Crowdfunding obiecuje coś, czego pragnie każdy założyciel: kapitał od tłumu zamiast pojedynczego strażnika. Dobrze przeprowadzona, finansuje produkt i zapewnia jednocześnie od 200 do 500 zamówień przedpremierowych. Zrobiona dla niewłaściwego rodzaju biznesu, pochłania miesiące wysiłku na kampanię, która utknęła w martwym punkcie. Ten przewodnik wyjaśnia, jak crowdfunding faktycznie działa dla startupów, główne typy i ich zastosowania, oraz jak ocenić, czy jest to właściwa droga dla Twojej firmy, czy odwrócenie uwagi od lepszej.
Czym jest crowdfunding dla startupów?
Crowdfunding zbiera pieniądze od dużej liczby osób, zwykle online, z których każda wpłaca od 10 do kilku tysięcy dolarów na poczet celu. Zamiast zwracać się do jednego inwestora o całą rundę, zwracasz się do grupy 500 do 5000 wspierających za pośrednictwem platformy, która obsługuje płatności i promocję. W przypadku startupu może on służyć dwóm celom jednocześnie: pozyskuje kapitał i sprawdza, czy prawdziwi ludzie zapłacą, zanim zbudujesz na dużą skalę. Ta druga korzyść jest często cenniejsza niż gotówka. Skala jest realna: sam Kickstarter od 2009 roku przekazał ponad 8 miliardów dolarów na ponad 250 000 sfinansowanych projektów.
Główne typy crowdfundingu
Cztery modele dominują i nie można ich zamieniać miejscami.
- Crowdfunding oparty na nagrodach. Darczyńcy przedpłacają za produkt lub usługę. Wysyłasz nagrodę, nie udziały. Kickstarter i Indiegogo stworzyły tę kategorię, gdzie tylko około 40 procent kampanii osiąga swój cel; nadaje się do produktów fizycznych i projektów kreatywnych.
- Crowdfunding udziałowy. Darczyńcy kupują akcje i stają się udziałowcami. Platformy takie jak Crowdcube, Seedrs i Wefunder prowadzą te rundy. Kompromis jest realny: jest to finansowanie rozwadniające, a Ty zyskujesz wielu małych akcjonariuszy.
- Crowdfunding dłużny i z podziałem przychodów. Tłum pożycza pieniądze, które są spłacane z odsetkami lub jako udział w przychodach. Pozwala to zachować pełną własność i zachowuje się jak szersza rodzina finansowania niedziałającego.
- Crowdfunding darowizn. Darczyńcy dają, niczego nie oczekując w zamian. Sprawdza się w przypadku celów charytatywnych i projektów społecznych, rzadko dla startupu komercyjnego.
Różnica między tymi modelami jest większa, niż się wydaje na pierwszy rzut oka. Crowdfunding oparty na nagrodach to w zasadzie przedsprzedaż, więc najlepiej działa, gdy masz produkt wyglądający na gotowy i cenę, na którą ludzie zgodzą się w ciemno. Crowdfunding udziałowy to oferta papierów wartościowych, z dokumentacją prawną, limitami inwestorów i przepisami dotyczącymi ujawnienia informacji, które różnią się w zależności od kraju. Kampania oparta na nagrodach może wystartować w ciągu dwóch do czterech tygodni; runda kapitałowa trwa od trzech do sześciu miesięcy, bliżej małej zbiórki instytucjonalnej. Wybór niewłaściwego modelu dla Twojej firmy to najczęstszy błąd popełniany przez założycieli na wczesnym etapie.
Liczby określają wybór. Typowa kampania nagrodowa trwa od 30 do 60 dni, a większość udanych kampanii zbiera od 10 000 do 100 000 dolarów. Rundy kapitałowe na głównych platformach zazwyczaj zamykają się w przedziale od 250 000 do 5 milionów dolarów. Crowdfunding dłużny i oparty na przychodach mieści się w podobnym zakresie, ale spłaca, zamiast rozwadniać. We wszystkich czterech modelach mniej niż połowa uruchomionych kampanii osiąga swój cel, dlatego przygotowanie zawsze pokonuje nadzieję.
