Pipe: Финтех-первопроходец в области финансирования на основе доходов

Введение

Pipe - основанная в 2019 году компания, специализирующаяся на финансовых технологиях (финтех) и получившая известность как пионер в области финансирование на основе доходов. Компания Pipe, которую часто называют "Nasdaq для доходов", создала платформу, позволяющую предприятиям обменивать свои будущие повторяющиеся доходы на авансовый капитал. Проще говоря, компании (особенно те, у которых есть подписка или повторяющиеся доходы) могут получать денежные авансы в счет будущих доходов, не беря традиционный кредит и не отказываясь от собственного капитала. Эта инновационная модель быстро сделала Pipe одним из самых популярных финтех-стартапов - к середине 2021 года компания привлекла $250 миллионов при оценке в $2 миллиарда - и позиционировала себя как лидера в предоставлении стартапам финансирование без разводняющего фактора (капитал, не требующий передачи прав собственности). В следующих разделах мы рассмотрим принцип работы бизнес-модели Pipe, ее преимущества и недостатки, последние разработки до 2025 года, а также сравним ее с такими платформами, как Capchase, Clearco и Stripe Capital.

Принцип работы бизнес-модели компании Pipe

Основная бизнес-модель компании Pipe позволяет превратить повторяющиеся потоки доходов в активы, которыми можно торговать. Первоначально компания Pipe создала рыночная платформа где компании с повторяющимся доходом (например, подписки на SaaS, контракты на обслуживание или другие виды бизнеса, основанные на подписке) могут связаться с инвесторами. С помощью этой платформы бизнес может продать права на свои будущие доходы (например, годовой объем ежемесячных абонентских платежей) инвесторам со скидкой. Взамен бизнес получает единовременную сумму наличными. Инвестор, в свою очередь, получает право на получение платежей от клиентов в течение определенного времени и доход после того, как эти платежи будут полностью собраны. Pipe облегчает этот обмен, анализируя показатели повторяющегося дохода компании (например, годовой или ежемесячный повторяющийся доход, удержание клиентов и т. д.), чтобы определить, какую сумму аванса можно предложить и на каких условиях. Важно отметить, что Pipe позиционирует эти сделки не как кредиты, а как продажу актива (контракта на получение дохода), что означает, что компании не имеют традиционного долга на своем балансе.

Ключевые особенности модели Pipe:

• Торговая площадка: Платформа Pipe позволяет институциональным инвесторам предложение о заключении договоров на получение доходов от закупокЭто создает конкуренцию, которая может привести к повышению цен для компаний. Инвесторы эффективно "торгуют" повторяющимся доходом компании, и Pipe сообщила о размещении на своей торговой площадке более $1 миллиарда долларов повторяющегося дохода в год, причем по состоянию на середину 2022 года на рынке ежемесячно торговались десятки миллионов долларов. Pipe взимает небольшую торговую комиссию (до ~1%) с каждой стороны сделки в качестве своего дохода.
• Соответствие требованиям: Чтобы использовать Pipe, бизнес должен иметь предсказуемый поток повторяющихся доходов. Изначально Pipe ориентировалась на SaaS-компании, но затем расширила сферу применения и на другие отрасли с повторяющимся доходом, такие как управление недвижимостью, медиа по подписке и услуги. Компании должны иметь хорошую репутацию (например, не быть индивидуальными предпринимателями и обычно базироваться в США или Великобритании в первые годы существования Pipe). Сумма финансирования ("торговый лимит"), которую может получить компания, зависит от ее доходов и состояния; по мере роста бизнеса лимит может увеличиваться (от ~$25,000 до $100+ миллионов для крупных предприятий).
• Структура погашения: Финансирование погашается за счет обычных поступлений компании. Например, если SaaS-компания продает годовую подписку за авансовые деньги, инвесторы, купившие этот контракт, будут получать ежемесячные платежи клиента за этот год. Во многих схемах финансирования на основе доходов, погашение корректируется в зависимости от выручки - Если продажи замедляются, возврат средств просто занимает больше времени, что дает компании возможность передохнуть, в то время как при высоких продажах аванс возвращается быстрее. (Это контрастирует с фиксированным графиком кредитования) Модель Pipe, по сути, работает аналогично факторингу или финансированию счетов, но применяется к повторяющимся контрактам на подписку, а не к разовым счетам. Компания избегает традиционных требований к кредитам, таких как залог или личное поручительство; обеспечением служат сами контракты и потоки доходов.
• Скорость и процесс: Pipe делает упор на скорость и простоту. Предприятия подключают свои биллинговые или бухгалтерские системы к Pipe, которая использует данные для оценки кредитоспособности и качества доходов. Одобрение может быть получено довольно быстро - часто в течение одного-двух дней - и после одобрения компании могут быстро получить средства. На практике компании размещают на платформе "предложение" некоторой части своего годового повторяющегося дохода, а инвесторы участвуют в торгах, чтобы получить деньги за это предложение. Этот процесс может быть гораздо быстрее, чем привлечение акционерного капитала (на что могут уйти месяцы). Однако сроки также зависят от спроса со стороны инвесторов: компаниям может потребоваться подождать, пока заинтересованный инвестор сделает предложение на платформе.

В целом, первоначальная модель Pipe по сути превратила повторяющийся доход в актив, который можно продать, обеспечив компаниям быстрый доступ к денежным средствам. без привлечения заемных средств или разводнения. Эта инновация открыла новую возможность финансирования для растущих компаний: к 2022 году Pipe сообщила, что к ее платформе подключилось более 22 000 компаний и более $7 миллиардов годовой повторяющейся выручки, что свидетельствует об аппетите к этой форме финансирования.

