Introducción
Las startups de diversos sectores, desde SaaS y fintech hasta marcas directas al consumidor, a menudo se enfrentan a un dilema: cómo financiar una agresiva adquisición de clientes sin poner en peligro sus finanzas o su propiedad. La financiación de capital tradicional conduce a una dilución importante, mientras que la deuda convencional puede tensar un negocio en crecimiento con obligaciones fijas. En los últimos años, ha surgido un nuevo marco denominado Financiación del Valor del Consumidor (CVF), defendido por inversores como Pranav Singhvi de General Catalyst. La CVF reimagina el coste de adquisición de clientes (CAC) como una inversión (análoga al gasto de capital) más que como un gasto periódico, e introduce el "EBITCAC" como una métrica alternativa al EBITDA. Al tratar el CAC como el "nuevo CapEx", la CVF propone que el gasto en marketing y ventas para adquirir clientes crea un activo, el valor de por vida de esos clientes, que puede financiarse y medirse de forma diferente para obtener valor a largo plazo. Este informe profundiza en el potencial de la CVF para las startups en Estados Unidos, Reino Unido y la Unión Europea, examinando cómo ayuda a financiar el crecimiento, transformar los gastos de marketing en activos y mejorar la transparencia para los inversores. También analizaremos estudios de casos (exitosos y no exitosos) y discutiremos las implicaciones regulatorias, financieras y estratégicas en cada región.
Comprensión del marco CVF (CAC como el nuevo CapEx)
CAC como inversión: En el paradigma CVF, el coste de adquisición de clientes se considera no como un gasto único, sino como una inversión discrecional para el crecimiento realizada hoy con la expectativa de obtener rendimientos futuros. Pranav Singhvi argumenta que las empresas tecnológicas son "ligeras en activos" en términos físicos, pero "pesadas en gastos" debido a los grandes desembolsos de CAC. Del mismo modo que el propietario de una fábrica invierte en nueva maquinaria (CapEx) para aumentar la producción futura, una startup invierte en la adquisición de nuevos clientes para generar flujos de ingresos futuros. Singhvi afirma sucintamente: "El CAC es el nuevo CapEx y debe considerarse de la misma manera". El "activo" creado por el gasto en CAC es el valor de por vida del cliente (LTV), esencialmente un activo intangible de flujos de caja futuros. Las normas contables actuales no permiten capitalizar este activo en el balance (el marketing se contabiliza como gasto a medida que se incurre en él), pero el marco CVF anima a la dirección y a los inversores a reconocer que la adquisición de clientes construye un activo duradero (la base de clientes) que impulsa el valor a largo plazo. De hecho, muchas startups en sus últimas etapas serían muy rentables si no fuera por las fuertes inversiones en CAC; sólo aparentan no ser rentables porque la contabilidad trata el CAC como un gasto que afecta al EBITDA.
EBITDA vs. EBITCAC: Se introduce el concepto de EBITCAC (Ganancias Antes de Intereses, Impuestos y Costo de Adquisición de Clientes) como un análogo a EBITDA (que suma la Depreciación y Amortización). EBITCAC suma el gasto de adquisición de clientes a las ganancias, indicando así el potencial subyacente de generación de efectivo de un negocio antes de las inversiones de crecimiento. Esta métrica es útil porque, para muchas empresas habilitadas por la tecnología, el EBITDA tradicional puede ser engañoso. Las empresas tecnológicas a menudo tienen intereses, impuestos y D&A insignificantes, pero gastos sustanciales de CAC que deprimen las ganancias. Al sumar el CAC, el EBITCAC aísla la rentabilidad del negocio "central" (ingresos de clientes existentes menos costos operativos) del gasto de crecimiento. Por ejemplo, considere una empresa SaaS con: margen bruto del 70%, 40% de los ingresos gastados en Ventas y Marketing, 30% en I+D, 20% en G&A. Mostraría un margen EBITDA del -20%, pero si la mayor parte de S&M es CAC para nuevos clientes, sumarlo da un margen "EBITCAC" del +10–20%. Esto ilustra que las operaciones centrales generan efectivo; las pérdidas son impulsadas por inversiones de crecimiento deliberadas. En palabras de Singhvi, usar EBITCAC "captura para cualquier empresa que genere valor de vida del cliente" cuál es su poder de ganancias real al tratar el CAC como la "inversión discrecional... para ROI en el futuro". El propósito del EBITCAC es fomentar el pensamiento a largo plazo: si el ROI en CAC es fuerte, recortar esos costos para mejorar el EBITDA a corto plazo sería miopía. Las empresas deberían "optimizar para EBITCAC y no para EBITDA" para maximizar el valor a largo plazo, continuando invirtiendo en la adquisición de clientes hasta que el CAC marginal sea igual al LTV (es decir, hasta que cada dólar de marketing adicional solo se iguale). Esta mentalidad evita la subinversión en crecimiento debido a objetivos de ganancias arbitrarios.
Dos componentes de negocio – “Máquina de CAC” frente a Núcleo Operativo: Puede ser útil imaginar una startup en fase de crecimiento como dos entidades entrelazadas: (1) una Máquina de CAC que despliega capital en ventas y marketing para adquirir nuevos clientes (produciendo flujos de caja futuros) y (2) una Empresa Operativa que atiende a los clientes existentes y desarrolla el producto (con gastos en I+D, soporte y G&A). La salida de la Máquina de CAC son nuevas cohortes de clientes que generan ingresos a lo largo del tiempo; la salida del núcleo operativo es el producto y la infraestructura que permiten la retención y el servicio al cliente. Cuando se ven por separado, el núcleo operativo de muchas empresas tecnológicas es rentable por sí mismo: es la Máquina de CAC la que consume efectivo. "Cuando se elimina la máquina de CAC, las empresas tecnológicas generan una gran cantidad de efectivo", con beneficios positivos de la base de clientes existente que cubren los costos operativos. Esto refuerza la idea de que la base de clientes es un activo construido por la Máquina de CAC. Al medir y financiar explícitamente la Máquina de CAC de manera diferente, CVF tiene como objetivo permitir que las empresas crezcan más rápido sin estados financieros engañosos o sin dejar sin recursos al núcleo operativo. En la práctica, una vez que una empresa ha demostrado la economía unitaria (LTV > CAC), la inversión continua en la Máquina de CAC aumentará el valor de la empresa y debería financiarse como tal en lugar de ser vista como un lastre para las ganancias.
Leveraging CVF to Finance Growth
Financiación de la Adquisición (y Retención) de Clientes con Capital Alineado
Un principio fundamental del CVF es que las startups pueden financiar la adquisición de clientes de forma muy parecida a la compra de un activo, utilizando un capital adaptado al perfil de riesgo/rentabilidad de esa inversión, en lugar de utilizar únicamente capital propio o deuda genérica. En los sectores tradicionales, las empresas financian los gastos de capital (como fábricas o equipos) con préstamos o arrendamientos garantizados por activos, no con capital propio. Del mismo modo, en virtud del CVF, el "gasto de CAC" de una startup puede financiarse con una reserva de capital separada que se reembolsa con los ingresos futuros que generan esos clientes. Esto es exactamente lo que General Catalyst ha estado haciendo con su programa Customer Value Fund: proporcionar capital de crecimiento dedicado a la financiación de ventas y marketing. Bajo el modelo de GC, la empresa adelantará una gran parte (hasta el 80%) del presupuesto mensual de ventas y marketing de una empresa para que la startup pueda adquirir clientes a escala, y a cambio la startup reembolsará a GC con los nuevos ingresos obtenidos de esos clientes más una prima. Es fundamental que, si el crecimiento no se materializa (es decir, el gasto en marketing no produce los nuevos ingresos/clientes esperados), el inversor no recibe el reembolso completo de la inversión de ese período. En otras palabras, el riesgo de pérdida lo asume el proveedor de financiación, no la startup, a diferencia de un préstamo. Esta estructura se alinea con la filosofía del CVF: tratar el gasto de CAC como capital de riesgo que produce rendimientos futuros, en lugar de una obligación fija. Es esencialmente capital de crecimiento no dilutivo con reembolso basado en el rendimiento.
Por lo tanto, las startups que aprovechan el CVF pueden volcar recursos en la adquisición de clientes e incluso en campañas de retención con confianza, sabiendo que si esas iniciativas dan sus frutos, pueden permitirse el lujo de reembolsar al financiero con los nuevos ingresos, y si no dan sus frutos, la startup no se verá agobiada por los reembolsos de la deuda que podrían hundir el negocio. Esta configuración convierte el marketing de un coste inicial en una forma de financiación de activos de crecimiento, suavizando el flujo de caja. Permite a las empresas escalar más rápido de lo que podrían si estuvieran limitadas a utilizar únicamente capital propio o por temor a la deuda. Por ejemplo, la empresa de tecnología de seguros con sede en EE.UU. Lemonade (que gasta mucho en marketing para aumentar su base de usuarios) ha utilizado la financiación al estilo CVF de GC. El CEO, Daniel Schreiber, señaló que "la estructura de GC nos permite invertir un capital importante en el crecimiento, sin aumentar el costoso capital propio, y sin colocar riesgos o pactos restrictivos en el negocio asociados a productos similares a la deuda". Esto pone de manifiesto que el CVF puede financiar el crecimiento "sin diluir a los accionistas o asumir riesgos adicionales" para la startup, como elogió un fundador europeo de tecnología financiera de forma similar en un reciente anuncio de financiación.
Vale la pena señalar que la retención de clientes es la otra cara de la adquisición: si bien el CVF se centra principalmente en financiar el costo de adquirir nuevos clientes, mantener a esos clientes (y maximizar su valor de por vida) es fundamental para obtener los rendimientos. Los esfuerzos de retención (programas de lealtad, éxito del cliente, etc.) a menudo también se agrupan en los gastos de S&M. Una empresa con una alta tasa de abandono no verá el beneficio total del CVF, ya que la premisa se basa en los flujos de efectivo futuros (LTV) de los usuarios adquiridos. Por lo tanto, las empresas emergentes que aprovechan el CVF tienden a ser aquellas con un sólido ajuste producto-mercado y una fuerte retención, de modo que el CAC financiado realmente produzca una base de clientes duradera. En la práctica, muchos acuerdos de CVF se dirigen a negocios de suscripción e ingresos recurrentes (SaaS, fintech, suscripciones de consumidores) donde la retención y el LTV se pueden medir con confianza. Estas empresas utilizan el capital de CVF para acelerar la adquisición de clientes (a través de anuncios, contrataciones de ventas, promociones, etc.) y luego recuperar esa inversión de las tarifas de suscripción o uso con el tiempo, compartiendo una parte de esos ingresos con el financiador. Este enfoque ahora ha sido utilizado por docenas de empresas emergentes en etapa de crecimiento en los EE. UU. y Europa para turbocargar su crecimiento de usuarios sin las limitaciones típicas de las preocupaciones de presupuesto o rentabilidad a corto plazo.
