Kezdjük a fájdalomközpontú keretezéssel, amely összekapcsolja a vevői problémákat a mérhető célokkal. Hozzon létre egy egysoros tulajdonosi nyilatkozatot: ki viseli a költségeket, mi javul, és miért most. Készítsen egy tömör diát, amely meghatározza az ügyletek elvárásait, hogy az érdekelt felek már az első kapcsolatfelvételtől kezdve összehangban maradjanak.
Válassza ki bölcsen az eszközöket: készítsen vázlatot a prodpadben vagy a powerpointban, majd alakítsa át befektetőbarát vizuális tartalommá. Tartsa tisztán a címlapot logóval, cégnévvel és egy fülbemászó célnyilatkozattal. Ügyletenként korlátozza 12 diára, 18 percre, és mutasson egyetlen képet, amely bizonyítja az értéket.
A struktúra számít: bevezetés, fájdalomhoz igazított használati eset, mennyiségi hatás, termékillesztés, ütemterv és szolgáltatási modell. Használjon magával ragadó történetmesélést, merész címsorokkal és egy gyors összefoglalóval minden szakasz után, hogy a közönség kíváncsi és elkötelezett maradjon. Konkrét útvonalakat láttunk, amelyek csökkentik a zavart és felgyorsítják a döntéseket.
A kíváncsi tulajdonos értékeli a konkrét bizonyítékot. Mutasson 3 számot: átlagos ügyletméret, ciklusidő javulása és a várható ROI 24 hónap alatt. Még akkor is, ha a számok szűkösek, finomítsa a szöveget, hogy bizonyítsa az értéket.
A hitelesítéshez linkeljen külső forrásokra, például google esettanulmányokra, vagy belső szolgáltatási mérőszámokra a prodpadből vagy a crm-ből. Fedezze fel a potenciális kifogásokat előre, beleértve a könnyű megvalósítást, a költségvetési korlátokat és az eredmények tulajdonjogát. owen megjegyzi, hogy a merész vizuális elemek fokozzák a felidézést, és segítenek a kíváncsiságot üzletekké alakítani. Ez a megközelítés fenntartja a lendületet, és az érdeklődést megkötött üzletekké alakítja.
Futtasson magával ragadó próbákat a tulajdonosokkal és a termékcsapatokkal; szabja testre a tartalmat a közönségnek megfelelően, a kíváncsi vezetőktől a működési vásárlókig. Készítsen egy távoli használatra kész verziót és egy személyes változatot, mindegyiket éles címlappal, merész problémaleírással és bevált sikerhez vezető úttal.
5. lépés: Használjon egy értékesítési prezentáció sablont, amely az Ön igényeire van szabva
Kezdje egy testre szabott prezentációs sablonnal, amely megfelel az adott környezetnek, mielőtt kapcsolatba lépne. Hozzon létre egy tömör diatartalmat a vevői prioritásokhoz igazodó nyelvezettel és a ROI-t kiemelő vizualizációkkal.
Tanulmányozza a vevői igényeket, ismerje a mérőszámaikat, és tervezze meg, hogy meggyőzi őket egy olyan történettel, amely összekapcsolja a problémát, a hatást és a megoldást. Használjon történetmesélést és vizuális elemeket, hogy a vevőket a funkciókon túl is bevonja.
A struktúra fedezze a kontextust, a problémát, a megoldásokat, az ajánlatot, a stratégiát és a cselekvésre való felhívást. Használjon a gyorsaságra tervezett sablonokat: 10-12 dia, mindegyik egyetlen gondolattal, és elegendő részlet ahhoz, hogy valószínűleg lerövidítse a következő megbeszélésig eltelt időt.
A bemutatás előtt olvassa el a közönség jelzéseit azáltal, hogy adatokat gyűjt a belső szolgáltatásokból és a külső referenciaértékekből. A google segítségével keressen referenciaértékeket, szabja a számokat a vevői életciklushoz. Tartalmazzon egy cselekvésre való felhívást a következő lépésekkel és ütemtervvel.
Kínáljon egy testre szabott ajánlatot, amely összhangban van a vevők környezetével; tartalmazzon egy éles problémaleírást, ajánlott intézkedéseket és egy világos költségvetési vázlatot. Adjon meg egy hívási forgatókönyvet, hogy a bemutató vonzó maradjon, és lehetővé tegye a gyors nyomon követő hívásokat. Kövesse nyomon az eredményeket, és igazítsa a sablonokat a jövőbeli elkötelezettségekhez.
