Lecsonok a kitartásról Dennis Crowley-tól, a Foursquare társalapítójától

Tedd meg ezt a konkrét lépést: a tervedet kösd ahhoz, amit az emberek valójában csinálnak, és csiszold gyors kísérletekkel. Dennis Crowley 2009-ben Naveen Selvaduraival közösen alapította a Foursquare-t, hogy az egyszerű bejelentkezéseket gyakorlati jelekké alakítsák helyi felfedezésekhez. A korai termék tippeket és jelvényeket kínált, és az első hónapokban körülbelül ezer helyszín csatlakozott. Bebizonyították, hogy a valódi érték abból származik, ahogyan a felhasználók találkoznak velük – azok a helyek, ahová el akarnak látogatni –, nem pusztán a felhajtásból. Olyan eszközöket akartak építeni, amelyekkel a kereskedők kapcsolatba léphetnek a közeli ügyfelekkel.

Ez az út megmutatja, hogyan jelenik meg a kitartás a mindennapi munkában. Crowley olyan kultúrát épített, ahol az adatok magyarázzák az egyes döntések mögött meghúzódó okokat a találgatások helyett. Egy-egy problémára összpontosította a csapatot, és nyugodtan fogadta a felhasználói visszajelzéseket, még akkor is, ha a számok szűkösek voltak. Jelentős eltolódások mutatkoztak, amikor a termék két alkalmazásra vált, a Swarm a bejelentkezésekhez, a Foursquare pedig a városkalauzokhoz, ami kiszélesítette a közönséget anélkül, hogy elvesztette volna a lényegi jelentését.

Sok csapat hajszolja a gyors hírnevet; Crowley a napi munkát az évek során felépített hosszabb gyakorlathoz kötötte. A csapatot kemény problémákra összpontosította, egy megbízható termék irányába. Személy szerint azt mondja, hogy a legfontosabb jel onnan érkezik, ha beszél azokkal az emberekkel, akik ténylegesen használják a szolgáltatást. Nem elégedett meg a hiú mutatókkal, és szorosra fogta a visszacsatolási ciklusokat.

A platform felépítése nem volt sétagalopp; a csapatoknak egy közös ütemhez és szigorú teszteléshez kellett igazodniuk. Jelentős mérföldkövek közé tartozik a Swarmra és Foursquare-re való szétválás, amely élesítette a fókusz a bejelentkezésekre és a felfedezésre, miközben a minőségi adatok és a növekedés állandó maradt.

Mielőtt skálázódnál, alkalmazd ezeket a lépéseket: egyetlen felhasználói feladatot köss egy szűk teszthez, gyűjts adatokat, és magyarázd el, mi változott. Gyakran találkozz az ügyfelekkel, ossz meg velük világos, konkrét tájékoztatót, és csak akkor válts irányt, ha a bizonyítékok erre mutatnak. Sok apró kísérlettel a kezdeti lendületet tartós haladássá alakíthatod, és ellenálló képességet építhetsz magad köré.

Röviden, a kitartás azt jelenti, hogy közel maradsz a felhasználókhoz, szorosan tartod a visszacsatolási ciklust, és az elveket a gyakorlatba ülteted át. Crowley útja megmutatja, hogy egy kis csapat sok embert érinthet az évek során, ha nyugodt tempót tartasz, és minden hibából tanulsz. Nem alkalmaznád ezeket az ötleteket a következő projektedben?

Dennis Crowley-tól Kaliforniáig és a Stanford GSB-ig: Gyakorlati leckék a kitartásról

Kezdd egy konkrét 90 napos MVP-tervvel, amelyet helyben tesztelhetsz, majd célozz meg egy Kaliforniába való költözést, hogy kihasználd az élénk startup klasztereket. Ha diák vagy, és hiszel az ötletedben, hatásra vágysz, dokumentáld azokat a pillanatokat, amelyek megerősítik vagy megkérdőjelezik azt; tartsd a jegyzeteidet az asztalod közelében, és használd fel őket arra, hogy élesítsd a befektetőknek szánt bemutatódat. Mivel minden kudarc megerősíti az elszántságot, kezeld a munkát úgy, mint egy mesterséget, amelyet naponta fejlesztesz, nem pedig egyetlen erőfeszítést.

