A fogyasztói értékalapú finanszírozás (CVF) lehetőségei a startupok számára az Egyesült Államokban, az Egyesült Királyságban és az EU-ban

Bevezetés

A startupok minden ágazatban - a SaaS-től és a fintech-től a közvetlen fogyasztói márkákig - gyakran szembesülnek egy dilemmával: hogyan finanszírozzák az agresszív ügyfélszerzést anélkül, hogy veszélyeztetnék a pénzügyi vagy tulajdonosi helyzetüket. A hagyományos tőkefinanszírozás súlyos híguláshoz vezet, míg a hagyományos hitelek fix kötelezettségekkel terhelhetik a növekvő vállalkozást. Az elmúlt években egy új keretrendszer, az úgynevezett Fogyasztói értékfinanszírozás (CVF) jelent meg, amelyet olyan befektetők támogatnak, mint Pranav Singhvi a General Catalysttól. A CVF újragondolja ügyfélszerzési költség (CAC) beruházásként (a tőkekiadásokkal analóg módon), nem pedig időszaki kiadásként, és bevezeti a "EBITCAC" mint az EBITDA alternatív mérőszáma . Azzal, hogy a CAC-ot "új CapEx"-ként kezeli, a CVF azt javasolja, hogy az ügyfelek megszerzésére fordított marketing- és értékesítési kiadások olyan eszközt - az ügyfelek életciklus-értékét - hozzanak létre, amelyet a hosszú távú érték szempontjából másképp lehet finanszírozni és mérni. Ez a jelentés az Egyesült Államokban, az Egyesült Királyságban és az Európai Unióban működő induló vállalkozások számára a CVF-ben rejlő lehetőségeket vizsgálja, és megvizsgálja, hogyan segít a növekedés finanszírozásában, a marketingkiadások eszközzé alakításában és a befektetők számára az átláthatóság javításában. Elemezünk továbbá esettanulmányokat (sikeres és sikertelen), és megvitatjuk a szabályozási, pénzügyi és stratégiai következményeket az egyes régiókban.

A CVF keretrendszer megértése (CAC mint az új CapEx)

CAC mint befektetés: A CVF paradigmában az ügyfélszerzési költséget nem egyszeri kiadásnak tekintik, hanem egy egyszeri költségnek. diszkrecionális növekedési befektetés a jövőbeni hozamra számítva. Pranav Singhvi azzal érvel, hogy a technológiai vállalkozások fizikai értelemben "eszközkönnyűek", de a nagy CAC-kiadások miatt "költségnehézek". Ahogyan egy gyár tulajdonosa új gépekbe (CapEx) fektet be a jövőbeli termelés növelése érdekében, úgy egy startup is új ügyfelek megszerzésébe fektet be, hogy jövőbeli bevételi forrásokat generáljon. Singhvi tömören fogalmaz, "A CAC az új CapEx, és ugyanígy kell rá gondolni" . A CAC-kiadások által létrehozott "eszköz" a az ügyfél élettartam-értéke (LTV) - lényegében egy jövőbeni pénzáramlásokból álló immateriális eszköz. A mai számviteli szabályok nem teszik lehetővé ennek az eszköznek a mérlegben való aktiválását (a marketinget a felmerüléskor költségként számolják el), de a CVF keretrendszer arra ösztönzi a vezetést és a befektetőket, hogy ismerjék el, hogy az ügyfélszerzés olyan tartós vagyontárgyat (ügyfélkör) hoz létre, amely hosszú távú értéket teremt. . Valójában sok késői fázisban lévő startup nagyon nyereséges lenne, ha nem lennének nagy CAC beruházások; csak azért tűnnek veszteségesnek, mert a könyvelés a CAC-ot olyan költségként kezeli, amely az EBITDA-t sújtja.

EBITDA vs. EBITCAC: A koncepció a EBITCAC (Kamat- és adófizetés előtti eredmény, Ügyfélszerzési költség) az EBITDA analógiájaként (amely az értékcsökkenési leírást és amortizációt adja vissza). Az EBITCAC visszaadja az ügyfélszerzési kiadásokat az eredményhez, ezáltal jelzi a mögöttes készpénztermelő potenciál egy vállalkozás a előtt növekedési beruházások. Ez a mérőszám azért hasznos, mert sok technológia-alapú vállalat esetében a hagyományos EBITDA félrevezető lehet. A technológiai cégek gyakran elhanyagolható kamatokkal, adókkal és D&A-val rendelkeznek, de jelentős CAC-kiadásokkal, amelyek nyomják a nyereséget. A CAC visszavezetésével az EBITCAC elkülöníti a nyereségességet a "alaptevékenység" (meglévő ügyfélbevételek mínusz működési költségek) a növekedési kiadásokból. Vegyünk például egy SaaS-vállalatot: 70% bruttó árrés, az árbevétel 40%, amelyet értékesítésre és marketingre, 30% K+F-re, 20% általános és adminisztratív költségekre fordít. Ez -20% EBITDA árrést mutatna, de ha az S&M nagy része az új ügyfelek CAC-ja, akkor ezt visszaszámolva +10-20% "EBITCAC" árrést kapunk. Ez azt mutatja, hogy az alaptevékenységek készpénztermelőek; a veszteségeket a szándékos növekedési beruházások okozzák. Singhvi szavaival élve, az EBITCAC használatával "minden olyan vállalat számára, amely ügyfél-életidős értéket termel" hogy mi a valódi jövedelemtermelő képessége, ha a CAC-ot a "diszkrecionális befektetés... a jövőbeni megtérülés érdekében" . Az EBITCAC célja, hogy hosszú távú gondolkodásra ösztönözzön: ha a CAC megtérülése erős, akkor rövidlátó lenne, ha ezeket a költségeket rövid távú EBITDA javítás érdekében csökkentenénk. A vállalatoknak "az EBITCAC-ra és nem az EBITDA-ra optimalizáljon" a hosszú távú érték maximalizálása érdekében addig folytatja az ügyfélszerzésbe való befektetést, amíg a marginális CAC el nem éri az LTV-t (azaz amíg minden egyes további marketingdollár csak a nullszaldót nem éri el) . Ez a gondolkodásmód megakadályozza, hogy önkényes nyereségcélok miatt a növekedésbe való alulbefektetés valósuljon meg.

Két üzleti komponens - "CAC gép" vs. operációs mag: Segíthet elképzelni egy növekedési fázisban lévő startupot két, egymással összefonódó egységként: (1) egy CAC gép amely tőkét fordít az értékesítésre és marketingre, hogy új ügyfeleket szerezzen (jövőbeli pénzáramlást termelve), és (2) egy olyan Üzemeltető társaság amely meglévő ügyfeleket szolgál ki és fejleszti a terméket (K+F, támogatás, általános és adminisztratív költségek). A CAC-gép eredménye az új ügyfélcsoportok, amelyek idővel bevételt termelnek; a működési mag eredménye a termék és az infrastruktúra, amely lehetővé teszi az ügyfelek megtartását és kiszolgálását. Ha külön-külön nézzük, sok technológiai vállalat működési magja önmagában is nyereséges - a CAC Machine az, ami készpénzt emészt fel. "Ha eltávolítjuk a CAC gépezetet, a technológiai vállalatok rendkívül készpénztermelőek", a meglévő ügyfélkörből származó pozitív bevételekkel, amelyek fedezik a működési költségeket. Ez megerősíti azt az elképzelést, hogy a az ügyfélkör előnyös a CAC Machine által épített. A CAC Machine explicit módon történő mérésével és finanszírozásával a CVF célja, hogy a vállalatok gyorsabban növekedhessenek anélkül, hogy a pénzügyi adatok félrevezetnék vagy a működési magot kiéheztetnék. A gyakorlatban, ha egy vállalat bizonyítottan gazdaságos egységet üzemeltet (LTV > CAC), a CAC-gépbe történő folyamatos beruházás növeli a vállalati értéket, és mint ilyet kellene finanszírozni, nem pedig a bevételeket rontó tényezőnek tekinteni.

A CVF kihasználása a növekedés finanszírozására

Az ügyfélszerzés (és -megtartás) finanszírozása összehangolt tőkével

A CVF egyik alapelve, hogy a startupok az ügyfélszerzést úgy finanszírozhatják, mint egy eszköz megvásárlását - a befektetés kockázat/hozam profiljához igazított tőkével, ahelyett, hogy csak saját tőkét vagy általános adósságot használnának.. A hagyományos iparágakban a vállalatok a CapEx-et (például gyárakat vagy berendezéseket) eszközfedezetű hitelekkel vagy lízinggel finanszírozzák, nem pedig saját tőkével. Hasonlóképpen, a CVF keretében egy induló vállalkozás A "CAC-kiadások" külön tőkealapból finanszírozhatók. amelyet az ügyfelek által termelt jövőbeli bevételekből fizetnek vissza. A General Catalyst pontosan ezt teszi a Customer Value Fund programjával: az értékesítés és marketing finanszírozására szánt növekedési tőkét biztosít. A GC modellje szerint a cég egy vállalat havi szado-mazo költségvetésének nagy részét (akár 80%) fedezi. így a startup méretarányosan tud ügyfeleket szerezni, és cserébe a startup visszafizeti a GC az újonnan szerzett bevételből ezektől az ügyfelektől plusz egy prémium . A legfontosabb, hogy ha a növekedés nem valósul meg (azaz a marketingkiadások nem hozzák meg a várt új bevételt/ügyfeleket), a befektető nem fizetik vissza teljes mértékben az adott időszak beruházásáért . Más szavakkal, a kockázatot a finanszírozó viseli, nem pedig az induló vállalkozás., ellentétben a kölcsönnel. Ez a struktúra összhangban van a CVF filozófiájával: a CAC-kiadásokat kockázati tőkeként kezeljük, amely jövőbeli hozamot hoz, nem pedig fix kötelezettségként. Lényegében ez egy nem dilutív növekedési tőke, teljesítményalapú visszafizetéssel.

A CVF-et kihasználó startupok így magabiztosan öntsön erőforrásokat az ügyfélszerzési, sőt a megtartási kampányokba is., tudva, hogy ha ezek a kezdeményezések kifizetődnek, akkor megengedhetik maguknak, hogy az új bevételből visszafizessék a finanszírozónak, és ha nem fizetnek ki, akkor az induló vállalkozás nem terheli adósságtörlesztés, amely elsüllyesztheti az üzletet. Ez a felállás a marketinget az előzetes költségekből a növekedési eszközök finanszírozásának egyik formájává alakítja át., a pénzforgalom kiegyenlítése. Lehetővé teszi a vállalatok számára, hogy gyorsabb skálázás mintha csak a nemes tőke felhasználásával vagy az adósságtól való félelemmel korlátozva lennének. Például az amerikai székhelyű biztosítási technológiai vállalat Limonádé (amely sokat költ marketingre, hogy növelje felhasználói bázisát) igénybe vette a GC CVF-stílusú finanszírozását. Daniel Schreiber vezérigazgató megjegyezte, hogy "a GC struktúra lehetővé teszi számunkra, hogy jelentős tőkét fektessünk a növekedésbe, anélkül, hogy drága saját tőkét kellene bevonnunk, és anélkül, hogy kockázatot vagy korlátozó kötelmeket helyeznénk az üzletre, amelyek az adósságszerű termékekhez kapcsolódnak." . Ez rávilágít arra, hogy a CVF finanszírozhatja a növekedést "a részvényesek hígítása és további kockázatok vállalása nélkül" a startup számára, ahogy egy európai fintech-alapító is hasonlóan dicsérte egy nemrégiben bejelentett finanszírozásban.

Érdemes megjegyezni, hogy ügyfélmegtartás az akvizíció másik oldala - míg a CVF elsősorban az új ügyfelek megszerzésének költségeire összpontosít, az ügyfelek megtartása (és életciklusértékük maximalizálása) kritikus fontosságú a megtérülés realizálásához. A megtartási erőfeszítéseket (hűségprogramok, ügyfélsikerek stb.) gyakran szintén a S&M kiadások közé sorolják. A magas lemorzsolódással rendelkező vállalat nem fogja látni a CVF teljes hasznát, mivel a feltétel a megszerzett felhasználók jövőbeli pénzforgalmán (LTV) alapul. Így a CVF-et kihasználó startupok általában olyanok, amelyeknek szilárd termék-piaci illeszkedésük és erős megtartásuk van, így a finanszírozott CAC valóban tartós ügyfélbázist eredményez. A gyakorlatban sok CVF-ügylet a következőket célozza előfizetéses és ismétlődő bevételű üzletágak (SaaS, fintech, fogyasztói előfizetések), ahol a megtartás és az LTV megbízhatóan mérhető. Ezek a vállalatok a CVF-tőkét a következőkre használják felgyorsítja az ügyfélszerzést (hirdetések, értékesítési bérbeadások, promóciók stb. révén), majd az előfizetési vagy használati díjakból idővel megtérül a befektetés., és a bevétel egy részét visszaosztja a finanszírozónak. Ezt a megközelítést már több tucat növekedési szakaszban lévő startup cég alkalmazza az Egyesült Államokban és Európában, hogy felgyorsítsa a felhasználók számának növekedését a költségvetés vagy a rövid távú jövedelmezőségi aggályok tipikus korlátai nélkül.

