazníkov, pripočítaním tejto marže sa získa marža "EBITCAC" +10-20% . To ukazuje, že hlavné činnosti generujú hotovosť; straty sú spôsobené zámernými investíciami do rastu. Podľa Singhviho slov, použitie EBITCAC "zachytáva pre každú spoločnosť, ktorá generuje celoživotnú hodnotu zákazníka" aká je jeho skutočná zárobková sila tým, že považuje CAC za "diskrečné investície... pre návratnosť investícií v budúcnosti" . Účelom EBITCAC je podporiť dlhodobé myslenie: ak je návratnosť investícií do CAC vysoká, zníženie týchto nákladov na zlepšenie krátkodobého EBITDA by bolo krátkozraké. Spoločnosti by mali "optimalizovať pre EBITCAC a nie EBITDA" maximalizovať dlhodobú hodnotu a pokračovať v investovaní do získavania zákazníkov, kým sa hraničný CAC nevyrovná LTV (t. j. kým každý ďalší marketingový dolár neprinesie zisk). Toto zmýšľanie zabraňuje nedostatočnému investovaniu do rastu kvôli ľubovoľným cieľovým ziskom.

Dve obchodné zložky - "stroj CAC" vs. prevádzkové jadro: Môže pomôcť predstaviť si startup v rastovej fáze ako dve navzájom prepojené entity: (1) CAC Stroj ktorá využíva kapitál na predaj a marketing na získavanie nových zákazníkov (produkujúcich budúce peňažné toky), a (2) Prevádzková spoločnosť ktorá poskytuje služby existujúcim zákazníkom a vyvíja produkt (s výdavkami na výskum a vývoj, podporu, G&A). Výstupom CAC Machine sú nové skupiny zákazníkov, ktoré časom generujú príjmy; výstupom prevádzkového jadra je produkt a infraštruktúra, ktoré umožňujú udržanie zákazníkov a ich obsluhu. Pri samostatnom pohľade je prevádzkové jadro mnohých technologických spoločností samo o sebe ziskové - je to stroj CAC, ktorý spotrebúva hotovosť. "Keď odstránime stroj CAC, technologické spoločnosti sú vysoko rentabilné", pričom pozitívne zisky z existujúcej zákazníckej základne pokrývajú prevádzkové náklady. To posilňuje myšlienku, že zákaznícka základňa je výhodou vytvorené zariadením CAC Machine. Výslovným meraním a financovaním CAC Machine iným spôsobom chce CVF umožniť spoločnostiam rýchlejší rast bez toho, aby zavádzali vo finančných ukazovateľoch alebo hladovali prevádzkové jadro. V praxi to znamená, že keď spoločnosť preukáže jednotkovú ekonomiku (LTV > CAC), pokračujúce investície do CAC Machine zvýšia hodnotu podnikua mal by byť financovaný ako taký, a nie považovaný za prekážku v príjmoch.

Využitie CVF na financovanie rastu

Financovanie získavania (a udržania) zákazníkov pomocou vyrovnaného kapitálu

Základným princípom CVF je, že začínajúce podniky môžu financovať získavanie zákazníkov podobne ako nákup aktív - s použitím kapitálu prispôsobeného profilu rizika/výnosu danej investície namiesto použitia len vlastného kapitálu alebo všeobecného dlhu.. V tradičných odvetviach spoločnosti financujú investičné výdavky (ako sú továrne alebo zariadenia) pomocou úverov alebo lízingu zabezpečených aktívami, nie vlastným kapitálom. Podobne v rámci CVF sa začínajúci podnik "výdavky CAC" môžu byť financované z osobitného kapitálového fondu ktoré sa splácajú z budúcich príjmov, ktoré títo zákazníci vytvoria. Presne to robí spoločnosť General Catalyst v rámci svojho programu Customer Value Fund: poskytuje rastový kapitál určený na financovanie predaja a marketingu. Podľa modelu GC bude firma prednášať veľkú časť (až 80%) mesačného rozpočtu spoločnosti na S&M. aby startup mohol získavať zákazníkov vo veľkom meradle, a na oplátku startup spláca GC z nových príjmov od týchto zákazníkov plus prémia . Ak sa rast neuskutoční (t. j. výdavky na marketing neprinesú očakávané nové príjmy/zákazníkov), investor nie je splatená v plnej výške. za investíciu v danom období. Inými slovami, riziko poklesu nesie poskytovateľ financovania, nie začínajúci podnik., na rozdiel od pôžičky. Táto štruktúra je v súlade s filozofiou CVF: považovať výdavky CAC za rizikový kapitál, ktorý prináša budúce výnosy, a nie za pevný záväzok. Je to v podstate neriediaci rastový kapitál so splácaním založeným na výkonnosti.

Startupy využívajúce CVF tak môžu s istotou vložiť prostriedky do kampaní na získanie a dokonca aj udržanie zákazníkov.s vedomím, že ak sa tieto iniciatívy vyplatia, môžu si dovoliť splácať financie z nových príjmov, a ak sa nevyplatia, začínajúci podnik nie je zaťažený splátkami dlhov, ktoré by mohli potopiť podnik. Toto nastavenie mení marketing z počiatočných nákladov na formu financovania rastových aktív., vyrovnávanie peňažných tokov. Umožňuje spoločnostiam rýchlejšie škálovanie ako by mohli, ak by boli obmedzovaní len použitím vzácneho vlastného kapitálu alebo strachom z dlhu. Napríklad americká technologická poisťovacia spoločnosť Limonáda (ktorá vynakladá veľké prostriedky na marketing, aby zvýšila svoju používateľskú základňu) využila financovanie v štýle CVF spoločnosti GC. Generálny riaditeľ Daniel Schreiber uviedol, že "štruktúra GC nám umožňuje investovať značný kapitál do rastu bez toho, aby sme museli získavať drahý vlastný kapitál, a bez toho, aby sme na podnikanie uvalili riziko alebo reštriktívne podmienky spojené s produktmi podobnými dlhu." . To poukazuje na to, že CVF môže financovať rast "bez toho, aby sa oslabili akcionári alebo aby sa prevzalo ďalšie riziko" pre startup, ako sa podobne pochválil jeden európsky zakladateľ fintech v nedávnom oznámení o financovaní.

Stojí za zmienku, že udržanie zákazníkov je odvrátenou stranou akvizície - zatiaľ čo CVF sa primárne zameriava na financovanie nákladov na získanie nových zákazníkov, pre dosiahnutie návratnosti je rozhodujúce udržať si týchto zákazníkov (a maximalizovať ich celoživotnú hodnotu). Úsilie o udržanie zákazníkov (vernostné programy, úspešnosť zákazníkov atď.) sa často zaraďuje aj do nákladov na S&M. Spoločnosť s vysokou mierou odchodov nepocíti plný prínos CVF, pretože predpoklad je založený na budúcich peňažných tokoch (LTV) od získaných používateľov. Preto začínajúce podniky využívajúce CVF bývajú tie, ktoré majú solídny súlad produktu s trhom a silnú retenciu, takže financovaný CAC skutočne prináša trvalú zákaznícku základňu. V praxi sa mnohé transakcie CVF zameriavajú na predplatné a opakované príjmy (SaaS, fintech, spotrebiteľské predplatné), kde možno s istotou merať retenciu a LTV. Tieto spoločnosti využívajú kapitál CVF na urýchliť získavanie zákazníkov (prostredníctvom reklám, náboru predajcov, propagačných akcií atď.) a potom získať späť túto investíciu z predplatného alebo poplatkov za používanie v priebehu času., pričom časť týchto príjmov sa rozdelí späť medzi financovateľa. Tento prístup v súčasnosti využívajú desiatky začínajúcich podnikov v rastovej fáze v USA a Európe na urýchlenie rastu počtu používateľov bez typických rozpočtových obmedzení alebo obáv o krátkodobú ziskovosť.

Transformácia marketingových výdavkov na aktíva v súvahe (koncepčne)

Transformačným aspektom CVF je predstava, že marketingové výdavky možno považovať za vytvorenie aktíva - efektívne kapitalizovať získavanie zákazníkov. Podľa štandardného účtovníctva sa prakticky všetky výdavky na marketing a predaj účtujú do nákladov okamžite. Ale CVF nabáda k diferencovanejšiemu pohľadu: ak získanie skupiny zákazníkov prinesie, povedzme, $5 miliónov hrubého zisku počas nasledujúcich 3 rokov, potom dnešné výdavky $1 milióna na ich získanie sa viac podobajú nákupu budúceho aktíva s peňažnými tokmi $5M. Inými slovami "aktíva zákazníka" (a jeho LTV) je to, čo spoločnosť kupuje za tento výdavok $1M CAC. Ako Singhvi vtipkoval, "presvedčili sme sa, že technologické podniky sú "nenáročné na aktíva", ale nezdôraznili sme, že sú "náročné na výdavky"... aj keď sú v podstate "bohaté na aktíva" v podobe celoživotnej hodnoty." . CVF vyzýva zainteresované strany, aby preformulovať výdavky na marketing ako investíciu s viacročnou návratnosťou., čím sa lepšie prispôsobia náklady obdobiam, v ktorých sa využíva. Ide v podstate o aplikáciu účtovníctva princíp zhody - ale nad rámec toho, čo GAAP/IFRS tradične umožňujú.

Z hľadiska vykazovania spoločnosti stále nemôžu doslova uviesť "získaných zákazníkov" ako aktívum v súvahe (okrem prípadov akvizície inej spoločnosti alebo určitých nákladov na odložené zmluvy). V minulosti regulačné orgány zakazovali kapitalizáciu interných nákladov na získanie zákazníkov z dôvodu neistoty - významným prípadom bolo AOL v 90. rokoch, ktorá kapitalizovala náklady na zasielanie skúšobných softvérových CD domácnostiam za predpokladu verného predplatného. Komisia pre cenné papiere a burzy prinútila spoločnosť AOL vynaložiť tieto marketingové náklady, čím sa zdanlivé zisky zmenili na veľké straty. Tento varovný príbeh ilustruje, prečo sú účtovné pravidlá v tejto oblasti konzervatívne. Prístup CVF však obchádza potrebu zmeny účtovných štandardov namiesto toho použije finančnú stratégiu: startup stále vynakladá náklady na CAC v P&L, ale zvyšuje špecializované financovanie na efektívne pokrytie týchto nákladov.. V podstate ekonomický účinok je to, ako keby spoločnosť mala majetok, ktorý financuje - investor CVF poskytuje hotovosť teraz (oproti budúcim príjmom od zákazníkov) a spoločnosť amortizuje tento "záväzok" splácaním podľa príjmu.

Výsledkom je, že vlastné peňažné toky a vykázané zisky spoločnosti nie sú tak výrazne ovplyvnené výdavkami na rasta jeho zlepšuje sa likvidita súvahy. Interne môže manažment sledovať upravený pohľad na súvahu s "aktívami CAC" alebo aspoň investorom objasniť, koľko budúcich príjmov je zablokovaných z minulých investícií CAC. Niektoré moderné účtovné pravidlá umožňujú obmedzenú kapitalizáciu akvizičných nákladov (napríklad podľa ASC 606/IFRS 15 sa určité priame náklady na získanie zmluvy, ako napríklad provízie z predaja pri viacročných obchodoch, kapitalizujú a odpisujú počas doby trvania zmluvy). CVF rozširuje túto logiku na širšiu skupinu nákladov (marketing, reklama atď.) prostredníctvom finančného inžinierstva. Keďže je k dispozícii viac údajov na predpovedanie LTV zákazníka, je riziko, že sa s marketingom bude zaobchádzať ako s aktívom, sa znižuje., čo môže v budúcnosti otvoriť dvere k formálnejšiemu uznaniu. Ale aj bez zmeny účtovníctva, začínajúce podniky, ktoré využívajú CVF, už považujú svoje výdavky na získavanie zákazníkov za vytvorenie cenného aktíva - a podľa toho ich aj financujú.. Tento posun v myslení znamená, že návratnosť investícií do marketingu je vnímaná v jasnejšom svetle: namiesto hmlistého "výdavku" sa stáva merateľným aktívom s vnútornou mierou návratnosti.

