미국, 영국, EU의 스타트업을 위한 소비자 가치 금융(CVF)의 잠재력

소개

SaaS와 핀테크부터 소비자 직접 판매 브랜드에 이르기까지 다양한 분야의 스타트업은 재무나 소유권을 위태롭게 하지 않으면서 공격적인 고객 확보에 필요한 자금을 조달하는 방법이라는 딜레마에 직면하는 경우가 많습니다. 기존의 주식 자금 조달은 지분 희석을 초래하고, 기존의 부채는 고정 채무로 인해 성장하는 비즈니스에 부담을 줄 수 있습니다. 최근 몇 년 동안, 새로운 프레임워크인 소비자 가치 금융(CVF) 가 등장했으며, General Catalyst의 Pranav Singhvi와 같은 투자자들의 지지를 받고 있습니다. CVF의 재구상 고객 확보 비용(CAC) 를 기간 비용이 아닌 투자(자본 지출과 유사)로 간주하고, 다음과 같이 소개합니다. "EBITCAC" 를 EBITDA의 대체 지표로 사용할 수 있습니다. CVF는 고객을 확보하기 위한 마케팅 및 영업 지출을 '새로운 자본적 지출'로 간주함으로써 장기적인 가치를 위해 자금을 조달하고 측정할 수 있는 자산, 즉 고객의 평생 가치를 창출할 것을 제안합니다. 이 보고서에서는 미국, 영국, 유럽연합의 스타트업을 위한 CVF의 잠재력을 살펴보고, 성장 자금을 조달하고 마케팅 비용을 자산으로 전환하며 투자자를 위한 투명성을 개선하는 데 어떻게 도움이 되는지 살펴봅니다. 또한 성공 사례와 실패 사례를 분석하고 각 지역의 규제, 재무, 전략적 시사점에 대해 논의합니다.

CVF 프레임워크 이해(새로운 자본 지출로서의 CAC)

투자로서의 CAC: CVF 패러다임에서 고객 확보 비용은 일회성 비용이 아니라 다음과 같이 간주됩니다. 재량적 성장 투자 미래 수익을 기대하며 오늘 투자한 것입니다. 프라나브 싱비는 기술 기업은 물리적 측면에서는 '자산이 가볍지만' 막대한 CAC 지출로 인해 '비용이 많이 든다'고 주장합니다. 공장 소유주가 미래의 생산량을 늘리기 위해 새로운 기계(CapEx)에 투자하는 것처럼, 스타트업은 미래의 수익원을 창출하기 위해 새로운 고객을 확보하는 데 투자합니다. 싱비는 간결하게 설명합니다, "CAC는 새로운 자본적 지출이며 같은 방식으로 생각해야 합니다." . CAC 지출로 생성된 '자산'은 고객 생애 가치(LTV) - 본질적으로 미래 현금 흐름의 무형 자산입니다. 오늘날의 회계 규정은 이 자산을 대차대조표에 자본화하는 것을 허용하지 않지만(마케팅은 발생 시 비용 처리), CVF 프레임워크는 경영진과 투자자에게 다음과 같은 점을 인식하도록 권장합니다. 고객 확보는 장기적인 가치를 창출하는 지속적인 자산(고객 기반)을 구축합니다. . 사실 많은 후기 단계의 스타트업은 막대한 CAC 투자만 아니었다면 수익성이 높을 텐데, 회계에서 CAC를 EBITDA에 영향을 미치는 비용으로 처리하기 때문에 수익성이 없는 것처럼 보일 뿐입니다.

EBITDA 대 EBITCAC: 의 개념 EBITCAC (이자, 세금 차감 전 수익, 고객 확보 비용)는 감가상각비와 상각비를 더한 EBITDA와 유사한 개념으로 도입되었습니다. EBITCAC는 고객 확보 지출을 수익에 다시 추가하여 수익이 기본 현금 창출 잠재력 비즈니스의 전에 성장 투자. 이 지표는 많은 기술 기반 기업의 경우 전통적인 EBITDA가 오해의 소지가 있을 수 있기 때문에 유용합니다. 기술 기업은 이자, 세금, D&A는 무시할 수 있는 수준이지만 CAC 지출이 상당하여 수익성을 떨어뜨리는 경우가 많습니다. EBITCAC는 CAC를 다시 추가하여 수익성을 분리합니다. "핵심" 비즈니스(기존 고객 매출에서 운영 비용을 뺀 금액) 를 성장 지출에서 제외합니다. 예를 들어, 다음과 같은 SaaS 회사를 생각해 보겠습니다: 매출 총이익 701조3천억 원, 영업 및 마케팅에 401조3천억 원, R&D에 301조3천억 원, G&A에 201조3천억 원이 지출되었습니다. 이 경우 EBITDA 마진은 -20%이지만, S&M의 대부분이 신규 고객에 대한 CAC인 경우 이를 다시 추가하면 +10-20%의 "EBITCAC" 마진이 산출됩니다. 이는 핵심 사업은 현금을 창출하고, 손실은 의도적인 성장 투자로 인해 발생한다는 것을 보여줍니다. Singhvi의 말을 빌리자면, EBITCAC를 사용하면 다음과 같습니다. "고객 생애 가치를 창출하는 모든 기업을 위한 캡처" CAC를 진정한 수익 창출 능력으로 간주하여 "재량적 투자...미래의 ROI를 위한" . 장기적인 사고를 장려하는 것이 EBITCAC의 목적입니다. CAC에 대한 ROI가 높다면 단기적인 EBITDA 개선을 위해 해당 비용을 줄이는 것은 근시안적일 수 있습니다. 기업은 다음을 수행해야 합니다. "EBITDA가 아닌 EBITCAC에 최적화" 장기적인 가치를 극대화하기 위해 한계 CAC가 LTV와 같아질 때까지(즉, 마케팅 비용을 추가할 때마다 손익분기점을 맞출 때까지) 고객 확보에 계속 투자합니다. 이러한 사고방식은 자의적인 수익 목표 때문에 성장에 과소 투자하는 것을 방지합니다.

두 가지 비즈니스 구성 요소 - "CAC 머신" 대 운영 코어: 성장 단계의 스타트업을 다음과 같이 서로 얽혀 있는 두 개의 실체로 상상하는 것이 도움이 될 수 있습니다. CAC 머신 신규 고객을 확보하기 위해 영업 및 마케팅에 자본을 배치하는 (미래 현금 흐름 생성), (2) 운영 회사 기존 고객에게 서비스를 제공하고 제품을 개발합니다(R&D, 지원, G&A 비용 포함). CAC 머신의 산출물은 시간이 지남에 따라 수익을 창출하는 신규 고객 집단이며, 운영 코어의 산출물은 고객 유지 및 서비스를 가능하게 하는 제품 및 인프라입니다. 개별적으로 보면 많은 기술 기업의 운영 핵심은 그 자체로 수익성이 있으며, 현금을 소비하는 것은 CAC 머신입니다. "CAC 기계를 제거하면 기술 기업의 현금 창출력이 높아진다"기존 고객 기반에서 발생하는 긍정적인 수익으로 운영 비용을 충당할 수 있습니다. 이는 고객 기반은 자산입니다 CAC 머신에 의해 구축되었습니다. CVF는 CAC 머신을 명시적으로 다르게 측정하고 자금을 조달함으로써 기업이 재무를 오도하거나 운영 핵심을 고갈시키지 않고 더 빠르게 성장할 수 있도록 하는 것을 목표로 합니다. 실제로 기업이 단위 경제성을 입증하면(LTV > CAC), CAC 머신에 대한 지속적인 투자는 기업 가치를 높일 것입니다.수익에 방해가 되는 것으로 간주하지 말고 그 자체로 자금을 지원해야 합니다.

CVF를 활용하여 성장에 필요한 자금 조달

조정된 자본으로 고객 확보(및 유지)를 위한 자금 조달

CVF의 핵심 원칙은 다음과 같습니다. 스타트업은 자기 자본이나 일반 부채 대신 해당 투자의 위험/수익 프로필에 맞는 자본을 사용하여 자산을 구매하는 것처럼 고객 확보에 자금을 조달할 수 있습니다.. 기존 산업에서 기업은 자기 자본이 아닌 자산 담보 대출이나 리스를 통해 공장이나 장비와 같은 설비 투자(CapEx)에 자금을 조달합니다. 마찬가지로 CVF에서는 스타트업의 "CAC 지출"은 별도의 자본 풀에서 자금을 조달할 수 있습니다. 고객이 창출하는 미래 수익으로 상환됩니다. 제너럴 카탈리스트가 고객 가치 펀드 프로그램을 통해 영업 및 마케팅 자금 전용 성장 자본을 제공하는 것이 바로 이 모델입니다. GC의 모델에 따라 회사는 다음을 수행합니다. 회사의 월간 S&M 예산의 상당 부분(최대 80%)을 앞당겨 집행합니다. 스타트업이 대규모로 고객을 확보할 수 있도록 하고, 그 대가로 스타트업은 GC에 상환합니다. 새로 벌어들인 수익에서 이러한 고객으로부터 플러스 프리미엄 . 결정적으로, 성장이 실현되지 않는 경우(즉, 마케팅 지출이 예상한 신규 매출/고객을 창출하지 못하는 경우) 투자자는 다음을 수행합니다. 전액 상환되지 않음 을 해당 기간의 투자에 대해 돌려받습니다. 다시 말해 하방 리스크는 스타트업이 아닌 금융 제공자가 부담합니다.대출과는 다릅니다. 이 구조는 CAC 지출을 고정된 의무가 아닌 미래 수익을 창출하는 모험 자본으로 취급하는 CVF의 철학과도 일치합니다. 본질적으로 성과에 따라 상환하는 비희석성 성장 자본입니다.

따라서 CVF를 활용하는 스타트업은 다음과 같은 이점을 누릴 수 있습니다. 고객 확보 및 유지 캠페인에 자신 있게 리소스를 투입할 수 있습니다.이러한 이니셔티브가 성과를 거두면 새로운 수입으로 금융기관에 상환할 수 있고, 성과를 거두지 못하더라도 스타트업이 사업을 침몰시킬 수 있는 부채 상환에 시달리지 않는다는 것을 알고 있습니다. 이 설정 마케팅을 초기 비용에서 성장 자산 금융의 한 형태로 전환합니다.현금 흐름을 원활하게 합니다. 이를 통해 기업은 다음을 수행할 수 있습니다. 더 빠른 확장 소중한 자기 자본이나 부채에 대한 두려움으로 인해 제약을 받는 것보다 더 많은 것을 얻을 수 있습니다. 예를 들어, 미국에 본사를 둔 보험 기술 기업 레몬에이드 (사용자 기반을 늘리기 위해 마케팅에 막대한 비용을 지출하는)는 GC의 CVF 스타일 파이낸싱을 활용했습니다. CEO 다니엘 슈라이버는 다음과 같이 언급했습니다. "GC 구조는 값비싼 자기자본을 조달하지 않고도, 부채와 같은 상품과 관련된 위험이나 제한적인 약정을 비즈니스에 부과하지 않고도 성장에 상당한 자본을 투자할 수 있게 해줍니다." . 이는 CVF가 성장에 자금을 지원할 수 있음을 강조합니다. "주주를 희석하거나 추가적인 위험을 감수하지 않고" 한 유럽 핀테크 창업자는 최근 펀딩 발표에서 스타트업에 대한 찬사를 아끼지 않았습니다.

