ОбзорPIPE 2025: плюсы и минусы финансирования, основанного на доходе

Введение

Pipe — это финтех-компания (финансовые технологии), основанная в 2019 году, которая получила известность как пионер в области финансирования на основе выручки (revenue-based financing). Pipe, часто описываемая как «Nasdaq для выручки», создала платформу, которая позволяет компаниям торговать своей будущей периодической выручкой для получения авансового капитала. Проще говоря, компании (особенно те, у которых есть подписки или периодическая выручка) могут получать авансы наличными под будущие доходы, не беря традиционный кредит и не расставаясь с долей в капитале. Эта новая модель быстро сделала Pipe одним из самых обсуждаемых финтех-стартапов: к середине 2021 года компания привлекла 250 миллионов долларов при оценке в 2 миллиарда долларов, что позиционировало ее как лидера в предоставлении стартапам неразмывающего (non-dilutive) финансирования (капитала, который не требует передачи доли собственности). В следующих разделах рассматривается, как работает бизнес-модель Pipe, ее преимущества и недостатки, последние события до 2025 года, а также ее сравнение с аналогичными платформами, такими как Capchase, Clearco и Stripe Capital.

Как работает бизнес-модель Pipe

Основная бизнес-модель Pipe трансформирует потоки регулярных доходов в торгуемый актив. Изначально Pipe создала платформу-маркетплейс, где компании с регулярными доходами (такими как SaaS-подписки, сервисные контракты или другие бизнесы, основанные на подписке) могли связываться с инвесторами. Через эту платформу компания могла продать права на свои будущие доходы (например, годовой объем ежемесячных платежей по подписке) инвесторам со скидкой. Взамен компания получает единовременную сумму наличных средств авансом. Инвестор, в свою очередь, получает право получать платежи от клиентов в течение времени и получать доход после того, как эти платежи будут собраны в полном объеме. Pipe облегчает этот обмен, анализируя показатели регулярных доходов компании (такие как годовой или ежемесячный регулярный доход, удержание клиентов и т. д.), чтобы определить, сколько авансовых наличных средств может быть предложено и на каких условиях. Важно отметить, что Pipe позиционирует эти транзакции не как займы, а как продажи актива (контракта на получение дохода), что означает, что компании не несут традиционного долга в своем балансе.

Основные особенности модели Pipe:

Торговая площадка: Платформа Pipe позволяет институциональным инвесторам делать ставки на покупку контрактов на получение дохода, создавая конкуренцию, которая может привести к улучшению ценообразования для компаний. Инвесторы фактически «торгуют» повторяющимся доходом компании, и Pipe сообщила, что на ее торговой площадке представлено более 1 миллиарда долларов США торгового годового повторяющегося дохода, при этом десятки миллионов долларов США торгуются ежемесячно по состоянию на середину 2022 года. Pipe взимает небольшую торговую комиссию (до ~1%) с каждой стороны сделки в качестве своего дохода.
Право на участие: Чтобы пользоваться Pipe, бизнес должен иметь предсказуемый повторяющийся поток доходов. Первоначально Pipe ориентировалась на SaaS-компании, но затем вышла на другие секторы с повторяющимися доходами, такие как управление недвижимостью, подписные медиа и услуги. Компании должны быть в хорошем положении (например, не быть индивидуальными предпринимателями, а в первые годы деятельности Pipe обычно базироваться в США или Великобритании). Сумма финансирования («торговый лимит»), которую может получить компания, зависит от ее доходов и состояния; по мере роста бизнеса ее лимит может увеличиваться (от ~25 000 долларов США до 100+ миллионов долларов США для крупных предприятий).
Структура погашения: Финансирование погашается за счет обычных поступлений компании. Например, если SaaS-компания продает годовую подписку за авансовый платеж, инвесторы, купившие этот контракт, будут получать ежемесячные платежи от клиента в течение этого года. Во многих схемах финансирования на основе доходов погашение корректируется с учетом доходов: если продажи замедляются, погашение просто занимает больше времени, давая компании передышку, тогда как если продажи сильны, аванс погашается быстрее. (Это контрастирует с фиксированным графиком погашения кредита.) Модель Pipe по сути работает аналогично факторингу или финансированию счетов, но применяется к повторяющимся контрактам на подписку, а не к разовым счетам. Компания избегает традиционных требований к кредитованию, таких как залог или личные гарантии; контракты и потоки доходов сами по себе являются обеспечением.
Скорость и процесс: Pipe делает акцент на скорости и простоте. Компании подключают свои биллинговые или бухгалтерские системы к Pipe, которая использует данные для оценки кредитоспособности и качества доходов. Одобрение может быть довольно быстрым, часто в течение одного-двух дней, а после одобрения компании могут быстро получить средства. На практике компании размещают «предложение» части своего годового повторяющегося дохода на платформе, а инвесторы делают ставки, чтобы предоставить наличные для этого предложения. Этот процесс может быть намного быстрее, чем привлечение акционерного капитала (что может занять месяцы). Однако время также зависит от спроса со стороны инвесторов: компаниям может потребоваться дождаться, пока заинтересованный инвестор сделает предложение на торговой площадке.

В целом, первоначальная модель Pipe фактически превратила возобновляемый доход в актив, который можно было продать, предоставив компаниям быстрый доступ к наличным деньгам без принятия долгов или размывания капитала. Это новшество открыло новый вариант финансирования для растущих компаний: к 2022 году Pipe сообщил о более чем 22 000 зарегистрированных компаниях и более чем 7 миллиардах долларов годового возобновляемого дохода, подключенного к его платформе, что отражает спрос на эту форму финансирования.