Zlepšenie finančnej viditeľnosti a dôvery investorov

Jednou z veľkých výhod pre spoločnosti, ktoré si osvojili princípy CVF, je väčšia transparentnosť a dôveryhodnosť pre investorov, pokiaľ ide o kvalitu rastu.. Oddelením investícií do rastu od prevádzkovej výkonnosti môžu zakladatelia a finanční riaditelia získať presnejší obraz o ekonomike svojho podniku. Namiesto toho, aby jednoducho vykazovali zápornú EBITDA a žiadali investorov, aby verili, že "ak by sme prestali rásť, boli by sme ziskoví", môžu skutočne ukázať metriky, ktoré to kvantifikujú - napr, vykazovanie marže EBITCAC spolu s EBITDA. Ak je EBITCAC kladný a zdravý, hovorí to investorom, že základný obchodný model funguje a je ziskový a že spoločnosť zámerne reinvestuje zisky (a potom ešte nejaké) do získavania nových zákazníkov pre budúcu expanziu. To zlepšuje finančnú viditeľnosť tým, že kompromis medzi súčasným ziskom a budúcim rastom explicitne. Investori môžu lepšie pochopiť, akú hodnotu vytvárajú výdavky CAC.

Okrem toho, CVF si vynucuje disciplínu pri meraní životnej hodnoty zákazníka a návratnosti. Investori budú chcieť vidieť dôkaz, že každý dolár vynaložený na CAC prináša predvídateľný výnos (napr. vnútorné výnosové percento CAC). Singhvi v skutočnosti tvrdil, že "IRR na CAC" alebo výnos na CAC je možno "metrika, na ktorej záleží" najviac pre spoločnosti v rastovej fáze - v podstate meranie toho, ako rýchlo a efektívne sa investície do zákazníkov vrátia. Keď sa na to začínajúce podniky zameriavajú, poskytujú investorom prehľad o ekonomika jednotky: CAC, LTV, doba návratnosti a ROI. Spoločnosť so silným CAC ROI môže dôveryhodne zdôvodniť získanie a nasadenie väčšieho kapitálu (prostredníctvom CVF alebo inak) na podporu rastu. Táto úroveň prehľadu je oveľa lepšia ako neprehľadná stratégia rastu za každú cenu, ktorá prevládala v ére nulových úrokov. Investori získavajú útechu, že výdavky na rast sú skôr ako CapEx (s očakávanou návratnosťou), a nie ako čierna diera strát.

Dôležité je, že CVF tiež dlhodobé zosúladenie stimulov medzi zakladateľmi a investormi.. Tradiční kapitáloví investori často začínajú tlačiť na ziskovosť, keď sa trhy s financovaním sprísňujú, čo môže byť v rozpore s túžbou manažmentu naďalej investovať do rastu. Pri prístupe CVF investori poskytujúci financovanie CAC chcete aby spoločnosť naďalej vynakladala prostriedky na získavanie ziskových zákazníkov, pretože tak sa im to vráti. To znamená, že startup nie je nútený znižovať výdavky na marketing len preto, aby splnil krátkodobý cieľ zisku. Vyhnutie sa takýmto škrtom môže zabrániť začarovanému kruhu, ktorý sme videli v niektorých verejných startupoch, kde zníženie počtu získaných zákazníkov, aby "vyzerali lepšie" z finančného hľadiska, viedlo len k poklesu príjmov. Napríklad, Blue Apron, americký startup poskytujúci stravovacie balíčky, neslávne známy tým, že v čase svojho vstupu na burzu v roku 2017 prudko znížil reklamu, aby zlepšil svoje krátkodobé financie - len aby zaznamenal zastavenie rastu počtu predplatiteľov a pokles príjmov, čo ešte viac zvýšilo obavy investorov. Zníženie marketingových výdavkov spoločnosti Blue Apron (o 21% za jeden štvrťrok) priamo prispelo k poklesu príjmov o 12% a čistej strate, keďže počet jej zákazníkov klesol . Táto krátkodobá náprava podkopala dlhodobú životaschopnosť, čo dokazuje, že "ak každý mesiac stratíte viac zákazníkov, ako ich získate, nemáte veľký obchod" v modeli predplatného. Stratégia podporovaná CVF by v takomto prípade mohla spoločnosti Blue Apron umožniť pokračovať v investíciách do získavania zákazníkov (ak by tieto investície boli skutočne rozumné) bez toho, aby investorov vystrašila okamžitými stratami, čím by sa vyhli špirále zmenšovania rozsahu. Vo všeobecnosti, startupy, ktoré si osvoja princípy CVF, poskytujú investorom jasnejšie ukazovatele a dôveru, že budú pokračovať v raste.a zároveň preukázať obozretné prideľovanie kapitálu (výdavky na CAC len dovtedy, kým sa hraničné výnosy nevyrovnajú nákladom). Táto transparentnosť môže prilákať viac investorov alebo neriediaceho kapitálu, čím sa vytvorí pozitívna spätná väzba pre rozširovanie.

Regionálne perspektívy prijatia CVF

Spojené štáty: Priekopnícke CVF v ére kapitálových obmedzení

Spojené štáty, ktoré sú domovom najväčšieho ekosystému rizikového kapitálu a startupov, boli na čele experimentovania s CVF a súvisiacimi inováciami v oblasti financovania. USA sú živnou pôdou vďaka niekoľkým faktorom: obrovskému rozsahu technologických startupov, histórii agresívnych výdavkov na rast a nedávnym zmenám na trhu, ktoré obmedzili tradičné financovanie. Za posledných päť rokov spoločnosť General Catalyst (GC) v USA ticho nasadil program Customer Value Financing vo viac ako 40 spoločnostiach, čím sa účinne pilotne zaviedol systém CVF vo veľkom meradle. Medzi tieto spoločnosti patria nielen súkromné startupy v neskorej fáze, ale dokonca aj verejné technologické spoločnosti, ako napr. Limonáda (fintech kótovaný na NYSE), ktoré hľadajú neriediaci rastový kapitál. Spoločnosť GC uvádza, že v súčasnosti využíva "deväťmiestne čísla" (stovky miliónov) v rámci kapitálu CVF mesačne, pričom na túto stratégiu je vyčlenený 10-miestny fond. To podčiarkuje značný záujem investorov - popri tradičných akciových fondoch sa vyčleňuje celá trieda aktív na financovanie rastu.

Ďalší americkí investori a fintech firmy tiež ponúkli financovanie na základe príjmov a financovanie ARR produkty, ktoré sú v súlade s cieľmi CVF. Spoločnosti ako napr. Capchase, Pipe, Lighter Capital a Arc rástli počas rozmachu nízkych úrokových sadzieb tým, že ponúkali začínajúcim podnikom hotovosť vopred výmenou za podiel z budúcich príjmov alebo mesačných pohľadávok. Tie sa často používali na financovanie marketingu alebo preklenutie peňažných tokov, najmä v prípade spoločností SaaS a elektronického obchodu. Skúsenosti z USA však odhalili aj výzvy: s rastom úrokových sadzieb a spomalením rastu niektorých začínajúcich podnikov museli mnohí poskytovatelia upraviť svoje modely. Napríklad, Potrubie - ktorá vytvorila trh pre zmluvy SaaS (umožňujúci spoločnostiam predávať budúce príjmy z predplatného za okamžitú hotovosť), musela po ťažkostiach zmeniť svoje vedenie a odkloniť sa od priameho poskytovania úverov. A . Clearco (Clearbanc) - vysokopostavená kanadsko-americká firma poskytujúca marketingový kapitál značkám D2C - zaznamenala explozívny rast (s investíciou SoftBank v roku 2021), po ktorom nasledovalo prepúšťanie a rekapitalizácia v roku 2022, keď sa trh zmenil. Problémy spoločnosti Clearco pramenili z veľmi reálneho riziká neriediaceho financovania: ak sa portfóliovým spoločnostiam nedarí alebo náklady na kapitál stúpajú, poskytovateľ financovania sa môže dostať do neistej pozície. Pre USA z toho vyplýva, že hoci financovanie podobné CVF je nie úplne nový, jeho úspech závisí od inteligentného riadenia rizík a zosúladenia. Prístup spoločnosti GC, ktorá na seba preberá riziko poklesu (spláca sa len v prípade nových príjmov), je v podstate evolúciou, ktorá má riešiť tieto nástrahy a zabezpečiť, aby začínajúce podniky neboli rozdrvené záväzkami v prípade, že rast oslabí .

Od a regulačné a účtovné hľadisko, americké spoločnosti, ktoré sa púšťajú do CVF, musia prekonávať obmedzenia GAAP. Ako už bolo uvedené, GAAP neumožňujú kapitalizáciu nákladov na získavanie zákazníkov (pokiaľ nie sú splnené veľmi špecifické kritériá pre reklamu s priamou odozvou), takže začínajúce podniky stále vykazujú tieto náklady prostredníctvom výkazu ziskov a strát. Často používajú vykazovanie mimo GAAP zdôrazňovať EBITCAC alebo upravené ukazovatele v komunikácii s investormi. Takéto úpravy sa čoraz viac akceptujú, pokiaľ sú jasne vysvetlené. Komisia pre cenné papiere a burzy (SEC) pozorne skúma metriky, ktoré nie sú v súlade s GAAP, takže spoločnosti musia prezentovať EBITCAC v dobrej viere (nie ako trik na ignorovanie skutočných strát, ale ako doplňujúce informácie). Doteraz sme videli podpora investorov pre koncepty CVF v USA., najmä keď sa ochladil trh s IPO a financovanie v neskorej fáze. Namiesto rýchlych verejných výstupov potrebujú americké začínajúce podniky spôsoby, ako **"vydržať" dlhšie ako súkromné spoločnosti a stále poskytovať výnosy zainteresovaným stranám. CVF ponúka jedno z riešení tým, že uvoľňuje hotovosť (ktorá by inak bola viazaná na financovanie rastu), ktorú môžu spoločnosti použiť na iné strategické potreby - dokonca aj na sekundárnu likviditu alebo spätný odkup, ako uviedol tím GC . Zo strategického hľadiska to znamená, že americkí zakladatelia môžu zachovať vlastníctvo (zabrániť rozriedeniu) a predĺžiť životnosť využívaním kapitálu CVF na rast a šetrením vlastného kapitálu na skutočne rizikové investície, ako je výskum a vývoj nových produktov. Je príznačné, že spoločnosť GC získala v roku 2024 obrovský objem $8B nových finančných prostriedkov, pričom časť z nich je určená na jej Stratégia hodnoty pre zákazníka, čo odráža presvedčenie, že CVF je na trhu USA rozšíriteľným prístupom.

Celkovo možno konštatovať, že Spojené štáty sú na čele v zavádzaní CVF, pričom desiatky spoločností, ktoré ho už využívajú na podporu rastu.. Investorská komunita, od špecializovaných fondov až po rizikové firmy, sa čoraz viac pozerá na Financovanie CAC ako životaschopná trieda aktív. Kľúčové dôsledky v USA sú: posun v spôsobe financovania rastu (menej zrieďujúcim vlastným kapitálom, viac štruktúrovaným financovaním), potreba spoľahlivých ukazovateľov a výkazníctva (s cieľom presvedčiť zainteresované strany o návratnosti investícií do CAC) a starostlivé zváženie právnych účtovných hraníc. Vzhľadom na šírku sektorov amerických startupov sa CVF uplatňuje v oblasti SaaS, fintech, poisťovníctve, elektronickom obchode, hrách a ďalších - všade tam, kde je možné kvantifikovať ekonomiku zákazníkov a kde je príbeh rastu silný.