Преимущества модели Пайпа

Финансирование, основанное на доходах, дает компаниям ряд заметных преимуществ по сравнению с традиционными способами финансирования:

• Неразводняющий капитал: Возможно, самая большая привлекательность заключается в том, что Pipe обеспечивает финансирование, не требующее участия в капитале. Стартапы могут привлекать деньги, не передавая права собственности или контроля над своей компанией. Это отличается от венчурного капитала, где основатели продают акции, или от конвертируемого долга, который может превратиться в капитал. Как отмечает Business Insider, такие компании, как Pipe, Capchase и Clearco, позволяют стартапам "занимать деньги без необходимости отдавать большие доли собственности в своих компаниях". Это делает финансирование Pipe дружественный основателям - Предприниматели могут финансировать рост (наем персонала, разработку продуктов, маркетинг и т. д.), сохраняя при этом полный капитал на будущее.
• Скорость и удобство: Получение капитала через Pipe может быть намного быстрее и проще, чем через традиционные способы. Банковские кредиты для малого бизнеса часто требуют обширной бумажной работы, залога и недель (если не месяцев) проверки. Венчурный сбор средств может занять еще больше времени. В отличие от этого, финансирование, основанное на доходах быстро и с учетом данных - Одобрение часто происходит в течение 1-3 дней, а после одобрения средства могут быть получены практически сразу. Такая оперативность может быть очень важна для компаний, которым нужны деньги, чтобы воспользоваться своевременной возможностью или выровнять денежный поток. Этот процесс также благоприятен для учредителей, поскольку обычно не требует личных гарантий или обременительных ковенантов (согласно условиям, Pipe не устанавливает строгих финансовых коэффициентов или минимальной чистой стоимости), что снижает нагрузку на учредителей.
• Гибкость при погашении кредита: В отличие от фиксированного кредита с установленными ежемесячными платежами, финансирование, основанное на доходах, обычно согласует выплаты с фактическим доходом компании. Компании выплачивают процент от выручки или передают приобретенные потоки доходов инвесторам, поэтому если доходы снижаются, выплаты пропорционально уменьшаются. Например, если продажи стартапа падают в один месяц, он автоматически выплачивает меньшую сумму, облегчая напряженность с наличностью; если продажи растут, он может расплатиться быстрее. "Деньги возвращаются в виде процента от будущей выручки, а это значит, что в случае спада продаж у компании будет больше времени на выплаты", - поясняется в отраслевом отчете Dealroom. Эта встроенная гибкость может стать спасательным кругом для сезонных предприятий или любых компаний с нестабильными продажами. По сути, это способ получить финансирование, которое разделяет часть риска с инвестором - доход инвестора зависит от эффективности бизнеса, а не от фиксированного графика начисления процентов. (Примечательно, что в новых предложениях Pipe явно используется этот подход, поскольку возврат средств осуществляется через потоки обработки платежей, о чем речь пойдет ниже).
• Нет долгов (по форме, если не по сути): Поскольку сделки с Pipe структурированы как продажа активов, а не займов, компании не отражают их в балансе как долг. Это позволяет сохранить определенные финансовые коэффициенты и избежать нарушения долговых обязательств. Это также может не влиять на кредитный рейтинг компании, поскольку технически компания продает будущий доход, а не берет в долг. Кроме того, нет необходимости в выплате процентов - "стоимость" капитала определяется дисконтом. Для компаний с сильной экономикой подразделения продажа части будущей предсказуемой выручки со скидкой может быть дешевле, чем кредиты под высокие проценты или факторинг. А поскольку сложные проценты не начисляются, стоимость представляет собой единовременную фиксированную скидку (аналогично тому, как факторинг счетов может взимать фиксированную плату). Например, многие сделки по финансированию на основе доходов взимают фиксированную плату (например, 6% от аванса) независимо от того, сколько времени требуется для погашения, что может быть привлекательным по сравнению с переменным процентом.
• Обеспечивает рост за счет использования предсказуемых доходов: Модель Pipe позволяет компаниям разблокировать денежные средства, которые связаны с будущими платежами по подписке. Это особенно полезно для SaaS-компаний, которые подписывают годовые контракты, но получают выручку ежемесячно - вместо того чтобы ждать каждый месяц, пока деньги будут поступать, они могут получить большую часть этих денег заранее через Pipe и реинвестировать их в развитие. Это эффективно сглаживает денежные потоки и превращает постоянный доход в капитал немедленного роста. Многие стартапы, сталкивающиеся с высокими первоначальными затратами на привлечение клиентов, ценят этот способ, поскольку они могут заплатить за привлечение большего числа пользователей сейчас, а затем расплатиться с ними за счет доходов, которые эти пользователи приносят. Это способ финансировать рост за счет собственных предсказуемых доходов компании, а не постоянно привлекать внешний капитал или брать на себя банковский долг. Эта модель также создала новый класс активов для инвесторов, которые хотят получить доход от стартапов, не владея собственным капиталом, что расширило круг инвесторов для стартапов.

Таким образом, модель Pipe обеспечивает ликвидность и финансовую гибкость, особенно для стартапов, которые имеют надежный поток доходов, но не имеют твердых активов для залога или не хотят размывать свою собственность. Это восполняет пробел в финансировании для компаний, которым еще рано привлекать традиционный долг, но которые хотят избежать повторных привлечений капитала. Эти преимущества сделали Pipe и его аналогов популярными, особенно в те времена, когда венчурный капитал становилось труднее получить (например, во время экономического спада).