Преимущества модели Pipe

Подход Pipe к финансированию на основе выручки предлагает ряд заметных преимуществ для бизнеса по сравнению с традиционными способами финансирования:

Неразмывающий капитал: Возможно, самой большой привлекательностью является то, что Pipe предоставляет финансирование без необходимости получения доли в капитале. Стартапы могут привлекать средства, не отказываясь от владения или контроля над своей компанией. Это контрастирует с венчурным капиталом, где основатели продают акции, или с конвертируемым долгом, который может превратиться в долю в капитале. Как отмечалось в Business Insider, такие компании, как Pipe, Capchase и Clearco, позволяют стартапам «заимствовать деньги, не отказываясь от больших долей в своих компаниях». Это делает финансирование от Pipe дружественным к основателям, предприниматели могут финансировать рост (найм, разработка продукции, маркетинг и т. д.), сохраняя при этом полную долю в капитале на будущее.
Скорость и удобство: Получение капитала через Pipe может быть намного быстрее и проще, чем традиционными способами. Банковские кредиты для малого бизнеса часто требуют обширной документации, залога и недель (если не месяцев) андеррайтинга. Венчурное финансирование может занять еще больше времени. В отличие от этого, финансирование, основанное на доходе, основано на данных и быстро, одобрения часто происходят в течение 1-3 дней, а после одобрения средства доступны почти немедленно. Этот быстрый оборот может быть критически важным для компаний, которым нужны наличные средства для использования своевременной возможности или сглаживания денежного потока. Процесс также дружелюбен к основателям, поскольку обычно не требует личных гарантий или обременительных условий (Pipe не требует строгих финансовых коэффициентов или минимального чистого капитала, согласно его условиям), что снижает нагрузку на основателей.
Гибкость в погашении: В отличие от фиксированного кредита с установленными ежемесячными платежами, финансирование, основанное на доходе, как правило, связывает погашение с фактическим доходом компании. Компании погашают процент от дохода или передают приобретенные потоки доходов инвесторам, поэтому, если доход снижается, платежи пропорционально уменьшаются. Например, если продажи стартапа в один месяц падают, он автоматически платит меньше, облегчая денежную нагрузку; если продажи растут, он может погасить быстрее. «Деньги погашаются в виде процента от будущих доходов, что означает, что если продажи застопорятся, у компании будет больше времени на погашение», — объясняет отраслевой отчет Dealroom. Эта встроенная гибкость может быть спасением для сезонных бизнесов или любой компании с колебаниями продаж. По сути, это способ получения финансирования, который разделяет часть риска с инвестором, доход инвестора зависит от производительности бизнеса, а не от фиксированного графика процентов. (в частности, более новые предложения Pipe явно используют этот подход, получая погашение через потоки обработки платежей, как обсуждалось позже.)
Отсутствие долга (по форме, если не по сути): Поскольку сделки на Pipe структурированы как продажа активов, а не кредиты, компании не отражают их как долг в балансе. Это может помочь сохранить определенные финансовые коэффициенты и избежать нарушения ковенантов по долгу. Это также может избежать влияния на кредитный рейтинг компании, поскольку технически компания продает будущий доход, а не заимствует. Кроме того, нет обязательных процентных платежей, «стоимость» капитала — это применяемая скидка. Для предприятий с сильной юнит-экономикой продажа части будущего предсказуемого дохода со скидкой может быть дешевле, чем кредиты с высокими процентами или факторинг. И поскольку нет сложного процента, стоимость представляет собой единовременную фиксированную скидку (аналогично тому, как факторинг счетов может взимать фиксированную плату). Например, многие сделки по финансированию, основанному на доходе, взимают фиксированную плату (скажем, 6% от аванса) независимо от того, сколько времени требуется для погашения, что может быть привлекательным по сравнению с переменным процентом.
Стимулирует рост за счет использования предсказуемого дохода: модель Pipe позволяет компаниям использовать денежные средства, связанные с будущими платежами по подписке. Это особенно полезно для SaaS-компаний, которые заключают годовые контракты, но собирают доход ежемесячно; вместо того, чтобы ждать каждый месяц, пока деньги постепенно поступят, они могут получить большую часть этих денег авансом через Pipe и реинвестировать их в рост. Это эффективно сглаживает денежный поток и превращает повторяющийся доход в немедленный капитал для роста. Многие стартапы, сталкивающиеся с высокими первоначальными затратами на привлечение клиентов, ценят это, поскольку они могут заплатить за привлечение большего числа пользователей сейчас, а затем погасить счет за счет дохода, который генерируют эти пользователи. Это способ финансировать рост за счет собственных предсказуемых доходов компании, а не постоянно привлекать внешний капитал или брать банковские кредиты. Эта модель также создала новый класс активов для инвесторов, которые хотят получить доступ к потокам доходов стартапов, не владея долей в капитале, что расширяет пул инвесторов для стартапов.

Модель Pipe обеспечивает ликвидность и финансовую гибкость, особенно для стартапов, которые имеют надежные источники дохода, но не имеют твердых активов для залога или не хотят размывать свою долю. Она закрывает пробел в финансировании для компаний, которые находятся на слишком ранней стадии для традиционного долга, но хотят избежать повторных привлечений капитала. Эти преимущества сделали Pipe и его аналоги популярными, особенно в периоды, когда венчурный капитал становился менее доступным (например, во время экономических спадов).

