El potencial del Consumer Value Finance (CVF) para las nuevas empresas en EE.UU., el Reino Unido y la UE

Introducción

Las startups de todos los sectores -desde SaaS y tecnología financiera hasta marcas de venta directa al consumidor- se enfrentan a menudo a un dilema: cómo financiar una captación agresiva de clientes sin poner en peligro sus finanzas o su propiedad. La financiación de capital tradicional conlleva una fuerte dilución, mientras que la deuda convencional puede poner a prueba un negocio en crecimiento con obligaciones fijas. En los últimos años, un nuevo marco llamado Financiación del valor para el consumidor (CVF) con el apoyo de inversores como Pranav Singhvi, de General Catalyst. CVF reimagina coste de adquisición de clientes (CAC) como una inversión (análoga a los gastos de capital) en lugar de un gasto del periodo, e introduce "EBITCAC" como métrica alternativa al EBITDA . Al tratar el CAC como el "nuevo CapEx", el CVF propone que el gasto en marketing y ventas para captar clientes cree un activo -el valor vitalicio de esos clientes- que pueda financiarse y medirse de forma diferente para obtener valor a largo plazo. Este informe profundiza en el potencial del CVF para las startups de Estados Unidos, Reino Unido y la Unión Europea, examinando cómo ayuda a financiar el crecimiento, transformar los gastos de marketing en activos y mejorar la transparencia para los inversores. También analizaremos estudios de casos (exitosos y no exitosos), y discutiremos las implicaciones regulatorias, financieras y estratégicas en cada región.

Entender el marco CVF (CAC como nuevo CapEx)

CAC como inversión: En el paradigma del CVF, el Coste de Adquisición de Clientes no se considera un gasto puntual, sino un inversión discrecional de crecimiento que se hacen hoy con la expectativa de obtener beneficios en el futuro. Pranav Singhvi sostiene que las empresas tecnológicas son "ligeras en activos" en términos físicos, pero "pesadas en gastos" debido a los grandes desembolsos de CAC . Al igual que el propietario de una fábrica invierte en nueva maquinaria (CapEx) para aumentar la producción futura, una startup invierte en adquirir nuevos clientes para generar futuros flujos de ingresos. Singhvi lo afirma sucintamente, "El CAC es el nuevo CapEx y debe considerarse del mismo modo" . El "activo" creado por los gastos de la CAC es el valor de vida del cliente (LTV) - esencialmente un activo intangible de flujos de caja futuros. Las normas contables actuales no permiten capitalizar este activo en el balance (el marketing se contabiliza como gasto a medida que se incurre en él), pero el marco CVF anima a la dirección y a los inversores a reconocer que la captación de clientes crea un activo duradero (la base de clientes) que genera valor a largo plazo . De hecho, muchas empresas de reciente creación serían muy rentables si no fuera por las fuertes inversiones en CAC; parecen no ser rentables sólo porque la contabilidad trata el CAC como un gasto que afecta al EBITDA .

EBITDA frente a EBITCAC: El concepto de EBITCAC (Beneficios antes de intereses, impuestos, Coste de adquisición de clientes) se introduce como un análogo del EBITDA (que añade la Depreciación y Amortización). El EBITCAC vuelve a añadir a los beneficios el gasto en adquisición de clientes, indicando así el potencial de generación de caja subyacente de una empresa antes de inversiones de crecimiento. Esta métrica es útil porque para muchas empresas tecnológicas, el EBITDA tradicional puede ser engañoso. Las empresas tecnológicas a menudo tienen unos intereses, impuestos y gastos generales y administrativos insignificantes, pero unos gastos CAC sustanciales que deprimen los beneficios. Al sumar los CAC, el EBITCAC aísla la rentabilidad de la empresa. "core" business (ingresos de clientes existentes menos gastos de explotación) del gasto de crecimiento. Por ejemplo, consideremos una empresa SaaS con: 70% de margen bruto, 40% de ingresos gastados en Ventas y Marketing, 30% en I+D, 20% en G&A. Esto arrojaría un margen EBITDA de -20%, pero si la mayor parte de S&M es CAC para nuevos clientes, al añadirlo se obtiene un margen "EBITCAC" de +10-20%. Esto ilustra que las operaciones principales generan efectivo; las pérdidas se deben a inversiones deliberadas en crecimiento. En palabras de Singhvi, utilizando EBITCAC "capturas para cualquier empresa que genere valor del ciclo de vida del cliente" cuál es su verdadero poder de ganancia tratando el CAC como el "Inversión discrecional... para el retorno de la inversión en el futuro" . El propósito del EBITCAC es fomentar el pensamiento a largo plazo: si el ROI del CAC es fuerte, recortar esos costes para mejorar el EBITDA a corto plazo sería miope . Las empresas deberían "optimizar para EBITCAC y no para EBITDA" maximizar el valor a largo plazo, invirtiendo en la captación de clientes hasta que el CAC marginal sea igual al LTV (es decir, hasta que cada dólar de marketing adicional sólo alcance el punto de equilibrio). Esta mentalidad evita invertir poco en crecimiento debido a objetivos de beneficios arbitrarios.

Dos componentes empresariales - "Máquina CAC" frente a núcleo operativo: Puede ser útil imaginar una startup en fase de crecimiento como dos entidades entrelazadas: (1) una Máquina CAC que despliega capital en ventas y marketing para adquirir nuevos clientes (produciendo futuros flujos de caja), y (2) un Empresa operadora que presta servicios a los clientes existentes y desarrolla el producto (con gastos en I+D, asistencia, gastos generales y administrativos). El resultado de la CAC Machine son nuevas cohortes de clientes que generan ingresos a lo largo del tiempo; el resultado del núcleo operativo es el producto y la infraestructura que permiten la retención de clientes y el servicio. Si se considera por separado, el núcleo operativo de muchas empresas tecnológicas es rentable por sí mismo: es la CAC Machine la que consume efectivo. "Cuando se quita la máquina del CAC, las empresas tecnológicas son altamente generadoras de caja"con ingresos positivos de la base de clientes existente que cubren los costes de explotación. Esto refuerza la idea de que la la cartera de clientes es una ventaja construido por la Máquina CAC. Al medir y financiar explícitamente la Máquina CAC de forma diferente, el CVF pretende permitir que las empresas crezcan más rápido sin engañar a los financieros ni matar de hambre al núcleo operativo. En la práctica, una vez que una empresa ha demostrado una economía unitaria (LTV > CAC), la inversión continuada en la máquina CAC aumentará el valor de la empresay debe financiarse como tal en lugar de considerarlo un lastre para los beneficios.

