クラウドファンディングは、あらゆる創業者を魅了するもの、すなわち、単一のゲートキーパーからではなく、群衆からの資金調達を約束します。うまく行けば、製品の資金調達と同時に200〜500件の事前注文を獲得できます。間違った種類のビジネスで行われると、キャンペーンが停滞し、数ヶ月の労力が無駄になります。このガイドでは、スタートアップにとってクラウドファンディングが実際にどのように機能するのか、主な種類とそれぞれの位置づけ、そしてそれがあなたの会社にとって正しい道なのか、それともより良い道から脱線するものなのかを判断する方法について説明します。
スタートアップのクラウドファンディングとは？
クラウドファンディングは、通常オンラインで、多くの人々から資金を調達するもので、参加者はそれぞれ10ドルから数千ドルの範囲で目標額に貢献します。ラウンド全体を1人の投資家に売り込む代わりに、プラットフォームを通じて500人から5,000人の支援者という群衆に売り込み、プラットフォームが支払いとプロモーションを処理します。スタートアップにとって、それは同時に2つの目的を果たすことができます。それは、資本を調達し、大量生産する前に実際の人がお金を払うかどうかをテストすることです。この2番目の利点は、しばしば現金よりも価値があります。規模は本物です。キックスターターだけでも、2009年以来、25万件以上のプロジェクトに80億ドル以上を送り出しています。
クラウドファンディングの主な種類
4つのモデルが支配的であり、それらは相互に代替可能ではありません。
- リワード型クラウドファンディング。支援者は製品や特典を前払いします。株式ではなく、リワード（特典）を出荷します。KickstarterやIndiegogoはこのカテゴリーを築き、キャンペーンの約40パーセントしか目標を達成していません。物理的な製品やクリエイティブなプロジェクトに適しています。
- 株式型クラウドファンディング。支援者は株式を購入し、株主になります。Crowdcube、Seedrs、Wefunderのようなプラットフォームがこれらのラウンドを運営します。トレードオフは現実的です。これは希薄化する資金調達であり、多くの小規模株主を抱えることになります。
- 負債型・収益分配型クラウドファンディング。群衆が資金を貸し付け、利息または収益の一部として返済されます。これにより、所有権は維持され、より広範な 希薄化しない資金調達 のカテゴリと同様に機能します。
- 寄付型クラウドファンディング。支援者は何も見返りを期待せずに寄付します。これは、原因やコミュニティプロジェクトには機能しますが、商用スタートアップにはめったに機能しません。
これらのモデル間のギャップは、見た目よりもはるかに大きいです。リワード型クラウドファンディングは実質的に予約販売であり、完成品に近い製品があり、見た目だけで人々がコミットする価格設定がされている場合に最も効果的です。エクイティ型クラウドファンディングは有価証券の発行であり、法的な提出書類、投資家の上限、そして国によって異なる開示規則が伴います。リワード型キャンペーンは2〜4週間で開始できますが、エクイティ型ラウンドは3〜6ヶ月かかり、小規模な機関投資家からの資金調達に近い期間です。あなたのビジネスにとって間違ったモデルを選択することは、創業者たちが犯す最も一般的な初期のミスです。
数字が選択肢を形作ります。典型的なリワードキャンペーンは30日から60日間続き、成功するキャンペーンのほとんどは1万ドルから10万ドルの資金調達に成功しています。主要なプラットフォームでのエクイティラウンドは、一般的に25万ドルから500万ドルの範囲で成立します。デット型とレベニューベースのクラウドファンディングも同様の範囲にありますが、希薄化ではなく返済を行います。4つのモデルすべてにおいて、開始されたキャンペーンの半数未満が目標を達成しているため、準備は常に希望に勝ります。
報酬型クラウドファンディングの仕組み
目標金額と締め切りを設定し、それと引き換えにさまざまなリターンの提供を提示します。オール・オア・ナッシング（All-or-nothing）のプラットフォームでは、目標金額に達した場合にのみ資金を受け取ることができ、これはプロジェクトが実現可能になるまで資金が集まらなかった場合のバッカー（出資者）を保護します。プラットフォームは通常、調達した資金の約5パーセントに、決済手数料として約3パーセントを加えた手数料を徴収します。キャンペーン自体は、資金調達プロジェクトであると同時にマーケティングプロジェクトでもあります。明確なビデオ、正直なタイムライン、そして事前に熱意を持ったオーディエンスが重要です。成功したキャンペーンのほとんどは、ローンチ月中に達成されたものではありません。それは、その前の数ヶ月にわたるオーディエンス構築の期間に獲得されたものです。