Недостатки и критика

Финансирование, основанное на доходах, с помощью труб может быть очень эффективным, но оно также имеет свои ограничения и потенциальные недостатки. Это не универсальное решение, и как компании, так и инвесторы высказывают ряд критических замечаний:

• Только для компаний, приносящих доход: По своей сути модель Pipe работает только для компаний, которые уже имеют постоянный доход. Это означает, что стартапы на ранних стадиях или те, у кого разовые продажи (а не подписки), обычно не могут использовать Pipe. Как говорится в отраслевом анализе, RBF "определенно не подходит для стартапов с глубокими технологиями до получения прибыли, но хорошо работает для электронной коммерции и SaaS-бизнеса". Таким образом, Pipe не помогает компаниям, которым нужен капитал для разработки продукта или достижения первоначального успеха - это инструмент для масштабирования существующего потока доходов. Кроме того, сумма финансирования зависит от эффективности бизнеса; компании со скромным повторяющимся доходом могут получить лишь скромные авансы (Pipe обычно предлагает часть ARR в качестве лимита). Это встроенная крышка что может не удовлетворить потребности стартапов, нуждающихся в крупных вливаниях капитала сверх того, что обеспечивают их текущие доходы.
• Стоимость капитала и комиссионные: Финансирование от Pipe - это не "дешевые деньги". В обмен на аванс компании отдают часть будущих доходов плюс комиссионные. Эффективная стоимость может быть высокой, иногда сравнимой с процентными ставками по венчурным кредитам или даже превышающей их. Например, если компания платит фиксированную комиссию в размере 6% за получение аванса и погашает его в течение 6 месяцев, это соответствует примерно 12% в год; если она погашает аванс через 4 месяца, эффективная годовая стоимость возрастает до ~18%. Это цена удобства и гибкости. По мере роста процентных ставок в экономике в целом в 2022-2023 годах стоимость альтернативного финансирования также увеличивалась. Один из венчурных инвесторов предупредил, что по мере роста "общей стоимости денег" стартапы могут счесть эти долговые продукты менее привлекательными: "Учредители могут думать, что их долг все еще дешев, но он будет дорожать". Кроме того, хотя Pipe заявляет об отсутствии скрытых комиссий, в некоторых сделках присутствуют комиссии платформы и, возможно, условия. Конкуренты отмечают, что процесс Pipe может включать сборы за закрытие сделки или даже варранты в некоторых случаях, что может увеличить стоимость. Если у компании есть доступ к банковским кредитам под очень низкие проценты или возможность привлечь капитал по хорошей оценке, это может быть более дешевым источником капитала, чем продажа выручки через Pipe. Короче говоря, Неразбавляемый не значит бесплатный - Компании должны соизмерять стоимость финансирования с тем ростом, который оно обеспечивает.
• Чрезмерная зависимость и здоровье бизнеса: Распродажа будущих доходов может представлять опасность для финансового состояния компании, если с ней переусердствовать. Существует опасность чрезмерная зависимость от будущих продаж для финансирования текущих расходов. Если компания постоянно продает свои доходы за 12 месяцев вперед, это может создать цикл, в котором она всегда на год отстает по доходам (поскольку доходы за каждый год были потрачены заранее). Это может стать проблемой, если рост замедлится или если компания столкнется с неожиданным спадом - она может обнаружить, что большая часть ее будущих доходов уже выплачена инвесторам. В худшем случае компания может не успели продать выручку, но остались должны по будущим платежамчто напоминало бы нависание долга. Ответственное использование финансирования Pipe обычно означает, что оно используется в качестве промежуточного или эпизодического средства, а не как единственный источник финансирования всех операций. Кроме того, если продажи ухудшатся (например, при большом оттоке клиентов)В этом случае компания может столкнуться с трудностями при выполнении обязательств по заключенным контрактам. Модель Pipe обычно предполагает определенный уровень предсказуемости; лучше всего она работает при низком уровне оттока клиентов и стабильном или растущем доходе. Если клиенты массово отказываются от подписки, это может привести к дефолту или к тому, что компании придется возмещать убытки инвесторам другими способами. Таким образом, финансирование, основанное на доходах переносит часть риска на инвесторов, но не весь - Компаниям все равно нужно поддерживать доход, чтобы не потерять договоренности.
• Инвесторская настороженность и размер рынка: Некоторые венчурные капиталисты скептически оценивают долгосрочную жизнеспособность и масштабы Pipe и подобных стартапов альтернативного финансирования. Несмотря на то, что эти платформы вызвали бум интереса, когда в 2022 году финансирование стартапов было ограничено, есть вопросы относительно устойчивого спроса. Например, в Партнер Index Ventures отметил, что сейчас эти компании удовлетворяют потребности, но задался вопросом: "Какова конечная точка для них?" - По сути, это вопрос о том, является ли финансирование, основанное на доходах, постоянной вещью или временной тенденцией. Если традиционное финансирование станет проще или дешевле, стартапы могут вернуться к нему, в результате чего платформы RBF станут менее востребованными. Более того, конкуренция растет в этом пространстве, как со стороны других стартапов, так и со стороны компаний-субститутов (о чем мы еще поговорим при сравнении), что может привести к сокращению доли рынка или маржи Pipe. Модель также менее применима за пределами определенных ниш - она была Наиболее подходит для SaaS-компаний Изначально не во всех отраслях есть предсказуемый, повторяющийся по контракту доход, которого так ждут инвесторы Pipe. Это означает, что адресный рынок для чистой формы продукта Pipe может быть несколько ограничен (одна из причин, по которой Pipe впоследствии развила свою модель).
• Противоречия и оперативные задачи: Компания Pipe столкнулась с проблемой Противоречия и проблемы роста по мере расширения. В конце 2022 года все три соучредителя Pipe объявили о внезапном уходе со своих руководящих постов, что стало весьма необычным шагом, привлекшим внимание индустрии. Эта перетряска руководства привела к предположениям о внутренних проблемах. Вскоре после этого появились сообщения о том, что Pipe предоставила около $80 миллионов в виде финансирования компаниям по добыче криптовалют, которые впоследствии обанкротились, что потенциально заставило Pipe списать эти убытки. (Pipe официально отказано пришлось списать $80M, заявив, что, хотя компания и предоставляла финансирование хостам криптодобычи, она не понесла невосполнимых убытков такого масштаба). Этот эпизод высветил риск расширения в более рискованные сегменты потребителейДоход от майнинга криптовалют оказался гораздо менее предсказуемым и безопасным, чем подписка на SaaS, что свидетельствует о том, что модель Pipe может дать сбой, если основные потоки доходов иссякнут. Кроме того, инсайдеры утверждали, что основатели Pipe обналичили значительные суммы собственных средств на вторичных продажах во время ажиотажа, что некоторые расценили как раннюю фиксацию прибыли. Такие действия могут рассматриваться как тревожные сигналы, указывающие на то, что руководству компании не хватает долгосрочной уверенности. Команда Pipe защищала себя, осуждая "слухи" и настаивая на том, что компания стоит на твердой ноге, но этот эпизод подчеркнул, что финтех-стартапы сталкиваются со следующими проблемами надзор за руководством и управлением рисками. Помимо самой компании Pipe, другие компании, занимающиеся финансированием на основе доходов, столкнулись с проблемами: например, Clearco (известная канадская компания, предоставляющая услуги RBF) была вынуждена уволить 25% своих сотрудников в 2022 году на фоне технологического спада, и испытывает трудности с рентабельностью после предоставления предприятиям более $1,6 млрд (получая взамен относительно небольшие комиссии). Эти проблемы показывают, что бизнес-модель RBF, хотя и является инновационной, может быть Трудно работать с прибылью в масштабеи уязвимы перед макроэкономическими изменениями (например, ростом процентных ставок или снижением аппетита инвесторов к риску).

