Глобальный обзор фондов финансирования потребительской ценности (CVF)

Введение: Возникновение финансов, ориентированных на потребителя

Customer Value Finance (CVF) - это новая философия инвестирования, в центре которой находятся показатели, ориентированные на клиента, такие как стоимость приобретения клиента (CAC) и пожизненная ценность клиента (LTV), а не традиционные бухгалтерские показатели, например EBITDA. Основная идея, сформулированная Пранавом Сингхви из General Catalyst, заключается в том, что "CAC - это новые капитальные затраты" для современного технологического бизнеса, и поэтому EBITCAC (Прибыль до вычета процентов, налогов и Customer Acquisition Cost) должен заменить EBITDA в качестве показателя операционной эффективности. Другими словами, деньги, потраченные на приобретение новых клиентов, рассматриваются как инвестиции (по аналогии с капитальными затратами), который создает актив (клиентскую базу), приносящий денежные потоки в будущем, а не расходы за период. Такой подход к CVF набирает обороты, поскольку многие быстрорастущие компании (особенно в сфере SaaS, финтеха, потребительских приложений и электронной коммерции) являются фундаментально прибыльными до учет значительных расходов на привлечение клиентов. Корректируя финансовый анализ с учетом CAC (аналогично добавлению амортизации в EBITDA), инвесторы, ориентированные на CVF, стремятся лучше отразить правда Прибыль и потенциал роста.

Согласно системе CVF, фирмы интегрировать показатели клиентов в финансовые решения. Ключевые показатели включают CAC, LTV, период окупаемости CAC и "доходность CAC" (ROI на расходы на привлечение клиентов). Вместо того чтобы ограничивать рост для достижения краткосрочных целей по прибыли, CVF выступает за инвестирование в привлечение клиентов до тех пор, пока предельный CAC равен предельному LTV - момент, когда приобретение дополнительного клиента не приносит дополнительной чистой приведенной стоимости. Такой подход обещает максимизировать долгосрочную стоимость акций за счет полного использования возможностей прибыльного роста при условии разумного финансирования этих возможностей. Как будет показано ниже, ряд инвестиционных фондов и финансовых платформ по всему миру приняли эту философию, структурируя свои продукты и стратегии таким образом, чтобы финансировать приобретение клиентов без разводняющего эффекта и с учетом рентабельности инвестиций.

EBITCAC против EBITDA: Новый взгляд на рентабельность и оценку стоимости

В основе CVF лежит различие между EBITCAC и EBITDA в качестве показателей рентабельности. Показатель EBITDA (прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации) получил широкую известность в 1980-х годах как способ исключения неденежных и финансовых затрат - первоначально он был популяризирован Джоном Мэлоуном, чтобы показать истинную способность кабельных компаний генерировать денежные средства, которые имели большие амортизационные отчисления от капитальных вложений. Однако для современных технологических и цифровых компаний традиционный показатель EBITDA "по иронии судьбы" исключает статьи, которых часто не существует (небольшой долг = отсутствие процентов; операционные убытки = отсутствие налогов; легкие активы = минимальные расходы на слияния и поглощения), в то время как включая критически важная статья - расходы на привлечение клиентов. В результате SaaS- или потребительская технологическая компания, активно инвестирующая в рост, покажет низкий или отрицательный показатель EBITDA, даже если ее ядро деятельность является прибыльной.

EBITCAC, напротив, добавляет затраты на привлечение клиентов. на прибыль, рассматривая их как инвестиции в рост, схожие с капитальными затратами. Это позволяет получить более четкое представление о . рентабельность существующей клиентской базы и операций компании. Например, рассмотрим SaaS-компанию на стадии роста с: 70% валовой прибыли, операционные расходы в размере 40% от выручки на продажи и маркетинг (в основном CAC), 30% на исследования и разработки и 20% на административные расходы. Рентабельность по EBITDA у такой компании составит -20%. Но если основная часть расходов на S&M приходится на привлечение новых клиентов, то добавление этого CAC обратно даст положительную маржу EBITCAC порядка +10-20%. Другими словами, Без учета расходов на рост, бизнес является прибыльным. Этот феномен "отрицательная EBITDA, положительная EBITCAC" характерен для компаний B2C и SaaS, которые активно инвестируют в рост числа клиентов.

Из точка зрения оценкиИспользование EBITCAC может привести к совершенно иным выводам, чем EBITDA. Компания, которая выглядит убыточной по показателю EBITDA, может оказаться высокодоходной по показателю EBITCAC, что означает, что традиционные мультипликаторы оценки на основе EBITDA могут сильно занизить ее стоимость. Инвесторы, придерживающиеся концепции CVF, утверждают, что оценка должна отражать долгосрочная экономика для клиентовне наказывать компанию за реинвестирование в привлечение клиентов с высоким ROI. Ориентируясь на такие показатели, как LTV/CAC (отношение пожизненной ценности к стоимости приобретения) и окупаемость CAC, инвесторы могут оценить, насколько эффективно компания превращает расходы на рост в будущие доходы. Например, компания с 12-месячной окупаемостью CAC и высокой пожизненной ценностью клиентов может оправдать продолжение агрессивной экспансии (и более высокую оценку) по сравнению с компанией с 36-месячной окупаемостью или неопределенным LTV. В сущности, Анализ на основе EBITCAC вознаграждает инвестиции в устойчивый рост - Если каждый доллар, потраченный на CAC, надежно создает несколько долларов LTV, внутренняя стоимость бизнеса выше, чем можно предположить по EBITDA.

Однако стоит отметить, что EBITCAC - это метрика, не относящаяся к GAAP и пока не находят широкого отражения в финансовой отчетности. Инвесторы, применяющие этот подход, должны самостоятельно вносить корректировки и проводить тщательную проверку, чтобы убедиться, что CAC-расходы действительно ведут себя как "актив" с предсказуемой доходностью. Они также должны донести эту концепцию до LP или заинтересованных сторон, которые, возможно, больше привыкли к традиционным показателям. Несмотря на эти трудности, как мы увидим, ряд дальновидных фондов построили стратегии на основе EBITCAC и связанных с ним показателей потребительской ценности, эффективно финансируя "машину CAC" компаний и оценивая их на этой основе.

Ключевые фонды и стратегии, воплощающие принципы CVF

За последние несколько лет несколько фондов и инвестиционных платформ по всему миру разработали стратегии, соответствующие философии CVF. Они варьируются от инновационных программ в крупных венчурных компаниях до финтех-стартапов, предлагающих финансирование на основе доходов. Их объединяет то, что они ориентированы на финансирование приобретения клиентов или аналогичных инвестиций в рост таким образом, чтобы увязать погашение с успех этих инвестиций (т. е. доход, полученный от новых клиентов). Ниже мы приводим описание некоторых наиболее заметных фондов, поддерживающих CVF, и их подходов, включая масштаб, направленность и лидерство.