Aprovechar el FCV para financiar el crecimiento

Financiar la adquisición (y retención) de clientes con capital alineado

Un principio básico del FCV es que Las empresas de nueva creación pueden financiar la adquisición de clientes como si se tratara de la compra de un activo, utilizando capital adaptado al perfil de riesgo/rentabilidad de la inversión, en lugar de utilizar únicamente capital o deuda genérica.. En los sectores tradicionales, las empresas financian la inversión de capital (como fábricas o equipos) con préstamos o arrendamientos respaldados por activos, no con fondos propios. Del mismo modo, en el marco del CVF, las inversiones de una empresa emergente se financian mediante préstamos respaldados por activos o arrendamientos financieros. Los "gastos CAC" pueden financiarse con un fondo de capital independiente que se reembolsa con los futuros ingresos que generen esos clientes . Esto es exactamente lo que General Catalyst ha estado haciendo con su programa Customer Value Fund: proporcionar capital de crecimiento dedicado a financiar las ventas y el marketing. Según el modelo de GC, la empresa hacer frente a una gran parte (hasta 80%) del presupuesto mensual de una empresa de sadomasoquismo para que la startup pueda adquirir clientes a escala, y a cambio la startup reembolsa a GC de los nuevos ingresos obtenidos de esos clientes más una prima . Y lo que es más importante, si el crecimiento no se materializa (es decir, el gasto en marketing no produce los nuevos ingresos/clientes esperados), el inversor no se reembolsa totalmente para la inversión de ese periodo . Dicho de otro modo, el riesgo a la baja lo asume el proveedor de financiación, no la nueva empresaa diferencia de un préstamo. Esta estructura se ajusta a la filosofía del CVF: tratar el gasto en CAC como capital de riesgo que produce rendimientos futuros, en lugar de como una obligación fija. Se trata esencialmente de capital de crecimiento no dilutivo con un reembolso basado en los resultados.

De este modo, las empresas emergentes que aprovechan el FCV pueden invertir recursos en campañas de captación de clientes e incluso de retención con confianzaY si no dan resultado, la nueva empresa no tendrá que hacer frente a una deuda que podría hundirla. Esta configuración convierte la comercialización de un coste inicial en una forma de financiación de activos de crecimiento, alisando el flujo de caja. Permite a las empresas escalar más rápido de lo que podrían si se vieran limitados a utilizar únicamente los preciados fondos propios o el miedo a la deuda. Por ejemplo, la empresa estadounidense de tecnología de seguros Limonada (que gasta mucho en marketing para aumentar su base de usuarios) ha recurrido a la financiación de tipo CVF de GC. El Consejero Delegado Daniel Schreiber señaló que "la estructura GC nos permite invertir un capital significativo en crecimiento, sin captar capital propio caro, y sin poner en riesgo o covenants restrictivos al negocio asociados a productos similares a la deuda". . Esto pone de relieve que el FCPV puede financiar el crecimiento "sin diluir a los accionistas ni asumir riesgos adicionales" para la startup, como elogiaba un fundador europeo de una fintech en un reciente anuncio de financiación .

Cabe señalar que retención de clientes es la otra cara de la adquisición: mientras que el CVF se centra principalmente en financiar el coste de adquisición de nuevos clientes, mantenerlos (y maximizar su valor de por vida) es fundamental para obtener beneficios. Los esfuerzos de retención (programas de fidelización, éxito del cliente, etc.) a menudo se agrupan también en el gasto de S&M. Una empresa con una alta tasa de rotación no verá todos los beneficios del CVF, ya que la premisa se basa en los flujos de caja futuros (LTV) de los usuarios adquiridos. Por lo tanto, las empresas emergentes que aprovechan el CVF tienden a ser aquellas con un sólido ajuste producto-mercado y una fuerte retención, de modo que el CAC financiado produzca realmente una base de clientes duradera. En la práctica, muchas operaciones de CVF se dirigen a negocios de suscripción e ingresos recurrentes (SaaS, fintech, suscripciones de consumo) donde la retención y el LTV pueden medirse con confianza. Estas empresas utilizan el capital CVF para acelerar la captación de clientes (mediante anuncios, contrataciones comerciales, promociones, etc.) y luego recuperar esa inversión con las cuotas de suscripción o uso a lo largo del tiempoy compartir una parte de esos ingresos con el financiador. Este enfoque ha sido utilizado por docenas de empresas emergentes en fase de crecimiento en Estados Unidos y Europa para impulsar el crecimiento de sus usuarios sin las típicas limitaciones presupuestarias o de rentabilidad a corto plazo.

Transformación de los gastos de marketing en activos del balance (conceptualmente)

Un aspecto transformador del FCV es la noción de que El gasto en marketing puede considerarse como la creación de un activo: la capitalización efectiva de la captación de clientes.. Según la contabilidad estándar, prácticamente todos los gastos de marketing y ventas se contabilizan inmediatamente. Pero el CVF invita a una visión más matizada: si la adquisición de una cohorte de clientes generará, digamos, $5 millones de beneficio bruto en los próximos 3 años, entonces gastar $1 millones hoy para adquirirlos es más parecido a comprar un activo de flujo de caja futuro de $5M. En otras palabras "activo cliente" (y su LTV) es lo que la empresa está comprando con ese gasto de $1M CAC. Como bromeó Singhvi, "nos hemos convencido de que las empresas tecnológicas son 'ligeras en activos', pero no hemos hecho hincapié en que son 'pesadas en gastos'... aunque son fundamentalmente 'ricas en activos' en forma de valor de vida". . CVF anima a las partes interesadas a replantear el gasto en marketing como una inversión con una rentabilidad plurianualDe este modo, los costes se ajustan mejor a los periodos de prestación. Se trata esencialmente de una aplicación de la contabilidad principio de concordancia - pero llevados más allá de lo que tradicionalmente permiten los PCGA/NIIF.