В общем, модель Pipe - это палка о двух концах. Она обеспечивает гибкое финансирование, но только для определенных типов компаний и по значительной цене. Она требует осторожного использования - стартапы должны взвешивать, насколько велика будущая прибыль, которую они отдают. А сам Pipe, как бизнес, сталкивается с проблемами доверия и риска, понимая, что качество андеррайтинга и прозрачность имеют решающее значение. Концепция финансирования роста за счет будущих доходов является мощной, но она должна применяться с осторожностью, чтобы избежать новых форм финансового стресса для компании.

Последние события и изменения (до 2025 года)

Путь компании Pipe с момента ее основания был динамичным, за последние несколько лет произошли значительные изменения в руководстве и стратегии. Ниже представлен обзор основных событий, произошедших в начале 2025 года:

• Основание и стремительный рост: Компания Pipe была основана в 2019 году Гарри Херстом, Джошем Мангелем и Заином Алларахией. Благодаря своему новому подходу компания быстро привлекла венчурный капитал. В мае 2021 года, на пике ажиотажа в сфере финтеха, Pipe привлекла $250 миллионов в переподписанном раунде, который оценил молодую компанию в $2 миллиарда. Это сделало Pipe одним из самых быстрых финтех-стартапов, достигших статуса "единорога". Платформа получила мощный импульс; как отмечалось ранее, тысячи компаний подписались на нее, и миллиарды доходов были подключены для торговли. Pipe вышла за рамки программного обеспечения и занялась такими областями, как D2C-подписки и услуги, а также вышла на рынок Великобритании. По имеющимся данным, к 2022 году более половины торгового объема Pipe приходилось на компании, не являющиеся поставщиками услуг на основе программного обеспечения, что отражает более широкое распространение.
• Перестановки в руководстве в 2022 году: В ноябре 2022 года компания Pipe ошеломила финтех-сообщество, объявив, что все три соучредителя уходят со своих руководящих постов. Со-генеральный директор Гарри Херст (который был публичным лицом Pipe) перешел на должность вице-председателя, а другой со-генеральный директор Джош Мангел стал временным генеральным директором на время поиска нового руководителя. Компания заявила, что как основатели они были "строителями 0-1, а не операторами", и что Pipe нужен опытный лидер, который выведет ее на следующий этап. Нечасто случается, чтобы вся команда основателей одновременно покидала топ-менеджмент, особенно если речь идет о громком стартапе, дела которого (по крайней мере, внешне) шли хорошо. Этот шаг вызвал множество вопросов о причинах. В последующие дни появились сообщения (со ссылкой на анонимных инсайдеров) о некоторых ошибках: в одном из них утверждалось, что Pipe выдала ~$80M авансов компаниям по добыче криптовалют, которые разорились, а в другом - что основатели продали значительную часть собственных акций на вторичных торгах. Pipe отрицает, что понесла невосполнимые убытки, но время ухода основателей на фоне этих слухов привело к спекуляциям о том. "Что-то не так" за кулисами. Однако компания также отметила, что у нее все еще есть пять лет взлетно-посадочной полосы (денежные средства в банке) на тот момент и продолжала расти выручка. Этот переходный период положил начало новой главе в жизни Pipe.
• Новый генеральный директор и стратегический поворот: После глобального поиска компания Pipe наняла Люк Вуалес в качестве нового генерального директора, который встанет у руля в феврале 2023 года. Люк Войлес является ветераном финтех-кредитования - ранее он возглавлял команду Intuit QuickBooks Capital и был генеральным директором Square Banking в Block (материнская компания Square), занимаясь кредитованием малого бизнеса. Его опыт сигнализировал о том, что Pipe, скорее всего, будет углубляться в сферу финансирования малого бизнеса. Действительно, под руководством Войлеса компания Pipe претерпела следующие изменения стратегический поворот в 2023-2024 гг.: отход от роли рынка для получения доходов от SaaS и превращение в Встроенная финансовая платформа для малого бизнеса . В апреле 2024 года компания Pipe объявила о запуске нового "Капитал как услуга" (CaaS) Предложение, по сути, представляет собой встроенный кредитный продукт, который другие компании могут подключать к своему программному обеспечению или платежным платформам.
• Модель встроенных финансов: Новая модель CaaS знаменует собой значительную эволюцию бизнеса Pipe. Вместо того чтобы просто соединять инвесторов со стартапами на торговой площадке, Pipe теперь сотрудничает с компаниями-разработчиками программного обеспечения и платежными процессорами, чтобы предложить белое финансирование для конечных клиентов этих партнеров. Например, одним из партнеров Pipe по запуску в 2024 году является Boulevard, программная платформа для салонов и спа-салонов. С помощью Pipe компания Boulevard смогла запустить "Boulevard Capital" - собственную фирменную услугу финансирования для салонов, использующих ее программное обеспечение. За кулисами Pipe занимается андеррайтингом, предоставляет капитал и управляет сбором платежей, а клиенты Boulevard просто видят предложение о предоставлении аванса или займа в интерфейсе Boulevard. Это классический встроенное кредитование подход: беспрепятственная интеграция