新たな設備投資としてのマーケティング - プラナフ・シングヴィの主な著作

ジェネラル・カタリストのマネージング・ディレクターであるプラナフ・シンヴィは、治療に関して多くの著書や講演を行っている。 マーケティングおよび顧客獲得コスト（CAC） の一形態として 設備投資 を、従来の営業費用（OpEx）ではなく、「営業費用（OpEx）」と呼んでいる。以下は、このトピックに関する彼の注目すべき記事や出版物をまとめたもので、要約、日付、出典、主要な論点が彼自身の言葉で記されている。

成長』株式のアンバンドリング」（ゼネラル・カタリスト、2023年3月31日号）

ソース ジェネラル・カタリストの「洞察」ブログ（プラナフ・シングヴィとKVモハンの共著）.

概要 この記事では、ジェネラル・カタリストの 顧客価値戦略（CVF） 成長のための新しい資金調達モデルとして。シングヴィは、現代のサブスクリプション・ベースのハイテク企業は、次のような問題に直面していると説明する。 「現金の谷 顧客獲得の際には、セールス＆マーケティング（S&M）に多額の費用を先行させるが、その費用は顧客生涯価値によって長期的に回収する。伝統的に、このようなCAC支出は、通常の負債を使用すると、投資回収が変動する場合に資産と負債のミスマッチを引き起こすため、（創業者を希薄化させる）株式によって賄われている。シンヴィは、この成長支出をエクイティ・ファイナンスから「アンバンドル」することを主張している。CVFソリューション S&M/CACを資産として扱う 別に資金を調達できる。記事にある通りだ、 S&M/CACを "資産 "であるかのように扱うことで、これを実現した .ゼネラル・カタリストのファンド 企業のセールス＆マーケティング予算の事前調達 そして "その支出によって生み出された顧客価値に対してのみ権利を有する" リターンには上限がある。マーケティング投資が不調に終わった場合、 "GCはダウンサイドを所有する - 会社が支払いを受ける場合にのみ、GCは支払いを受ける" .これにより、企業は自社の現金や資本を流出させることなく、成長に投資するための専用の「CACバランスシート」を効果的に手に入れることができる。シングヴィは、このアプローチによって、創業者は目先の損失や希薄化を恐れることなく、（ROIが良好なときに）積極的なマーケティング投資を続けることができると強調している。要するに、マーケティング支出を 設備投資 ストラクチャード・ファイナンスで、資本コストを CACの予測可能なリターン 純粋に経費として処理するよりも。

「フィベトランはいかにして余剰資金を生み出しながら成長を拡大したか」（General Catalyst、2024年5月9日号）

ソース ゼネラル・カタリストのケーススタディ（プラナフ・シングヴィとハリー・エリオットによる）.

概要 この作品は現実の世界である。 ケーススタディ シンヴィの「マーケティング・アズ・キャプエックス（Marketing-as-CapEx）」のコンセプトが実践されている。ジェネラル・カタリストとクラウド100のSaaS企業であるFivetran社とのパートナーシップの詳細が紹介されており、Fivetran社は顧客価値戦略を活用して顧客獲得の資金を調達した。その結果、Fivetranは 「前代未聞の組み合わせである。 .Fivetranは、希薄化する株式を調達したり、他の投資を削減したりする代わりに、CVFを成長支出の資金調達に利用した。この記事では、Fivetranの市場参入エンジンが非常に効率的（強力なユニットエコノミーと投資回収率）であることを強調している。 "新しい顧客層の初期にお金を燃やす" .CapExのような資金調達モデルをマーケティングに用いれば、同社は以下のことが可能になる。 損益を悪化させることなく大規模な顧客獲得を実現.フィベトランのCEOは、GCのCVFの影響は次のように語っている。 "誇張しがたい" そして 「これがGTM（市場開拓）に投資し、規模を拡大する適切な方法であることは、とても明白なことのように思える」。 .このことは、マーケティングを投資として扱うことが優れた結果につながるというシンヴィの主張を裏付けている。 出版物の詳細 ジェネラル・カタリストのウェブサイトに掲載されたシンヴィからの直接の情報。この内容は、別個の資本ビークルを通じた顧客獲得の資金調達が成長を促進するという戦略的枠組みを強化するものである。 そして 現金の節約Fivetranの例は、CapExとして扱われるマーケティングがプラスの財務結果（高成長）をもたらしたことを証明している。 そして プラスのキャッシュフロー）。

