Wereldwijde evaluatie van Customer Value Finance (CVF) fondsen

Inleiding: De opkomst van Customer Value Finance

Customer Value Finance (CVF) is een opkomende beleggingsfilosofie die zich richt op klantgerichte meeteenheden - zoals de kosten voor klantenwerving (CAC) en de levenslange waarde van de klant (LTV) - in plaats van traditionele boekhoudkundige meeteenheden zoals EBITDA. Het kernidee, zoals verwoord door Pranav Singhvi van General Catalyst, is dat "CAC is de nieuwe CapEx" voor moderne technologiebedrijven, en dus EBITCAC (Winst vóór rente, belastingen en Kosten voor klantenwerving) zou EBITDA moeten vervangen als maatstaf voor bedrijfsprestaties. Met andere woorden, geld dat wordt besteed aan het werven van nieuwe klanten wordt gezien als een investering (analoog aan kapitaaluitgaven) dat een actief opbouwt (het klantenbestand) dat toekomstige kasstromen oplevert, in plaats van een periode-uitgave. Deze CVF-benadering heeft aan populariteit gewonnen omdat veel snelgroeiende bedrijven (vooral in SaaS, fintech, consumentenapps en e-commerce) fundamenteel winstgevend zijn. voor rekening houden met hoge uitgaven voor klantenwerving. Door de financiële analyse aan te passen om CAC toe te voegen (vergelijkbaar met het toevoegen van afschrijvingen in EBITDA), willen CVF-georiënteerde investeerders de Echt winstvermogen en groeipotentieel .

In het CVF-kader kunnen bedrijven klantgegevens integreren in financiële beslissingen. Belangrijke maatstaven zijn CAC, LTV, terugverdientijd van CAC en "opbrengst op CAC" (ROI op uitgaven voor klantenwerving). In plaats van de groei te beperken om de winstdoelstellingen op korte termijn te halen, pleit CVF ervoor om te investeren in klantenwerving tot de marginale CAC is gelijk aan marginale LTV - het punt waarop het verwerven van een extra klant geen netto contante waarde meer oplevert . Deze benadering belooft de vermogenswaarde op lange termijn te maximaliseren door winstgevende groeikansen volledig te benutten, op voorwaarde dat deze kansen op intelligente wijze worden gefinancierd . Zoals hieronder wordt besproken, hebben een aantal beleggingsfondsen en financieringsplatforms over de hele wereld deze filosofie omarmd, door hun producten en strategieën te structureren om klantenwerving te financieren op een niet-verwaterende, ROI-afgestemde manier.

EBITCAC vs EBITDA: Een nieuwe lens op winstgevendheid en waardering

De kern van CVF is het onderscheid tussen EBITCAC en EBITDA als maatstaf voor winstgevendheid. EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) werd bekend in de jaren '80 als een manier om niet-kas- en financieringskosten weg te strepen - oorspronkelijk populair gemaakt door John Malone om de echte kasstroomgenererende kracht te tonen van kabelbedrijven die grote afschrijvingslasten hadden als gevolg van CapEx-investeringen. Voor de huidige technische en digitale bedrijven sluit de traditionele EBITDA echter "ironisch genoeg" items uit die vaak niet bestaan (weinig schulden = geen rente; operationele verliezen = geen belastingen; activa-light = minimale D&A) terwijl inclusief een item dat cruciaal is - uitgaven voor groei om klanten te werven. Het resultaat is dat een SaaS- of consumer tech-bedrijf dat zwaar investeert in groei een lage of negatieve EBITDA zal laten zien, zelfs als zijn kern activiteiten winstgevend zijn.

EBITCAC, daarentegen, telt de kosten voor klantenwerving terug naar de winst, waarbij ze worden behandeld alsof het groei-investeringen zijn, vergelijkbaar met kapitaalinvesteringen. Dit geeft een duidelijker beeld van de onderliggend winstgevendheid van het bestaande klantenbestand en de activiteiten van het bedrijf. Neem bijvoorbeeld een SaaS-bedrijf in een groeifase met: 70% brutomarge, bedrijfskosten van 40% van de omzet in Sales & Marketing (grotendeels CAC), 30% in R&D, en 20% in G&A. Een dergelijk bedrijf zou een EBITDA-marge van -20% rapporteren. Maar als het grootste deel van de S&M-uitgaven bestaat uit het werven van nieuwe klanten, zou het toevoegen van die CAC terug een positieve EBITCAC-marge opleveren in de orde van +10-20% . Met andere woorden, exclusief uitgaven voor groei is het bedrijf winstgevend. Dit "negatieve EBITDA, positieve EBITCAC" fenomeen komt vaak voor bij B2C en SaaS bedrijven die agressief investeren in klantengroei .

Van een waarderingsstandpuntHet gebruik van EBITCAC kan tot heel andere conclusies leiden dan EBITDA. Een bedrijf dat onrendabel lijkt op een EBITDA-basis kan zeer kasstroomgenererend zijn op een EBITCAC-basis, wat betekent dat traditionele EBITDA-gebaseerde waarderingsmultiples het sterk kunnen onderwaarderen. CVF-gezinde beleggers stellen dat waardering een weerspiegeling moet zijn van de klantvoordeel op lange termijneen bedrijf niet straffen voor het herinvesteren in klantenwerving met een hoge ROI. Door te focussen op statistieken zoals LTV/CAC (verhouding tussen lifetime value en acquisitiekosten) en CAC payback, kunnen investeerders meten hoe efficiënt een bedrijf groei-uitgaven omzet in toekomstige inkomsten. Een bedrijf met een CAC terugverdientijd van 12 maanden en een hoge klantlevensduurwaarde kan bijvoorbeeld een verdere agressieve expansie rechtvaardigen (en een hogere waardering) in vergelijking met een bedrijf met een terugverdientijd van 36 maanden of een onzekere LTV. In essentie, EBITCAC-gebaseerde analyse beloont investering in duurzame groei - als elke dollar die wordt uitgegeven aan CAC betrouwbaar meerdere dollars aan LTV creëert, is de intrinsieke waarde van het bedrijf hoger dan de EBITDA zou suggereren.

Het is echter de moeite waard om op te merken dat EBITCAC een niet binnen GAAP gedefinieerde maatstaf en wordt (nog) niet breed gerapporteerd in jaarrekeningen. Investeerders die voor deze benadering kiezen, moeten hun eigen aanpassingen en zorgvuldigheid uitvoeren om ervoor te zorgen dat CAC-uitgaven zich echt gedragen als een "actief" met voorspelbare rendementen. Ze moeten dit raamwerk ook communiceren met LP's of belanghebbenden die misschien meer gewend zijn aan traditionele statistieken. Ondanks deze uitdagingen hebben, zoals we zullen zien, een aantal vooruitstrevende fondsen strategieën opgebouwd rond EBITCAC en gerelateerde klantwaardecijfers, waarbij ze effectief de "CAC-machine" van bedrijven financieren en ze op die basis waarderen.

Belangrijkste fondsen en strategieën die CVF-principes omarmen

De afgelopen jaren hebben verschillende fondsen en investeringsplatforms wereldwijd strategieën ontwikkeld die aansluiten bij de CVF-filosofie. Deze variëren van innovatieve programma's binnen grote durfkapitaalbedrijven tot fintech-startups die financiering op basis van inkomsten aanbieden. Wat ze delen is een focus op financiering van klantenwerving of soortgelijke groei-investeringen op een manier die terugbetaling koppelt aan de succes van deze investeringen (d.w.z. de inkomsten uit nieuwe klanten). Hieronder geven we een overzicht van enkele van de meest opvallende CVF-fondsen en hun aanpak, inclusief hun omvang, focus en leiderschap.