Spojené kráľovstvo: Využívanie neriediaceho rastového kapitálu

Ekosystém startupov v Spojenom kráľovstve, ktorého centrom je Londýn, úzko nasleduje USA v prijímaní nových modelov financovania - niekedy je dokonca v oblasti fintech inovácií vpredu. Za posledných niekoľko rokov zaznamenalo Spojené kráľovstvo vzostup niekoľkých financovanie založené na príjmoch (RBF) poskytovateľov, ako sú napr. Uncapped, Outfund a Wayflyer (Wayflyer má sídlo v Dubline, ale pôsobí v Spojenom kráľovstve), ktoré stelesňujú zásady CVF. Tieto firmy sa zameriavajú najmä na financovanie marketingu a zásob pre online podnikya ponúka zakladateľom rastový kapitál bez rozriedenia vlastného kapitálu. Napríklad spoločnosť so sídlom v Londýne Outfund (založená v roku 2020) sa vo svojom financovaní orientuje na "spravodlivejší - a lepšie zosúladený - spôsob rýchleho rastu online podnikov"v porovnaní s bankovými úvermi (ktoré často vyžadujú osobné záruky) a rizikovým kapitálom (rozriedenie a strata kontroly). Outfund poskytuje kapitál vo výške 10 tisíc až niekoľko miliónov GBP podnikom elektronického obchodu a predplatného, ktoré splácajú prostredníctvom časti príjmov (približne 5-20%), kým sa nesplatí pevný poplatok. Popularita takéhoto financovania v Spojenom kráľovstve naznačuje veľký dopyt zo strany zakladateľov po financovať iniciatívy na získavanie a rast zákazníkov neriediacim spôsobom., najmä vzhľadom na to, že v Londýne je veľká základňa startupov zameraných na priamy predaj spotrebiteľom a fintech, ktoré vynakladajú veľké prostriedky na získavanie používateľov. V roku 2022 spoločnosť Outfund a ďalšie subjekty spoločne vyčlenili stovky miliónov libier pre britské startupy na tieto účely , čím sa Spojené kráľovstvo stalo jedným z najväčších trhov pre RBF mimo USA.

Záujem investorov o financovanie typu CVF v Spojenom kráľovstve sa prejavil v kapitáli získanom týmito poskytovateľmi (napr. séria A spoločnosti Outfund vo výške 115 miliónov GBP v roku 2022, kolá financovania spoločnosti Uncapped atď.) a v účasti hlavných rizikových fondov na štruktúrovaných transakciách. Fondy rizikového kapitálu so sídlom v Spojenom kráľovstve zatiaľ verejne nespustili špecializované "fondy CVF" ako GC, ale často odporúčajú sľubné portfóliové spoločnosti neriediacim finančníkom, aby predĺžili runway. Strategické zdôvodnenie v Spojenom kráľovstve je podobné ako v USA: využiť lacnejší kapitál na financovanie opakovateľného rastu a ušetriť vlastný kapitál na inovácie. To je pre zakladateľov v Spojenom kráľovstve obzvlášť cenné, pretože trh rizikového kapitálu v Spojenom kráľovstve je síce silný, ale menší ako v USA a často by startupy inak museli hľadať amerických investorov (s potenciálne prísnejšími podmienkami alebo rozriedením), aby získali peniaze na neskorú fázu rastu. CVF poskytuje alternatívnu cestu k rozšíreniu na domácom trhu prostredníctvom pôžičiek alebo záloh založených na príjmoch.

Pozoruhodný prípad v Spojenom kráľovstve je digitálna poisťovňa Marshmallow, ktorá údajne využila financovanie založené na príjmoch spoločnosti Uncapped na získanie používateľov. Spoločnosť Uncapped zdôraznila, že vďaka úveru vo výške 750 tisíc GBP mohli zakladatelia spoločnosti Marshmallow ušetriť približne Vlastný kapitál v hodnote 7,5 milióna libier by sa inak vzdali. Podobne mnohé britské značky elektronického obchodu D2C (od módy až po predplatné krmiva pre domáce zvieratá) využili marketingový kapitál na zvýšenie reklamy, najmä v súvislosti so sezónnymi akciami, a potom ho splatili zo zvýšeného predaja. Zakladateľ jedného britského startupu v oblasti zdravej výživy poznamenal, "Uncapped nám poskytol priestor na ďalší rast bez získavania finančných prostriedkov... mnohým značkám dochádza čas a sú nútené získať vlastný kapitál príliš skoro" . Tento pocit vystihuje, ako CVF umožňuje podnikateľom v Spojenom kráľovstve odložiť alebo zabrániť predčasným kolám vlastného imania. speňažením svojich budúcich príjmov vopred.

Regulačné prostredie Spojeného kráľovstva vo všeobecnosti podporuje tieto modely financovania. Úrad pre dohľad nad finančným trhom (Financial Conduct Authority - FCA) dohliada na ponuku úverov, ale mnohé obchody RBF sú štruktúrované skôr ako obchodné zmluvy alebo zálohy než tradičné úvery, čo umožnilo flexibilitu. V Spojenom kráľovstve prebieha diskusia o tom, ako klasifikovať takéto nástroje (dlh vs. podiel na príjmoch), ale pokiaľ zahŕňajú akreditovaný alebo inštitucionálny kapitál (nie retailových investorov poskytujúcich pôžičky podnikom), došlo žiadne veľké regulačné prekážky. Z účtovného hľadiska britské spoločnosti (väčšinou používajúce IFRS) považujú príjmy z RBF/CVF za záväzky alebo výnosy budúcich období a poplatky za finančné náklady - v podstate podobne, ako by sa zaobchádzalo s úverom, hoci podmienená povaha môže rozostriť hranice. Zo strategického hľadiska musia spoločnosti v Spojenom kráľovstve, ktoré využívajú CVF, tiež starostlivo riadiť tento vzťah: keďže niektorí poskytovatelia, ako napríklad Uncapped, si spočiatku brali podiel na príjmoch až do zaplatenia fixného poplatku, spoločnosti s vysokým rastom zistili, že splácajú veľmi rýchlo (čím sa efektívne náklady na kapitál stávajú pomerne vysoké) . V skutočnosti sa spoločnosť Uncapped v roku 2023 rozhodla prestať ponúkať financovanie založené výlučne na príjmoch pretože rýchlo rastúci klienti splácali príliš rýchlo (a cítili sa "potrestaní" vysokými implikovanými nákladmi), zatiaľ čo klienti v ťažkostiach splácali dlhšie (čo zvyšovalo riziko pre veriteľa). Prešli na úvery s pevne stanovenou dobou splatnosti, čo svedčí o vývoji na trhu Spojeného kráľovstva: aj v rámci CVF záleží na konkrétnych podmienkach, aby sa zabezpečilo zosúladenie. Napriek týmto zmenám zostáva hlavná myšlienka zachovaná - flexibilné financovanie viazané na rast je v Spojenom kráľovstve na nezaplatenie. Vďaka priaznivému prostrediu a právnemu systému krajiny v oblasti fintech je pravdepodobné, že viac fondov prijme stratégie CVF alebo bude spolupracovať s poskytovateľmi. Možno sa dočkáme aj toho, že britskí rizikoví investori začlenia EBITCAC a podobné ukazovatele do svojej starostlivosti; už teraz sofistikovaní zakladatelia v Spojenom kráľovstve pri predkladaní ponúk bežne hovoria o LTV/CAC a dobe návratnosti, čo je do veľkej miery v súlade s myslením CVF.

Európska únia: Rozširovanie CVF na kontinentálnych trhoch

V EÚ získava CVF na popularite, pretože začínajúce podniky a investori hľadajú spôsoby, ako podporiť rast v prostredí, ktorému v minulosti dominoval vlastný kapitál a bankové úvery. Európsky trh rizikového kapitálu v poslednom desaťročí výrazne dozrel a spolu s touto zrelosťou sa hľadajú efektívny rastový kapitál. Prísľub CVF o neriediacom financovaní získavania zákazníkov má veľký ohlas najmä v krajinách, ako je Nemecko, Francúzsko a Holandsko, kde si zakladatelia často veľmi dobre uvedomujú, že dochádza k riedeniu kapitálu, a kde je ťažšie získať rastový kapitál. V EÚ sa v súčasnosti uskutočnili významné transakcie v rámci CVF, pričom jedným z hlavných príkladov je Finom, holandský fintech startup zameraný na malé a stredné podniky. V máji 2025 získala spoločnosť Finom investíciu vo výške 92,3 milióna EUR z fondu Customer Value Fund spoločnosti General Catalyst - transakcia bola špeciálne štruktúrovaná tak, aby financovať získavanie zákazníkov spoločnosti Finom v celej Európe bez oslabenia akcionárov . Táto suma sa pridala k predchádzajúcim kolám vlastného kapitálu spoločnosti Finom a slúži ako účelový fond na "financujú svoje investície do získavania zákazníkov... pričom GC preberá riziko straty", podľa spoločnosti a investora. Prípad spoločnosti Finom dokazuje, že koncepty CVF možno úspešne transplantovať do Európy: GC (americká spoločnosť) priniesla svoj model a prispôsobila ho európskemu kontextu, čo umožnilo spoločnosti Finom urýchliť expanziu kapitálovo efektívnym spôsobom. Zakladatelia spoločnosti Finom zdôraznili, že dohoda CVF bola "nejde len o vloženie kapitálu, ale aj o vloženie odborných znalostí a zosúladenie... financovanie rastu spôsobom, ktorý zachováva naše vlastné imanie a autonómiu" . To zdôrazňuje kľúčovú výhodu oceňovanú v Európe, kde zakladatelia často uprednostňujú zachovanie kontroly: Financovanie z CVF je spojené s oveľa menej zásahov a záväzkov ako vlastný kapitál., pretože výnos investorov je priamo spojený s výsledkom rastu počtu zákazníkov, nie s miestami v predstavenstve alebo hlasovacími právami.

Okrem takýchto veľkých transakcií má EÚ rastúci ekosystém alternatívnych poskytovateľov financovania rastu. Napríklad nemecká spoločnosť re:cap (teraz Capacura) a ďalšie ponúkli financovanie založené na príjmoch pre spoločnosti SaaS v DACH a v Španielsku a Francúzsku vstúpili na trh hráči ako Capchase (z USA) a miestne rizikové dlhové fondy, ktoré skúmajú nástroje viazané na príjmy. Na stránke Regulačné prostredie EÚ je do istej miery roztrieštená (keďže každá krajina má svoje vlastné predpisy a rámce platné v celej EÚ), ale vo všeobecnosti existuje povedomie o týchto nových modeloch financovania. Podľa pravidiel EÚ, ak sú tieto dohody štruktúrované ako pôžičky alebo cenné papiere, môžu vyvolať požiadavky na prospekt alebo otázky týkajúce sa bankovej licencie - väčšina dohôd CVF je však súkromná, na mieru šitá dohoda medzi fondom a spoločnosťou, takže spadá pod režimy súkromného umiestňovania. Na stránke . účtovníctvo v EÚ (IFRS) podobne vyžaduje účtovanie CAC do nákladov, takže spoločnosti využívajú CVF mimo súvahy alebo ako záväzky. Jedným z rozdielov je, že IFRS bývajú o niečo otvorenejšie kapitalizácii určitých nákladov (napríklad nákladov na vývoj) ako US GAAP, ale marketing stále nespĺňa podmienky. Európske spoločnosti sa teda tiež spoliehajú na upravené ukazovatele. Je možné, že európske startupy začnú vo svojich správach o hospodárení vykazovať "EBITDAC" alebo podobné ukazovatele; v Európe určite nie je neznámy koncept spätného pripočítania nákladov na rast - napríklad v niektorých európskych prospektoch IPO sa na ilustráciu základnej ziskovosti uvádzajú ukazovatele ako marža príspevku bez marketingu atď.