Недостатки и критика

Хотя финансирование на основе доходов через Pipe может быть эффективным, оно также имеет ограничения и потенциальные недостатки. Это не универсальное решение, и как компании, так и инвесторы высказали некоторую критику:

Ограничение для компаний, приносящих доход: По своей сути модель Pipe работает только для компаний, у которых уже есть регулярный доход. Это означает, что стартапы на очень ранних стадиях или компании с разовыми продажами (вместо подписок) обычно не могут использовать Pipe. Как отметил отраслевой аналитик, «финансирование на основе дохода (RBF) определенно не вариант для стартапа в сфере глубоких технологий без дохода, но хорошо подходит для компаний электронной коммерции и SaaS». Таким образом, Pipe не помогает компаниям, которым нужен капитал для разработки продукта или достижения первоначальной привлекательности; это инструмент для масштабирования существующего потока доходов. Кроме того, сумма финансирования масштабируется в зависимости от результатов деятельности компании; компании со скромным регулярным доходом могут получить только скромные авансы (Pipe обычно предлагает часть годового регулярного дохода в качестве лимита). Это встроенный лимит, который может не удовлетворять потребности стартапов, требующих крупных вливаний капитала, превышающих то, что поддерживается их текущим доходом.
Стоимость капитала и комиссии: Финансирование от Pipe — это не «дешевые деньги». В обмен на авансовые наличные компании отказываются от части будущих доходов плюс комиссии. Эффективная стоимость может быть высокой, иногда сопоставимой или превышающей процентные ставки по венчурному долгу. Например, если компания платит фиксированную комиссию в размере 6% за получение аванса и погашает его в течение 6 месяцев, это эквивалентно примерно 12% годовой стоимости; если она погашает в течение 4 месяцев, эффективная годовая стоимость возрастает примерно до 18%. Это цена удобства и гибкости. Поскольку процентные ставки в более широкой экономике росли в 2022 и 2023 годах, росла и стоимость альтернативного финансирования. Один венчурный инвестор предупредил, что по мере роста «общей стоимости денег» стартапы могут счесть эти долговые продукты менее привлекательными: «основатели могут думать, что их долг все еще дешевый, но он будет дорожать». Кроме того, хотя Pipe заявляет об отсутствии скрытых комиссий, существуют платформенные комиссии и, возможно, условия в определенных сделках. Конкуренты отмечали, что процесс Pipe может включать комиссии за закрытие сделки или даже варранты в некоторых случаях, что может увеличить стоимость. Если компания имеет доступ к банковским кредитам с очень низкой процентной ставкой или может привлечь собственный капитал по хорошей оценке, это могут быть более дешевые источники капитала, чем продажа выручки через Pipe. Короче говоря, неразмывающий капитал не означает бесплатный; компании должны сопоставлять стоимость финансирования с ростом, который он обеспечивает.
Чрезмерная зависимость и состояние бизнеса: Продажа будущих доходов может представлять риск для финансового состояния компании, если делать это чрезмерно. Существует опасность чрезмерной зависимости от будущих продаж для финансирования текущих расходов. Если компания постоянно продает выручку следующих 12 месяцев за авансовые наличные, это может создать цикл, в котором она всегда будет отставать на год по выручке (поскольку выручка каждого года была потрачена авансом). Это может стать проблематичным, если рост замедлится или если компания столкнется с неожиданным спадом, она может обнаружить, что большая часть ее будущих доходов уже передана инвесторам. В худшем случае компания может остаться без выручки для продажи, при этом все еще будучи должной будущие платежи, что будет похоже на долговое бремя. Ответственное использование финансирования Pipe обычно означает его использование в качестве временного моста или периодического стимула, а не единственного источника финансирования всех операций. Кроме того, если продажи ухудшатся (например, из-за высокого оттока клиентов), компания может столкнуться с трудностями при выполнении обязательств по проторгованным контрактам. Модель Pipe обычно предполагает некоторую степень предсказуемости; она лучше всего работает, когда отток клиентов низкий, а выручка стабильна или растет. Если клиенты массово отменяют подписки, это может привести к невыполнению обязательств или необходимости компании возместить убытки инвесторам другими способами. Таким образом, финансирование на основе доходов переносит часть риска на инвесторов, но не весь; компании по-прежнему должны поддерживать выручку, чтобы сохранить здоровые отношения.
Осторожность инвесторов и размер рынка: Некоторые венчурные капиталисты выразили скептицизм относительно долгосрочной жизнеспособности и размера Pipe и аналогичных стартапов в сфере альтернативного финансирования. Хотя эти платформы пользовались повышенным интересом, когда финансирование стартап-акциями ужесточилось в 2022 году, существуют вопросы относительно устойчивого спроса. Например, партнер Index Ventures отметил, что эти компании удовлетворяют потребность сейчас, но задался вопросом: «каков конечный пункт назначения для них?», по сути, спрашивая, является ли финансирование на основе выручки постоянной реальностью или временной тенденцией. Если традиционное финансирование станет проще или дешевле, стартапы могут вернуться к нему, оставив платформы RBF с меньшим использованием. Кроме того, конкуренция в этой сфере растет, как со стороны других стартапов, так и со стороны действующих игроков (как мы обсудим в сравнении), что может сократить долю рынка или маржу Pipe. Модель также менее применима за пределами определенных ниш; изначально она лучше всего подходила для SaaS-компаний, и не все отрасли имеют тот тип предсказуемой, контрактной регулярной выручки, которую желают инвесторы на Pipe. Это означает, что объем целевого рынка для чистого продукта Pipe может быть несколько ограничен (одна из причин, по которой Pipe впоследствии развила свою модель).
Споры и операционные трудности: Pipe столкнулась с рядом споров и проблем роста по мере своего развития. В конце 2022 года все три соучредителя Pipe объявили о внезапном уходе с руководящих должностей, что было крайне необычным шагом, привлекшим внимание отрасли. Эта смена руководства вызвала спекуляции о внутренних проблемах. Вскоре после этого появились сообщения о том, что Pipe предоставила финансирование в размере примерно 80 миллионов долларов майнинговым криптокомпаниям, которые позже обанкротились, что потенциально заставило Pipe списать эти убытки. (Pipe официально опровергла необходимость списания 80 миллионов долларов, заявив, что, хотя она и предоставляла финансирование майнинговым криптокомпаниям, она не понесла невосполнимых убытков такого масштаба.) Этот эпизод подчеркнул риск расширения на более рискованные сегменты клиентов: доходы от майнинга криптовалют оказались гораздо менее предсказуемыми и безопасными, чем подписки на SaaS, иллюстрируя, что модель Pipe может потерпеть неудачу, если базовые потоки доходов иссякнут. Кроме того, инсайдеры утверждали, что основатели Pipe продали значительные суммы своей доли в вторичных продажах во время ажиотажа, что некоторые рассматривали как досрочное получение прибыли. Такие действия могут рассматриваться как тревожные сигналы, предполагающие, что руководство может не иметь долгосрочной уверенности. Команда Pipe защищалась, осуждая «слухи» и настаивая на том, что компания находится на прочной основе, но этот эпизод подчеркнул, что финтех-стартапы подвергаются проверке на предмет управления и управления рисками. Помимо самого Pipe, другие компании, занимающиеся финансированием на основе выручки, столкнулись с трудностями, например, Clearco (известный канадский поставщик RBF) был вынужден сократить 25% своего персонала в 2022 году на фоне спада в технологическом секторе и испытывал трудности с прибыльностью после предоставления более 1,6 миллиарда долларов бизнесу (получая взамен относительно небольшие комиссии). Эти проблемы иллюстрируют, что бизнес-модель RBF, хотя и новая, может быть сложной для прибыльной работы в масштабе и уязвима для макроэкономических сдвигов (таких как рост процентных ставок или снижение аппетита инвесторов к риску).