エクイティ型クラウドファンディングの仕組み
エクイティラウンドでは、数百人の個人が100ドルという少額から株式と引き換えに出資でき、多くの場合、名義書換代理人（nominee structure）を通じて行われるため、キャプテーブル（cap table）をすっきりと保つことができます。証券を販売するため、規制はより厳しくなります。米国では、クラウドファンディング規制（Regulation Crowdfunding）により、12ヶ月間の資金調達額は500万ドルに上限が設けられており、プラットフォームがコンプライアンスと投資家の本人確認を処理します。その魅力はリーチです。強力な消費者ブランドは、顧客を一度に投資家兼アドボケイトに変えることができます。コストは希薄化と、多数の株主ベースとの継続的なコミュニケーションの労力です。少数の大口顧客を持つB2B企業では、そのリーチはそれほど重要ではなく、希薄化を正当化するのはより困難です。
エクイティラウンドには、始める前に知っておくべきルールもあります。ほとんどの国では、資格のない投資家がコミットできる金額に上限があり、プライベートラウンドでは必要とされない開示が義務付けられていますが、プラットフォームはオンボーディング中にこれを強制します。事務手続きは管理可能ですが、数週間かかります。エクイティ型クラウドファンディングが、単に最も速い小切手を追い求める創業者ではなく、大規模な公開株主基盤から真に恩恵を受ける企業に適しているもう一つの理由です。
創業者にとってのメリットとデメリット
その利点は本物です。クラウドファンディングは、1,000人以上の有料支援者によって需要を検証し、早期の支持者コミュニティを構築し、従来の投資家との関係なしに資金を調達できます。また、ベンチャー企業とのつながりがない創業者にとって、10万ドル以上の資本を得られる数少ない方法の1つです。欠点も同様に現実的です。失敗した公開キャンペーンは、すべてが公になる形で失敗します。キャンペーンをうまく実行するには、3〜6ヶ月の準備と真剣なマーケティング努力が必要です。株式ラウンドは希薄化と複雑な株主構成をもたらし、リワードキャンペーンでは、しばしば準備ができていないうちに製造と発送を行う義務が生じます。
キャンペーンがうまくいかないとき、その理由は似通っています。ローンチ前にオーディエンスが構築されていなかったため、初動が鈍く、勢いが生まれませんでした。目標が高すぎたため、早期に達成できず、後続の支援者に静かに弱さを示してしまいます。あるいは、製品の説明に段落が必要だったのに、一目でわかるようにすべきだった、という場合もあります。キャンペーンを、仕事の始まりではなく、数ヶ月にわたる準備の目に見える頂点と捉えれば、これらの落とし穴のほとんどは回避できます。
クラウドファンディングが適している場合とそうでない場合
クラウドファンディングは、ハードウェア、消費者向けアプリ、ゲーム、食品・飲料など、人々が所有している姿を想像できるような、目に見える消費者向けストーリーを持つビジネスに報酬を与えます。あなたの製品が写真写りが良く、一文で説明できるのであれば、大衆がそれを支持してくれるでしょう。際立ったキャンペーンは数週間で100万ドル以上を調達できますが、中央値としては25,000ドル未満の報酬プロジェクトがほとんどです。B2Bソフトウェアのほとんどには不向きです。金融チームにニッチなワークフローツールを販売する企業は、報酬プラットフォームをスクロールしている購入者を見つけることはないでしょうし、エクイティ・クラウドファンディングは、収益性の高いSaaSビジネスがほとんど必要としない希薄化をもたらします。そのようなプロフィールに対しては、収益ベースの融資、ベンチャーデット、または顧客獲得融資の方が通常はコストが低く、所有権を維持できます。これらの選択肢は、SaaSスタートアップ向けの希薄化しない資金調達に関するガイドにまとめています。
プラットフォームの選択