Zo strategického hľadiska by CVF mohol v Európe zmeniť pravidlá hry, pretože európske startupy mali tradične menej možností financovania: získali ste vlastný kapitál alebo ste si možno vzali rizikový dlh (ktorý je v Európe menej rozšírený ako v USA). Bankové financovanie začínajúcich podnikov v Európe bolo veľmi obmedzené (banky sa zvyčajne vyhýbajú poskytovaniu úverov spoločnostiam bez zisku alebo hmotného majetku). CVF teda vypĺňa medzeru tým, že premeniť budúce príjmy od zákazníkov na počiatočný kapitál na rast., čo by banky bez zábezpeky neurobili. Na stránke . záujem investorov o Európu je na vzostupe - krok General Catalyst s Finomom je pravdepodobne signálom, že budú nasledovať ďalšie, a podobné programy môžu zaviesť aj iné medzinárodné fondy. Európske fondy rizikového kapitálu, ako napríklad Northzone (ktorý sa podieľal na kapitálovom kole Finomu), určite sledujú, ako môžu CVF dopĺňať kapitálové investície. Vidíme aj celoeurópskych poskytovateľov financovania príjmov, ako napr. Wayflyer (írsko-španielsky podnik), ktorý vyčlenil stovky miliónov predajcom elektronického obchodu v celej EÚ, čím dokázal, že tento model je rozšírený aj za hranice jednej krajiny. V skutočnosti spoločnosti Outfund (Spojené kráľovstvo) a Clearco počas svojho rastu expandovali do kontinentálnej Európy (Holandsko, Španielsko atď.), čo poukazuje na cezhraničný dopyt.

Jednou z výziev v EÚ je orientácia na rôznorodosť trhov - získavanie zákazníkov v Európe sa často musí uskutočňovať v jednotlivých krajinách (rôzne jazyky, predpisy pre napríklad finančné služby atď.), takže návratnosť investícií do CAC sa môže na jednotlivých trhoch výrazne líšiť. To by mohlo skomplikovať transakcie CVF: finančníci musia dôverovať plánu rastu spoločnosti vo viacerých krajinách. Veľký jednotný trh Európy (v celej EÚ) je však aj príležitosťou - začínajúci podnik by mohol využiť financovanie CVF na rýchly vstup do nových krajín EÚ, čím by si účinne "kúpil" podiel na trhu ešte vo fáze rastu. Napríklad fintech by mohol financovať marketingovú kampaň vo Francúzsku a Nemecku súčasne s využitím kapitálu CVF, čo by inak bolo ťažké zaradiť do rozpočtu. Regulačné orgány v Európe vo všeobecnosti podporujú inovácie vo financovaní; Európska komisia sa dokonca zaoberala podporou alternatívneho financovania MSP. Pokiaľ sú investori profesionálni a spoločnosti transparentné, CVF by mal podľa zásad EÚ prosperovať. Nakoniec by sme sa mohli dočkať štruktúrované produkty alebo sekuritizácia v Európe Európa má za sebou históriu cenných papierov krytých aktívami (ABS) a krytých dlhopisov, takže budúcnosť, v ktorej sa financovanie CAC spája do ABS (krytých diverzifikovanými pohľadávkami voči zákazníkom startupov), nie je vzdialená.

Možno zhrnúť, že EÚ rýchlo dobieha v zavádzaní CVF: začínajúce podniky po ňom túžia a veľkí investori ho začínajú poskytovať.. Potenciál v Európe je obrovský vzhľadom na počet rýchlo rastúcich spoločností a relatívny nedostatok rizikového kapitálu v neskorej fáze. CVF by mohol umožniť väčšiemu počtu európskych začínajúcich podnikov rozšíriť svoju pôsobnosť a konkurovať na celosvetovej úrovni bez toho, aby sa museli okamžite uchádzať o financovanie na úrovni USA. Prípad Finom už naznačuje trend - očakávame, že viac startupov v EÚ oznámi podobné nástroje, ktoré budú financovať rast svojich používateľov neriediacim, partnersky orientovaným spôsobom.

Prípadové štúdie a príklady

Prípadová štúdia 1: Lemonade (USA) - verejná spoločnosť využívajúca CVF

Lemonade, newyorská insurtech spoločnosť známa svojou poistnou platformou založenou na umelej inteligencii, poskytuje poučný príklad CVF v akcii vo väčšom meradle. Do roku 2023 bola spoločnosť Lemonade verejnou spoločnosťou, ktorá sa stále zameriavala na vysoký rast a vynakladala značné marketingové výdavky na získavanie zákazníkov pre svoje produkty poistenia nájomníkov, majiteľov domov a domácich zvierat. Namiesto toho, aby spoločnosť Lemonade neustále vydávala nový vlastný kapitál alebo sa spoliehala na svoje hotovostné rezervy (najmä keď ocenenie technológií v roku 2022 kleslo), obrátila sa na program CVF spoločnosti General Catalyst s cieľom posilniť svoj rastový kapitál. Prostredníctvom tohto programu získala spoločnosť Lemonade finančné prostriedky, ktoré pokryli podstatnú časť nákladov na získanie zákazníkov, na základe dohody, že by sa splácali z nového poistného.. Ak by boli tieto kampane úspešné, Lemonade by splácala GC z príjmov od nových poistencov (plus mierny dohodnutý výnos); ak by rast nebol úspešný, povinnosť Lemonade vrátiť túto časť bola obmedzená.

Táto dohoda umožnila spoločnosti Lemonade v roku 2024 výrazne zvýšiť svoje investície do marketingu. bez toho, aby sa úmerne tomu zvýšili prevádzkové straty alebo sa minula hotovosť. Výdavky CAC boli v podstate presunuté mimo výkazu ziskov a strát spoločnosti Lemonade (pretože hotovosť poskytla spoločnosť GC a splatenie bolo podmienené príjmami). Generálny riaditeľ spoločnosti Lemonade to chválil ako spôsob "investovať významný kapitál do rastu" zatiaľ čo vyhýbanie sa "získavaniu drahého vlastného kapitálu" alebo ukladaniu obmedzujúcich dlhov do účtovných kníh. . Pre investorov do Lemonade to bol pozitívny signál: spoločnosť si mohla udržať silné tempo rastu (pribúdanie zákazníkov, vstup do nových segmentov, ako je poistenie vozidiel). bez toho, aby sa vrátili na trhy s vlastným kapitálom pre zrieďujúce financovanie.a bez rizika nesplatenia dlhu. Akcionári spoločnosti Lemonade mohli tiež lepšie rozoznať zdravie podniku - napríklad správy spoločnosti Lemonade za rok 2024 obsahovali ukazovatele, ktoré zdôrazňovali zlepšenie podkladového škodového pomeru a prevádzkovej efektívnosti, zatiaľ čo výdavky na marketing s pomocou CVF viedli k rastu poistných zmlúv. Využívanie CVF spoločnosťou Lemonade sa považuje za úspešné doteraz: podarilo sa jej zvýšiť počet svojich zákazníkov v roku 2024 v čase, keď mnohé iné fintech a insurtech spoločnosti znižovali počet svojich zákazníkov, a to v čase, keď zlepšenie jej peňažnú dráhu. Tento prípad ukazuje, že aj verejné technologické spoločnosti môžu využiť CVF na vyvážiť rast a ziskovosť, v podstate ako alternatíva k sekundárnym ponukám alebo drahým konvertibilným cenným papierom. To tiež potvrdzuje tézu GC, že CVF je "cesta vpred pre väčšinu technologických spoločností, ktoré sa spoliehajú na náklady na získavanie zákazníkov, aby sa rozšírili" - ak to funguje v prípade regulovaného verejného subjektu, akým je Lemonade, mohli by ho nasledovať aj mnohé ďalšie.

Prípadová štúdia 2: Finom (EÚ) - podpora európskej expanzie pomocou CVF

Finom je fintechová platforma so sídlom v Holandsku, ktorá ponúka digitálne bankové a fakturačné riešenia pre malé a stredné podniky a slobodné povolania v celej Európe. Do roku 2024 mala spoločnosť Finom solídny produkt a získala kapitálové kolo série B, ale čelila klasickej výzve expanzie: potrebovala značné výdavky na marketing a predaj, aby sa rozšírila na nové európske trhy (a konkurovala etablovaným firmám) v čase, keď bolo čoraz ťažšie získať rizikové financovanie. V roku 2025 sa spoločnosť Finom dostala na titulky novín, keď získala 92,3 milióna EUR v rámci financovania rastu z fondu Customer Value Fund spoločnosti General Catalyst špeciálne na financovanie získavania zákazníkov. Išlo o jednu z najväčších transakcií typu CVF v Európe. Štruktúra transakcie bola v súlade so zásadami CVF: Spoločnosť General Catalyst poskytuje počiatočný kapitál na financovanie kampaní spoločnosti Finom zameraných na rast počtu používateľov a svoju investíciu získa späť z budúcich príjmov, ktoré títo noví zákazníci vygenerujú, za predpokladu, že návratnosť investícií bude podľa očakávaní.. Ak expanzia spoločnosti Finom prinesie plánovanú zákaznícku základňu, spoločnosť GC získa svoj výnos; ak nie, nevýhody znáša spoločnosť GC, nie zakladatelia spoločnosti Finom .

Vďaka týmto finančným prostriedkom spoločnosť Finom plánovala agresívne expandovať v celej EÚ. - spustenie predaja v nových krajinách, zintenzívnenie marketingu a prijatie tisícov nových zákazníkov z radov malých a stredných podnikov - to všetko bez vydania nových akcií alebo prevzatia tradičného dlhu. "To, že je spoločnosť GC naším partnerom, je obrovská strategická výhra... financuje rast spôsobom, ktorý zachováva náš kapitál a autonómiu," povedal spoluzakladateľ spoločnosti Finom a zdôraznil, že tento prístup zachoval vlastníctvo zakladajúceho tímu a zároveň podporil ambiciózny rast. Prípad sa ešte len rieši, ale prvé náznaky sú pozitívne: Získavanie zákazníkov spoločnosti Finom v 3. a 4. štvrťroku 2025 sa zrýchlilo nad rámec predchádzajúcich trendov a spoločnosť zaznamenala silné udržanie zákazníkov, čo znamená, že LTV vyzerá sľubne . Pre spoločnosť General Catalyst to bola príležitosť prehĺbiť svoju investíciu bez toho, aby jednoducho zdvojnásobila vlastný kapitál pri neistom ocenení - namiesto toho získala štruktúrovanú návratnosť viazanú na rast príjmov spoločnosti Finom. Úspešné prevzatie CVF spoločnosťou Finom dokazuje, že životaschopnosť CVF v európskom kontexte. Ukazuje to, že európske startupy môžu skutočne prilákať veľké štruktúrované investície do CAC, ak majú údaje na podporu svojich tvrdení o LTV. Slúži tiež ako model pre iné startupy v EÚ: napríklad nemecká spoločnosť SaaS alebo francúzsky trh by mohli podobne získať kolo CVF na medzinárodnú expanziu. Výsledok spoločnosti Finom sa (zatiaľ) javí ako "win-win". - Finom sa rýchlejšie rozširuje a udržiava si finančné zdravie, zatiaľ čo investori získavajú expozíciu voči rastu bez rizika. Výzvy pretrvávajú (musia efektívne získavať zákazníkov), ale odvážny krok spoločnosti Finom môže pripraviť pôdu pre CVF, aby sa v Európe stali rovnako rozšírené ako rizikové úvery alebo rastový kapitál.