Tisztázza a célperszónáit és a fájdalompontjait a sablonválasztás irányításához
Hozzon létre éles perszóna-profilokat: szerep, részleg, cél, döntéshozó, hatáskör és a legfontosabb probléma. Illessze a sablonválasztást az üzenetekhez, az árazási megjegyzésekhez, és emelje ki azokat a megoldásokat, amelyek megoldják ezt a problémát. Ez növelnie kell a csapatok közötti nagy bizalmat, és fel kell gyorsítania a lezárás felé való haladást. Ez magabiztos csapatokat épít.
Jelölje meg a megállapításokat fázisok szerint: kutatás, értékelés, tárgyalás, döntés. Rendelje hozzá az egyes fázisokat egy külön szakaszhoz, amely felszínre hozza az üzeneteket, a problémák elismerését, az árak keretezését, a hiányosságok megoldását.
Kezelje a gyakori kifogásokat tömör, nyitott kérdésekkel; tervezze meg a kifogáskezelést a tartalmon belül, ami gyorsabb döntéseket eredményezhet.
Hozzon létre egy kompakt ellenőrzést az illeszkedés érvényesítéséhez: ellenőrizze a kíváncsi jeleket, a gondolkodásmódot, a megtakarítási potenciált és a következő lépésekbe vetett bizalmat.
Tanulságok: jegyezze meg a határterületi lehetőségeket, rögzítse a tanulságokat, takarítson meg időt, igazítsa ki a sablonokat az üzenetek összehangolása érdekében, és adjon olyan tippeket, amelyek elegendő segítséget nyújtanak a jövőben.
Hangolja össze az értékesítési folyamatot a vevő útjával
Válaszoljon 30 másodperc alatt: azonosítsa a kezelendő üzleti problémákat, majd mutasson be egy előremutató utat, amely integrálja az ő útjukat az Ön megoldásával. Használjon történetmesélést a mindennapi valóságok összekapcsolására egy mérhető eredménnyel, kiemelve a potenciális hatást, és olyan választ adva, amely a beszélgetést egy indításra kész lezárás felé tereli.
Strukturálja a törzset egy négy szakaszra leképezett folyamatra: Felfedezés, Érvényesítés, Igazítás, Lezárás. Amikor minden szakaszt a vevő útjához rögzít, létrehoz egy közös történetet, amelyet a csapat követhet. A Felfedezés szakaszban adatpontokkal és egyértelmű kéréssel fogalmazza meg a problémákat; az Érvényesítés szakaszban mutasson be korai sikereket és ROI-t; az Igazítás szakaszban mutasson be egy közös tervet az ő és az Ön érdekelt feleivel, kiemelve az integrációkat; a Lezárás szakaszban mutassa be a következő lépéseket, a felelősöket és az indítás utáni mindennapi hatást. Használjon ellenőrzőlistát minden szakaszhoz a fegyelem fenntartása érdekében.
Minden megbeszélés során törekedjen egy összefüggő folyamatra, amely egy konkrét lezárással ér véget. A folyamat túlmutat egyetlen megbeszélésen is; használja a testbeszédet és a vizuális elemeket a történet megerősítésére, és gondoskodjon arról, hogy minden dia természetesen átmenjen a következőbe, hogy a beszélgetés előremutató maradjon. Ha a vevő a kockázatról kérdez, adjon tömör választ nyugtákkal és példákkal. A csapatukkal együtt tartsa a tempót élénken és a mindennapi műveletekhez relevánsan.
| Szakasz | Tartalmi fókusz | Ellenőrzőlista | Jegyzetek |
|---|---|---|---|
| 1. szakasz – Felfedezés | Fogalmazza meg az üzleti problémákat, számszerűsítse a hatást, az előremutató utat és azt, hogy az Ön megoldása hol integrálódik az ő működésükbe | Problémák, adatpontok, érdekelt felek térképe, mikor kell találkozni | Állítsa be a következő megbeszélést; kezdje azzal, hogy miért most |
| 2. szakasz – Érvényesítés | Mutassa be a korai eredményeket; mutassa be a ROI-t; adatotokkal validálja a feltételezéseket | Kísérleti mérőszámok, eseti inputok, kockázati jelzések | Készüljön fel arra, hogy a nehéz kérdésekre tényekkel válaszoljon |
| 3. szakasz – Igazítás | Hozzon létre egy közös tervet a csapatukkal; emelje ki az integrációs pontokat és a bevezetési tervet | Integrációs ütemterv, felelősök, függőségek | Egyeztesse a felelősségeket; győződjön meg arról, hogy a csapatuk látja az értéket |
| 4. szakasz – Lezárás | Mutassa be a végleges javaslatot; határozza meg a következő lépéseket; véglegesítse a megállapodást | Végleges ellenőrzőlista, mérföldkövek, döntéshozók | Ütemezze be a bevezetés dátumát és a napi használatot |
Tervezzen olyan blokkokat, amelyek kiemelik az értéket, a bizonyítékot és a ROI-t
Használjon háromblokkos mintát minden alapvető dián: Érték, Bizonyíték, ROI. Ez a következetes folyamat fenntartja a figyelmet és a legkülönfélébb vevői szerepekhez is jól működik, függetlenül attól, hogy stratégiai célokat vagy a mindennapi folyamatok fejlesztését nézik.