Desde el punto de vista de la información, las empresas siguen sin poder consignar literalmente los "clientes adquiridos" como activo en el balance (salvo en el contexto de una adquisición de otra empresa, o de determinados costes contractuales diferidos). Históricamente, los reguladores han prohibido capitalizar los costes de adquisición de clientes internos debido a la incertidumbre - un caso notable fue AOL en los años 90AOL, que había estado capitalizando los costes de envío por correo de CD de software de prueba a los hogares bajo el supuesto de suscripciones leales. La SEC obligó a AOL a gastar esos costes de marketing, convirtiendo lo que parecían beneficios en grandes pérdidas. Esta historia con moraleja ilustra por qué las normas contables son conservadoras en esta materia. Sin embargo, el enfoque CVF elude la necesidad de cambiar las normas contables utilizando en su lugar la estrategia financiera: la startup sigue gastando CAC en la cuenta de resultados, pero aumenta financiación especializada para sufragar eficazmente esos costes. En esencia, el efecto económico es como si la empresa tuviera un activo que financia: el inversor del FCV aporta efectivo ahora (contra los futuros ingresos de los clientes) y la empresa amortiza ese "pasivo" devolviendo el dinero a medida que ingresa.

El resultado es que el Los flujos de caja y los beneficios declarados de la empresa no se ven tan afectados por el gasto en crecimiento.y su mejora la liquidez del balance. Internamente, la dirección puede realizar un seguimiento de una visión ajustada del balance con "activos CAC" o, al menos, dejar claro a los inversores cuántos ingresos futuros están bloqueados por inversiones CAC pasadas. Algunas normas contables modernas permiten una capitalización limitada de los costes de adquisición (por ejemplo, con arreglo a la norma ASC 606/NIIF 15, determinados costes directos de la obtención de un contrato, como las comisiones de ventas para acuerdos plurianuales, se capitalizan y amortizan a lo largo de la vida del contrato). El CVF extiende esta lógica a una clase más amplia de costes (marketing, publicidad, etc.) a través de la ingeniería financiera. A medida que se disponga de más datos para predecir el LTV del cliente, el disminuye el riesgo de tratar el marketing como un activoEn el futuro, podría abrirse la puerta a un reconocimiento más formal. Pero incluso sin un cambio contable, Las empresas emergentes que adoptan el CVF ya consideran su gasto en captación de clientes como la creación de un activo valioso, y lo financian en consecuencia.. Este cambio de mentalidad significa que el ROI del marketing se ve de forma más clara: en lugar de un nebuloso "gasto", se convierte en un activo medible con una tasa interna de rentabilidad.

Mejorar la visibilidad financiera y la confianza de los inversores

Una de las grandes ventajas para las empresas que adoptan los principios del CVF es mayor transparencia y credibilidad ante los inversores en cuanto a la calidad del crecimiento. Al separar la inversión en crecimiento del rendimiento operativo, los fundadores y directores financieros pueden ofrecer una imagen más precisa de la economía de su empresa. En lugar de limitarse a informar de un EBITDA negativo y pedir a los inversores que confíen en que "si dejáramos de crecer, seríamos rentables", pueden mostrar métricas que lo cuantifiquen, por ejemplo, con un margen EBITCAC junto con el EBITDA. Si el EBITCAC es positivo y saludable, indica a los inversores que el modelo de negocio principal funciona y es rentable, y que la empresa está reinvirtiendo deliberadamente los beneficios (y algo más) en la adquisición de nuevos clientes para su futura expansión . Esto mejora la visibilidad financiera al entre los beneficios actuales y el crecimiento futuro explícito. Los inversores pueden comprender mejor cuánto valor está creando el gasto de la CAC.

Además, El CVF obliga a medir con disciplina el valor del ciclo de vida del cliente y la recuperación de la inversión.. Los inversores querrán ver pruebas de que cada dólar gastado en CAC produce un rendimiento predecible (por ejemplo, una tasa interna de rendimiento de CAC). De hecho, Singhvi ha argumentado que "TIR sobre CAC" o rendimiento en CAC es quizás "la métrica que importa" para las empresas en fase de crecimiento: medir la rapidez y eficacia con que se amortiza la inversión en clientes. Cuando las empresas emergentes se centran en este aspecto, ofrecen a los inversores visibilidad sobre la rentabilidad de la empresa. economía unitaria: CAC, LTV, periodo de amortización y ROI. Una empresa con un sólido CAC ROI puede justificar de forma creíble la obtención y utilización de más capital (a través de CVF o de otro modo) para impulsar el crecimiento. Este nivel de conocimiento es mucho mejor que la estrategia opaca de crecimiento a toda costa que prevaleció en la era de interés cero. Los inversores se tranquilizan al ver que el gasto en crecimiento se parece más a la inversión en capital (con rendimientos esperados) que a un agujero negro de pérdidas.