Jak działa crowdfunding oparty na nagrodach
Ustalasz cel finansowania i termin, a następnie oferujesz poziomy nagród w zamian za wpłaty. Na platformie typu "wszystko albo nic" zbierasz środki tylko wtedy, gdy osiągniesz cel, co chroni wspierających przed finansowaniem projektu, który nie może osiągnąć rentowności. Platformy zazwyczaj pobierają około 5 procent zebranych funduszy, plus około 3 procent za przetwarzanie płatności. Sama kampania jest projektem marketingowym w takim samym stopniu, jak i fundraisingowym: jasny film, dokładny harmonogram i publiczność, którą wcześniej podgrzałeś. Większość kampanii, które odnoszą sukces, nie została wygrana w miesiącu premiery. Zostały wygrane w miesiącach budowania publiczności wcześniej.
Jak działa crowdfunding udziałowy
Rundy kapitałowe pozwalają setkom osób na inwestowanie czeków o wartości nawet 100 dolarów w zamian za udziały, często za pośrednictwem struktury nominacji, dzięki czemu Twoja tabela zysków pozostaje czysta. Regulacje są tu cięższe, ponieważ sprzedajesz papiery wartościowe: w USA Rozporządzenie Crowdfunding ogranicza podwyżkę do 5 milionów dolarów w dowolnym 12-miesięcznym okresie, a platformy zajmują się zgodnością i weryfikacją inwestorów. Atrakcyjność polega na zasięgu: silna marka konsumencka może w jednym ruchu zamienić swoich klientów w inwestorów i rzeczników. Kosztem jest rozwodnienie i bieżąca praca nad komunikacją z dużą bazą akcjonariuszy. W przypadku firmy B2B z niewielką liczbą dużych klientów zasięg ten ma mniejsze znaczenie, a rozwodnienie trudniejsze do uzasadnienia.
Rundy kapitałowe niosą ze sobą również zasady, o których warto wiedzieć przed rozpoczęciem. Większość krajów ogranicza to, ile może zainwestować nieuprawniony inwestor, a także wymaga ujawnień, których prywatna runda by nie wymagała, a platforma egzekwuje to podczas onboardingu. Papierkowa robota jest do opanowania, ale zajmuje tygodnie. To kolejny powód, dla którego crowdfundingu kapitałowego najlepiej sprawdzi się w firmach, które rzeczywiście korzystają z dużej, publicznej bazy akcjonariuszy, zamiast założycieli po prostu goniących za najszybszym czekiem.
Zalety i wady dla założycieli
Zalety są rzeczywiste. Crowdfunding może potwierdzić popyt dzięki ponad 1000 płacącym wspierającym, zbudować społeczność wczesnych zwolenników i zebrać pieniądze bez tradycyjnych relacji z inwestorem. Jest to również jedna z niewielu dróg do pozyskania kapitału w wysokości ponad 100 000 dolarów, otwarta dla założycieli bez powiązań z kapitałem wysokiego ryzyka. Wady są równie realne. Publiczna kampania, która zakończy się niepowodzeniem, robi to na oczach wszystkich. Prowadzenie jej dobrze wymaga od trzech do sześciu miesięcy przygotowań i poważnego wysiłku marketingowego. Rundy kapitałowe wiążą się z rozwadnianiem udziałów i zatłoczonym tabelą udziałowców, a kampanie nagrodowe stawiają Cię w sytuacji, gdy musisz produkować i wysyłać, często zanim będziesz gotowy.Kiedy kampanie nie spełniają oczekiwań, przyczyny się powtarzają. Widownia nie została zbudowana przed startem, więc pierwsze dni były nieudane i impet nigdy się nie uformował. Cel został postawiony za wysoko, aby można go było łatwo osiągnąć na początku, co cicho sygnalizuje słabość późniejszym wspierającym. Lub produkt wymagał akapitu wyjaśnień, kiedy wystarczyło spojrzenie. Traktuj kampanię jako widoczną część miesięcy przygotowań, a nie jako początek pracy, a większość tych pułapek zniknie.