Az Érték blokknak a funkciókat olyan eredményekké kell átalakítania, amelyek a vevőt érdeklik. Adjon meg 2-4 metrikát kontextussal: időmegtakarítás, kockázatcsökkentés és a bevezetés növelése. Kapcsolja össze az egyes metrikákat az ügyfél munkafolyamatával, és keressen egy előremutató utat a tevékenységtől a hatásig. Használjon történetmesélést, hogy a számok élénkek legyenek, és bemutassa, hogyan illeszkedik a szoftver a vevő stratégiájához. Adjon konkrét példákat, például a betanítási idő 14-ről 6 napra csökkent, ami kézzelfogható megtakarításokat és gyorsabb értékrealizációt eredményezett. Ennek a blokknak meggyőzőnek és könnyen áttekinthetőnek kell lennie, metrikánként 1-2 ponttal és egyetlen záró mondattal, amely a Bizonyítékhoz kapcsolódik.
Bizonyítsuk a horgony állításokat valós adatokkal. Mellékeljünk 2-3 számszerű eredményt, 1 rövid ügyfélidézetet és legalább egy logót vagy hivatkozást. Egy rövid bekezdés az ügyfélcsapat egyik tagjától segít az olvasóknak a változást kontextusban hallani; Steli, az egyik társalapító, gyakran megjegyzi, hogy a számok plusz narratíva felülmúlják a fényes állításokat. Használjunk történetmesélést, hogy bemutassuk, mi történt, mikor történt, és a vevő folyamatában bekövetkezett észlelhető változást.
ROI blokk: tüntessünk fel egy világos számítást és forgatókönyveket. Soroljuk fel az elemeket: éves megtakarítások, egyszeri költség, folyamatos karbantartás, elfogadási arány. Ezután mutassuk meg a matematikát: ROI = (Megtakarítás – Költség) / Költség; megtérülés hónapokban = Költség / (Megtakarítás/12). Mellékeljünk egy konzervatív és egy optimista forgatókönyvet, hogy az értékesítők ki tudják igazítani, ha az elfogadás nem a célnál landol. Ha az éves megtakarítás eléri a 120 ezer dollárt, a beállítási költségek 40 ezer dollárral és 0 dollár folyamatos költséggel járnak, a példa körülbelül 200%-os ROI-t és körülbelül 4 hónapos megtérülést eredményez. Tartsuk ezt a blokkot egyszerűnek, hogy az információáramlás támogassa a gyors döntést.
Végrehajtási megjegyzések: jelöljünk ki egy tagot, aki birtokolja ezt a design blokkot, biztosítsuk, hogy az elemek összhangban legyenek a stratégiával, és tartsuk szorosan az áramlást. Használjunk egy jövőbe mutató történetet, amely az ügyfelek visszajelzéseivel fejlődik, és tartsuk a blokkokat modulárisan, hogy egyetlen történetet különböző szoftvercsapatok újrahasznosíthassák. A cél egy meggyőző narratíva, amely időt takarít meg mind az értékesítők, mind a vevők számára, akár élő előadásokban, akár írásos tájékoztatókban használják.
Branding, látványelemek és nyelv: igazítsuk a deck hangnemét
Hangoljuk össze a hangnemet a közönséggel, ha a márka vizuális elemeit pontos nyelvvel párosítjuk; használjunk egyetlen modellt, amely szövegesen megragadja a kidolgozott kijelentéseket, pozíciókat és kezeli a potenciális kifogásokat. Ez segít a csapatoknak abban, hogy következetesek maradjanak, miközben meghatározzák azokat a hiányosságokat, ahol az üzenet elcsúszhat.
- Kidolgozott kijelentések, amelyek megoldják az ügyfelek fájdalmait a közönség számára; tartsuk őket pontosnak, részletesnek, eredmény orientáltnak és könnyen átültethetőnek beszédpontokká.