Transformar los gastos de marketing en activos de balance (conceptualmente)
Un aspecto transformador del CVF es la noción de que el gasto de marketing puede verse como la creación de un activo: capitalizar efectivamente la adquisición de clientes. Según la contabilidad estándar, prácticamente todos los desembolsos de marketing y ventas se gastan de inmediato. Pero el CVF invita a una visión más matizada: si la adquisición de una cohorte de clientes generará, digamos, $ 5 millones de ganancia bruta en los próximos 3 años, entonces gastar $ 1 millón hoy para adquirirlos es más similar a la compra de un activo de flujo de efectivo futuro de $ 5 millones. En otras palabras, el "activo del cliente" (y su LTV) es lo que la empresa está comprando con ese gasto de CAC de $ 1 millón. Como bromeó Singhvi, "nos hemos convencido de que los negocios de tecnología son 'ligeros en activos', pero no enfatizamos que son 'pesados en gastos'... aunque son fundamentalmente 'ricos en activos' en forma de valor de por vida".. El CVF alienta a las partes interesadas a reformular el gasto en marketing como una inversión con una recompensa de varios años, adaptando así mejor los costos a los períodos de beneficio. Esto es esencialmente una aplicación del principio de correspondencia contable, pero llevado más allá de donde tradicionalmente permiten los PCGA/NIIF.
Desde un punto de vista de la presentación de informes, las empresas aún no pueden poner literalmente "clientes adquiridos" como un activo en el balance general (a menos que sea en el contexto de una adquisición de otra empresa o ciertos costos contractuales diferidos). Históricamente, los reguladores han prohibido la capitalización de los costos internos de adquisición de clientes debido a la incertidumbre; un caso notable fue AOL en la década de 1990, que había estado capitalizando los costos de enviar por correo CD con software de prueba a los hogares bajo el supuesto de suscripciones leales. La SEC obligó a AOL a gastar esos costos de marketing, convirtiendo lo que parecían ganancias en grandes pérdidas. Esa historia con moraleja ilustra por qué las reglas contables son conservadoras en este asunto. Sin embargo, el enfoque CVF elude la necesidad de cambiar los estándares contables al utilizar en cambio la estrategia financiera: la startup aún gasta el CAC en la PyG, pero recauda fondos especializados para cubrir efectivamente esos costos. En esencia, el efecto económico es como si la empresa tuviera un activo que financió: el inversor de CVF proporciona efectivo ahora (contra los ingresos futuros del cliente) y la empresa amortiza ese "pasivo" pagando a medida que llegan los ingresos.
El resultado es que los flujos de caja propios de la empresa y las ganancias reportadas no se ven tan fuertemente deprimidos por el gasto en crecimiento, y su liquidez en el balance general mejora. Internamente, la gerencia puede rastrear una vista ajustada del balance general con "activos de CAC" o al menos dejar claro a los inversionistas cuántos ingresos futuros están asegurados de las inversiones pasadas en CAC. Algunas reglas contables modernas permiten la capitalización limitada de los costos de adquisición (por ejemplo, bajo ASC 606/IFRS 15, ciertos costos directos de la obtención de un contrato, como las comisiones de ventas para acuerdos de varios años, se capitalizan y amortizan durante la vida del contrato). CVF extiende esta lógica a una clase más amplia de costos (marketing, publicidad, etc.) a través de la ingeniería financiera. A medida que se disponga de más datos para predecir el LTV del cliente, el riesgo de tratar el marketing como un activo disminuye, lo que potencialmente abre la puerta a un reconocimiento más formal en el futuro. Pero incluso sin un cambio contable, las startups que adoptan CVF ya tratan su gasto en adquisición de clientes como la creación de un activo valioso, y lo financian en consecuencia. Este cambio de mentalidad significa que el ROI del marketing se ve con mayor claridad: en lugar de un "gasto" nebuloso, se convierte en un activo medible con una tasa interna de rendimiento.
Mejora de la visibilidad financiera y la confianza de los inversores
Una de las grandes ventajas para las empresas que adoptan los principios de CVF es una mayor transparencia y credibilidad ante los inversores con respecto a la calidad del crecimiento. Al separar la inversión en crecimiento del rendimiento operativo, los fundadores y los directores financieros pueden pintar una imagen más precisa de la economía de su negocio. En lugar de simplemente informar un EBITDA negativo y pedir a los inversores que confíen en que "si dejáramos de crecer, seríamos rentables", en realidad pueden mostrar métricas que cuantifiquen esto, por ejemplo, informar un margen EBITCAC junto con el EBITDA. Si el EBITCAC es positivo y saludable, esto les dice a los inversores que el modelo de negocio central funciona y es rentable, y que la empresa está reinvirtiendo deliberadamente los beneficios (y algo más) en la adquisición de nuevos clientes para la expansión futura. Esto mejora la visibilidad financiera al hacer que la contrapartida entre las ganancias actuales y el crecimiento futuro sea explícita. Los inversores pueden comprender mejor cuánto valor se está creando con el gasto en CAC.
Además, CVF obliga a la disciplina en la medición del valor de vida del cliente y la recuperación de la inversión. Los inversores querrán ver pruebas de que cada dólar de gasto en CAC produce un retorno predecible (por ejemplo, una tasa interna de retorno en CAC). De hecho, Singhvi ha argumentado que la "TIR en CAC" o el rendimiento en CAC es quizás "la métrica que más importa" para las empresas en etapa de crecimiento, esencialmente midiendo la rapidez y la eficiencia con que se recupera la inversión en clientes. Cuando las startups se centran en esto, proporcionan a los inversores visibilidad de la economía unitaria: CAC, LTV, período de recuperación y ROI. Una empresa con un fuerte ROI de CAC puede defender de manera creíble la recaudación y el despliegue de más capital (a través de CVF o de otra manera) para impulsar el crecimiento. Este nivel de conocimiento es mucho mejor que la estrategia opaca de crecimiento a toda costa que prevaleció en la era de los tipos de interés cero. Los inversores se sienten cómodos porque el gasto en crecimiento se parece más a CapEx (con rendimientos esperados) que a un agujero negro de pérdidas.
Es importante destacar que el FVC también alinea los incentivos entre los fundadores y los inversores a largo plazo. Los inversores tradicionales en capital suelen empezar a presionar para obtener rentabilidad a medida que los mercados de financiación se endurecen, lo que puede entrar en conflicto con el deseo de la dirección de seguir invirtiendo en el crecimiento. Con un enfoque de FVC, los inversores que suministran la financiación del CAC quieren que la empresa siga gastando en la adquisición rentable de clientes, porque así es como se les devuelve el dinero. Esto significa que la startup no se ve presionada a recortar el marketing solo para cumplir un objetivo de beneficios a corto plazo. Evitar esos recortes puede prevenir el tipo de círculo vicioso que se observa en algunas startups públicas en las que recortar la adquisición de clientes para "parecer mejores" financieramente solo condujo a la disminución de los ingresos. Por ejemplo, Blue Apron, una startup estadounidense de kits de comida, recortó drásticamente su publicidad en torno a su salida a bolsa en 2017 para mejorar sus finanzas a corto plazo, pero vio cómo el crecimiento de suscriptores se estancaba y los ingresos caían, lo que exacerbó la preocupación de los inversores. La reducción del gasto en marketing de Blue Apron (un 21% en un trimestre) contribuyó directamente a una disminución de los ingresos del 12% y a pérdidas netas, ya que su número de clientes disminuyó. Esta solución a corto plazo socavó la viabilidad a largo plazo, demostrando que "si se pierden más clientes de los que se ganan cada mes, no se tiene un gran negocio" en un modelo de suscripción. Una estrategia respaldada por el FVC en tal caso podría haber permitido a Blue Apron seguir invirtiendo en la adquisición de clientes (si esas inversiones eran realmente sólidas) sin asustar a los inversores por las pérdidas inmediatas, evitando así la espiral de reducción de escala. En general, las startups que adoptan los principios del FVC proporcionan a los inversores métricas más claras y confianza para mantener el rumbo del crecimiento, al tiempo que demuestran una asignación prudente del capital (gastando solo en el CAC hasta que los rendimientos marginales igualen el coste). Esta transparencia puede atraer a más inversores o capital no dilutivo, creando un ciclo de retroalimentación positiva para la ampliación.
Perspectivas regionales sobre la adopción del FVC
Estados Unidos: Pioneros del FVC en una era de restricción de capitales
Estados Unidos, país con el mayor capital de riesgo y el ecosistema de startups, ha estado a la vanguardia de la experimentación con el FVC e innovaciones financieras relacionadas. Varios factores hacen que Estados Unidos sea un terreno fértil: la gran escala de las startups tecnológicas, un historial de gasto agresivo en crecimiento y los recientes cambios en el mercado que han endurecido la financiación tradicional. En los últimos cinco años, General Catalyst (GC) en Estados Unidos ha desplegado silenciosamente un programa de financiación del valor del cliente a más de 40 empresas, pilotando eficazmente el FVC a escala. Estas empresas incluyen no solo startups privadas en fase avanzada, sino incluso empresas tecnológicas públicas como Lemonade (una fintech que cotiza en la Bolsa de Nueva York) que buscan capital de crecimiento no dilutivo. GC informa de que ahora está desplegando "nueve cifras" (cientos de millones) en capital de FVC al mes, con un fondo dedicado en las "10 cifras" bajo gestión para esta estrategia. Esto subraya el sustancial interés de los inversores: se está creando toda una clase de activos de financiación de crecimiento junto con los fondos de capital tradicional.