финансовых продуктов в небанковские платформы. Среди других первых партнеров Pipe - платежная компания (Priority) и инфраструктурная компания (Infinicept), которые намерены предложить финансирование своим клиентам из малого бизнеса. Типичные виды финансирования, предоставляемые в рамках этой модели, следующие авансовые платежи или авансы, основанные на доходах, - а не традиционные кредиты в рассрочку. Малым предприятиям может быть предложено, скажем, $50 000 аванса, который они выплачивают, позволяя платформе (и Pipe) брать фиксированный процент от их ежедневных продаж или обработки платежей до тех пор, пока не будет погашена установленная сумма. Это та же концепция, которую впервые применили Square Capital, Stripe Capital и Shopify Capital. (все из которых предлагают торговцам денежные авансы, погашаемые за счет продаж). На самом деле, генеральный директор Pipe явно проводит параллели с подходом Square к кредитованию, который он помогал создавать.
• Обоснование и влияние разворота: Компания Pipe переключилась на встроенные финансы, чтобы открыть гораздо больший рынок. Обслуживание только SaaS-компаний по принципу "один на один" было ограничено - первоначальный рынок, хотя и был успешным, был ниша. Предоставляя платформу, на которой любая компания, занимающаяся программным обеспечением или платежами, может предлагать финансирование, Pipe охватывает потенциально миллионы малых предприятий, использующих различные программные инструменты (от систем продажи в ресторанах до платформ электронной коммерции, программного обеспечения для управления тренажерным залом и т. д.). Каждый такой партнер может привлечь сотни или тысячи своих бизнес-пользователей к программе финансирования Pipe. Как отмечается в отчете Fintech Nexus, такая модель дает Pipe "возможность масштабирования, которую SaaS-ориентированный бизнес никогда себе не позволял". По сути, она позиционирует Pipe как "Встроенный кредитор" или провайдера финансирования B2B2B. Один из комментаторов описал новое направление деятельности компании Pipe как "Shopify Capital для всех остальных"Это означает, что Pipe станет источником финансирования для многих других софтверных компаний, аналогично тому, как Shopify предоставляет финансирование продавцам на своей собственной платформе. Этот шаг также вписывает Pipe в более широкую тенденцию встроенного финансирования, которую многие рассматривают как основную область роста в сфере финтеха.
• Текущее состояние (2024-2025): По состоянию на 2024 год компания Pipe развернула это предложение CaaS и сообщила о весьма положительных первых результатах. В ходе пилотных программ встроенное предложение получило высокую оценку - коэффициент конверсии среди подходящих для финансирования малых предприятий составил около 5%, а количество баллов Net Promoter Score, полученных от пользователей, достигло 95, что говорит о том, что эти предприятия были очень довольны работой. Эти цифры свидетельствуют о том, что владельцы малого бизнеса ценят простоту получения финансирования в рамках уже используемых ими инструментов, без привычной бумажной волокиты и визитов в банк. При разработке Pipe основное внимание уделялось тому, чтобы сделать этот процесс легким и своевременным (например, предлагать аванс именно тогда, когда бизнес может проверять свои ежемесячные показатели на панели управления). С финансовой точки зрения, Pipe получила достаточно капитала, чтобы финансировать до $1,2 миллиарда таких авансов в год с текущим балансом. По мере роста спроса компания планирует продажа целых кредитов - продажа профинансированных авансов институциональным инвесторам, что очень похоже на первоначальную модель, но теперь Pipe будет сначала выдавать кредиты, а затем выгружать их инвесторам, чтобы освободить мощности. Этот гибридный подход объединяет первоначальную концепцию рынка с моделью прямого кредитования. К концу 2024 - началу 2025 года Pipe будет эффективно работать как финтех-кредитор и маркетплейс, встроенный в другие платформы.
• Перспективы: Переход на встроенное финансирование свидетельствует о том, что компания Pipe адаптируется к реакции рынка и ищет пути к устойчивому росту. Это позволяет Pipe выйти за рамки стартапов, приносящих постоянный доход, и обслуживать обширный сегмент малого бизнеса с краткосрочными потребностями в капитале. Этот шаг также ставит Pipe в более тесную конкуренцию с платежными гигантами (такими как Stripe и Square) и другими финтех-компаниями, предлагающими встроенные кредиты, но при этом использует специализированные знания Pipe в области финансирования доходов. К 2025 году история компании Pipe будет выглядеть следующим образом эволюцияИз узконаправленной площадки для получения доходов от SaaS-технологий Pipe превратилась в более широкую финтех-платформу, позволяющую многим видам бизнеса получать доступ к капиталу "на их условиях", как гласит миссия компании. Успех этой стратегии будет зависеть от ее реализации - контроля кредитных потерь, приобретения и поддержки партнеров, а также от того, сможет ли Pipe поддерживать адекватное финансирование авансов (управляя собственной стоимостью капитала). Пережив бурный 2022 год, Pipe, похоже, выходит на новую траекторию, направленную на внедрение своего финансирования в ткань бизнес-программ по всему миру.