A kultúra formálja a kitartást. Az alázat a földön tart; ezt beleviszed minden gondolatodba és beszélgetésedbe. Amikor meghallasz egy megjegyzést vagy egy üzenetet, figyelsz rá és alkalmazod. A csillag, amire célzol, nem egy jelvény, hanem a társaktól és mentoroktól tanult folyamatos fejlődés. A világ nem a bravúrt, hanem a világos odafigyelést és a gyakorlati cselekvést jutalmazza.

Őrizd meg a magvető gondolkodásmódot: tegyél kisebb téteket, tesztelj gyorsan, és iterálj. Add meg a beszélgetéseket olyan befektetőkkel, akik tisztánlátást követelnek. Minden fordulat a fejlődés bizonyítéka; a termékedre vonatkozó első címkék adják meg az alaphangot, és a kemény helyzetekben se veszítsd el a fejed. Amikor új piacokra lépsz, hallgass az iparágban lévő hangokra, és igazítsd a megközelítésedet.

Dennis Crowley kaliforniai lépésétől a Stanford GSB-vel való együttműködésig a gyakorlati tanulság az, hogy minden találkozást a kitartás próbájának kell tekinteni: érkezz korán, jegyzetelj, és fordítsd a tanultakat gyakorlati megvalósításra. Kaliforniában felvázolsz egy utat, amely összeköti a felhasználói igényeket a folyamatos erőfeszítéssel. A Stanford GSB-ben ezt a fegyelmet kölcsönös kritikává és éles döntéshozatallá alakítod.

Ahhoz, hogy ezeket a tanulságokat ma alkalmazd, építs egy egyszerű 12 hetes tervet: 1) határozd meg a 90 napos tesztedet, 2) szerezz mentorokat Kaliforniában, 3) készíts egyértelmű mérföldköveket, amelyek bizonyítják a vonzerőt, 4) dokumentáld az eredményeket, hogy meggyőző történetet oszthass meg a befektetőkkel. Higgy a folyamatban, maradj mozgásban, és tudd, hogy minden egyes pillanattal lendületet építettünk.

Határozz meg egy pontos felhasználói igényt, és validáld egy egyszerű, nyomon követhető mérőszámmal

Nevezz meg egyetlen, valós felhasználói igényt, amelyet a kezdeti piacon folytatott beszélgetések során neveztél meg, és validáld egy egyszerű mérőszámmal, amelyet egy héten keresztül nyomon követhetsz. Válassz ki egy alapvető műveletet, amely bizonyítja az értéket, és tervezz egy minimális kísérletet köré. Ha korai jeleket találtál, sokkal gyorsabban haladhatsz; bár az út nehéznek tűnhet, ez a fókuszban tartja a csapatot.

Mi a legkisebb művelet, amely bizonyítja az igényt, és hét napon belül nyomon követhető? Fogalmazd meg aktiválásként: az új felhasználók mekkora része végzi el a héten belül az alapvető műveletet? Címkézz fel minden kohortot, mondd el a történetet az igazgatóságnak, és beszélj világosan arról, hogy mit jelentenek a számok, még akkor is, ha koraiak és tökéletlenek.

Állíts be egy kezdeti prototípust, amely minimális funkciókkal foglalkozik az igénnyel. Használj egyszerű műszereket, és kövess nyomon egyetlen mérőszámot: az aktiválást hét napon belül. Futtasd a tesztet 50-100 felhasználóval a piacról, tartsd kicsinek a hatókört, hogy gyorsan tanulhass. Tartsd egyszerűen a címkéket, és kapcsold össze a műveleteket a termékekkel, hogy érdekes történetet mesélhess az érdekelt feleknek a potenciális méretről.

Olvasd el az eredményeket, mint egyértelmű jelet a további útra: ha az aktiválás 20-25% körül mozog, és az első heti megtartás szilárd, akkor a piac valószínűleg támogat egy nyereséges terméket, és továbbléphetsz a méretezés felé. Ha a mérőszám 10% alatt marad, feltétlenül gondold át az igényt, vagy válts. Ez a megközelítés segít a vállalkozásoknak eldönteni, hogy mit finanszírozzanak és mit hagyjanak el. Keresd az adatokban a rózsás felfelé ívelést is, ami lendületet sugall.

Dennis Crowley megmutatta a kitartást, hogy egy apró magot valami olyasmivé alakítson, amiben az igazgatóság megbízhat. Beszélt a felhasználókkal, elmesélte az adattörténetet, és bevonta wilsont a beszélgetésbe, hogy egyeztessen a következő lépésekről. A korai jeleket valós termékké alakította a címkék és a felhasználói folyamat finomításával, eladta az ötletet a csapatnak, és folyamatosan mozgott, mint sok alapító.