주목할 만한 점은 다음과 같습니다. 고객 유지 CVF는 주로 신규 고객을 확보하는 데 드는 비용을 조달하는 데 중점을 두는 반면, 고객 유지(그리고 고객의 생애 가치 극대화)는 수익을 실현하는 데 매우 중요합니다. 고객 유지 노력(로열티 프로그램, 고객 성공 등)은 종종 S&M 비용에 포함되기도 합니다. 이탈률이 높은 기업은 확보한 사용자의 미래 현금 흐름(LTV)을 전제로 하기 때문에 CVF의 이점을 충분히 누리지 못할 것입니다. 따라서 CVF를 활용하는 스타트업은 제품 시장 적합성이 높고 고객 유지율이 높은 기업이어야 자금 조달을 통해 지속적인 고객 기반을 확보할 수 있습니다. 실제로 많은 CVF 거래는 다음을 목표로 합니다. 구독 및 반복 수익 비즈니스 (SaaS, 핀테크, 소비자 구독) 등 리텐션과 LTV를 자신 있게 측정할 수 있는 분야입니다. 이러한 기업은 CVF 자본을 사용하여 다음을 수행합니다. 고객 확보 가속화 (광고, 영업 사원 채용, 프로모션 등을 통해) 그리고 나서 시간이 지남에 따라 구독료 또는 사용료로 투자금을 회수합니다.수익의 일부를 재무 담당자에게 돌려주는 방식입니다. 이 접근 방식은 현재 미국과 유럽의 성장 단계에 있는 수십 개의 스타트업이 예산이나 단기 수익성 문제와 같은 일반적인 제약 없이 사용자 증가를 가속화하기 위해 사용하고 있습니다.

마케팅 비용을 대차 대조표 자산으로 전환하기(개념적으로)

CVF의 혁신적인 측면은 다음과 같은 개념입니다. 마케팅 비용은 고객 확보를 효과적으로 자본화하는 자산을 창출하는 것으로 볼 수 있습니다.. 표준 회계에서는 거의 모든 마케팅 및 영업 지출이 즉시 비용으로 처리됩니다. 그러나 CVF는 좀 더 미묘한 관점을 제시합니다. 예를 들어, 고객 집단을 확보하면 향후 3년간 총이익이 1T4T5백만 달러가 발생한다면, 오늘 1T4T1백만 달러를 지출하여 고객을 확보하는 것은 1T4T5백만 달러의 미래 현금 흐름 자산을 구매하는 것과 비슷합니다. 다시 말해 "고객 자산" (그리고 그 LTV)는 회사가 $1M CAC 비용으로 구매하는 것입니다. 싱비의 말처럼 말이죠, "우리는 기술 비즈니스가 '자산이 가볍다'고 스스로 확신해 왔지만, 근본적으로 평생 가치라는 측면에서 '자산이 풍부하다'고 강조하지는 않았습니다." . CVF는 이해 관계자들에게 다음을 권장합니다. 마케팅 지출을 다년간의 성과를 거둘 수 있는 투자로 재구성합니다.를 사용하여 비용을 혜택 기간에 더 잘 일치시킬 수 있습니다. 이는 본질적으로 회계 처리의 적용입니다. 매칭 원칙 - 하지만 GAAP/IFRS가 전통적으로 허용하는 범위를 넘어섰습니다.

보고 관점에서 볼 때, 기업은 여전히 '획득한 고객'을 말 그대로 대차대조표에 자산으로 계상할 수 없습니다(다른 회사를 인수하거나 특정 이연 계약 비용의 경우 제외). 역사적으로 규제 당국은 불확실성을 이유로 내부 고객 확보 비용을 자본화하는 것을 금지해 왔는데, 대표적인 사례는 다음과 같습니다. 1990년대의 AOL는 충성도 높은 구독을 전제로 각 가정에 평가판 소프트웨어 CD를 우편으로 발송하는 비용을 자본화했습니다. SEC는 AOL이 이러한 마케팅 비용을 비용으로 처리하도록 강요하여 이익처럼 보였던 것이 큰 손실로 바뀌었습니다. 이 사례는 회계 규칙이 이 문제에 대해 보수적인 이유를 잘 보여줍니다. 그러나 CVF 접근 방식은 회계 기준을 변경할 필요성을 피할 수 있습니다. 대신 재무 전략을 사용함으로써 : 스타트업은 여전히 손익에서 CAC 비용을 지출하지만 이러한 비용을 효과적으로 처리하기 위한 전문 자금. 본질적으로 경제적 효과 CVF 투자자는 미래의 고객 수익에 대해 지금 현금을 제공하고, 회사는 수익이 들어오는 대로 상환하여 '부채'를 상각하는 방식으로 회사가 자금을 조달한 자산을 보유한 것과 같습니다.

그 결과 회사의 자체 현금 흐름과 보고된 수익은 성장 지출로 인해 크게 저하되지 않습니다.및 그 대차대조표 유동성 개선. 내부적으로 경영진은 'CAC 자산'으로 조정된 대차대조표를 추적하거나 최소한 투자자에게 과거 CAC 투자로 인해 확정된 미래 수익이 얼마나 되는지 명확히 알릴 수 있습니다. 일부 최신 회계 규칙에서는 인수 비용의 자본화를 제한적으로 허용하고 있습니다(예를 들어, ASC 606/IFRS 15에서는 다년 계약에 대한 판매 수수료와 같이 계약 체결에 드는 특정 직접 비용은 계약 기간 동안 자본화 및 상각됩니다). CVF는 재무 공학을 통해 이 논리를 더 광범위한 비용(마케팅, 광고 등)으로 확장합니다. 고객 LTV를 예측하는 데 더 많은 데이터를 사용할 수 있게 되면서 마케팅을 자산으로 취급하는 데 따른 위험 감소를 통해 향후 더 공식적으로 인정받을 수 있는 길이 열릴 가능성이 있습니다. 하지만 회계 변경 없이도 가능합니다, CVF를 채택한 스타트업은 이미 고객 확보 지출을 가치 있는 자산을 창출하는 것으로 간주하고 그에 따라 자금을 조달하고 있습니다.. 이러한 사고방식의 전환은 마케팅 ROI가 모호한 '비용'이 아니라 내부 수익률로 측정 가능한 자산으로 인식된다는 것을 의미합니다.

재무 가시성 및 투자자 신뢰도 향상

CVF 원칙을 수용하는 기업의 큰 이점 중 하나는 다음과 같습니다. 성장의 질에 대한 투자자들의 투명성과 신뢰성 향상. 창업자와 CFO는 성장 투자와 운영 성과를 분리함으로써 비즈니스의 경제성을 보다 정확하게 파악할 수 있습니다. 단순히 마이너스 EBITDA를 보고하고 투자자에게 "성장을 멈추면 수익성이 떨어질 것"이라고 믿으라고 하는 대신, 실제로 이를 정량화하는 메트릭을 보여줄 수 있습니다, EBITCAC 마진 보고 EBITDA와 함께 표시됩니다. EBITCAC가 긍정적이고 건전하면 핵심 비즈니스 모델이 작동하고 수익성이 있으며, 회사가 향후 확장을 위해 수익(및 일부)을 신규 고객 확보에 의도적으로 재투자하고 있음을 투자자에게 알릴 수 있습니다. 이는 재무 가시성을 향상시켜 현재 수익과 미래 성장 간의 트레이드 오프 명시. 투자자는 CAC 지출로 얼마나 많은 가치가 창출되고 있는지 더 잘 이해할 수 있습니다.

게다가, CVF는 고객 생애 가치와 투자 회수를 측정하는 데 규율을 강제합니다.. 투자자는 1달러의 CAC 지출이 예측 가능한 수익(예: CAC의 내부 수익률)을 가져온다는 증거를 보고 싶어 할 것입니다. 실제로 Singhvi는 다음과 같이 주장했습니다. "CAC에 대한 IRR" 또는 CAC의 수익률은 아마도 "중요한 지표" 고객에 대한 투자가 얼마나 빠르고 효율적으로 회수되는지 측정하는 것으로, 성장 단계의 기업에게 가장 중요한 지표입니다. 스타트업이 이 부분에 집중하면 투자자에게 다음과 같은 가시성을 제공합니다. 단위 경제성: CAC, LTV, 투자 회수 기간 및 ROI. CAC ROI가 높은 기업은 성장을 촉진하기 위해 더 많은 자본을 조달하고 배치할 수 있는 신뢰할 만한 사례를 만들 수 있습니다(CVF 또는 다른 방법을 통해). 이러한 수준의 인사이트는 제로금리 시대에 만연했던 불투명한 비용 대비 성장 전략보다 훨씬 낫습니다. 투자자는 성장 지출이 손실의 블랙홀이 아니라 기대 수익이 있는 설비 투자(CapEx)와 비슷하다는 점에서 위안을 얻습니다.

중요한 것은 CVF는 또한 장기적으로 창업자와 투자자 간의 인센티브를 조정합니다.. 전통적인 주식 투자자들은 자금 시장이 경색되면서 수익성을 추구하기 시작하는데, 이는 성장에 계속 투자하려는 경영진의 의지와 상충될 수 있습니다. CVF 접근 방식을 사용하면 CAC에 자금을 공급하는 투자자가 want 수익성 있는 고객 확보에 계속 지출할 수 있도록 지원합니다. 즉, 스타트업은 단기 수익 목표를 달성하기 위해 마케팅 비용을 삭감해야 한다는 압박을 받지 않습니다. 이러한 삭감을 피하면 일부 공개 스타트업에서 재무적으로 '더 좋아 보이기 위해' 고객 확보를 줄이다가 매출 감소로 이어진 악순환을 방지할 수 있습니다. 예를 들어 파란색 앞치마미국의 밀키트 스타트업인 블루에이프런은 2017년 기업공개 당시 단기적인 재무 개선을 위해 광고를 대폭 삭감한 것으로 악명이 높았는데, 가입자 증가세가 정체되고 수익이 감소하면서 투자자들의 우려가 더욱 커졌습니다. 블루에이프런의 마케팅 지출 감소(1분기에 211조 3천억 원 감소)는 고객 수 감소에 따른 121조 3천억 원의 매출 감소와 순손실에 직접적으로 기여했습니다. 이 단기적인 수정은 장기적인 생존 가능성을 약화시켜 다음과 같은 점을 증명했습니다. "매달 얻는 고객보다 잃는 고객이 더 많다면 비즈니스가 제대로 운영되지 않는 것입니다." 을 구독 모델에 적용했습니다. 이러한 경우 CVF 지원 전략이 있었다면 Blue Apron은 투자자들에게 즉각적인 손실에 대해 겁을 주지 않고 고객 확보에 계속 투자할 수 있었을 것이며, 따라서 규모 축소의 소용돌이를 피할 수 있었을 것입니다(이러한 투자가 실제로 건전했다면). 일반적으로 CVF 원칙을 채택한 스타트업은 투자자에게 더 명확한 지표와 자신감을 제공하여 성장을 지속할 수 있습니다.또한 신중한 자본 배분(한계 수익이 비용과 같아질 때까지만 CAC에 지출)을 보여줍니다. 이러한 투명성은 더 많은 투자자 또는 희석되지 않는 자본을 유치하여 스케일업을 위한 긍정적인 피드백 루프를 만들 수 있습니다.

CVF 채택에 대한 지역별 관점

미국 자본 제약 시대의 선구자적 CVF

가장 큰 벤처 캐피털과 스타트업 생태계의 본거지인 미국은 CVF 및 관련 금융 혁신 실험의 최전선에 서 있습니다. 막대한 기술 스타트업 규모, 공격적인 성장 지출의 역사, 전통적인 자금 조달을 강화한 최근의 시장 변화 등 여러 가지 요인이 미국을 비옥한 토양으로 만들고 있습니다. 지난 5년 동안 미국의 GC(General Catalyst)는 다음과 같은 성과를 거두었습니다. 40개 이상의 기업에 고객 가치 파이낸싱 프로그램을 조용히 배포했습니다.를 통해 대규모로 CVF를 효과적으로 시범 운영하고 있습니다. 이러한 기업에는 민간 후기 단계의 스타트업뿐만 아니라 다음과 같은 공공 기술 기업도 포함됩니다. 레몬에이드 (뉴욕증권거래소 상장 핀테크 기업)에 비희석식 성장 자본을 투자할 계획입니다. GC는 현재 "9자리 수"(수억 달러)의 CVF 자본을 배치하고 있다고 보고했습니다. 월별이 전략을 위해 관리 중인 전용 풀은 "10자리 수"에 달합니다. 이는 전통적인 주식형 펀드와 함께 성장 금융의 전체 자산 클래스가 개척되고 있다는 점에서 투자자들의 관심이 상당하다는 것을 알 수 있습니다.