A marketingköltségek átalakítása mérleg szerinti eszközzé (koncepcionálisan)

A CVF egyik átalakító aspektusa az a gondolat, hogy a marketingköltséget úgy lehet tekinteni, mint egy eszköz létrehozását - az ügyfélszerzés tényleges aktiválását.. A standard számvitel szerint gyakorlatilag minden marketing- és értékesítési kiadás azonnal költségként kerül elszámolásra. A CVF azonban árnyaltabb szemléletet tesz lehetővé: ha egy ügyfélcsoport megszerzése mondjuk $5 millió bruttó nyereséget fog generálni a következő 3 évben, akkor $1 millió eurót költeni ma a megszerzésükre inkább hasonlít egy $5 millió eurós jövőbeli cash-flow eszköz megvásárlásához. Más szóval, a "ügyféleszköz" (és annak LTV-je) az, amit a vállalat az $1M CAC-költséggel vásárol. Ahogy Singhvi megjegyezte, "meggyőztük magunkat arról, hogy a technológiai vállalkozások "eszközkönnyűek", de nem hangsúlyoztuk, hogy "költségigényesek"... pedig alapvetően "eszközgazdagok" az élettartam-érték formájában." . A CVF arra ösztönzi az érdekelt feleket, hogy a marketingköltségeket többéves megtérüléssel járó befektetésnek kell tekinteni., ezáltal jobban illeszkednek a költségek az ellátási időszakokhoz. Ez lényegében a számviteli illeszkedési elv - de túlmutat azon, amit a GAAP/IFRS hagyományosan megenged.

Beszámolási szempontból a vállalatok továbbra sem helyezhetik el a "megszerzett ügyfeleket" eszközként a mérlegben (kivéve, ha egy másik vállalat felvásárlásával vagy bizonyos elhatárolt szerződéses költségekkel kapcsolatosak). Történelmileg a szabályozó hatóságok a bizonytalanság miatt megtiltották a belső ügyfélszerzési költségek aktiválását - egy figyelemre méltó eset volt a következő Az AOL az 1990-es években, amely a háztartásoknak küldött próbaszoftver CD-k postázásának költségeit aktiválta, hűséges előfizetéseket feltételezve. A SEC arra kényszerítette az AOL-t, hogy ezeket a marketingköltségeket elszámolja, így a nyereségnek tűnő költségek nagy veszteségekké váltak. Ez az elrettentő történet jól szemlélteti, hogy a számviteli szabályok miért konzervatívak ebben a kérdésben. A CVF-megközelítés azonban megkerüli a számviteli standardok módosításának szükségességét. a pénzügyi stratégia alkalmazásával: az induló vállalkozás továbbra is kiadja a CAC-ot az eredménykimutatásban, de emeli a CAC-költségeket. speciális finanszírozás e költségek hatékony viseléséhez. Lényegében a gazdasági hatás olyan, mintha a vállalatnak lenne egy eszköze, amelyet finanszíroz - a CVF befektető most készpénzt biztosít (a jövőbeli vevői bevételek ellenében), a vállalat pedig a bevételek beérkezésekor visszafizetve amortizálja ezt a "kötelezettséget".

Az eredmény az, hogy a a vállalat saját pénzforgalmát és a bejelentett eredményt nem nyomják le olyan erősen a növekedési kiadások, és annak javul a mérleg likviditása. Belsőleg a vezetés követheti a mérleg kiigazított nézetét a "CAC-eszközökkel", vagy legalábbis világossá teheti a befektetők számára, hogy mennyi jövőbeli bevétel van lekötve a múltbeli CAC-beruházásokból. Egyes modern számviteli szabályok lehetővé teszik a beszerzési költségek korlátozott mértékű aktiválását (például az ASC 606/IFRS 15 szerint a szerződés megszerzésének bizonyos közvetlen költségei, például a többéves ügyletek értékesítési jutalékai, aktiválhatók és amortizálhatók a szerződés élettartama alatt). A CVF ezt a logikát a költségek szélesebb csoportjára (marketing, reklám stb.) is kiterjeszti a pénzügyi tervezésen keresztül. Ahogy egyre több adat áll rendelkezésre az ügyfél LTV előrejelzéséhez, a csökken a marketing eszközként való kezelésének kockázata., ami a jövőben esetleg megnyitja az utat a hivatalosabb elismerés előtt. De még számviteli változás nélkül is, a CVF-et alkalmazó startupok már úgy kezelik az ügyfélszerzési kiadásaikat, mint egy értékes eszköz létrehozását - és ennek megfelelően finanszírozzák is azt.. Ez a gondolkodásmód-váltás azt jelenti, hogy a marketing ROI-t tisztább fényben látjuk: ködös "kiadás" helyett mérhető eszközzé válik, belső megtérülési rátával.

A pénzügyi láthatóság és a befektetői bizalom javítása

A CVF-elveket alkalmazó vállalatok egyik nagy előnye, hogy nagyobb átláthatóság és hitelesség a befektetők számára a növekedés minőségét illetően. A növekedési beruházások és a működési teljesítmény elkülönítésével az alapítók és a pénzügyi vezetők pontosabb képet alkothatnak vállalkozásuk gazdaságosságáról. Ahelyett, hogy egyszerűen negatív EBITDA-ról számolnának be, és arra kérnék a befektetőket, hogy bízzanak abban, hogy "ha leállnánk a növekedéssel, akkor is nyereségesek lennénk", ténylegesen bemutathatnak olyan mérőszámokat, amelyek ezt számszerűsítik - például, EBITCAC-arányos nyereséget jelentenek az EBITDA mellett. Ha az EBITCAC pozitív és egészséges, az azt üzeni a befektetőknek, hogy az alapvető üzleti modell működik és nyereséges, és hogy a vállalat tudatosan visszaforgatja a nyereséget (és még többet is) az új ügyfelek megszerzésébe a jövőbeli terjeszkedés érdekében. Ez javítja a pénzügyi láthatóságot azáltal, hogy a a jelenlegi jövedelmek és a jövőbeli növekedés közötti kompromisszum kifejezetten. A befektetők jobban megérthetik, hogy a CAC-kiadások mennyi értéket teremtenek.

Ráadásul, A CVF fegyelmet kényszerít az ügyfél-életciklusérték és a megtérülés mérésére. A befektetők bizonyítékot akarnak látni arra, hogy a CAC-kiadások minden egyes dollárja kiszámítható megtérülést hoz (pl. a CAC belső megtérülési rátája). Valójában Singhvi azt állította, hogy "IRR a CAC-on" vagy a CAC hozama talán "a mérőszám, ami számít" leginkább a növekedési szakaszban lévő vállalatok esetében - lényegében annak mérése, hogy az ügyfelekbe való befektetés milyen gyorsan és hatékonyan térül meg. Amikor a startupok erre összpontosítanak, akkor a befektetők számára átláthatóságot biztosítanak a egységnyi közgazdaságtan: CAC, LTV, megtérülési idő és ROI. Egy erős CAC ROI-val rendelkező vállalat hiteles érveket tud felhozni és több tőkét (CVF-en keresztül vagy más módon) tud felhasználni a növekedés ösztönzésére. Ez a szintű rálátás sokkal jobb, mint a növekedés mindenáron való növekedésének átláthatatlan stratégiája, amely a zéró kamat korszakában uralkodott. A befektetőket megnyugtatja, hogy a növekedési kiadások inkább CapEx-nek (várható megtérüléssel), mintsem a veszteségek fekete lyukának tekinthetők.

Fontos, hogy a CVF is hosszú távon összehangolja az alapítók és a befektetők közötti ösztönzőket.. A hagyományos tőkebefektetők a finanszírozási piacok szűkülésével gyakran a nyereségességre törekednek, ami ellentétben állhat a vezetőség azon törekvésével, hogy továbbra is a növekedésbe fektessenek be. A CVF megközelítéssel a CAC finanszírozást biztosító befektetők akar a vállalat továbbra is a nyereséges ügyfélszerzésre költsön, mert így kapják vissza a pénzt. Ez azt jelenti, hogy a startup nem kényszerül arra, hogy a rövid távú nyereségcél elérése érdekében csökkentse a marketinget. Az ilyen megszorítások elkerülése megakadályozhatja azt az ördögi kört, amelyet néhány nyilvános startupnál láthattunk, ahol az ügyfélszerzés csökkentésével a pénzügyi "jobb megjelenés" érdekében csak csökkenő bevételeket értek el. Például, Blue Apron, egy amerikai étkezési csomag startup, hírhedt módon csökkentette a hirdetési meredeken körül a 2017-es IPO idején, hogy javítsa a rövid távú pénzügyek - csak hogy az előfizetők növekedése megrekedt és a bevételek csökkenése, súlyosbítva a befektetők aggályait. A Blue Apron csökkentett marketingkiadásai (21% egy negyedév alatt) közvetlenül hozzájárultak a 12% bevételcsökkenéshez és a nettó veszteséghez, mivel az ügyfelek száma csökkent . Ez a rövid távú javítás aláásta a hosszú távú életképességet, bizonyítva azt, hogy "ha havonta több ügyfelet veszítesz, mint amennyit nyersz, akkor nincs sok üzleted" előfizetési modellben. Egy CVF által támogatott stratégia ilyen esetben lehetővé tette volna a Blue Apron számára, hogy folytassa a vásárlószerzésbe való befektetést (ha ezek a befektetések valóban megalapozottak) anélkül, hogy a befektetőket azonnali veszteségekkel riogatná, és így elkerülhette volna a méretcsökkenés spirálját. Általánosságban, a CVF-elveket alkalmazó startupok egyértelműbb mérőszámokat és bizalmat biztosítanak a befektetőknek, hogy a növekedési pályán maradjanak., miközben prudens tőkeallokációról is tanúbizonyságot tesz (csak addig költ CAC-ra, amíg a határhozam el nem éri a költséget). Ez az átláthatóság több befektetőt vagy nem tőketámogató tőkét vonzhat, ami pozitív visszacsatolást eredményez a méretnöveléshez.

A CVF elfogadásának regionális perspektívái

Egyesült Államok: Úttörő CVF egy tőkeszegény korszakban

Az Egyesült Államok - a legnagyobb kockázati tőke- és startup ökoszisztéma otthona - élen jár a CVF és a kapcsolódó finanszírozási innovációk kipróbálásában. Az USA-t több tényező teszi termékeny talajjá: a technológiai startupok óriási léptéke, az agresszív növekedési kiadások története és a közelmúltban bekövetkezett piaci változások, amelyek megszigorították a hagyományos finanszírozást. Az elmúlt öt évben a General Catalyst (GC) az Egyesült Államokban csendesen bevezetett egy ügyfélérték-finanszírozási programot több mint 40 vállalatnál, a CVF hatékony kísérleti alkalmazása méretarányosan. Ezek közé a vállalatok közé nem csak a késői fázisban lévő magánvállalkozások tartoznak, hanem még az olyan állami technológiai vállalatok is, mint a Limonádé (a NYSE-n jegyzett fintech vállalat), amelyek nem dilutív növekedési tőkét keresnek. A GC arról számol be, hogy most "kilenc számjegyű" (több százmilliós) CVF-tőkét használ fel. havonta, egy erre a stratégiára elkülönített, "10 számjegyű" kezelt összeggel. Ez alátámasztja a jelentős befektetői érdeklődést - a hagyományos tőkealapok mellett a növekedési finanszírozás egész eszközosztálya van kialakulóban.

