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Slovenčina Tratta le spese per l'acquisizione di clienti come investimenti prevedibili e simili ad attività, finanziandole attraverso un finanziamento strutturato e basato sui ricavi, separato dal capitale proprio.
La tesi centrale
Le aziende tecnologiche in fase avanzata non investono nella crescita
- Pressati a mostrare un EBITDA a breve termine
- Limitato dalle riserve di liquidità
- Ignorare le opportunità ad alto ROI nella CAC
Soluzione: Utilizzare l'EBITCAC, non l'EBITDA
"Pensate al CAC come al CapEx per la tecnologia".
Risultato: Migliora il valore delle azioni a lungo termine
Perché l'EBITDA fallisce nel settore tecnologico
L'EBITDA non ha senso nel settore tecnologico:
- Nessun interesse → basso/nessun debito
- Nessuna imposta → perdite operative
- Nessuna attività → D&A minimo
EBITDA ≠ generazione effettiva di cassa nel settore tecnologico
✔️ L'EBITCAC riflette:
- Ricavi ricorrenti
- Generazione di cassa dopo il CAC ROI
CAC come CapEx
Aziende industriali:
- Investire in macchinari (CapEx)
- Attività = finanziamento = pagamento a lungo termine
Aziende tecnologiche:
- Investire in CAC (annunci, vendite, marketing)
- Ma la spesa sul P&L
Pranav Singhvi: "Trattiamo il CAC come una spesa, ma si comporta come un asset.
| CapEx tradizionale | Tech CAC |
| Capitalizzato | Spesa |
| Prestiti garantiti da attività | Finanziato con fondi propri |
| ROI prevedibile | Spesso ignorati |
Introduzione all'EBITCAC
EBITCAC = Utile + CAC
Riflette la reale redditività della crescita
Esempio Azienda SaaS:
- Ricavo: $100
- Margine lordo: 70%
- S&M (incl. CAC): 40%
- EBITDA: -20%
Ma ➕ aggiungete di nuovo il CAC → EBITCAC = +10-20%
L'EBITCAC dà:
- Visibilità del ROI reale
- Migliore efficienza del capitale
- Giustifica la spesa continua
Struttura a due aziende
Pensate a un'azienda tecnologica come a due entità:
- Macchina CAC – Investe nel marketing, porta nuovi clienti con un ROI prevedibile
- Società operativa – Sviluppa prodotti e piattaforme, finanziati dai residui del LTV
"Se si toglie il CAC, la maggior parte delle aziende tecnologiche è in grado di generare liquidità".
Disallocazione del capitale
Problema attuale:
- Capitale proprio utilizzato per finanziare il CAC
- Il debito non isola il rischio CAC
- L'ottimizzazione del P&L soffoca la crescita
Risultato:
- Sottospesa per CAC ad alto ROI
- RoE inferiore
- Potenziale di scala mancato
La soluzione: Innovazione della pila di capitale
L'EBITCAC consente il finanziamento strutturato di CAC
CAC = un'attività sottoscrivibile e ricorrente
Dovrebbe essere finanziato come il CapEx: con un capitale appositamente costruito e isolato dal rischio.
Patrimonio netto = Piattaforma + R&S
CAC = Finanziato da capitale CAC strutturato (finanziamento basato sulle entrate, ecc.)
Potenziale di mercato
Aziende Cloud 100:
- $12B/anno su CAC
- Se finanziato in modo intelligente:
- Liberare capitale
- Finanziare fusioni e acquisizioni, riacquisti, innovazione
$12B potenziale di reinvestimento in eccesso
"Immaginate il DPI se il capitale di CAC tornasse agli azionisti".
In questo contesto, il termine DPI si riferisce alle distribuzioni di capitale versato, un parametro chiave nel private equity e nel venture capital utilizzato per misurare la quantità di denaro restituita agli investitori rispetto all'importo originariamente investito.
se le società liberassero il capitale vincolato in CAC e lo restituissero prima agli investitori (ad esempio, tramite riacquisti o vendite secondarie):
- Migliorare i DPI
- Dare liquidità senza bisogno di un'IPO o di un'acquisizione
- Ridurre la dipendenza dal market timing
Conclusione
Passare all'EBITCAC:
- Rivela il vero motore del profitto
- Libera liquidità per la crescita
- Consente una migliore strutturazione del capitale
Non chiedete: "Qual è il nostro EBITDA?".
Chiedete: "Qual è il nostro ROI sulla CAC?".