다른 미국 투자자 및 핀테크 기업들도 다음과 같은 제안을 했습니다. 수익 기반 파이낸싱 및 ARR 파이낸싱 CVF의 목표에 공감하는 제품입니다. 다음과 같은 기업 캡체이스, 파이프, 라이터 캐피탈, 아크 는 저금리 호황기에 스타트업에 미래 수익 또는 월별 미수금에 대한 대가로 선불 현금을 제공함으로써 성장했습니다. 특히 SaaS 및 전자상거래 회사에서 마케팅 자금을 조달하거나 현금 흐름을 연결하는 데 자주 사용되었습니다. 그러나 미국의 경험을 통해 다음과 같은 사실도 밝혀졌습니다. 도전 과제금리가 상승하고 일부 스타트업의 성장이 둔화됨에 따라 많은 제공업체가 비즈니스 모델을 조정해야 했습니다. 예를 들어 파이프 - 는 SaaS 계약(기업이 향후 구독 수익을 즉시 현금으로 판매할 수 있도록 함)을 위한 마켓플레이스를 만들었지만, 어려움을 겪은 후 리더십을 재정비하고 직접 대출에서 벗어나야 했습니다. 그리고 Clearco(클리어뱅크) - D2C 브랜드에 마케팅 자본을 제공하는 캐나다/미국 유명 기업인 이 회사는 폭발적인 성장(2021년 소프트뱅크의 투자)을 보이다가 시장이 침체된 2022년에 정리해고와 자본 재조달을 단행했습니다. 클리어코의 문제는 매우 현실적인 문제에서 비롯되었습니다. 비희석식 금융의 위험포트폴리오 기업의 실적이 저조하거나 자본 비용이 급등하면 금융 제공자는 불안정한 위치에 놓일 수 있습니다. 미국의 경우 CVF와 유사한 펀딩은 완전히 새로운 것은 아닙니다.의 성공은 현명한 리스크 관리와 조정에 달려 있습니다. 새로운 수익이 발생할 경우에만 상환을 받는 하방 리스크를 감수하는 GC의 접근 방식은 본질적으로 이러한 함정을 해결하기 위한 진화로, 스타트업이 성장이 주춤해도 의무에 짓눌리지 않도록 보장합니다.

에서 규제 및 회계 관점에 따르면 CVF에 진출하는 미국 기업은 GAAP의 제약을 고려해야 합니다. 앞서 설명한 바와 같이, GAAP는 고객 확보 비용을 자본화하는 것을 허용하지 않기 때문에(직접 반응 광고에 대한 매우 구체적인 기준을 충족하지 않는 한) 스타트업은 여전히 손익계산서를 통해 해당 비용을 보고합니다. 그들은 종종 비 GAAP 보고 를 사용하여 투자자 커뮤니케이션에서 EBITCAC 또는 조정된 지표를 강조할 수 있습니다. 이러한 조정이 명확하게 설명되는 한 이러한 조정에 대한 수용이 증가하고 있습니다. SEC는 비-GAAP 지표를 면밀히 조사하므로 기업은 실제 손실을 무시하기 위한 속임수가 아니라 보충 정보로서 EBITCAC를 성실하게 제시해야 합니다. 지금까지 살펴본 내용은 다음과 같습니다. 미국 내 CVF 개념에 대한 투자자 지원특히 IPO 시장과 후기 단계의 자금 조달이 냉각되면서 더욱 그렇습니다. 미국 스타트업은 빠른 기업 공개 대신 민간 기업으로서 더 오래 '버티면서' 이해관계자에게 수익을 제공할 수 있는 방법이 필요합니다. CVF는 (자금 성장에 묶여 있던) 현금을 확보하여 기업이 다른 전략적 필요, 심지어 2차 유동성이나 환매에 사용할 수 있도록 하는 한 가지 해결책을 제시한다고 GC의 팀은 언급했습니다. 전략적으로 이것은 미국 창업자들이 다음을 할 수 있음을 의미합니다. 소유권 보존(희석 방지) 성장을 위해 CVF 자본을 사용하여 활주로를 확장하고, 신제품 R&D와 같은 진정으로 위험한 투자를 위해 자기 자본을 절약합니다. GC는 2024년에 1조 4천 8백억 달러의 신규 자금을 조달했으며, 그 중 일부를 다음과 같은 사업에 할당했습니다. 고객 가치 전략이는 CVF가 미국 시장에서 확장 가능한 접근 방식이라는 자신감을 반영합니다.

요약하면, 미국은 다음과 같이 CVF 도입을 선도하고 있습니다. 이미 수십 개의 기업이 성장 동력으로 활용하고 있습니다.. 전문 펀드에서 벤처 기업에 이르기까지 투자자 커뮤니티에서 점점 더 많은 사람들이 실행 가능한 자산 클래스로서의 CAC 파이낸싱. 미국에서의 주요 시사점은 성장 자금 조달 방식의 변화(희석 자본보다는 구조화된 금융을 통한 자금 조달), 강력한 지표와 보고의 필요성(이해관계자에게 CAC의 ROI를 설득하기 위해), 법적 회계 경계를 신중하게 고려해야 한다는 점입니다. 미국의 광범위한 스타트업 분야를 고려할 때 CVF는 SaaS, 핀테크, 보험, 이커머스, 게임 등 고객 경제를 정량화할 수 있고 성장 스토리가 강력한 모든 분야에 적용되었습니다.

영국 영국: 비희석식 성장 자본의 수용

런던을 중심으로 한 영국의 스타트업 생태계는 새로운 금융 모델을 채택하는 데 있어 미국을 바짝 뒤쫓고 있으며, 때로는 핀테크 분야에서 앞서 혁신하기도 합니다. 지난 몇 년 동안 영국은 다음과 같은 여러 스타트업이 부상했습니다. 수익 기반 파이낸싱(RBF) 다음과 같은 공급자 언캡, 아웃펀드 및 웨이플라이어 (웨이플라이어는 더블린에 본사를 두고 있지만 영국에서 활동 중입니다.) CVF 원칙을 구현하는 기업입니다. 이 회사들의 구체적인 목표는 다음과 같습니다. 온라인 비즈니스를 위한 마케팅 및 재고 금융를 통해 창업자에게 지분 희석 없이 성장 자본을 제공합니다. 예를 들어, 런던에 본사를 둔 아웃펀드 (2020년 설립)의 펀딩 포지셔닝은 다음과 같습니다. "온라인 비즈니스가 빠르게 성장할 수 있는 더 공정하고 더 잘 조율된 방법"은행 대출(개인 보증이 필요한 경우가 많음) 및 벤처 캐피탈(희석 및 통제력 상실)과는 대조적입니다. 아웃펀드는 이커머스 및 구독 비즈니스에 1만 파운드에서 최대 수백만 파운드의 자본을 제공하며, 고정 수수료가 상환될 때까지 수익의 일부(약 5~201%)를 통해 상환합니다. 영국에서 이러한 펀딩의 인기는 창업자들의 강력한 수요를 나타냅니다. 희석되지 않는 방식으로 고객 확보 및 성장 이니셔티브에 자금을 조달합니다.특히 런던에는 사용자 확보에 많은 비용을 지출하는 소비자 직접 판매 및 핀테크 스타트업이 많이 있습니다. 2022년에 아웃펀드 등은 이러한 목적으로 영국 스타트업에 총 수억 파운드를 투자하여 영국을 미국을 제외한 RBF의 최대 시장 중 하나로 만들었습니다.

영국의 CVF 스타일 펀딩에 대한 투자자들의 관심 의 자본 조달(예: 아웃펀드의 2022년 1억 1,500만 파운드 시리즈 A, 언캡드의 펀딩 라운드 등)과 구조화된 거래에 대한 주류 VC의 참여에서 이러한 공급업체의 역할이 분명해졌습니다. 영국에 기반을 둔 VC 펀드는 아직 GC와 같은 전용 "CVF 펀드"를 공개적으로 출시하지는 않았지만, 유망한 포트폴리오 기업을 비희석식 금융기관에 소개하여 활주로를 연장하는 경우가 많습니다. 영국의 전략적 근거는 미국과 비슷합니다. 저렴한 자본으로 반복 가능한 성장에 자금을 조달하고 혁신을 위한 자기자본을 확보한다는 것입니다. 영국 벤처 시장은 견고하지만 미국보다 규모가 작고, 스타트업이 후기 성장 자금을 구하기 위해 미국 투자자를 찾아야 하는 경우가 많기 때문에 이는 특히 영국 창업자에게 유용합니다(잠재적으로 더 가혹한 조건이나 희석 가능성이 있는). CVF는 수익 기반 대출 또는 어드밴스를 활용하여 국내에서 사업을 확장할 수 있는 대안을 제공합니다.

주목할 만한 영국의 사례 는 디지털 보험사 마시멜로는 언캡드의 수익 기반 자금 조달을 통해 사용자 확보에 박차를 가한 것으로 알려졌습니다. 언캡드는 75만 파운드의 시설로 마시멜로 창업자들이 약 1억 파운드의 비용을 절감할 수 있었다고 강조했습니다. 750만 파운드 상당의 주식 그렇지 않았다면 포기했을 수도 있습니다. 마찬가지로 패션부터 반려동물 사료 구독에 이르기까지 많은 영국 D2C 전자상거래 브랜드가 마케팅 자본을 투입하여 특히 시즌 프로모션을 중심으로 광고를 늘린 후 매출 증가로 이를 상환하고 있습니다. 영국의 한 건강식품 스타트업의 창립자는 다음과 같이 언급했습니다, "언캡은 자금 조달 없이도 계속 성장할 수 있는 숨통을 틔워주었습니다... 많은 브랜드가 런웨이가 부족해 너무 빨리 자본을 조달해야 하는 상황입니다." . 이 감정은 CVF가 영국 기업가들에게 다음과 같은 권한을 부여하는 방법을 요약합니다. 조기 에퀴티 라운드 지연 또는 회피 미래 수익을 미리 확보하여 수익을 창출할 수 있습니다.

영국의 규제 환경은 일반적으로 이러한 금융 모델을 지지해 왔습니다. 영국 금융행위감독청(FCA)이 신용 제공을 감독하지만, 많은 RBF 거래가 전통적인 대출이 아닌 상업적 계약 또는 선급금으로 구성되어 있어 유연성을 확보할 수 있습니다. 영국에서는 이러한 상품을 분류하는 방법(부채 대 수익 공유)에 대한 논의가 진행 중이지만, 공인 또는 기관 자본(기업에 대출하는 개인 투자자가 아닌)을 포함하는 한 다음과 같이 분류할 수 있습니다. 주요 규제 장애물 없음. 회계적 관점에서 볼 때, 영국 기업(대부분 IFRS를 사용하는)은 RBF/CVF의 수입을 부채 또는 이연 수익으로, 수수료를 금융 비용으로 취급하는데, 이는 대출을 취급하는 방식과 대체로 유사하지만 우발적인 특성으로 인해 경계가 모호해질 수 있습니다. 전략적으로 CVF를 사용하는 영국 기업들은 이 관계를 신중하게 관리해야 합니다. Uncapped와 같은 일부 제공업체는 초기에 고정 수수료를 지불할 때까지 수익 분배를 받았기 때문에 고성장 기업은 매우 빠르게 상환하는 것으로 나타났습니다(유효 자본 비용이 상당히 높아짐). 실제로 2023년 언캡드는 다음과 같이 결정했습니다. 순수 수익 기반 금융 제공 중단 빠르게 성장하는 고객은 너무 빨리 상환하는 반면(높은 내재 비용으로 인해 '불이익'을 느꼈기 때문), 어려움을 겪는 고객은 더 오래 걸렸기 때문입니다(대출자의 리스크 증가). 영국 시장의 변화를 보여주는 고정 기간 대출로 전환하면서 CVF 내에서도 특정 조건이 중요해졌습니다. 이러한 조정에도 불구하고 핵심 아이디어는 그대로 유지됩니다. 유연한 성장 연계 금융은 영국에서 계속 유지됩니다.. 영국의 핀테크 친화적인 환경과 법률 시스템으로 인해 더 많은 펀드가 CVF 전략을 채택하거나 제공업체와 제휴할 가능성이 높습니다. 또한 영국 벤처 투자자들이 실사에 EBITCAC 및 이와 유사한 지표를 통합하는 것을 볼 수 있습니다. 이미 영국의 수준 높은 창업자들은 피칭 시 LTV/CAC 및 회수 기간에 대해 일상적으로 이야기하는데, 이는 CVF의 사고방식과 매우 일치합니다.