Prípadová štúdia 3: Blue Apron (USA) - varovný príbeh bez CVF

Nie všetky príbehy sú úspešné; niektoré ilustrujú to, čomu sa CVF snaží zabrániť. Blue Apron, americký startup na dodávanie balíčkov s jedlom, vstúpil v roku 2017 na burzu v situácii vysokého rastu, ale aj vysokých nákladov na získanie zákazníkov. Podnikanie spoločnosti Blue Apron si vyžadovalo intenzívny marketing - od online reklám až po propagačné zľavy - na získanie predplatiteľov a ukazovatele spoločnosti vykazovali pomerne krátku životnosť zákazníkov (vysoký odliv v priebehu niekoľkých mesiacov). Spoločnosť Blue Apron čelila tlaku investorov, aby ukázala cestu k ziskovosti. znížila svoje výdavky na marketing. tesne pred a po svojom vstupe na burzu s cieľom zlepšiť svoje straty EBITDA. Z krátkodobého hľadiska sa tým síce znížili výdavky, ale keďže spoločnosť nevyriešila svoje problémy s odchodom zákazníkov, nižšie výdavky na CAC okamžite viedli k zníženiu počtu nových zákazníkov. V štvrťroku po IPO počet zákazníkov a objednávok spoločnosti Blue Apron prudko klesol, čo prispelo k poklesu príjmov o 12% a spoločnosť naďalej vykazovala veľké čisté straty. Táto kombinácia klesajúcich príjmov a pretrvávajúcich strát spôsobila prudký pokles akcií spoločnosti (v jednom momente klesli o ~ 90% oproti cene pri vstupe na burzu) a narušila dôveru investorov. Spoločnosť Blue Apron sa stala prípadová štúdia o nebezpečenstvách modelu "grow then cut" - predtým agresívne utrácala na získavanie zákazníkov, ale keď sa jej peniaze minuli, znížila výdavky na rast, aby sa pokúsila vykázať lepšie finančné výsledky, čo len podkopalo rozsah a budúcnosť podniku, čím sa vytvoril začarovaný kruh.

Ak by spoločnosť Blue Apron mala možnosť využiť CVF, príbeh by mohol byť iný. Predstavte si, že by si spoločnosť Blue Apron namiesto znižovania odbytu s cieľom ušetriť hotovosť zabezpečila dohodu CVF, v rámci ktorej by investor financoval akvizície zákazníkov, pokiaľ by boli ekonomicky životaschopné. Spoločnosť Blue Apron v tom čase tvrdila, že LTV zákazníkov odôvodňuje jej CAC (hoci sa o tom diskutovalo). Ak by investor CVF súhlasil, mohol by poskytnúť kapitál na marketingové kampane, ktorý by bol splatený z marží z objednávok balíčkov jedla týchto nových zákazníkov. To by mohlo spoločnosti Blue Apron umožniť, aby pokračovala v rozširovaní svojej základne predplatiteľov alebo si ju aspoň udržala, a zároveň vykázala lepšiu EBITDA (keďže náklady na marketing by boli efektívne prenesené). Samozrejme, CVF nie je všeliek - ak by základným problémom bolo, že zákazníci spoločnosti Blue Apron nezostávajú dostatočne dlho, potom by financovanie získavania ďalších zákazníkov len oddialilo zúčtovanie. V skutočnosti by poskytovatelia CVF boli pravdepodobne opatrní vzhľadom na ukazovatele udržania zákazníkov spoločnosti Blue Apron (ako sme uviedli, CVF funguje najlepšie, keď je LTV/CAC solídne). Napriek tomu je osud spoločnosti Blue Apron - nakoniec sa s ním borila a v roku 2023 bola odkúpená za časti - jasným dôkazom toho, že protipríklad, v ktorom tradičné financovanie a metriky zlyhali. Zdôrazňuje to, prečo vznikli rámce ako CVF: aby sa zabránilo scenáru, keď rastová spoločnosť s potenciálom skončí udusená samotnými ukazovateľmi (EBITDA, cash burn), ktoré nezohľadňujú správne investície do rastu. Investori teraz pri povzbudzovaní začínajúcich podnikov uvádzajú Blue Apron nie namiesto toho presadzujú hľadanie udržateľnejších spôsobov financovania, kým sa model neosvedčí. V súhrne spoločnosť Blue Apron zdôrazňuje, že výzvy a riziká, ktoré sa CVF snaží zmierniť - je to pripomienka, že ak budete CAC považovať za čisto zbytočný a nebudete mať vyrovnaný kapitál, môžete zničiť dlhodobú hodnotu.

Prípadová štúdia 4: Clearco (Kanada/Veľká Británia) - úskalia pre poskytovateľa CVF

Je tiež poučné zvážiť prípad z finančníka strana: Clearco, fintech, ktorý sa zameriava na poskytovanie marketingového financovania startupom D2C. Spoločnosť Clearco (predtým Clearbanc) bola v podstate poskytovateľom CVF - poskytovala spoločnostiam elektronického obchodu zálohy na výdavky na reklamu na Facebooku, inventár atď. a brala si pevné percento z príjmov, kým nebola splatená stanovená suma. Počas rozmachu elektronického obchodovania v rokoch 2020 - 2021 sa modelu spoločnosti Clearco darilo; poskytla viac ako $1 miliárd a expandovala z Kanady do USA, Spojeného kráľovstva a Európy . V polovici roka 2022 sa však spoločnosť Clearco dostala do problémov. Kombinácia rastúcich úrokových sadzieb (zvyšujúcich náklady na kapitál) a spomalenia rastu elektronického obchodu (čo znamenalo pomalšie návratnosti) zaťažila jej model. Najlepší zákazníci spoločnosti Clearco - úspešné značky - často splácali svoje zálohy veľmi rýchlo, čo spoločnosti Clearco prinášalo nižšiu návratnosť, ako sa očakávalo (dobrý problém, ale obmedzuje to rast), zatiaľ čo niektorí slabší obchodníci mali problémy, čo predlžovalo splácanie (zvyšovalo riziko spoločnosti Clearco) . Táto asymetria - keď sa najlepšie spoločnosti refinancujú alebo predčasne splácajú a najhoršie sa "zaseknú" - spôsobila, že portfólio spoločnosti Clearco bolo menej vyvážené, ako sa očakávalo. Do roku 2022 musela spoločnosť Clearco prepustiť zamestnancov, jej spoluzakladatelia opustili výkonné funkcie a prešla rekapitalizáciou, pri ktorej noví investori odkúpili úverový rámec, aby ju udržali nad vodou . Stiahla sa tiež zo všetkých trhov okrem Severnej Ameriky a výrazne obmedzila svoju ponuku. Spoločnosť Clearco v podstate naraziť na "diery", ktoré môže financovanie z CVF priniesť.: vyššie náklady na kapitál, úverové riziko začínajúcich podnikov a ťažkosti s určením ceny peňazí tak, aby boli spravodlivé pre zakladateľov, ale aj ziskové pre poskytovateľa financií v rámci širokého portfólia .

Prípad Clearco, hoci nejde o začatie získavania CVF, je varovný príbeh v ekosystéme CVF - ukazuje, že poskytovanie kapitálu pre CAC je samo o sebe náročné. Pre začínajúce podniky, ktoré zvažujú CVF, zdôrazňuje dôležitosť výberu správneho partnera a štruktúry. Model spoločnosti Clearco s podielom na príjmoch a fixným poplatkom sa skončil tým, že úspešným klientom sa v skutočnosti účtovala veľmi vysoká RPMN (pretože poplatok rýchlo splatili) a spätne sa považoval za menej ústretový voči zakladateľom. Novšie štruktúry CVF (ako napríklad GC) sa to snažili vyriešiť tým, že výnosy viac podmieňovali úspechom a potenciálne boli kontinuálnejšie (takže investori sa podieľali na raste, nielen účtovali paušálny poplatok). Aby sa koncepcii CVF darilo, je potrebné poskytovatelia musia zostať solventní a ochotní - Spoločnosť Clearco potrebovala rekapitalizovať úverovú linku banky Silicon Valley, čo bol zádrhel. Teraz, keď do hry vstúpili hráči ako GC (s hlbokými vreckami a trpezlivým kapitálom), môže byť model robustnejší. Klopýtnutie spoločnosti Clearco neznamená, že CVF stratil platnosť; skôr to trhu poskytlo cenné lekcie o oceňovaní rizika a zosúladení podmienok (napríklad niektoré fondy teraz používajú konvertibilné štruktúry alebo podiely na zisku, ktoré umožňujú väčší nárast, ak spoločnosť rastie extrémne rýchlo, namiesto hornej hranice, ktorá je nakoniec príliš nízka pre najlepšie prípady).

Celkovo je cesta spoločnosti Clearco užitočná prípadová štúdia o výzvach pri škálovaní riešení CVF. Zdôrazňuje, že hoci CVF môže byť pre začínajúce podniky prínosom, ekonomika musí fungovať pre finančníkov v dobrých aj zlých scenároch. Nedávne úpravy firiem ako Uncapped (Spojené kráľovstvo) - prechod od čistých podielov na príjmoch k termínovaným úverom - tiež odrážajú tento poznatok. Napriek týmto nárazom skutočnosť, že do poskytovateľov CVF naďalej prúdia nové finančné prostriedky (napr. navýšenia Outfund a Wayflyer, spustenie fondu GC), naznačuje, že tento prístup tu zostane, aj keď s vylepšenými modelmi.