Программа финансирования General Catalyst "Ценность для клиента"

Одним из пионеров CVF является Общий катализатор (GC)крупной глобальной венчурной компании, используя свою стратегию и программу финансирования Customer Value. В 2019 году GC начала потихоньку предлагать избранным портфельным компаниям (а затем и непортфельным) форму капитал роста без разводняющих факторов специально для финансирования расходов на продажи и маркетинг. Эта инициатива, курируемая управляющим директором Пранавом Сингхви (автором тезиса "CAC - это новые капитальные затраты"), с тех пор значительно выросла. По данным GC и новостным сообщениям, сейчас компания ежемесячно направляет на эту программу "девятизначную" сумму капитала и управляет "десятизначной" суммой общих активов, выделенных на эту программу. Это говорит о том, что более $1-2 миллиардов в АУМ поддерживая стратегию. Примечательно, что за ~5 лет GC предоставила CVF финансирование 40+ компаниям, включая зрелые частные технологические фирмы и даже публичную компанию (зарегистрированную в Нью-Йорке). Лимонад в сфере страховых технологий), используя программу.

Инвестиционный подход: Фонд GC "Ценность для клиентов" - это, по сути предварительное финансирование до 80% месячного бюджета компании на продажи и маркетинг (S&M)Предоставление денежных средств для привлечения клиентов. Затем компания выплачивает ГК от новой выручки, полученной от вновь приобретенных клиентовПри этом GC получает ограниченный доход ("еще немного сверху" основной суммы). Если расходы на рост не принесут ожидаемого дохода (например, рост числа клиентов остановится), GC берет на себя убытки - компания не требуется погасить из других средств. По сути, это структурирована как риск, подобный риску акций на CAC: GC получает деньги только тогда, когда приобретенные клиенты приносят доход. Как только GC заработает свой предельный доход, любая дальнейшая пожизненная ценность этих клиентов полностью переходит к компании. Таким образом, стимулы тщательно выравниваются - компании могут смело инвестировать в каждую выгодную возможность роста, а GC получает доход исключительно от успешных когорт клиентов.

Фокус и портфолио: Программа CVF GC нацелена на технологические компании поздних стадий с доказанной экономичностью. Типичными пользователями являются компании, которые тратят от $2 млн до $20 млн на S&M в месяц и генерируют от $30 млн до $750 млн в год. Многие из них - корпоративные SaaS- или финтех-компании с повторяющимся доходом, но некоторые - B2C- или маркетплейсы - их объединяет следующее прогнозируемая окупаемость CAC. Например, компания, занимающаяся облачными данными Fivetran, компания по управлению устройствами B2B Канджи, телемедицинская компания Ро, игровая студия Superplay, туристическая платформа TravelPerkПлатформа для вознаграждений за коммерческую деятельность Вверх тормашками воспользовались финансированием роста от GC, согласно отзывам их финансовых директоров. Эти компании сообщают, что капитал CVF "позволил нам продолжить инвестиции в наш механизм выхода на рынок" (как отметил финансовый директор Kandji) и увеличить масштабы роста не прибегая к дорогостоящему акционерному капиталу или ограничивающим долговым обязательствам . Даже ЛимонадGC, публичная финтех-компания со значительными потребностями в CAC, заявила, что такая структура "позволяет нам инвестировать значительный капитал в рост, не привлекая дорогостоящий акционерный капитал и не накладывая ограничительных ковенантов на бизнес". GC отметила, что большинство компаний, участвующих в программе, не были предыдущими объектами инвестиций GC в акционерный капитал, подчеркнув, что это отдельный проект. инвестиционная стратегияа не просто как преимущество для их венчурного портфеля.

Управляющие фондами и история вопроса: Стратегию повышения ценности клиентов в GC возглавляют Пранав Сингхвиуправляющий директор, который ранее работал в сфере инвестирования в рост и помог разработать концепцию обращения с CAC как с активом. Программа оперирует специальным пулом капитала, отдельным от традиционных венчурных фондов GC. Этот пул, вероятно, включает в себя собственный баланс GC и обязательства LP, заинтересованных в более кредитном профиле доходности. Хотя точные условия фонда не разглашаются, в заявлениях GC отмечается, что она является инвестиционным консультантом, зарегистрированным SEC, и реализует эту стратегию в соответствии с обычными правилами частного размещения. В июне 2024 года Axios сообщил, что пул CVF компании GC планировал разместить более $1 миллиард в год и имел "10-значные" активы под управлением для этой стратегии. Учитывая авторитет GC (генеральный директор Хемант Танеджа подчеркивает важность инновационных решений в области капитала), программа CVF является одним из наиболее значимых примеров масштабного инвестирования, ориентированного на потребительскую ценность.

Показатели эффективности: GC оценивает успех не только по традиционному показателю IRR фонда, но и по окупаемость инвестиций в каждую когорту финансируемых CAC. Они фактически нацелены на определенную доходность предоставленного капитала, связанную с уровнем LTV. Такая структура обычно ограничивает доходность GC заранее согласованным мультипликатором или пороговым значением IRR, что обеспечивает компании предсказуемость стоимости капитала. Например, если GC авансирует $1 для CAC, она может получить право на возврат, скажем, $1.30 из полученной выручки в течение 2-3 лет (что подразумевает здоровый доход, но все же более низкий, чем разводнение капитала для компании). Важно отметить, что GC сообщает, что если расходы на CAC не оправдаются, компания ничего не должна; GC получает деньги только по мере того, как компания получает деньги . Такое соответствие между производительностью и риском означает, что GC должна тщательно продумать экономика подразделения - Они смотрят на такие показатели, как исторический период окупаемости CAC, соотношение LTV/CAC, валовая маржа, уровень оттока клиентов и т. д. Как правило, GC ищет компании с высоким LTV/CAC и историей эффективного привлечения клиентов (т. е. каждый доллар CAC со временем приносит несколько долларов валовой прибыли). Структурируя сделки таким образом, GC Эффективность фонда напрямую связана с ростом выручки портфельных компаний.GC может получать стабильную прибыль, пока эти компании продолжают привлекать выгодных клиентов. Сингхви считает, что такая модель - это "путь вперед" для многих технологических компаний, способных к ответственному масштабированию - и действительно, программа GC быстро растет, что свидетельствует о высокой эффективности и спросе.