Otros inversores estadounidenses y empresas fintech también han ofrecido productos de financiación basada en ingresos y financiación ARR que coinciden con los objetivos de CVF. Empresas como Capchase, Pipe, Lighter Capital y Arc crecieron durante el auge de los bajos tipos de interés ofreciendo a las startups efectivo por adelantado a cambio de una parte de los ingresos futuros o de las cuentas por cobrar mensuales. Estos productos se utilizaban a menudo para financiar el marketing o para paliar problemas de flujo de caja, especialmente en empresas SaaS y de comercio electrónico. Sin embargo, la experiencia estadounidense también ha revelado desafíos: a medida que los tipos de interés subieron y el crecimiento de algunas startups se ralentizó, muchos proveedores tuvieron que ajustar sus modelos. Por ejemplo, Pipe -que creó un mercado para contratos SaaS (permitiendo a las empresas vender ingresos futuros por suscripciones a cambio de efectivo inmediato)- tuvo que renovar su liderazgo y alejarse de los préstamos directos tras encontrarse con dificultades. Y Clearco (Clearbanc) -una destacada empresa canadiense/estadounidense que proporcionaba capital de marketing a marcas D2C- experimentó un crecimiento explosivo (con una inversión de SoftBank en 2021) seguido de despidos y una recapitalización en 2022 cuando el mercado cambió. Los problemas de Clearco se derivaron de los riesgos muy reales de la financiación no dilutiva: si las empresas de la cartera tienen un rendimiento inferior o el coste del capital se dispara, el proveedor de financiación puede acabar en una situación precaria. La conclusión para EE.UU. es que, aunque la financiación tipo CVF no es del todo nueva, su éxito depende de una gestión inteligente del riesgo y de la alineación. El enfoque de GC de asumir el riesgo a la baja (sólo se les devuelve el dinero si llegan nuevos ingresos) es esencialmente una evolución para abordar esas dificultades, garantizando que las nuevas empresas no se vean aplastadas por las obligaciones si el crecimiento se estanca.
Desde una perspectiva normativa y contable, las empresas estadounidenses que se aventuran en el CVF deben sortear las limitaciones de los PCGA. Como se ha comentado, los PCGA no permiten capitalizar los costes de adquisición de clientes (a menos que se cumplan criterios muy específicos para la publicidad de respuesta directa), por lo que las startups siguen declarando esos gastos a través de la cuenta de resultados. A menudo utilizan informes no PCGA para destacar el EBITCAC o métricas ajustadas en las comunicaciones con los inversores. Existe una creciente aceptación de tales ajustes siempre y cuando se expliquen claramente. La SEC examina de cerca las métricas no PCGA, por lo que las empresas deben presentar el EBITCAC de buena fe (no como un truco para ignorar las pérdidas reales, sino como información complementaria). Hasta ahora, hemos visto apoyo de los inversores a los conceptos de CVF en los EE.UU., especialmente a medida que el mercado de las OPV y la financiación en la fase final se han enfriado. En lugar de salidas a bolsa rápidas, las startups estadounidenses necesitan formas de "perdurar" más tiempo como empresas privadas y seguir proporcionando rentabilidad a las partes interesadas. El CVF ofrece una solución liberando efectivo (que de otro modo estaría vinculado a la financiación del crecimiento) que las empresas pueden utilizar para otras necesidades estratégicas, incluso para liquidez secundaria o recompras, como señaló el equipo de GC. Estratégicamente, esto significa que los fundadores estadounidenses pueden preservar la propiedad (evitar la dilución) y ampliar el recorrido utilizando el capital del CVF para el crecimiento, ahorrando capital para inversiones verdaderamente arriesgadas como la I+D de nuevos productos. Es revelador que GC haya recaudado la enorme suma de 8.000 millones de dólares en nuevos fondos en 2024, una parte de los cuales está destinada a su estrategia de valor para el cliente, lo que refleja la confianza en que el CVF es un enfoque escalable en el mercado estadounidense.
En resumen, Estados Unidos lidera la adopción de CVF, con docenas de empresas que ya lo utilizan para impulsar el crecimiento. La comunidad inversora, desde fondos especializados hasta firmas de capital riesgo, considera cada vez más la financiación de CAC como una clase de activo viable. Las implicaciones clave en EE. UU. son: un cambio en la forma de financiar el crecimiento (menos mediante capital dilutivo, más mediante financiación estructurada), la necesidad de métricas e informes sólidos (para convencer a las partes interesadas del retorno de la inversión en CAC) y una cuidadosa consideración de los límites contables legales. Dada la amplitud de los sectores de startups en EE. UU., el CVF se ha aplicado en SaaS, fintech, seguros, comercio electrónico, juegos y más, en cualquier lugar donde la economía del cliente sea cuantificable y la narrativa de crecimiento sea sólida.
United Kingdom: Embracing Non-Dilutive Growth Capital
El ecosistema de startups del Reino Unido, centrado en Londres, ha seguido de cerca a Estados Unidos en la adopción de nuevos modelos de financiación, a veces incluso innovando antes en fintech. En los últimos años, el Reino Unido ha visto el auge de varios proveedores de financiación basada en ingresos (RBF, por sus siglas en inglés), como Uncapped, Outfund y Wayflyer (Wayflyer tiene su sede en Dublín pero opera en el Reino Unido), que encarnan los principios de CVF. Estas empresas se dirigen específicamente a la financiación de marketing e inventario para negocios en línea, ofreciendo a los fundadores capital de crecimiento sin dilución de capital. Por ejemplo, Outfund, con sede en Londres (fundada 2020), posiciona su financiación como "una forma más justa y mejor alineada para que las empresas en línea crezcan rápidamente", contrastándola con los préstamos bancarios (que a menudo requieren garantías personales) y el capital de riesgo (dilución y pérdida de control). Outfund proporciona desde £10k hasta unos pocos millones de capital a negocios de comercio electrónico y suscripción, que pagan a través de una parte de los ingresos (alrededor del 5-20%) hasta que se devuelve una tarifa fija. La popularidad de dicha financiación en el Reino Unido indica una fuerte demanda por parte de los fundadores para financiar la adquisición de clientes e iniciativas de crecimiento de manera no dilutiva, especialmente dada la gran base de startups de venta directa al consumidor y fintech de Londres que gastan mucho en adquisición de usuarios. En 2022, Outfund y otras compañías comprometieron colectivamente cientos de millones de libras para startups del Reino Unido con estos fines, convirtiendo al Reino Unido en uno de los mercados más grandes para RBF fuera de los Estados Unidos.
El interés de los inversores en la financiación de tipo CVF en el Reino Unido ha sido evidente en el capital recaudado por estos proveedores (por ejemplo, la Serie A de 115 millones de libras de Outfund en 2022, las rondas de financiación de Uncapped, etc.) y en la participación de VCs tradicionales en acuerdos estructurados. Los fondos de VC con sede en el Reino Unido aún no han lanzado públicamente "fondos CVF" dedicados como los de GC, pero a menudo remiten a empresas prometedoras de su cartera a financieros no dilutivos para extender su margen de maniobra. El razonamiento estratégico en el Reino Unido es similar al de Estados Unidos: utilizar capital más barato para financiar un crecimiento repetible y reservar capital propio para la innovación. Esto es especialmente valioso para los fundadores del Reino Unido, ya que el mercado de capital de riesgo del Reino Unido, aunque sólido, es más pequeño que el de Estados Unidos y a menudo las startups podrían tener que buscar inversores estadounidenses (con términos potencialmente más duros o dilución) para obtener financiación de crecimiento en etapas avanzadas. CVF ofrece un camino alternativo para escalar a nivel nacional aprovechando préstamos o anticipos basados en ingresos.
Un caso notable en el Reino Unido es el de la aseguradora digital Marshmallow, que, según se informa, utilizó la financiación basada en los ingresos de Uncapped para impulsar la adquisición de usuarios. Uncapped destacó que, con una facilidad de £750.000, los fundadores de Marshmallow pudieron ahorrar un estimado de £7,5 millones en valor de capital que de otro modo podrían haber cedido. Del mismo modo, muchas marcas de comercio electrónico D2C del Reino Unido (desde moda hasta suscripciones de alimentos para mascotas) han recurrido al capital de marketing para aumentar la publicidad, especialmente en torno a las promociones de temporada, y luego lo han devuelto con el aumento de las ventas. El fundador de una startup de alimentos saludables del Reino Unido señaló: "Uncapped nos dio espacio para seguir creciendo sin recaudar fondos... muchas marcas se quedan sin pista y se ven obligadas a recaudar capital demasiado pronto". Este sentimiento resume cómo CVF está capacitando a los emprendedores del Reino Unido para retrasar o evitar rondas de capital prematuras monetizando sus ingresos futuros por adelantado.
El entorno regulatorio del Reino Unido ha sido generalmente favorable a estos modelos de financiación. La Autoridad de Conducta Financiera (FCA) supervisa las ofertas de crédito, pero muchos acuerdos de RBF se estructuran como acuerdos comerciales o anticipos en lugar de préstamos tradicionales, lo que ha permitido flexibilidad. Existe un debate continuo en el Reino Unido sobre cómo clasificar tales instrumentos (deuda frente a participación en los ingresos), pero siempre y cuando involucren capital acreditado o institucional (no inversores minoristas que presten a las empresas), no ha habido importantes obstáculos regulatorios. Desde un punto de vista contable, las empresas del Reino Unido (que en su mayoría utilizan las NIIF) tratan los ingresos de RBF/CVF como pasivos o ingresos diferidos, y las comisiones como costos financieros, de forma muy similar a como se trataría un préstamo, aunque la naturaleza contingente puede difuminar las líneas. Estratégicamente, las empresas del Reino Unido que utilizan CVF también deben gestionar la relación con cuidado: dado que algunos proveedores, como Uncapped, inicialmente tomaban una participación en los ingresos hasta que se pagaba una comisión fija, las empresas de alto crecimiento descubrieron que pagaban muy rápidamente (lo que hacía que el costo de capital efectivo fuera bastante alto). De hecho, Uncapped en 2023 decidió dejar de ofrecer financiación pura basada en los ingresos porque los clientes de rápido crecimiento pagaban demasiado rápido (y se sentían "penalizados" por el alto costo implícito), mientras que los clientes con dificultades tardaban más (lo que aumentaba el riesgo para el prestamista). Cambiaron a préstamos a plazo fijo, lo que muestra una evolución en el mercado del Reino Unido: incluso dentro de CVF, los términos específicos son importantes para garantizar la armonización. A pesar de estos ajustes, la idea central sigue siendo la misma: la financiación flexible y vinculada al crecimiento ha llegado para quedarse en el Reino Unido. El entorno favorable a la tecnología financiera y el sistema legal del país hacen probable que más fondos adopten estrategias de CVF o se asocien con proveedores. También podríamos ver a los inversores de riesgo del Reino Unido incorporar EBITCAC y métricas similares en su diligencia debida; de hecho, los fundadores sofisticados en el Reino Unido ya hablan de LTV/CAC y períodos de recuperación de la inversión de forma rutinaria al presentar sus proyectos, lo que está muy en consonancia con el pensamiento de CVF.