Y lo que es más importante, el CVF también alinea los incentivos entre fundadores e inversores a largo plazo. Los inversores de capital tradicionales suelen empezar a presionar para obtener rentabilidad cuando los mercados de financiación se estrechan, lo que puede entrar en conflicto con el deseo de la dirección de seguir invirtiendo en crecimiento. Con un enfoque CVF, los inversores que aportan la financiación CAC desea a la empresa a seguir gastando en la captación de clientes rentables, porque así es como se les paga. Esto significa que la nueva empresa no se ve presionada a recortar el marketing sólo para cumplir un objetivo de beneficios a corto plazo. Evitar este tipo de recortes puede prevenir el tipo de círculo vicioso observado en algunas startups públicas en las que recortar la captación de clientes para "parecer mejor" financieramente sólo condujo a un descenso de los ingresos. Por ejemplo, Delantal AzulBlue Apron, una startup estadounidense de kits de comida, recortó drásticamente su publicidad en el momento de su salida a bolsa en 2017 para mejorar sus finanzas a corto plazo, solo para ver cómo el crecimiento de suscriptores se estancaba y los ingresos caían, exacerbando las preocupaciones de los inversores. La reducción del gasto en marketing de Blue Apron (21% menos en un trimestre) contribuyó directamente a una disminución de los ingresos de 12% y a pérdidas netas, ya que su número de clientes disminuyó . Esta solución a corto plazo socavó la viabilidad a largo plazo, demostrando que "Si pierdes más clientes de los que ganas cada mes, no tienes mucho negocio" en un modelo de suscripción . En tal caso, una estrategia respaldada por CVF podría haber permitido a Blue Apron seguir invirtiendo en la captación de clientes (si esas inversiones eran realmente sólidas) sin asustar a los inversores por las pérdidas inmediatas, evitando así la espiral de reducción de escala. En general, Las empresas emergentes que adoptan los principios del FCV ofrecen a los inversores indicadores más claros y confianza para mantener el rumbo del crecimiento.Al mismo tiempo, demuestra una asignación prudente del capital (sólo gasta en CAC hasta que el rendimiento marginal iguala el coste). Esta transparencia puede atraer a más inversores o capital no dilutivo, creando un bucle de retroalimentación positiva para la ampliación.

Perspectivas regionales sobre la adopción del MCV

Estados Unidos: Pioneros del FCV en una época de escasez de capital

Estados Unidos, que alberga el mayor ecosistema de capital riesgo y startups, ha estado a la vanguardia de la experimentación con el FCV y otras innovaciones financieras relacionadas. Varios factores hacen de Estados Unidos un terreno fértil: la enorme escala de las nuevas empresas tecnológicas, un historial de gasto agresivo en crecimiento y los recientes cambios del mercado que han restringido la financiación tradicional. En los últimos cinco años, General Catalyst (GC) en EE.UU. ha despliegue silencioso de un programa de Financiación del Valor para el Cliente en más de 40 empresas. De hecho, el CVF se está poniendo a prueba a gran escala. Entre estas empresas se encuentran no sólo empresas privadas de reciente creación, sino incluso empresas tecnológicas públicas como Limonada (una empresa de tecnología financiera que cotiza en la Bolsa de Nueva York) que buscan capital de crecimiento no dilutivo. GC informa de que ahora está desplegando "nueve cifras" (cientos de millones) en capital CVF al mescon un fondo dedicado de "10 cifras" bajo gestión para esta estrategia. Ello pone de manifiesto el gran interés de los inversores: se está creando toda una clase de activos de financiación del crecimiento junto a los fondos de capital tradicionales.

Otros inversores y empresas de tecnología financiera estadounidenses también han ofrecido financiación basada en los ingresos y financiación ARR productos que coincidan con los objetivos del CVF. Empresas como Capchase, Pipe, Lighter Capital y Arc crecieron durante el auge de los tipos de interés bajos ofreciendo a las nuevas empresas dinero por adelantado a cambio de una parte de los ingresos futuros o de las cuentas por cobrar mensuales. A menudo se utilizaban para financiar actividades de marketing o reducir el flujo de caja, especialmente en el caso de las empresas de SaaS y de comercio electrónico. Sin embargo, la experiencia estadounidense también ha revelado retosA medida que subían los tipos de interés y se ralentizaba el crecimiento de algunas empresas emergentes, muchos proveedores tuvieron que ajustar sus modelos. Por ejemplo, Tubería - que creó un mercado de contratos SaaS (que permite a las empresas vender futuros ingresos por suscripciones a cambio de efectivo inmediato), tuvo que revisar su cúpula directiva y dejar de conceder préstamos directos tras tropezar con dificultades . Y Clearco (Clearbanc) - una empresa canadiense/estadounidense de alto perfil que proporciona capital de marketing a marcas D2C- experimentó un crecimiento explosivo (con una inversión de SoftBank en 2021) seguido de despidos y una recapitalización en 2022 cuando el mercado se volvió . Los problemas de Clearco se debían a la situación real de la empresa. riesgos de la financiación no dilutivaSi las empresas de la cartera obtienen malos resultados o aumenta el coste del capital, el proveedor de financiación puede encontrarse en una situación precaria. La conclusión para los EE.UU. es que, si bien una financiación similar a la del FCV es no del todo nuevoEl éxito depende de una gestión inteligente del riesgo y de la alineación. El planteamiento de GC de asumir riesgos a la baja (solo se reembolsa si se obtienen nuevos ingresos) es esencialmente una evolución para hacer frente a esos escollos, garantizando que las startups no se vean aplastadas por las obligaciones si el crecimiento flaquea .

De un perspectiva normativa y contableSin embargo, las empresas estadounidenses que se aventuran en la CVF deben sortear las limitaciones de los PCGA. Como ya se ha comentado, los PCGA no permiten capitalizar los costes de captación de clientes (a menos que se cumplan criterios muy específicos para la publicidad de respuesta directa), por lo que las empresas de nueva creación siguen declarando esos gastos a través de la cuenta de resultados. A menudo utilizan informes no GAAP destacar el EBITCAC o las métricas ajustadas en las comunicaciones a los inversores. Cada vez se aceptan más estos ajustes, siempre que se expliquen claramente. La SEC examina con lupa las métricas no GAAP, por lo que las empresas deben presentar el EBITCAC de buena fe (no como un truco para ignorar las pérdidas reales, sino como información complementaria). Hasta ahora, hemos visto apoyo de los inversores a los conceptos de CVF en EE.UU.especialmente a medida que se enfrían el mercado de OPI y la financiación de las últimas etapas. En lugar de salidas rápidas a bolsa, las empresas emergentes estadounidenses necesitan formas de "aguantar" más tiempo como empresas privadas y seguir ofreciendo beneficios a sus accionistas. El CVF ofrece una solución al liberar efectivo (que de otro modo se destinaría a financiar el crecimiento) que las empresas pueden utilizar para otras necesidades estratégicas, incluso liquidez secundaria o recompras, como señaló el equipo de GC. Estratégicamente, esto significa que los fundadores estadounidenses pueden preservar la propiedad (evitar la dilución) y ampliar el margen de maniobra utilizando el capital del CVF para el crecimiento, reservando los fondos propios para inversiones realmente arriesgadas, como la I+D de nuevos productos. Resulta revelador que GC recaudara la enorme cantidad de $8B en nuevos fondos en 2024, con una parte destinada a sus Estrategia de valor para el clienteque refleja la confianza en que el CVF es un enfoque escalable en el mercado estadounidense.