Платформы и фонды финансирования без разводняющих факторов (глобальные примеры)

Параллельно с инициативой GC была проведена глобальная индустрия провайдеров недилютивного финансирования Появились компании, многие из которых явно предназначены для финансирования CAC или других расходов на рост. Эти компании часто используют финансирование на основе доходов, факторинг повторяющихся доходов или возврат на основе когорт, подобно модели GC. Ниже представлено сравнение некоторых известных финансовых платформ, ориентированных на CVF, в разных регионах и секторах:

Clearco (Канада/США) - Clearco (ранее Clearbanc) - одна из самых первых и крупнейших платформ финансирования на основе доходов, ориентированная на финансирование привлечения клиентов. Основанная в 2015 году, компания Clearco предоставляет компаниям электронной коммерции и потребительским компаниям авансовые денежные средства, которые они могут потратить на цифровой маркетинг или инвентаризацияВ обмен на фиксированный процент от будущих доходов до погашения установленной суммы. Это позволяет компаниям финансировать CAC и оборотный капитал за счет будущих продаж. Модель Clearco соответствует принципам CVF: предприятия выплачивают средства только по мере получения прибыли, не происходит размывания собственности и нет жестких процентных обязательств. По состоянию на середину 2024 года Clearco профинансировала более $2,5 миллиарда для более чем 10 000 предприятий по всему миру, что делает ее, пожалуй, самой масштабной платформой такого рода. Ее типичная комиссия составляет от 6% до 12% за аванс (например, компания может получить $100k сегодня и вернуть $106k-$112k из выручки в течение нескольких месяцев). Соучредители Clearco Мишель Романоу и Эндрю Д'Соуза - выходцы из предпринимательской среды, и они предложили Clearco способ устранить предвзятость в финансировании (используя искусственный интеллект для оценки компаний на основе таких данных, как рентабельность рекламных расходов и продажи). Изначально Clearco ориентировалась на D2C-бренды и SaaS с повторяющимся доходом; в число их надежных партнеров входят рекламные платформы, такие как Facebook и Shopify, с которых они берут данные о производительности. Clearco демонстрирует высокие показатели по объему финансирования (помогая брендам расти без разводнения), хотя сама компания столкнулась с препятствиями в 2022 году, когда электронная коммерция замедлилась и она реструктуризировалась, чтобы сосредоточиться на своем основном продукте финансирования. Тем не менее, Clearco остается флагманский пример CVF - Рассматривая маркетинговые расходы как инвестиции в рост, подлежащие отдельному финансированию. Она даже расширила сферу применения финансирования счетов и других продуктов для дальнейшей поддержки роста, ориентированного на клиента, для учредителей.

Capchase (США/Европа) - Компания Capchase, основанная в 2020 году, - это финтех-кредитор, который стал первопроходцем. "CAC-финансирование" для SaaS-стартапов. Основное предложение Capchase Grow позволяет SaaS-компаниям получать авансы в счет будущих доходов от подписки (Annual Recurring Revenue), фактически получая завтрашние платежи от клиентов уже сегодня. Это помогает стартапам избежать временного разрыва в движении денежных средств, присущего моделям подписки (когда вы платите вперед, чтобы приобрести клиента, а затем получаете доход в течение нескольких месяцев/лет). К 2022 году компания Capchase привлекла около $950 миллионов долларов и имела более $1 миллиарда для размещения в SaaS-компаниях . К середине 2022 года компания планирует работать с ~3 000 компаний. С тех пор Capchase также ввела специальное финансирование CAC - это означает, что они будут финансировать маркетинговые/продажные расходы напрямую, а не только авансовые ARR. Компании могут динамически брать необходимую им сумму каждый месяц (а не брать одну большую сумму). Capchase взимает скидку с ARR (часто годовая плата составляет высокие однозначные цифры). С точки зрения показателей эффективности, Capchase смотрит на ежемесячный постоянный доход, отток и окупаемость CAC чтобы решить, сколько кредитов выдать. Основатели (генеральный директор Мигель Фернандес и команда) увидели в этом возможность "рост, не связанный с денежными потоками" - стартапы могут наращивать привлечение клиентов без сжигания наличности, поскольку Capchase превращает будущие денежные потоки в немедленные средства. В связи с ростом процентных ставок стоимость капитала Capchase увеличилась, но компания обеспечила новую кредитную линию в размере $400 миллионов в 2023 году, чтобы продолжить финансирование роста SaaS в США и Европе.

Труба (США) - Компания Pipe, запущенная в 2019 году, использовала рыночный подход к CVF. Pipe создала торговую площадку, на которой компании с повторяющимся доходом (подписные контракты, SaaS-платежи и т. д.) могли продавать свои будущие доходы инвесторам за авансовые деньги . В сущности, SaaS-компания могла "выпустить в трубу" $100 ежемесячных подписок на год ($1 200 годовых контрактов) и получить, скажем, $1 100 сейчас от институциональных покупателей, которые, в свою очередь, собирают ежемесячные платежи. Таким образом, компании получали капитал для немедленного роста без разводнения или долгов, а инвесторы - новый класс активов. дебиторская задолженность по потребительским/договорным кредитам. К концу 2021 года компания Pipe обслужила более $1 миллиарда торговых операций и оценивалась примерно в $2 миллиарда. Компания вышла за рамки SaaS и стала работать в таких сферах, как подписки D2C, медиа, даже доходы от страховых полисов - рассматривая любой предсказуемый доход клиента как актив для финансирования. Основатели Pipe (Гарри Херст, Джош Мангель, Заин Алларахия) - выходцы из финтех-среды, и они наделали много шума, рекламируя Pipe как "Nasdaq для доходов". С точки зрения производительности, Pipe росла очень быстро (рост выручки 600% в 2021 году). Однако, как рынокУспех компании зависел от спроса инвесторов на эти доходные активы. В 2022 году рост процентных ставок и некоторые внутренние ошибки привели к снижению темпов роста - инвесторы стали требовать более высокой доходности (сокращая объем денежных средств, которые компании могли получить на доллар выручки), а команда основателей Pipe отошла от дел на фоне сообщений о проблемах с управлением. Это подчеркнуло риск в моделях CVF если не работать на основе отношений: если рыночные условия ужесточаются, стоимость капитала может резко возрасти. Тем не менее, компания Pipe доказала, что многие инвесторы готовы финансировать контракты с клиентами как активы. Компания продолжает работать под новым руководством, хотя и с более умеренным ростом. Наследие Pipe демонстрирует, что даже инвесторы на публичном рынке в конечном счете, цены на услуги компаний могут основываться на секьюритизируемой стоимости их подписки на услуги клиентов - очень близкое к CVF видение.