Unión Europea: Ampliación de CVF en los mercados continentales
En la UE, el CVF está ganando terreno a medida que las startups y los inversores buscan formas de impulsar el crecimiento en un panorama históricamente dominado por el capital y los préstamos bancarios. El mercado de capital riesgo europeo ha madurado significativamente en la última década, y con esa madurez surge una búsqueda de capital de crecimiento eficiente. La promesa del CVF de financiación no dilutiva para la adquisición de clientes resuena con fuerza, especialmente en países como Alemania, Francia y los Países Bajos, donde los fundadores suelen ser muy conscientes de la dilución y donde el capital de crecimiento puede ser más difícil de obtener. La UE ya ha sido testigo de importantes operaciones de CVF, un ejemplo destacado es Finom, una startup fintech holandesa dirigida a las PYMES. En mayo de 2025, Finom obtuvo una inversión de 92,3 millones de euros del Customer Value Fund de General Catalyst, una operación estructurada específicamente para financiar la adquisición de clientes de Finom en toda Europa sin diluir a los accionistas. Esto se sumó a las rondas de capital anteriores de Finom, y sirve eficazmente como un fondo dedicado a "financiar su inversión en la adquisición de clientes... asumiendo GC la exposición a las pérdidas", según la empresa y el inversor. El caso de Finom demuestra que los conceptos de CVF pueden trasplantarse con éxito a Europa: GC (una empresa estadounidense) trajo su modelo y lo adaptó a un contexto europeo, lo que permitió a Finom acelerar su expansión de forma eficiente en cuanto al capital. Los fundadores de Finom destacaron que el acuerdo de CVF no se trataba "sólo de inyectar capital, sino de inyectar experiencia y alineación... financiando el crecimiento de una manera que preserve nuestro capital y nuestra autonomía". Esto subraya una ventaja clave valorada en Europa, donde los fundadores a menudo priorizan el mantenimiento del control: la financiación CVF viene con mucha menos interferencia y condiciones que el capital, ya que el retorno de los inversores está directamente ligado al resultado del crecimiento del cliente, no a los puestos en el consejo de administración o al poder de voto.
Más allá de este tipo de grandes operaciones, la UE cuenta con un ecosistema creciente de financiadores alternativos para el crecimiento. Por ejemplo, la empresa alemana re:cap (ahora Capacura) y otras han ofrecido financiación basada en los ingresos a las empresas SaaS en DACH, y España y Francia han visto la entrada de actores como Capchase (de EE.UU.) y fondos de deuda de riesgo locales que exploran instrumentos vinculados a los ingresos. El entorno regulador de la UE está algo fragmentado (ya que cada país tiene sus propias regulaciones más marcos a nivel de la UE), pero en general existe conciencia de estos nuevos modelos de financiación. En virtud de las normas de la UE, si estos acuerdos se estructuran como préstamos o valores, podrían dar lugar a requisitos de folleto o problemas de licencia bancaria; sin embargo, la mayoría de las operaciones de CVF son acuerdos privados y a medida entre un fondo y una empresa, por lo que se rigen por los regímenes de colocación privada. La contabilidad en la UE (NIIF) requiere de forma similar la imputación como gasto del CAC, por lo que las empresas utilizan el CVF fuera del balance o como pasivo. Una diferencia es que las NIIF tienden a ser ligeramente más abiertas a la capitalización de ciertos costes (como los costes de desarrollo) que los PCGA de EE.UU., pero el marketing sigue sin ser elegible. Así que las empresas europeas también dependen de métricas ajustadas. Podríamos ver a las startups europeas empezar a informar de un "EBITCAC" o similar en sus informes de gestión; ciertamente el concepto de añadir gastos de crecimiento no es desconocido en Europa - por ejemplo, algunos folletos de salida a bolsa europeos han discutido métricas como el margen de contribución excluyendo el marketing, etc., para ilustrar la rentabilidad subyacente.
Estratégicamente, CVF podría ser un factor decisivo en Europa porque, tradicionalmente, las startups europeas tenían menos opciones de financiación: se obtenía capital propio o quizás se recurría a deuda de capital riesgo (que en Europa es menos común que en EE. UU.). La financiación bancaria para startups en Europa ha sido muy limitada (los bancos suelen evitar prestar a empresas sin beneficios o activos tangibles). CVF, por lo tanto, cubre una brecha al convertir los ingresos futuros de los clientes en capital de crecimiento inicial, algo que los bancos no harían sin garantía. El interés de los inversores en Europa está en aumento – el movimiento de General Catalyst con Finom es probablemente un presagio de lo que vendrá, y otros fondos internacionales pueden introducir programas similares. Los VCs europeos como Northzone (que colideró la ronda de capital propio de Finom) seguramente están observando cómo CVF puede complementar las inversiones de capital. También vemos a proveedores pan-europeos de financiación de ingresos como Wayflyer (una empresa irlandesa-española) comprometiendo cientos de millones a vendedores de comercio electrónico en toda la UE, lo que demuestra que el modelo escala más allá de un solo país. De hecho, Outfund (Reino Unido) y Clearco se expandieron a Europa continental (Países Bajos, España, etc.) durante su crecimiento, lo que indica una demanda transfronteriza.
Un desafío en la UE es navegar la diversidad de mercados: la adquisición de clientes en Europa a menudo tiene que hacerse país por país (diferentes idiomas, regulaciones para servicios financieros, etc.), por lo que el ROI sobre el CAC puede variar ampliamente entre mercados. Esto podría complicar los acuerdos de CVF: los financieros tienen que confiar en el plan de crecimiento de una empresa en varios países. Sin embargo, el gran mercado unificado de Europa (a nivel de la UE) también es una oportunidad: una startup podría utilizar la financiación de CVF para entrar rápidamente en nuevos países de la UE, "comprando" efectivamente cuota de mercado mientras aún está en la fase de crecimiento. Por ejemplo, una fintech podría financiar una campaña de marketing en Francia y Alemania simultáneamente utilizando capital de CVF, algo que podría ser difícil de presupuestar de otra manera. Los reguladores en Europa generalmente apoyan la innovación en la financiación; la Comisión Europea incluso ha considerado fomentar la financiación alternativa para las pymes. Siempre que los inversores sean profesionales y las empresas sean transparentes, el CVF debería prosperar bajo los principios de la UE. Con el tiempo, podríamos ver productos estructurados o titulización en Europa donde se agrupen carteras de préstamos para la adquisición de clientes de startups: Europa tiene un historial con los valores respaldados por activos (ABS) y los bonos garantizados, por lo que un futuro en el que la financiación del CAC se empaquete en un ABS (respaldado por créditos diversificados de clientes de startups) no es descabellado.
En resumen, la UE está adoptando rápidamente el CVF: las startups están ansiosas por él y los inversores de renombre están empezando a proporcionarlo. El potencial en Europa es enorme dada la cantidad de empresas de alto crecimiento y la relativa escasez de capital de riesgo en etapas avanzadas. El CVF podría permitir que más startups europeas escalen para competir a nivel mundial sin buscar inmediatamente rondas de financiación de nivel estadounidense. El caso Finom ya insinúa una tendencia: se espera que más startups de la UE anuncien facilidades similares que financien su crecimiento de usuarios de forma no dilutiva y orientada a la asociación.
Case Studies and Examples
Case Study 1: Lemonade (US) – Public Company Leveraging CVF
Lemonade, una empresa de tecnología de seguros con sede en Nueva York conocida por su plataforma de seguros impulsada por IA, proporciona un ejemplo instructivo de CVF en acción a mayor escala. Para 2023, Lemonade era una empresa pública aún centrada en un alto crecimiento, con un gasto significativo en marketing para adquirir clientes para sus productos de seguros para inquilinos, propietarios de viviendas y mascotas. En lugar de emitir continuamente nuevas acciones o depender de sus reservas de efectivo (especialmente a medida que las valoraciones tecnológicas cayeron en 2022), Lemonade recurrió al programa CVF de General Catalyst para reforzar su capital de crecimiento. A través de este programa, Lemonade recibió financiación que cubrió una parte sustancial de sus costos de adquisición de clientes, con el acuerdo de que el reembolso provendría de las nuevas primas de seguros generadas. Si esas campañas tuvieran éxito, Lemonade le pagaría a GC con los ingresos de los nuevos asegurados (más un modesto rendimiento acordado); si el crecimiento fuera inferior al esperado, la obligación de Lemonade de reembolsar esa porción sería limitada.