Модель Pipe — это палка о двух концах. Она обеспечивает гибкое финансирование, но только для определенных типов компаний и при значительных затратах. Она требует осторожного использования: стартапы должны сбалансировать, сколько будущего дохода они отдают. А сама Pipe как бизнес сталкивалась с проблемами доверия и риска, усвоив, что качество андеррайтинга и прозрачность являются ключевыми. Концепция финансирования роста за счет будущих доходов является мощной, но ее необходимо осуществлять осмотрительно, чтобы избежать новых форм финансового стресса для компании.

Последние разработки и изменения (до 2025 г.)

Путь Pipe с момента основания был стремительным, с существенными изменениями в руководстве и стратегии за последние несколько лет. Вот обзор основных событий к началу 2025 года:

Основание и быстрый рост: Pipe была основана в 2019 году Гарри Херстом, Джошем Мангелем и Зейном Аллахрахией. Компания быстро привлекла венчурный капитал благодаря своему новаторскому подходу: к маю 2021 года, на пике эйфории в финтех-сфере, Pipe привлекла $250 миллионов в ходе переподписанного раунда, который оценил молодую компанию в $2 миллиарда. Это сделало Pipe одним из самых быстрорастущих финтех-стартапов, достигших статуса "единорога". Привлекательность платформы была высокой; как отмечалось ранее, тысячи компаний зарегистрировались, и были подключены к торговле миллиарды доходов. Pipe расширилась за пределы программного обеспечения в такие области, как прямые подписки (D2C) и услуги, а также вышла на рынок Великобритании. К 2022 году, по сообщениям, более половины торгового оборота Pipe приходилось на непрограммный бизнес, что отражало более широкое принятие.
Смена руководства в 2022 году: В ноябре 2022 года Pipe потрясла финтех-сообщество, объявив, что все три соучредителя покидают свои исполнительные должности. Со-генеральный директор Гарри Херст (который был публичным лицом Pipe) перешел на должность вице-председателя, а другой со-генеральный директор Джош Мангел стал временным генеральным директором во время поиска нового исполнительного директора. Компания заявила, что как основатели они были "строителями 0-1, а не операторами в масштабе", и что Pipe нуждается в опытном лидере, чтобы вывести ее на следующий этап. Редко встретишь одновременный уход всей команды основателей из высшего руководства, особенно для известного стартапа, который (по крайней мере, внешне) успешно развивался. Этот шаг вызвал много вопросов о причинах. В последующие дни появились сообщения (основанные на заявлениях анонимных инсайдеров), утверждающие о некоторых просчетах: одно из заявлений заключалось в том, что Pipe предоставила около $80 миллионов авансов крипто-майнинговым компаниям, которые обанкротились, а другое – что основатели продали значительные доли собственных акций на вторичных рынках. Pipe отрицала наличие невосполнимых убытков, но время ухода основателей на фоне этих слухов привело к домыслам о "чем-то неладном" за кулисами. Однако компания также отметила, что на тот момент у нее оставалось еще пять лет запаса хода (денег на счету), и выручка продолжала расти. Этот переходный период подготовил почву для новой главы в истории Pipe.
Новый генеральный директор и стратегический разворот: После глобального поиска Pipe наняла Люка Войлеса в качестве своего нового генерального директора, который вступил в должность в феврале 2023 года. Люк Войлес — опытный специалист в сфере финтех-кредитования, ранее он руководил командой Intuit QuickBooks Capital и был генеральным менеджером Square Banking в Block (материнской компании Square), специализируясь на кредитовании малого бизнеса. Его опыт указывал на то, что Pipe, скорее всего, углубит свое направление в области финансирования малого бизнеса. Действительно, под руководством Войлеса Pipe претерпела стратегический разворот в 2023-2024 годах: отказавшись от чистого маркетплейса для доходов от SaaS, она перешла к модели платформы встроенного финансирования для малого бизнеса. В апреле 2024 года Pipe объявила о запуске нового предложения "Capital-as-a-Service" (CaaS), по сути — встроенного кредитного продукта, который другие компании могут интегрировать в свое собственное программное обеспечение или платежные платформы.
Модель встроенного финансирования: Новая модель CaaS знаменует собой значительную эволюцию бизнеса Pipe. Вместо того чтобы просто связывать инвесторов со стартапами на маркетплейсе, Pipe теперь сотрудничает с компаниями-разработчиками программного обеспечения и платежными процессорами, чтобы предлагать финансирование под их собственной торговой маркой конечным клиентам этих партнеров. Например, одним из партнеров Pipe по запуску в 2024 году является Boulevard, программная платформа для салонов красоты и СПА. С помощью Pipe, Boulevard смог запустить "Boulevard Capital", свою собственную фирменную службу финансирования для салонов, использующих его программное обеспечение. За кулисами Pipe занимается андеррайтингом, предоставляет капитал и управляет сбором платежей, в то время как клиенты Boulevard просто видят предложение аванса или кредита в интерфейсе Boulevard. Это классический подход встроенного кредитования: бесшовная интеграция финансовых