- Térképezzük a pozíciókat a közönséghez azáltal, hogy az igényeket a mutatókhoz kötjük; kezeli a fájdalmas pontokat, és meghatározza, hogy mit jelent a siker az egyes szegmensek számára.
- A vizuális elemek és a vizualizációk felkeltik az érdeklődést; biztosítsuk, hogy az adatok hiteles forrásokból származzanak, világosan jelenjenek meg, és minden ponton következetesen használják őket.
- Hangszínszabályozók: tömör, egyenes nyelv; kerüljük a sallangot; valódi eredmények a közönség számára; győződjünk meg arról, hogy az eredmények hitelesek.
- a költségvetési korlátok miatt tartsuk a vizuális elemeket élesnek és kerüljük a zsúfoltságot; helyezzük előtérbe a hatást a mennyiséggel szemben.
- Pete megjegyzi, hogy a hangváltozásokat egy kis közönséggel kell tesztelni; gyűjtsünk visszajelzéseket egy tagtól, majd finomítsuk.
- Gyors jelzéseket használjunk a hangszínbeállítások rögzítéséhez, miközben az érdekeltekkel iterálunk; ez biztosítja, hogy a sorrend továbbra is vonzó maradjon.
A gyakorlatban helyezzük a vizuális elemeket a kijelentések mellé, hogy a közönség gyorsan lássa az összehangolást; biztosítsuk, hogy minden dia foglalkozzon a potenciális kérdésekkel és kapcsolódjon az üzleti mutatókhoz; ez a megközelítés segít a vállalkozások marketing csapatainak a lehetőségek felismerésében, miközben megtartja az önök márka hangját kidolgozottnak és következetesnek.
Hozzon létre egy újrafelhasználható sablonkészletet verziószámozással és átadási irányelvekkel
Központosítson egy verzióval ellátott sablonkészletet egy megosztott meghajtón vagy tárhelyen. Használjon elnevezési konvenciókat, például v1.0, v1.1, v2.0; csatoljon egy tömör változásnaplót a frissítésekhez tartozó tanulságokkal. Rendeljen hozzá tulajdonosokat az eszközökhöz, hogy a közreműködők tudják, kik frissítik a diákat, az adatokat és a jegyzeteket. Ez a megközelítés felgyorsítja az elfogadást és csökkenti a későbbi oda-vissza kommunikációt.
Határozzon meg szigorú átadási protokollt: egyoldalas útmutatót, dia tulajdonosokat és egy előadás forgatókönyvét. Adja meg a kapcsolattartási pontokat, a várt bemeneteket, a határidőket és egy tájékoztató jegyzetet.
Tegye lehetővé a valós idejű együttműködést egy megosztott dokumentumcsomag és egy központosított kommentár szál segítségével. Minden eszközhöz adja meg a célközönséget, az iparágakat, a szolgáltatásokat, a kifogásokat és az ajánlott kifogáskezelési sorokat. Hozzon létre egy snapchat-stílusú felülvizsgálati folyamatot rövid klipek és jegyzetekkel ellátott diák segítségével. Ez a folyamat felgyorsítja a döntéseket.
Verziókezelési irányelv: a régebbi verziók legyenek elérhetőek; jelöljük vX.Y-val; rövid kiadási megjegyzéseket csatoljunk előre; kötelező a befagyasztás az ügyfél felé történő bevezetés előtt.
Tesztelés és meggyőzés: tartalmazzon ellenvetést kezelő sorokat; futtassunk gyors próbákat a prioritásokra összpontosítva; teszteljük az üzeneteket az iparágak és szolgáltatások között; gyorsan igazítsuk a látványelemeket a hatékonyabb meggyőzés érdekében; kövessük nyomon a valószínű eredményeket és az elkötelezettséget.
A slidesits könyvtár növeli a következetességet: biztosítson szerkeszthető blokkok kurált készletét – cím, probléma, érték, bizonyíték, következő lépések; biztosítsa, hogy az eszközök összhangban legyenek a prioritásokkal; tartsa a hangulatot kiválóan a prezentációk során.
Tanulságok a csapatmunkához: az automatizálások időt takarítanak meg, így erőfeszítéseket takaríthatunk meg a nagyméretű frissítésekhez; minden eszköz a célzott eredményeket támogatja; az ügyfelek magabiztosnak érzik magukat a kiváló történetmesélés révén.
Az előzetes felkészülés számít: ossza meg a rendelkezésre állást, az ütemtervet és a függőségeket a részt vevő másokkal; gondoljon az ellenvetésekre korán; biztosítsa a gyors átfutási időt a felülvizsgálatok során.