Este acuerdo permitió a Lemonade aumentar significativamente sus inversiones en marketing en 2024 sin mostrar un aumento proporcional en las pérdidas operativas o agotar el efectivo. En esencia, los gastos de CAC se trasladaron fuera del estado de resultados de Lemonade (porque el efectivo fue proporcionado por GC y el reembolso estaba condicionado a los ingresos). El CEO de Lemonade elogió esto como una forma de "invertir capital significativo en crecimiento" mientras evitaba "recaudar capital costoso" o poner deuda restrictiva en los libros. Para los inversores en Lemonade, esta fue una señal positiva: la empresa podía mantener una fuerte tasa de crecimiento (añadiendo clientes, entrando en nuevos segmentos como el seguro de coche) sin volver a los mercados de valores para una financiación diluida, y sin el riesgo de un impago de deuda. Los accionistas de Lemonade también podrían discernir mejor la salud del negocio; por ejemplo, los informes de 2024 de Lemonade incluyeron métricas que destacaban la mejora en el índice de siniestralidad subyacente y la eficiencia operativa, mientras que el gasto en marketing, ayudado por CVF, impulsó el crecimiento de las pólizas. El uso de CVF por parte de Lemonade se considera exitoso hasta ahora: logró aumentar su base de clientes en 2024 en un momento en que muchas otras empresas de tecnología financiera y de seguros estaban recortando, y lo hizo mientras *mejoraba* su pista de efectivo. El caso muestra que incluso las empresas tecnológicas públicas pueden utilizar CVF para equilibrar el crecimiento y la rentabilidad, esencialmente como una alternativa a las ofertas secundarias o los convertibles caros. También demuestra la tesis de GC de que CVF es "el camino a seguir para la mayoría de las empresas de tecnología que dependen de los costos de adquisición de clientes para escalar"; si funciona para una entidad pública regulada como Lemonade, muchos otros podrían seguir.
Caso de estudio 2: Finom (UE) - Impulsando la expansión europea con CVF
Finom es una plataforma fintech con sede en los Países Bajos, que ofrece soluciones de banca digital y facturación a pymes y autónomos en toda Europa. En 2024, Finom tenía un producto sólido y había recaudado una ronda de financiación de Serie B, pero se enfrentaba a un desafío de expansión clásico: necesitaba un gasto significativo en marketing y ventas para escalar en nuevos mercados europeos (y competir con los incumbentes), en un momento en que la financiación de riesgo se estaba volviendo más difícil de asegurar. En 2025, Finom fue noticia al recaudar 92,3 millones de euros en financiación de crecimiento del Fondo de Valor al Cliente de General Catalyst específicamente para financiar la adquisición de clientes. Este fue uno de los mayores acuerdos de estilo CVF en Europa hasta la fecha. La estructura del acuerdo se alineó con los principios de CVF: General Catalyst proporciona el capital por adelantado para financiar las campañas de crecimiento de usuarios de Finom, y recuperará su inversión de los ingresos futuros que generen esos nuevos clientes, asumiendo que el ROI sea el esperado. Si la expansión de Finom produce la base de clientes proyectada, GC obtiene su retorno; si no, GC asume el riesgo, no los fundadores de Finom.
Con esta financiación, Finom planeó expandirse agresivamente por toda la UE, lanzándose en nuevos países, intensificando el marketing e incorporando a miles de nuevos clientes de pymes, todo ello sin emitir nuevas acciones ni contraer deudas tradicionales. "Tener a GC como socio es una gran victoria estratégica... están financiando el crecimiento de una manera que preserva nuestro capital y nuestra autonomía", dijo el cofundador de Finom, destacando que este enfoque mantuvo intacta la propiedad del equipo fundador a la vez que impulsaba un crecimiento ambicioso. El caso aún está en curso, pero los primeros indicios son positivos: la captación de clientes de Finom en el tercer y cuarto trimestre de 2025 se aceleró más allá de las tendencias anteriores, y la empresa informó de una fuerte retención de clientes, lo que significa que los LTV parecen prometedores. Para General Catalyst, esta fue una oportunidad de profundizar su inversión sin simplemente duplicar el capital a una valoración incierta, sino que obtienen un rendimiento estructurado ligado al crecimiento de los ingresos de Finom. La exitosa adopción de CVF por parte de Finom demuestra la viabilidad de CVF en el contexto europeo. Demuestra que las startups europeas pueden atraer grandes inversiones estructuradas para el CAC si tienen datos que respalden sus afirmaciones de LTV. También sirve de modelo para otras startups de la UE: por ejemplo, una empresa alemana de SaaS o un mercado francés podrían igualmente recaudar una ronda de CVF para expandirse internacionalmente. El resultado de Finom (hasta ahora) parece ser "ganar-ganar": Finom escala más rápido y mantiene la salud financiera, mientras que los inversores obtienen una exposición al crecimiento sin riesgo. Persisten los retos (deben ejecutar la adquisición de clientes de forma eficiente), pero la audaz decisión de Finom puede allanar el camino para que el CVF se convierta en algo tan común como los préstamos de riesgo o el capital de crecimiento en Europa.
Caso práctico 3: Blue Apron (EE.UU.) – Una historia con moraleja sin CVF
No todas las historias son de éxito; algunas ilustran lo que CVF trata de evitar. Blue Apron, una startup estadounidense de entrega de kits de comida, salió a bolsa en 2017 en medio de un alto crecimiento, pero también con altos costes de adquisición de clientes. El negocio de Blue Apron requería un fuerte marketing -desde anuncios online hasta descuentos promocionales- para adquirir suscriptores, y las métricas de la empresa mostraban un ciclo de vida del cliente relativamente corto (alta rotación en pocos meses). Ante la presión de los inversores para mostrar una vía hacia la rentabilidad, Blue Apron recortó drásticamente su gasto en marketing justo antes y después de su salida a bolsa para mejorar sus pérdidas de EBITDA. A corto plazo, esto redujo los gastos; sin embargo, como la empresa no había resuelto sus problemas de rotación, la menor inversión en CAC condujo inmediatamente a que entraran menos clientes nuevos. En el trimestre siguiente a su salida a bolsa, el número de clientes y pedidos de Blue Apron se redujo bruscamente, lo que contribuyó a un descenso del 12% en los ingresos, y la empresa siguió registrando grandes pérdidas netas. Esta combinación de ingresos decrecientes y pérdidas persistentes provocó que sus acciones se desplomaran (en un momento dado, cayeron un 90% desde su precio de salida a bolsa) y erosionó la confianza de los inversores. Blue Apron se convirtió en un caso de estudio de los peligros del modelo "crecer y luego recortar": había gastado mucho en adquirir clientes antes, pero cuando el dinero escaseó, recortó el gasto en crecimiento para tratar de mostrar mejores resultados financieros, sólo para socavar la escala y el futuro del negocio, creando un círculo vicioso.
Si CVF hubiera sido una opción para Blue Apron, la historia podría haber sido diferente. Imaginen si Blue Apron, en lugar de recortar el marketing para conservar efectivo, hubiera asegurado un acuerdo de CVF donde un inversor financiara sus adquisiciones de clientes siempre y cuando la economía unitaria fuera viable. Blue Apron afirmó en ese momento que el LTV de su cliente justificaba su CAC (aunque esto fue debatido). Si un inversor de CVF estuviera de acuerdo, podría haber adelantado el capital para las campañas de marketing, para ser reembolsado con los márgenes de los pedidos de kits de comida de esos nuevos clientes. Esto podría haber permitido a Blue Apron continuar haciendo crecer su base de suscriptores o al menos mantenerla, al mismo tiempo que reportaba un EBITDA mejorado (ya que el costo de marketing se descargaría efectivamente). Por supuesto, CVF no es una panacea: si el problema fundamental era que los clientes de Blue Apron no se quedaban el tiempo suficiente, entonces financiar más adquisición de clientes sólo retrasaría el ajuste de cuentas. No obstante, el destino de Blue Apron, que finalmente tuvo dificultades y fue adquirida por partes en 2023, se erige como un claro contraejemplo donde la financiación y las métricas tradicionales se quedaron cortas. Subraya por qué han surgido marcos como CVF: para evitar el escenario en el que una empresa de crecimiento con potencial termina estrangulada por las mismas métricas (EBITDA, consumo de efectivo) que no tienen en cuenta adecuadamente las inversiones en crecimiento. Los inversores ahora citan a Blue Apron cuando animan a las startups a no recortar el marketing arbitrariamente; en cambio, abogan por encontrar formas más sostenibles de financiarlo hasta que el modelo demuestre su valía. En resumen, Blue Apron destaca los desafíos y riesgos que CVF pretende mitigar: es un recordatorio de que si se trata el CAC como puramente prescindible y se carece de capital alineado, se puede destruir el valor a largo plazo.
Estudio de Caso 4: Clearco (Canadá/Reino Unido) – Trampas para un Proveedor de CVF
También es instructivo considerar un caso desde el lado del financiero: Clearco, una fintech que hizo negocio proporcionando financiamiento de marketing a startups D2C. Clearco (anteriormente Clearbanc) era esencialmente un proveedor de CVF: adelantaba fondos a empresas de comercio electrónico para gastar en anuncios de Facebook, inventario, etc., y tomaba un porcentaje fijo de los ingresos hasta que se reembolsaba una cantidad determinada. Durante el auge del comercio electrónico de 2020-2021, el modelo de Clearco prosperó; desplegó más de mil millones de dólares y se expandió de Canadá a los EE.UU., el Reino Unido y Europa. Sin embargo, a mediados de 2022, Clearco tuvo problemas. La combinación del aumento de las tasas de interés (aumentando su costo de capital) y una desaceleración en el crecimiento del comercio electrónico (lo que significa reembolsos más lentos) estresó su modelo. Los principales clientes de Clearco, las marcas exitosas, a menudo reembolsaban sus anticipos muy rápidamente, lo que le daba a Clearco un rendimiento menor de lo esperado (un buen problema, pero limita el potencial de alza), mientras que algunos comerciantes más débiles tenían problemas, prolongando el reembolso (aumentando el riesgo de Clearco). Esta asimetría, donde las mejores empresas se refinancian o pagan anticipadamente y las peores se "atascan", hizo que la cartera de Clearco estuviera menos equilibrada de lo previsto. Para 2022, Clearco tuvo que despedir personal, sus cofundadores dejaron sus cargos ejecutivos y se sometió a una recapitalización donde nuevos inversores compraron una línea de crédito para mantenerla a flote. También se retiró de todos los mercados excepto América del Norte y endureció significativamente sus ofertas. Esencialmente, Clearco golpeó los "baches" que puede implicar el financiamiento de CVF: mayor costo de capital, riesgo de crédito de las startups y la dificultad de fijar el precio del dinero para que sea justo para los fundadores pero también rentable para el financiero en una amplia cartera.