продуктов в небанковские платформы. Среди других первоначальных партнеров Pipe — платежная компания (Priority) и фирма-поставщик платежной инфраструктуры (Infinicept), оба стремятся предлагать финансирование своим клиентам из малого бизнеса. Типичное финансирование, предоставляемое в рамках этой модели, — это авансы под залог торговой выручки или займы, основанные на выручке, а не традиционные кредиты с фиксированными платежами. Малому бизнесу может быть предложено, скажем, $50 000 авансом, которые они погашают, позволяя платформе (и Pipe) забирать фиксированный процент от их ежедневных продаж или обработки платежей до тех пор, пока не будет погашена установленная сумма. Это та же концепция, пионером которой были Square Capital, Stripe Capital и Shopify Capital (все они предлагают торговцам авансы наличными, погашаемые через продажи). На самом деле, генеральный директор Pipe явно проводил параллели с подходом Square к кредитованию, который он помогал разработать.
Обоснование и влияние разворота: Pipe перешла к встроенному финансированию, чтобы охватить гораздо больший рынок. Обслуживание только SaaS-компаний на индивидуальной основе было ограничением; первоначальный маркетплейс, хотя и успешный, был нишевым. Предоставляя платформу любой компании, занимающейся программным обеспечением или платежами, для предложения финансирования, Pipe получает доступ к потенциально миллионам малых предприятий, использующих различные программные инструменты (от систем POS для ресторанов до платформ электронной коммерции, программного обеспечения для управления спортзалами и т. д.). Каждый такой партнер может направить сотни или тысячи своих бизнес-пользователей в программу финансирования Pipe. Как отмечается в отчете Fintech Nexus, эта модель дает Pipe "возможность масштабирования, которую никогда не обеспечивал бизнес, ориентированный на SaaS". По сути, это позиционирует Pipe как "встроенного кредитора" или поставщика B2B2B финансирования. Один комментатор описал новое направление Pipe как "Shopify Capital для всех остальных", имея в виду, что Pipe будет обеспечивать предложения капитала внутри многих других программных фирм, аналогично тому, как Shopify предоставляет финансирование торговцам на своей собственной платформе. Этот шаг также соответствует более широкой тенденции встроенного финансирования, которую многие считают крупной областью роста в финтех-сфере.
Текущий статус (2024, 2025): По состоянию на 2024 год Pipe запустила это предложение CaaS и сообщила об очень положительных первых результатах. В пилотных программах встроенное предложение продемонстрировало высокий уровень внедрения, около 5% конверсии соответствующего малого бизнеса, принимающего финансирование, и превосходный индекс потребительской лояльности (NPS) 95 от пользователей, что указывает на высокую степень удовлетворенности этих предприятий опытом. Эти цифры предполагают, что владельцы малого бизнеса ценят легкость получения финансирования в рамках используемых ими инструментов, без обычной бумажной волокиты или визитов в банк. Pipe фокусируется на том, чтобы сделать процесс беспрепятственным и своевременным (например, предлагая аванс непосредственно в момент, когда бизнес просматривает свои ежемесячные показатели в панели управления). С финансовой точки зрения, Pipe обеспечила достаточно капитала для финансирования авансов на сумму до $1,2 миллиарда в год при текущем балансе. По мере роста спроса компания планирует продавать кредиты целиком, перепродавая профинансированные авансы институциональным инвесторам, как и в первоначальной модели, но теперь Pipe будет сначала выдавать кредиты, а затем продавать их инвесторам, чтобы освободить мощности. Этот гибридный подход сочетает первоначальную концепцию маркетплейса с моделью прямого кредитования. К концу 2024 года и в 2025 году Pipe эффективно функционирует как финтех-кредитор и маркетплейс, встроенный в другие платформы.
Перспективы: Переход к встроенному финансированию указывает на то, что Pipe адаптируется к обратной связи с рынком и ищет путь к устойчивому росту. Это позволяет Pipe диверсифицироваться за пределы строго повторяющихся доходов стартапов и обслуживать огромный сегмент малого бизнеса с краткосрочными потребностями в капитале. Этот шаг также ставит Pipe в более прямую конкуренцию с платежными гигантами (такими как Stripe и Square) и другими финтех-компаниями, предлагающими встроенные кредиты, но при этом использует специализированные знания Pipe в области финансирования доходов. К 2025 году история Pipe — это история эволюции: от узкоспециализированного маркетплейса для доходов от SaaS до более широкой финтех-платформы, позволяющей различным типам бизнеса получать доступ к капиталу "на своих условиях", как гласит миссия компании. Успех этой стратегии будет зависеть от ее реализации, обеспечения контроля над кредитными убытками, приобретения и поддержки партнеров, а также от способности Pipe поддерживать адекватное финансирование авансов (управляя собственной стоимостью капитала). Пережив турбулентный 2022 год, Pipe, по-видимому, встала на новый курс, направленный на интеграцию своего финансирования в структуру бизнес-программного обеспечения по всему миру.