유럽 연합 대륙별 시장으로 CVF 확장

유럽에서는 스타트업과 투자자들이 역사적으로 주식과 은행 대출이 지배적이었던 환경에서 성장을 촉진할 방법을 모색하면서 CVF가 주목을 받고 있습니다. 유럽의 벤처 시장은 지난 10년 동안 크게 성숙해졌으며, 이러한 성숙과 함께 다음과 같은 요구가 생겼습니다. 효율적인 성장 자본. 특히 독일, 프랑스, 네덜란드처럼 창업자가 희석을 매우 의식하고 성장 지분을 확보하기 어려운 국가에서는 고객 확보를 위한 비희석성 자금 조달에 대한 CVF의 약속이 큰 반향을 일으키고 있습니다. EU에서는 현재 주요 CVF 거래가 이루어지고 있으며, 대표적인 사례는 다음과 같습니다. Finom는 중소기업을 대상으로 하는 네덜란드 핀테크 스타트업입니다. 2025년 5월, Finom은 General Catalyst의 고객 가치 펀드로부터 9,230만 유로의 투자를 유치했는데, 이는 특별히 다음과 같은 목적으로 구성된 거래였습니다. 주주 희석 없이 유럽 전역에 걸쳐 Finom의 고객 확보에 필요한 자금 지원 . 이는 Finom의 초기 지분 투자 라운드에 더해진 것으로, 다음과 같은 전용 풀 역할을 효과적으로 수행합니다. "고객 확보를 위한 투자 자금 조달... GC가 하방 익스포저를 떠안는다"회사 및 투자자에 따르면 Finom의 사례는 CVF 개념이 유럽에 성공적으로 이식될 수 있음을 보여줍니다: GC(미국 기업)가 자사의 모델을 가져와 유럽 상황에 맞게 적용함으로써 Finom은 자본 효율적인 방식으로 확장을 가속화할 수 있었습니다. Finom의 창립자들은 CVF 거래의 장점을 다음과 같이 강조했습니다. "단순히 자본을 투입하는 것이 아니라 전문성과 조정을 투입하는 것입니다... 우리의 자본과 자율성을 보존하는 방식으로 성장에 자금을 지원하는 것입니다." . 이는 창업자가 종종 통제권 유지를 우선시하는 유럽에서 중요하게 여기는 핵심 혜택을 강조합니다: CVF 펀딩에는 다음과 같은 혜택이 제공됩니다. 형평성보다 간섭과 제약이 훨씬 적습니다.투자자의 수익은 이사회 의석이나 의결권이 아니라 고객 성장의 결과와 직접적으로 연관되어 있기 때문입니다.

이러한 대형 거래 외에도 EU는 성장을 위한 대안 금융업체의 생태계가 성장하고 있습니다. 예를 들어, 독일에 본사를 둔 re:cap (현 Capacura) 등이 DACH의 SaaS 기업에 매출 기반 금융을 제공했으며, 스페인과 프랑스에서는 미국의 Capchase와 같은 플레이어와 현지 벤처 부채 펀드가 매출 연계 상품을 모색하는 등 다양한 플레이어가 진출했습니다. 그리고 EU 규제 환경 는 국가마다 자체 규정과 EU 차원의 프레임워크가 있기 때문에 다소 파편화되어 있지만, 대체로 이러한 새로운 금융 모델에 대한 인식이 확산되고 있습니다. EU 규정에 따라 이러한 계약이 대출이나 증권으로 구성되는 경우 투자 설명서 요건이나 은행 라이선스 문제가 발생할 수 있지만, 대부분의 CVF 거래는 펀드와 기업 간의 비공개 맞춤형 계약이므로 사모 제도에 해당합니다. 그리고 EU 회계(IFRS) 도 마찬가지로 CAC를 비용 처리해야 하므로 기업들은 CVF를 대차대조표에서 제외하거나 부채로 활용합니다. 한 가지 차이점은 IFRS가 미국 GAAP보다 특정 비용(예: 개발 비용)을 자본화하는 데 약간 더 개방적인 경향이 있지만 마케팅은 여전히 해당되지 않는다는 점입니다. 따라서 유럽 기업들도 조정된 지표에 의존합니다. 예를 들어, 일부 유럽 스타트업은 기본 수익성을 설명하기 위해 마케팅 비용을 제외한 기여 마진과 같은 지표를 경영 보고서에 보고하기 시작했으며, 유럽에서는 성장 비용을 다시 추가하는 개념이 생소하지 않은 것은 아닙니다.

전통적으로 유럽 스타트업은 자본을 조달하거나 벤처 대출을 받는 등 자금 조달 옵션이 적었기 때문에 전략적으로 CVF는 유럽에서 판도를 바꿀 수 있습니다(유럽에서는 미국보다 덜 보편화되어 있습니다). 유럽의 스타트업에 대한 은행 자금 조달은 매우 제한적이었습니다(은행은 일반적으로 수익이나 유형 자산이 없는 기업에는 대출을 기피합니다). 따라서 CVF는 다음과 같은 방식으로 그 격차를 메웁니다. 미래 고객 수익을 선투자 성장 자본으로 전환하기은행에서는 담보 없이는 할 수 없는 일입니다. 그리고 유럽에 대한 투자자의 관심 가 증가하고 있으며, 앞으로 다른 국제 펀드에서도 유사한 프로그램을 도입할 가능성이 높습니다. (Finom의 지분 투자를 공동 주도한) Northzone과 같은 유럽 VC는 CVF가 지분 투자를 어떻게 보완할 수 있는지 주시하고 있습니다. 또한 다음과 같은 범유럽 수익 금융 제공업체도 있습니다. 웨이플라이어 (아일랜드-스페인 벤처기업)가 EU 전역의 이커머스 판매자에게 수억 달러를 투자한 사례는 이 모델이 한 국가를 넘어 확장할 수 있음을 보여줍니다. 실제로 Outfund(영국)와 Clearco는 모두 성장하는 동안 네덜란드, 스페인 등 유럽 대륙으로 확장하여 국경을 초월한 수요를 보여주었습니다.

유럽에서 고객 확보는 국가별로 이루어져야 하는 경우가 많기 때문에(언어, 금융 서비스에 대한 규정 등이 서로 다르기 때문에) CAC에 대한 ROI는 시장마다 크게 다를 수 있습니다. 이는 CVF 거래를 복잡하게 만들 수 있습니다. 금융기관은 여러 국가에 걸친 기업의 성장 계획을 신뢰해야 하기 때문입니다. 그러나 유럽의 대규모 통합 시장(EU 전체)은 기회이기도 합니다. 스타트업은 CVF 자금을 사용하여 새로운 EU 국가에 빠르게 진출하여 성장 단계에 있는 동안 효과적으로 시장 점유율을 '구매'할 수 있습니다. 예를 들어, 핀테크 기업은 CVF 자금을 활용하여 프랑스와 독일에서 동시에 마케팅 공세를 펼칠 수 있는데, 다른 방법으로는 예산을 확보하기 어려울 수 있습니다. 유럽의 규제 당국은 일반적으로 금융 혁신을 지지하고 있으며, 유럽위원회는 중소기업을 위한 대체 금융을 장려하는 방안도 검토하고 있습니다. 투자자가 전문적이고 기업이 투명하다면, CVF는 EU의 원칙에 따라 번창할 수 있을 것입니다. 결국에는 유럽의 구조화 상품 또는 증권화 스타트업 고객 인수 대출 포트폴리오가 묶여 있는 경우 - 유럽은 자산유동화증권(ABS)과 커버드본드의 역사를 가지고 있기 때문에 CAC 자금이 (다양한 스타트업 고객 채권으로 뒷받침되는) ABS에 패키지화되는 미래는 그리 먼 미래가 아닙니다.

요약하자면, EU는 CVF 도입에 빠르게 따라잡고 있습니다: 스타트업은 이를 갈망하고 있고, 유명 투자자들은 이를 공급하기 시작했습니다.. 고성장 기업의 수가 많고 후기 단계의 위험 자본이 상대적으로 부족하다는 점을 고려할 때 유럽의 잠재력은 매우 큽니다. CVF를 통해 더 많은 유럽 스타트업이 미국 수준의 펀딩 라운드를 당장 찾지 않고도 글로벌 경쟁을 위해 규모를 확장할 수 있을 것입니다. Finom의 사례는 이미 트렌드를 암시하고 있습니다. 더 많은 유럽 스타트업이 비희석적, 파트너십 지향적인 방식으로 사용자 성장에 자금을 지원하는 유사한 시설을 발표할 것으로 예상됩니다.

사례 연구 및 예시

사례 연구 1: Lemonade(미국) - CVF를 활용한 상장 기업

AI 기반 보험 플랫폼으로 잘 알려진 뉴욕의 인슈어테크 기업 Lemonade는 대규모로 CVF가 작동하는 유익한 사례를 제공합니다. 2023년까지 Lemonade는 여전히 고성장에 주력하는 상장 기업으로, 임차인, 주택 소유자, 반려동물 보험 상품 고객을 확보하기 위해 상당한 마케팅 비용을 지출하고 있었습니다. 계속 새로운 주식을 발행하거나 보유 현금에 의존하는 대신(특히 2022년에 기술 가치가 하락하면서), Lemonade는 성장 자본을 강화하기 위해 General Catalyst의 CVF 프로그램을 선택했습니다. 이 프로그램을 통해 Lemonade는 다음과 같은 조건으로 고객 확보 비용의 상당 부분을 충당하는 자금을 지원받았습니다. 상환은 새로 생성된 보험료에서 이루어집니다.. 이러한 캠페인이 성공하면 Lemonade는 신규 보험 계약자로부터 얻은 수익에서 GC에 상환금을 지급하고, 성장 실적이 저조하면 Lemonade의 상환 의무가 제한됩니다.

이를 통해 Lemonade는 다음을 수행할 수 있었습니다. 2024년에 마케팅 투자를 대폭 늘릴 계획입니다. 영업 손실이 비례적으로 증가하거나 현금이 소진되지 않았습니다. 본질적으로 CAC 비용은 Lemonade의 손익 계산서에서 제외되었습니다(현금은 GC에서 제공했고 상환은 수익에 따라 조건부로 이루어졌기 때문입니다). Lemonade의 CEO는 이를 다음과 같은 방법으로 칭찬했습니다. "성장에 상당한 자본 투자" 동안 "비싼 자본 조달"이나 장부에 제한적인 부채를 기록하는 것을 피합니다. . Lemonade의 투자자들에게 이것은 긍정적인 신호였습니다. 회사가 높은 성장률(고객 추가, 자동차 보험과 같은 새로운 부문 진출)을 유지할 수 있다는 것이었습니다. 희석 자금 조달을 위해 주식 시장으로 돌아가지 않고도채무 불이행의 위험도 없습니다. 예를 들어, Lemonade의 2024년 보고서에는 기본 손실률과 운영 효율성의 개선을 강조하는 지표가 포함되어 있으며, CVF의 지원을 받은 마케팅 지출이 정책 성장을 주도했습니다. Lemonade의 CVF 사용 사례는 다음과 같습니다. 성공 지금까지: 다른 많은 핀테크 및 인슈어테크 회사들이 감원할 때 2024년에 고객 기반을 늘릴 수 있었으며, 이를 통해 다음과 같은 성과를 달성했습니다. 개선 현금 활주로를 확보했습니다. 이 사례는 퍼블릭 테크 기업도 CVF를 활용하여 다음을 수행할 수 있음을 보여줍니다. 성장과 수익성의 균형는 본질적으로 보조 제품이나 고가의 컨버터블을 대체할 수 있는 제품입니다. 또한 CVF는 다음과 같은 GC의 논리를 증명합니다. "고객 확보 비용에 의존하여 확장하는 대부분의 기술 기업이 나아갈 길" - 레몬에이드와 같이 규제를 받는 공공 기관에서 작동한다면 다른 많은 기업들도 이를 따를 수 있을 것입니다.

