Il crowdfunding promette ciò che ogni fondatore desidera: capitale dalla folla invece che da un singolo controllore. Fatto bene, finanzia un prodotto e mette in fila da 200 a 500 pre-ordini contemporaneamente. Fatto per il tipo sbagliato di azienda, consuma mesi di sforzi per una campagna che si blocca. Questa guida spiega come funziona effettivamente il crowdfunding per le startup, i tipi principali e dove ognuno si inserisce, e come giudicare se è la strada giusta per la tua azienda o una distrazione da una migliore.
Cos'è il crowdfunding per le startup?
Il crowdfunding raccoglie denaro da un gran numero di persone, solitamente online, ognuna delle quali contribuisce con un importo variabile da 10 $ a qualche migliaio di dollari verso un obiettivo. Invece di proporre la propria idea a un singolo investitore per l'intero round, ci si rivolge a una folla di 500-5.000 sostenitori attraverso una piattaforma che gestisce pagamenti e promozioni. Per una startup, può servire a due scopi contemporaneamente: raccogliere capitale e verificare se le persone reali sono disposte a pagare prima di costruire su larga scala. Questo secondo beneficio vale spesso più del denaro. La scala è reale: solo Kickstarter ha canalizzato oltre 8 miliardi di dollari verso più di 250.000 progetti finanziati dal 2009.I principali tipi di crowdfunding
Quattro modelli dominano e non sono intercambiabili.
- Crowdfunding a ricompensa. I sostenitori pagano in anticipo per un prodotto o un benefit. Tu spedisci la ricompensa, non l'equity. Kickstarter e Indiegogo hanno creato questa categoria, dove solo circa il 40% delle campagne raggiunge il proprio obiettivo; si adatta a prodotti fisici e progetti creativi.
- Equity crowdfunding. I sostenitori acquistano azioni e diventano azionisti. Piattaforme come Crowdcube, Seedrs e Wefunder gestiscono questi round. Il compromesso è reale: questo è un finanziamento diluitivo e ti assumi molti piccoli azionisti.
- Crowdfunding di debito e basato sui ricavi. La folla presta denaro, rimborsato con interessi o come quota dei ricavi. Questo mantiene intatta la proprietà e si comporta come la più ampia famiglia di finanziamenti non diluitivi.
- Crowdfunding di donazione. I sostenitori danno senza aspettarsi nulla in cambio. Funziona per cause e progetti comunitari, raramente per una startup commerciale.
Il divario tra questi modelli è più ampio di quanto sembri a prima vista. Il crowdfunding premiato è di fatto una prevendita, quindi funziona al meglio quando si ha un prodotto dall'aspetto finito e un prezzo a cui le persone si impegnano a occhi chiusi. Il crowdfunding azionario è un'offerta di titoli, con pratiche legali, limiti per gli investitori e regole di divulgazione che variano da paese a paese. Una campagna a premi può partire in due-quattro settimane; un round azionario dura tre-sei mesi, più simile a una raccolta istituzionale di piccole dimensioni. Scegliere il modello sbagliato per la propria attività è l'errore precoce più comune che i fondatori commettono.
I numeri definiscono la scelta. Una tipica campagna di ricompense dura dai 30 ai 60 giorni e la maggior parte di quelle che hanno successo raccoglie tra $10.000 e $100.000. I round di equity sulle principali piattaforme si chiudono comunemente tra $250.000 e $5 milioni. Il crowdfunding basato sul debito e sui ricavi si colloca in un intervallo simile, ma rimborsa invece di diluire. In tutti e quattro i modelli, meno della metà delle campagne lanciate raggiunge il proprio obiettivo, quindi la preparazione batte sempre la speranza.
Come funziona il crowdfunding a ricompensa
Si imposta un obiettivo di finanziamento e una scadenza, quindi si offrono livelli di ricompense in cambio di impegni. Su una piattaforma "tutto o niente", si riscuote solo se si raggiunge l'obiettivo, il che protegge i sostenitori dal finanziare un progetto che non può raggiungere la fattibilità. Le piattaforme in genere trattengono circa il 5% dei fondi raccolti, più circa il 3% per l'elaborazione dei pagamenti. La campagna stessa è un progetto di marketing tanto quanto di raccolta fondi: un video chiaro, una tempistica onesta e un pubblico che si è precedentemente riscaldato. La maggior parte delle campagne che hanno successo non sono state vinte durante il mese di lancio. Sono state vinte nei mesi precedenti di costruzione del pubblico.
Come funziona l'equity crowdfunding
I round di equity consentono a centinaia di individui di investire somme di denaro piccole come $100 in cambio di quote azionarie, spesso tramite una struttura fiduciaria in modo che la vostra cap table rimanga pulita. La regolamentazione è più stringente qui, poiché si vendono titoli: negli Stati Uniti, la Regulation Crowdfunding limita un round di raccolta a $5 milioni in una finestra di 12 mesi, e le piattaforme gestiscono la conformità e la verifica degli investitori. L'attrattiva è la portata: un forte brand consumer può trasformare i propri clienti in investitori e sostenitori in un'unica mossa. Il costo è la diluizione e il lavoro costante di comunicazione con un'ampia base di azionisti. Per un'azienda B2B con un piccolo numero di grandi clienti, la portata ha meno importanza e la diluizione è più difficile da giustificare.