Сравнение с аналогичными финтех-платформами

Pipe является заметным игроком на рынке альтернативного финансирования, но она не единственная. Несколько других финтех-компаний также предлагают неразмывающее финансирование стартапам и малому бизнесу, каждая со своей версией модели. Ниже представлено сравнение Pipe с несколькими известными платформами: Capchase, Clearco и Stripe Capital.

Capchase часто упоминают в одном ряду с Pipe, поскольку оба стартапа появились примерно в одно время и ориентировались на SaaS-компании с повторяющимся доходом. Однако подход Capchase отличается существенными моментами. Capchase является прямым кредитором, а не маркетплейсом, используя собственный баланс (и кредитные линии банков) для предоставления авансов стартапам. Это означает, что когда SaaS-компания обращается в Capchase, она получает средства напрямую от Capchase (или его партнеров по финансированию), а не ждет, пока сторонние инвесторы сделают ставки на их контракты. Одним из преимуществ этой модели является скорость и предсказуемость: Capchase может провести андеррайтинг и представить предложение обычно в течение 48 часов, используя свои технологичные модели оценки рисков. Компаниям не нужно надеяться, что найдется инвестор; Capchase более прямолинейно предлагает финансирование на основе метрик компании (ARR, удержание клиентов, рост и т. д.). Capchase рекламирует очень прозрачную структуру комиссий, как правило, без варрантов, скрытых платежей или штрафов за досрочное погашение. Часто это работает как кредитная линия, из которой стартап может снимать средства и погашать в течение фиксированного периода (графики ежемесячных погашений, которые могут соответствовать циклу выручки компании). На практике продукт Capchase может напоминать венчурный долг, но разработан с учетом метрик повторяющегося дохода. Capchase известен тем, что предоставляет стартапам "план финансирования" (помогая им планировать использование периодических траншей капитала), в то время как Pipe больше ориентировался на индивидуальные события финансирования по требованию. Оба, Pipe и Capchase, приводят к неразмывающему финансированию, но Capchase может больше напоминать кредит (со сроком и эквивалентной процентной ставкой), тогда как классическая модель Pipe ощущалась как продажа актива.

С точки зрения рынка, Capchase привлек значительный капитал для кредитования (включая кредитную линию в размере **400 миллионов долларов** в 2022 году) и обслуживает сотни SaaS-компаний. Он конкурирует, предлагая гибкость без необходимости для компаний публично делиться данными на торговой площадке. Компромисс заключается в том, что Capchase берет на себя риски на себя (поэтому он должен быть уверен в своей андеррайтинге), в то время как Pipe изначально просто выступал посредником в сделках между другими. По состоянию на 2025 год Capchase, как и Pipe, также рассматривает более широкие предложения, например, финансирование оборотного капитала и решения «купи сейчас, плати потом» для продаж B2B SaaS. Обе компании развиваются от чистого финансирования доходов к более широким финтех-платформам, но их изначальные философии (торговая площадка против прямого кредитования) представляют собой ключевое различие.