Ahhoz, hogy ezt magad is alkalmazd, válassz egy megnevezett igényt, futtass egy egyhetes kezdeti tesztet, és mondd magadnak, hogy tartsd egyszerűen és könnyen. Kövesd nyomon a mérőszámot, mondd el azoknak, akik eladták neked az ötletet, és beszélj az igazgatóságnak címkékkel és egyértelmű úttal a méretezéshez. Ez a folyamat segít nekem, magamnak és a csapatnak abban, hogy arra koncentráljunk, ami valójában megmozgatja a piacot, és az ötleteket termékekké alakítja. Ez nem arról szól, hogy valaha is nagyobb téteket tegyünk, hanem a tanulásról.

Készíts egy egyszerű MVP-t, hogy valós felhasználói visszajelzéseket gyűjts és gyorsan iterálj

Készíts egy egyszerű MVP-t egyetlen alapvető funkcióval, amely kevesebb mint 10 nap alatt értéket ad, hogy valós felhasználói visszajelzéseket gyűjts és gyorsan iterálj.

Ez könnyebbé válik, ahogy egyetlen problémára összpontosítasz. Nem szükséges egy teljes termékről álmodozni; egy apró prototípust kell készítened és gyorsan tanulnod. Tartsd szorosan a hatókört, és a bővítés előtt validáld a legkockázatosabb feltételezést.

Határozz meg egy szűk célközönséget, és ne bízz egy széles mintában. Mind a korai alkalmazók, mind a haladó felhasználók hozzájárulhatnak, de először egyértelmű csoporttal tesztelj. Egy tömör terv segít gyorsabban haladni és tanulni anélkül, hogy minden szélső eseten elakadnál.

Építs egy minimális verziót, amely más csapatoknál ténylegesen működött. Kerüld a folyamat felduzzasztását; csak azt vedd bele, ami bizonyítottan értéket képvisel, és ami mérhető. Ha valami nem teljesített jól, inkább a lényegi interakciót javítsd, mint a teljes felhasználói felületet átalakítani.

Végezz minimális mértékű műszerezést: alkalmazáson belüli üzenetek, egy rövid, három kérdéses felmérés és opcionális 15 perces interjúk. Rögzíts egy megjegyzést, és amikor a felhasználók elmondják, melyik rész volt a legfontosabb, az azt mutatja, hogy a legegyszerűbb út gyakran tartalmazza a választ. Lehet, hogy nehéz kompromisszumokat osztanak meg, de tanulhatsz belőlük és gyorsan alkalmazkodhatsz. Látni fogják, hogy odafigyelsz, ami ösztönzi a jövőbeni elkötelezettséget.

A korai felhasználóktól származó hírek segítenek eldönteni a következő lépéseket, és összehangolják a csapatot. A termékek fejlesztésének évei során a csapatok több tucat megközelítéssel játszottak; ez a lean út növeli a sikeres kimenetel esélyét, miközben elkerüli a felesleges erőfeszítéseket. A cél gyorsan tanulni, majd piacra dobni a következő egyetlen fejlesztést, amely a mutatókat értelmes irányba mozdítja el.

A kudarcokat kísérletekként kell kezelni időkeretes iterációkkal és korlátokkal

Kezdjük azzal, hogy minden kudarcot tesztelhető hipotézisként kezelünk, és 5–14 napos időkeretet zárunk le valami konkrét dolog megtanulására. Ez lendületet teremt, csökkenti a vitákat, és lehetővé teszi, hogy adatokkal, ne véleményekkel haladj előre. Crowley pillanataiban a kudarcok jelzik, mit kell legközelebb tesztelni, és gyorsan azonosítod a következő kísérletet, mint egy zenész, aki finomhangolja a számot, amíg a ritmus megfelelőnek nem tűnik.

1. Fogalmazd meg a kudarcot egy pontos hipotézisként. Írj egy mondatot: Ha megváltoztatjuk az X-et az Y feltételű felhasználók számára, akkor a Z eredmény következik be. Ez a csapatot fókuszban tartja, és megoldhatóvá teszi az időkereten belül.