Financieringsprogramma "Klantwaarde" van General Catalyst

Een van de pioniers van CVF is Algemene katalysator (GC), een groot wereldwijd durfkapitaalbedrijf, via zijn Customer Value-strategie en financieringsprogramma. In 2019 begon GC stilletjes selecte portfoliobedrijven (en later ook niet-portefeuillebedrijven) een vorm van niet-verwaterend groeikapitaal specifiek om uitgaven voor sales & marketing te financieren. Dit initiatief - onder toezicht van Managing Director Pranav Singhvi (de auteur van de "CAC is de nieuwe CapEx" thesis) - is sindsdien enorm gegroeid. Volgens GC en nieuwsberichten zet het bedrijf nu "negen cijfers" aan kapitaal per maand in via dit programma en beheert het "in de 10 cijfers" van de totale activa die eraan worden besteed. Dit suggereert meer dan $1-2 miljard in AUM die de strategie ondersteunen. GC heeft met name CVF-financiering verstrekt aan meer dan 40 bedrijven in ~5 jaar, waaronder volwassen private technologiebedrijven en zelfs een beursgenoteerd bedrijf (NY-genoteerd). Limonade op het gebied van verzekeringstechnologie) die het programma gebruiken.

Beleggingsaanpak: GC's fonds voor klantwaarde prefinanciert tot 80% van het maandelijkse S&M-budget (sales & marketing) van een bedrijfHet bedrijf verstrekt vooraf contant geld voor klantenwerving. Het bedrijf betaalt GC van de nieuwe inkomsten die worden gegenereerd door deze nieuw verworven klantenGC neemt een gemaximeerd rendement (een "beetje meer" bovenop de hoofdsom). Als de groei-uitgaven er niet in slagen om de verwachte inkomsten te genereren (bijv. klantengroei stokt), draagt GC het nadeel - het bedrijf is niet moeten terugbetalen uit andere fondsen. In feite is dit gestructureerd als een aandelenachtig risico op CAC: GC wordt alleen betaald als en wanneer de verworven klanten inkomsten genereren. Zodra GC zijn maximale rendement heeft verdiend, komt alle verdere levenslange waarde van deze klanten volledig toe aan het bedrijf. Bedrijven kunnen veilig investeren in elke winstgevende groeimogelijkheid en het rendement van GC komt uitsluitend van succesvolle klantencohorten.

Focus en portfolio: GC's CVF-programma richt zich op technologiebedrijven in een later stadium met een bewezen rendement per eenheid. Typische gebruikers zijn bedrijven die $2 miljoen tot $20 miljoen per maand uitgeven aan S&M en $30M tot $750M aan jaarlijkse inkomsten genereren. Velen zijn SaaS- of fintech-bedrijven met terugkerende inkomsten, maar sommigen zijn B2C- of marktplaatsbedrijven - wat ze gemeen hebben is voorspelbare terugverdientijd CAC. Cloud data bedrijf FivetranB2B-bedrijf voor apparaatbeheer Kandji, telegezondheidsbedrijf Ro, gamestudio Superplay, reisplatform TravelPerken commercieel beloningsplatform Upside hebben allemaal gebruik gemaakt van de groeifinanciering van GC, volgens de getuigenissen van hun CFO's. Deze bedrijven melden dat het CVF-kapitaal "ons in staat stelde verder te investeren in onze go-to-market engine" (zoals de CFO van Kandji opmerkte) en de groei op te schalen. zonder gebruik te maken van duur eigen vermogen of beperkende schulden . Zelfs LimonadeGC, een publieke fintech met aanzienlijke CAC-behoeften, heeft gezegd dat deze structuur "ons in staat stelt aanzienlijk kapitaal te investeren in groei, zonder duur eigen vermogen op te halen en zonder beperkende convenanten op het bedrijf te plaatsen". GC heeft aangegeven dat de meeste bedrijven in het programma geen eerdere GC-investeringen in aandelen waren en benadrukt dat dit een op zichzelf staande investering is. investeringsstrategieen niet alleen een extraatje voor hun VC-portefeuille.

Fondsbeheerders en achtergrond: De Customer Value-strategie bij GC wordt geleid door Pranav SinghviEen Managing Director die eerder in groei-investeringen heeft gewerkt en heeft geholpen bij het concept om CAC als activa te behandelen. Het programma werkt met een speciale pool van kapitaal die los staat van GC's traditionele durfkapitaalfondsen. Deze pool omvat waarschijnlijk GC's eigen balans en toezeggingen van LP's die geïnteresseerd zijn in een meer kredietachtig rendementsprofiel. Hoewel de exacte fondsvoorwaarden niet openbaar zijn, wordt in de disclaimers van GC opgemerkt dat het een SEC-geregistreerde beleggingsadviseur is die deze strategie uitvoert onder de gebruikelijke regels voor onderhandse plaatsing. In juni 2024 meldde Axios dat GC's CVF-pool op koers lag om meer dan $1 miljard per jaar en had "10-cijferig" beheerd vermogen voor deze strategie. Gezien de status van GC (CEO Hemant Taneja heeft de nadruk gelegd op het innoveren van nieuwe kapitaaloplossingen), is het CVF-programma een van de belangrijkste voorbeelden van klantgericht investeren op schaal.

Prestatiecijfers: GC evalueert succes niet alleen aan de hand van de traditionele IRR van het fonds, maar aan de hand van de ROI op elk cohort van gefinancierde CAC. Ze richten zich effectief op een bepaald rendement op het verstrekte kapitaal, gekoppeld aan de gegenereerde LTV. De structuur beperkt het rendement van GC meestal tot een vooraf overeengekomen veelvoud of IRR-drempel, waardoor het bedrijf voorspelbare kapitaalkosten krijgt. Als GC bijvoorbeeld $1 voorschiet voor CAC, kan het recht hebben op bijvoorbeeld $1,30 terugbetaald uit de resulterende inkomsten over 2-3 jaar (wat een gezond rendement impliceert, maar nog steeds goedkoper dan verwatering van het eigen vermogen voor het bedrijf). Belangrijk is dat GC meldt dat als de CAC-uitgaven niets opleveren, is het bedrijf niets verschuldigd; GC wordt alleen betaald als het bedrijf wordt betaald . Deze afstemming tussen prestaties en risico's betekent dat GC zorgvuldig moet letten op de eenheidseconomie - Ze kijken naar statistieken zoals de historische terugverdientijd van CAC, LTV/CAC-verhouding, brutomarges, opzeggingspercentages, enz. GC zoekt meestal bedrijven met een sterke LTV/CAC en een track record van efficiënte klantenwerving (d.w.z. elke dollar in CAC levert meerdere dollars aan brutowinst op in de loop van de tijd). Door deals op deze manier te structureren De prestaties van het fonds zijn direct gekoppeld aan de groei van de klanteninkomsten van portfoliobedrijven.en GC kan gestage rendementen behalen zolang die bedrijven winstgevende klanten blijven werven. Singhvi heeft gesuggereerd dat dit model "de weg vooruit" is voor veel techbedrijven om verantwoord te schalen - en GC's programma is inderdaad snel gegroeid, wat duidt op solide prestaties en vraag.