Без привязки (Великобритания/Европа) - Uncapped - это лондонский фонд (основан в 2019 году), который предлагает Быстрые и гибкие кредиты на развитие Компания Uncapped предоставляет онлайн-предприятиям в Европе по модели, во многом схожей с моделью Clearco. Uncapped предоставляет до 10 млн фунтов стерлингов неразводняющего капитала на компанию, который может быть использован для маркетинга, инвентаризации или найма, и взимает фиксированную плату, которая выплачивается в виде доли дохода. Компания привлекла 200 миллионов фунтов стерлингов от HSBC и Fortress в 2022 году, чтобы поддержать свои успехи. В центре внимания Uncapped - европейские стартапы в сфере электронной коммерции, SaaS и игр, которые имеют приличный доход, но не хотят размывать капитал для масштабирования. Подключаясь к платежным процессорам и рекламным счетам клиентов, Uncapped быстро анализирует CAC, LTV и динамику выручки, чтобы одобрить финансирование - часто за 48 часов, как и аналогичные компании. С точки зрения эффективности, Uncapped помогла основателям финансировать рост при "сохранении капитала - без дальнейшего разводнения", как говорится в их материалах. Основатели (включая Ашера Исмаила) позиционировали Uncapped как заполнение пробела в Европе, где венчурный долг и банки были менее готовы финансировать чистый маркетинг/привлечение клиентов. Теперь, имея значительный капитал, Uncapped расширилась и стала обслуживать клиентов из США. Они подчеркивают, что Если бизнес имеет положительный ROI на маркетинг, он не должен продавать акции для финансирования маркетинга - Это повторяет мантру CVF о том, что акционерный капитал лучше использовать для рискованных исследований и разработок, а доказанный рост должен финансироваться за счет более дешевого капитала.

PvX Partners (Азия) - Более поздний участник, PvX Partners в Сингапуре, иллюстрирует распространение идей CVF на развивающихся рынках и в конкретных вертикалях. PvX, запущенный в 2024 году, обеспечивает "Финансирование когорты" для мобильных потребительских приложений и игр. Основанная предпринимателями из игровой индустрии и поддержанная General Catalyst (которая совместно провела посевной раунд), PvX предлагает финансирование разработчикам приложений, чтобы они могли увеличить количество привлеченных пользователей, когда у них есть доказанная окупаемость рекламных расходов. Модель заключается в том, чтобы разделить риск падения приобретения пользователей: по словам генерального директора PvX, "основатели, имеющие надежную отдачу от маркетинговых расходов, не должны размывать или рисковать своим бизнесом, чтобы расти - эта модель сочетает в себе гибкость акционерного капитала и эффективность заемного". На практике PvX (при поддержке капитала из баланса CVF GC) быстро покрывает экономическую эффективность приложения и предоставить договор в течение 24 часовФинансирование в течение нескольких дней. Они могут поддержать компании, желающие масштабировать маркетинг до $25M в год. Погашение, скорее всего, будет зависеть от совокупного дохода, который генерируют пользователи (аналогично подходу GC, но сфокусировано на приложениях с возможно более быстрым циклом окупаемости). Партнерство PvX со стратегией Customer Value компании General Catalyst показывает, как крупные фонды поддерживают местных специалистов, чтобы распространить подход CVF по всему миру. На данный момент PvX сосредоточен на Юго-Восточной Азии и игровых/потребительских приложениях, и в своих ранних сделках финансировал такие приложения, как Dabble и MysteryTag. Пока еще не ясно, каковы будут результаты его работы, но быстрая поддержка инвесторов свидетельствует об уверенности в том, что CVF можно перенести в экономику мобильных приложений.

Другие заметные поставщики, присоединившиеся к CVF: Помимо вышеперечисленных, существует еще несколько платформ, которые соответствуют принципам финансирования, ориентированного на потребительскую ценность. Легкий капитал (США, основан в 2010 году) был первым кредитором SaaS-стартапов, предоставившим более 750 раундов финансирования (обычно $50k-$2M каждый) софтверным компаниям в обмен на процент от выручки до достижения лимита выплат - предшественник сегодняшней тенденции CVF. Дуга (США, основана в 2021 году) предлагает SaaS-стартапам аванс в счет будущей выручки и счет для управления денежными средствами, ориентируясь на выпускников Y Combinator, которым требуется быстрое финансирование. RevTek и Bigfoot Capital это небольшие американские фонды, которые финансируют рост SaaS через сделки по разделению доходов. В Индии такие платформы, как GetVantage и Скорость (обе основаны ~2020) направили миллионы долларов на финансирование маркетинговых расходов D2C-брендов по принципу CVF. Даже Silicon Valley Bank начал предлагать "Финансирование деятельности по росту и привлечению клиентов" в качестве функции венчурных долговых линий. Такое распространение подчеркивает, что концепция CVF - финансирование Машина CAC Отдельные от основного бизнеса фонды, которые работают на разных рынках. Несмотря на различия в условиях и структуре, эти фонды имеют общие показатели эффективности: они финансируют экономику подразделения (CAC, LTV, валовая рентабельность), чтобы обеспечить продуктивное использование предоставленного ими капитала для приобретения клиентов, которые со временем окупят вложенные средства.

Биография и философия управляющих фондами

Управляющие и учредители фондов CVF часто имеют гибридное образование в области финансов и операционной деятельностиЭто дает им уверенность в том, что они могут отказаться от традиционных методов. Например, Пранав Сингхви из General Catalyst (возглавляющий программу CVF) с детства увлекался рынками капитала, но работает в ведущей венчурной компании - он соединяет структурированное финансирование в стиле Уолл-стрит с мышлением роста в Кремниевой долине. В Clearco Мишель Романоу была технологическим предпринимателем и понимала нежелание основателей размывать капитал ради рекламы; ее опыт работы в канадской компании Логово дракона (шоу для инвесторов) также рассказала об альтернативном финансировании. Генеральный директор Capchase Мигель Фернандес и его команда пришли из консалтинга и финансирования стартапов, заметив возможность, когда лично убедились, как рост SaaS съедает деньги. Гарри Херст из Pipe уже имел опыт создания стартапов и обладал острым взглядом на финтех-продукцию, а его соучредители привнесли ноу-хау в трейдинг и банковское дело, чтобы создать новый класс активов. Европейские игроки, такие как Ашер Исмаил из Uncapped, пришли из венчурного бизнеса и увидели, что европейским основателям нужен более дружелюбный капитал для роста. А основатели PvX Джо Вадакеталакал и команда сами являются бывшими основателями игровых компаний и объединились с GC, чтобы создать решение для разработчиков приложений.

Их объединяет то, что эти менеджеры бросить вызов статус-кво в области финансирования компаний. Они часто придерживаются философии, согласно которой Здоровый рост должен финансировать себя сам. Например, Сингхви утверждает, что компании стали слишком сосредоточены на краткосрочной EBITDA и "недоинвестируют в рост... одержимы краткосрочной рентабельностью", тогда как должны стремиться к долгосрочной стоимости. Такие менеджеры, как Романоу из Clearco, делают упор на решения, основанные на данных: они финансируют на основе метрик, а не теплых представлений или питчей - это устраняет предвзятость и фокусируется исключительно на создании ценности для клиента. Многим из руководителей этих фондов приходится объяснять рынку новые метрики (например, объяснять "EBITDAC" или идею CAC как актива), что требует авторитета как в финансовой сфере (чтобы успокоить инвесторов), так и в операционной (чтобы убедить основателей).