2. Időkeret korlátokkal. Állíts be 5, 7 vagy 14 napos időszakot a bonyolultságtól függően, és jelölj ki egy előre megtervezett leállási dátumot. Ha eléred a korlátértékeket, szüneteltetsz vagy pivotálsz; ha nem, folytasd a következő lépéssel.

3. Határozd meg egyértelműen a korlátokat. Költségvetési felső határ, a negatív felhasználói hatás kockázati küszöbe és egy döntési pont (folytatás, pivotálás vagy megszüntetés), mert ezek a határok számonkérhetővé teszik az erőfeszítéseket, és csökkentik a szerencsejátékot.

4. Válassz konkrét mutatókat. Használj egy vezető mutatót (aktiválás vagy elkötelezettség az első 3–7 napon belül) és egy követő mutatót (megtartás 14 nap után). Jelöld meg a kísérletet megoldottként, ha a hipotézis megfelel a kritériumainak, vagy határozottan megcáfolt.

5. Rendszeres, rövid beszélgetések és frissítések. Ütemezz be gyors beszélgetéseket minden időszakban az eredmények megosztására, és küldj egy tömör e-mailt a tanulságokkal. Ez egyetlen forrást teremt a valóságnak, és összehangolja a csapatok unióját.

6. Dokumentáld és hozz létre egy újrafelhasználható tanulságokat tartalmazó emlékeztetőt. Jegyezd fel, mi működött, mi nem, és miért. Egy egyszerű sablon segít a csapatoknak újrahasznosítani a meglátásokat a bevezetések során, és megvédeni a kultúrát a silóktól.

7. Őrizd meg az alázatot és a nyitottságot. Beszélj nyíltan a kudarcokról, ismerd el, amit megoldottál, és hívj meg különböző nézőpontokat, mert a kultúra erősebb lesz, ha az emberek biztonságban érzik magukat a problémák jelzésében.

8. Dönts a következő lépésekről és haladj előre. Ha a hipotézis igazolva van, indítsd el a következő iterációt; ha nem, igazítsd a X változót, és futtass le egy másik időkorlátos tesztet – újra és újra –, amíg nem azonosítasz egy életképes lehetőséget a továbblépésre.

Példa: szeretnéd az onboardinggal való aktiválást 14%-ról 22%-ra emelni. Fogalmazd meg a hipotézist, végezz egy 10 napos időkorlátos tesztet, állíts be korlátokat (max. 2 ezer dolláros kiadás, a NPS nem csökkenhet többel, mint -5), kövesd nyomon az aktiválást és a 7 napos megtartást, és dokumentáld az eredményt egy e-mailben a csapatnak. Ha az aktiválás eléri a 21%-ot az időszakon belül, folytasd az indítással; ha nem, tesztelj alternatív szöveget vagy egy rövidebb onboarding folyamatot. Ez a megközelítés tükrözi azt, ahogyan a crowley-s csapatok azonosították a következő tesztet minden indítás után, a visszaeséseket a kísérletek folyamatos áramlásává alakítva, amelyek előre lendítenek, nem pedig félelmet keltenek, és a kultúrát alázatosnak és bizonyítékokon alapulónak tartják.

Ezzel a módszerrel összehangolódik a zene és a lendület; lebontod a tanulás akadályait, csökkented a kockázatot, és létrehozol egy megismételhető mintát, amely minden időszakban segíti a vállalkozások növekedését. A továbblépés lehetősége egyértelmű marad, mert minden tanulási ciklus adatokat szolgáltat, amelyek tájékoztatják a következő döntést, és a szervezet szándékosan, nem pedig tétovázva halad előre.

Használd ki a Bay Area ökoszisztémát és a Stanford GSB hálózatokat a mentorálás és az erőforrások érdekében

Keresd fel a crowley-hoz kapcsolódó mentorokat a Bay Area-ban és a Stanford GSB öregdiákokat, akik heti mentorálási csoportokat vezetnek; ez az unió gyors visszajelzést, hozzáférést biztosít a vezetőkhez és konkrét erőforrásokat, amelyek felgyorsítják egy startup következő lépéseit, izgalmas, gyakorlatias meglátásokkal.

Ezután térképezd fel, kivel beszélj: vezetők, akik bizonyítottan sikeresek a skálázásban, termékvezetők, akik kritizálják a prototípusokat, és alapítók, akik nehéz finanszírozási ciklusokon mentek keresztül az építkezés során. Keress olyan helyeket, ahol ezek a csoportok találkoznak, majd küldd el bemutatkozó jegyzeteidet egy tömör egyoldalassal, hogy nagyobb lehetőségeket nyiss meg, mint korábban, coaching és/vagy tanácsadói pályákon keresztül.