Niet-verwaterende financieringsplatforms en -fondsen (Wereldwijde voorbeelden)

Parallel aan het initiatief van GC is er een wereldwijde huisnijverheid van niet-verwaterende financieringsverstrekkers is opgedoken, vele expliciet ontworpen om CAC of andere groei-uitgaven te financieren. Deze bedrijven maken vaak gebruik van financiering op basis van inkomsten, factoring van terugkerende inkomsten of cohortgebaseerd rendement, vergelijkbaar met het model van GC. Hieronder volgt een vergelijking van enkele opmerkelijke CVF-georiënteerde financieringsplatforms in verschillende regio's en sectoren:

Clearco (Canada/Verenigde Staten) - Clearco (voorheen Clearbanc) is een van de eerste en grootste op inkomsten gebaseerde financieringsplatforms gericht op financiering van klantenwerving. Clearco is opgericht in 2015 en voorziet e-commerce en consumentenbedrijven van contant geld om te besteden aan digitale marketing of inventarisatiein ruil voor een vast percentage van toekomstige inkomsten totdat een bepaald bedrag is terugbetaald. Dit stelt bedrijven in staat om CAC en werkkapitaal financieren uit toekomstige verkopen. Het model van Clearco is in lijn met de principes van CVF: bedrijven betalen alleen terug als ze verdienen en er zijn geen verwateringen van eigendom of strikte renteverplichtingen. Vanaf medio 2024 heeft Clearco meer dan $2,5 miljard aan meer dan 10.000 bedrijven wereldwijd, waardoor het aantoonbaar het meest geschaalde platform in zijn soort is. De typische vergoeding varieert van 6% tot 12% per voorschot (een bedrijf kan bijvoorbeeld vandaag $100k ontvangen en over een aantal maanden $106k-$112k terugbetalen uit inkomsten). De medeoprichters van Clearco, Michele Romanow en Andrew D'Souza, hebben een achtergrond in ondernemerschap en ze presenteerden Clearco als een manier om vooroordelen uit financiering te halen (door AI te gebruiken om bedrijven te evalueren op basis van gegevens zoals ROI van advertentie-uitgaven en omzet). Clearco richtte zich in eerste instantie op D2C-merken en SaaS met terugkerende inkomsten; hun vertrouwde partners zijn onder andere advertentieplatforms zoals Facebook en Shopify, waaruit ze prestatiegegevens halen. De prestaties van Clearco zijn sterk wat betreft het financieringsvolume (merken helpen groeien zonder verwatering), hoewel het bedrijf zelf in 2022 te kampen kreeg met tegenwind toen de e-commerce vertraagde en het bedrijf herstructureerde om zich te concentreren op zijn kernfinancieringsproduct. Toch blijft Clearco een vlaggenschip voorbeeld van CVF - marketinguitgaven behandelen als groei-investering die afzonderlijk moet worden gefinancierd. Het is zelfs uitgebreid naar factuurfinanciering en andere producten om klantgerichte groei voor oprichters verder te ondersteunen.

Capchase (VS/Europa) - Capchase, opgericht in 2020, is een fintech kredietverstrekker die pionierde met "CAC-financiering" voor SaaS-startups. Haar belangrijkste aanbod, Capchase Grow, stelt SaaS-bedrijven in staat om voorschotten te nemen op hun toekomstige inkomsten uit abonnementen (Annual Recurring Revenue), waardoor ze de klanten van morgen vandaag kunnen betalen. Dit helpt startups bij het vermijden van het gat in de timing van de cashflow dat inherent is aan abonnementsmodellen (waarbij je vooraf betaalt om een klant te werven en vervolgens de inkomsten over maanden/jaren terugverdient). In 2022 had Capchase bijna $950 miljoen aan kapitaal opgehaald en had het bedrijf meer dan $1 miljard uit te geven aan SaaS-bedrijven . Het bedrijf rapporteert met ~3.000 bedrijven te werken tegen midden 2022. Capchase heeft sindsdien ook specifieke CAC-financiering geïntroduceerd - wat betekent dat ze marketing-/verkoopuitgaven direct zullen financieren en niet alleen ARR zullen voorschieten. Bedrijven kunnen elke maand dynamisch opnemen wat ze nodig hebben (in plaats van één groot bedrag). Capchase berekent een korting op de ARR (vaak gelijk aan een jaarlijkse vergoeding in de hoge enkele cijfers). Vanuit het perspectief van prestatiemeting kijkt Capchase naar maandelijks terugkerende inkomsten, churn en CAC terugverdientijd om te beslissen hoeveel krediet er wordt verstrekt. De oprichters (CEO Miguel Fernandez en team) zagen dit als een mogelijkheid om "kasstroomneutrale groei"Startups kunnen hun klantenwerving opschalen zonder geld te verbranden, omdat Capchase toekomstige kasstromen omzet in onmiddellijke middelen. Omdat de rente is gestegen, zijn de kapitaalkosten van Capchase gestegen, maar het bedrijf heeft een nieuwe kredietfaciliteit van $400 miljoen in 2023 afgesloten om de groei van SaaS in de VS en Europa te kunnen blijven financieren.

Pijp (VS) - Pipe, dat in 2019 werd gelanceerd, koos voor een marktplaatsbenadering van CVF. Pipe creëerde een handelsplatform waar bedrijven met terugkerende inkomsten (abonnementscontracten, SaaS-betalingen, enz.) konden hun toekomstige inkomstenstromen verkopen aan investeerders voor contant geld vooraf . In wezen kon een SaaS-bedrijf $100 aan maandelijkse abonnementen voor een jaar ($1.200 jaarcontract) "pijpen" en nu bijvoorbeeld $1.100 krijgen van institutionele kopers, die op hun beurt de maandelijkse betalingen innen. Dit gaf bedrijven direct groeikapitaal zonder verwatering of schulden, en investeerders een nieuwe beleggingscategorie van vorderingen op consumenten/contracten. Eind 2021 had Pipe meer dan $1 miljard aan handelsvolume gefaciliteerd en werd het gewaardeerd op ongeveer $2 miljard . Het breidde uit van SaaS naar gebieden als D2C-abonnementen, media en zelfs inkomsten uit verzekeringspolissen - waarbij alle voorspelbare klantinkomsten als te financieren activa werden behandeld. De oprichters van Pipe (Harry Hurst, Josh Mangel, Zain Allarakhia) hadden een fintech-achtergrond en kregen veel aandacht door Pipe op de markt te brengen als "Nasdaq voor inkomsten". Pipe groeide extreem snel (600% inkomstengroei in 2021). Echter, als een marktplaatsHet succes van Pipe voor bedrijven hing af van de vraag van investeerders naar deze inkomsten. In 2022 leidden stijgende rentetarieven en een aantal interne misstappen tot een vertraging - investeerders eisten nu hogere rendementen (waardoor bedrijven minder geld konden krijgen per dollar aan inkomsten), en het oprichtersteam van Pipe stapte terug vanwege gerapporteerde bestuurskwesties. Dit benadrukte een risico in CVF-modellen wanneer dit niet op relatiebasis gebeurt: als de marktomstandigheden krimpen, kunnen de kapitaalkosten de pan uit rijzen. Toch bewees Pipe het concept dat veel investeerders bereid zijn om klantencontracten als activa te financieren. Het bedrijf blijft actief onder nieuw leiderschap, zij het met een meer gematigde groei. Pipe's nalatenschap toont aan dat zelfs investeerders op de openbare markt bedrijven uiteindelijk zouden kunnen prijzen op basis van de waarde van hun klantabonnementen - een visie die erg in de lijn ligt van CVF.