Más amerikai befektetők és fintech cégek is felajánlottak bevételalapú finanszírozás és ARR finanszírozás olyan termékek, amelyek összhangban vannak a CVF céljaival. Az olyan cégek, mint Capchase, Pipe, Lighter Capital és Arc nőtt az alacsony kamatlábú fellendülés alatt azáltal, hogy az induló vállalkozásoknak előzetes készpénzt kínáltak a jövőbeli bevételek vagy havi követelések egy részéért cserébe. Ezeket gyakran a marketing finanszírozására vagy a pénzforgalom áthidalására használták, különösen a SaaS és e-kereskedelmi vállalatok esetében. Az amerikai tapasztalatok azonban azt is megmutatták, hogy kihívások: a kamatlábak emelkedésével és egyes startupok növekedésének lassulásával sok szolgáltatónak módosítania kellett a modelljét. Például, Cső - amely a SaaS-szerződések piacterét hozta létre (lehetővé téve a vállalatok számára, hogy a jövőbeli előfizetési bevételeket azonnali készpénzért eladják) - nehézségekbe ütközve kénytelen volt átalakítani vezetőségét, és eltávolodni a közvetlen hitelezéstől. És a Clearco (Clearbanc) - egy magas profilú kanadai/amerikai cég, amely marketing tőkét biztosít a D2C márkáknak - robbanásszerű növekedést látott (egy SoftBank befektetéssel 2021-ben), amelyet elbocsátások és egy feltőkésítés követett 2022-ben, amikor a piac megfordult. A Clearco gondjai abból fakadtak, hogy a nagyon is valós a nem hígító hatású finanszírozás kockázatai: ha a portfólióvállalatok alulteljesítik a teljesítményt, vagy a tőkeköltségek megugranak, a finanszírozó bizonytalan helyzetbe kerülhet. Az Egyesült Államok számára az a tanulság, hogy míg a CVF-szerű finanszírozás nem teljesen új, sikere az intelligens kockázatkezelésen és összehangoláson múlik. A GC megközelítése, miszerint vállalja a lefelé irányuló kockázatot (csak akkor kapja vissza, ha új bevétel érkezik), lényegében egy evolúció, hogy kezelje ezeket a buktatókat, biztosítva, hogy a startupokat ne nyomják össze a kötelezettségek, ha a növekedés megtorpan.

Egy szabályozási és számviteli szempontból, a CVF-be merészkedő amerikai vállalatoknak a GAAP korlátai között kell eligazodniuk. Mint már említettük, a GAAP nem teszi lehetővé az ügyfélszerzési költségek aktiválását (kivéve, ha a közvetlen válaszreklámokra vonatkozó nagyon speciális kritériumok teljesülnek), így az induló vállalkozások továbbra is az eredménykimutatáson keresztül jelentik ezeket a kiadásokat. Gyakran használják a nem-GAAP beszámoló az EBITCAC vagy a kiigazított mutatók kiemelése a befektetői kommunikációban. Az ilyen kiigazításokat egyre többen elfogadják, amennyiben azokat világosan elmagyarázzák. A SEC szigorúan ellenőrzi a nem GAAP-mérőszámokat, ezért a vállalatoknak jóhiszeműen kell bemutatniuk az EBITCAC-ot (nem a valós veszteségek figyelmen kívül hagyására szolgáló trükkökként, hanem kiegészítő információként). Eddig a következőket láttuk a CVF koncepciók befektetői támogatása az Egyesült Államokban., különösen mivel az IPO-piac és a késői szakaszban lévő finanszírozás lehűlt. A gyors nyilvános kilépések helyett az amerikai startupoknak módot kell találniuk arra, hogy magánvállalkozásként hosszabb ideig **"kitartsanak", és továbbra is megtérülést biztosítsanak az érdekelteknek. A CVF azáltal kínál megoldást, hogy felszabadítja a készpénzt (amelyet egyébként a növekedés finanszírozása kötne le), amelyet a vállalatok más stratégiai szükségletekre - akár másodlagos likviditásra vagy visszavásárlásokra is - felhasználhatnak, amint azt a GC csapata megjegyezte . Stratégiai szempontból ez azt jelenti, hogy az amerikai alapítók a tulajdonjog megőrzése (a hígulás elkerülése) és a futópálya meghosszabbítása azáltal, hogy a CVF-tőkét a növekedésre használják, a saját tőkét pedig a valóban kockázatos befektetésekre, például az új termékek K+F-jére tartogatják. Sokatmondó, hogy a GC 2024-ben hatalmas, $8B összegű új forrást gyűjtött be, amelynek egy részét a következő célokra különítette el Ügyfélérték-stratégia, ami azt a bizalmat tükrözi, hogy a CVF egy skálázható megközelítés az amerikai piacon.

Összefoglalva, az Egyesült Államok vezető szerepet tölt be a CVF bevezetésében, a következő adatokkal több tucatnyi vállalat használja már a növekedés ösztönzésére. A befektetői közösség, a speciális alapoktól a kockázati cégekig, egyre inkább úgy látja. A CAC finanszírozás mint életképes eszközosztály. A legfontosabb következmények az Egyesült Államokban a következők: a növekedés finanszírozásának módjában bekövetkező változás (kevesebb hígító tőke, több strukturált finanszírozás), a szilárd mérőszámok és a jelentéstétel szükségessége (az érdekeltek meggyőzése a CAC megtérüléséről), valamint a jogi számviteli korlátok gondos mérlegelése. Tekintettel az amerikai startup szektorok széles skálájára, a CVF-et a SaaS, a fintech, a biztosítás, az e-kereskedelem, a szerencsejátékok és más ágazatokban is alkalmazták - mindenhol, ahol az ügyfélgazdaságosság számszerűsíthető és a növekedési történet erős.

Egyesült Királyság: Növekedési tőke felkarolása a nem hígító hatású növekedési tőke felhasználásával

Az Egyesült Királyság startup ökoszisztémája, amelynek központja Londonban van, szorosan követte az Egyesült Államokat az új finanszírozási modellek elfogadásában - néha még a fintech területén is előrébb járva. Az elmúlt néhány évben az Egyesült Királyságban több olyan vállalkozás is felemelkedett, amely bevételalapú finanszírozás (RBF) szolgáltatók, mint például Uncapped, Outfund és Wayflyer (a Wayflyer dublini székhelyű, de az Egyesült Királyságban tevékenykedik), amelyek a CVF elveit testesítik meg. Ezek a cégek kifejezetten a következőket célozzák meg marketing és készletfinanszírozás online vállalkozások számára, az alapítóknak növekedési tőkét kínálva a saját tőke hígulása nélkül. Például a londoni központú Outfund (2020-ban alapították) a finanszírozást a következőképpen pozícionálja "egy igazságosabb - és jobban összehangolt - módja az online vállalkozások gyors növekedésének", szemben a banki hitelekkel (amelyek gyakran személyes garanciát igényelnek) és a kockázati tőkével (felhígulás és az ellenőrzés elvesztése) . Az Outfund 10 ezer fonttól néhány millió fontig terjedő tőkét biztosít e-kereskedelmi és előfizetéses vállalkozásoknak, amelyek a bevétel egy szeletén keresztül (kb. 5-20%) törlesztenek, amíg egy fix díjat vissza nem fizetnek. Az ilyen finanszírozás népszerűsége az Egyesült Királyságban azt jelzi, hogy az alapítók részéről erős igény mutatkozik az alábbiakra. az ügyfélszerzési és növekedési kezdeményezések finanszírozása nem hígító hatású módon, különösen London nagyszámú, a felhasználók megszerzésére sokat költő, közvetlenül a fogyasztóknak szóló és a fintech startupok bázisát tekintve. 2022-ben az Outfund és mások együttesen több százmillió fontot ajánlottak fel brit startupoknak ilyen célokra, így az Egyesült Királyság az Egyesült Államokon kívül az RBF egyik legnagyobb piaca.

Befektetői érdeklődés a CVF-típusú finanszírozás iránt az Egyesült Királyságban nyilvánvaló volt az e szolgáltatók által felvett tőkében (pl. az Outfund 115 millió font értékű A-sorozata 2022-ben, az Uncapped finanszírozási fordulói stb.), valamint a főáramú kockázatitőke-társaságok strukturált ügyletekben való részvételében. Az Egyesült Királyságban működő VC-alapok még nem indítottak nyilvánosan olyan dedikált "CVF-alapokat", mint a GC, de gyakran utalnak ígéretes portfóliócégeket nem dilutív finanszírozókhoz, hogy meghosszabbítsák a kifutási időt. Az Egyesült Királyságban a stratégiai logika hasonló az amerikaihoz: az olcsóbb tőkét a megismételhető növekedés finanszírozására használják, a saját tőkét pedig az innovációra tartogatják. Ez különösen értékes a brit alapítók számára, mivel az Egyesült Királyság kockázati piaca, bár erős, kisebb, mint az Egyesült Államoké, és a startupoknak egyébként gyakran amerikai befektetőket kellene keresniük (potenciálisan szigorúbb feltételekkel vagy hígítással) a késői növekedési szakaszban lévő növekedési pénzekért. A CVF alternatív lehetőséget kínál a hazai méretnövelésre a bevételalapú hitelek vagy előlegek felhasználásával.

Egy figyelemre méltó az Egyesült Királyságban a digitális biztosító Marshmallow, amely állítólag az Uncapped bevételalapú finanszírozását használta a felhasználók megszerzéséhez. Az Uncapped kiemelte, hogy a 750 ezer fontos hitelkeret segítségével a Marshmallow alapítói képesek voltak a becslések szerint 7,5 millió font értékű saját tőke amiről egyébként talán lemondtak volna. Hasonlóképpen, számos brit D2C e-kereskedelmi márka (a divatcikkektől az állateledel-előfizetésekig) marketingtőkét vett fel a reklámozás növelésére, különösen a szezonális promóciók körül, és aztán a megnövekedett eladásokból visszafizette azt. Az egyik brit bioélelmiszer-ipari startup alapítója megjegyezte, "A fedezetlenségi korlátok nélküli finanszírozás megadta a lélegzetvételnyi teret ahhoz, hogy forrásbevonás nélkül is növekedhessünk... sok márka kifut a kifutópályából, és túl hamar tőkét kell bevonniuk." . Ez az érzés jól jellemzi, hogy a CVF hogyan segíti az Egyesült Királyság vállalkozóit abban, hogy késleltetni vagy elkerülni az idő előtti tőkefinanszírozási köröket azáltal, hogy előre pénzzé teszik jövőbeli bevételeiket.

Az Egyesült Királyság szabályozási környezete általánosságban támogatja ezeket a finanszírozási modelleket. A pénzügyi magatartási hatóság (FCA) felügyeli a hitelkínálatot, de számos RBF-ügyletet inkább kereskedelmi megállapodásként vagy előlegként, mint hagyományos hitelként strukturáltak, ami rugalmasságot biztosított. Az Egyesült Királyságban folyamatos vita folyik arról, hogy miként kell az ilyen eszközöket besorolni (adósság vs. bevételi részesedés), de amíg akkreditált vagy intézményi tőkéről van szó (nem pedig lakossági befektetőkről, akik hiteleznek vállalkozásoknak), addig az Egyesült Királyságban nincsenek nagyobb szabályozási akadályok. Számviteli szempontból a brit vállalatok (többnyire az IFRS-t alkalmazó) vállalatok az RBF/CVF-ből származó bevételeket kötelezettségként vagy halasztott bevételként, a díjakat pedig finanszírozási költségként kezelik - nagyjából hasonlóan ahhoz, ahogyan egy hitelt kezelnénk, bár a függő jelleg elmoshatja a határokat. Stratégiai szempontból a CVF-et használó brit vállalatoknak is gondosan kell kezelniük a kapcsolatot: mivel egyes szolgáltatók, mint például az Uncapped, kezdetben bevételi részesedést vállaltak a fix díj kifizetéséig, a gyorsan növekvő vállalatok úgy találták, hogy nagyon gyorsan visszafizetik (ami a tényleges tőkeköltséget meglehetősen magasra emeli) . Valójában az Uncapped 2023-ban úgy döntött, hogy nem kínálnak többé tisztán bevételalapú finanszírozást mert a gyorsan növekvő ügyfelek túl gyorsan törlesztettek (és úgy érezték, hogy "büntetik" őket a magas implikált költségek miatt), míg a nehéz helyzetben lévő ügyfeleknek hosszabb időre volt szükségük (ami növelte a hitelező kockázatát) . Átálltak a határozott idejű kölcsönökre, ami az Egyesült Királyság piacának fejlődését mutatja: még a CVF-en belül is fontosak a konkrét feltételek az összehangolás biztosítása érdekében. A módosítások ellenére az alapgondolat megmarad. a rugalmas, növekedéshez kötött finanszírozás itt marad az Egyesült Királyságban. Az ország fintech-barát környezete és jogrendszere valószínűsíti, hogy több alap fog CVF-stratégiákat alkalmazni, vagy partneri kapcsolatot létesíteni a szolgáltatókkal. Az Egyesült Királyságban a kockázati befektetők az EBITCAC és hasonló mérőszámok beépítésével is találkozhatunk; az Egyesült Királyságban a kifinomult alapítók már most is rendszeresen beszélnek az LTV/CAC-ről és a megtérülési időszakokról, amikor a pitchinget tartják, ami nagyon is összhangban van a CVF-gondolkodással.