Сравнение с аналогичными финтех-платформами

Компания Pipe - один из ведущих игроков в сфере альтернативного финансирования, но она не одинока. Несколько других финтех-компаний также предлагают стартапам и малому бизнесу недилютивное финансирование, причем каждая из них по-своему подходит к этой модели. Ниже представлено сравнение Pipe с несколькими известными платформами: Capchase, Clearco, и Stripe Capital.

Capchase

Capchase часто упоминается в одном дыхании с Pipe, поскольку обе компании были запущены примерно в одно и то же время, ориентируясь на SaaS-компании с повторяющимся доходом. Однако подход Capchase отличается по ключевым параметрам. Capchase - это прямой кредитор, а не рыночная площадка. - Компания использует свой собственный баланс (и долговые обязательства перед банками) для предоставления авансов стартапам. Это означает, что, когда SaaS-компания использует Capchase, она получает средства непосредственно от Capchase (или ее партнеров по финансированию), а не ждет, пока сторонние инвесторы предложат свои контракты. Одним из преимуществ этой модели является скорость и предсказуемость: Capchase может провести андеррайтинг и представить предложение обычно в течение 48 часов, используя свои технологические модели рисков. Компаниям не нужно надеяться на появление инвестора; Capchase более прямолинейна. предлагает финансирование в соответствии с показателями компании (ARR, удержание, рост и т.д.). Capchase рекламирует очень прозрачная структура оплаты - Как правило, нет варрантов, скрытых комиссий или штрафов за предоплату. Часто он работает как кредитная линия, в рамках которой стартап может получить средства и погасить их в течение определенного периода (ежемесячные графики погашения, которые могут быть подобраны в соответствии с циклом выручки компании). На практике продукт Capchase может напоминать венчурный долг, но с учетом показателей повторяющейся выручки. Известно, что Capchase предоставляет "План финансирования" В то время как Pipe была больше ориентирована на индивидуальное финансирование по требованию, помогая стартапам планировать, как использовать периодические транши капитала. И Pipe, и Capchase дают неразводняющее финансирование, но Capchase больше напоминает кредит (со сроком и процентным эквивалентом), в то время как классическая модель Pipe была похожа на продажу актива.

С точки зрения рынка, Capchase привлекла значительный капитал для кредитования (включая кредитную линию на $400 млн в 2022 году) и обслуживает сотни SaaS-компаний. Компания конкурирует за счет гибкости, не требующей от компаний публичного обмена данными на рынке. Компромисс заключается в том, что Capchase берет риск на себя (поэтому она должна быть уверена в своем андеррайтинге), в то время как Pipe изначально была просто посредником в сделках между другими компаниями. С 2025 года Capchase, как и Pipe, также изучает более широкие предложения - например, финансирование оборотного капитала и решения "купи сейчас, заплати потом" для продаж B2B SaaS. Обе компании выходят за рамки чистого финансирования доходов и превращаются в более широкие финтех-платформы, но их исходная философия (рыночная площадка против прямого кредитования) обозначает ключевое различие.

Clearco (Clearbanc)

Clearco - ранее известная как Clearbanc - еще одна известная компания, специализирующаяся на финансировании, основанном на доходах, и исторически ориентированная на Электронная коммерция и прямые продажи (D2C) предприятия. Основанная в Канаде, компания Clearco сделала себе имя, предлагая финансирование маркетинга и инвентаризации онлайн-брендам и разработчикам приложений в обмен на процент от их будущих доходов. По сути, эта модель представляет собой торговый аванс: Clearco может предоставить аванс в размере $100 000 компании D2C, чтобы та потратила его на рекламу в Facebook или инвентарь, а взамен компания обязуется вернуть, скажем, $106 000, передавая Clearco 5% от выручки с продаж каждый месяц до полного погашения суммы. Не существует установленных сроков - если продажи идут медленно, это занимает больше времени (плата не увеличивается), а если продажи идут быстро, аванс выплачивается быстрее. Это фиксированная плата, погашение доли дохода Подход очень похож на то, что делает Pipe в своей новой встроенной модели, но Clearco начала использовать этот метод с самого начала, ориентируясь на онлайн-бизнес, который имеет регулярные продажи, но, возможно, не доходы от подписки. Со временем Clearco расширила свои предложения: она запустила продукты для SaaS-компаний (финансирование повторяющихся доходов, как у Pipe), для "творцов" гиг-экономики и даже предложила инструмент финансирования инвентаризации. Кроме того, компания пыталась выделиться за счет предоставления дополнительных услуг: используя все данные, которые она собирает о компаниях, она дает основателям выводы и рекомендации. Например, Clearco создала платформу для связи стартапов со стратегическими партнерами или инвесторами на основе их показателей, стремясь быть больше, чем просто поставщиком капитала.