Onbeperkt (VK/Europa) - Uncapped is een in Londen gevestigde financier (opgericht in 2019) die het volgende biedt snelle, flexibele groeileningen aan online bedrijven in Europa, met een model dat veel lijkt op dat van Clearco. Uncapped verstrekt tot £10M aan niet-verwaterend kapitaal per bedrijf dat kan worden gebruikt voor marketing, voorraad of huur en rekent een vaste vergoeding die wordt terugbetaald als een aandeel in de inkomsten. Het bedrijf verzekerde zich van een schuldfaciliteit van 200 miljoen pond van HSBC en Fortress in 2022 om zijn vorderingen te financieren. Uncapped heeft zich gericht op Europese startups op het gebied van e-commerce, SaaS en gaming die een behoorlijke omzet hebben maar hun eigen vermogen niet willen verwateren om te kunnen groeien. Door in te pluggen op de betalingsverwerkers en advertentieaccounts van klanten analyseert Uncapped snel CAC, LTV en omzettrends om financiering goed te keuren - vaak binnen 48 uur, vergelijkbaar met andere bedrijven. Op het gebied van prestaties heeft Uncapped oprichters geholpen groei te financieren terwijl "het eigen vermogen behouden blijft - geen verdere verwatering", zoals in hun materiaal wordt beweerd. De oprichters (waaronder Asher Ismail) positioneerden Uncapped als een bedrijf dat het gat opvult in Europa waar durfkapitaal en banken minder bereid waren om uitgaven voor pure marketing/klantenwerving te financieren. Nu er veel kapitaal beschikbaar is, is Uncapped uitgebreid om ook Amerikaanse klanten te bedienen. Ze benadrukken dat als een bedrijf een positieve ROI heeft op marketing, moet het geen eigen vermogen verkopen om marketing te financieren - een echo van de CVF-mantra dat eigen vermogen het beste kan worden gebruikt voor risicovolle O&O, en dat bewezen groei moet worden gefinancierd met goedkoper kapitaal.

PvX Partners (Azië) - Een recentere nieuwkomer, PvX Partners in Singapore, illustreert de verspreiding van CVF-ideeën naar opkomende markten en specifieke sectoren. PvX, gelanceerd in 2024, biedt "Cohort Financiering"voor mobiele consumentenapps en games. PvX is mede opgericht door ondernemers uit de game-industrie en wordt gesteund door General Catalyst (die de seed-ronde mede heeft gefinancierd). PvX biedt financiering aan app-ontwikkelaars om hun gebruikerswerving op te schalen wanneer ze een bewezen rendement op advertentie-uitgaven hebben. Het model is om te delen in de neerwaarts risico van gebruikerswerving: zoals de CEO van PvX het stelt, "oprichters met een betrouwbaar rendement op marketinguitgaven zouden hun bedrijf niet hoeven te verwateren of te riskeren om te groeien - dit model combineert de flexibiliteit van eigen vermogen en de efficiëntie van vreemd vermogen". In de praktijk zal PvX (met kapitaalondersteuning van de CVF-balans van GC) snel de economische kosten per eenheid van een app op zich nemen en de kosten van een app op zich nemen. binnen 24 uur een term sheet leveren, financiering binnen enkele dagen . Ze kunnen bedrijven ondersteunen die marketing willen schalen tot $25M per jaar . De terugbetaling is waarschijnlijk gekoppeld aan de cohortinkomsten die deze gebruikers genereren (vergelijkbaar met de aanpak van GC, maar dan gericht op apps met misschien snellere terugbetalingscycli). De samenwerking van PvX met de Customer Value-strategie van General Catalyst laat zien hoe grotere fondsen lokale specialisten voeden om de CVF-aanpak wereldwijd uit te breiden. Voorlopig richt PvX zich op Zuidoost-Azië en gaming/consumenten-apps en heeft het in zijn eerste deals apps als Dabble en MysteryTag gefinancierd. De prestaties moeten nog worden afgewacht, maar de snelle steun van investeerders geeft aan dat er vertrouwen is in de overdraagbaarheid van CVF op de mobiele app-economie.

Andere belangrijke CVF-aanbieders: Naast het bovenstaande zijn er verschillende andere platforms die aansluiten bij klantgerichte financiering. Lichter Kapitaal (VS, opgericht in 2010) was een vroege inkomstengebaseerde kredietverstrekker voor SaaS-startups, die meer dan 750 financieringsrondes (meestal $50k-$2M per ronde) verstrekte aan softwarebedrijven in ruil voor een percentage van de inkomsten tot een uitbetalingsplafond - een voorloper van de huidige CVF-trend. Boog (VS, opgericht in 2021) biedt SaaS-startups een voorschot op toekomstige inkomsten en een cashmanagementrekening, gericht op Y Combinator-afgestudeerden met een snelle financieringsbehoefte. RevTek en Kapitaal van Bigfoot zijn kleinere Amerikaanse fondsen die de groei van SaaS financieren via omzetdeals. In India zijn platforms zoals GetVantage en Snelheid (beide opgericht ~2020) hebben miljoenen dollars ingezet om de marketinguitgaven van D2C-merken op een CVF-achtige manier te financieren . Zelfs Silicon Valley Bank was begonnen met het aanbieden van "Financiering van groeiactiviteiten en klantenwerving" als een kenmerk van risicodragende schuldlijnen . Deze proliferatie onderstreept dat het CVF-concept - het financieren van de CAC-machine los van de kernactiviteiten - heeft op alle markten ingang gevonden. Hoewel de voorwaarden en structuren variëren, richten deze fondsen zich op dezelfde prestatiemaatstaven: zij onderschrijven de economische aspecten van de eenheid (CAC, LTV, brutomarges) om ervoor te zorgen dat het kapitaal dat ze verstrekken productief wordt gebruikt om klanten te werven die de investering na verloop van tijd zullen terugbetalen.

Achtergronden en filosofieën van fondsbeheerders

De managers en oprichters van CVF-fondsen hebben vaak hybride achtergronden in financiën en operationsDit geeft hen de overtuiging om te breken met traditionele methoden. Pranav Singhvi van General Catalyst bijvoorbeeld (die het CVF-programma leidt) groeide gefascineerd op met kapitaalmarkten, maar opereert binnen een top VC-firma - hij slaat een brug tussen gestructureerde financiering in Wall Street-stijl en de groeimindset van Silicon Valley. Bij Clearco was Michele Romanow een tech-ondernemer die begreep dat oprichters huiverig waren om hun aandelen te verwateren voor advertenties. Dragon's Den (show voor investeerders) gaf ook haar inzicht in alternatieve financiering. Miguel Fernandez, CEO van Capchase, en zijn team zijn voortgekomen uit consulting en startupfinanciering, en zagen een kans toen ze aan den lijve ondervonden hoe SaaS-groei geld opslokt. Harry Hurst van Pipe had eerdere startups en een scherp oog voor fintech-productontwikkeling, terwijl zijn medeoprichters handels- en bankkennis meebrachten om een nieuwe beleggingscategorie te creëren. Europese spelers zoals Asher Ismail van Uncapped hadden een venture achtergrond en zagen dat Europese oprichters behoefte hadden aan vriendelijker groeikapitaal. En de oprichters van PvX, Joe Wadakethalakal en zijn team, zijn zelf ex-gamingoprichters en werkten samen met GC om een oplossing op maat te maken voor collega-appontwikkelaars.

Een rode draad is dat deze managers de status-quo van bedrijfsfinanciering ter discussie stellen. Ze omarmen vaak de filosofie dat gezonde groei moet zichzelf financieren. Singhvi stelt bijvoorbeeld dat bedrijven te veel gefocust zijn op EBITDA op korte termijn en "te weinig investeren in groei...geobsedeerd zijn door winstgevendheid op korte termijn", terwijl ze zich zouden moeten richten op waarde op lange termijn. Managers zoals Romanow bij Clearco leggen de nadruk op datagestuurde beslissingen: ze financieren op basis van statistieken, niet op basis van warme introducties of pitches. Veel van deze fondsleiders hebben de markt kennis moeten bijbrengen over nieuwe maatstaven (bv. het uitleggen van "EBITDAC" of het idee van CAC als activa), wat geloofwaardigheid vereist in zowel financiën (om investeerders gerust te stellen) als bedrijfsvoering (om oprichters te overtuigen).