Európai Unió: A CVF skálázása a kontinentális piacokon

Az EU-ban a CVF egyre nagyobb teret hódít, mivel a startupok és a befektetők keresik a növekedést elősegítő lehetőségeket egy olyan környezetben, ahol hagyományosan a tőke és a banki hitelek dominálnak. Az európai kockázati piac az elmúlt évtizedben jelentősen megérett, és ezzel az érettséggel együtt jár a következő keresés hatékony növekedési tőke. A CVF ígérete, miszerint az ügyfélszerzéshez nyújtott finanszírozás nem jelent hígítást, nagy visszhangot kelt, különösen az olyan országokban, mint Németország, Franciaország és Hollandia, ahol az alapítók gyakran nagyon tudatában vannak a felhígulásnak, és ahol a növekedési tőkét nehezebb megszerezni. Az EU-ban mostanra jelentős CVF-ügyletek jöttek létre, az egyik kiemelkedő példa erre a következő Finom, egy holland fintech startup, amely a kkv-kat célozza meg. 2025 májusában a Finom 92,3 millió eurós befektetést kapott a General Catalyst Customer Value Fundtól - egy olyan üzletet, amelyet kifejezetten a következőkre terveztek. a Finom európai ügyfélszerzésének finanszírozása a részvényesek hígítása nélkül . Ez a Finom korábbi tőkefinanszírozási körökön felül történt, és gyakorlatilag egy külön erre a célra létrehozott alapként szolgál. "finanszírozza az ügyfélszerzésbe való befektetését... a GC vállalja a veszteséges kockázatot.", a vállalat és a befektető szerint. A Finom esete azt mutatja, hogy a CVF koncepciók sikeresen átültethetők Európába: A GC (egy amerikai cég) elhozta és európai kontextusba adaptálta a modelljét, lehetővé téve a Finom számára, hogy tőkehatékony módon felgyorsítsa a terjeszkedést. A Finom alapítói kiemelték, hogy a CVF-ügylet "nem csak a tőkeinjekcióról van szó - hanem a szakértelem és az összehangoltság beviteléről... a növekedés finanszírozása oly módon, hogy megőrizzük a saját tőkénket és az autonómiánkat." . Ez kiemeli az Európában nagyra becsült egyik legfontosabb előnyt, ahol az alapítók gyakran az ellenőrzés fenntartását tartják elsődlegesnek: A CVF-finanszírozás a következőkkel jár sokkal kevesebb beavatkozás és kötöttség, mint a méltányossági alapon történő finanszírozás, mivel a befektetők hozama közvetlenül az ügyfélszám növekedésének eredményéhez van kötve, nem pedig az igazgatótanácsi helyekhez vagy a szavazati joghoz.

Az ilyen nagy üzleteken túl az EU-ban egyre több alternatív finanszírozó áll rendelkezésre a növekedés érdekében. Például a németországi székhelyű re:cap (ma Capacura) és mások bevételi alapú finanszírozást kínáltak a DACH régióban működő SaaS-vállalatoknak, Spanyolországban és Franciaországban pedig olyan szereplők léptek be, mint az amerikai Capchase és a helyi kockázatitőke-alapok, amelyek bevételi alapú eszközöket vizsgálnak. A Az EU szabályozási környezete némileg széttagolt (mivel minden országnak saját szabályozása van, valamint uniós szintű keretrendszerek), de általánosságban véve ismerik ezeket az új finanszírozási modelleket. Az uniós szabályok szerint, ha ezek a megállapodások hitelként vagy értékpapírként strukturálódnak, prospektuskövetelményeket vagy banki engedélykérdéseket vethetnek fel - a legtöbb CVF-ügylet azonban egy alap és egy vállalat közötti magánjellegű, testre szabott megállapodás, így a zártkörű kibocsátási rendszerek hatálya alá tartoznak. A számvitel az EU-ban (IFRS) hasonlóképpen megköveteli a CAC költségként történő elszámolását, így a vállalatok a CVF-et mérlegen kívül vagy kötelezettségként használják fel. Az egyik különbség az, hogy az IFRS némileg nyitottabb bizonyos költségek (például fejlesztési költségek) aktiválására, mint az US GAAP, de a marketing még mindig nem felel meg a követelményeknek. Így az európai vállalatok is a korrigált mérőszámokra támaszkodnak. Lehet, hogy az európai startupok elkezdenek "EBITDAC" vagy hasonló adatokat jelenteni a menedzsment jelentéseikben; a növekedési költségek visszavezetésének koncepciója Európában nem ismeretlen - például néhány európai IPO-tájékoztatóban olyan mérőszámok szerepelnek, mint a marketing nélküli hozzájárulási árrés stb. a mögöttes nyereségesség bemutatására.

Stratégiai szempontból a CVF változásokat hozhat Európában, mivel az európai startupoknak hagyományosan kevesebb finanszírozási lehetőségük volt: saját tőkét szereztek, vagy esetleg kockázati hitelt vettek fel (ami Európában kevésbé elterjedt, mint az Egyesült Államokban). Az európai startupok banki finanszírozása nagyon korlátozott volt (a bankok jellemzően kerülik a hitelezést a nyereség vagy tárgyi eszközök nélküli vállalatoknak). A CVF tehát hiánypótló a jövőbeni ügyfélbevételekből származó bevételek előzetes növekedési tőkévé alakítása, amit a bankok nem tennének meg biztosíték nélkül. A befektetői érdeklődés Európa iránt a General Catalyst és a Finom közötti lépés valószínűleg a továbbiak előhírnöke, és más nemzetközi alapok is bevezethetnek hasonló programokat. Az olyan európai kockázatitőke-alapok, mint a Northzone (amely a Finom tőkefinanszírozási körének társfinanszírozója volt), bizonyára figyelik, hogy a CVF hogyan egészítheti ki a tőkebefektetéseket. Úgy látjuk, hogy az olyan páneurópai bevételi finanszírozók, mint a Wayflyer (egy ír-spanyol vállalkozás) több százmilliót ajánl fel az e-kereskedelmi eladóknak az egész EU-ban, ami azt mutatja, hogy a modell egy országon túl is működőképes. Az Outfund (UK) és a Clearco is terjeszkedett a kontinentális Európában (Hollandia, Spanyolország stb.), ami a határokon átnyúló keresletet jelzi.

Az EU-ban az egyik kihívás a piacok sokféleségében való eligazodás - az európai ügyfélszerzést gyakran országonként kell elvégezni (különböző nyelvek, mondjuk a pénzügyi szolgáltatásokra vonatkozó szabályozás stb.), így a CAC megtérülése piacról piacra nagyon eltérő lehet. Ez megnehezítheti a CVF-ügyleteket: a finanszírozóknak több országban is bízniuk kell a vállalat növekedési tervében. Ugyanakkor Európa nagy egységes piaca (az EU egészére kiterjedő) egyben lehetőséget is jelent - egy induló vállalkozás a CVF-finanszírozást felhasználhatja arra, hogy gyorsan belépjen új uniós országokba, és így gyakorlatilag piaci részesedést "vásároljon", miközben még a növekedési szakaszban van. Például egy fintech cég a CVF-tőke felhasználásával egyszerre finanszírozhatna egy franciaországi és egy németországi marketingakciót, ami egyébként nehezen lenne tervezhető. Az európai szabályozók általában támogatják a finanszírozási innovációt; az Európai Bizottság még a kkv-k alternatív finanszírozásának ösztönzését is vizsgálta. Amíg a befektetők professzionálisak, a vállalatok pedig átláthatóak, a CVF-nek az EU elvei szerint virágoznia kell. Előbb-utóbb láthatjuk strukturált termékek vagy értékpapírosítás Európában ahol az induló vállalkozások ügyfélszerzési hitelportfólióit kötegelik - Európában már van múltja az eszközfedezetű értékpapíroknak (ABS) és a fedezett kötvényeknek, így nem túl távoli az a jövő, amikor a CAC-finanszírozást egy ABS-be csomagolják (amely mögött diverzifikált induló vállalkozások ügyfélkövetelései állnak).

Összefoglalva, az EU gyorsan felzárkózik a CVF bevezetéséhez: a startupok mohón keresik, és a nagynevű befektetők kezdik kínálni őket. Az európai lehetőségek óriásiak, tekintettel a nagy növekedési potenciállal rendelkező vállalatok számára és a késői fázisban lévő kockázati tőke relatív szűkösségére. A CVF lehetővé teheti több európai startup számára, hogy globálisan versenyképes legyen anélkül, hogy azonnal amerikai szintű finanszírozási köröket keresne. A Finom esete máris egy tendenciát jelez - várhatóan több uniós startup fog hasonló lehetőségeket bejelenteni, amelyek a felhasználói növekedésüket nem dilutív, partnerség-orientált módon finanszírozzák.

Esettanulmányok és példák

1. esettanulmány: Lemonade (USA) - Állami vállalat, amely a CVF-et használja fel

A Lemonade, egy New York-i székhelyű insurtech vállalat, amely mesterséges intelligencia alapú biztosítási platformjáról ismert, tanulságos példája a CVF nagyobb léptékű működésének. 2023-ra a Lemonade egy nyilvános vállalat volt, amely még mindig a magas növekedésre összpontosított, és jelentős marketingkiadásokat fordított arra, hogy ügyfeleket szerezzen bérlőkre, lakástulajdonosokra és háziállatokra vonatkozó biztosítási termékeihez. Ahelyett, hogy folyamatosan új részvényeket bocsátott volna ki, vagy a készpénztartalékaira támaszkodott volna (különösen, mivel a technológiai értékelések 2022-ben csökkentek), a Lemonade a General Catalyst CVF programjához fordult, hogy megerősítse növekedési tőkéjét. E programon keresztül a Lemonade olyan finanszírozást kapott, amely fedezte ügyfélszerzési költségeinek jelentős részét, azzal a megállapodással, hogy a visszafizetés az új biztosítási díjakból származik.. Ha ezek a kampányok sikeresek voltak, a Lemonade visszafizette volna a GC-nek az új ügyfelekből származó bevételből (plusz egy szerény megállapodás szerinti hozamot); ha a növekedés alulteljesített, a Lemonade visszafizetési kötelezettsége korlátozott volt.

Ez a megállapodás lehetővé tette a Lemonade számára, hogy 2024-ben jelentősen növeli marketingbefektetéseit anélkül, hogy a működési veszteségek arányos növekedését vagy a készpénz felemésztését mutatná. Lényegében a CAC-kiadások eltolódtak a Lemonade eredménykimutatásából (mivel a készpénzt a GC biztosította, és a visszafizetés a bevételektől függött). A Lemonade vezérigazgatója ezt úgy dicsérte, mint egy módot a következőkre "jelentős tőkét fektetnek a növekedésbe" míg a a "drága saját tőke bevonásának" vagy a korlátozó adósságok könyvelésbe vételének elkerülése. . A Lemonade befektetői számára ez pozitív jel volt: a vállalat fenn tudta tartani az erős növekedési ütemet (ügyfelek hozzáadása, új szegmensekbe való belépés, mint például a gépjármű-biztosítás). anélkül, hogy a részvénypiacokra térnénk vissza a hígító finanszírozás érdekében, és az adósságtörlesztési kockázat nélkül. A Lemonade részvényesei jobban meg tudták ítélni az üzlet egészségi állapotát is - például a Lemonade 2024-es jelentései olyan mutatókat tartalmaztak, amelyek kiemelik az alapul szolgáló kárhányad és a működési hatékonyság javulását, míg a CVF által támogatott marketingkiadások a kötvények növekedését eredményezték. A Lemonade CVF-használata a következőképpen tekinthető sikeres eddig: 2024-ben sikerült növelnie ügyfélkörét, amikor sok más fintech és insurtech vállalat leépített, és mindezt úgy tette, hogy közben a javulása a készpénztartási pálya. Az eset azt mutatja, hogy még az állami technológiai vállalatok is használhatják a CVF-et a következőkre a növekedés és a nyereségesség egyensúlya, alapvetően a másodlagos ajánlattétel vagy a drága átváltható kötvények alternatívájaként. Ez is bizonyítja a GC tézisét, miszerint a CVF "a legtöbb olyan technológiai vállalat számára, amely az ügyfélszerzési költségekre támaszkodik a skálázás során" - ha ez működik egy olyan szabályozott, állami szervezetnél, mint a Lemonade, akkor sokan mások is követhetik.

2. esettanulmány: Finom (EU) - európai terjeszkedés a CVF segítségével

A Finom egy hollandiai székhelyű fintech platform, amely digitális banki és számlázási megoldásokat kínál kkv-knak és szabadúszóknak Európa-szerte. 2024-re a Finomnak szilárd terméke volt, és B sorozatú tőkebevonást hajtott végre, de klasszikus terjeszkedési kihívással szembesült: jelentős marketing- és értékesítési kiadásokra volt szüksége ahhoz, hogy új európai piacokra terjeszkedjen (és versenyezzen a már piacon lévő vállalatokkal), miközben a kockázati finanszírozás egyre nehezebben volt biztosítható. 2025-ben a Finom azzal került a címlapokra, hogy a következő összegű 92,3 millió euró növekedési finanszírozás a General Catalyst Ügyfélérték Alapjától kifejezetten az ügyfélszerzés finanszírozására. Ez volt az egyik legnagyobb CVF-stílusú ügylet Európában. Az ügylet struktúrája összhangban volt a CVF-elvekkel: A General Catalyst előre biztosítja a tőkét a Finom felhasználói növekedési kampányainak finanszírozásához, és a befektetés megtérül az új ügyfelek által generált jövőbeli bevételekből, feltéve, hogy a megtérülés a várakozásoknak megfelelően alakul.. Ha a Finom terjeszkedése meghozza a tervezett ügyfélkört, a GC megkeresi a hozamát; ha nem, akkor a GC viseli a veszteséget, nem a Finom alapítói.