Anche i round di equity comportano regole che vale la pena conoscere prima di iniziare. La maggior parte dei paesi limita quanto un investitore non accreditato può impegnare e richiede divulgazioni che un round privato non richiederebbe, e la piattaforma lo applica durante l'onboarding. Le scartoffie sono gestibili, ma aggiungono settimane. È un altro motivo per cui l'equity crowdfunding si adatta ad aziende che traggono un reale vantaggio da una base di azionisti ampia e pubblica, piuttosto che fondatori che inseguono semplicemente l'assegno più veloce.
Vantaggi e svantaggi per i fondatori
Il vantaggio è reale. Il crowdfunding può convalidare la domanda con oltre 1.000 sostenitori paganti, costruire una community di sostenitori iniziali e raccogliere fondi senza una relazione tradizionale con gli investitori. È anche una delle poche strade per raccogliere oltre 100.000 dollari di capitale aperta ai fondatori senza contatti nel venture capital. Gli svantaggi sono altrettanto reali. Una campagna pubblica che fallisce lo fa sotto gli occhi di tutti. Portarne avanti una richiede da tre a sei mesi di preparazione e un serio sforzo di marketing. I round di equity aggiungono diluizione e una cap table affollata, e le campagne di ricompense ti mettono nella condizione di dover produrre e spedire, spesso prima di essere pronto.
Quando le campagne non raggiungono gli obiettivi, le ragioni sono sempre le stesse. Il pubblico non è stato creato prima del lancio, quindi i giorni di apertura sono stati deludenti e lo slancio non si è mai formato. L'obiettivo è stato fissato troppo in alto per essere raggiunto subito, il che segnala silenziosamente debolezza ai sostenitori successivi. Oppure il prodotto ha avuto bisogno di un paragrafo per essere spiegato quando avrebbe dovuto bastare uno sguardo. Tratta la campagna come la punta visibile di mesi di preparazione anziché l'inizio del lavoro, e la maggior parte di queste insidie scompare.
Quando il crowdfunding è adatto, e quando non lo è
Il crowdfunding premia le aziende con una storia visibile e orientata al consumatore: hardware, app consumer, giochi, cibo e bevande, qualsiasi cosa una persona possa immaginare di possedere. Se il tuo prodotto si presta bene alle fotografie e si spiega in una frase, il pubblico può farlo decollare. Una campagna eccezionale può raccogliere 1 milione di dollari o più in poche settimane, sebbene il progetto di ricompense mediano raccolga meno di 25.000 dollari. È una scelta inadatta per la maggior parte del software B2B. Un'azienda che vende uno strumento di flusso di lavoro di nicchia ai team finanziari non troverà i propri acquirenti a scorrere una piattaforma di ricompense, e il crowdfunding azionario aggiunge una diluizione di cui un'azienda SaaS redditizia raramente ha bisogno. Per quel profilo, il finanziamento basato sulle entrate, il debito di venture capital o il finanziamento per l'acquisizione di clienti di solito costano meno e mantengono l'integrità della proprietà. Mappiamo queste opzioni nella nostra guida al finanziamento non diluitivo per startup SaaS.
Scegliere una piattaforma
Abbina la piattaforma al modello. Per le ricompense, Kickstarter e Indiegogo hanno il pubblico più vasto e le strategie più chiare. Per l'equity, Crowdcube e Seedrs sono leader in Europa, mentre Wefunder e StartEngine sono prominenti negli Stati Uniti. Confronta le commissioni, che di solito vanno dal 5 all'8 percento dei fondi raccolti più l'elaborazione dei pagamenti, le dimensioni e la rilevanza del pubblico di ciascuna piattaforma e il supporto alla conformità offerto per i round di equity. Solo Wefunder dichiara di aver aiutato le aziende a raccogliere oltre 700 milioni di dollari dal 2012. La piattaforma giusta ha sostenitori che si preoccupano già della tua categoria; quella sbagliata ti porta a fare marketing nel vuoto.
| Tipo | Cosa ottengono i sostenitori | Raccolta tipica | Ideale per |
|---|---|---|---|
| Ricompense | Il prodotto o un benefit | Da 10.000 a 1.000.000 di dollari | Prodotti di consumo con una demo |
| Azionario | Azioni della società | Da 50.000 a 5.000.000 di dollari | Startup con una comunità di sostenitori |
| Debito / prestito | Rimborso con interessi | Da 25.000 a 500.000 dollari | Piccole imprese che generano ricavi |
| Donazione | Nulla di finanziario | Varia | Cause e organizzazioni no-profit |
Domande frequenti
Il crowdfunding è diluitivo? Dipende dal tipo. L'equity crowdfunding vende azioni ed è diluitivo. Il crowdfunding basato su ricompense, debito o fatturato non lo è, perché i sostenitori ricevono un prodotto o il rimborso anziché la proprietà.
Il crowdfunding funziona per le SaaS B2B? Raramente. Gli acquirenti B2B non acquistano su piattaforme di crowdfunding, e un round di equity che aggiunge una diluizione del 10-20% è raramente ciò di cui un'azienda SaaS redditizia ha bisogno. Le opzioni non dilutive tendono a adattarsi molto meglio a questo profilo.
Quanto può raccogliere una startup tramite crowdfunding? Varia ampiamente, da poche migliaia per una piccola campagna di ricompense a diversi milioni in un'ampia raccolta di capitali azionari. Il tetto massimo realistico dipende dalle dimensioni del tuo pubblico e da quanto sia convincente l'offerta, non solo dalla piattaforma.
Cosa rende vincente una campagna di crowdfunding? La preparazione. Le campagne che raggiungono il loro obiettivo hanno quasi sempre costruito un pubblico coinvolto prima del lancio, raccontato una storia chiara e raccolto dal 20 al 30 percento del loro obiettivo entro le prime 48 ore.