По сравнению с компанией Pipe, Clearco была в большей степени практичный инвестор модель (привлечение крупных денежных средств для размещения). К 2022 году Clearco предоставила более $1,6 миллиарда кредитов 5500 с лишним предприятиям - больший объем, чем Pipe в то время, - но все еще не была прибыльной из-за тонкой маржи по каждой сделке. В такой модели высока потребность в быстром обороте капитала (чтобы заработать эту комиссию в размере ~6% несколько раз в год). Clearco также столкнулась с неблагоприятными факторами: рост электронной коммерции замедлился, а расходы на цифровую рекламу выросли, что вынудило компанию сократить персонал и переориентироваться. Проблемы компании свидетельствуют о том, что риск масштаба при финансировании, основанном на доходахДля того чтобы покрыть операционные расходы и неплатежи, нужны либо огромные объемы, либо дополнительные потоки доходов. Pipe отличается тем, что начинала с менее капиталоемкого рыночного подхода, в то время как Clearco подвергала риску собственные средства. По состоянию на середину 2020-х годов Clearco остается ключевым игроком, особенно для интернет-магазины и предприятия по продаже коробок подписки ищущих быстрые, не требующие привлечения капитала средства для роста. Для стартапа, выбирающего между Pipe и Clearco, выбор может зависеть от бизнес-модели: SaaS-компания может отдать предпочтение Pipe/Capchase, а продавец электронной коммерции с нестабильными ежемесячными продажами может предпочесть аванс Clearco в виде доли в выручке. Примечательно, что обе компании подчеркивают отсутствие разводнения и фиксированного графика погашения, что делает их привлекательной альтернативой банковским кредитам или венчурным фондам для бизнеса, приносящего доход.

Stripe Capital (и подобные встроенные кредиторы)

Компания Stripe Capital представляет другой подход - это продукт встроенного финансирования, запущенный Stripe, глобальной платежной платформой. Stripe Capital предлагает финансирование малым предприятиям, которые обрабатывают платежи через Stripe. В отличие от Pipe, Capchase или Clearco, Stripe Capital не является отдельным стартапом, представляющим себя публике; это функция внутри экосистемы Stripe. Однако его модель очень похожа на финансирование/авансирование на основе доходов. Stripe использует богатые данные об объеме платежей и истории бизнеса для автоматического финансирования предложения - например, кафе, использующее Stripe для онлайн-заказов, может увидеть на своей панели Stripe предложение об авансе в размере $20 000. Если предприятие принимает предложение, деньги зачисляются на его счет, а Stripe автоматически вычитает фиксированный процент от ежедневных продаж предприятия обрабатываются через Stripe для погашения аванса плюс комиссия (опять же, по сути, это денежный аванс для торговцев). Торговец заранее знает общую сумму возврата (комиссию), и выплаты зависят от его продаж - в медленные дни выплачивается меньше, в напряженные - больше. Это очень удобно для бизнеса и не требует личного поручительства или залога, поскольку обеспечением является поток платежей.

Компания Stripe Capital, запущенная в 2019 году, является одним из примеров того, как крупные финтех/платежные компании выходят на рынок. встроенное кредитование. Square (блокчейн) делает то же самое с помощью Square Loans (ранее Square Capital), Shopify имеет Shopify Capital для торговцев, а PayPal и Amazon имеют свои собственные программы финансирования торговцев. Все это аналогично тому, на что переключилась Pipe, только ориентировано на их собственные базы пользователей. Новая стратегия Pipe, по сути, направлена на то, чтобы дать возможность любой платформе без Финансовая рука, чтобы иметь ее - другими словами, быть За кулисами Stripe Capital для других компаний-разработчиков программного обеспечения. Масштаб Stripe огромен, поэтому Stripe Capital выдал миллиарды авансов малому бизнесу. Как правило, компания обслуживает очень малые предприятия (часто им требуются десятки тысяч долларов, а не миллионы), и процесс полностью автоматизирован/основан на приглашениях - если вы соответствуете требованиям, вы получаете предложение; если нет - нет и процесса подачи заявки. Первоначальная модель Pipe была ориентирована на более крупные потребности (сотни тысяч или миллионы в виде авансового капитала для масштабируемых стартапов), в то время как Stripe Capital и ему подобные ориентированы на длинный хвост малых предприятий управлять денежными потоками.