Примечательно, что по мере развития стратегий CVF мы видим традиционные финансовые институты и опытные руководители, присоединившиеся к. Например, крупные кредитные линии Uncapped от банков свидетельствуют о том, что основные кредиторы признают эти модели. Некоторые венчурные фирмы создали подразделения в стиле семейных офисов или фонды для выхода на публичный рынок, чтобы применять анализ стоимости клиента к акциям более поздних стадий и публичным акциям. Возможно, вскоре мы увидим, как управляющие хедж-фондами используют Данные о когорте клиентов для оценки стоимости публичных компаний (этот подход отстаивают такие ученые, как Питер Фейдер в книге "Оценка стоимости корпораций с учетом потребностей клиентов"). В общем, люди, стоящие за фондами CVF, внедряют инновации как на технические сторона (структурирование сделок на основе показателей CAC/LTV) и культура стороны (изменение представлений предпринимателей о финансировании роста).

Сравнительная перспектива: EBITCAC против EBITDA на практике

С точки зрения инвестора, использование EBITCAC вместо EBITDA может существенно изменить инвестиционные решения и оценку стоимости компании:

• Распределение капитала: В рамках системы EBITDA компания может сократить расходы на маркетинг, чтобы повысить краткосрочную рентабельность EBITDA, даже если это затормозит долгосрочный рост. В рамках EBITCAC акцент смещается на Окупаемость инвестиций в CAC - Компания продолжает тратить средства на привлечение клиентов до тех пор, пока каждый потраченный доллар приносит привлекательную прибыль в LTV. Это часто означает более высокие темпы роста и стоимость предприятия с течением времени за счет краткосрочной бухгалтерской прибыли. Фонды CVF прямо поощряют компании использовать каждую возможность привлечения клиентов с положительным показателем NPV, предоставляя для этого капитал. Нацеливаясь на "Доходность на CAC" а не произвольный срок окупаемости, они стремятся к максимизации стоимости предприятия.
• Оценка и прибыльность: Традиционная оценка на основе EBITDA может недооценить быстрорастущую компанию с отрицательным показателем EBITDA, но с сильной экономикой подразделения. Используя EBITCAC, инвесторы могут продемонстрировать, что основной бизнес (без учета расходов на рост) является прибыльным и масштабируемым. Например, EBITDA компании может составлять -$5M, но если в этом году на CAC было потрачено $10M при, скажем, 2x LTV/CAC, то добавление обратно этих $10M подразумевает здоровый базовый доход. Фонды, подобные GC's, фактически говорят компаниям и их акционерам: "Ваш EBITDA отрицательный, но EBITCAC положительный - мы профинансируем этот разрыв". Тем самым они неявно оценивают бизнес ближе к тому, как это мог бы сделать стратегический покупатель (который смотрит на клиентскую базу и пожизненную прибыль). Действительно, при проведении раундов финансирования на более поздних стадиях или вторичных продаж показатели CVF могут способствовать более высокой оценке, поскольку подчеркивают долгосрочную доходность. Можно утверждать, что публичные рынки в конечном итоге оценивают некоторые компании именно таким образом - Например, быстрорастущие подписные компании часто торгуются с мультипликаторами выручки, которые предполагают будущие прибыльные когорты, даже если текущий показатель EBITDA отрицательный. Фонды CVF делают эту связь очевидной при андеррайтинге.
• Оценка рисков: EBITCAC - это не игнорирование затрат, а выделение Структурированные и неструктурированные затраты . CAC считается структурированной, повторяющейся инвестицией (с ожидаемым доходом), в то время как такая вещь, как разработка продукта, является неструктурированной (более рискованной с точки зрения прогнозирования результата). Выделив CAC, инвесторы могут принять решение о его отдельном финансировании (фактически как класса активов) и оценить его риск в отдельности. Если рентабельность CAC компании начинает ухудшаться (например, маржинальный CAC начинает приближаться к LTV или окупаемость слишком затягивается), это тревожный сигнал, независимо от того, каков показатель EBITDA. Таким образом, фонды CVF смотрят на предельный CAC = LTV условия, чтобы определить, когда следует ограничить рост. Традиционные инвесторы, использующие показатель EBITDA, могут упустить этот нюанс и потребовать сокращения слишком рано или слишком поздно. Таким образом, анализ EBITCAC позволяет более детальный взгляд на рентабельность - существующие клиенты (часто очень прибыльные) против инвестиций в будущих клиентов - и распределяет капитал на каждую часть соответственно.

Важно отметить, что хотя EBITCAC может быть лучшим показателем для растущих компаний, он не заменяет собой оценку общего финансового состояния. Инвесторы по-прежнему обращают внимание на сжигание денежных средств, валовую маржу и качество расходования средств CAC. Убыточную компанию с плохой экономикой подразделения не спасет EBITCAC; более того, если LTV/CAC < 1, корректировки EBITCAC бессмысленны (вы никогда не вернете затраты на CAC, разрушающие стоимость). Поэтому фонды CVF обычно требуют доказательств эффективности CAC (например, LTV/CAC значительно выше 1, и предпочтительно маргинальный LTV/CAC приближается к 1 по мере масштабирования, что указывает на все еще нереализованный прибыльный рост). В сущности, EBITCAC наиболее полезен для компаний с доказанным соответствием продукта рынку и масштабируемой, положительной экономикой подразделения. Для таких компаний рентабельность переосмысливается таким образом, что способствует росту и может привести к более благоприятному финансированию и оценке, что является беспроигрышным вариантом для основателей и инвесторов.