Výhody a výzvy prijatia CVF

Výhody CVF pre začínajúce podniky a investorov

• Zachovanie vlastného imania a vlastníctva zakladateľov: Asi najatraktívnejšou výhodou pre začínajúce podniky je, že CVF poskytuje rastový kapitál bez zriedenia vlastného kapitálu. Zakladatelia môžu rozširovať získavanie zákazníkov a zároveň si udržať väčší podiel v spoločnosti. Počas viacerých kôl to môže znamenať, že zakladatelia si pri odchode ponechajú významný podiel (v minulosti agresívny rast financovaný vlastným kapitálom zanechal mnohým zakladateľom <20% do IPO ). CVF tento scenár obracia tým, že využíva vonkajší kapitál na rast počtu zákazníkov, ale neberie si časť kapitálu. To je výhodné aj pre existujúcich investorov, pretože sa vyhnú zníženiu alebo nadmernému zriedeniu - ich podiel sa nezníži, keď spoločnosť potrebuje viac peňazí na marketing.
• Nedlhové, vyrovnané financovanie (znížené riziko poklesu): Na rozdiel od bankového úveru alebo rizikového dlhu je financovanie z CVF zvyčajne nevyžaduje fixné splátky ani zábezpeku, ak sa príjmy nedostavia.. Tým sa výrazne znižuje riziko nedostatku likvidity alebo zlyhania v pomalom štvrťroku. Ako sme videli, ak sa rast zastaví, začínajúci podnik s bankovým úverom musí stále obsluhovať dlh (potenciálne znížením nákladov alebo získaním núdzových prostriedkov) . V prípade CVF, ak sa marketingové výdavky neuskutočnia, splácanie sa môže na toto obdobie odložiť alebo odpustiť a spoločnosť nie je vtiahnutá do konkurzu - investor sa v podstate podieľa na nevýhodách. Toto vyrovnanie znamená, že kapitál je trpezlivý a v zlých časoch sa správa skôr ako vlastný kapitál, ale v dobrých časoch ako dlh (splácanie pri príleve príjmov). Podporuje spoluprácu, nie protichodný vzťah medzi startupom a financovateľom. Generálny riaditeľ spoločnosti Lemonade výslovne uviedol, že pri štruktúre CVF neexistujú "obmedzujúce zmluvy". Zakladatelia tak získavajú voliteľnosť: môžu sa usilovať o rast bez obáv, že by ich požičiavanie peňazí mohlo neskôr potopiť.
• Zrýchlený rast a podiel na trhu: S väčším objemom finančných prostriedkov určených na získavanie zákazníkov môžu začínajúce podniky rýchlejšie sa rozširovať a využívať trhové príležitosti. ktoré by mohli vynechať, ak by ich obmedzoval obmedzený rozpočet. To je obzvlášť dôležité na trhoch, kde víťaz berie všetko, alebo keď sa rozširuje aj konkurencia. CVF v podstate naštartuje motor prechodu na trh - napríklad firma SaaS môže najať viac obchodných zástupcov alebo začínajúci elektronický obchod môže zdvojnásobiť svoje výdavky na reklamu počas hlavnej sezóny, pretože vie, že má k dispozícii finančné prostriedky. Viaceré prípadové štúdie (Finom, Marshmallow atď.) ukázali, že startupy využili kapitál na vstup na nové trhy alebo na výrazné zvýšenie tempa rastu . Tým, že tieto spoločnosti považujú CAC za CapEx, môžu investovať pred príjmami (podobne ako keď sa stavia továreň pred začiatkom výroby) a v nasledujúcich obdobiach zbierať plody.
• Zlepšené finančné ukazovatele a viditeľnosť: Ako už bolo uvedené, používanie CVF môže spoločnosti finančné výkazy sú atraktívnejšie a ľahšie sa interpretujú. z hľadiska základnej výkonnosti. Hoci sa účtovné položky nemusia zmeniť, spoločnosť môže prezentovať ukazovatele ako EBITCAC alebo upravený prevádzkový peňažný tok bez investícií do rastu, ktoré často vyzerajú oveľa lepšie ako hrubý ukazovateľ EBITDA. To môže viesť k vyššiemu oceneniu, pretože investori vidia skutočnú ziskovosť maskovanú rastovými nákladmi. Zavádza to aj disciplínu: startupy budú starostlivo sledovať návratnosť výdavkov financovaných z CVF, čo znamená silnejšie údaje o ekonomike kohorty a prípadne lepšie rozhodnutia o tom, kam alokovať marketingové doláre. Okrem toho CVF uvoľnením hotovosti, ktorá by bola vynaložená na CAC, umožňuje, aby sa táto hotovosť nasadenie na iné strategické účely - napr. vývoj produktov, nábor zamestnancov alebo dokonca poskytovanie likvidity prvým zamestnancom (ako uviedol tím GC, spoločnosti by mohli spätne odkúpiť akcie alebo financovať fúzie a akvizície, ak by nespotrebovali všetku hotovosť na CAC). Táto flexibilita môže zvýšiť morálku (zamestnanci vidia, že spoločnosť si môže dovoliť nové projekty a stabilitu) a znížiť tlak na skorý odchod.
• Optimalizovaná kapitálová štruktúra (celkovo nižšie náklady na kapitál): CVF môže viesť k efektívnejšiemu zásobníku kapitálu pre začínajúce podniky. Vlastný kapitál je najdrahšou formou kapitálu (zakladatelia sa vzdávajú budúcich výnosov - v skutočnosti ide o nekonečný "podiel" v prípade úspechu spoločnosti). Tradičný dlh je lacnejší, ale nepružný na rastové účely. CVF sa nachádza medzi nimi: je to lacnejšie ako vlastný kapitál v scenároch úspechu (keďže investorovo zvýšenie je často obmedzené alebo štruktúrované) a flexibilnejšie ako dlh. Využívaním CVF na "stabilne výnosnú" časť podnikania (získavanie zákazníkov, ktoré má predvídateľnú návratnosť) si spoločnosti môžu vyhradiť financovanie vlastným kapitálom na vysoko rizikové a vysoko výnosné investície (ako sú nové produktové rady alebo vstup na neoverený trh). Toto zlepšuje návratnosť vlastného kapitálu (ROE) pre podnik. Jedným z podnetov pre CVF bolo, že mnohé dobré začínajúce podniky mali slabú návratnosť kapitálu, pretože neustále získavali vlastný kapitál na veci, ktoré sa dali financovať - GC uviedol, že niektoré kategórie mali "dobré podniky so zlou kapitálovou štruktúrou" a že neustále financovanie CAC vlastným kapitálom spôsobilo "obrovský zásah" do návratnosti kapitálu. Pomocou CVF môžu tieto podniky využívať svoj rast ako aktívum, čím sa zvyšuje ROE a v konečnom dôsledku aj násobky ocenenia (keďže investori odmeňujú efektívne využívanie kapitálu).
• Dlhodobá orientácia a odolnosť: S podporou CVF majú začínajúce podniky možnosť dlhodobé uvažovanie o hodnote pre zákazníka. V prípade silných základov majú menšie pokušenie obmedziť marketing, čo znamená, že môžu naďalej získavať zákazníkov v čase, keď by sa konkurencia mohla stiahnuť. To môže priniesť trvalú výhodu. Znamená to tiež, že spoločnosti dokážu lepšie prežiť obdobie krízy; namiesto toho, aby boli vydané na milosť a nemilosť nestálym akciovým trhom alebo bankovým cyklom, majú zdroj finančných prostriedkov viazaný na ich vlastnú výkonnosť. To prispieva k "trvalé podnikanie" myslenie - ako povedal Hemant Taneja z GC, umožňujúce spoločnostiam vydržať v súkromí a zvyšovať hodnotu bez toho, aby sa ponáhľali na odchod. Pre investorov to znamená potenciálne lepšie výsledky - namiesto toho, aby spoločnosť nútili k predaju alebo IPO v nevhodnom čase, môžu počkať, kým bude skutočne pripravená, pretože spoločnosť medzitým nebude hladovať po hotovosti. CVF môže celkovo zvýšiť odolnosť startupového ekosystému tým, že zníži nadmernú závislosť od jedného zdroja kapitálu.