A finanszírozás segítségével a Finom a következőket tervezte agresszív terjeszkedés az EU-ban - új országokban való indulás, a marketing fokozása és több ezer új kkv-ügyfél felvétele - mindezt új részvények kibocsátása vagy hagyományos adósság felvétele nélkül. "Az, hogy a GC a partnerünk, hatalmas stratégiai győzelem... úgy finanszírozzák a növekedést, hogy megőrizzük a saját tőkénket és az autonómiánkat." mondta a Finom társalapítója, kiemelve, hogy ez a megközelítés érintetlenül hagyta az alapító csapat tulajdonosi körét, miközben az ambiciózus növekedést is elősegítette. Az ügy még mindig folyamatban van, de a korai jelek pozitívak: A Finom ügyfélszerzése a harmadik és negyedik negyedévben 2025-ben felgyorsult a korábbi trendeket meghaladóan, és a vállalat erős ügyfélmegtartásról számolt be, ami azt jelenti, hogy az LTV-k ígéretesnek tűnnek . A General Catalyst számára ez egy lehetőség volt arra, hogy elmélyítse befektetését anélkül, hogy egyszerűen megduplázná a saját tőkét egy bizonytalan értékelés mellett - ehelyett strukturált hozamot kap a Finom bevételeinek növekedéséhez kötve. A Finom sikeres CVF-felvétele bizonyítja, hogy a a CVF életképessége európai kontextusban. Ez azt mutatja, hogy az európai startupok valóban képesek nagy összegű strukturált befektetéseket vonzani a CAC számára, ha adatokkal tudják alátámasztani LTV-követeléseiket. Ez modellként is szolgál más uniós startupok számára: például egy német SaaS-vállalat vagy egy francia piactér hasonló módon vehetne fel CVF-forrást a nemzetközi terjeszkedéshez. A Finom eredménye (eddig) úgy tűnik, hogy "mindenki nyer". - A Finom gyorsabban skálázódik és megőrzi pénzügyi egészségét, miközben a befektetők kockázatmentes növekedési kitettséget kapnak. A kihívások továbbra is fennállnak (hatékonyan kell végrehajtaniuk az ügyfélszerzést), de a Finom merész lépése előkészítheti az utat ahhoz, hogy a CVF ugyanolyan mainstream legyen, mint a kockázati hitelezés vagy a növekedési tőke Európában.

3. esettanulmány: Blue Apron (USA) - Óvatos történet CVF nélkül

Nem minden történet sikeres; néhány közülük azt illusztrálja, amit a CVF igyekszik elkerülni. Blue Apron, egy amerikai ételkészlet-kiszállítási startup, 2017-ben nagy növekedés, de magas ügyfélszerzési költségek közepette ment tőzsdére. A Blue Apron üzletága erőteljes marketinget igényelt - az online hirdetéstől a promóciós kedvezményekig - az előfizetők megszerzéséhez, és a vállalat mérőszámai viszonylag rövid ügyféléletidőt mutattak (magas a hónapokon belüli lemorzsolódás) . A befektetői nyomás hatására, hogy mutasson utat a nyereségességhez, a Blue Apron drasztikusan csökkentette marketingkiadásait közvetlenül a tőzsdei bevezetés előtt és után, hogy javítsa EBITDA veszteségét. Rövid távon ez valóban csökkentette a kiadásokat; mivel azonban a vállalat nem oldotta meg az elvándorlási problémáit, az alacsonyabb CAC-kiadások azonnal kevesebb új ügyfélhez vezettek. A tőzsdei bevezetést követő negyedévben a Blue Apron ügyfélszáma és megrendelései meredeken csökkentek, ami hozzájárult a bevétel 12%-os csökkenéséhez, és a vállalat továbbra is nagy nettó veszteségeket könyvelt el. A csökkenő bevétel és a tartós veszteségek kombinációja a részvények zuhanását okozta (egy ponton ~90%-tal csökkent a tőzsdei bevezetési árhoz képest), és aláásta a befektetők bizalmát. A Blue Apron egy esettanulmány a "növessz, majd vágj" modell veszélyeiről - korábban agresszívan költött az ügyfelek megszerzésére, de amikor a pénz szűkössé vált, csökkentette a növekedési kiadásokat, hogy megpróbáljon jobb pénzügyi mutatókat felmutatni, csak hogy aláássa az üzlet méretét és jövőjét, és ezzel ördögi kört hozott létre.

Ha a CVF opció lett volna a Blue Apron számára, a történet talán másképp alakult volna. Képzeljük el, ha a Blue Apron ahelyett, hogy a készpénz megőrzése érdekében csökkentette volna a marketinget, olyan CVF-megállapodást kötött volna, amelyben egy befektető finanszírozza az ügyfélszerzéseket, amíg az egység gazdaságossága életképes. A Blue Apron akkoriban azt állította, hogy a vevői LTV-je indokolta a CAC-ját (bár ez vitatott volt). Ha egy CVF befektető beleegyezett volna, akkor a marketingkampányokhoz szükséges tőkét előlegezhette volna meg, amelyet az új ügyfelek étkezési csomag rendeléseinek árréséből fizettek volna vissza. Ez lehetővé tette volna a Blue Apron számára, hogy tovább növelje előfizetői bázisát, vagy legalábbis fenntartsa azt, miközben továbbra is javult az EBITDA (mivel a marketingköltségek gyakorlatilag átkerülnének). Természetesen a CVF nem csodaszer - ha az alapvető probléma az volt, hogy a Blue Apron ügyfelei nem maradtak elég sokáig, akkor a további ügyfélszerzés finanszírozása csak késleltetné a számvetést. Valójában a CVF-szolgáltatók valószínűleg óvatosak lettek volna a Blue Apron megtartási mutatóit figyelembe véve (amint azt megjegyeztük, a CVF akkor működik a legjobban, ha az LTV/CAC szilárd). Mindazonáltal a Blue Apron sorsa - végül is küzdött, és 2023-ban alkatrészekért felvásárolták - éles példaként áll. ellenpélda, ahol a hagyományos finanszírozás és mérőszámok nem voltak megfelelőek. Ez aláhúzza, hogy miért alakultak ki az olyan keretrendszerek, mint a CVF: hogy megakadályozzák azt a forgatókönyvet, amikor egy potenciállal rendelkező növekedési vállalatot megfojtanak azok a mérőszámok (EBITDA, pénzégetés), amelyek nem veszik megfelelően figyelembe a növekedési befektetéseket. A befektetők most a Blue Apronra hivatkoznak, amikor a startupokat bátorítják. nem hogy önkényesen csökkentsék a marketinget; ehelyett azt szorgalmazzák, hogy fenntarthatóbb finanszírozási módokat találjanak, amíg a modell ki nem igazolódik. Összefoglalva, a Blue Apron kiemeli a a CVF által enyhíteni kívánt kihívások és kockázatok - emlékeztetőül szolgál arra, hogy ha a CAC-ot pusztán feláldozható eszközként kezeli, és nem rendelkezik összehangolt tőkével, akkor hosszú távú értéket semmisíthet meg.

4. esettanulmány: Clearco (Kanada/UK) - buktatók egy CVF szolgáltató számára

Az is tanulságos, ha megvizsgálunk egy esetet a finanszírozó oldalon: Clearco, egy fintech, amely a D2C startupok marketingfinanszírozásával foglalkozik. A Clearco (korábban Clearbanc) lényegében egy CVF-szolgáltató volt - előleget adott a webáruházaknak, hogy költsenek Facebook-hirdetésekre, készletekre stb., és a bevétel fix százalékát vette el, amíg egy meghatározott összeget vissza nem fizettek. A 2020-2021-es e-kereskedelmi boom idején a Clearco modellje virágzott; több mint $1 milliárdot helyezett ki, és Kanadából az Egyesült Államokba, az Egyesült Királyságba és Európába terjeszkedett . Azonban 2022 közepére a Clearco bajba került. Az emelkedő kamatlábak (amelyek növelték a tőkeköltséget) és az e-kereskedelem növekedésének lassulása (ami lassabb megtérülést jelentett) együttesen megterhelte a modelljét. A Clearco legjobb ügyfelei - a sikeres márkák - gyakran nagyon gyorsan visszafizették előlegeiket, ami a Clearco számára a vártnál alacsonyabb hozamot eredményezett (ez jó probléma, de korlátozza a felfelé ívelést), míg néhány gyengébb kereskedő küzdött, ami meghosszabbította a visszafizetést (növelve a Clearco kockázatát) . Ez az aszimmetria - ahol a legjobb cégek refinanszíroznak, vagy korán visszafizetnek, a legrosszabbak pedig "beragadnak" - a Clearco portfólióját a vártnál kevésbé kiegyensúlyozottá tette. 2022-re a Clearco kénytelen volt elbocsátani munkatársakat, társalapítói távoztak vezetői pozícióikból, és újratőkésítésen ment keresztül, amelynek során új befektetők vásároltak ki egy hitelkeretet, hogy talpon maradjon. Észak-Amerika kivételével minden piacról kivonult, és jelentősen megszigorította kínálatát. Lényegében a Clearco a CVF-finanszírozás okozta "kátyúk" leküzdése: magasabb tőkeköltségek, az induló vállalkozások hitelkockázata, és a pénz árazásának nehézsége, hogy az alapítók számára tisztességes, de a finanszírozó számára is nyereséges legyen egy széles portfólión keresztül.

A Clearco-ügy, bár nem induló CVF-emelés, mégis egy elrettentő példa a CVF ökoszisztémában - azt mutatja, hogy a CAC számára tőke biztosítása önmagában is kihívást jelentő feladat. A CVF-et fontolgató induló vállalkozások számára rávilágít a megfelelő partner és struktúra kiválasztásának fontosságára. A Clearco fix díjat tartalmazó bevételmegosztási modellje végül ténylegesen nagyon magas THM-et számított fel a sikeres ügyfeleknek (mivel gyorsan visszafizették a díjat), és utólag kevésbé alapítóbarátnak tűnt. Az újabb CVF-struktúrák (mint például a GC-é) ezt úgy próbálták megoldani, hogy a hozamokat jobban függővé tették a sikertől, és potenciálisan folyamatosabbá tették (így a befektetők részt vesznek a növekedésből, nem csak átalánydíjat számítanak fel). Ahhoz, hogy a CVF-koncepció virágozhasson, a következőkre van szükség a szolgáltatóknak fizetőképesnek és lelkesnek kell maradniuk - A Clearco-nak újratőkésítenie kellett a Silicon Valley Bank hitelkeretét, ami akadályt jelentett. Most, hogy az olyan szereplők, mint a GC (mély zsebekkel és türelmes tőkével) beszálltak, a modell lehet, hogy szilárdabb lesz. A Clearco botlása nem teszi érvénytelenné a CVF-et; inkább értékes leckéket adott a piacnak a kockázat árazásáról és a feltételek összehangolásáról (például egyes alapok mostanában olyan átváltható struktúrákat vagy nyereségrészesedést alkalmaznak, amelyek nagyobb nyereséget tesznek lehetővé, ha egy vállalat rendkívül gyorsan növekszik, ahelyett, hogy a legjobb esetekben túl olcsó lenne a felső határ).

Összefoglalva, a Clearco útja egy hasznos esettanulmány a CVF-megoldások skálázásának kihívásairól. Hangsúlyozza, hogy bár a CVF jótékony hatással lehet az induló vállalkozásokra, a közgazdaságtannak jó és rossz forgatókönyvek szerint is működnie kell a finanszírozók számára. Az olyan cégek, mint az Uncapped (UK) közelmúltbeli kiigazításai - a tiszta bevételi részesedésekről a lejáratú hitelekre való áttérés - szintén ezt a tanulságot tükrözik. Az említett döccenők ellenére az a tény, hogy a CVF-szolgáltatókhoz továbbra is áramlik új finanszírozás (pl. az Outfund és a Wayflyer emelései, a GC alapjának elindítása), azt sugallja, hogy a megközelítés itt marad, bár finomított modellekkel.