Риски, проблемы и критика методологии CVF

Несмотря на то, что финансирование за счет потребительской ценности предлагает привлекательную парадигму, она также сопровождается риски и возможные негативные последствия с которыми приходится справляться и инвесторам, и компаниям:

• Точность предположений: CVF в значительной степени опирается на предположение, что прошлое поведение клиентов предсказывает будущую стоимость. Если компания переоценивает LTV или недооценивает CAC, отношение к CAC как к "активу" может привести к убыткам. Например, внезапный рост оттока клиентов или снижение числа повторных покупок означает, что ожидаемая рентабельность инвестиций в CAC не оправдается. Инвесторы CVF берут на себя этот риск. Часто высказывается критика, что пожизненная стоимость клиента может быть неопределенной или легко переоцениваемойособенно для новых компаний или компаний, работающих на нестабильных рынках. В отличие от машины или здания (традиционные капитальные вложения), которые имеют достаточно предсказуемый срок службы, "пожизненная" ценность клиента может быть сокращена из-за конкуренции, изменения предпочтений или макроэкономических сдвигов. Таким образом, одной из проблем является обеспечение точных, консервативных расчетов LTV и окупаемости. Фонды решают эту проблему, часто предоставляя финансирование на скользящей основе (например, ежемесячно), а не в виде огромной авансовой суммы - они постоянно оценивают эффективность когорт и могут отступить, если рентабельность инвестиций замедлится.
• Макро- и рыночный риск: Многие фонды CVF росли в период низких процентных ставок и бычьего рынка (2018-2021 гг.), когда капитал был дешевым, а рост ценился. В условиях более высоких ставок стоимость капитала для фондов CVF увеличиваетсяЭто может сделать финансирование менее привлекательным для компаний (которые могут столкнуться с более высокими комиссионными). Более того, если экономика изменится и доходность от привлечения клиентов снизится (например, реклама станет дороже или потребители сократят расходы), то фонды CVF могут начать медленнее возвращаться. Мы видели намеки на это в 2022 году: некоторым финансовым стартапам, основанным на доходах, пришлось сократить расходы. Axios отметил, что "на пути индустрии финансирования без разводняющего эффекта были неровности" - например, проблемы Pipe и сокращение персонала Clearco - по мере замедления роста и изменения аппетитов инвесторов. Это напоминание о том, что CVF не застрахованы от кредитного риска: портфель сделок может оказаться неудовлетворительным при неблагоприятном исходе. В отличие от традиционных займов, эти кредиты не обеспечены и зависят от будущих продаж; если когорта потерпит неудачу, фонд может вообще не получить свои деньги обратно (программа GC явно учитывает этот минус). Это делает CVF сродни венчурному инвестированию с точки зрения риска, но с ограниченным потенциалом роста во многих случаях. Это тонкая грань, которая требует тщательного объединения рисков и, возможно, внешнего кредитного страхования или диверсификации для управления системными спадами.
• Моральная опасность и выравнивание стимулов: Одной из потенциальных проблем является моральный вред. Если компания знает, что ей придется выплачивать финансирование CVF только за счет успешных продаж, может ли она взять деньги и перерасходовать их на второстепенные кампании? Лучшие структуры CVF выравнивают стимулы (компания хочет получить долгосрочную ценность для клиентов, а фонд зарабатывает деньги только в том случае, если эта ценность появляется). Однако существует риск, что руководство может рассматривать капитал CVF как "дешевый" или не проявлять должной дисциплины, особенно если используется несколько источников финансирования. Чтобы противостоять этому, инвесторы CVF обычно тесно сотрудничают с компаниями, почти как партнеры, и устанавливают взаимосогласованные триггеры эффективности. Тем не менее, критики могут сказать, что это сродни выдаче стартапу лицензии на траты, при этом риски разделяет кто-то другой, что может способствовать росту любой ценой, если это не контролировать. Другая сторона заключается в том, что традиционные долевые венчурные фонды, вероятно. уже поощряет рост любой ценой (основатели сжигают деньги ради роста); CVF просто меняет, кто несет убытки в случае неудачи. В любом случае, строгий ковенанты, связанные с экономикой подразделения (например, если срок окупаемости превышает X месяцев, приостановить финансирование) часто встроены.
• Учет и восприятие: Предпосылка CVF о том, что CAC должен рассматриваться как актив, не соответствует действующим стандартам бухгалтерского учета. Публичные компании не могут капитализировать затраты на приобретение клиентов на балансе (за исключением особых случаев, например, определенных затрат по контрактам в соответствии с ASC 606). Это означает, что компания, использующая EBITCAC внутри компании, может по-прежнему сообщать о больших убытках на рынке, что может сбить с толку инвесторов, которые еще не поняли эту концепцию. Пока EBITCAC или аналогичные показатели не получат широкого распространения, компании могут столкнуться с проблемой коммуникации: им придется объяснять инвесторам, почему большие расходы на CAC - это хорошо. Кроме того, существует фактор цинизма - некоторые скептики могут рассматривать EBITCAC как уловку, сродни сомнительным скорректированным показателям. (Примечательно, что печально известная "скорректированная на сообщество EBITDA" компании WeWork дала дурную славу всем не-GAAP показателям). Критики считают, что "EBITCAC" может быть просто способом оправдания того, что вы никогда не получали прибыль.и что он "говорит вам все, что нужно знать о том, как идет ликвидность венчурных фондов" (как пошутил один из комментаторов) - подразумевая, что венчурные фонды продвигают такие показатели, когда обычная прибыльность остается недостижимой. Сторонники CVF утверждают, что, в отличие от тщеславных показателей, EBITCAC основан на экономике единицы продукции и имеет четкую логику (зеркальное отражение того, как амортизация была добавлена обратно для капиталоемких предприятий). Проблема заключается в том, чтобы обеспечить его ответственное использование, не маскируя плохие фундаментальные показатели, а освещая хорошие. Со временем, если компании, финансируемые с помощью CVF, покажут, что в конечном итоге они смогут превратить рост EBITCAC в настоящий денежный поток (сократив расходы на CAC в период погашения), скептики успокоятся.
• Плата и сложность структурирования: Для самих фондов структурирование таких сделок может быть сложным и ресурсоемким. Проще выдать стандартный кредит или проверить капитал, чем заключать сделки с тысячами микрогрупп клиентов. Фонды CVF должны создавать системы для получения данных об эффективности компаний в режиме реального времени (продажи, отток, когорты) и часто интегрировать их с биллинговыми системами или аналитическими панелями. Это не только вызов, но и преимущество - например, Clearco и Capchase вложили значительные средства в подключение к Shopify, Stripe, QuickBooks, Facebook Ads и т. д., чтобы постоянно отслеживать состояние дел. Кроме того, определить правильный "лимит" или комиссионный сбор довольно сложно: слишком высокий - и компании не будут пользоваться продуктом; слишком низкий - и доходность фонда с поправкой на риск пострадает. Некоторые платформы столкнулись с критикой по поводу прозрачности комиссии или того, что эффективный APR их "плоской комиссии" может быть высоким, если окупаемость очень быстрая. Большинство из них ответили на это, опубликовав диапазоны и подчеркнув, что это фиксированная плата, а не сложные проценты. Существует также вопрос о ликвидность для инвесторов фондов - Многие фонды CVF структурированы как частные кредитные фонды или даже используют секьюритизацию (как в случае с Pipe) для рециркуляции капитала. Обеспечение ликвидности для инвесторов (которые могут захотеть выйти из фонда до того, как все доходы поступят в него) - задача финансовой инженерии. Некоторые решают ее путем создания кредитных линий (Capchase с i80 Group, Uncapped с банками) или рыночных площадок (торговая платформа Pipe). Но это увеличивает риск контрагента и усложняет работу.