Met name naarmate CVF-strategieën volwassener worden, zien we traditionele financiële instellingen en doorgewinterde executives die zich aansluiten bij. De grote kredietlijnen van Uncapped bij banken laten bijvoorbeeld zien dat mainstream kredietverstrekkers deze modellen erkennen. Sommige durfkapitaalbedrijven hebben divisies opgericht in de stijl van familiebedrijven of crossoverfondsen voor de openbare markt om klantwaardeanalyses ook toe te passen op aandelen in latere stadia en openbare aandelen. Wellicht zullen hedgefondsmanagers binnenkort cohortgegevens van klanten om publieke bedrijven te waarderen (een aanpak die wordt verdedigd door academici zoals Peter Fader in Customer-Based Corporate Valuation). Kortom, de mensen achter CVF-fondsen innoveren op zowel de technisch kant (structureren van deals rond CAC/LTV-metrics) en de cultureel kant (het veranderen van de manier waarop ondernemers denken over het financieren van groei).

Vergelijkend perspectief: EBITCAC vs EBITDA in de praktijk

Vanuit het perspectief van een investeerder kan het gebruik van EBITCAC in plaats van EBITDA investeringsbeslissingen en bedrijfswaarderingen aanzienlijk veranderen:

• Kapitaalallocatie: In een EBITDA-raamwerk kan een bedrijf in marketinguitgaven snijden om de EBITDA-marges op korte termijn te verbeteren, zelfs als dit de groei op lange termijn belemmert. Onder EBITCAC verschuift de focus naar ROI op CAC - het bedrijf blijft uitgeven aan klantenwerving zolang elke uitgegeven dollar een aantrekkelijk rendement in LTV oplevert. Dit betekent vaak een hogere groei en ondernemingswaarde op lange termijn, ten koste van de boekhoudkundige winst op korte termijn. CVF-fondsen moedigen bedrijven expliciet aan om elke positieve-NPV-klantenwervingskans na te jagen en verschaffen het kapitaal om dit te doen. Door zich te richten op een "rendement op CAC" in plaats van een willekeurige terugverdientijd, streven ze naar het maximaliseren van de bedrijfswaarde.
• Waardering en winstgevendheid: Een traditionele waardering op basis van EBITDA kan een snelgroeiend bedrijf met een negatieve EBITDA maar sterke economische prestaties onderwaarderen. Met behulp van EBITCAC kunnen investeerders aantonen dat de kernactiviteiten (zonder groei-uitgaven) winstgevend en schaalbaar is. Een bedrijf kan bijvoorbeeld -$5M EBITDA hebben, maar als er dat jaar $10M is uitgegeven aan CAC met, laten we zeggen, een 2x LTV/CAC, dan impliceert het terugrekenen van die $10M een gezonde onderliggende winst. Fondsen zoals GC hebben effectief tegen bedrijven en hun belanghebbenden gezegd: "Uw EBITDA is negatief, maar uw EBITCAC is positief - wij zullen dat gat financieren." Door dit te doen, waarderen ze het bedrijf impliciet dichter bij hoe een strategische overnemer dat zou doen (die kijkt naar het klantenbestand en de levenslange winst). Bij latere financieringsrondes of secundaire verkopen kunnen CVF-gegevens inderdaad hogere waarderingen ondersteunen door de verdiencapaciteit op lange termijn te benadrukken. Men zou kunnen argumenteren dat openbare markten sommige bedrijven uiteindelijk op deze manier prijzen - Zo worden snelgroeiende abonnementenbedrijven vaak verhandeld tegen inkomstenmultiples die uitgaan van toekomstige winstgevende cohorten, zelfs als de huidige EBITDA negatief is. CVF-fondsen maken die koppeling expliciet in hun acceptatiebeleid.
• Risicobeoordeling: EBITCAC gaat niet over het negeren van kosten, maar over het onderscheiden van gestructureerde vs. ongestructureerde kosten . CAC wordt beschouwd als een gestructureerde, herhaalbare investering (met verwacht rendement), terwijl zoiets als productontwikkeling ongestructureerd is (met meer risico om de uitkomst te voorspellen). Door CAC te isoleren, kunnen investeerders beslissen om het afzonderlijk te financieren (als een activaklasse, effectief) en het risico ervan afzonderlijk te evalueren. Als de ROI van CAC van een bedrijf begint te verslechteren (zeg marginale CAC begint LTV te benaderen, of de terugverdientijd rekt te lang uit), dan is dat een rode vlag, ongeacht wat de EBITDA is. CVF-fondsen kijken dus naar marginale CAC = LTV omstandigheden om te bepalen wanneer de groei moet worden beperkt. Traditionele EBITDA-beleggers zouden deze nuance over het hoofd kunnen zien en te vroeg of te laat besparingen kunnen eisen. Samengevat, EBITCAC-analyse moedigt een meer korrelige look naar winstgevendheid - bestaande klanten (vaak zeer winstgevend) versus investeringen in toekomstige klanten - en wijst dienovereenkomstig kapitaal toe aan elk onderdeel.

Het is belangrijk om op te merken dat hoewel EBITCAC een superieure metriek kan zijn voor groeibedrijven, het geen vervanging is voor het onderzoeken van de algehele financiële gezondheid. Investeerders kijken nog steeds naar cash burn, brutomarges en de kwaliteit van CAC-uitgaven. Een onrendabel bedrijf met slechte economische prestaties zal niet gered worden door EBITCAC; in feite, als LTV/CAC <1 is, zijn EBITCAC-aanpassingen zinloos (je zou nooit waardevernietigende CAC-uitgaven terugkrijgen). CVF-fondsen eisen daarom meestal bewijs van efficiënte CAC (bijv. LTV/CAC ruim boven 1, en bij voorkeur marginaal LTV/CAC benadert 1 naarmate je schaalt, wat duidt op nog onaangeboorde winstgevende groei). In essentie, EBITCAC is het meest nuttig voor bedrijven met een bewezen product-markt fit en schaalbare, positieve unit economics.. Voor dergelijke bedrijven herdefinieert het winstgevendheid op een manier die groei ondersteunt en kan leiden tot gunstigere financiering en waardering - een win-win voor oprichters en investeerders.

Risico's, uitdagingen en kritiek op de CVF-methode

Hoewel Customer Value Finance een aantrekkelijk paradigma biedt, gaat het ook gepaard met risico's en mogelijke nadelen die zowel beleggers als bedrijven moeten beheren:

• Nauwkeurigheid van aannames: CVF is sterk gebaseerd op de veronderstelling dat klantengedrag uit het verleden toekomstige waarde voorspelt. Als een bedrijf LTV overschat of CAC onderschat, kan het behandelen van CAC als een "actief" leiden tot verliezen. Bijvoorbeeld, een plotselinge stijging in klantenverloop of een daling in herhalingsaankopen betekent dat de verwachte ROI op CAC niet zal worden gerealiseerd. CVF-beleggers nemen dit risico op zich. Een vaak genoemd punt van kritiek is dat customer lifetime value kan onzeker zijn of gemakkelijk worden overschatVooral voor nieuwere bedrijven of bedrijven in volatiele markten. In tegenstelling tot een machine of een gebouw (traditionele CapEx) die een vrij voorspelbare levensduur hebben, kan de "levenslange" waarde van een klant worden verkort door concurrentie, veranderende voorkeuren of macro-economische verschuivingen. Een uitdaging is dus om te zorgen voor strenge, conservatieve berekeningen van LTV en terugverdientijd. Fondsen beperken dit door vaak op voortschrijdende basis te financieren (bijvoorbeeld maandelijks) in plaats van met een enorm bedrag vooraf - ze beoordelen continu de prestaties van cohorten en kunnen zich terugtrekken als de ROI hapert.
• Macro- en marktrisico: Veel CVF-fondsen groeiden tijdens een periode met lage rente en bull-market (2018-2021) toen kapitaal goedkoop was en groei werd gewaardeerd. In een omgeving met hogere rente zijn de kapitaalkosten voor CVF-fondsen stijgenwat de financiering minder aantrekkelijk kan maken voor bedrijven (die te maken kunnen krijgen met hogere kosten). Bovendien, als de economie draait en het rendement op klantenwerving daalt (bijvoorbeeld omdat advertenties duurder worden of consumenten hun uitgaven beperken), zouden CVF-fondsen langzamer terugbetaald kunnen worden. In 2022 zagen we hier al hints van: sommige op inkomsten gebaseerde financieringsstartups moesten inkrimpen. Axios merkte op dat "er hobbels in de weg zijn geweest" voor de niet-verwaterende financieringssector - bijvoorbeeld de problemen bij Pipe en de personeelsinkrimping bij Clearco - toen de groei vertraagde en de eetlust van investeerders veranderde. Dit herinnert ons eraan dat CVF niet immuun is voor kredietrisico: een portefeuille van deals kan ondermaats presteren als de cohortresultaten slecht zijn. In tegenstelling tot traditionele leningen zijn deze leningen ongedekt en afhankelijk van toekomstige verkopen; als een cohort faalt, krijgt het fonds zijn geld misschien helemaal niet terug (GC's programma neemt dat risico expliciet). Dit maakt CVF qua risico verwant aan risicodragend investeren, maar met in veel gevallen een gemaximeerde winst. Het is een dunne lijn om te bewandelen en vereist zorgvuldige risicopooling en mogelijk externe kredietverzekering of diversificatie om systemische neergang te beheersen.
• Moreel risico en stimulansafstemming: Een mogelijke uitdaging is moreel risico. Als een bedrijf weet dat het CVF-financiering alleen hoeft terug te betalen uit succesvolle verkopen, zal het misschien het geld aannemen en te veel uitgeven aan marginale campagnes? De beste CVF-structuren stemmen de incentives op elkaar af (het bedrijf wil klantwaarde op lange termijn en het fonds verdient alleen geld als die waarde er komt). Maar het risico bestaat dat het management CVF-kapitaal als "goedkoop" beschouwt of niet zo gedisciplineerd is, vooral als er meerdere financieringsbronnen worden gebruikt. Om dit tegen te gaan, werken CVF-investeerders meestal nauw samen met bedrijven, bijna als partners, en stellen ze wederzijds overeengekomen prestatietriggers vast. Toch zouden critici kunnen zeggen dat het lijkt op het geven van een licentie aan een startup om geld uit te geven met iemand anders die het risico deelt - wat een mentaliteit van groei tegen elke prijs kan aanmoedigen als het niet gecontroleerd wordt. De keerzijde is dat traditionele risicokapitaalfinanciering aantoonbaar al aangemoedigd om koste wat het kost te groeien (met oprichters die geld verbranden voor groei); CVF verandert gewoon wie het verlies draagt als het mislukt. Hoe dan ook, rigoureuze convenanten gekoppeld aan economische aspecten van eenheden (bijv. als de terugverdientijd meer dan X maanden is, pauzeer dan de financiering) zijn vaak ingebouwd.
• Boekhouding en perceptie: CVF's uitgangspunt om CAC als een actief te behandelen is niet hoe de huidige boekhoudnormen werken. Publieke bedrijven kunnen kosten voor klantenwerving niet activeren op de balans (behalve in specifieke gevallen zoals bepaalde contractkosten onder ASC 606). Dit betekent dat een bedrijf dat EBITCAC intern gebruikt, nog steeds grote verliezen kan rapporteren aan de markt, wat verwarrend kan zijn voor investeerders die niet in het concept geloven. Totdat EBITCAC of soortgelijke maatstaven bredere ingang vinden, kunnen bedrijven te maken krijgen met een communicatie-uitdaging: ze moeten investeerders uitleggen waarom hoge CAC-uitgaven goed zijn. Er is ook de factor cynisme - sommige sceptici zien EBITCAC misschien als een gimmick, vergelijkbaar met dubieuze aangepaste statistieken. (WeWork's beruchte "Community-adjusted EBITDA" gaf alle niet-GAAP statistieken een slechte naam). Critici zeggen dat "EBITCAC" gewoon een manier kan zijn om te rechtvaardigen dat er nooit winst wordt gemaakt.en dat het "je alles vertelt wat je moet weten over hoe het gaat met de liquiditeit van VC" (zoals een commentator grapte) - wat impliceert dat VC's dergelijke statistieken promoten wanneer conventionele winstgevendheid ongrijpbaar blijft . Voorstanders van CVF stellen daar tegenover dat, in tegenstelling tot ijdelheidscijfers, EBITCAC gebaseerd is op eenheidseconomie en een duidelijke logica heeft (die weerspiegelt hoe afschrijvingen werden teruggeteld voor kapitaalintensieve bedrijven). De uitdaging is ervoor te zorgen dat het verantwoord wordt gebruikt, niet om slechte fundamentals te maskeren maar om goede fundamentals te belichten. Na verloop van tijd, als bedrijven die gefinancierd worden via CVF laten zien dat ze uiteindelijk EBITCAC-groei kunnen omzetten in echte kasstroom (door de CAC-uitgaven op de vervaldatum af te bouwen), zullen de sceptici gerustgesteld worden.
• Complexiteit van vergoedingen en structuren: Voor de fondsen zelf kan het structureren van deze deals complex en arbeidsintensief zijn. Het is gemakkelijker om een standaardlening of aandelencheque te geven dan om duizenden micro-cohorten van klanten te verzekeren. CVF-fondsen moeten systemen bouwen om realtime prestatiegegevens van bedrijven op te nemen (verkoop, opzegging, cohorten) en vaak integreren met factureringssystemen of analysedashboards. Dit is een uitdaging, maar ook een voordeel - Clearco en Capchase hebben bijvoorbeeld veel geïnvesteerd in het verbinden met Shopify, Stripe, QuickBooks, Facebook Ads, enz. om de gezondheid continu te monitoren. Daarnaast is het lastig om de juiste "cap" of vergoeding te bepalen: te hoog, en bedrijven zullen het product niet gebruiken; te laag, en het voor risico gecorrigeerde rendement van het fonds lijdt eronder. Sommige platforms hebben kritiek gekregen op de transparantie van de vergoedingen of op het feit dat het effectieve JKP van hun "flat fee" hoog zou kunnen zijn als de terugbetaling erg snel is. De meeste platforms hebben hierop gereageerd door bandbreedtes te publiceren en te benadrukken dat het een vast bedrag is en geen samengestelde rente. Er is ook de kwestie van liquiditeit voor de beleggers in de fondsen - Veel CVF-fondsen zijn gestructureerd als private kredietfondsen of hebben zelfs securitisatie (zoals in het geval van Pipe) om kapitaal te recyclen. Zorgen voor liquiditeit voor die investeerders (die misschien weg willen voordat alle inkomsten binnen druppelen) is een financiële uitdaging. Sommigen hebben dit opgelost door kredietlijnen (Capchase met i80 Group, Uncapped met banken) of marktplaatsen (Pipe's handelsplatform) op te zetten. Maar deze voegen tegenpartijrisico en complexiteit toe.