A CVF bevezetésének előnyei és kihívásai

A CVF előnyei a startupok és a befektetők számára

• A tőke és az alapítói tulajdonjog megőrzése: Az induló vállalkozások számára talán az a legvonzóbb előny, hogy a CVF a következőket biztosítja növekedési tőke saját tőke hígulása nélkül. Az alapítók az ügyfélszerzést úgy méretezhetik meg, hogy közben nagyobb részesedést tarthatnak fenn a vállalatukban. Több fordulóban ez azt jelentheti, hogy az alapítók a kilépéskor jelentős tulajdoni hányadot tarthatnak meg (a történelem során az agresszív, tőkefinanszírozott növekedés sok alapítónak <20% maradt a tőzsdei bevezetésig). A CVF megfordítja ezt a forgatókönyvet azáltal, hogy külső tőkét használ az ügyfelek számának növelésére, de nem vesz el egy darabot a tőkealapból. Ez a meglévő befektetők számára is előnyös, mivel elkerülhető a lefelé irányuló forduló vagy a túlzott hígítás - a részesedésük nem csökken, amikor a vállalatnak több pénzre van szüksége a marketingre.
• Nem adósság, összehangolt finanszírozás (csökkentett lefelé irányuló kockázat): A banki hitellel vagy kockázati adóssággal ellentétben a CVF-finanszírozás jellemzően nem igényel rögzített visszafizetést vagy biztosítékot, ha a bevétel nem realizálódik. Ez nagymértékben csökkenti a likviditási válság vagy a nemfizetés kockázatát egy lassú negyedévben. Mint láttuk, ha a növekedés megtorpan, a bankhitellel rendelkező induló vállalkozásnak továbbra is adósságot kell fizetnie (esetleg költségcsökkentéssel vagy vészhelyzeti források bevonásával) . A CVF esetében, ha a marketingkiadások nem teljesítenek, a törlesztés elhalasztható vagy elengedhető arra az időszakra, és a vállalatot nem rángatják csődbe - a befektető lényegében osztozik a veszteségben. Ez az összehangolás azt jelenti, hogy a a tőke türelmes, és rossz időkben inkább úgy viselkedik, mint a tőke, de jó időkben úgy, mint az adósság. (visszafizetés, amikor a bevétel folyik). Együttműködő, nem pedig ellenséges kapcsolatot ösztönöz az induló vállalkozás és a finanszírozó között. A Lemonade vezérigazgatója kifejezetten megjegyezte, hogy a CVF-struktúrában nincsenek "korlátozó kötelmek". Az alapítók így a következő előnyökhöz jutnak fakultativitás: a növekedést anélkül tudják erőltetni, hogy attól kellene tartaniuk, hogy a hitelfelvétel később elsüllyesztheti őket.
• Felgyorsult növekedés és piaci részesedés: Az ügyfélszerzésre szánt nagyobb haditőkével a startupok a következőkkel tudnak gyorsabb skálázódás és a piaci lehetőségek kihasználása amelyekről esetleg lemaradtak volna, ha a szűkös költségvetés korlátozza őket. Ez különösen kritikus fontosságú azokon a piacokon, ahol a legtöbbet a győztes kapja, vagy amikor a versenytársak is léptéknövelő tevékenységet folytatnak. A CVF lényegében felturbózza a go-to-market motort - például egy SaaS vállalkozás több értékesítési munkatársat vehet fel, vagy egy e-kereskedelmi startup megduplázhatja a reklámköltéseit a főszezonban, tudva, hogy a finanszírozás megvan. Számos esettanulmány (Finom, Marshmallow stb.) kimutatta, hogy a startupok a tőkét új piacokra való belépésre vagy a növekedési ütem jelentős növelésére használták fel. Azáltal, hogy a CAC-ot CapEx-ként kezelik, ezek a vállalatok a bevételeket megelőző beruházás (ahogyan egy gyárat is építenénk a termelés előtt), és a későbbi időszakokban aratnánk le a gyümölcsöket.
• Javított pénzügyi mérőszámok és láthatóság: Amint azt már említettük, a CVF használata a vállalat a pénzügyi kimutatások vonzóbbá és könnyebben értelmezhetővé válnak a mögöttes teljesítmény szempontjából. Bár a könyvelési tételek nem változnak, a vállalat olyan mutatókat mutathat be, mint az EBITCAC vagy a kiigazított működési cash flow a növekedési beruházások nélkül, amelyek gyakran sokkal jobban néznek ki, mint a nyers EBITDA. Ez magasabb értékelésekhez vezethet, mivel a befektetők a növekedési költségek által elfedett valódi nyereségességet látják. Emellett fegyelmet is előír: a startupok gondosan nyomon fogják követni a CVF által finanszírozott kiadások megtérülését, ami erősebb adatokat jelent a kohorszgazdaságosságról, és valószínűleg jobb döntéseket jelent a marketingdollárok elosztására vonatkozóan. Továbbá a CVF azáltal, hogy felszabadítja a CAC-ra költött készpénzt, lehetővé teszi, hogy ezt a készpénzt a következő célokra fordítsák más stratégiai célokra történő felhasználás - pl. termékfejlesztés, munkaerő-felvétel, vagy akár likviditás biztosítása a korai alkalmazottaknak (ahogy a GC csapata megjegyezte, a vállalatok visszavásárolhatnak részvényeket vagy finanszírozhatják az M&A-t, ha nem égetik el az összes készpénzt a CAC-ra). Ez a rugalmasság növelheti a morált (a munkavállalók látják, hogy a vállalat megengedheti magának az új projekteket és a stabilitást), és csökkentheti a korai kilépésre irányuló nyomást.
• Optimalizált tőkeszerkezet (összességében alacsonyabb tőkeköltség): A CVF hatékonyabb tőkehelyzetet eredményezhet az induló vállalkozások számára. A tőke legdrágább formája a részvénytőke (az alapítók lemondanak a jövőbeli nyereségről - gyakorlatilag végtelen "érdekeltséget" kapnak, ha a vállalat sikeres lesz). A hagyományos adósság olcsóbb, de a növekedési célú felhasználás szempontjából rugalmatlan. A CVF a kettő között helyezkedik el: ez olcsóbb, mint a saját tőke a sikerforgatókönyvek esetében (mivel a befektető felfelé irányuló lehetőségei gyakran korlátozottak vagy strukturáltak) és rugalmasabbak, mint az adósságok. Azáltal, hogy a CVF-et az üzleti tevékenység "állandó megtérülésű" részére használják (ügyfélszerzés, amelynek kiszámítható a megtérülése), a vállalatok a tőkefinanszírozást a magas kockázatú, magas hozamú beruházásokhoz tarthatják fenn (mint például új termékcsaládok vagy egy nem bizonyított piacra való belépés). Ez a javítja a saját tőke megtérülését (ROE) az üzlet számára. Valójában a CVF egyik mozgatórugója az volt, hogy sok jó startupnak rossz volt a ROE-je, mert folyamatosan tőkét emeltek olyan dolgokra, amelyeket finanszírozni lehetett - GC idézte, hogy egyes kategóriákban "jó vállalkozások voltak rossz tőkeszerkezettel", és hogy a CAC folyamatos finanszírozása saját tőkével "masszív ütést" adott a ROE-nek. A CVF használatával ezek a vállalkozások a növekedésüket eszközként használhatják fel, ami növeli a ROE-t és végső soron az értékelési szorzókat (mivel a befektetők jutalmazzák a hatékony tőkehasználatot).
• Hosszú távú orientáció és ellenálló képesség: A CVF támogatásával az induló vállalkozásoknak lehetőségük nyílik arra, hogy hosszú távon gondolkodni az ügyfélértékről. Ha az alapok erősek, kevésbé hajlanak arra, hogy hanyatláskor csökkentsék a marketinget, ami azt jelenti, hogy továbbra is tudnak ügyfeleket szerezni olyan időszakokban, amikor a versenytársak visszahúzódhatnak. Ez tartós előnyt jelenthet. Ez azt is jelenti, hogy a vállalatok jobban átvészelik a szűkös időket; ahelyett, hogy ki lennének szolgáltatva a szeszélyes részvénypiacoknak vagy a banki ciklusoknak, saját teljesítményükhöz kötött pénzforrással rendelkeznek. Ez hozzájárul a "tartós üzlet" gondolkodásmód - ahogy Hemant Taneja a GC-től fogalmazott, lehetővé téve a vállalatok számára, hogy magántulajdonban maradjanak és értéket teremtsenek anélkül, hogy a kilépést siettetnék. A befektetők számára ez potenciálisan jobb eredményeket jelent - ahelyett, hogy rosszkor kényszerítenék a vállalatot az eladásra vagy a tőzsdei bevezetésre, várhatnak, amíg az valóban készen áll, mivel a vállalat nem éhezik közben készpénzre. Összességében a CVF rugalmasabbá teheti a startup ökoszisztémát azáltal, hogy csökkenti a túlzott függőséget egyetlen tőkeforrástól.