プラットフォームとモデルを照合してください。報酬については、KickstarterとIndiegogoは最大のオーディエンスと最も明確なプレイブックを持っています。エクイティについては、CrowdcubeとSeedrsがヨーロッパでリードしており、WefunderとStartEngineが米国で著名です。通常、調達資金の5～8パーセントの手数料と支払い処理、各プラットフォームのオーディエンスの規模と関連性、エクイティラウンドで提供されるコンプライアンスサポートを比較してください。Wefunderだけでも、2012年以来、7億ドル以上の資金調達を支援したと報告しています。適切なプラットフォームには、あなたのカテゴリーにすでに興味を持っている支援者がいますが、間違ったプラットフォームでは、何もないところへマーケティングすることになります。
| 種類 | 支援者が得られるもの | 典型的な調達額 | 最適なケース |
|---|---|---|---|
| リワード | 製品または特典 | 1万ドル～100万ドル | デモのある消費者向け製品 |
| エクイティ | 会社の株式 | 5万ドル～500万ドル | 熱心なファンコミュニティを持つスタートアップ |
| デット／融資 | 利息を付けての返済 | 2万5千ドル～50万ドル | 収益を上げている中小企業 |
| 寄付 | 金銭的な見返りなし | 変動 | チャリティや非営利団体 |
プラットフォームがルールを定めます。米国では、エクイティ・クラウドファンディングは規則（Regulation Crowdfunding）の下で運営されており、企業が12ヶ月間に調達できる金額は500万ドルに制限されています。Wefunder、Republic、StartEngineといったプラットフォームは通常、調達額の5～8パーセントを手数料として徴収します。リワード型プラットフォームは仕組みが異なります。Kickstarterは「All-or-nothing（目標達成主義）」で、目標を達成した場合にのみ資金がリリースされ、手数料は約5パーセントと決済手数料がかかります。一方、Indiegogoは「Flexible（柔軟）」なオプションを提供しており、調達した金額をそのまま受け取ることができます。これらの仕組みは、アイデアと同じくらい重要です。なぜなら、「All-or-nothing」目標を達成できなかったキャンペーンは、すべての資金が支援者に返金されるからです。
その確率は現実的で、知っておく価値があります。Kickstarterの全キャンペーンのうち、目標額を達成するのは約40パーセントにすぎず、最も成功したリワードの調達額は、話題になるような数百万ドルではなく、1万ドルから10万ドルの間であることがほとんどです。エクイティ・クラウドファンディングはより高額になりますが、時間がかかります。レギュレーション・クラウドファンディングのラウンドは、通常2〜4ヶ月の積極的なプロモーションが必要で、見知らぬ人ではなく、すでに顧客となっている層に働きかけます。実用的な教訓は、クラウドファンディングは、プラットフォームから人々が集まることを期待するのではなく、すでに集まった人々がいる創業者を支援するということです。
よくある質問
クラウドファンディングは希薄化しますか？ 種類によります。エクイティ型クラウドファンディングは株式を販売するため、希薄化します。リワード型、デット型、または収益分配型のクラウドファンディングは、支援者が所有権ではなく製品や返済を受けるため、希薄化しません。
B2B SaaS はクラウドファンディングで成功しますか？ 滅多にありません。B2Bバイヤーはクラウドファンディングプラットフォームで買い物をしませんし、希釈率を10〜20％増加させるエクイティラウンドは、利益を上げているSaaS企業が求めているものではありません。希釈されないオプションの方が、そのプロファイルによく合います。
スタートアップはクラウドファンディングでいくら調達できますか？ 数千ポンドの小規模なリワードキャンペーンから、数百万ポンドの大規模なエクイティラウンドまで、幅広く変動します。現実的な上限は、プラットフォームだけでなく、オーディエンスの規模とオファーの魅力にかかっています。
クラウドファンディングキャンペーンを成功させる秘訣は何ですか？ 準備です。目標を達成するキャンペーンは、ほとんどの場合、ローンチ前に熱心なオーディエンスを構築し、明確なストーリーを伝え、最初の48時間で目標の20～30パーセントを調達しています。