En resumen, Estados Unidos está a la cabeza en la adopción de CVF, con docenas de empresas ya lo utilizan para impulsar el crecimiento. La comunidad inversora, desde los fondos especializados hasta las empresas de riesgo, considera cada vez más La financiación de las CAC como clase de activo viable. Las implicaciones clave en EE.UU. son: un cambio en la forma de financiar el crecimiento (menos mediante capital dilutivo y más mediante financiación estructurada), la necesidad de métricas e informes sólidos (para convencer a las partes interesadas del retorno de la inversión en CAC) y una cuidadosa consideración de los límites legales contables. Dada la amplitud de los sectores de las startups estadounidenses, el CVF se ha aplicado en SaaS, tecnología financiera, seguros, comercio electrónico, juegos, etc., en cualquier lugar donde la economía del cliente sea cuantificable y la historia de crecimiento sea sólida.

Reino Unido: Capital de crecimiento no dilutivo

El ecosistema británico de startups, centrado en Londres, ha seguido de cerca a Estados Unidos en la adopción de nuevos modelos de financiación, a veces incluso innovando por delante en fintech. En los últimos años, el Reino Unido ha visto surgir varias financiación basada en los ingresos proveedores como Uncapped, Outfund y Wayflyer (Wayflyer tiene su sede en Dublín, pero opera en el Reino Unido) que encarnan los principios del FCV. Estas empresas se dirigen específicamente a financiación de marketing e inventario para empresas en líneaofreciendo a los fundadores capital de crecimiento sin dilución de capital. Por ejemplo, la empresa londinense Outfund (fundada en 2020) sitúa su financiación como "una forma más justa -y mejor alineada- de que las empresas en línea crezcan rápidamente"En contraste con los préstamos bancarios (que a menudo exigen garantías personales) y el capital riesgo (dilución y pérdida de control). Outfund proporciona desde 10.000 libras esterlinas hasta varios millones de capital a empresas de comercio electrónico y de suscripción, que reembolsan mediante una parte de los ingresos (en torno a 5-20%) hasta la devolución de una cuota fija . La popularidad de este tipo de financiación en el Reino Unido indica una fuerte demanda por parte de los fundadores para financiar la captación de clientes y las iniciativas de crecimiento de forma no dilutivaEn 2022, Outfund y otras entidades comprometieron colectivamente cientos de millones de libras para estos fines, lo que convierte al Reino Unido en uno de los mayores mercados de RBF fuera de Estados Unidos. En 2022, Outfund y otras entidades destinaron colectivamente cientos de millones de libras a startups británicas para estos fines, lo que convierte al Reino Unido en uno de los mayores mercados de RBF fuera de Estados Unidos.

Interés de los inversores por la financiación de tipo CVF en el Reino Unido ha quedado patente en el capital captado por estos proveedores (por ejemplo, la serie A de 115 millones de libras de Outfund en 2022, las rondas de financiación de Uncapped, etc.) y en la participación de los principales fondos de capital riesgo en operaciones estructuradas. Los fondos de capital riesgo con sede en el Reino Unido aún no han lanzado públicamente "fondos CVF" dedicados como los de GC, pero a menudo remiten empresas prometedoras en cartera a financiadores no dilutivos para ampliar su recorrido. La lógica estratégica en el Reino Unido es similar a la de EE.UU.: utilizar capital más barato para financiar el crecimiento repetible y ahorrar capital para la innovación. Esto es especialmente valioso para los fundadores británicos, ya que el mercado de riesgo del Reino Unido, aunque robusto, es más pequeño que el de Estados Unidos y, a menudo, las nuevas empresas podrían tener que buscar inversores estadounidenses (con condiciones potencialmente más duras o dilución) para obtener dinero para el crecimiento en la última etapa. El CVF ofrece una vía alternativa para crecer a escala nacional mediante préstamos o anticipos basados en los ingresos.

Un notable caso en el Reino Unido es el asegurador digital Malvaviscoque, al parecer, utilizó la financiación basada en los ingresos de Uncapped para impulsar la adquisición de usuarios. Uncapped destacó que con una línea de crédito de 750.000 libras, los fundadores de Marshmallow pudieron ahorrar una cantidad estimada de 1.000 millones de euros. 7,5 millones de libras de capital que, de otro modo, habrían abandonado. Del mismo modo, muchas marcas británicas de comercio electrónico D2C (desde moda a suscripciones de comida para mascotas) han invertido capital en marketing para aumentar la publicidad, especialmente en torno a promociones estacionales, y luego lo han amortizado con el aumento de las ventas. El fundador de una empresa británica de alimentos saludables señaló, "Uncapped nos dio el respiro necesario para seguir creciendo sin necesidad de captar fondos... tantas marcas se quedan sin recorrido y se ven obligadas a captar capital demasiado pronto" . Este sentimiento resume la forma en que el CVF ayuda a los empresarios británicos a retrasar o evitar rondas de capital prematuras monetizando por adelantado sus futuros ingresos.