El caso de Clearco, aunque no es una startup que esté recaudando CVF, es una advertencia en el ecosistema de CVF, ya que muestra que proporcionar capital para el CAC es un negocio desafiante en sí mismo. Para las startups que estén considerando CVF, destaca la importancia de elegir el socio y la estructura adecuados. El modelo de reparto de ingresos de Clearco con una tarifa fija terminó cobrando efectivamente APR muy altas a los clientes exitosos (porque pagaban la tarifa rápidamente) y, en retrospectiva, se consideró menos favorable para los fundadores. Estructuras de CVF más nuevas (como las de GC) han intentado resolver esto haciendo que los retornos sean más contingentes al éxito y potencialmente más continuos (para que los inversores participen en el lado positivo del crecimiento, no solo cobren una tarifa plana). Para que el concepto de CVF prospere, los proveedores deben seguir siendo solventes y estar entusiasmados; Clearco necesitaba recapitalizar una línea de crédito de Silicon Valley Bank, lo cual fue un contratiempo. Ahora, con jugadores como GC (con grandes recursos y capital paciente) interviniendo, el modelo puede ser más sólido. El tropiezo de Clearco no invalida el programa CVF; más bien, enseñó al mercado lecciones valiosas sobre la fijación de precios del riesgo y la alineación de los términos (por ejemplo, algunos fondos ahora utilizan estructuras convertibles o de participación en los beneficios que permiten una mayor ventaja si una empresa crece muy rápido, en lugar de un tope que termina siendo demasiado barato para los mejores casos).
En resumen, el recorrido de Clearco es un estudio de caso útil sobre los desafíos de escalar las soluciones de CVF. Subraya que, si bien CVF puede ser una bendición para las startups, la economía tiene que funcionar para los financieros en escenarios buenos y malos. Los ajustes recientes de empresas como Uncapped (Reino Unido) - pasando de puros repartos de ingresos a préstamos a plazo - también reflejan este aprendizaje. A pesar de estos contratiempos, el hecho de que continúe fluyendo nueva financiación a los proveedores de CVF (por ejemplo, las rondas de financiación de Outfund y Wayflyer, el lanzamiento del fondo de GC) sugiere que el enfoque llegó para quedarse, aunque con modelos refinados.
Beneficios y desafíos de la adopción de CVF
Beneficios de CVF para startups e inversores
- Preservar el capital y la propiedad del fundador: Quizás el beneficio más inmediatamente atractivo para las startups es que CVF proporciona capital de crecimiento sin dilución del capital. Los fundadores pueden escalar la adquisición de clientes manteniendo una mayor parte de su empresa. En múltiples rondas, esto puede significar que los fundadores conservan una propiedad significativa en la salida (históricamente, el crecimiento agresivo financiado con capital ha dejado a muchos fundadores con <20% para la salida a bolsa). CVF cambia ese guion utilizando capital externo para hacer crecer a los clientes, pero sin tomar una parte de la tabla de capitalización. Esto también beneficia a los inversores existentes al evitar rondas bajas o una dilución excesiva: su participación no se ve diluida cuando la empresa necesita más dinero para marketing.
Desafíos y riesgos de la adopción del FVC
- Requiere una economía unitaria probada: El FVC no es adecuado para todas las 'startups': exige un CAC y un LTV razonablemente predecibles. Las 'startups' en fase inicial que no han logrado el encaje producto-mercado o que no tienen datos sobre el comportamiento del cliente tendrán dificultades para atraer financiación del FVC. Los inversores que proporcionan FVC necesitan la confianza de que las cohortes adquiridas se comportarán como se espera. Si una empresa subestima la tasa de abandono o sobreestima el LTV, tanto la 'startup' como el inversor pueden salir perjudicados. En otras palabras, el FVC funciona sólo si las inversiones en CAC realmente generan valor. Si el producto de una 'startup' tiene problemas fundamentales de retención (como la alta tasa de abandono de Blue Apron), invertir más dinero en la adquisición es como "echar combustible a un cubo con fugas", no es sostenible. Por lo tanto, los inversores en FVC examinarán detenidamente métricas como las curvas de retención, el período de recuperación y el ROI marginal del CAC. Es posible que las 'startups' tengan que mejorar su infraestructura de datos para satisfacer estas demandas. También existe el riesgo de que factores externos puedan alterar la economía unitaria; por ejemplo, que un canal publicitario se encarezca (aumentando el CAC) o que un nuevo competidor socave los precios (reduciendo el LTV). Esto podría hacer que un plan de FVC que antes era sólido pareciera repentinamente arriesgado. Tanto las 'startups' como los inversores deben supervisar continuamente estas métricas y posiblemente ajustar el acuerdo de financiación si la economía cambia.
- Complejidad en la Estructuración y la Contabilidad: Si bien conceptualmente son sencillos, los acuerdos de FVDV pueden ser complejos de estructurar legal y financieramente. Cada acuerdo podría ser a medida en cuanto a los desencadenantes de reembolso, los límites máximos, los plazos y los recursos legales. A menudo se estructuran como acuerdos de participación en los ingresos, financiación sintética de regalías o instrumentos convertibles. Para las empresas emergentes, comprender la letra pequeña es crucial; por ejemplo, qué porción de los ingresos se comparte, si existe un vencimiento fijo (algunos acuerdos podrían convertirse en capital o finalizar después de varios años) y si pueden obtener otra deuda pari passu. También está el tratamiento contable: dependiendo de la estructura, una inyección de FVDV podría aparecer como deuda en el balance, como ingresos diferidos o, a veces, no aparecer en absoluto (fuera del balance hasta que se cumplan ciertas condiciones). Esto podría afectar el cálculo de los convenios o la forma en que se perciben las finanzas de la empresa. La falta de comunicación al respecto puede confundir a los inversores menos experimentados o a los adquirentes en el futuro. Además, es necesario tener en cuenta las implicaciones fiscales: en algunas jurisdicciones, los pagos a los inversores en FVDV podrían tratarse como intereses (deducibles de impuestos), pero en otras como participación en las ganancias (potencialmente no deducibles). Las empresas emergentes incurrirán en costos legales y administrativos para establecer estas facilidades, lo que puede ser oneroso para las empresas más pequeñas.
- Disponibilidad y Escalabilidad: La financiación de FVDV, aunque está creciendo, sigue siendo un producto especializado. No todos los inversores la ofrecen, y los que lo hacen (como el fondo de GC o los proveedores de FDM) tienen criterios y límites. Un desafío para las empresas emergentes, especialmente en el Reino Unido/UE, podría ser encontrar un socio de FVDV que entienda su negocio y esté dispuesto a invertir a la escala necesaria. Si una empresa necesita, por ejemplo, 50 millones de dólares para la adquisición de clientes, solo un puñado de fondos a nivel mundial podría suscribir eso. Existe el riesgo de que, a medida que crezca la demanda de FVDV, la oferta no pueda seguir el ritmo o se vuelva selectiva, favoreciendo solo a las empresas de primer nivel. Esto podría dejar a algunas empresas emergentes en una zona intermedia en la que tienen métricas decentes, pero no pueden obtener FVDV y también tienen problemas con el capital/la deuda; aunque se podría argumentar que si las métricas son decentes, el capital las encontrará eventualmente. La escalabilidad también es una pregunta: ¿puede el FVDV funcionar para miles de empresas emergentes, o se limita a las empresas más establecidas en una etapa posterior? En este momento, el punto óptimo parecen ser las empresas posteriores a la Serie B (como indicó GC, normalmente aquellas con ingresos de 30 a 300 millones de dólares que utilizan de 2 a 20 millones de dólares en ventas y marketing por mes). Las empresas en una etapa inicial podrían considerarse demasiado riesgosas para grandes inyecciones de FVDV. Con el tiempo, a medida que mejore el análisis de datos (los algoritmos de tecnología financiera pueden evaluar incluso a las empresas emergentes más pequeñas a través de sus datos de pago y marketing), esto podría ampliarse. Pero actualmente, el acceso al FVDV podría ser desigual, sesgado hacia geografías o sectores donde existen proveedores (por ejemplo, una empresa emergente de SaaS en una región sin proveedores de FDM podría tener problemas).
- Consideraciones sobre el coste de capital: El CVF no es dinero gratis; su coste puede ser significativo, a veces comparable o superior al de la deuda. Los inversores que proporcionan CVF esperan un retorno que compense el riesgo que asumen. Si una startup crece muy rápido y devuelve el importe rápidamente, la TAE efectiva puede ser alta (como se ve en algunas operaciones de RBF donde una comisión fija del 6% devuelta en 3 meses equivale a un gran interés anualizado). Por otro lado, si la startup crece lentamente, podría soportar el coste de financiación durante más tiempo del previsto. Las startups deben asegurarse de que el ROI de los clientes adquiridos supere el coste del capital CVF por un buen margen; de lo contrario, estarán en arbitraje negativo (pagando, por ejemplo, un coste del 20% para obtener clientes que solo generan un retorno del 15%). El capital propio puede ser a veces "más barato" en el sentido del coste de oportunidad si el valor de la empresa crece inmensamente (ya que el capital propio cedido podría valer menos que la devolución rígida). También existe el riesgo de ejecución: si una empresa obtiene una gran ronda de CVF y luego no puede desplegarla eficazmente (por ejemplo, satura sus canales de marketing o surgen problemas de ejecución), puede acabar pagando comisiones por capital no utilizado o con bajo rendimiento, lo cual es ineficiente. A diferencia del capital propio, que puede permanecer en el balance para mantener la opcionalidad, el CVF se suele desembolsar según sea necesario, por lo que las empresas deben planificar su uso cuidadosamente. Si no lo hacen, podrían estar pagando comisiones de compromiso por nada.
- Percepción de los inversores y gobernanza: si bien la financiación basada en ingresos recurrentes (CVF, por sus siglas en inglés) puede mejorar las métricas, algunos inversores tradicionales podrían ser cautelosos si no la comprenden. El consejo de administración y los inversores de capital de una startup deben estar de acuerdo con la financiación CVF. Podrían surgir preocupaciones como: ¿introduce esto a otro actor con reclamaciones sobre los flujos de efectivo de la empresa? ¿Podría complicar una futura adquisición o salida a bolsa (donde un adquirente o inversores públicos tengan que tener en cuenta este acuerdo)? Hasta ahora, experiencias como la de Lemonade demuestran que es manejable, pero podría haber escenarios donde, por ejemplo, un inversor de capital de riesgo imponga restricciones para aceptar financiaciones adicionales que no sean de capital. Las startups necesitarán educar a sus grupos de interés sobre los beneficios de la CVF para evitar malentendidos. Otro desafío es la gobernanza: dado que los inversores de CVF a menudo no tienen asiento en el consejo ni influencia formal, una empresa podría, en teoría, mal utilizar los fondos (gastar en otra cosa). Esto suele mitigarse con cláusulas contractuales o supervisión del gasto, pero si no se gestiona bien, podría dar lugar a conflictos o incluso a disputas legales. Por ejemplo, si una startup desvía dinero de CVF destinado a CAC a un proyecto diferente que no genera los ingresos acordados, el inversor podría quejarse. Por lo tanto, mantener la confianza y un uso claro de los fondos es importante.