사례 연구 2: Finom(EU) - CVF를 통한 유럽 확장 추진

Finom은 네덜란드에 본사를 둔 핀테크 플랫폼으로, 유럽 전역의 중소기업과 프리랜서에게 디지털 뱅킹 및 인보이스 솔루션을 제공합니다. 2024년까지 Finom은 탄탄한 제품을 보유하고 시리즈 B 투자 라운드를 유치했지만, 벤처 자금 확보가 점점 더 어려워지는 시기에 새로운 유럽 시장으로 확장하고 기존 업체들과 경쟁하기 위해 상당한 마케팅 및 영업 비용이 필요하다는 전형적인 확장 문제에 직면했습니다. 2025년, Finom은 다음과 같은 투자 유치로 화제를 모았습니다. 제너럴 카탈리스트의 고객 가치 펀드로부터 9,230만 유로의 성장 자금 조달 특히 고객 확보에 자금을 지원했습니다. 이 거래는 지금까지 유럽에서 이루어진 CVF 방식의 거래 중 가장 큰 규모였습니다. 이 거래의 구조는 CVF 원칙에 따라 이루어졌습니다: 일반 카탈리스트는 파이놈의 사용자 성장 캠페인에 자금을 지원하기 위해 선불로 자본을 제공하고, ROI가 예상대로 나온다는 가정 하에 신규 고객이 창출하는 미래 수익으로 투자금을 회수합니다.. 파이놈의 확장이 예상한 고객 기반을 확보하면 GC가 수익을 얻고, 그렇지 못하면 파이놈의 창업자가 아닌 GC가 하락세를 부담하게 됩니다.

파이놈은 이 자금으로 다음과 같은 계획을 세웠습니다. EU 전역으로 공격적으로 확장 - 새로운 국가에 출시하고, 마케팅을 강화하고, 수천 명의 신규 중소기업 고객을 온보딩하는 등 다양한 성과를 달성했습니다. 신주를 발행하거나 기존 부채를 인수하지 않고도. "GC를 파트너로 맞이한 것은 큰 전략적 승리입니다... GC는 우리의 지분과 자율성을 보존하는 방식으로 성장에 자금을 지원하고 있습니다." Finom의 공동 창립자는 이러한 접근 방식이 창업 팀의 소유권을 그대로 유지하면서 야심찬 성장을 촉진했다고 강조했습니다. 사건은 아직 진행 중이지만 초기 징후는 긍정적입니다: 2025 년 3 분기와 4 분기에 Finom의 고객 확보는 이전 추세 이상으로 가속화되었으며 회사는 강력한 고객 유지율을보고했으며 이는 LTV가 유망 해 보인다는 것을 의미합니다. 제너럴 카탈리스트 입장에서는 단순히 불확실한 밸류에이션으로 지분을 두 배로 늘리는 대신, Finom의 매출 성장과 연계된 구조화된 수익을 얻을 수 있는 투자 기회였습니다. Finom의 성공적인 CVF 도입은 다음과 같은 사실을 보여줍니다. 유럽 상황에서의 CVF의 실행 가능성. 이는 유럽 스타트업이 LTV 주장을 뒷받침할 수 있는 데이터만 있다면 실제로 대규모 구조적 투자를 유치할 수 있다는 것을 보여줍니다. 예를 들어, 독일의 SaaS 회사나 프랑스의 마켓플레이스가 해외로 확장하기 위해 비슷한 방식으로 CVF 라운드를 유치할 수 있습니다. (지금까지의) Finom의 결과는 "윈윈"인 것 같습니다. - Finom은 더 빠르게 확장하고 재무 건전성을 유지하는 한편, 투자자는 위험 부담이 줄어든 성장 노출을 얻게 됩니다. 고객 확보에 효율적으로 실행해야 하는 과제가 남아 있지만, Finom의 과감한 행보는 CVF가 유럽에서 벤처 대출이나 성장 주식처럼 주류가 될 수 있는 길을 열어줄 수 있습니다.

사례 연구 3: 블루 에이프런(미국) - CVF가 없는 주의 사례

모든 사례가 성공 사례인 것은 아니며, 일부 사례는 CVF가 피하고자 하는 바를 잘 보여줍니다. 파란색 앞치마미국의 밀키트 배달 스타트업인 블루에이프런은 높은 성장세와 함께 높은 고객 확보 비용으로 인해 2017년에 상장되었습니다. 가입자를 확보하기 위해 온라인 광고부터 프로모션 할인에 이르기까지 많은 마케팅이 필요했고, 회사의 지표는 상대적으로 짧은 고객 수명(수개월 내 높은 고객 이탈률)을 보여주었습니다. 수익성 개선의 길을 보여 달라는 투자자들의 압박에 직면한 Blue Apron은 다음과 같이 과감한 결정을 내렸습니다. 마케팅 비용 절감 의 EBITDA 손실을 개선하기 위해 IPO 직전과 직후에 지출을 줄였습니다. 단기적으로는 비용을 절감할 수 있었지만, 이탈 문제를 해결하지 못했기 때문에 CAC 지출 감소는 곧바로 신규 고객 유입 감소로 이어졌습니다. IPO 다음 분기에는 고객 수와 주문이 급격히 감소하여 매출이 121% 감소했고, 계속해서 대규모 순손실을 기록했습니다. 이러한 매출 감소와 지속적인 손실의 조합으로 인해 주가가 급락(한때 IPO 가격 대비 약 901조 원 하락)하고 투자자들의 신뢰가 약화되었습니다. 블루 에이프런은 '성장 후 축소' 모델의 위험성에 대한 사례 연구 - 초기에 고객을 확보하기 위해 공격적으로 지출했지만 자금이 부족해지자 더 나은 재무 상태를 보여주기 위해 성장 지출을 줄였고, 이는 비즈니스의 규모와 미래를 훼손하는 악순환을 낳았습니다.

만약 블루에이프런에 CVF가 옵션이었다면 이야기는 달라졌을지도 모릅니다. 블루 에이프런이 현금을 절약하기 위해 마케팅을 줄이는 대신 단위 경제성만 확보된다면 투자자가 고객 확보에 자금을 지원하는 CVF 계약을 맺었다고 상상해 보십시오. 블루 에이프런은 당시 고객 LTV가 CAC를 정당화한다고 주장했습니다(이에 대해서는 논란이 있었지만). CVF 투자자가 동의했다면, 신규 고객의 밀키트 주문에 따른 마진으로 상환받을 수 있는 마케팅 캠페인에 자본을 선투자할 수 있었을 것입니다. 이를 통해 블루에이프런은 가입자 기반을 계속 늘리거나 최소한 유지할 수 있었을 것입니다, 개선된 EBITDA를 보고하면서 (마케팅 비용이 효과적으로 오프로드될 것이기 때문입니다). 물론 CVF가 만병통치약은 아니며, 근본적인 문제가 블루 에이프런의 고객이 충분히 오래 머무르지 않는다는 것이라면 고객 확보에 더 많은 자금을 조달하는 것은 계산을 지연시키는 것일 뿐입니다. 사실, CVF 제공업체는 블루 에이프런의 리텐션 메트릭을 고려할 때 신중했을 것입니다(앞서 언급했듯이 CVF는 LTV/CAC가 견고할 때 가장 효과적입니다). 그럼에도 불구하고 결국 어려움을 겪다가 2023년에 부품을 위해 인수된 Blue Apron의 운명은 극명하게 드러납니다. 기존 파이낸싱 및 지표가 미흡했던 반대 사례. 잠재력을 가진 성장 기업이 성장 투자를 제대로 고려하지 않는 지표(EBITDA, 현금 소진)에 목을 매는 시나리오를 방지하기 위해 CVF와 같은 프레임워크가 등장한 이유를 알 수 있습니다. 투자자들은 이제 스타트업을 격려할 때 블루 에이프런을 인용합니다. not 마케팅을 임의로 삭감하는 대신, 모델이 증명될 때까지 보다 지속 가능한 방법을 찾아 자금을 조달해야 한다고 주장합니다. 요약하자면, 블루 에이프런은 CVF가 완화하고자 하는 과제 및 위험 요소 - CAC를 순전히 소모품으로 취급하고 연계된 자본이 부족하면 장기적인 가치가 훼손될 수 있다는 점을 상기시켜 줍니다.

사례 연구 4: Clearco(캐나다/영국) - CVF 제공업체의 함정

또한 다음과 같은 사례를 고려하는 것도 도움이 됩니다. 파이낸서 측면: Clearco는 D2C 스타트업에 마케팅 자금을 제공하는 사업을 하는 핀테크 회사입니다. 클리어코(이전의 클리어뱅크)는 본질적으로 CVF 제공업체로, 이커머스 기업이 Facebook 광고, 재고 등에 지출할 수 있도록 자금을 지원하고 일정 금액이 상환될 때까지 수익의 일정 비율을 가져가는 방식이었죠. 2020~2021년의 이커머스 호황기에 Clearco의 모델은 번창하여 1조 4천억 달러 이상의 자금을 조달하고 캐나다에서 미국, 영국, 유럽으로 사업을 확장했습니다. 그러나 2022년 중반에 Clearco는 문제에 봉착했습니다. 금리 상승(자본 비용 증가)과 이커머스 성장 둔화(투자 회수 속도 저하)가 겹치면서 모델에 압박이 가해졌습니다. 클리어코의 상위 고객인 성공적인 브랜드들은 종종 대출금을 매우 빠르게 상환하여 클리어코의 수익률이 예상보다 낮아졌고(좋은 문제이지만 상승 여력이 제한됨), 일부 취약한 판매자들은 어려움을 겪으면서 상환이 장기화되었습니다(클리어코의 리스크가 증가). 이러한 비대칭성(우량 기업은 리파이낸싱을 하거나 조기에 상환하고 열악한 기업은 '고착화'되는 현상)으로 인해 Clearco의 포트폴리오는 예상보다 균형이 맞지 않게 되었습니다. 2022년까지 Clearco는 직원을 해고하고 공동 창립자들이 임원직을 떠났으며, 새로운 투자자들이 대출 시설을 매입하여 회사를 계속 유지하기 위해 자본 재조달을 진행해야 했습니다. 또한 북미를 제외한 모든 시장에서 철수하고 서비스 제공을 대폭 강화했습니다. 기본적으로 Clearco CVF 파이낸싱이 수반할 수 있는 '포트홀'에 부딪히기높은 자본 비용, 스타트업의 신용 위험, 창업자에게 공정하면서도 광범위한 포트폴리오를 통해 금융업자에게도 이익이 되도록 자금 가격을 책정하기 어렵다는 점 등이 있습니다.

클리어코 사례는 CVF를 모금하는 스타트업은 아니지만 CVF 생태계의 주의 사항 - CAC에 자본을 제공하는 것 자체가 어려운 사업이라는 것을 보여줍니다. CVF를 고려하는 스타트업에게는 올바른 파트너와 구조를 선택하는 것이 중요하다는 점을 강조합니다. 클리어코의 고정 수수료 수익 공유 모델은 결국 성공한 고객에게 매우 높은 APR을 부과하는 결과를 가져왔으며(수수료가 빨리 상환되었기 때문에), 돌이켜보면 창업자 친화적이지 않은 것으로 여겨졌습니다. GC와 같은 새로운 CVF 구조는 성공 여부에 따라 수익을 더 많이 좌우하고 잠재적으로 더 지속적으로 수익을 창출함으로써 이 문제를 해결하려고 노력했습니다(따라서 투자자는 고정 수수료만 부과하는 것이 아니라 성장의 상승세에 참여하게 됩니다). CVF 개념이 성공하기 위해서는 제공업체는 해결책을 제시하고 열의를 가져야 합니다. - 클리어코는 실리콘밸리 은행의 신용 한도를 재자본화해야 했는데, 이 과정에서 어려움을 겪었습니다. 이제 GC와 같은 플레이어(풍부한 자금력과 인내심을 가진 자본)가 참여하면서 이 모델은 더욱 견고해질 수 있습니다. 클리어코의 비틀거림은 CVF를 무효화하지 않고 오히려 시장에 리스크 가격 책정 및 조건 조정에 대한 귀중한 교훈을 주었습니다(예를 들어, 일부 펀드는 현재 전환 구조 또는 이익 공유를 사용하여 회사가 매우 빠르게 성장할 경우 최상의 경우에 비해 너무 저렴한 한도 대신 더 많은 업사이드가 허용됩니다).