El entorno normativo del Reino Unido ha apoyado en general estos modelos de financiación. La Financial Conduct Authority (FCA) supervisa las ofertas de crédito, pero muchas operaciones de RBF se estructuran como acuerdos comerciales o anticipos en lugar de préstamos tradicionales, lo que ha permitido cierta flexibilidad. En el Reino Unido se está debatiendo cómo clasificar este tipo de instrumentos (deuda frente a participación en los ingresos), pero siempre que se trate de capital acreditado o institucional (no de inversores minoristas que prestan a empresas), se han obtenido resultados positivos. sin grandes obstáculos reglamentarios. Desde un punto de vista contable, las empresas británicas (que en su mayoría utilizan las NIIF) tratan los ingresos procedentes del RBF/CVF como pasivos o ingresos diferidos, y las comisiones como costes financieros, de forma muy similar a como se trataría un préstamo, aunque la naturaleza contingente puede difuminar los límites. Desde el punto de vista estratégico, las empresas británicas que utilizan CVF también deben gestionar la relación con cuidado: dado que algunos proveedores como Uncapped inicialmente tomaron una participación en los ingresos hasta que se paga una cuota fija, las empresas de alto crecimiento descubrieron que reembolsaban muy rápidamente (lo que hace que el coste efectivo del capital sea bastante alto) . De hecho, Uncapped decidió en 2023 dejar de ofrecer financiación basada exclusivamente en los ingresos porque los clientes de rápido crecimiento reembolsaban demasiado rápido (y se sentían "penalizados" por el elevado coste implícito), mientras que los clientes con dificultades tardaban más (lo que aumentaba el riesgo para el prestamista) . Cambiaron a préstamos a plazo fijo, lo que muestra una evolución en el mercado británico: incluso dentro del CVF, las condiciones específicas importan para garantizar la alineación. A pesar de estos retoques, la idea central se mantiene. la financiación flexible y vinculada al crecimiento está aquí para quedarse en el Reino Unido. El entorno favorable a la tecnología financiera y el sistema jurídico del país hacen probable que más fondos adopten estrategias de FCV o se asocien con proveedores. También es posible que los inversores de capital riesgo del Reino Unido incorporen el EBITCAC y otras métricas similares en su proceso de diligencia; en la actualidad, los fundadores más sofisticados del Reino Unido hablan de LTV/CAC y de periodos de amortización de forma rutinaria a la hora de hacer sus propuestas, lo que coincide en gran medida con el pensamiento del CVF.

Unión Europea: Ampliación del FCV a los mercados continentales

En la UE, el FCV está ganando terreno a medida que las empresas emergentes y los inversores buscan formas de impulsar el crecimiento en un panorama históricamente dominado por el capital y los préstamos bancarios. El mercado europeo de capital riesgo ha madurado considerablemente en la última década, y con esa madurez llega la búsqueda de... capital de crecimiento eficiente. La promesa del CVF de financiación no dilutiva para la captación de clientes resuena con fuerza, especialmente en países como Alemania, Francia y los Países Bajos, donde los fundadores son a menudo muy conscientes de la dilución y donde el capital de crecimiento puede ser más difícil de obtener. En la UE ya se han producido importantes operaciones de CVF, entre las que cabe destacar las siguientes FinomFinom, una empresa neerlandesa de tecnología financiera dirigida a las PYME. En mayo de 2025, Finom obtuvo una inversión de 92,3 millones de euros del Fondo de Valor para el Cliente de General Catalyst. financiar la captación de clientes de Finom en toda Europa sin diluir a los accionistas . Esta cifra se suma a las anteriores rondas de financiación de Finom. "financian su inversión en captación de clientes... asumiendo GC la exposición a la baja"según la empresa y el inversor. El caso de Finom demuestra que los conceptos de CVF pueden transplantarse con éxito a Europa: GC (una empresa estadounidense) trajo su modelo y lo adaptó al contexto europeo, lo que permitió a Finom acelerar su expansión de una manera eficiente en términos de capital. Los fundadores de Finom destacaron que el acuerdo CVF fue "No se trata sólo de inyectar capital: se trata de inyectar experiencia y alineación... financiar el crecimiento de forma que se preserven nuestro patrimonio y nuestra autonomía" . Esto subraya una ventaja clave valorada en Europa, donde los fundadores suelen dar prioridad a mantener el control: La financiación del FCPV va acompañada de mucha menos interferencia y ataduras que la equidadLa rentabilidad de los inversores depende directamente del crecimiento de la clientela, no de los puestos en el consejo de administración ni del poder de voto.

Más allá de estos grandes acuerdos, la UE cuenta con un creciente ecosistema de financiadores alternativos para el crecimiento. Por ejemplo, la empresa alemana re:cap (ahora Capacura) y otros han ofrecido financiación basada en los ingresos a empresas de SaaS en DACH, y España y Francia han visto la entrada de actores como Capchase (de EE.UU.) y fondos locales de deuda de riesgo que exploran instrumentos vinculados a los ingresos. En Entorno normativo de la UE está algo fragmentada (ya que cada país tiene su propia normativa más los marcos de toda la UE), pero en general hay conciencia de estos nuevos modelos de financiación. Según las normas de la UE, si estos acuerdos se estructuran como préstamos o valores, podrían dar lugar a requisitos de prospecto o problemas de licencia bancaria; sin embargo, la mayoría de las operaciones de CVF son acuerdos privados a medida entre un fondo y una empresa, por lo que entran dentro de los regímenes de colocación privada. El sitio contabilidad en la UE (NIIF) exige igualmente la contabilización de los CAC, por lo que las empresas utilizan los CVF fuera de balance o como pasivos. Una diferencia es que las NIIF tienden a ser ligeramente más abiertas a la capitalización de ciertos costes (como los costes de desarrollo) que los PCGA de EE.UU., pero el marketing sigue sin cumplir los requisitos. Así que las empresas europeas también se basan en métricas ajustadas. Podríamos ver cómo las empresas emergentes europeas empiezan a informar de un "EBITDAC" o similar en sus informes de gestión; ciertamente, el concepto de añadir gastos de crecimiento no es desconocido en Europa; por ejemplo, algunos prospectos de OPV europeos han discutido métricas como el margen de contribución excluyendo el marketing, etc., para ilustrar la rentabilidad subyacente.