- Obstáculos regulatorios y contables: En EE. UU., si las operaciones de CVF no se estructuran cuidadosamente, podrían generar problemas inadvertidamente; por ejemplo, si una operación de CVF para una empresa pública parece una financiación, podría necesitar ser declarada como deuda o ingreso diferido, afectando los ratios de endeudamiento o el reconocimiento de ingresos. Los reguladores también podrían cuestionar presentaciones no GAAP excesivamente agresivas. En Europa, diferentes países podrían tratar los acuerdos de manera distinta (algunos podrían considerarlo una forma de deuda mezzanine). Es posible que, a medida que el CVF se vuelva más común, los reguladores intervengan para proporcionar orientación o salvaguardias. Por ejemplo, asegurando que los acuerdos de financiación de marketing no se utilicen para eludir las leyes de préstamos o que no induzcan a error a los inversores sobre la rentabilidad. Hasta ahora no ha habido un rechazo regulatorio importante, pero las empresas aún deben operar dentro de la ley existente (por ejemplo, respetando las leyes de usura si efectivamente se trata de un préstamo, o asegurando las aprobaciones adecuadas para crear obligaciones de participación en los ingresos).
- Potencial de sobreextenderse (sobreinversión): Un riesgo irónico del CVF es que podría permitir a las empresas gastar en crecimiento más allá de lo saludable, si no se controla. Dado que el capital está disponible y no se "siente" inmediatamente en la cuenta de pérdidas y ganancias, la dirección podría verse tentada a invertir dinero en la adquisición de clientes que cumplan marginalmente el umbral de retorno de la inversión, pero que en última instancia produzcan clientes de baja calidad. En otras palabras, el dinero fácil para el CAC podría aumentar el precio del CAC (a través de la competencia en las subastas de publicidad, etc.) y conducir a rendimientos decrecientes. Las empresas aún deben seguir el principio que señaló Singhvi: dejar de gastar cuando el CAC marginal sea igual al LTV marginal. Los inversores de CVF también lo harán cumplir en teoría (no financiarán más allá de la frontera eficiente), pero podría haber exuberancia o suposiciones optimistas que lleven a un gasto destructivo de valor. Es algo análogo a cómo el capital barato en la década de 2010 llevó a algunas startups a escalar de manera insostenible. El CVF, aunque más ligado a la economía de las unidades, no garantiza un comportamiento racional: mueve la restricción, pero no elimina la necesidad de un buen juicio.
En resumen, si bien la CVF ofrece ventajas convincentes, las startups deben abordarla con un análisis riguroso y precaución. Asegurar una sólida economía unitaria, alinear a todas las partes en las expectativas y mantener supuestos conservadores mitigará muchos de estos riesgos. Los desafíos son superables y son los obstáculos típicos de cualquier innovación financiera nueva: conocimiento, alineación y ejecución.
Comparing CVF to Traditional Financing Models
Para comprender mejor el lugar de la CVF en la financiación de startups, es útil compararla lado a lado con otros modelos de financiación: capital propio (Equity), deuda (Debt) y financiación basada en ingresos (Revenue-Based Financing - RBF). El siguiente cuadro resume las diferencias clave:
| Financing Model | Dilution | Repayment Obligation | Risk if Growth Stalls | Cost of Capital | Ideal Use Case |
|---|---|---|---|---|---|
| Equity Financing (VC/Angels) | High – founders give up ownership. | None (no repayment; investors get shares). | No immediate financial risk to company (no debt to repay). Investors bear risk, but may pressure for results. | Very high in success (investors take a large upside); “cheap” if company fails (no payback). | Early-stage or high-risk initiatives with uncertain outcomes (unstructured risk). Use for R&D, new markets, where returns are unpredictable. |
| Traditional Debt (Bank loan, Venture debt) | None (no equity given up). | Fixed schedule of interest & principal payments. Often secured or with covenants. | High – Company must pay regardless of performance. Can lead to default or restrictive covenants if growth falters. | Low to moderate (interest rates typically 5-15% annually). However, lenders limit amount and require stability. | Later-stage or asset-backed needs. Suitable for working capital or CapEx with predictable cash flows. Not ideal for funding CAC (mismatch between fixed payments and variable ROI). |
| Revenue-Based Financing (RBF) | None (non-dilutive). | Variable – repaid via a percentage of revenue until a fixed amount is paid (principal + fee). No fixed due date; pay more in good months, less in bad. | Medium – Payments flex with revenue, so easier in slow periods. But obligation to eventually repay remains. If revenue drops severely, it prolongs repayment (investor bears timing risk). | Moderate to high. Flat fee (e.g. 6-12% of advance) can translate to high APR if repaid quickly. Effective cost depends on growth rate: fast growth = higher cost of capital (quick fee payoff); slow growth = lower effective cost but longer burden. | Small to mid-sized businesses with steady revenue looking to fund specific growth campaigns (marketing, inventory). Often used by e-commerce or SaaS with monthly recurring revenue. Good when moderate capital is needed quickly without dilution. |
| Customer Value Financing (CVF) | None (non-dilutive). | Contingent – typically repaid from new revenue or a portion of revenue linked to cohorts acquired. If growth targets met, investor gets principal + return; if not, repayment may be delayed or reduced (investor may absorb loss). | Low to Medium – If growth stalls significantly, company’s obligation for that period’s spend might be forgiven or rolled forward (investor takes a loss). Thus, minimal cash stress on company in downturn. However, repeated underperformance could dry up future funding. | Moderate. Generally higher than bank debt but lower than equity’s cost. Investors might target IRR of ~15-25% depending on risk. Structured as sharing in upside: if company grows well, investor gains, but upside is usually capped (not owning equity) – a balanced return. | Post-PMF, scaling startups with proven unit economics (LTV > CAC). Best for funding customer acquisition and retention spend that has a predictable payback. Particularly suited for SaaS, fintech, marketplaces, and D2C with strong metrics. Allows aggressive growth without jeopardizing core business. |
Fuentes: Las características de cada modelo se derivan de datos y ejemplos de la industria. El efecto dilutivo del capital se evidencia en que los fundadores poseen <20% al salir a bolsa en muchos casos. La rigidez de la deuda y sus riesgos son señalados por GC (calendarios fijos que no coinciden con la recuperación del CAC). Los términos de RBF se describen por el modelo de participación en los ingresos de Outfund y el análisis de la experiencia de Uncapped (los de rápido crecimiento enfrentan altos costos efectivos). Los términos de CVF se resumen del programa de General Catalyst (financiamiento de hasta el 80% de S&M, pagado con los ingresos de nuevos clientes, con GC sin recibir pago si el crecimiento no ocurre), y su perfil de costo/riesgo se infiere de cómo compañías como Lemonade y Finom lo usan (no dilutivo, sin convenios, protección contra pérdidas).
De la tabla, se puede ver que CVF intenta combinar lo mejor del capital y la deuda: no dilutivo como la deuda, pero flexible y basado en el éxito como el capital. Evita "lo peor de cada uno", como dijo el CEO de Outfund: no poner la casa en juego (como algunos préstamos) y no ceder el control (como el VC). Cada modelo tiene su lugar, y en la práctica, una startup podría usar una mezcla: por ejemplo, capital para el desarrollo de productos, CVF para escalar usuarios y tal vez una línea de crédito para suavizar el capital de trabajo. El surgimiento de CVF simplemente agrega una nueva y poderosa herramienta al conjunto de herramientas de financiación, una particularmente adecuada para la fase de crecimiento de las startups modernas.
Tendencias, interés de los inversores y perspectivas futuras
Creciente interés de los inversores: La tendencia hacia CVF refleja un cambio más amplio en la inversión de riesgo y la estrategia de las startups. Los inversores, desde grandes firmas de capital de riesgo hasta fondos especializados, están cada vez más interesados en productos de financiación estructurada para el crecimiento. El lanzamiento por parte de General Catalyst de un Fondo de Valor del Cliente formal y movimientos similares de otros (por ejemplo, el fondo basado en ingresos de Kapor Capital, los experimentos anteriores de Indie VC, etc.) muestran que los grandes actores de capital de riesgo ven esto como una forma de desplegar capital de manera eficiente en etapas posteriores. Con más de $10B en activos de los que se habla en el contexto de la estrategia CVF de GC, y otras firmas como Andreessen Horowitz, Insight y B Capital, según los informes, explorando deuda de riesgo y opciones estructuradas, podemos esperar más capital fluyendo hacia instrumentos similares a CVF. Incluso los LP (los inversores en fondos de capital de riesgo) aprecian estos modelos porque pueden generar rendimientos más rápidamente que esperar una salida a bolsa: el reembolso en efectivo de los acuerdos de CVF puede devolver dinero a los inversores antes, lo cual es atractivo en un entorno donde las salidas a bolsa son raras. Esto aborda una preocupación actual en el capital de riesgo: la necesidad de liquidez. Como señaló un socio de GC, desbloquear el efectivo vinculado al CAC y devolverlo a los accionistas puede mejorar el DPI (Distribuciones a lo aportado) y reducir la dependencia de los impredecibles mercados de IPO/M&A. Por lo tanto, CVF se alinea con los intereses de los inversores en startups que desean tanto crecimiento como algo de rendimiento.