Výzvy a riziká prijatia CVF

• Vyžaduje sa osvedčená ekonomická jednotka: CVF nie je vhodný pre každý startup - je požaduje primerane predvídateľné CAC a LTV. Startupy v počiatočnom štádiu, ktoré ešte nezvládli prispôsobenie produktu trhu alebo nemajú k dispozícii údaje o správaní zákazníkov, budú mať problém získať financovanie z CVF. Investori poskytujúci CVF potrebujú mať istotu, že získané skupiny budú fungovať podľa očakávaní. Ak spoločnosť podcení odliv zákazníkov alebo nadhodnotí LTV, môže to poškodiť startup aj financovateľa. Inými slovami, CVF funguje len vtedy, ak investície CAC skutočne vytvárajú hodnotu. Ak má produkt startupu zásadné problémy s udržaním zákazníkov (ako napríklad vysoký odliv zákazníkov spoločnosti Blue Apron), vlievanie ďalších peňazí do akvizícií je ako "tankovanie do deravého vedra" - nie je udržateľné. Investori CVF preto budú pozorne skúmať ukazovatele, ako sú krivky retencie, doba návratnosti a hraničná návratnosť investícií CAC. Startupy možno budú musieť zlepšiť svoju dátovú infraštruktúru, aby splnili tieto požiadavky. Existuje tiež riziko, že vonkajšie faktory by mohli narušiť hospodárenie jednotky - napr. reklamný kanál sa stane drahším (zvýšenie CAC) alebo nový konkurent zníži ceny (zníženie LTV). To by mohlo spôsobiť, že predtým dobrý plán CVF by zrazu vyzeral riskantne. Startupy aj investori musia tieto ukazovatele neustále sledovať a prípadne upraviť dohodu o financovaní, ak sa zmení ekonomická situácia.
• Komplexnosť v štruktúrovaní a účtovníctve: Aj keď sú transakcie CVF koncepčne jednoduché, môžu byť zložitá právna a finančná štruktúra. Každá dohoda môže byť prispôsobená z hľadiska spúšťacích mechanizmov splácania, limitov, časových rámcov a právnych prostriedkov. Často sú štruktúrované ako dohody o rozdelení výnosov, syntetické financovanie licenčných poplatkov alebo konvertibilné nástroje. Pre začínajúce podniky je rozhodujúce porozumieť drobnému písmu - napr. aká časť príjmov sa zdieľa, či je stanovená pevná splatnosť (niektoré dohody sa môžu konvertovať na vlastný kapitál alebo sa ukončia po niekoľkých rokoch) a či môžu získať ďalšie dlhy pari passu? Je tu aj účtovný postup: v závislosti od štruktúry sa infúzia CVF môže objaviť ako dlh v súvahe alebo ako odložený príjem, alebo niekedy vôbec (mimo súvahy až do splnenia určitých podmienok). To by mohlo ovplyvniť výpočty zmluvných podmienok alebo spôsob, akým sa vnímajú finančné výsledky spoločnosti. Nesprávna komunikácia v tejto oblasti môže neskôr zmiasť menej zdatných investorov alebo nadobúdateľov. Okrem toho, daňové dôsledky je potrebné zvážiť - v niektorých jurisdikciách by sa s platbami investorom CVF mohlo zaobchádzať ako s úrokmi (daňovo odpočítateľné), ale v iných ako s podielmi na zisku (potenciálne neodpočítateľné). Začínajúcim podnikom vzniknú právne a administratívne náklady na zriadenie týchto nástrojov, čo môže byť pre menšie spoločnosti zaťažujúce.
• Dostupnosť a škálovateľnosť: Financovanie CVF, hoci rastie, je stále špecializovaným produktom. Nie všetci investori ju ponúkajú, a tí, ktorí tak robia (napríklad fond GC alebo poskytovatelia RBF), majú kritériá a obmedzenia. Výzvou pre začínajúce podniky, najmä v Spojenom kráľovstve/EÚ, by mohlo byť nájdenie partnera CVF, ktorý rozumie ich podnikaniu a je ochotný investovať v potrebnom rozsahu. Ak spoločnosť potrebuje napríklad $50M na získanie zákazníkov, môže to zaručiť len niekoľko fondov na celom svete. Existuje riziko, že s rastúcim dopytom po CVF by ponuka nemusela držať krok alebo by sa mohla stať selektívnou a uprednostňovať len spoločnosti najvyššej úrovne. Niektoré začínajúce podniky by sa tak mohli ocitnúť v strednej situácii, keď majú slušné ukazovatele, ale nedokážu si zabezpečiť CVF a majú problémy aj s vlastným kapitálom/úvermi - hoci by sa dalo tvrdiť, že ak sú ukazovatele slušné, kapitál si ich nakoniec nájde. Otázkou je aj škálovateľnosť: môže CVF fungovať pre tisíce startupov, alebo je obmedzený na startupy v neskoršom štádiu a dobre etablované? Práve teraz sa zdá, že sladkým miestom sú spoločnosti po skončení série B (ako uviedol GC, zvyčajne tie s príjmami $30M-$300M, ktoré používajú $2M-$20M na S&M mesačne) . Spoločnosti v skoršom štádiu sa môžu považovať za príliš rizikové pre veľké infúzie z CVF. Postupom času, ako sa bude zlepšovať analýza údajov (fintech algoritmy dokážu posúdiť aj menšie startupy prostredníctvom ich platobných a marketingových údajov), by sa tento okruh mohol rozšíriť. Ale v súčasnosti, prístup k CVF môže byť nerovnomerný, orientované na geografické oblasti alebo odvetvia, v ktorých existujú poskytovatelia (napr. začínajúci podnik SaaS v regióne bez poskytovateľov RBF by mohol mať problémy).
• Úvahy o nákladoch kapitálu: CVF nie sú voľné peniaze, ale náklady môžu byť značné, niekedy rovnaké alebo vyššie ako dlh.. Investori poskytujúci CVF očakávajú výnos, ktorý kompenzuje riziko, ktoré podstupujú. Ak začínajúci podnik rastie veľmi rýchlo a rýchlo spláca sumu, efektívna RPMN môže byť vysoká (ako je vidieť pri niektorých transakciách RBF, kde sa fixný poplatok 6% splatený za 3 mesiace rovná obrovskému ročnému úroku). Na druhej strane, ak začínajúci podnik rastie pomaly, môže znášať náklady na financovanie dlhšie, ako sa predpokladalo. Startupy musia zabezpečiť, aby Návratnosť investícií zo získaných zákazníkov prevyšuje náklady na kapitál CVF v opačnom prípade sú arbitrážne záporné (platia napríklad 20% nákladov, aby získali zákazníkov, ktorí prinášajú len 15% výnosu). Vlastný kapitál môže byť niekedy "lacnejší" v zmysle nákladov na príležitosti, ak hodnota spoločnosti enormne rastie (keďže odovzdaný vlastný kapitál môže mať nižšiu hodnotu ako pevná návratnosť). Existuje aj riziko realizácie: ak spoločnosť prijme veľké kolo CVF a potom ho nedokáže efektívne využiť (napr. nasýti svoje marketingové kanály alebo sa vyskytnú problémy s realizáciou), môže nakoniec platiť poplatky z nevyužitého kapitálu alebo nedosahuje dostatočné výsledky, čo je neefektívne. Na rozdiel od vlastného imania, ktoré môže byť v súvahe s možnosťou opcie, sa CVF zvyčajne čerpá podľa potreby - preto musia spoločnosti starostlivo plánovať jeho využitie. V opačnom prípade by mohli platiť záväzkové poplatky za nič.
• Vnímanie investorov a riadenie: Hoci CVF môže zlepšiť ukazovatele, niektorí tradiční investori môžu byť opatrní, ak mu nerozumejú. Správna rada a kapitáloví investori startupu musia súhlasiť s prijatím financovania CVF. Mohli by sa vyskytnúť obavy typu: Zavádza sa tým ďalší akcionár s nárokmi na peňažné toky spoločnosti? Mohlo by to skomplikovať budúcu akvizíciu alebo IPO (keď nadobúdateľ alebo verejní investori budú musieť zohľadniť túto dohodu)? Skúsenosti spoločnosti Lemonade zatiaľ ukazujú, že sa to dá zvládnuť, ale môžu sa vyskytnúť scenáre, keď napríklad investor rizikového kapitálu zavedie obmedzenia na prijímanie ďalších finančných prostriedkov, ktoré nie sú vlastným kapitálom. Startupy budú musieť vzdelávať svoje zainteresované strany. o výhodách CVF, aby sa predišlo nedorozumeniam. Ďalšou výzvou je riadenie: keďže investori CVF často nemajú žiadne miesto v správnej rade ani formálny vplyv, spoločnosť by teoreticky mohla finančné prostriedky zneužiť (minúť na niečo iné). Zvyčajne sa to zmierňuje zmluvami alebo monitorovaním výdavkov, ale ak to nie je dobre riadené, môže to viesť ku konfliktom alebo dokonca k právnym sporom. Ak napríklad začínajúci podnik presmeruje peniaze CVF určené na CAC do iného projektu, ktorý neprináša dohodnuté príjmy, investor by mohol začať kričať. Preto je dôležité zachovať dôveru a jasné využitie finančných prostriedkov.
• Regulačné a účtovné prekážky: Ak sa v USA transakcie CVF neštrukturujú starostlivo, môžu neúmyselne vyvolať problémy - napríklad ak transakcia CVF pre verejnú spoločnosť vyzerá ako financovanie, môže byť potrebné ju zverejniť ako dlh alebo výnosy budúcich období, čo ovplyvní ukazovatele dlhu alebo vykazovanie výnosov. Regulačné orgány by tiež mohli spochybniť príliš agresívne prezentácie, ktoré nie sú v súlade s GAAP. V Európe môžu rôzne krajiny pristupovať k týmto dohodám rôzne (niektoré by ich mohli považovať za formu mezanínového dlhu). Je možné, že keď sa CVF stane bežnejším, regulačné orgány by mohli zasiahnuť a poskytnúť usmernenie alebo zábrany. Napríklad zabezpečiť, aby sa dohody o marketingovom financovaní nepoužívali na obchádzanie zákonov o úveroch alebo aby nezavádzali investorov o ziskovosti. Zatiaľ nedošlo k žiadnemu výraznému regulačnému nátlaku, ale spoločnosti musia stále fungovať v rámci existujúcich zákonov (napr. rešpektovať zákony o úžere, ak ide v skutočnosti o pôžičku, alebo zabezpečiť riadne schválenie vytvorenia záväzkov na rozdelenie príjmov).
• Potenciál nadmernej expanzie (nadmerné investície): Jedným z ironických rizík CVF je, že môže umožniť spoločnostiam prekročiť zdravé výdavky na rast., ak nie je začiarknuté. Keďže kapitál je k dispozícii a nie je okamžite "cítiť" na P&L, manažment môže byť v pokušení naliať peniaze do získavania zákazníkov, ktorí okrajovo spĺňajú prah návratnosti investícií, ale v konečnom dôsledku prinášajú zákazníkov nízkej kvality. Inými slovami, ľahké peniaze na CAC by mohli zvýšiť cenu CAC (prostredníctvom konkurencie v reklamných aukciách atď.) a viesť k znižujúcim sa výnosom. Spoločnosti musia stále dodržiavať zásadu, ktorú uviedol Singhvi: zastaviť výdavky, keď sa hraničný CAC rovná hraničnému LTV . Teoreticky si to vynútia aj investori CVF (nebudú financovať za efektívnou hranicou), ale mohlo by dôjsť k bujarým alebo optimistickým predpokladom, ktoré by viedli k výdavkom ničiacim hodnotu. Je to trochu analogické tomu, ako lacný kapitál v roku 2010 viedol niektoré startupy k bleskovému rozširovaniu neudržateľným spôsobom. CVF, hoci je viac naviazaný na jednotkovú ekonomiku, nezaručuje racionálne správanie - posúva obmedzenie, ale neodstraňuje potrebu dobrého úsudku.

Súhrnne možno povedať, že hoci CVF ponúka presvedčivé výhody, začínajúce podniky k nej musia pristupovať s dôkladnou analýzou a opatrnosťou.. Zabezpečenie silnej ekonomiky jednotky, zosúladenie očakávaní všetkých strán a zachovanie konzervatívnych predpokladov zmierni mnohé z týchto rizík. Výzvy sú prekonateľné a predstavujú typické prekážky každej novej finančnej inovácie - znalosti, zosúladenie a realizácia.

Porovnanie CVF s tradičnými modelmi financovania

Aby sme lepšie pochopili miesto CVF vo financovaní startupov, je užitočné porovnať ho s inými modelmi financovania: Vlastný kapitál, dlh a financovanie založené na príjmoch (RBF). V nasledujúcej tabuľke sú zhrnuté kľúčové rozdiely:

Zdroje: Charakteristiky jednotlivých modelov sú odvodené z údajov a príkladov z odvetvia. Účinok zriedenia vlastného kapitálu je v mnohých prípadoch doložený tým, že zakladatelia vlastnia <20% do IPO . Na nepružnosť dlhu a jeho riziká upozorňuje GC (pevné harmonogramy nezodpovedajúce návratnosti CAC) . Podmienky RBF sú opísané modelom podielu na príjmoch spoločnosti Outfund a analýzou skúseností spoločnosti Uncapped (rýchlo rastúce spoločnosti čelia vysokým efektívnym nákladom) . Podmienky CVF sú zhrnuté z programu General Catalyst (financovanie až do výšky 80% S&M, splácané z príjmov od nových zákazníkov, pričom GC nedostane zaplatené, ak nedôjde k rastu) a jeho profil nákladov/rizika je odvodený z toho, ako ho využívajú spoločnosti ako Lemonade a Finom (neriediaci, bez kovenantov, ochrana proti poklesu).

Z tabuľky vyplýva, že CVF sa snaží kombinovať to najlepšie z vlastného a dlhového kapitálu - neriediace ako dlh, ale flexibilné a založené na úspechu ako vlastný kapitál. Vyhýba sa tak "najhoršiemu z oboch", ako povedal generálny riaditeľ spoločnosti Outfund: nedáva do stávky svoj domov (ako niektoré pôžičky) a nevzdáva sa kontroly (ako rizikový kapitál). Každý model má svoje miesto a v praxi môže startup využiť mix: napríklad vlastný kapitál na vývoj produktu, CVF na rozširovanie používateľov a možno úverovú linku na vyrovnávanie prevádzkového kapitálu. Vznik CVF jednoducho pridáva do súboru nástrojov financovania nový silný nástroj, ktorý je mimoriadne vhodný pre fázu rastu moderných startupov.

Trendy, záujem investorov a výhľad do budúcnosti

Rastúci záujem investorov: Trend smerujúci k CVF odráža širší posun v stratégii investovania do rizikových podnikov a startupov. Investori - od veľkých spoločností rizikového kapitálu až po špecializované fondy - sa čoraz viac zaujímajú o štruktúrované finančné produkty pre rast. Spustenie formálneho fondu Customer Value Fund spoločnosťou General Catalyst a podobné kroky iných (napr. fond založený na príjmoch spoločnosti Kapor Capital, predchádzajúce experimenty Indie VC atď.) ukazujú, že veľkí rizikoví hráči to považujú za spôsob efektívneho rozmiestnenia kapitálu v neskorších fázach. Keďže sa v súvislosti so stratégiou CVF GC hovorí o aktívach vo výške viac ako $10B a ďalšie firmy ako Andreessen Horowitz, Insight a B Capital údajne skúmajú rizikový dlh a štruktúrované možnosti, môžeme očakávať, že viac kapitálu prúdiaceho do nástrojov podobných CVF. Dokonca aj LP (investori do fondov rizikového kapitálu) oceňujú tieto modely, pretože môžu priniesť výnosy rýchlejšie ako čakanie na IPO - peňažná návratnosť z transakcií CVF môže investorom vrátiť peniaze skôr, čo je atraktívne v prostredí, kde sú IPO zriedkavé. Tým sa rieši súčasný problém v oblasti rizikového kapitálu: potreba likvidity. Ako poznamenal jeden z partnerov GC, uvoľnenie hotovosti viazanej v CAC a jej vrátenie akcionárom môže zlepšiť DPI (Distributions to Paid-In) a znížiť závislosť od nepredvídateľných trhov IPO/M&A . Takto, CVF sa prispôsobuje záujmom začínajúcich investorov, ktorí chcú rast aj určitý výnos.