Таким образом, хотя инвестирование, ориентированное на CVF, может принести огромную прибыль, оно требует отличное исполнение и управление рисками. Лучшие практики знают об этих подводных камнях. Они внимательно следят за показателями портфельных компаний, часто предоставляя не только деньги, но и советы, основанные на контрольных показателях (например, Capchase запустила аналитический инструмент, чтобы компании могли сравнивать свои показатели с аналогичными в отрасли). Кроме того, они диверсифицируют портфель по многим компаниям, чтобы свести к минимуму индивидуальный риск провала CAC-стратегии каждой из них. В конечном счете, самый большой риск - и критика - заключается в том, что CVF может стимулировать чрезмерные расходы на рост под призыв "EBITCAC положительный!", а потом обнаруживают, что предполагаемый LTV так и не реализовался. Осторожные голоса напоминают нам, что не вся выручка одинаково качественна: $1 продаж от клиента с большой скидкой, приобретенного по маржинальной цене, может быть не так хорош, как $1 от органического клиента. Таким образом, фонды CVF должны различать хороший CAC (высокодоходный, масштабируемый) с сайта плохой CAC (малодоходный или разовый). Успешными в этой сфере будут те фонды, которые поддерживают эту дисциплину и помогают компаниям направлять капитал на привлечение клиентов, действительно увеличивая их стоимость.

Структура вознаграждения и профили ликвидности фондов CVF

Фонды и финансовые платформы, ориентированные на CVF, обычно работают со структурой вознаграждения и условиями ликвидности, которые отражают гибрид моделей венчурного капитала, частного долга и финтеха:

• Для компаний (стоимость капитала): Большинство поставщиков услуг CVF взимают плату фиксированная плата или предельная доходность от размещенных средств. Например, Clearco и Uncapped используют фиксированную плату (например, 6-12% от аванса), которая функционирует аналогично процентам, но выплаты зависят от выручки. Сделки General Catalyst с использованием CVF обычно имеют крышка (несколько) - скажем, GC получает обратно 1,3-кратную сумму финансирования для когорты, но не более того. Модель Capchase часто эффективно взимает процентную/дисконтную плату, которая может быть равна высоким однозначным или низким двузначным годовым процентным ставкам, в зависимости от риска. За счет этих сборов фонды получают прибыль. Важно отметить, что, как правило, компания не получает вознаграждения за управление или варранты (в отличие от венчурного долга, который может включать варранты на акции и ковенанты). Плата" - это просто согласованная прибыль от доли дохода. Некоторые платформы подчеркивают: "Никаких скрытых платежей, никаких ковенантов". В обмен на это компания отдает часть своего дохода в ближайшем будущем. С точки зрения компании, это компромисс между ростом и маржой - Например, потерять 5-10% выручки на какой-то период, чтобы иметь средства для более быстрого роста. Структура обычно открытый - Компании могут брать дополнительные транши по мере необходимости, а если рост замедляется, выплаты растягиваются (нет фиксированных сроков погашения, которые стучатся в дверь).
• Для инвесторов фондов (тарифы и структура фондов): С обратной стороны, фонды CVF часто напоминают частные кредитные или альтернативные инвестиционные фонды. Такой фонд, как CVF компании GC, скорее всего, является закрытым или вечно действующим пулом с капиталом от учреждений (LPs), стремящихся получить определенную доходность. Они могут взимать с LP вознаграждение за управление (~1-2%) и вознаграждение за результаты деятельности или унесенный процент типичный для частных фондов, или, в некоторых случаях, прямой процентный спред, если он структурирован скорее как кредитная линия. Сайт профиль ликвидности Инвесторы этих фондов обычно ограничены - как и в венчурном или частном долговом фонде, их деньги связаны до тех пор, пока фонд не получит выплаты от компаний с течением времени. Однако, поскольку сделки CVF приносят денежные потоки (погашения) гораздо раньше По сравнению с инвестициями в акционерный капитал, эти фонды часто могут быстрее возвращать капитал или рециркулировать его. Например, кредит CVF может начать окупаться уже через несколько месяцев после размещения и полностью вернуться через 2-3 года, если дела пойдут хорошо. Это означает, что фонд CVF потенциально может быть создан как открытый фонди постоянно реинвестировать возвращенный капитал в новые сделки (что-то вроде возобновляемого кредита). Платформы, подобные Pipe, пытались создать ликвидность в ближайшей перспективе, позволяя сторонним инвесторам покупать доли потоков доходов - фактически секьюритизируя их. Хотя рынок Pipe был уникальным, другие фонды могли использовать транспортные средства специального назначения (SPV) или сотрудничать с банками, чтобы снять часть нагрузки и освободить мощности.
• Ликвидность для компаний: Предоставляемое финансирование рассчитано на относительно гибкость и удобство для основателей в плане сроков. Выплаты в фонды CVF зависят от выручки - например, если у стартапа выдался не очень удачный месяц, он выплачивает в этот месяц меньшую сумму, что позволяет избежать денежного кризиса. Это отличается от традиционных кредитов, которые имеют фиксированные ежемесячные обязательства по выплате основной суммы/процентов независимо от объема продаж. Некоторые соглашения могут иметь длительную дату прекращения выплат (например, если через X лет остаток не выплачивается, то выплачивается остаток), но в целом привлекательность заключается в том, что погашение зависит от ликвидности. Со стороны компании это квазиакционерное участие (без немедленного бремени, если бизнес замедлится), но без отказа от права собственности. Ликвидность", которую они получают, - это возможность тратить больше сейчас и эффективно откладывать воздействие на свой денежный поток до тех пор, пока не поступит выручка.
• Пример - условия GC's CVF: Хотя точные условия не разглашаются, программа GC, вероятно, устанавливает цену каждой сделки в зависимости от профиля компании. По данным Axios, GC предоставляет до 80% ежемесячных расходов на садо-мазо, а компания возвращает деньги из выручки этой когорты "плюс еще немного сверху". Если мы интерпретируем "немного больше" как, скажем, 10-20% дополнительно, и если окупаемость происходит в течение ~1 года, подразумеваемая стоимость капитала может быть в пределах низких десятков процентов. То есть дешевле, чем обычный венчурный капитал (который ожидает годовой доход в 30%+)но дороже, чем банковский долг (который может быть <10%, если его можно получить). Он находится посередине, отражая более высокий риск для GC, чем обеспеченный кредит, но более низкий риск, чем чистый акционерный капитал. Фонд GC, скорее всего, имеет внутреннюю целевую доходность на уровне середины десятых и структурирует сделки соответствующим образом. Генеральный директор Lemonade прямо отметил, что структура GC не имеет ограничительных ковенантов и не подвергает компанию риску, в отличие от долга, что говорит о том, насколько легкие условия на стороне компании (риск несут в основном инвесторы фонда).
• Пример - плата за услуги финтех-платформы: Capchase и Clearco публикуют довольно прозрачные диапазоны стоимости. Скидка Capchase на ARR означает, что если SaaS имеет годовой контракт на $120 тысяч, Capchase может дать ~$114 тысяч авансом и собирать $10 тысяч в месяц в течение 12 месяцев (таким образом, возвращается $120 тысяч), что составляет примерно 5% за годовой аванс - переведите это в APR и получите ~9-10%. Типичная сделка Clearco: финансировать $100 тысяч рекламных расходов, забирать 5-15% дохода, пока не будет возвращено $106k-$115k. Если на это уходит 6 месяцев, то подразумеваемый APR выше (~20-25% в годовом исчислении); если 12 месяцев, то ~10-12%. Они представляют это как фиксированную плату, а не проценты, что психологически нравится многим основателям. Некоторые считают, что если компания может погасить долг очень быстро, то стоимость капитала будет высокой в течение короткого периода - но на практике, если продажи поступают быстрее, компания может сразу же взять больше средств для следующего цикла, поддерживая высокий рост.
• Продолжительность фонда и выход из него: Фонды CVF, как правило, не имеют длительного 10-летнего срока существования, как фонды венчурных инвестиций, поскольку они не ждут IPO или приобретения для выхода; они получают денежный доход в течение всего периода. Фонд может быть создан с горизонтом 5-7 лет, рециркулируя полученные в первые несколько лет средства в новые сделки в течение нескольких циклов, а затем возвращая основную сумму и прибыль инвесторам. Это делает CVF Интересный класс активов для инвесторов, ищущих доходностьЭто похоже на высокодоходный долговой фонд, но с возможностью роста, как у акций, если он структурирован без кэпа (хотя большинство из них имеют кэп). В случае с GC речь может идти о привлечении постоянного капитала или о вечной стратегии под зонтиком фирмы, учитывая, что они назвали это "отдельным пулом капитала", а не номерным фондом. С другой стороны, финтех-стартапы в этом пространстве (Clearco, Capchase и др.) сами являются компаниями - они зарабатывают на спреде между стоимостью капитала (от венчурных фондов или банков) и комиссионными, которые они взимают. Для них управление ликвидностью означает обеспечение достаточных кредитных ресурсов для финансирования клиентов, а также то, что их инвесторы видят путь к прибыльности (например, за счет программных услуг или объема). Некоторые из них, например Clearco, привлекли крупный капитал (например, $215M от SoftBank) для поддержки роста и начали изучать возможность получения дополнительных доходов (например, взимать плату за финансовые инструменты или принимать небольшие доли в капитале наряду с финансированием).