Adopción generalizada por parte de las startups: En cuanto a las startups, la conciencia sobre la financiación alternativa está en su punto más alto. Los fundadores de hoy no solo están pensando en "recaudar capital de riesgo o fracasar". Muchos conocen bien la financiación basada en ingresos, el crowdfunding, la deuda de riesgo, etc. CVF encaja en esta mentalidad como otro camino viable. El número de startups que han adoptado alguna forma de capital no dilutivo se ha disparado. Axios informó que una industria artesanal de proveedores surgió durante los años de bajas tasas. Si bien algunos de esos primeros proveedores sufrieron turbulencias, el concepto demostró la demanda. Ahora, con actores más estables y grandes que ofrecen CVF, las startups se sienten más cómodas adoptándolo. Estamos viendo que CVF se utiliza en todos los sectores: empresas SaaS que financian la expansión de las ventas, aplicaciones fintech que financian la adquisición de usuarios, mercados en línea que financian subsidios para incorporar clientes, incluso plataformas de tecnología de la salud o tecnología educativa que financian el costo de llegar a nuevos usuarios. EE. UU. lidera en volumen, pero el Reino Unido y Europa se están poniendo al día, especialmente a medida que surgen historias de éxito (es probable que el caso de Finom inspire a otros en toda Europa). Es plausible que dentro de un par de años, recaudar una ronda de CVF sea tan común como recaudar una ronda de deuda de riesgo, tal vez incluso parte de un paquete de financiación estándar de Serie B o C (por ejemplo, "$30 millones de capital + $10 millones de CVF" combinados).
Integración con la financiación tradicional: En lugar de reemplazar por completo el capital o la deuda, CVF se está integrando en la combinación de financiación. Algunos capitales de riesgo podrían ofrecerlo como un puente entre rondas. Por ejemplo, una empresa podría retrasar la recaudación de una Serie D obteniendo una línea de crédito de CVF de $20 millones para alcanzar ciertos hitos, y luego recaudar capital a una valoración más alta más adelante. Los prestamistas de riesgo también podrían comenzar a ofrecer productos híbridos (algunos ya tienen estructuras basadas en ingresos). También vemos que se forman asociaciones: bancos y prestamistas alternativos se asocian con capitales de riesgo para referir acuerdos que se ajusten a los criterios de CVF, y viceversa. Es probable que este enfoque integrado madure el ecosistema. Eventualmente, podríamos ver una estandarización en cierta medida, tal vez términos o puntos de referencia comunes para los acuerdos de CVF en las hojas de términos, lo que facilitaría a las startups la comparación de opciones.
Desarrollos regionales: En los EE. UU., la tendencia está en marcha y es probable que se expanda más allá de las startups tecnológicas. Un área emergente son las empresas de productos de consumo (marcas de CPG y minoristas) que utilizan CVF para financiar la expansión minorista o el marketing, como una alternativa al capital privado. Además, sectores como los juegos (que a menudo tienen altos costos de adquisición de usuarios) podrían aprovechar CVF; GC citó específicamente a las empresas de juegos como aquellas con buenas métricas pero estructuras de capital anteriormente deficientes. En el Reino Unido y Europa, se espera un crecimiento continuo. La industria financiera del Reino Unido podría innovar aún más, por ejemplo, creando mercados para CVF donde múltiples inversores puedan participar en la financiación del crecimiento de una sola empresa (de manera similar a como algunas plataformas permitieron que múltiples prestamistas financiaran préstamos). Europa, con su sólido sector bancario, podría incluso ver a los bancos intentar algo similar: tal vez los grandes bancos podrían asociarse con fintechs para ofrecer "financiación para el crecimiento" a sus clientes corporativos como una clase de activos. Si llega la claridad regulatoria, podría abrir las compuertas (por ejemplo, si la UE estableciera un programa para garantizar o apoyar dicha financiación para las PYME, de manera similar a como apoyan la deuda de riesgo a través del Fondo Europeo de Inversiones).
Escalabilidad y Titulación: Una tendencia notable a tener en cuenta es la titulación de cuentas por cobrar de CVF. Una vez que un fondo ha realizado muchas operaciones de CVF, podría agrupar los acuerdos de reparto de ingresos (que son esencialmente activos que producen flujo de caja) y refinanciarlos. Esto liberaría capacidad para hacer más operaciones. Tenemos indicios tempranos de esto: las empresas financieras especializadas están interesadas en comprar carteras de préstamos basados en ingresos. A medida que se acumulan datos sobre las tasas de incumplimiento y el ROI del financiamiento de CAC, las agencias de calificación podrían incluso sentirse cómodas evaluando estos conjuntos. Esto podría escalar masivamente el capital disponible, aprovechando a los inversores institucionales (seguros, fondos de pensión) que buscan rendimiento. Dicho esto, debemos tener cuidado: la titulación introduce sus propios riesgos (como aprendimos en 2008), pero dado que estos son típicamente activos a corto plazo y de autoliquidación vinculados a ingresos de clientes diversificados, podrían ser más estables que los conjuntos de hipotecas.
Posibles Desafíos por Delante: A pesar de todo el optimismo, algunos factores podrían frenar el impulso de CVF. Si las tasas de interés se mantienen altas o suben aún más, el costo del capital para los proveedores de CVF aumenta, lo que a su vez hace que CVF sea menos atractivo para las startups (si el precio se vuelve demasiado caro). Se necesita un equilibrio cuidadoso; CVF funciona mejor en un escenario donde el costo de los fondos del proveedor es razonable para que puedan ofrecer un buen trato a la startup. Además, si hubiera fracasos o fraudes generalizados (imaginen un escenario en el que una startup tergiversara sus métricas para obtener financiamiento de CVF y luego colapsara), podría asustar al mercado y provocar un retroceso o demandas de regulación. Como con cualquier innovación financiera, hay un período de construcción de confianza. Hasta ahora, los problemas han estado del lado del proveedor (Clearco, etc.), no escándalos del lado de la startup. Con el tiempo, se están formando las mejores prácticas para examinar a fondo a las empresas para CVF (integrándose con sus sistemas financieros para obtener datos en tiempo real, etc.).
Impacto en la Estrategia de las Startups: Mirando hacia el futuro, si CVF se vuelve omnipresente, podría influir en cómo las startups planifican estratégicamente el crecimiento. Podríamos ver a las startups optimizando antes para LTV/CAC sabiendo que si alcanzan ciertas métricas, pueden desbloquear dinero de CVF. Este podría ser un desarrollo positivo, inculcando disciplina desde el principio (enfoque en la retención y la economía unitaria, no solo en el crecimiento a cualquier costo). También podría alterar los patrones de recaudación de fondos: tal vez menos rondas de capital excesivamente grandes y más infusiones intermitentes de CVF para escalar, lo que podría mantener las tablas de capitalización más simples y el capital del fundador más alto. En paisajes competitivos, tener acceso a CVF podría convertirse en una ventaja; por ejemplo, la Startup A y B son rivales, ambas tienen métricas decentes, pero A asegura una gran facilidad de CVF y supera a B en gasto en adquisición de clientes, lo que podría conquistar el mercado. Esta dinámica podría obligar a más startups a considerar CVF solo para mantenerse al día (asumiendo que sus métricas lo permitan).
Conclusión: El potencial de las Finanzas de Valor del Consumidor (CVF) para startups es enorme: promete una forma de potenciar el crecimiento al tiempo que se alinea con la creación de valor a largo plazo. Al replantear los costes de adquisición de clientes como un activo invertible y financiarlos en consecuencia, la CVF cierra la brecha entre el crecimiento y la rentabilidad con la que luchan tantas startups. Estados Unidos, el Reino Unido y la UE están viendo cómo esta tendencia se afianza, adaptándola cada uno a su contexto. Las startups que aprovechan con éxito la CVF pueden transformar su marketing de un lastre para los beneficios en un motor de valor empresarial, al tiempo que mantienen a los fundadores e inversores iniciales más contentos con menos dilución. Los inversores se están sumando cada vez más, atraídos por la perspectiva de obtener rendimientos predecibles de empresas de alto crecimiento y la capacidad de desplegar capital a escala de forma estructurada. Siguen existiendo desafíos – una suscripción adecuada, garantizar que se utilice sabiamente y su integración con los marcos financieros existentes –, pero ninguno parece insuperable. Si la trayectoria actual continúa, la CVF podría convertirse en un pilar de la financiación de startups en la próxima década, tan estándar como el propio capital riesgo. El objetivo final es un ecosistema de startups donde las grandes empresas ya no tengan que elegir entre crecer rápidamente y parecer financieramente sólidas: pueden hacer ambas cosas, utilizando la CVF para tener el pastel y comérselo también, en beneficio de fundadores, inversores y clientes por igual.
References and Sources
- Pranav Singhvi (General Catalyst) – “El CAC es el nuevo CapEx, el EBIT 'CAC' debería ser el nuevo EBITDA”, 19 de julio de 2024.
- Hemant Taneja (GC): "Financiado para perdurar" y perspectivas de GC sobre la estrategia de valor para el cliente, 2024.
- Axios (Kia Kokalitcheva) – “General Catalyst ofrece una nueva alternativa a las startups”, 30 de junio de 2024. Resumen del programa CVF de GC y citas (Lemonade).
- EU-Startups (David C. Garcia) – “FINOM recauda 92,3 millones de euros de CVF de GC”, 7 de mayo de 2025. Estudio de caso de Finom, cita del fundador.
- Quartz – Blue Apron cautionary tale, Aug 2018 .
- MediaPost – Blue Apron cuts marketing, Nov 2022 .
- Uncapped Blog – “Why we stopped RBF”, 2023. Discussing RBF vs fixed loans.
- TechCrunch (Steve O’Hear) – “Outfund capta 37 millones de libras para RBF”, diciembre de 2020. Declaraciones del CEO sobre la alineación de la financiación con la generación de ingresos y la retención de capital.
- General Catalyst / LinkedIn posts – various commentary by Pranav Singhvi on CVF, IRR on CAC, etc., 2024-2025.
- Cobertura de Clearco – Axios Pro Rata y Bloomberg, 2022 (citado por Axios) sobre el crecimiento y la recapitalización de Clearco.
- Outfund site / Startupsmagazine – Outfund committing £100M to businesses (UK largest RBF provider).
- Uncapped case studies (testimonial quotes) – e.g., Hunter & Gather founder on avoiding raising equity too soon.
- Investopedia – definiciones de CAC, principio de devengo, etc., y caso histórico de AOL a través de Calcbench.