Если сравнивать Pipe с Stripe Capital (и аналогичными предложениями), то основные отличия заключаются в следующем: целевые пользователи и интеграция. Изначально Pipe требовал активного поиска финансирования и был нацелен на стартапы, находящиеся на стадии роста, в то время как Stripe Capital является пассивным/встроенным и нацелен на любой бизнес, использующий Stripe. Stripe Capital - это функция, которая усиливает общий набор продуктов Stripe (делая продавцов более лояльными к Stripe), в то время как финансирование Pipe было самостоятельным продуктом. Однако с новым встроенным подходом Pipe границы стираются - Pipe может стать следующим "Stripe Capital" для вертикальной SaaS-платформы. Что касается стоимости и условий, то и Pipe, и Stripe Capital используют возврат средств в зависимости от выручки. Аванс Stripe обычно взимает единовременную комиссию (что может вылиться в годовую процентную ставку в десятки и выше, в зависимости от скорости погашения), сопоставимую с диапазоном стоимости финансирования Pipe. Ни то, ни другое не требует наличия собственного капитала или обширной бумажной волокиты. Основное соображение для бизнеса - есть ли у него доступ к одному из этих встроенных предложений (если вы уже используете Stripe/Shopify/etc.) или ему нужно искать платформу вроде Pipe или Capchase, потому что он не использует программное обеспечение, предоставляющее финансирование.

Другие заметные платформы

Помимо трех вышеперечисленных, есть и другие заметные игроки: Wayflyer (базируется в Ирландии, специализируется на финансировании предприятий электронной коммерции и является одним из крупнейших в РБФ по объему привлеченного финансирования), Без ограничений (британская компания, финансирующая онлайн-бизнес по модели, аналогичной Clearco), Outfund, Re:cap, и другие компании в Европе и на развивающихся рынках. Традиционные венчурные кредиторы и новые финтех-кредиторы также конкурируют между собой, предлагая стартапам кредитные линии под залог повторяющейся выручки. По мере становления этого рынка различия стираются - многие из этих компаний расширяют спектр своих услуг (например, предлагают расходные карты, срочное финансирование платежей или банковские услуги в дополнение к авансированию чистой выручки).

В итоге, Pipe vs. Capchase vs. Clearco vs. Stripe Capital можно представить себе таким образом: Pipe стала первопроходцем на рынке торговли доходами, Capchase и Clearco использовали более прямой подход к кредитованию (при этом Capchase сосредоточилась на SaaS, а Clearco - на электронной коммерции), а Stripe Capital является примером встроенного финансирования в рамках крупной платежной компании. Все они разделяют основной принцип быстрое получение денежных средств без разводняющего эффекта, основанного на показателях собственной выручки предприятия. Их различия заключаются в кто которые они обслуживают (SaaS и розничная торговля, стартапы и центральные улицы), как Они финансируют авансы (рыночные инвесторы или собственный баланс), а также пользовательский опыт (отдельный финансовый продукт или встроенный в платформу). Для предпринимателей и владельцев бизнеса эти платформы в совокупности представляют собой новый набор инструментов помимо банков и венчурных фондов: можно выбрать поставщика, который лучше всего соответствует их бизнес-модели и потребностям в финансировании. Конкуренция между ними выгодна для клиентов, обеспечивая лучшие ставки и большую гибкость. К 2025 году эти альтернативные варианты финансирования стали основными в экосистеме стартапов: основатель может привлекать капитал для долгосрочного роста, но при этом использовать Capchase или Pipe для сглаживания краткосрочных потребностей в наличных, а интернет-магазин может регулярно использовать Clearco или Stripe для закупок товарно-материальных ценностей. Эволюция Pipe в сторону встроенного финансирования также свидетельствует о конвергенции: даже независимые платформы видят ценность в партнерстве и интеграции, что говорит о том, что Финансирование, основанное на доходах, превращается из нишевого продукта в повсеместное явление Программное обеспечение для финансирования бизнеса.

Заключение

Появление и рост компании Pipe иллюстрируют, как финтех-инновации могут изменить способы доступа компаний к капиталу. Рассматривая повторяющуюся выручку как актив, Pipe открыла доступ к ликвидности для компаний, которые традиционные финансисты часто недооценивали. Стартапы получили возможность стимулировать рост на своих условиях. быстро, гибко и без разбавления - а инвесторы получили новый класс активов, приносящих постоянный доход. Этот путь не обошелся без трудностей: вопросы о рисках, устойчивости и управлении преследовали компанию Pipe и ее коллег. Недавний поворот компании в сторону встроенного кредитования демонстрирует способность к адаптации и, возможно, дает представление о том, как будет развиваться отрасль, когда финансирование, основанное на доходах, станет неотъемлемой частью различных бизнес-платформ. К 2025 году Pipe станет не просто платформой или продуктом, а частью более широкого движения, переосмысливающего финансирование малого бизнеса. Конкуренция (Capchase, Clearco, Stripe и другие) заставляет каждого игрока совершенствовать свою ценность для предпринимателей. Для владельцев бизнеса это означает больше возможностей получить капитал тогда, когда он им нужен, с учетом особенностей ведения бизнеса. История компании Pipe - от "Nasdaq для доходов" до "Shopify Capital для всех остальных" - отражает как перспективы, так и эволюцию финтеха в обеспечении более разумного финансирования. В ближайшие годы мы проверим, насколько хорошо эти модели работают в масштабе, но уже сейчас ясно, что джинн финансирования, основанного на доходах, выпущен из бутылки и открывает новые возможности для компаний. развиваться на собственных условиях .

Источники: Вспомогательная информация и данные в этой статье были взяты из ряда актуальных источников, включая TechCrunch, Fintech Nexus, Business Insider, Dealroom и другие, указанные в тексте. В них содержится более подробная информация о деятельности компании Pipe, отраслевом контексте и последних событиях.