「CACは新しいCapEx、EBIT'CAC'は新しいEBITDAであるべき」（リンクトイン・パルス／ジェネラル・カタリスト、2024年7月19日付）

ソース プラナフ・シングヴィによるLinkedIn Pulseの記事（General Catalystのブログでも読むことができる）。

概要 この深い考察の中で、シングヴィは次のように語っている。 顧客獲得コスト（CAC） への 設備投資 技術系企業にとってである。同氏は、後発のハイテク企業はしばしば次のような問題を抱えていると指摘する。 "成長への投資不足が深刻" なぜなら、EBITDAのプラスを維持し、キャッシュを節約しなければならないというプレッシャーに直面しているからである。シングヴィは、ジョン・マローンがケーブル業界でEBITDAを発明したことになぞらえている：マローンは、多額の設備投資が価値ある資産を構築していることを反映させるため、減価償却費を差し引いた。同様に、シングヴィはこう主張する、 CACの前払い費用計上はハイテク企業の真の収益力を曖昧にするCACは長期的な資産（顧客とそのLTV）を生み出すからである。彼は次のような使い方を提案している。 EBITCAC (税引前利益）、 そして CAC）は、成長企業にとってより適切な収益指標である。この再構築は、CACを減価償却費のように扱うものであり、中核的な利益を評価する際に追加されるものである。シングヴィは簡潔にこう言う、 「CACは新しいCapExであり、同じように考えるべきである。 彼は、ハイテク企業は「資産が少ない」と誤解されているが、実際はそうではないと指摘する。 "経費がかさむ"顧客獲得に巨額を投資し、将来のキャッシュフローを生み出す。もし技術系企業がCAC ROIを実証しているならば、その企業は、顧客獲得に莫大な投資をしていることになる。 "CACマシンは事実上、資産としての性質を持ち、高い引受能力を持つ"つまり、ハード・アセットと同じように資金調達が可能なのだ。シンヴィは、これを伝統的な製造業と対比している。誰も工場の購入を一度に費用化しないのに、なぜ顧客獲得のためにそうするのか？彼は、成長資金をエクイティだけに頼るのは、すべての設備投資を費用化するようなものだと警告する。 "成長への大規模な投資不足" そして、リターンを生み出すはずのキャッシュを縛り付けてしまう。その解決策とは、（プロジェクト・ファイナンスやアセット・ファイナンスと同じように）リターンに見合った外部資本でCACに資金を供給することである。 長期的な価値を生み出すマーケティングに最適 .シンヴィの主な主張には、後発のハイテク企業を次のように見ることができるという考えが含まれる。 二体 - "CACマシン "と "事業会社" - ここで、CACマシンは投資エンジンであり、別に評価され、資金を提供されるべきである。CAC費用を損益計算書から取り除く（概念的に資産計上する）ことで、多くのハイテク企業は利益を上げられるだろう。 "高いキャッシュ創出力" .全体として、この出版物は、次のような考え方を確固たるものにした。 マーケティング費用は単なる経費ではなく、資産形成と同様の戦略的投資である。そして、その現実を反映するための新たな指標（EBITCAC）と新たな資金調達手法の両方を求めている。

参考文献

• シングヴィ，プラナフ 他 "「成長」株式のアンバンドリング".ジェネラル・カタリスト・インサイト、2023 年 3 月 31 日。
• Singhvi, Pranav and Harry Elliott."How Fivetran Scale Its Growth While Generating Excess Cash".General Catalyst、2024年5月9日。
• Singhvi, Pranav."CACは新しいCapEx、EBIT'CAC'は新しいEBITDAであるべき".LinkedIn Pulse (General Catalyst), Jul. 19, 2024 .