В заключение, Структура вознаграждения в CVF обычно проста для компании (фиксированная плата или доля дохода) и более сложна для фонда. Цель фондов - предоставить компаниям достаточную ликвидность (часто они способны покрыть большую часть расходов на CAC), обеспечивая при этом собственную ликвидность за счет диверсификации и рассрочки выплат. По мере развития этой ниши мы можем увидеть стандартизацию, возможно, даже рейтинги этих "активов, обеспеченных CAC" или рынки синдикации. Уже сейчас участие таких банков, как HSBC, Deutsche Bank и i80 Group, в предоставлении крупных кредитных линий платформам свидетельствует о том, что активы CVF рассматриваются как легитимная категория для инвестиций. Конечное видение CVF - это мир, в котором баланс растущей компании будет эффективно структурированнаяВ качестве примера можно привести следующие варианты: собственный капитал для рискованных инноваций и сочетание капитала в стиле CVF (плюс традиционный долг) для финансирования приобретения клиентов и получения других предсказуемых доходов. Достижение этой цели на практике требует согласования комиссионных и ликвидности для всех сторон - задача, над решением которой активно работают эти фонды, и на сегодняшний день получены многообещающие результаты.

Заключение

Появление фонда Customer Value Finance представляет собой значительное новшество в финансировании и оценке растущих компаний. Сместив акцент с краткосрочных бухгалтерских прибылей (или убытков) на долгосрочную стоимость, создаваемую приобретенными клиентами, фонды CVF позволяют компаниям инвестировать в расширение более активно и эффективно. Приведенный выше глобальный обзор показывает, что это не просто теория - она реализуется ведущими венчурными фирмами, такими как General Catalyst, финтех-платформами по всей Северной Америке, Европе и Азии, а также новой породой инвесторов, сочетающих навыки анализа данных, финансов и предпринимательства. Хотя подход CVF еще относительно нов, он уже начал доказывать свои преимущества: компании, использующие эти фонды, быстрее масштабируются без сильного разбавления учредителей, а инвесторы нашли способ получать солидную прибыль, привязанную к реальному росту бизнеса, а не к финансовому инжинирингу.

При этом CVF не является панацеей. Он лучше всего подходит для компаний с доказанной экономикой производства и требует тщательного исполнения для управления рисками. По мере развития отрасли мы, вероятно, увидим усовершенствования - возможно, стандартные метрики (например, согласованное определение EBITCAC в финансовой отчетности), более сложные модели риска для инвестиций в CAC, а также более широкое признание этой концепции как частными, так и государственными инвесторами. В случае успеха Customer Value Finance может помочь преодолеть "потерянный рост", о котором говорил Пранав Сингхви, - рост, от которого компании отказываются, будучи ограничены старыми метриками и методами финансирования. Раскрывая этот потенциал ответственным образом, фонды CVF стремятся создать новое равновесие, в котором ценность для клиента определяет ценность для предприятия как никогда ранее. По словам представителей General Catalyst, настало время, когда основатели должны "одержимо заботиться о долгосрочной стоимости акций", а инвесторы должны предоставить инструменты для этого. Следующие несколько лет будут решающими в наблюдении за тем, как эти фонды будут работать во время экономических циклов и действительно ли EBITCAC станет "новой EBITDA" в залах заседаний советов директоров и на инвесторских площадках. Пока же фонды CVF по всему миру прокладывают путь к этому видению, финансируя рост сегодняшних компаний за счет пожизненной стоимости будущих клиентов.

Источники: В приведенном выше анализе использованы данные из статьи Пранава Сингхви в LinkedIn и публикаций General Catalyst о рассмотрении CAC как CapEx, подробные сведения из Axios о масштабах и структуре программы CVF GC, данные о платформах финансирования без разводнения, таких как Capchase и Clearco, а также различные пресс-релизы и статьи о новых фондах CVF, таких как PvX Partners. Эти и другие источники цитируются в отчете для обоснования ключевых моментов.