Samengevat, hoewel CVF-georiënteerd beleggen enorme waarde kan ontsluiten, vereist het het volgende uitstekende uitvoering en risicobeheer. De beste managers zijn zich bewust van deze valkuilen. Ze houden de statistieken van hun portfoliobedrijven nauwlettend in de gaten en verstrekken vaak niet alleen geld, maar ook advies op basis van benchmarks (Capchase heeft bijvoorbeeld een analysetool gelanceerd waarmee bedrijven hun statistieken kunnen vergelijken met die van branchegenoten). Ze diversifiëren ook over veel bedrijven om het idiosyncratische risico te spreiden dat de CAC-strategie van één bedrijf faalt. Uiteindelijk is het grootste risico - en kritiek - dat CVF het volgende kan aanmoedigen overbesteding aan groei onder de kreet "EBITCAC positief!" om er vervolgens achter te komen dat de veronderstelde LTV nooit volledig wordt gerealiseerd. Voorzichtige stemmen herinneren ons eraan dat niet alle inkomsten van gelijke kwaliteit zijn: $1 omzet van een sterk afgeprijsde klant die tegen marginale kosten is verworven, is misschien niet zo goed als $1 van een organische klant. CVF-fondsen moeten dus onderscheid maken tussen goede CAC (hoog rendement, schaalbaar) van slechte CAC (laag rendement of eenmalig). De succesvolle fondsen in deze sector zijn diegenen die deze discipline handhaven en bedrijven helpen om kapitaal toe te wijzen aan klantenwerving op een manier die echt waarde creëert.

Vergoedingsstructuren en liquiditeitsprofielen van CVF-fondsen

CVF-georiënteerde fondsen en financieringsplatforms werken meestal met vergoedingsstructuren en liquiditeitsvoorwaarden die een kruising zijn van durfkapitaal, onderhandse leningen en fintech-modellen:

• Voor bedrijven (kapitaalkosten): De meeste CVF-aanbieders rekenen een vaste vergoeding of rendementsplafond op de ingezette middelen. Clearco en Uncapped gebruiken bijvoorbeeld een vaste vergoeding (bijv. 6-12% van het voorschot), die vergelijkbaar is met rente, maar met betalingen die flexibel zijn op basis van inkomsten. De CVF-deals van General Catalyst hebben meestal een pet (meerdere) - zeg dat GC 1,3x het gefinancierde bedrag voor een cohort terugkrijgt, maar niets meer. Het model van Capchase brengt vaak effectief een rente/disagio in rekening die kan neerkomen op een hoog enkelcijferig of laag dubbelcijferig jaarlijks percentage, afhankelijk van het risico. Met deze vergoedingen verdienen de fondsen rendement. Belangrijk, er worden over het algemeen geen beheervergoedingen of warrants in rekening gebracht aan de onderneming (in tegenstelling tot risicodragend vreemd vermogen dat aandelenwarrants en convenanten kan bevatten). De "vergoeding" is puur het overeengekomen rendement op het aandeel in de inkomsten. Sommige platforms benadrukken "geen verborgen kosten, geen convenanten". In ruil geeft het bedrijf een deel van zijn inkomsten op korte termijn op. Vanuit het perspectief van een bedrijf is dit een afweging tussen groei en marge - bijv. 5-10% aan inkomsten verliezen gedurende een periode om het geld te hebben om nu sneller te groeien. De structuur is meestal open - Bedrijven kunnen naar behoefte incrementele tranches nemen en als de groei vertraagt, rekt de terugbetaling uit (er staat geen vaste looptijd voor de deur).
• Voor fondsbeleggers (vergoedingen en structuur van fondsen): Aan de achterkant lijken CVF-fondsen vaak op private kredietfondsen of alternatieve beleggingsfondsen. Een fonds zoals GC's CVF is waarschijnlijk een closed-end vehikel of een evergreen pool met kapitaal van instellingen (LP's) die op zoek zijn naar een bepaald rendement. Ze kunnen LP's een beheervergoeding (~1-2%) en een prestatievergoeding of carried interest typisch voor privéfondsen, of in sommige gevallen een eenvoudige rentespreiding als het meer gestructureerd is als een kredietfaciliteit. De liquiditeitsprofiel voor investeerders in deze fondsen is over het algemeen beperkt - net als bij een risicokapitaalfonds of particulier schuldenfonds wordt hun geld vastgezet totdat het fonds na verloop van tijd terugbetalingen ontvangt van bedrijven. Omdat CVF-deals echter kasstromen (terugbetalingen) veel eerder dan aandeleninvesteringen kunnen deze fondsen vaak sneller kapitaal teruggeven of recyclen. Een CVF-lening kan bijvoorbeeld al binnen enkele maanden na uitrol beginnen terug te betalen en binnen 2-3 jaar volledig zijn terugbetaald als alles goed gaat. Dat betekent dat een CVF-fonds mogelijk kan worden opgezet als een open fondsHet teruggestorte kapitaal wordt continu geherinvesteerd in nieuwe deals (een beetje zoals een doorlopend krediet). Platformen zoals Pipe probeerden liquiditeit op korte termijn te creëren door derde investeerders schijfjes van de inkomstenstromen te laten kopen - ze effectief te securitiseren. Hoewel de marktplaats van Pipe uniek was, zouden andere fondsen gebruik kunnen maken van special purpose vehicles (SPV's) of samen te werken met banken om een deel van de blootstelling af te stoten en capaciteit vrij te maken.
• Liquiditeit voor bedrijven: De verstrekte financiering is ontworpen om relatief flexibel en oprichtersvriendelijk wat betreft timing. Betalingen aan CVF-fondsen schalen mee met de inkomsten - bijvoorbeeld, als een startup een trage maand heeft, betaalt het die maand minder terug, waardoor een cashcrunch wordt vermeden. Dit in tegenstelling tot traditionele leningen met vaste maandelijkse aflossingen en rentebetalingen, ongeacht de omzet. Sommige overeenkomsten kunnen een lange einddatum hebben (bijv. als het saldo na X jaar niet is betaald, is er een restbedrag verschuldigd), maar over het algemeen is het aantrekkelijk dat terugbetaling is gekoppeld aan liquiditeit. Voor het bedrijf is dit een quasi-aandeel in het gevoel (geen onmiddellijke last als het bedrijf vertraagt), maar zonder eigenaarschap op te geven. De "liquiditeit" die ze krijgen is de mogelijkheid om nu meer uit te geven en effectief de impact op hun cashflow uit te stellen tot de inkomsten binnenkomen.
• Voorbeeld - GC's CVF-voorwaarden: Hoewel de exacte voorwaarden vertrouwelijk zijn, zal GC's programma waarschijnlijk elke deal prijzen op basis van het profiel van het bedrijf. Axios meldt dat GC tot 80% aan maandelijkse S&M-uitgaven levert en het bedrijf betaalt terug uit de inkomsten van dat cohort "plus een beetje meer daarbovenop". Als we "een beetje meer" interpreteren als, laten we zeggen, 10-20% extra, en als de terugbetaling gebeurt over ~1 jaar, dan zouden de impliciete kapitaalkosten in de lage tien procent kunnen liggen. Dat is goedkoper dan typisch durfkapitaal (dat een jaarlijks rendement van 30%+ verwacht)maar duurder dan bankschulden (die <10% kunnen zijn als ze verkrijgbaar zijn). Het ligt in het midden en weerspiegelt het hogere risico voor GC dan een gedekte lening, maar een lager risico dan puur eigen vermogen. GC's fonds heeft waarschijnlijk een intern doelrendement in het midden van de tien en structureert deals dienovereenkomstig. De CEO van Lemonade merkte expliciet op dat GC's structuur geen beperkende convenanten heeft en het bedrijf niet in gevaar brengt, in tegenstelling tot schuld, wat aangeeft hoe licht de voorwaarden zijn aan de kant van het bedrijf (het risico wordt voornamelijk gedragen door de investeerders van het fonds).
• Voorbeeld - Vergoedingen voor Fintech-platforms: Capchase en Clearco publiceren vrij transparante kostenbereiken. Capchase's verdisconteren van ARR betekent in wezen dat als een SaaS $120k jaarlijks contract heeft, Capchase ~$114k vooraf zou kunnen geven en $10k per maand innen gedurende 12 maanden (dus $120k terug), wat ruwweg een 5% vergoeding is voor een voorschot van een jaar - schaal dat naar een APR en het is ~9-10%. De typische deal van Clearco: financier $100k aan advertentie-uitgaven, neem 5-15% van de inkomsten totdat $106k-$115k is terugbetaald. Als dat 6 maanden duurt, is het impliciete JKP hoger (~20-25% op jaarbasis); als het 12 maanden duurt, ~10-12%. Ze zien het als een vast bedrag, niet als rente, waar veel oprichters psychologisch de voorkeur aan geven. Sommigen bekritiseren dat als een bedrijf heel snel zou kunnen terugbetalen, de kapitaalkosten voor die korte periode hoog zijn - maar in de praktijk, als de verkoop sneller binnenkomt, kan het bedrijf meteen meer opnemen voor de volgende cyclus, waardoor de groei hoog blijft.
• Fondsduur en uitstap: CVF-fondsen hebben meestal niet de lange levensduur van 10 jaar van een VC-fonds omdat ze niet wachten op een IPO of overname om eruit te stappen; ze krijgen cashrendementen tijdens de hele periode. Een fonds kan worden opgezet met een horizon van 5-7 jaar, waarbij de terugbetalingen die in de eerste paar jaar worden ontvangen, worden gerecycled in nieuwe deals voor een paar cycli, waarna de hoofdsom en winst worden teruggegeven aan de investeerders. Dit maakt CVF een interessante beleggingscategorie voor beleggers op zoek naar rendementHet is als een hoogrentend schuldfonds, maar met een aandelenachtige upside als het ongeplafonneerd is gestructureerd (hoewel de meeste geplafonneerd zijn). In het geval van GC kan het zijn dat ze permanent kapitaal aantrekken of het behandelen als een 'evergreen' strategie onder de paraplu van het bedrijf, gezien ze het een "aparte pool van kapitaal" noemden in plaats van een genummerd fonds. Aan de andere kant zijn fintech-startups in deze ruimte (Clearco, Capchase, enz.) zelf bedrijven - ze verdienen geld aan de spread tussen hun kapitaalkosten (van VC's of banken) en de vergoedingen die ze in rekening brengen. Voor hen betekent liquiditeitsbeheer dat ze ervoor zorgen dat ze voldoende kredietfaciliteiten hebben om klanten te financieren en dat hun investeerders in aandelen een pad naar winstgevendheid zien (bijv. door softwarediensten of volume). Sommigen, zoals Clearco, hebben grote kapitaalronden (bijv. $215M van SoftBank) opgehaald om de groei te ondersteunen en zijn begonnen met het onderzoeken van neveninkomsten (zoals het in rekening brengen van kosten voor financiële tools of het nemen van kleine aandelenbelangen naast de financiering).