Több tucat mentorral beszélgetve elmondták, hogy a különböző programok illeszkednek a startup kultúrájához és a növekedési szakaszához az időszakok során; a következő fordulók gyakran 15 perces beszélgetéseket, majd hosszabb üléseket tartalmaznak, és a mentorok valódi fejlődést akarnak látni, ami több millió dollárt szabadíthat fel.

Végül alakíts ki egy heti ritmust: küldj bemutatkozó leveleket 5-7 mentornak, kövesd nyomon a válaszokat, és ütemezz be 3-4 próba beszélgetést. Ha a Bay Area hálózaton mentél keresztül, gyorsabb visszajelzést és nagyobb lehetőségeket látsz majd az együttműködésre. Egy másik hasznos szokás, hogy dokumentálod, mi működik és mi nem, ami idővel összeadódik.

Építs ki megismételhető folyamatokat és egy olyan csapatkultúrát, amely fenntartja a kitartást a növekedés során

Határozz meg egy éles tervet, és zárd be egy heti ütembe: a döntéseket naplózzák, a tulajdonosokat megnevezik, az eredményeket dátumozzák, és a kockázatokat a tulajdonosokra hárítják át intézkedés céljából. Ez az éles tisztaság sebességet ad, és csökkenti a zavart, amikor a piacok eltolódnak, így van egy stabil alapod, amire támaszkodhatsz, és biztos lehetsz az úton.

Párosítsd a tervet egy élő kézikönyvvel: egy 2 oldalas döntési naplóval, egy egyszerű post-mortem sablonnal és egy negyedéves egészségügyi ellenőrzéssel a csapat önbizalmáról. Rögzítsd, mi változott, miért történt, és mi segített a csapatnak a következő alkalommal alkalmazkodni. Tartalmazz egy állandó metrika halmazt, hogy a csapat ne csak a teljesítményt láthassa, hanem az ügyfelekre gyakorolt hatást is; kerüld el a duplikált lépéseket; minden elemnek egyetlen tulajdonosa van, és egy azonnal megosztható jegyzete. Írtunk egy rövid feljegyzést, hogy rögzítsük a változtatások mögötti indoklást.

Építs ki egy olyan kultúrát, amely minden sarokból hív hangokat: mérnököket, tervezőket, művészeket, marketingeseket és a nagyközönséget. Egy dedikált tanulási felület feltárja az észlelést és az ismétlődő tanulságokat, miközben minden hozzájárulás egyértelmű visszajelzést kap a hozzájárulójának. Ez csökkenti a silókat, és támogatja a növekvő csapatokat abban, hogy összehangoltabbá váljanak anélkül, hogy extra megbeszéléseket generálnának. Figyeld meg a viselkedésben és az eredményekben mutatkozó jeleket, hogy megbizonyosodj arról, hogy minden hang formálta a döntéseket. Emlékeztetem magam, hogy a visszajelzés üzemanyag. A munka ritmusa látható marad az egyszerű irányítópultokon keresztül.

Tartsd láthatóan a frissítéseket a befektetők és a nyilvánosság számára tömör jegyzetek és egyszerű irányítópultok segítségével. Tömör jegyzeteket írtunk, amelyeket a befektetők át tudnak futni, és megkereshetik a következő forduló jeleit; osszuk meg a haladást a Twitteren és a csapattal, kiemelve egy izgalmas, figyelemre méltó győzelmet és az egyes fordulópontok mögötti indoklást. Ha a jelek nyilvánosan kerülnek kiküldésre, a bizalom nő; ha a jelek belsőek maradnak, a csapatok gyorsabban haladnak.

Következő lépések a kultúra skálázásához: hatalmazzuk fel a vezetőket, hogy tartsák fenn a kadenciát, képezzük az új vezetőket a folyamatról, és kodifikáljuk a kivételes utakat. Dokumentáljuk, hogyan élik túl a döntések a fluktuációt, és hogyan gyorsítják fel az új munkatársak a kitartást. Mérni kell az elkötelezettséget és ki kell igazítani a megközelítést; kommentálj a visszajelzéssel, és rendeld hozzá a tulajdonosokhoz. Ebben a világban egy kiszámítható rutin legyőzi a káoszt.