A CVF elfogadásának kihívásai és kockázatai

• Bizonyított egységgazdaságtant igényel: A CVF nem minden induló vállalkozás számára megfelelő - ez ésszerűen kiszámítható CAC és LTV követeléseket támaszt. Azok a korai szakaszban lévő startupok, amelyek nem találták meg a termék-piac illeszkedését, vagy nem rendelkeznek adatokkal az ügyfelek viselkedéséről, nehezen fognak CVF-finanszírozást vonzani. A CVF-et nyújtó befektetőknek bízniuk kell abban, hogy a megszerzett kohorszok a várt teljesítményt nyújtják majd. Ha egy vállalat alábecsüli a lemorzsolódást vagy túlbecsüli az LTV-t, mind a startup, mind a finanszírozó megsérülhet. Más szóval, A CVF csak akkor működik, ha a CAC-beruházások valóban értéket teremtenek.. Ha egy startup termékének alapvető megtartási problémái vannak (mint a Blue Apron magas elvándorlása), akkor több pénzt ölni az akvizícióba olyan, mint "tankolni egy szivárgó vödröt" - nem fenntartható. A CVF-befektetők ezért alaposan megvizsgálják az olyan mutatókat, mint a megtartási görbék, a megtérülési idő és a marginális CAC ROI. A startupoknak fejleszteniük kell az adatinfrastruktúrájukat, hogy megfeleljenek ezeknek az igényeknek. Fennáll annak a kockázata is, hogy külső tényezők megzavarhatják az egység gazdaságosságát - pl. egy hirdetési csatorna drágul (ami növeli a CAC-t), vagy egy új versenytárs alulmúlja az árakat (ami csökkenti az LTV-t). Ez hirtelen kockázatossá teheti a korábban jó CVF-tervet. Mind a startupoknak, mind a befektetőknek folyamatosan figyelemmel kell kísérniük ezeket a mérőszámokat, és esetleg módosítaniuk kell a finanszírozási megállapodást, ha a gazdaságosság megváltozik.
• Komplexitás a strukturálásban és a számvitelben: Bár koncepcionálisan egyszerűek, a CVF-ügyleteket bonyolult jogi és pénzügyi struktúra. Minden egyes ügylet egyedi lehet a visszafizetési kiváltó okok, felső korlátok, időkeretek és a jogorvoslati lehetőségek tekintetében. Ezek gyakran bevételmegosztási megállapodások, szintetikus jogdíjfinanszírozás vagy átváltható eszközök formájában kerülnek kialakításra. Az induló vállalkozások számára kulcsfontosságú az apró betűs részek megértése - például, hogy a bevétel mekkora részét osztják meg, van-e kemény lejárat (egyes ügyletek átalakulhatnak saját tőkévé vagy több év után lejárhatnak), és felvehetnek-e más adósságot pari passu? Ott van még a számviteli kezelés is: a struktúrától függően a CVF-infúzió megjelenhet adósságként a mérlegben vagy halasztott bevételként, vagy néha egyáltalán nem (bizonyos feltételek fennállásáig mérlegen kívül). Ez befolyásolhatja a covenant-számításokat vagy a vállalat pénzügyi megítélését. Az ezekkel kapcsolatos félreértések összezavarhatják a kevésbé hozzáértő befektetőket vagy felvásárlókat a későbbiekben. Továbbá, adóvonzatok megfontolandó - egyes jogrendszerekben a CVF-befektetőknek történő kifizetéseket kamatnak (adólevonható), más jogrendszerekben viszont nyereségrészesedésnek (potenciálisan nem levonható) tekinthetik. Az induló vállalkozásoknak jogi és adminisztratív költségeket kell viselniük e létesítmények létrehozásához, ami a kisebb vállalatok számára megterhelő lehet.
• Elérhetőség és skálázhatóság: A CVF-finanszírozás, bár növekszik, még mindig speciális termék. Nem minden befektető kínálja, és azok, akik igen (mint a GC alapja vagy a RBF-szolgáltatók), kritériumokkal és korlátozásokkal rendelkeznek. Az induló vállalkozások számára - különösen az Egyesült Királyságban és az EU-ban - kihívást jelenthet olyan CVF-partner megtalálása, aki megérti az üzletüket, és hajlandó a szükséges mértékű befektetésre. Ha egy vállalatnak mondjuk $50M-re van szüksége az ügyfélszerzéshez, akkor ezt világszerte csak néhány alap vállalhatja. Fennáll annak a veszélye, hogy a CVF iránti kereslet növekedésével a kínálat nem tud lépést tartani, vagy szelektívvé válik, és csak a legjelentősebb vállalatoknak kedvez. Ez néhány startupot a középmezőnyben hagyhat, ahol tisztességes mérőszámokkal rendelkeznek, de nem tudnak CVF-et biztosítani, és a saját tőkével/fogadással is küzdenek - bár lehet azzal érvelni, hogy ha a mérőszámok megfelelőek, a tőke előbb-utóbb megtalálja őket. A skálázhatóság is kérdés: működhet-e a CVF több ezer startup számára, vagy csak a későbbi fázisú, jól bejáratott vállalkozásokra korlátozódik? Jelenleg úgy tűnik, hogy az édes pont a B-sorozat utáni vállalatok (ahogy a GC jelezte, jellemzően azok, amelyek $30M-$300M árbevétellel rendelkeznek és $2M-$20M-et használnak S&M-re havonta) . A korábbi szakaszban lévő vállalatok túl kockázatosnak tűnhetnek a nagy CVF-infúziókhoz. Idővel, ahogy az adatelemzés fejlődik (a fintech algoritmusok a fizetési és marketingadatokon keresztül még a kisebb startupokat is képesek értékelni), ez kiszélesedhet. De jelenleg, a CVF-hez való hozzáférés egyenlőtlen lehet, olyan földrajzi területek vagy ágazatok felé tolódnak el, ahol vannak szolgáltatók (pl. egy SaaS startupnak nehézségei lehetnek egy olyan régióban, ahol nincsenek RBF szolgáltatók).
• Tőkeköltséggel kapcsolatos megfontolások: A CVF nem ingyen pénz; a a költségek jelentősek lehetnek, néha az adóssággal megegyező vagy annál magasabbak.. A CVF-et nyújtó befektetők olyan hozamot várnak el, amely kompenzálja az általuk vállalt kockázatot. Ha egy startup nagyon gyorsan növekszik és gyorsan visszafizeti az összeget, a tényleges THM magas lehet (ahogy azt néhány RBF-ügyletnél láttuk, ahol a 3 hónap alatt visszafizetett 6% fix díj hatalmas éves kamatnak felel meg). Másrészt, ha az induló vállalkozás lassan növekszik, előfordulhat, hogy a finanszírozási költséget a vártnál hosszabb ideig viseli. A startupoknak biztosítaniuk kell, hogy a A megszerzett ügyfelek megtérülése meghaladja a CVF tőkeköltségét. egy egészséges árréssel; ellenkező esetben az arbitrázs negatív (mondjuk 20% költséget fizetve olyan ügyfelekért, akik csak 15% megtérülést hoznak). A saját tőke néha "olcsóbb" lehet az opportunity-cost értelemben, ha a vállalat értéke óriási mértékben növekszik (mivel a feladott saját tőke kevesebbet érhet, mint a merev megtérülés). Van még végrehajtási kockázat: ha egy vállalat nagy CVF-kört vesz fel, de aztán nem tudja azt hatékonyan felhasználni (pl. telítődnek a marketingcsatornái, vagy végrehajtási problémák merülnek fel), akkor előfordulhat, hogy a fel nem használt tőke után díjat fizet, vagy alulteljesít, ami nem hatékony. Ellentétben a saját tőkével, amely opcionálisan a mérlegben maradhat, a CVF-et általában szükség szerint veszik igénybe - ezért a vállalatoknak gondosan meg kell tervezniük a felhasználást. Ha nem így tesznek, előfordulhat, hogy a semmiért fizetnek kötelezettségvállalási díjat.
• Befektetői megítélés és irányítás: Bár a CVF javíthatja a mérőszámokat, néhány hagyományos befektető óvatos lehet, ha nem érti azt. A startup igazgatótanácsának és a tőkebefektetőknek egyet kell érteniük a CVF-finanszírozás elfogadásával. Olyan aggályok merülhetnek fel, mint például: nem vezet-e be ez egy újabb érdekelt felet, akinek követelései vannak a vállalat pénzforgalmára? Megnehezíthet-e egy jövőbeli felvásárlást vagy tőzsdei bevezetést (amikor a felvásárlónak vagy a nyilvános befektetőknek számot kell adniuk erről a megállapodásról)? Eddig a Lemonade-hez hasonló tapasztalatok azt mutatják, hogy ez kezelhető, de lehetnek olyan forgatókönyvek, amikor például egy kockázatitőke-befektető korlátozza a további, nem saját tőkének minősülő finanszírozások felvételét. A startupoknak a következőkre lesz szükségük az érdekelt felek oktatása a CVF előnyeiről a félreértések elkerülése érdekében. Egy másik kihívás az, hogy kormányzás: mivel a CVF-befektetők gyakran nem rendelkeznek igazgatósági üléssel vagy hivatalos befolyással, a vállalat elméletileg visszaélhet a pénzeszközökkel (másra költheti azokat). Ezt általában a kikötések vagy a kiadások nyomon követése enyhíti, de ha nem jól kezelik, ez konfliktusokhoz vagy akár jogvitákhoz is vezethet. Ha például egy induló vállalkozás a CAC-ra szánt CVF-pénzt egy másik projektre fordítja, amely nem termeli meg a megállapodás szerinti bevételt, a befektető feljelentést tehet. Ezért fontos a bizalom fenntartása és a pénzeszközök egyértelmű felhasználása.
• Szabályozási és számviteli akadályok: Az Egyesült Államokban, ha a CVF-ügyleteket nem gondosan strukturálják, véletlenül problémákat vethetnek fel - például ha egy tőzsdei vállalat CVF-ügylete finanszírozásnak tűnik, azt adósságként vagy halasztott bevételként kell közzétenni, ami hatással lehet az adósságrátára vagy az árbevétel elszámolására. A szabályozó hatóságok megkérdőjelezhetik a túlságosan agresszív nem GAAP szerinti bemutatásokat is. Európában a különböző országok eltérően kezelhetik a megállapodásokat (egyesek a mezzanine adósság egy formájának tekinthetik). Lehetséges, hogy ahogy a CVF egyre elterjedtebbé válik, a szabályozó hatóságok közbeléphetnek, hogy iránymutatást vagy védőkorlátokat adjanak. Például annak biztosítása, hogy a marketingfinanszírozási megállapodásokat ne használják a hitelezési törvények megkerülésére, vagy hogy ne tévesszék meg a befektetőket a nyereségességgel kapcsolatban. Egyelőre nincs komolyabb szabályozói visszahatás, de a vállalatoknak továbbra is a hatályos jogszabályok keretein belül kell működniük (például tiszteletben kell tartaniuk az uzsoratörvényeket, ha ténylegesen kölcsönről van szó, vagy megfelelő engedélyeket kell szerezniük a bevételmegosztási kötelezettségek létrehozásához).
• A túlvállalás lehetősége (túlzott befektetés): A CVF egyik ironikus kockázata, hogy lehetővé teheti a vállalatok számára, hogy az egészségesnél nagyobb mértékben költsenek a növekedésre, ha nincs bejelölve. Mivel a tőke rendelkezésre áll, és nem "érezhető" azonnal a P&L-ben, a vezetés kísértésbe eshet, hogy pénzt öntsön olyan ügyfélszerzésbe, amely marginálisan teljesíti a ROI küszöbértéket, de végül alacsony minőségű ügyfeleket hoz. Más szóval, a CAC-ra fordítható könnyű pénz felhajtja a CAC árát (a hirdetési aukciókon stb. folyó versenyen keresztül), és csökkenő megtérüléshez vezethet. A vállalatoknak továbbra is be kell tartaniuk a Singhvi által említett elvet: akkor kell leállítani a kiadásokat, amikor a marginális CAC megegyezik a marginális LTV-vel. A CVF-befektetők elméletileg ezt is betartják (nem finanszíroznak a hatékony határon túl), de előfordulhat túláradás vagy optimista feltételezések, amelyek értékromboló kiadásokhoz vezetnek. Ez némiképp analóg azzal, ahogyan a 2010-es években az olcsó tőke néhány startup céget fenntarthatatlanul gyors méretnövekedéshez vezetett. A CVF, bár jobban kötődik az egységgazdaságtanhoz, nem garantálja a racionális viselkedést - áthelyezi a korlátot, de nem szünteti meg a józan ítélőképesség szükségességét.

Összefoglalva, a CVF meggyőző előnyöket kínál, a startupoknak szigorú elemzéssel és óvatossággal kell megközelíteniük a kérdést. Az erős egységgazdaságosság biztosítása, az elvárások összehangolása minden fél számára, valamint a konzervatív feltételezések fenntartása számos ilyen kockázatot mérsékel. A kihívások leküzdhetők, és minden új finanszírozási innováció tipikus akadályai - tudás, összehangolás és végrehajtás.

A CVF és a hagyományos finanszírozási modellek összehasonlítása

Ahhoz, hogy jobban megértsük a CVF helyét az induló vállalkozások finanszírozásában, hasznos összehasonlítani más finanszírozási modellekkel: Saját tőke, adósság és bevételalapú finanszírozás (RBF). Az alábbi táblázat összefoglalja a legfontosabb különbségeket:

Források: Az egyes modellek jellemzői iparági adatokból és példákból származnak. A tőke hígító hatását bizonyítja, hogy az alapítók sok esetben <20% tulajdonában vannak a tőzsdei bevezetésig . Az adósság merevségét és kockázatait a GC jelzi (a CAC visszafizetési ütemtervének nem megfelelő fix ütemezés) . Az RBF feltételeit az Outfund bevételmegosztási modellje és az Uncapped tapasztalatainak elemzése írja le (a gyorsan növekedők magas tényleges költségekkel szembesülnek) . A CVF feltételeit a General Catalyst programja foglalja össze (a S&M 80% összegéig történő finanszírozás, visszafizetés az új ügyfelek bevételeiből, a GC nem kap fizetést, ha a növekedés nem történik meg) , és a költség/kockázati profilja abból következik, ahogyan az olyan vállalatok, mint a Lemonade és a Finom használják (nem dilutív, nincsenek kovenánsok, lefelé irányuló védelem) .

A táblázatból látható, hogy A CVF megpróbálja ötvözni a saját tőke és az adósság legjobb tulajdonságait. - a hitelekhez hasonlóan nem tompít, de a részvényekhez hasonlóan rugalmas és sikerfüggő. Az Outfund vezérigazgatója úgy fogalmazott, hogy így elkerülhető "a két legrosszabb tulajdonsága": nem kockáztatjuk az otthonunkat (mint egyes hitelek esetében), és nem adjuk fel az irányítást (mint a kockázati tőke esetében). Mindegyik modellnek megvan a maga helye, és a gyakorlatban egy induló vállalkozás használhatja a következők egyikét mix: például saját tőke a termékfejlesztéshez, CVF a felhasználók méretnöveléséhez, és esetleg hitelkeret a működőtőke kiegyenlítéséhez. A CVF megjelenése egyszerűen egy új, hatékony eszközzel bővíti a finanszírozási eszköztárat, amely különösen alkalmas a modern startupok növekedési szakaszára.

Trendek, befektetői érdeklődés és jövőbeli kilátások

Növekvő befektetői érdeklődés: A CVF irányába mutató tendencia a kockázatitőke-befektetések és az induló vállalkozások stratégiájának szélesebb körű változásait tükrözi. A befektetők - a nagy kockázatitőke-cégektől a speciális alapokig - egyre inkább érdeklődnek a következők iránt strukturált pénzügyi termékek a növekedésért. A General Catalyst hivatalos ügyfélérték-alapjának elindítása és mások hasonló lépései (pl. a Kapor Capital bevételalapú alapja, az Indie VC korábbi kísérletei stb.) azt mutatják, hogy a nagy kockázati szereplők ezt a tőke hatékony felhasználásának egyik módjaként tekintik a későbbi szakaszokban. Mivel a GC CVF-stratégiájával összefüggésben több mint $10B összegű eszközről beszélnek, és más cégek, mint például Andreessen Horowitz, Insight és B Capital, a jelentések szerint kockázati adósságot és strukturált lehetőségeket vizsgálnak, várhatóan több tőke áramlik a CVF-szerű eszközökbe. Még az LP-k (a kockázatitőke-alapok befektetői) is értékelik ezeket a modelleket, mivel gyorsabban hozhatnak hozamot, mintha megvárnák az IPO-t - a CVF-ügyletek készpénz-visszatérülése hamarabb visszaadhatja a pénzt a befektetőknek, ami vonzó egy olyan környezetben, ahol az IPO-k ritkák. Ez a kockázatvállalás egyik jelenlegi problémájára ad választ: a likviditás iránti igényre. Ahogy egy GC partner megjegyezte, a CAC-ban lekötött készpénz felszabadítása és a részvényeseknek való visszajuttatása javíthatja a DPI-t (Distributions to Paid-In) és csökkentheti a kiszámíthatatlan IPO/M&A piacoktól való függőséget. Így, A CVF a növekedést és némi hozamot egyaránt kereső startup befektetők érdekeihez igazodik..