Clearco, ранее известная как Clearbanc, — еще одна известная компания, занимающаяся финансированием, основанным на выручке, с историческим фокусом на электронной коммерции и прямых потребительских (D2C) предприятиях. Основанная в Канаде, Clearco прославилась тем, что предлагала маркетинговое финансирование и финансирование товарно-материальных запасов онлайн-брендам и разработчикам приложений в обмен на процент от их будущей выручки. Модель по существу представляет собой аванс продавцу: Clearco может предоставить D2C-компании $100 000 на расходы на рекламу в Facebook или закупку товаров, а взамен компания соглашается вернуть, скажем, $106 000, отдавая Clearco 5% от своего дохода от продаж каждый месяц, пока общая сумма не будет выплачена. Нет фиксированного срока: если продажи идут медленно, это занимает больше времени (комиссия не увеличивается), а если продажи идут быстро, аванс выплачивается быстрее. Такой подход к погашению с фиксированной комиссией и разделением выручки очень похож на то, что делает Pipe в своей новой встроенной модели, но Clearco изначально использовала этот метод, ориентируясь на онлайн-бизнес с регулярными продажами, но, возможно, без доходов от подписки. Со временем Clearco расширила свои предложения: запустила продукты для SaaS-компаний (финансирование повторяющейся выручки, как у Pipe), для "креаторов" гиг-экономики и даже предложила инструмент для финансирования товарно-материальных запасов. Она также стремилась дифференцироваться, предоставляя дополнительные услуги: используя все данные, которые она собирает от компаний, для предоставления основателям информации и рекомендаций. Например, Clearco построила платформу для связи стартапов со стратегическими партнерами или инвесторами на основе их показателей, стремясь быть чем-то большим, чем просто поставщиком капитала.

По сравнению с Pipe, Clearco в большей степени использовала модель активных инвестиций (привлечение крупных пулов денег для развертывания). К 2022 году Clearco выдала более 1,6 миллиарда долларов 5500+ предприятиям, что является большим объемом, чем у Pipe в то время, но компания все еще не была прибыльной из-за низкой маржи по каждой сделке. В такой модели высока потребность в быстром обороте капитала (чтобы заработать ~6% комиссии несколько раз в год). Clearco также столкнулась с трудностями, поскольку рост электронной коммерции замедлился, а затраты на цифровую рекламу выросли, что вынудило ее сократить штат и переориентироваться. Проблемы компании демонстрируют риск масштабирования в области финансирования на основе доходов: для покрытия операционных расходов и убытков требуется либо огромный объем, либо дополнительные источники дохода. Pipe отличается тем, что начинала с менее капиталоемкого рыночного подхода, тогда как Clearco рисковала собственными средствами. По состоянию на середину 2020-х годов Clearco остается ключевым игроком, особенно для онлайн-продавцов и компаний, занимающихся подписными коробками, которые ищут быстрые наличные средства без размытия доли владения для роста. Выбор стартапа между Pipe и Clearco может зависеть от бизнес-модели: SaaS-компания может предпочесть Pipe/Capchase, тогда как продавец электронной коммерции с колеблющимися ежемесячными продажами может предпочесть аванс Clearco по доле выручки. Важно отметить, что обе компании подчеркивают отсутствие размытия доли владения и отсутствие фиксированного графика погашения, что делает их привлекательными альтернативами банковским кредитам или венчурному финансированию для бизнесов, генерирующих доход.

Stripe Capital представляет собой другой подход: это встроенный финансовый продукт, запущенный Stripe, глобальной платежной платформой. Stripe Capital предлагает финансирование малому бизнесу, который обрабатывает платежи через Stripe. В отличие от Pipe, Capchase или Clearco, Stripe Capital не является самостоятельным стартапом, ориентированным на широкую публику; это функция внутри экосистемы Stripe. Однако его модель во многом соответствует принципам финансирования/авансирования на основе дохода. Stripe использует богатые данные о объеме платежей и истории бизнеса для автоматического андеррайтинга предложения. Например, кафе, использующее Stripe для онлайн-заказов, может увидеть в своей панели управления Stripe предложение о авансе в размере 20 000 долларов США. Если бизнес принимает предложение, деньги перечисляются на его счет, а затем Stripe автоматически списывает фиксированный процент от ежедневных продаж бизнеса, обработанных через Stripe, для погашения аванса плюс комиссия (опять же, по сути, это аванс под залог выручки продавца). Продавец заранее знает общую сумму к погашению (комиссию), а погашение масштабируется с его продажами: в дни спада выплачивается меньше, в оживленные дни — больше. Это очень удобно для бизнеса и не требует личной гарантии или залога, поскольку потоком платежей является обеспечение.

Stripe Capital, запущенный в 2019 году, является одним из примеров того, как крупные финтех/платежные компании выходят в сферу встроенного кредитования. Square (Block) делает нечто подобное с Square Loans (ранее Square Capital), Shopify предлагает Shopify Capital для продавцов, а PayPal и Amazon имеют свои собственные программы финансирования продавцов. Все это аналогично тому, чем занялась Pipe, но ориентировано на их собственную пользовательскую базу. Новая стратегия Pipe по сути пытается дать возможность любой платформе без кредитного подразделения иметь его, другими словами, быть закулисным Stripe Capital для других программных компаний. Масштаб Stripe огромен, поэтому Stripe Capital выдал миллиарды в виде авансов малому бизнесу. Он, как правило, обслуживает очень малый бизнес (часто нуждающийся в десятках тысяч долларов, а не в миллионах), а процесс полностью автоматизирован/основан на приглашениях: если вы соответствуете требованиям, вы получаете предложение; если нет, то нет процесса подачи заявки. Первоначальная модель Pipe была ориентирована на более крупные потребности (сотни тысяч или миллионы авансового капитала для масштабируемых стартапов), в то время как Stripe Capital и подобные ему компании обслуживают "хвост" малого бизнеса для управления денежными потоками.