요약하자면, 클리어코의 여정은 유용합니다. CVF 솔루션 확장의 어려움에 대한 사례 연구. 이는 CVF가 스타트업에 도움이 될 수 있지만, 좋은 시나리오와 나쁜 시나리오 모두에서 경제성이 금융업자에게 유리하게 작용해야 한다는 점을 강조합니다. 최근 Uncapped(영국)와 같은 회사가 순수 수익 배분에서 기간 대출로 전환한 것도 이러한 교훈을 반영한 것입니다. 이러한 어려움에도 불구하고 CVF 제공업체에 새로운 자금이 계속 유입되고 있다는 사실(예: 아웃펀드와 웨이플라이어의 증자, GC의 펀드 출시)은 이 접근 방식이 비록 개선된 모델을 갖추고 있기는 하지만 계속 유지될 것임을 시사합니다.

CVF 도입의 장점과 과제

스타트업과 투자자를 위한 CVF의 이점

• 지분 및 창업자 소유권 유지: 스타트업에게 가장 즉각적으로 매력적인 이점은 CVF가 다음과 같은 혜택을 제공한다는 점일 것입니다. 지분 희석 없는 성장 자본. 창업자는 회사에서 더 큰 점유율을 유지하면서 고객 확보를 확장할 수 있습니다. 여러 라운드에 걸쳐, 이는 창업자가 엑시트 시에도 상당한 소유권을 유지할 수 있음을 의미합니다(역사적으로 공격적인 주식 투자로 성장한 많은 창업자는 기업공개(IPO)를 통해 201조 미만의 기업가치를 남겼습니다). CVF는 외부 자본을 사용하여 고객을 성장시키되, 캡 테이블의 일부를 가져가지 않음으로써 이러한 각본을 뒤집습니다. 이는 또한 다운 라운드나 과도한 희석을 피함으로써 기존 투자자에게도 이익이 되며, 회사가 마케팅을 위해 더 많은 자금이 필요할 때 지분이 줄어들지 않습니다.
• 비부채, 조정 금융(하방 리스크 감소): 은행 대출이나 벤처 부채와 달리 CVF 파이낸싱은 일반적으로 다음과 같습니다. 수익이 실현되지 않을 경우 고정 상환이나 담보가 필요하지 않습니다.. 이는 비수기에 유동성 경색이나 채무 불이행의 위험을 크게 줄여줍니다. 앞서 살펴본 바와 같이, 성장이 정체되는 경우에도 은행 대출을 받은 스타트업은 비용을 절감하거나 긴급 자금을 조달하여 부채를 상환해야 합니다. CVF를 사용하면 마케팅 지출이 성과를 내지 못하더라도 해당 기간 동안 상환을 연기하거나 면제받을 수 있으며, 회사가 파산에 빠지지 않고 투자자가 본질적으로 하락세를 공유하게 됩니다. 이러한 조정은 자본은 인내심을 가지고 나쁜 시기에는 주식처럼 행동하지만 좋은 시기에는 부채처럼 행동합니다. (수익이 발생하면 상환받음). 이는 스타트업과 금융사 간의 적대적인 관계가 아닌 협력적인 관계를 장려합니다. Lemonade의 CEO는 CVF 구조에 "제한적인 약정"이 없다는 점을 명시적으로 언급했습니다. 따라서 창업자는 다음과 같은 이점을 얻습니다. 옵션나중에 돈을 빌려서 망할지도 모른다는 두려움 없이 성장을 추진할 수 있습니다.
• 성장 및 시장 점유율 가속화: 고객 확보를 위해 지정된 더 큰 전쟁 상자를 통해 스타트업은 다음을 수행할 수 있습니다. 더 빠르게 확장하고 시장 기회 포착 빠듯한 예산으로 인해 놓칠 수 있는 기회를 포착할 수 있습니다. 이는 승자 독식 시장이나 경쟁업체가 규모를 확장하고 있을 때 특히 중요합니다. 예를 들어, SaaS 비즈니스는 더 많은 영업 담당자를 고용하거나 이커머스 스타트업은 자금이 확보된 상태에서 성수기 동안 광고 지출을 두 배로 늘릴 수 있는 등 CVF는 기본적으로 시장 진출 엔진을 터보차지합니다. 여러 사례 연구(Finom, 마시멜로 등)에 따르면 스타트업이 새로운 시장에 진출하거나 성장률을 크게 높이는 데 자본을 사용한 것으로 나타났습니다. CAC를 자본 지출로 처리함으로써 이러한 기업은 다음을 수행할 수 있습니다. 수익보다 앞서 투자 (생산에 앞서 공장을 짓는 것처럼) 이후 기간에 보상을 받을 수 있습니다.
• 재무 지표 및 가시성 개선: 앞서 설명한 것처럼 CVF를 사용하면 회사의 더 매력적이고 해석하기 쉬운 재무제표 기본 실적 측면에서 볼 수 있습니다. 회계 항목은 변경되지 않을 수 있지만, 회사는 EBITCAC 또는 성장 투자를 제외한 조정된 영업 현금 흐름과 같은 지표를 보여줄 수 있으며, 이는 종종 원시 EBITDA보다 훨씬 더 좋아 보입니다. 이는 투자자들이 성장 비용에 가려진 실제 수익성을 보기 때문에 더 높은 밸류에이션으로 이어질 수 있습니다. 또한, 스타트업은 CVF 지원 지출에 대한 수익률을 주의 깊게 추적하여 코호트 경제학에 대한 더 강력한 데이터를 확보하고 마케팅 비용을 어디에 할당할지 더 나은 결정을 내릴 수 있습니다. 또한, CVF는 CAC에 사용되었을 현금을 확보함으로써 그 현금을 다음과 같은 곳에 사용할 수 있도록 합니다. 다른 전략적 용도로 배포 - 예를 들어 제품 개발, 채용, 심지어 초기 직원들에게 유동성을 제공할 수도 있습니다(GC의 팀에서 언급했듯이 기업은 CAC의 현금을 모두 소진하지 않는다면 자사주를 매입하거나 M&A에 자금을 지원할 수 있습니다). 이러한 유연성은 사기를 높이고(직원들은 회사가 새로운 프로젝트와 안정성을 감당할 수 있다고 생각함) 조기 퇴사에 대한 부담을 줄일 수 있습니다.
• 최적화된 자본 구조(전반적인 자본 비용 절감): CVF는 스타트업에게 보다 효율적인 자본 스택으로 이어질 수 있습니다. 주식은 가장 비싼 자본 형태입니다(창업자는 회사가 성공할 경우 사실상 무한한 '이자'인 미래 상승 여력을 포기합니다). 전통적인 부채는 더 저렴하지만 성장에 사용하기에는 유연성이 떨어집니다. CVF는 그 중간에 위치합니다. 성공 시나리오에서 주식보다 저렴합니다. (투자자의 상승 여력이 종종 제한되거나 구조화되기 때문에) 부채보다 더 유연합니다. 비즈니스의 "안정적인 수익" 부분(예측 가능한 투자 회수가 가능한 고객 확보)에 CVF를 사용함으로써 기업은 고위험, 고수익 투자(신제품 라인 또는 검증되지 않은 시장 진출 등)를 위해 주식 자금 조달을 유보할 수 있습니다. 이 자기자본수익률(ROE) 향상 비즈니스에 도움이 될 것입니다. 실제로 많은 우량 스타트업이 자금 조달이 가능한데도 계속 자기자본을 조달해 ROE가 낮다는 점이 CVF의 원동력 중 하나였습니다. GC는 일부 카테고리에는 "자본 구조가 나쁜 우량 비즈니스"가 있으며, 자기자본으로 CAC에 지속적으로 자금을 조달하는 것이 ROE에 "엄청난 타격"을 준다는 점을 예로 들었습니다. CVF를 사용하면 이러한 비즈니스는 성장을 자산처럼 활용하여 ROE와 궁극적으로 밸류에이션 배수를 높일 수 있습니다(투자자는 효율적인 자본 사용에 대한 보상을 받기 때문에).
• 장기적인 방향성과 탄력성: CVF의 지원을 받는 스타트업은 다음과 같은 혜택을 누릴 수 있습니다. 고객 가치에 대해 장기적으로 생각하기. 펀더멘털이 튼튼하면 경기 침체기에 마케팅을 축소하려는 유혹을 덜 받으므로 경쟁업체가 주춤할 때에도 고객을 계속 확보할 수 있습니다. 이는 영구적인 이점으로 이어질 수 있습니다. 또한 기업은 변덕스러운 주식 시장이나 금융 사이클에 휘둘리지 않고 자체 실적과 연계된 자금원을 확보할 수 있어 불황기를 더 잘 견뎌낼 수 있습니다. 이는 다음과 같은 이점을 제공합니다. "지속적인 비즈니스" 사고방식 - GC의 헤만트 타네자의 말처럼, 기업이 서두르지 않고도 사적으로 견디며 가치를 복합적으로 창출할 수 있도록 지원합니다. 투자자에게는 잠재적으로 더 나은 결과를 의미하며, 잘못된 시기에 회사를 매각하거나 IPO하도록 강요하는 대신 회사가 진정으로 준비될 때까지 기다릴 수 있기 때문에 그 사이에 현금이 부족하지 않습니다. 전반적으로 CVF는 단일 자본 출처에 대한 과도한 의존도를 줄여 스타트업 생태계를 더욱 탄력적으로 만들 수 있습니다.