A startupok által történő általános átvétel: Az induló vállalkozások körében az alternatív finanszírozás ismertsége minden eddiginél magasabb szinten van. Az alapítók ma már nem csak arra gondolnak, hogy "tőkebevonás vagy bukás". Sokan ismerik a bevételalapú finanszírozást, a crowdfundingot, a kockázati adósságot stb. A CVF ebbe a gondolkodásmódba illeszkedik, mint egy másik járható út. Az olyan startupok száma, amelyek valamilyen formában nem dilutív tőkét vettek igénybe, felduzzadt - az Axios arról számolt be, hogy az alacsony kamatozású évek alatt a szolgáltatók háziipara alakult ki. Míg néhány ilyen korai szolgáltató turbulenciákba került, a koncepció keresletnek bizonyult. Most, hogy stabilabb és nagyobb szereplők kínálnak CVF-et, a startupok már nyugodtabban fogadják el azt. Látjuk, hogy Az ágazatokban alkalmazott CVF: SaaS-cégek, amelyek az értékesítés bővítését finanszírozzák, fintech-alkalmazások, amelyek a felhasználók megszerzését finanszírozzák, online piacterek, amelyek az ügyfelek felvételéhez nyújtanak támogatást, sőt egészségügyi vagy edtech platformok, amelyek az új felhasználók elérésének költségeit finanszírozzák. Az Egyesült Államok vezet a volumen tekintetében, de az Egyesült Királyság és Európa felzárkózik, különösen a sikertörténetek megjelenésével (a Finom esete valószínűleg továbbiakat fog inspirálni Európa-szerte). Elképzelhető, hogy néhány éven belül, a CVF-forrásbevonás ugyanolyan hétköznapi lesz, mint a kockázati adósságbevonás. - esetleg egy standard B vagy C sorozatú finanszírozási csomag része is lehet (pl. "$30M saját tőke + $10M CVF" kombinálva).

Integráció a hagyományos finanszírozással: A CVF nem teljesen helyettesíti a saját tőkét vagy az adósságot, hanem inkább beépül a finanszírozási mixbe. Egyes kockázatitőke-társaságok a két forduló közötti áthidaló funkciót is ellátják. Például egy vállalat elhalaszthatja a D-sorozat felvételét egy $20M CVF-eszközzel, hogy elérjen bizonyos mérföldköveket, majd később magasabb értékeléssel tőkét emeljen. A kockázati hitelezők is elkezdhetnek hibrid termékeket kínálni (egyesek már most is kínálnak bevételalapú konstrukciókat). Azt is látjuk, hogy partnerségek kialakulása: a bankok és alternatív hitelezők együttműködnek a kockázati tőkebefektetőkkel, hogy a CVF kritériumainak megfelelő ügyleteket ajánljanak, és fordítva. Ez az integrált megközelítés valószínűleg érlelni fogja az ökoszisztémát. Végül láthatjuk, hogy szabványosítás bizonyos mértékig - talán közös feltételek vagy referenciaértékek a CVF-ügyletekre vonatkozó feltételekben, megkönnyítve a startupok számára a lehetőségek összehasonlítását.

Regionális fejlemények: Az Egyesült Államokban ez a tendencia már javában tart, és valószínűleg a technológiai startupokon túl is terjedni fog. Az egyik feltörekvő terület a fogyasztási cikkeket gyártó vállalatok (CPG és kiskereskedelmi márkák), amelyek a CVF-et a kiskereskedelmi terjeszkedés vagy marketing finanszírozására használják, a magántőke alternatívájaként. Az olyan ágazatok, mint a szerencsejátékok (amelyeknek gyakran magasak a felhasználószerzési költségei) is kihasználhatják a CVF-et - a GC kifejezetten a szerencsejáték-ipari vállalatokat említette, amelyek jó mutatókkal, de korábban rossz tőkeszerkezettel rendelkeztek. Az Egyesült Királyságban és Európában további növekedés várható. Az Egyesült Királyság pénzügyi ágazata további innovációkat hajthat végre - például a következők révén a CVF piacterei ahol több befektető is részt vehet egyetlen vállalat növekedésének finanszírozásában (hasonlóan ahhoz, ahogyan egyes platformok lehetővé tették több hitelező számára a hitelek finanszírozását). Az erős bankszektorral rendelkező Európában a bankok akár meg is próbálkozhatnak valami hasonlóval: a nagy bankok talán a fintechekkel együttműködve "növekedési finanszírozást" kínálhatnak vállalati ügyfeleiknek eszközosztályként. Ha a szabályozás tisztázódik, ez megnyithatja a kapukat (pl. ha az EU létrehozna egy olyan programot, amely garantálja vagy támogatja az ilyen finanszírozást a kkv-k számára, hasonlóan ahhoz, ahogyan az Európai Beruházási Alapon keresztül támogatja a kockázati adósságot).

Skálázhatóság és értékpapírosítás: Figyelemre méltó tendencia a a CVF-követelések értékpapírosítása. Ha egy alap már sok CVF-ügyletet bonyolított le, akkor a bevételmegosztási megállapodásokat (amelyek lényegében pénzáramot termelő eszközök) összevonhatja, és refinanszírozhatja azokat. Ez felszabadítaná a kapacitást, hogy több üzletet köthessen. Erre már vannak korai utalások: a speciális pénzügyi cégek érdeklődnek a bevételalapú hitelek portfólióinak megvásárlása iránt. Ahogy gyűlnek az adatok a CAC-finanszírozás nemteljesítési rátáiról és megtérüléséről, a hitelminősítő intézetek is nyugodtan értékelhetik ezeket a poolokat. Ez nagymértékben megnövelheti a rendelkezésre álló tőkét, és a hozamot kereső intézményi befektetőket (biztosítók, nyugdíjalapok) is megmozgathatja. Ugyanakkor óvatosnak kell lennünk - az értékpapírosításnak megvannak a maga kockázatai (amint azt 2008-ban megtanultuk), de mivel ezek jellemzően rövidebb távú, önlikvidáló eszközök, amelyek diverzifikált ügyfélbevételekhez kapcsolódnak, stabilabbak lehetnek, mint a jelzáloghitel-poolok.

Az előttünk álló lehetséges kihívások: Minden optimizmus ellenére néhány tényező lassíthatja a CVF lendületét. Ha a kamatlábak magasak maradnak vagy tovább emelkednek, a CVF-szolgáltatók tőkeköltségei emelkednek, ami viszont kevésbé vonzóvá teszi a CVF-et az induló vállalkozások számára (ha az árazás túl drágává válik). Óvatos egyensúlyra van szükség; a CVF akkor működik a legjobban, ha a szolgáltató forrásköltségei ésszerűek, így jó ajánlatot tudnak tenni a startupnak. Emellett, ha széles körben történnének kudarcok vagy csalások (képzeljünk el egy olyan forgatókönyvet, amelyben egy induló vállalkozás a CVF-finanszírozás megszerzése érdekében meghamisítja a mérőszámait, majd összeomlik), az megijesztheti a piacot, és visszahúzódást vagy szabályozásra irányuló felhívásokat eredményezhet. Mint minden finanszírozási innováció esetében, itt is van egy bizalomépítési időszak. Eddig a problémák a szolgáltatói oldalon merültek fel (Clearco stb.), nem pedig a startupok részéről történt botrányok. Idővel kialakulnak a legjobb gyakorlatok a CVF vállalatok alapos átvilágítására (integráció a pénzügyi rendszereikkel a valós idejű adatokért stb.) .

Az induló vállalkozások stratégiájára gyakorolt hatás: A jövőre nézve, ha a CVF mindenütt elterjed, az befolyásolhatja a startupok növekedési stratégiáját. Lehet, hogy a startupok az LTV/CAC korábbi optimalizálása tudva, hogy ha elérnek bizonyos mutatókat, akkor CVF-pénzt szabadíthatnak fel. Ez pozitív fejlemény lehet, mivel már a kezdetektől fogva fegyelemre ösztönöz (a megtartásra és az egységgazdaságosságra összpontosít, nem pedig a mindenáron való növekedésre). Ez megváltoztathatja az adománygyűjtési szokásokat is - talán kevesebb túlságosan nagy tőkefinanszírozási kör és több időszakos CVF-infúzió a méretezéshez, ami egyszerűbbé teheti a tőkekövetelménytáblákat és magasabb alapítói tőkét biztosíthat. A versenyhelyzetben a CVF-hez való hozzáférés előnyt jelenthet; például A és B startup riválisok, mindkettőjüknek tisztességes mutatói vannak, de A nagy CVF-eszközöket biztosít, és a B-nél többet költ ügyfélszerzésre, így potenciálisan meghódíthatja a piacot. Ez a dinamika arra kényszeríthet több startupot, hogy a CVF-et fontolóra vegye, csak hogy lépést tartson (feltéve, hogy a mérőszámaik ezt lehetővé teszik).

Következtetés: A fogyasztói értékfinanszírozásban rejlő lehetőségek óriásiak az induló vállalkozások számára: azt ígéri, hogy a a növekedés felgyorsítása a hosszú távú értékteremtéshez igazodva. Azáltal, hogy az ügyfélszerzési költségeket befektethető eszközként értelmezi, és ennek megfelelően finanszírozza őket, a CVF áthidalja a növekedés és a nyereségesség közötti szakadékot, amellyel oly sok induló vállalkozás küzd. Az Egyesült Államokban, az Egyesült Királyságban és az EU-ban egyaránt megfigyelhető ez a tendencia, és mindegyikük a saját környezetéhez igazítja. Azok a startupok, amelyek sikeresen használják a CVF-et, a marketinget a nyereséget hátráltató tényezőből a vállalati érték növelő tényezővé alakíthatják, miközben az alapítók és a korai befektetők boldogabbak lesznek, mivel kevesebb hígítással jár. A befektetőket egyre inkább vonzza a magasan növekvő vállalatok kiszámítható hozamának kilátása, valamint a tőke strukturált módon, méretarányosan történő felhasználásának lehetősége. A kihívások - a megfelelő kockázatvállalás, a tőke bölcs felhasználásának biztosítása és a meglévő pénzügyi keretekbe való integrálás - továbbra is fennállnak, de egyik sem tűnik leküzdhetetlennek. Ha a jelenlegi pálya folytatódik, A CVF az elkövetkező évtizedben a startupok finanszírozásának egyik alapkövévé válhat, ugyanolyan standard, mint maga a kockázati tőke. A végcél egy olyan startup ökoszisztéma, ahol a nagyszerű vállalatoknak többé nem kell választaniuk a gyors növekedés és a pénzügyi stabilitás között - mindkettőt megtehetik, és a CVF segítségével a tortát is megehetik, ami az alapítók, a befektetők és az ügyfelek számára egyaránt előnyös.

Hivatkozások és források

1. Pranav Singhvi (Általános katalizátor) - "A CAC az új CapEx, az EBIT'CAC' legyen az új EBITDA", 2024. július 19.
2. Hemant Taneja (GC) - "Finanszírozva, hogy kitartson" és a GC betekintést nyer az ügyfélérték-stratégiába, 2024 .
3. Axios (Kia Kokalitcheva) - "A General Catalyst új alternatívát kínál a startupoknak", 2024. június 30. A GC CVF programjának áttekintése és árajánlatok (Lemonade) .
4. EU-startupok (David C. Garcia) - "A FINOM 92,3 millió eurót gyűjt a GC CVF-től", 2025. május 7. Finom esettanulmány, alapítói idézet .
5. Kvarc - Blue Apron elrettentő történet, Aug 2018 .
6. MediaPost - A Blue Apron csökkenti a marketinget, Nov 2022 .
7. Korlátlan blog - "Miért állítottuk le az RBF-et", 2023. Vita RBF vs fix hitelek .
8. TechCrunch (Steve O'Hear) - "Az Outfund 37 millió fontot emel az RBF számára", 2020. december. Vezérigazgatói idézetek a finanszírozás összehangolásáról a bevételtermeléssel és a saját tőke megtartásával .
9. Általános katalizátor / LinkedIn bejegyzések - Pranav Singhvi különböző kommentárjai a CVF-ről, a CAC IRR-ről stb., 2024-2025 .
10. Clearco lefedettség - Axios Pro Rata és Bloomberg, 2022 (idézi az Axios) a Clearco növekedéséről és újraalapításáról .
11. Outfund oldal / Startupsmagazin - Az Outfund 100 millió fontot ajánl fel a vállalkozásoknak (az Egyesült Királyság legnagyobb RBF-szolgáltatója) .
12. Korlátozatlan esettanulmányok (ajánló idézetek) - pl. Hunter & Gather alapítója a túl korai tőkeemelés elkerüléséről .
13. Investopedia - a CAC definíciói, a megfelelési elv stb., valamint a Calcbench segítségével az AOL történelmi esete.