При сравнении Pipe и Stripe Capital (и аналогичных предложений) ключевые различия заключаются в целевой аудитории и интеграции. Pipe изначально требовал активного поиска финансирования и был ориентирован на стартапы на стадии роста, в то время как Stripe Capital является пассивным/встроенным и ориентирован на любой бизнес, использующий Stripe. Stripe Capital — это функция, которая усиливает общий набор продуктов Stripe (делая продавцов более лояльными к Stripe), тогда как финансирование Pipe было самостоятельным продуктом. Однако с новым встраиваемым подходом Pipe границы стираются, Pipe может обеспечить следующее "Stripe Capital" для вертикальной SaaS-платформы. Что касается стоимости и условий, как Pipe, так и Stripe Capital используют погашение, привязанное к доходам. Аванс Stripe обычно взимает единовременную комиссию (которая может означать годовую процентную ставку в двузначных числах или выше, в зависимости от скорости погашения), сравнимую с ценовым диапазоном финансирования Pipe. Ни один из них не требует доли в капитале или обширного оформления документов. Основным соображением для бизнеса является то, есть ли у него доступ к одному из этих встроенных предложений (если вы уже используете Stripe/Shopify/и т. д.) или нужно ли ему искать платформу, такую как Pipe или Capchase, потому что он не использует программное обеспечение, предоставляющее финансирование.

Помимо вышеупомянутых трех, есть и другие заметные игроки: Wayflyer (базирующаяся в Ирландии, специализирующаяся на финансировании e-commerce бизнеса и являющаяся одной из крупнейших в RBF по привлеченным средствам), Uncapped (базирующаяся в Великобритании, финансирующая онлайн-бизнес по модели, аналогичной Clearco), Outfund, Re:cap и другие в Европе и на развивающихся рынках. Традиционные поставщики венчурных кредитов и новые финтех-кредиторы также конкурируют, предлагая стартапам кредитные линии, обеспеченные периодической выручкой. По мере созревания рынка различия стираются, многие из этих компаний расширяют свои услуги (например, предлагая помимо чистого авансирования выручки карты для расходов, финансирование сроков оплаты или банковские услуги).

Pipe, Capchase, Clearco и Stripe Capital можно представить так: Pipe положила начало маркетплейсу для торговли выручкой, Capchase и Clearco применили более прямой подход к кредитованию (Capchase сосредоточился на SaaS, а Clearco — на e-commerce), а Stripe Capital является примером встроенных финансовых услуг в крупной платежной компании. Все они разделяют основной принцип предоставления быстрого, неразмывающего капитала на основе собственных доходов компании. Их различия заключаются в том, кого они обслуживают (SaaS против розничной торговли, стартапы против малого бизнеса), как они финансируют авансы (рыночные инвесторы против собственного баланса) и пользовательском опыте (отдельный финансовый продукт против встроенного в платформу). Для предпринимателей и владельцев бизнеса эти платформы в совокупности представляют собой новый набор инструментов, помимо банков и венчурных фондов: можно выбрать поставщика, который наилучшим образом соответствует бизнес-модели и потребностям в финансировании. Конкуренция между ними пошла на пользу клиентам, приведя к лучшим ставкам и большей гибкости. По состоянию на 2025 год эти альтернативные варианты финансирования стали мейнстримом в экосистеме стартапов: учредитель может привлекать акционерный капитал для долгосрочного роста, но также использовать Capchase или Pipe для покрытия краткосрочных потребностей в денежных средствах, в то время как онлайн-магазин может регулярно обращаться в Clearco или Stripe для закупки товаров. Эволюция Pipe во встроенные финансовые услуги также указывает на конвергенцию: даже независимые платформы видят ценность в партнерстве и интеграции, предполагая, что финансирование на основе выручки смещается от нишевого продукта к повсеместной функции программного обеспечения для бизнес-финансов.

Заключение

Появление и рост Pipe иллюстрируют, как финтех-инновации могут трансформировать способы доступа бизнеса к капиталу. Рассматривая периодическую выручку как актив, Pipe обеспечил ликвидность компаниям, которые традиционные финансисты часто недооценивали. Стартапы получили возможность финансировать рост на собственных условиях — быстро, гибко и без размывания доли, а инвесторы получили новый класс активов в виде потоков периодической выручки. Путь не обошелся без трудностей: Pipe и его конкурентов сопровождали вопросы о рисках, устойчивости и управлении. Недавний переход компании к встроенному кредитованию демонстрирует способность к адаптации и, возможно, намек на то, как будет развиваться отрасль, — финансирование на основе выручки станет неотъемлемой частью различных бизнес-платформ. К 2025 году Pipe представляет собой не просто платформу или продукт, а часть более широкого движения, переосмысливающего финансирование малого бизнеса. Конкурентный рынок (Capchase, Clearco, Stripe и другие) продолжает стимулировать каждого игрока к совершенствованию своей ценности для предпринимателей. Для владельцев бизнеса это означает больше возможностей для получения капитала, когда он им нужен, с учетом специфики работы их бизнеса. История Pipe, от «Nasdaq для выручки» до «Shopify Capital для всех остальных», воплощает как обещания, так и эволюцию финтеха в предоставлении более разумного финансирования. Ближайшие годы покажут, насколько хорошо эти модели будут работать в масштабе, но ясно одно: волшебство финансирования на основе выручки уже вырвалось на свободу, предоставив компаниям новую долгосрочную возможность для роста на собственных условиях.

Источники: Поддерживающая информация и данные этой статьи были взяты из ряда актуальных источников, включая TechCrunch, Fintech Nexus, Business Insider, Dealroom и других, как указано в тексте. Они предоставляют дополнительную информацию об операциях Pipe, контексте отрасли и последних событиях.