CVF 도입의 과제와 리스크

• 검증된 단위 경제성이 필요합니다: CVF가 모든 스타트업에 적합한 것은 아닙니다. 합리적으로 예측 가능한 CAC와 LTV를 요구합니다.. 제품 시장 적합성을 확보하지 못했거나 고객 행동에 대한 데이터가 없는 초기 단계의 스타트업은 CVF 자금을 유치하는 데 어려움을 겪을 것입니다. CVF를 제공하는 투자자는 확보한 코호트가 예상대로 성과를 낼 것이라는 확신이 필요합니다. 기업이 이탈을 과소평가하거나 LTV를 과대평가하면 스타트업과 금융사 모두 손해를 볼 수 있습니다. 다시 말해 CVF는 CAC 투자가 진정으로 가치를 창출하는 경우에만 작동합니다.. 스타트업의 제품에 근본적인 리텐션 문제(예: 블루에이프런의 높은 이탈률)가 있는 경우, 인수를 위해 더 많은 자금을 쏟아붓는 것은 "새는 양동이에 기름을 붓는 것"과 같으며 지속 가능하지 않습니다. 따라서 CVF 투자자는 리텐션 곡선, 투자 회수 기간, 한계 CAC ROI와 같은 지표를 면밀히 검토합니다. 스타트업은 이러한 요구를 충족하기 위해 데이터 인프라를 개선해야 할 수도 있습니다. 또한 다음과 같은 위험도 있습니다. 외부 요인이 유닛 경제성을 방해할 수 있습니다. - 예를 들어 광고 채널이 더 비싸지거나(CAC 상승), 새로운 경쟁자가 가격을 낮추거나(LTV 하락) 하는 경우입니다. 이로 인해 이전에 건전했던 CVF 계획이 갑자기 위험해 보일 수 있습니다. 스타트업과 투자자 모두 이러한 지표를 지속적으로 모니터링하고 경제 상황이 변화하면 자금 조달 방식을 조정해야 합니다.
• 구조화 및 회계 처리의 복잡성: 개념적으로는 간단하지만 CVF 거래는 다음과 같습니다. 법적, 재정적으로 복잡한 구조. 각 거래는 상환 트리거, 한도, 기간 및 법적 구제 수단 측면에서 맞춤화될 수 있습니다. 이러한 계약은 수익 공유 계약, 합성 로열티 파이낸싱 또는 전환형 상품으로 구성되는 경우가 많습니다. 스타트업의 경우, 수익의 어느 부분이 공유되는지, 만기가 정해져 있는지(일부 거래는 몇 년 후에 주식으로 전환되거나 만기될 수 있음), 다른 부채를 동등하게 조달할 수 있는지 등 세부 사항을 이해하는 것이 매우 중요합니다. 회계 처리도 있습니다. 구조에 따라 CVF 유입은 대차대조표에 부채로 표시되거나 이연 수익으로 표시될 수 있으며, 때로는 전혀 표시되지 않을 수도 있습니다(특정 조건이 충족될 때까지 대차대조표에서 제외). 이는 약정 계산이나 회사 재무가 인식되는 방식에 영향을 미칠 수 있습니다. 이에 대한 잘못된 커뮤니케이션은 이해도가 낮은 투자자나 인수자에게 혼란을 줄 수 있습니다. 또한, 세금 관련 영향 일부 관할 지역에서는 CVF 투자자에게 지급하는 금액이 이자(세금 공제 가능)로 취급되지만, 다른 관할 지역에서는 이익 분배금(공제 불가능)으로 취급될 수 있다는 점을 고려할 필요가 있습니다. 스타트업은 이러한 시설을 설치하는 데 법률 및 관리 비용이 발생하므로 소규모 기업에게는 부담이 될 수 있습니다.
• 가용성 및 확장성: CVF 펀딩은 성장하고 있지만 여전히 특화된 상품입니다. 모든 투자자가 제공하는 것은 아닙니다.그리고 GC의 펀드나 RBF 제공자처럼 투자하는 곳에는 기준과 한도가 있습니다. 특히 영국/유럽의 스타트업은 비즈니스를 이해하고 필요한 규모에 투자할 의향이 있는 CVF 파트너를 찾는 것이 어려울 수 있습니다. 예를 들어 한 회사가 고객 확보를 위해 $50M이 필요한 경우, 이를 인수할 수 있는 펀드는 전 세계적으로 소수에 불과할 수 있습니다. CVF에 대한 수요가 증가함에 따라 공급이 이를 따라가지 못하거나 상위권 기업에만 유리하게 선별적으로 투자될 위험이 있습니다. 이로 인해 일부 스타트업은 지표는 괜찮은데 CVF를 확보할 수 없고 형평성 문제로 어려움을 겪는 중간 지대에 놓일 수 있지만, 지표가 괜찮다면 결국 자본이 찾을 것이라고 주장할 수도 있습니다. 확장성 또한 문제입니다. CVF가 수천 개의 스타트업에 적용될 수 있을까요, 아니면 초기 단계의 잘 정립된 스타트업에만 국한될까요? 현재로서는 시리즈 B 이후 단계의 기업(GC가 지적했듯이, 일반적으로 한 달에 S&M으로 $3천만-$3천만-$2천만-20만 달러의 매출을 올리는 기업)이 최적지점인 것 같습니다. 초기 단계의 기업은 대규모 CVF를 투입하기에는 너무 위험하다고 판단될 수 있습니다. 시간이 지나면서 데이터 분석이 개선되면(핀테크 알고리즘은 결제 및 마케팅 데이터를 통해 소규모 스타트업도 평가할 수 있음) 이 문제가 더 확대될 수 있습니다. 하지만 현재는 CVF에 대한 액세스가 고르지 않을 수 있습니다.공급자가 존재하는 지역이나 분야에 편향되어 있습니다(예: RBF 공급자가 없는 지역의 SaaS 스타트업은 어려움을 겪을 수 있음).
• 자본 비용 고려 사항: CVF는 공짜 돈이 아닙니다. 비용이 상당할 수 있으며, 때로는 부채와 비슷하거나 더 높을 수 있습니다.. CVF를 제공하는 투자자는 자신이 감수하는 위험을 보상할 수 있는 수익을 기대합니다. 스타트업이 매우 빠르게 성장하여 투자금을 빠르게 상환하는 경우 유효 연이자율이 높을 수 있습니다(고정 6% 수수료를 3개월에 상환하는 일부 RBF 거래에서 볼 수 있듯이 연이자율은 엄청난 금액에 달할 수 있습니다). 반면에 스타트업의 성장이 느리면 예상보다 오랜 기간 동안 자금 조달 비용을 부담해야 할 수도 있습니다. 스타트업은 반드시 확보한 고객에 대한 ROI가 CVF 자본 비용을 초과합니다. 그렇지 않으면 차익거래는 마이너스입니다(예: 15%의 수익률만 내는 고객을 확보하기 위해 20%의 비용을 지불하는 경우). 회사의 가치가 엄청나게 성장하면 기회 비용 측면에서 주식이 더 저렴할 수 있습니다(포기한 주식의 가치가 고정 투자금보다 낮을 수 있기 때문). 또한 실행 위험회사가 대규모 CVF를 조달한 후 이를 효과적으로 사용하지 못하면(예: 마케팅 채널이 포화 상태이거나 실행 문제가 발생하는 경우) 결국 사용하지 않은 자본에 대한 수수료를 지불하거나 실적이 저조하여 비효율적일 수 있습니다. 선택권을 위해 대차대조표에 남아 있는 자본과 달리 CVF는 일반적으로 필요에 따라 인출되기 때문에 기업은 사용 계획을 신중하게 세워야 합니다. 그렇지 않으면 쓸데없이 약정 수수료를 지불할 수도 있습니다.
• 투자자 인식 및 거버넌스: CVF는 지표를 개선할 수 있지만, 이를 이해하지 못하는 일부 기존 투자자는 신중할 수 있습니다. 스타트업의 이사회와 지분 투자자는 CVF 자금 조달에 동참해야 합니다. 다음과 같은 우려가 있을 수 있습니다. 회사의 현금 흐름에 대한 클레임을 가진 또 다른 이해관계자가 생기는 것은 아닌지? 향후 인수 또는 IPO(인수자 또는 공개 투자자가 이 계약을 고려해야 하는 경우)를 복잡하게 만들지는 않을까요? 지금까지 Lemonade와 같은 경험에 따르면 관리가 가능하지만, 예를 들어 VC 투자자가 지분이 아닌 추가 자금 조달에 제한을 두는 시나리오가 있을 수 있습니다. 스타트업은 다음을 수행해야 합니다. 이해관계자 교육 의 이점에 대해 자세히 설명하여 오해를 피하세요. 또 다른 과제는 거버넌스CVF 투자자는 이사회 지위나 공식적인 영향력이 없는 경우가 많기 때문에 이론적으로 회사가 자금을 오용(다른 곳에 지출)할 수 있습니다. 이는 일반적으로 계약이나 지출 모니터링을 통해 완화되지만, 잘 관리하지 않으면 갈등이나 법적 분쟁으로 이어질 수 있습니다. 예를 들어, 스타트업이 CAC를 위한 CVF 자금을 합의된 수익을 창출하지 않는 다른 프로젝트로 전용하면 투자자가 불만을 제기할 수 있습니다. 따라서 신뢰를 유지하고 자금의 용도를 명확히 하는 것이 중요합니다.
• 규제 및 회계 장애물: 미국에서는 CVF 거래가 신중하게 구조화되지 않으면 의도치 않게 문제를 일으킬 수 있습니다. 예를 들어, 상장 기업의 CVF 거래가 자금 조달처럼 보이는 경우 부채 또는 이연 수익으로 공시하여 부채 비율이나 수익 인식에 영향을 미칠 수 있습니다. 또한 규제 당국은 지나치게 공격적인 비-GAAP 프레젠테이션에 의문을 제기할 수 있습니다. 유럽에서는 국가마다 이러한 계약을 다르게 취급할 수 있습니다(일부 국가에서는 이를 메자닌 부채의 한 형태로 간주할 수 있습니다). CVF가 보편화됨에 따라 규제 당국이 지침이나 보호 장치를 마련할 가능성이 있습니다. 예를 들어, 마케팅-금융 계약이 대출법을 회피하는 데 사용되지 않도록 하거나 수익성에 대해 투자자를 오도하지 않도록 하는 것입니다. 현재까지 큰 규제 반발은 없지만, 기업은 여전히 기존 법률 내에서 운영해야 합니다(예: 사실상 대출인 경우 고리대금업법을 준수하거나 수익 공유 의무를 창출하기 위해 적절한 승인을 확보해야 함).
• 과잉 확장 가능성(과잉 투자): CVF의 한 가지 아이러니한 위험은 기업이 적정 수준을 넘어선 성장에 과도한 지출을 할 수 있습니다.를 확인하지 않는다면 말이죠. 자본을 사용할 수 있고 손익에 즉시 '체감'되지 않기 때문에 경영진은 ROI 임계값을 약간 충족하지만 궁극적으로 질 낮은 고객을 확보하는 고객 확보에 돈을 쏟아붓고 싶은 유혹을 받을 수 있습니다. 즉, CAC에 쉽게 자금을 투입하면 광고 경매 경쟁 등을 통해 CAC 가격이 상승하여 수익이 감소할 수 있습니다. 기업들은 싱비가 언급한 원칙, 즉 한계 CAC가 한계 LTV와 같아지면 지출을 중단해야 한다는 원칙을 여전히 준수해야 합니다. CVF 투자자들도 이론적으로는 이 원칙을 지키겠지만(효율적 한계를 넘어서는 투자를 하지 않을 것입니다), 과대 또는 낙관적인 가정으로 인해 가치 파괴적인 지출이 발생할 수 있습니다. 이는 2010년대 저렴한 자본으로 인해 일부 스타트업이 지속 불가능한 방식으로 급성장했던 것과 유사합니다. CVF는 단위 경제학에 더 얽매여 있지만 합리적 행동을 보장하지는 않습니다. 제약 조건을 완화하지만 올바른 판단의 필요성을 없애지는 못합니다.

요약하자면, CVF는 매력적인 이점을 제공합니다, 스타트업은 엄격한 분석과 주의를 기울여 접근해야 합니다.. 강력한 단위 경제성을 보장하고, 모든 당사자의 기대치를 조정하고, 보수적인 가정을 유지하면 이러한 위험 중 상당 부분을 완화할 수 있습니다. 새로운 금융 혁신의 전형적인 장애물인 지식, 조율, 실행이라는 과제는 극복할 수 있습니다.

CVF와 기존 파이낸싱 모델 비교

스타트업 파이낸싱에서 CVF의 위치를 더 잘 이해하려면 다른 파이낸싱 모델과 나란히 비교하는 것이 유용합니다: 주식, 부채, 수익 기반 파이낸싱(RBF)이 그것입니다. 아래 표에는 주요 차이점이 요약되어 있습니다:

출처: 각 모델의 특성은 업계 데이터와 사례에서 도출되었습니다. 자본의 희석 효과는 많은 경우 창업자가 IPO를 통해 20% 미만을 소유함으로써 입증됩니다. 부채의 경직성과 그 위험은 GC(CAC 투자금 회수와 일치하지 않는 고정된 일정)에 의해 나타납니다. RBF 조건은 아웃펀드의 수익 공유 모델과 언캡드의 경험 분석에 의해 설명됩니다 (빠른 성장 기업은 높은 유효 비용에 직면함). CVF의 조건은 General Catalyst의 프로그램(최대 80%의 S&M 자금 조달, 신규 고객 수익으로 상환, 성장이 일어나지 않을 경우 GC는 지급받지 않음)에서 요약되었으며, 비용/위험 프로필은 Lemonade 및 Finom과 같은 회사가 사용하는 방식(비희석, 계약 없음, 다운사이드 보호)에서 유추할 수 있습니다.

표에서 다음을 확인할 수 있습니다. CVF는 자본과 부채의 장점을 결합하려고 시도합니다. - 부채처럼 희석되지 않지만 주식처럼 유연하고 성공을 기반으로 합니다. 이는 아웃펀드의 CEO가 말한 것처럼 "최악의 상황"을 피할 수 있습니다. 즉, 일부 대출처럼 집을 담보로 하지 않고, VC처럼 통제권을 포기하지 않는 것입니다. 각 모델에는 고유한 역할이 있으며, 실제로 스타트업은 다음을 사용할 수 있습니다. 믹스예를 들어, 제품 개발을 위한 자본, 사용자 확장을 위한 CVF, 원활한 운전자금 조달을 위한 신용 한도 등이 있습니다. CVF의 등장은 자금 조달 툴킷에 강력한 새 도구를 추가한 것으로, 특히 현대 스타트업의 성장 단계에 매우 적합합니다.