Desde el punto de vista estratégico, el CVF podría cambiar las reglas del juego en Europa porque, tradicionalmente, las startups europeas tenían menos opciones de financiación: se recaudaban fondos propios o quizá se contraía deuda de riesgo (que en Europa está menos extendida que en EE.UU.). La financiación bancaria de las nuevas empresas en Europa ha sido muy limitada (los bancos suelen evitar conceder préstamos a empresas sin beneficios o activos tangibles). El CVF llena así un vacío convertir los ingresos futuros de los clientes en capital inicial de crecimientoalgo que los bancos no harían sin garantías. En interés de los inversores en Europa El movimiento de General Catalyst con Finom es probablemente un indicador de lo que está por venir, y otros fondos internacionales pueden introducir programas similares. Los fondos de capital riesgo europeos, como Northzone (que codirigió la ronda de capital de Finom), seguramente están observando cómo el CVF puede complementar las inversiones de capital. También vemos proveedores paneuropeos de financiación de ingresos como Wayflyer (una empresa hispano-irlandesa), que destinó cientos de millones a vendedores de comercio electrónico de toda la UE, lo que demuestra que el modelo va más allá de un solo país. De hecho, Outfund (Reino Unido) y Clearco se expandieron a Europa continental (Países Bajos, España, etc.) durante su crecimiento, lo que indica una demanda transfronteriza.

Uno de los retos en la UE es la diversidad de mercados: la captación de clientes en Europa a menudo tiene que hacerse país por país (diferentes idiomas, normativas para, por ejemplo, servicios financieros, etc.), por lo que el retorno de la inversión en CAC puede variar mucho de un mercado a otro. Esto podría complicar las operaciones de FCV: los financieros tienen que confiar en el plan de crecimiento de una empresa en varios países. Sin embargo, el gran mercado unificado de Europa (toda la UE) es también una oportunidad: una empresa emergente podría utilizar la financiación del FPC para entrar rápidamente en nuevos países de la UE, "comprando" de hecho cuota de mercado mientras aún está en fase de crecimiento. Por ejemplo, una empresa de tecnología financiera podría financiar un bombardeo de marketing en Francia y Alemania simultáneamente utilizando capital del FVC, algo que podría ser difícil de presupuestar de otro modo. En general, los reguladores europeos apoyan la innovación en la financiación; la Comisión Europea incluso ha estudiado la posibilidad de fomentar la financiación alternativa para las PYME. Mientras los inversores sean profesionales y las empresas transparentes, el FCV debería prosperar según los principios de la UE. Con el tiempo podríamos ver productos estructurados o titulización en Europa Europa tiene un historial de bonos de titulización de activos (ABS) y bonos garantizados, por lo que no es descabellado un futuro en el que la financiación de CAC se empaquete en un ABS (respaldado por derechos de cobro de clientes de startups diversificadas).

En resumen, la UE se está poniendo rápidamente al día en la adopción del CVF: Las startups están ávidas de ella, y los grandes inversores empiezan a suministrarla. El potencial en Europa es enorme, dado el número de empresas de alto crecimiento y la relativa escasez de capital riesgo en las últimas fases. El CVF podría permitir a más empresas europeas escalar para competir a escala mundial sin tener que buscar inmediatamente rondas de financiación al nivel de Estados Unidos. El caso de Finom ya apunta una tendencia: es de esperar que más empresas emergentes de la UE anuncien mecanismos similares que financien el crecimiento de sus usuarios de forma no dilutiva y orientada a la asociación.

Casos prácticos y ejemplos

Caso práctico 1: Lemonade (EE.UU.) - Empresa pública que aprovecha el FCV

Lemonade, una empresa de tecnología de seguros con sede en Nueva York conocida por su plataforma de seguros basada en IA, ofrece un ejemplo instructivo de CVF en acción a mayor escala. En 2023, Lemonade era una empresa pública todavía centrada en un alto crecimiento, con un importante gasto en marketing para captar clientes para sus productos de seguros de inquilinos, propietarios de viviendas y mascotas. En lugar de emitir continuamente nuevas acciones o confiar en sus reservas de efectivo (especialmente cuando las valoraciones tecnológicas cayeron en 2022), Lemonade recurrió al programa CVF de General Catalyst para reforzar su capital de crecimiento. A través de este programa, Lemonade recibió financiación que cubría una parte sustancial de sus costes de adquisición de clientes, con el acuerdo de que El reembolso provendría de las nuevas primas de seguro generadas. Si esas campañas tenían éxito, Lemonade reembolsaría a GC con los ingresos de los nuevos asegurados (más un modesto rendimiento acordado); si el crecimiento era inferior, la obligación de Lemonade de reembolsar esa parte era limitada .

Este acuerdo permitió a Lemonade aumentar significativamente sus inversiones en marketing en 2024 sin que se produjera un aumento proporcional de las pérdidas de explotación o de la quema de efectivo. En esencia, los gastos de CAC se desplazaron fuera de la cuenta de resultados de Lemonade (porque el efectivo lo proporcionaba GC y el reembolso estaba condicionado a los ingresos). El CEO de Lemonade elogió esta medida como una forma de "invertir un capital significativo en crecimiento" mientras que evitar "captar fondos propios caros" o contraer deudas restrictivas . Para los inversores en Lemonade, se trataba de una señal positiva: la empresa podía mantener un fuerte ritmo de crecimiento (añadiendo clientes, entrando en nuevos segmentos como el de los seguros de automóvil). sin volver a los mercados de renta variable para una financiación dilutivay sin riesgo de impago. Los accionistas de Lemonade también pudieron discernir mejor la salud del negocio; por ejemplo, los informes de Lemonade de 2024 incluían indicadores que destacaban la mejora en el índice de siniestralidad subyacente y la eficiencia operativa, mientras que el gasto en marketing, ayudado por el CVF, impulsó el crecimiento de las pólizas. El uso del CVF por parte de Lemonade se considera éxito hasta ahora: consiguió aumentar su base de clientes en 2024 en un momento en el que muchas otras empresas fintech e insurtech estaban recortando gastos, y lo hizo a la vez que mejorar su liquidez. El caso demuestra que incluso las empresas tecnológicas públicas pueden utilizar el FCV para equilibrar crecimiento y rentabilidadEl CVF es una alternativa a las ofertas secundarias o a los convertibles caros. También corrobora la tesis de GC de que el CVF es "el camino a seguir para la mayoría de las empresas tecnológicas que dependen de los costes de adquisición de clientes para escalar" - Si funciona para una entidad pública regulada como Lemonade, muchas otras podrían seguirle.