Prijatie hlavného prúdu začínajúcimi firmami: Pokiaľ ide o startupy, povedomie o alternatívnom financovaní je na historicky najvyššej úrovni. Zakladatelia dnes už nemyslia len na to, že "získajú rizikový kapitál alebo prepadnú". Mnohí sú zbehlí vo financovaní založenom na príjmoch, crowdfundingu, rizikovom dlhu atď. CVF sa do tohto myslenia zaraďuje ako ďalšia schodná cesta. Počet začínajúcich podnikov, ktoré využili nejakú formu neriediaceho kapitálu, sa zvýšil - Axios uviedol, že v rokoch nízkych sadzieb vznikol chatový priemysel poskytovateľov . Aj keď niektorí z týchto prvých poskytovateľov narazili na turbulencie, koncept sa ukázal ako žiadaný. Teraz, keď CVF ponúka viac stabilných a väčších hráčov, začínajúce podniky ho prijímajú pohodlnejšie. Sme svedkami CVF sa používa v rôznych sektoroch: Spoločnosti SaaS financujú rozšírenie predaja, fintech aplikácie financujú získavanie používateľov, online trhoviská financujú dotácie na prijatie zákazníkov, dokonca aj platformy v oblasti healthtech alebo edtech financujú náklady na získanie nových používateľov. USA vedú v objeme, ale Spojené kráľovstvo a Európa ich dobiehajú, najmä keď sa objavujú úspešné príbehy (prípad Finom pravdepodobne inšpiruje ďalšie v celej Európe). Je pravdepodobné, že v priebehu niekoľkých rokov, získavanie prostriedkov z CVF bude rovnako bežné ako získavanie prostriedkov z rizikového dlhu. - možno dokonca súčasťou štandardného balíka financovania série B alebo C (napr. kombinácia "$30M vlastný kapitál + $10M CVF").

Integrácia s tradičným financovaním: CVF sa skôr začleňuje do kombinácie financovania, než aby úplne nahradil vlastný kapitál alebo dlh. Niektoré fondy rizikového kapitálu ho môžu ponúkať ako premostenie medzi jednotlivými kolami. Napríklad spoločnosť môže odložiť získanie série D tým, že získa nástroj CVF vo výške $20M, aby dosiahla určité míľniky, a neskôr získa vlastný kapitál s vyšším ocenením. Aj veritelia rizikových úverov by mohli začať ponúkať hybridné produkty (niektorí už ponúkajú štruktúry založené na príjmoch). Vidíme tiež vytváranie partnerstiev: banky a alternatívni veritelia sa spájajú s fondmi rizikového kapitálu, aby odporúčali obchody, ktoré spĺňajú kritériá CVF, a naopak. Tento integrovaný prístup pravdepodobne prispeje k rozvoju ekosystému. Nakoniec sa možno dočkáme štandardizácia do určitej miery - možno spoločné podmienky alebo referenčné hodnoty pre transakcie CVF v termínových listoch, čo začínajúcim podnikom uľahčí porovnanie možností.

Regionálny vývoj: V USA je tento trend v plnom prúde a pravdepodobne sa rozšíri aj mimo technologických startupov. Jednou z nových oblastí sú spoločnosti vyrábajúce spotrebné výrobky (CPG a maloobchodné značky), ktoré využívajú CVF na financovanie maloobchodnej expanzie alebo marketingu ako alternatívu súkromného kapitálu. CVF by mohli využiť aj odvetvia, ako je herný priemysel (ktoré majú často vysoké náklady na získanie používateľov) - GC konkrétne uviedol herné spoločnosti ako spoločnosti s dobrými ukazovateľmi, ale predtým zlými kapitálovými štruktúrami. V Spojenom kráľovstve a Európe sa očakáva ďalší rast. Finančný sektor Spojeného kráľovstva by mohol ďalej inovovať - napr. trhoviská pre CVF kde sa na financovaní rastu jednej spoločnosti môže podieľať viacero investorov (podobne ako niektoré platformy umožňovali financovanie pôžičiek viacerými veriteľmi). V Európe so silným bankovým sektorom by sa o niečo podobné mohli pokúsiť aj banky: možno by veľké banky mohli spolupracovať s fintechmi a ponúkať svojim firemným klientom "financovanie rastu" ako triedu aktív. Ak dôjde k vyjasneniu regulácie, mohlo by to otvoriť brány (napr. ak by EÚ vytvorila program na garanciu alebo podporu takéhoto financovania pre MSP, podobne ako podporuje rizikový dlh prostredníctvom Európskeho investičného fondu).

Škálovateľnosť a zabezpečenie: Pozoruhodným trendom, ktorý treba sledovať, je sekuritizácia pohľadávok CVF. Keď fond uzavrie mnoho transakcií CVF, mohol by zmluvy o rozdelení výnosov (ktoré sú v podstate aktívami produkujúcimi peňažné toky) spojiť a refinancovať ich. Tým by sa uvoľnila kapacita na realizáciu ďalších obchodov. Máme prvé náznaky: špecializované finančné spoločnosti majú záujem o kúpu portfólií úverov založených na výnosoch. Keď sa nahromadia údaje o miere zlyhania a návratnosti investícií do CAC financovania, ratingové agentúry by mohli dokonca začať pohodlne posudzovať tieto balíky. To by mohlo masívne rozšíriť dostupný kapitál a získať inštitucionálnych investorov (poisťovne, penzijné fondy), ktorí hľadajú výnosy. Napriek tomu musíme byť opatrní - sekuritizácia prináša svoje vlastné riziká (ako sme sa naučili v roku 2008), ale vzhľadom na to, že ide zvyčajne o krátkodobejšie, samolikvidačné aktíva spojené s diverzifikovanými príjmami klientov, mohli by byť stabilnejšie ako hypotekárne pooly.

Potenciálne výzvy, ktoré nás čakajú: Napriek všetkému optimizmu by niektoré faktory mohli spomaliť dynamiku CVF. Ak úrokové sadzby zostanú vysoké alebo sa budú ďalej zvyšovať, náklady na kapitál pre poskytovateľov CVF sa zvýšia, čo následne zníži atraktívnosť CVF pre začínajúce podniky (ak sa cena príliš predraží). Je potrebná opatrná rovnováha; CVF funguje najlepšie v scenári, v ktorom sú náklady poskytovateľa na finančné prostriedky primerané, takže môže startupu ponúknuť dobrú ponuku. Okrem toho, ak by došlo k rozsiahlym zlyhaniam alebo podvodom (predstavte si scenár, v ktorom by startup skreslil svoje ukazovatele, aby získal financovanie z CVF, a potom by sa zrútil), mohlo by to vystrašiť trh a spôsobiť pokles alebo výzvy na reguláciu. Ako pri každej inovácii v oblasti financovania, aj tu je potrebné vybudovať dôveru. Doteraz boli problémy na strane poskytovateľov (Clearco atď.), nie škandály na strane začínajúcich podnikov. Postupom času sa formujú osvedčené postupy na dôkladné preverenie spoločností pre CVF (integrácia s ich finančnými systémami na získanie údajov v reálnom čase atď.

Vplyv na stratégiu startupu: Ak sa CVF stane všadeprítomným, môže ovplyvniť stratégiu rastu začínajúcich podnikov. Možno uvidíme, že startupy skoršia optimalizácia pre LTV/CAC vedia, že ak dosiahnu určité ukazovatele, môžu odblokovať peniaze z CVF. Mohlo by to byť pozitívne, pretože by sa tým od začiatku zaviedla disciplína (zameranie na udržanie a ekonomiku jednotiek, nie len na rast za každú cenu). Mohlo by to tiež zmeniť modely získavania finančných prostriedkov - možno menej príliš veľkých kapitálových kôl a viac prerušovaných prílevov z CVF na škálovanie, čo by mohlo zjednodušiť kapitalizačné tabuľky a zvýšiť vlastný kapitál zakladateľov. V konkurenčnom prostredí by sa prístup k CVF mohol stať výhodou; napríklad startup A a B sú rivali, obaja majú slušné ukazovatele, ale A si zabezpečí veľký nástroj CVF a predčí B v získavaní zákazníkov, čím by mohol dobyť trh. Táto dynamika by mohla prinútiť viac začínajúcich podnikov zvážiť CVF, len aby udržali krok (za predpokladu, že ich ukazovatele to umožňujú).

Záver: Potenciál Consumer Value Finance pre začínajúce podniky je obrovský: sľubuje spôsob, ako zrýchliť rast a zároveň ho zosúladiť s dlhodobým vytváraním hodnôt.. Tým, že CVF chápe náklady na získavanie zákazníkov ako investovateľné aktíva a podľa toho ich aj financuje, preklenuje priepasť medzi rastom a ziskovosťou, s ktorou zápasí mnoho začínajúcich podnikov. Tento trend sa presadzuje v USA, Veľkej Británii a EÚ, pričom každá z týchto krajín ho prispôsobuje svojim podmienkam. Startupy, ktoré úspešne využívajú CVF, môžu premeniť svoj marketing z brzdy zisku na hnaciu silu hodnoty podniku a zároveň udržať zakladateľov a prvých investorov spokojnejších s menším zriedením. Investori sa čoraz viac pridávajú, pretože ich láka perspektíva predvídateľných výnosov z rýchlo rastúcich spoločností a možnosť štruktúrovaného využitia kapitálu vo veľkom rozsahu. Výzvy zostávajú - správne upisovanie, zabezpečenie rozumného využitia a integrácia s existujúcimi finančnými rámcami - ale žiadna z nich sa nezdá byť neprekonateľná. Ak bude súčasná trajektória pokračovať, CVF by sa v nadchádzajúcom desaťročí mohol stať základom financovania startupov, rovnako štandardné ako samotný rizikový kapitál. Konečným výsledkom je startupový ekosystém, v ktorom si veľké spoločnosti už nemusia vyberať medzi rýchlym rastom a finančným zdravím - môžu robiť oboje a využívať CVF na to, aby mali svoj koláč a zároveň ho aj zjedli, čo bude prínosom pre zakladateľov, investorov aj zákazníkov.

Odkazy a zdroje

1. Pranav Singhvi (General Catalyst) - "CAC je nový CapEx, EBIT'CAC by mal byť nový EBITDA", 19. júla 2024.
2. Hemant Taneja (GC) - "Financované, aby vydržali" a poznatky GC o stratégii Customer Value, 2024 .
3. Axios (Kia Kokalitcheva) - "General Catalyst ponúka startupom novú alternatívu", 30. júna 2024. Prehľad programu CVF GC a cenové ponuky (Lemonade) .
4. EU-Startups (David C. Garcia) - "FINOM získal 92,3 milióna eur z fondu CVF GC", 7. mája 2025. Finom prípadová štúdia, citát zakladateľa .
5. Kremeň - varovný príbeh Blue Apron, august 2018 .
6. MediaPost - Blue Apron znižuje marketing, november 2022 .
7. Blog bez obmedzenia - "Prečo sme zastavili RBF", 2023. Diskusia o RBF verzus fixné úvery .
8. TechCrunch (Steve O'Hear) - "Outfund získava 37 miliónov libier pre RBF", december 2020. Citácie generálneho riaditeľa o zosúladení financovania s tvorbou príjmov a zachovaním vlastného kapitálu .
9. Všeobecné Katalyzátor / Príspevky na LinkedIn - rôzne komentáre Pranava Singhviho o CVF, IRR na CAC atď., 2024-2025 .
10. Pokrytie spoločnosťou Clearco - Axios Pro Rata a Bloomberg, 2022 (citované prostredníctvom Axios) o raste a rekapitulácii spoločnosti Clearco.
11. Stránka Outfund / Startupsmagazine - Outfund venuje podnikom 100 miliónov libier (najväčší poskytovateľ RBF v Spojenom kráľovstve) .
12. Prípadové štúdie bez obmedzenia (citáty z posudkov) - napr. zakladateľ spoločnosti Hunter & Gather o tom, ako sa vyhnúť príliš skorému zvýšeniu vlastného kapitálu .
13. Investopedia - definície CAC, princíp porovnávania atď. a historický prípad AOL prostredníctvom Calcbench .