트렌드, 투자자의 관심 및 향후 전망

투자자의 관심 증가: CVF에 대한 추세는 벤처 투자 및 스타트업 전략의 광범위한 변화를 반영합니다. 대형 VC 회사부터 전문 펀드에 이르기까지 투자자들은 점점 더 다음 사항에 관심을 보이고 있습니다. 성장을 위한 구조화 금융 상품. 제너럴 카탈리스트의 공식적인 고객 가치 펀드 출시와 다른 회사들의 유사한 움직임(예: 카포 캐피탈의 수익 기반 펀드, 인디 VC의 초기 실험 등)은 대형 벤처 기업들이 이를 후기 단계에 자본을 효율적으로 배치하는 방법으로 보고 있다는 것을 보여줍니다. 1조 4천억 달러가 넘는 자산이 GC의 CVF 전략과 관련하여 논의되고 있으며, Andreessen Horowitz, Insight, B Capital과 같은 다른 회사들도 벤처 부채 및 구조화 옵션을 모색하고 있는 것으로 알려졌습니다. CVF와 유사한 상품에 더 많은 자본 유입. 기업공개(IPO)를 기다리는 것보다 더 빨리 수익을 얻을 수 있기 때문에 LP(VC 펀드의 투자자)들도 이러한 모델을 높이 평가합니다. CVF 거래의 현금 회수는 투자자에게 더 빨리 돈을 돌려줄 수 있어 IPO가 드문 환경에서는 매력적입니다. 이는 현재 벤처 업계의 고민인 유동성의 필요성을 해결해 줍니다. 한 GC 파트너가 언급했듯이, CAC에 묶여 있는 현금을 풀어 주주에게 돌려주면 DPI(배당금 지급)를 개선하고 예측할 수 없는 IPO/M&A 시장에 대한 의존도를 줄일 수 있습니다. 따라서 CVF는 성장과 수익률 모두를 원하는 스타트업 투자자들의 관심사에 부합합니다..

스타트업의 주류 채택: 스타트업 측면에서는 대체 금융에 대한 인식이 사상 최고조에 달하고 있습니다. 오늘날의 창업자들은 단순히 "VC를 유치하거나 망하거나"만 생각하지 않습니다. 많은 창업자들이 수익 기반 자금 조달, 크라우드 펀딩, 벤처 부채 등에 대해 잘 알고 있습니다. CVF는 이러한 사고방식에 또 다른 실행 가능한 경로로 자리 잡았습니다. 어떤 형태로든 희석되지 않는 자본을 도입한 스타트업의 수가 급증했습니다. Axios는 저금리 시대에 가내수공업으로 이루어진 서비스 제공업체가 생겨났다고 보도했습니다. 초기 제공업체 중 일부는 난기류를 맞았지만, 이 개념은 수요를 증명했습니다. 이제 더 안정적이고 규모가 큰 업체들이 CVF를 제공하면서 스타트업은 더 편안하게 CVF를 이용할 수 있게 되었습니다. 우리는 다음을 보고 있습니다. 여러 부문에서 사용되는 CVF: 매출 확대를 위해 자금을 조달하는 SaaS 기업, 사용자 확보를 위해 자금을 조달하는 핀테크 앱, 온보드 고객에게 보조금을 지급하는 온라인 마켓플레이스, 심지어 신규 사용자에게 도달하기 위한 비용을 조달하는 헬스테크 또는 에듀테크 플랫폼까지. 규모가 가장 큰 곳은 미국이지만, 특히 성공 사례가 나오면서 영국과 유럽이 따라잡고 있습니다(Finom의 사례는 유럽 전역의 다른 기업들에게 영감을 줄 것으로 보입니다). 몇 년 안에 유럽이 미국을 따라잡을 가능성이 높습니다, CVF 라운드를 모으는 것은 벤처 부채 라운드를 모으는 것만큼이나 흔한 일이 될 것입니다. - 표준 시리즈 B 또는 C 펀딩 패키지의 일부일 수도 있습니다(예: "$30M 에퀴티 + $10M CVF" 결합).

기존 펀딩과 통합: 주식이나 부채를 완전히 대체하는 것이 아니라, CVF는 자금 조달 믹스에 통합되고 있습니다. 일부 VC는 라운드 사이의 다리 역할을 하기도 합니다. 예를 들어, 특정 마일스톤을 달성하기 위해 $2천만 달러의 CVF 자금을 조달하여 시리즈 D 펀딩을 연기한 다음 나중에 더 높은 밸류에이션으로 에퀴티를 조달할 수 있습니다. 벤처 대출기관도 하이브리드 상품을 제공하기 시작할 수 있습니다(일부는 이미 수익 기반 구조를 사용하고 있습니다). 또한 파트너십 형성은행과 대체 대출기관이 VC와 협력하여 CVF 기준에 맞는 거래를 추천하고, 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 이러한 통합적 접근 방식은 생태계를 더욱 성숙하게 만들 것입니다. 결국, 우리는 표준화 텀시트에서 CVF 거래에 대한 일반적인 용어나 벤치마크가 있어 스타트업이 옵션을 쉽게 비교할 수 있습니다.

지역 개발: 미국에서는 이러한 추세가 잘 진행되고 있으며 기술 스타트업을 넘어 확장될 가능성이 높습니다. 새롭게 떠오르는 분야 중 하나는 소비자 제품 기업 (CPG 및 소매 브랜드)가 사모펀드의 대안으로 CVF를 사용하여 소매 확장이나 마케팅에 자금을 조달할 수 있습니다. 또한 게임과 같은 분야(사용자 확보 비용이 높은 경우가 많음)에서도 CVF를 활용할 수 있습니다. GC는 특히 지표는 좋지만 자본 구조가 좋지 않은 게임 업체를 예로 들었습니다. 영국과 유럽에서는 지속적인 성장이 예상됩니다. 예를 들어, 영국의 금융 산업은 다음과 같은 방식으로 더욱 혁신할 수 있습니다. CVF용 마켓플레이스 여러 투자자가 단일 기업의 성장 자금 조달에 참여할 수 있습니다(일부 플랫폼에서 여러 대출 기관이 대출 자금을 지원하는 것과 유사). 은행 부문이 발달한 유럽에서도 은행이 비슷한 시도를 할 수 있습니다. 대형 은행이 핀테크와 제휴하여 기업 고객에게 자산 클래스로서 '성장 금융'을 제공할 수 있을 것입니다. 규제가 명확해지면, EU가 유럽 투자 기금을 통해 벤처 부채를 지원하는 방식과 유사하게 중소기업을 위한 이러한 금융을 보증하거나 지원하는 프로그램을 마련한다면 더 많은 기회가 열릴 수 있습니다(예: 유럽 투자 기금을 통해 벤처 부채를 지원하는 방식).

확장성 및 증권화: 주목할 만한 트렌드는 CVF 매출채권 유동화. 펀드가 많은 CVF 거래를 성사시킨 후에는 수익 공유 계약(본질적으로 현금 흐름을 창출하는 자산)을 묶어 리파이낸싱할 수 있습니다. 이렇게 하면 더 많은 거래를 진행할 수 있는 여력이 확보됩니다. 이에 대한 초기 힌트는 전문 금융 회사들이 수익 기반 대출 포트폴리오를 구매하는 데 관심이 있다는 것입니다. CAC 파이낸싱의 부도율과 ROI에 대한 데이터가 축적되면 신용평가 기관이 이러한 풀을 평가하는 데 익숙해질 수도 있습니다. 이렇게 되면 사용 가능한 자본이 크게 확대되어 수익률을 찾는 기관 투자자(보험, 연기금)를 공략할 수 있습니다. 2008년의 사례에서 알 수 있듯이 유동화에는 자체적인 위험이 따르지만, 일반적으로 다양한 고객 수익과 연계된 단기 유동화 자산이라는 점에서 모기지 풀보다 더 안정적일 수 있습니다.

앞으로의 잠재적 도전 과제: 낙관적인 전망에도 불구하고 몇 가지 요인으로 인해 CVF의 모멘텀이 둔화될 수 있습니다. 이자율이 여전히 높거나 더 상승하면 CVF 제공업체의 자본 비용이 상승하여 스타트업에게 CVF의 매력이 떨어집니다(가격이 너무 비싸질 경우). 신중한 균형이 필요합니다. CVF는 제공자의 자금 비용이 합리적이어서 스타트업에 좋은 거래를 제공할 수 있는 시나리오에서 가장 잘 작동합니다. 또한, 광범위한 실패나 사기가 발생하면(스타트업이 CVF 자금을 받기 위해 지표를 허위로 제시했다가 무너지는 시나리오를 상상해 보세요) 시장을 놀라게 하고 규제를 요구할 수 있습니다. 모든 금융 혁신과 마찬가지로 신뢰를 구축하는 기간이 있습니다. 지금까지의 문제는 스타트업 측의 스캔들이 아니라 공급자 측(클리어코 등)의 문제였습니다. 시간이 지남에 따라 CVF에 대한 기업의 철저한 검증(실시간 데이터를 위한 금융 시스템과의 통합 등)을 위한 모범 사례가 형성되고 있습니다.

스타트업 전략에 미치는 영향: 앞으로 CVF가 보편화되면 스타트업의 성장 전략에 영향을 미칠 수 있습니다. 스타트업이 LTV/CAC에 대한 조기 최적화 특정 지표를 달성하면 CVF 자금을 받을 수 있다는 것을 알고 있습니다. 이는 긍정적인 발전이 될 수 있으며, 처음부터 규율(어떤 대가를 치르더라도 성장에만 집중하는 것이 아니라 유지율과 단위 경제성에 집중)을 심어줄 수 있습니다. 또한 지나치게 큰 규모의 에퀴티 라운드가 줄어들고 스케일링을 위해 간헐적으로 CVF를 투입하여 캡 테이블을 더 단순하게 유지하고 창업자 지분을 더 높일 수 있는 등 펀드레이징 패턴이 바뀔 수도 있습니다. 예를 들어, 스타트업 A와 B가 라이벌이고 둘 다 괜찮은 지표를 가지고 있지만 A가 대규모 CVF 시설을 확보하고 고객 확보에 B보다 더 많은 비용을 지출하여 잠재적으로 시장을 정복할 수 있는 경우와 같이 경쟁 환경에서는 CVF에 대한 접근성이 우위가 될 수 있습니다. 이러한 역학 관계로 인해 더 많은 스타트업이 (지표가 허용한다는 가정 하에) 따라잡기 위해 CVF를 고려하게 될 수 있습니다.

결론: 스타트업을 위한 소비자 가치 금융의 잠재력은 엄청납니다. 다음과 같은 방법을 약속합니다. 장기적인 가치 창출에 부합하면서 성장을 가속화합니다.. CVF는 고객 확보 비용을 투자 가능한 자산으로 재인식하고 그에 따라 자금을 지원함으로써 많은 스타트업이 어려움을 겪는 성장과 수익성 사이의 간극을 메워줍니다. 미국, 영국, EU는 모두 이러한 트렌드를 각자의 상황에 맞게 적용하고 있습니다. CVF를 성공적으로 활용하는 스타트업은 마케팅을 수익의 발목을 잡는 요소에서 기업 가치의 원동력으로 전환하는 동시에 창업자와 초기 투자자에게 더 적은 희석으로 더 큰 만족을 줄 수 있습니다. 투자자들은 고성장 기업의 예측 가능한 수익과 체계적인 방식으로 자본을 대규모로 배치할 수 있는 능력에 매료되어 점점 더 많이 참여하고 있습니다. 적절한 언더라이팅, 현명한 사용, 기존 재무 프레임워크와의 통합 등의 과제가 남아 있지만, 극복하기 어려운 문제는 없습니다. 현재의 궤도가 계속된다면 말입니다, CVF는 향후 10년 내에 스타트업 자금 조달의 필수 요소가 될 수 있습니다.벤처 캐피탈의 표준으로 자리 잡았습니다. 최종 목표는 훌륭한 기업이 더 이상 빠른 성장과 재정적 건전성 중 하나를 선택할 필요가 없는 스타트업 생태계로, 창업자, 투자자, 고객 모두에게 이익이 되는 CVF를 통해 두 마리 토끼를 모두 잡을 수 있게 되는 것입니다.

참조 및 출처

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13. 인베스토피디아 - CAC의 정의, 매칭 원리 등, Calcbench를 통한 과거 AOL 사례 등을 살펴봅니다.