Kiedy crowdfunding pasuje, a kiedy nie
Nagrodzenie zbiórek pieniędzy zapewnia firmom widoczną, konsumencką historię: sprzęt, aplikacje konsumenckie, gry, żywność i napoje, cokolwiek, co człowiek może sobie wyobrazić posiadające. Jeśli Twój produkt dobrze prezentuje się na zdjęciach i można go opisać w jednym zdaniu, tłum może go udźwignąć. Wyróżniająca się kampania może zebrać milion dolarów lub więcej w ciągu kilku tygodni, chociaż projekt nagrodowy w połowie drogi przynosi poniżej 25 000 dolarów. Słabo nadaje się dla większości oprogramowania B2B. Firma sprzedająca niszowe narzędzie do przepływu pracy zespołom finansowym nie znajdzie swoich nabywców przeglądających platformę nagród, a finansowanie z kapitału własnego dodaje rozcieńczenia, którego rentowna firma SaaS rzadko potrzebuje. Dla takiego profilu finansowanie oparte na przychodach, dług kapitałowy lub finansowanie pozyskiwania klientów zazwyczaj kosztuje mniej i utrzymuje nienaruszony stan własności. Mapujemy te opcje w naszym przewodniku po finansowaniu nienaruszającym kapitału własnego dla startupów SaaS.Wybór platformy
Dopasuj platformę do modelu. W przypadku nagród, Kickstarter i Indiegogo mają największą publiczność i najbardziej przejrzyste instrukcje. W przypadku udziałów, Crowdcube i Seedrs przodują w Europie, podczas gdy Wefunder i StartEngine są znane w Stanach Zjednoczonych. Porównaj opłaty, które zazwyczaj wynoszą od 5 do 8 procent zgromadzonych funduszy plus opłaty za przetwarzanie płatności, wielkość i znaczenie publiczności każdej platformy oraz wsparcie w zakresie zgodności z przepisami oferowane dla rund kapitałowych. Sam Wefunder informuje o pomocy firmom w zebraniu ponad 700 milionów dolarów od 2012 roku. Właściwa platforma ma wspierających, którzy już dbają o Twoją kategorię; niewłaściwa sprawia, że marketing przechodzi w próżnię.
| Typ | Co otrzymują wspierający | Typowa kwota zbiórki | Najlepsze dla |
|---|---|---|---|
| Nagrody | Produkt lub benefit | 10 tys. do 1 mln USD | Produkty konsumenckie z wersją demonstracyjną |
| Udziały | Akcje firmy | 50 tys. do 5 mln USD | Startup'y ze społecznością fanów |
| Dług / pożyczka | Zwrot z odsetkami | 25 tys. do 500 tys. USD | Małe firmy generujące przychody |
| Darowizna | Nic finansowego | Różnie | Cele charytatywne i organizacje non-profit |
Szansę są przytłaczające i warto je znać. Spośród wszystkich kampanii Kickstarter, tylko około 40 procent osiąga swój cel finansowania, a większość udanych zbiórek nagród mieści się w przedziale od 10 000 do 100 000 USD, a nie milionów, o których mówi się w nagłówkach. Crowdfunding kapitałowy jest bardziej znaczący, ale wolniejszy: runda Regulation Crowdfunding często wymaga od dwóch do czterech miesięcy aktywnej promocji i przekonuje znanych odbiorców, a nie obcych. Praktyczna lekcja jest taka, że crowdfunding nagradza założycieli, którzy przychodzą już z grupą zwolenników, a nie tych, którzy liczą, że platforma im ją zapewni.
Najczęściej zadawane pytania
Czy crowdfunding rozwadnia kapitał? To zależy od typu. Crowdfunding udziałowy sprzedaje akcje i rozwadnia kapitał. Crowdfunding oparty na nagrodach, długu lub przychodach nie rozwadnia, ponieważ wspierający otrzymują produkt lub zwrot pieniędzy, a nie udziały.
Czy crowdfunding działa dla B2B SaaS? Rzadko. Kupujący B2B nie robią zakupów na platformach crowdfundingu, a runda udziałowa dodająca 10 do 20 procent rozwadnienia rzadko jest tym, czego potrzebuje rentowna firma SaaS. Opcje niedeledujące zwykle znacznie lepiej pasują do tego profilu.
Ile startup może pozyskać poprzez crowdfunding? Jest to bardzo zróżnicowane, od kilku tysięcy za małą kampanię opartą na nagrodach, po kilka milionów w dużej rundzie udziałowej. Realistyczny pułap zależy od wielkości Twojej grupy odbiorców i atrakcyjności oferty, a nie tylko od platformy.
Co sprawia, że kampania crowdfundingowa odniesie sukces? Przygotowanie. Kampanie, które osiągają swój cel, prawie zawsze budują zaangażowane grono odbiorców przed startem, opowiadają jasną historię i zbierają od 20 do 30 procent swojego celu w ciągu pierwszych 48 godzin.