Concluderend, vergoedingsstructuren in CVF zijn over het algemeen eenvoudig voor het bedrijf (flat fee of revenue share) en complexer achter de schermen voor het fonds. De fondsen streven ernaar om bedrijven genoeg liquiditeit te verschaffen om zinvol te zijn (vaak in staat om een groot deel van de CAC-uitgaven te dekken), terwijl ze hun eigen liquiditeit waarborgen door spreiding en gespreide terugbetalingen. Naarmate deze niche volwassener wordt, kunnen we standaardisatie zien - misschien zelfs ratings van deze "CAC-ondersteunde activa" of syndicatiemarkten. De betrokkenheid van banken als HSBC, Deutsche Bank en i80 Group bij het verstrekken van grote kredietlijnen aan platforms geeft al aan dat CVF-activa worden gezien als een legitieme categorie om in te investeren. De ultieme visie van CVF is een wereld waarin de balans van een groeibedrijf efficiënt gestructureerdAandelenkapitaal voor risicovolle innovatie en een mix van CVF-achtig kapitaal (plus traditionele schulden) voor het financieren van de acquisitie van klanten en andere voorspelbare opbrengsten. Om dit in de praktijk te bereiken, moeten de vergoedingen en liquiditeit voor alle partijen op elkaar worden afgestemd - een uitdaging waar deze fondsen actief aan werken, met veelbelovende resultaten tot nu toe.

Conclusie

De komst van Customer Value Finance betekent een belangrijke innovatie in de manier waarop groeibedrijven worden gefinancierd en gewaardeerd. Door de focus te verschuiven van boekhoudkundige winsten (of verliezen) op de korte termijn naar de waarde op de lange termijn die wordt gecreëerd door verworven klanten, stellen CVF-fondsen bedrijven in staat om agressiever en efficiënter te investeren in expansie. Het wereldwijde overzicht hierboven illustreert dat dit niet slechts een theorie is - het wordt geïmplementeerd door toonaangevende venturebedrijven zoals General Catalyst, door fintech-platforms in Noord-Amerika, Europa en Azië, en door een nieuw soort investeerder die vaardigheden in data-analyse, financiën en ondernemerschap combineert. Hoewel de CVF-aanpak nog relatief nieuw is, begint hij zijn waarde te bewijzen: bedrijven die gebruikmaken van deze fondsen zijn sneller gegroeid zonder de oprichters te verwateren en investeerders hebben een manier gevonden om een solide rendement te behalen dat gekoppeld is aan echte bedrijfsgroei in plaats van financiële engineering.

Dat gezegd hebbende, CVF is geen wondermiddel. Het werkt het beste voor bedrijven met een bewezen rendement per eenheid en vereist een zorgvuldige uitvoering om de risico's te beheren. Naarmate de sector zich verder ontwikkelt, zullen we waarschijnlijk verfijningen zien - misschien standaard maatstaven (zoals een overeengekomen definitie van EBITCAC in de financiële verslaglegging), meer verfijnde risicomodellen voor CAC-investeringen en een bredere acceptatie van dit raamwerk door zowel private als publieke investeerders. Als dit een succes wordt, kan Customer Value Finance helpen de kloof te overbruggen voor de "verloren groei" die Pranav Singhvi opmerkte - de groei die bedrijven mislopen wanneer ze beperkt worden door oude maatstaven en financieringsmethoden. Door dat potentieel op een verantwoorde manier te ontsluiten, willen CVF-fondsen een nieuw evenwicht creëren waarbij klantwaarde stimuleert ondernemingswaarde directer dan ooit. In de woorden van General Catalyst, is het tijd voor oprichters om "geobsedeerd te zijn door lange-termijn aandelenwaarde" en voor investeerders om de middelen te verschaffen om dat mogelijk te maken. De komende jaren zullen cruciaal zijn om te zien hoe deze fondsen presteren in economische cycli en of EBITCAC echt aan populariteit wint als "de nieuwe EBITDA" in bestuurskamers en op investeerderstafels. Op dit moment banen CVF-fondsen wereldwijd de weg naar die visie, door de groei van de bedrijven van vandaag te financieren door te bankieren op de levenslange waarde van de klanten van morgen.

Bronnen: In de bovenstaande analyse zijn inzichten verwerkt uit het LinkedIn-artikel van Pranav Singhvi en publicaties van General Catalyst over het behandelen van CAC als CapEx , details van Axios over de omvang en structuur van GC's CVF-programma , gegevens over niet-verwaterende financieringsplatforms zoals Capchase en Clearco , en verschillende persberichten en artikelen over opkomende CVF-fondsen zoals PvX Partners . Deze en andere bronnen worden in het rapport aangehaald om belangrijke punten te onderbouwen.