Estudio de caso 2: Finom (UE) - Impulsar la expansión europea con CVF

Finom es una plataforma fintech con sede en los Países Bajos que ofrece soluciones de banca digital y facturación a pymes y autónomos de toda Europa. En 2024, Finom tenía un producto sólido y había conseguido una ronda de capital de serie B, pero se enfrentaba al clásico reto de la expansión: necesitaba un importante gasto en marketing y ventas para expandirse a nuevos mercados europeos (y competir con los operadores tradicionales), en un momento en que la financiación de riesgo era cada vez más difícil de conseguir. En 2025, Finom saltó a los titulares al conseguir 92,3 millones de euros de financiación del crecimiento del Fondo de Valor para el Cliente de General Catalyst específicamente para financiar la adquisición de clientes. Se trata de una de las mayores operaciones de este tipo realizadas en Europa hasta la fecha. La estructura de la operación se ajustó a los principios del FCV: General Catalyst aporta el capital inicial para financiar las campañas de crecimiento de usuarios de Finom, y recuperará su inversión de los futuros ingresos que generen esos nuevos clientes, suponiendo que el retorno de la inversión sea el esperado.. Si la expansión de Finom produce la base de clientes proyectada, GC obtiene su rendimiento; si no, GC asume la desventaja, no los fundadores de Finom .

Con esta financiación, Finom tenía previsto expandirse agresivamente por la UE - en nuevos países, intensificando el marketing y contratando a miles de nuevas PYME. sin emitir nuevas acciones ni endeudarse.. "Tener a GC como socio es una gran victoria estratégica... están financiando el crecimiento de una forma que preserva nuestro capital y autonomía". dijo el cofundador de Finom, destacando que este planteamiento mantenía intacta la propiedad del equipo fundador a la vez que impulsaba un crecimiento ambicioso . El caso aún no ha concluido, pero los primeros indicios son positivos: La captación de clientes de Finom en el tercer y cuarto trimestre de 2025 se aceleró por encima de las tendencias anteriores, y la empresa informó de una fuerte retención de clientes, lo que significa que los LTV parecen prometedores . Para General Catalyst, se trata de una oportunidad de profundizar en su inversión sin limitarse a duplicar su capital a una valoración incierta, sino que obtiene un rendimiento estructurado vinculado al crecimiento de los ingresos de Finom. El éxito de Finom en la implantación del CVF demuestra que viabilidad de la CVF en el contexto europeo. Demuestra que las startups europeas sí pueden atraer grandes inversiones estructuradas para el CVF si disponen de datos que respalden sus pretensiones de LTV. También sirve de modelo para otras startups de la UE: por ejemplo, una empresa alemana de SaaS o un marketplace francés podrían captar de forma similar una ronda de CVF para expandirse internacionalmente. El resultado de Finom (hasta ahora) parece ser "ganar-ganar" - Finom escala más rápido y mantiene su salud financiera, mientras que los inversores obtienen una exposición al crecimiento sin riesgo. Siguen existiendo retos (deben ejecutar la captación de clientes de forma eficiente), pero el audaz movimiento de Finom puede allanar el camino para que el FCV se convierta en algo tan habitual como los préstamos de riesgo o el capital de crecimiento en Europa.

Estudio de caso 3: Blue Apron (EE.UU.) - Un cuento con moraleja sin CVF

No todas las historias son éxitos; algunas ilustran lo que el CVF trata de evitar. Delantal AzulBlue Apron, una startup estadounidense de entrega de kits de comida, salió a bolsa en 2017 en medio de un alto crecimiento, pero también de elevados costes de adquisición de clientes. El negocio de Blue Apron requería un fuerte marketing -desde anuncios en línea hasta descuentos promocionales- para captar suscriptores, y las métricas de la empresa mostraban una vida útil relativamente corta de los clientes (alta rotación en cuestión de meses) . Ante la presión de los inversores para que mostrara un camino hacia la rentabilidad, Blue Apron redujo drásticamente sus costes de adquisición de clientes. reducir su gasto en marketing justo antes y después de su salida a bolsa para mejorar sus pérdidas de EBITDA . A corto plazo, esto redujo los gastos; sin embargo, como la empresa no había resuelto sus problemas de pérdida de clientes, el menor gasto en CAC se tradujo inmediatamente en una menor entrada de nuevos clientes. En el trimestre siguiente a su salida a bolsa, el número de clientes y pedidos de Blue Apron cayó bruscamente, lo que contribuyó a un descenso de 12% en los ingresos, y la empresa siguió registrando grandes pérdidas netas . Esta combinación de ingresos decrecientes y pérdidas persistentes hizo que sus acciones se desplomaran (en un momento dado cayeron ~90% desde su precio de salida a bolsa) y erosionó la confianza de los inversores. Blue Apron se convirtió en estudio de caso sobre los peligros del modelo "crecer y luego cortar - Antes había gastado agresivamente para captar clientes, pero cuando el dinero escaseó, recortó el gasto en crecimiento para tratar de mostrar mejores resultados financieros, sólo para socavar la escala y el futuro del negocio, creando un círculo vicioso.

Si el CVF hubiera sido una opción para Blue Apron, la historia podría haber sido diferente. Imagínese si Blue Apron, en lugar de recortar la comercialización para conservar efectivo, hubiera conseguido un acuerdo CVF en el que un inversor financiara sus adquisiciones de clientes siempre que la economía unitaria fuera viable. Blue Apron afirmó en su momento que su LTV de clientes justificaba su CAC (aunque esto fue discutido). Si un inversor de CVF estaba de acuerdo, podría haber aportado el capital para campañas de marketing, que se devolvería con los márgenes de los pedidos de kits de comida de esos nuevos clientes. Esto podría haber permitido a Blue Apron seguir aumentando su base de suscriptores o, al menos, mantenerla, al tiempo que mejora el EBITDA (ya que el coste de marketing se descargaría efectivamente). Por supuesto, el CVF no es una panacea: si el problema fundamental era que los clientes de Blue Apron no se quedaban el tiempo suficiente, la financiación de la adquisición de más clientes sólo retrasaría el ajuste de cuentas. De hecho, los proveedores de CVF probablemente habrían sido cautelosos dadas las métricas de retención de Blue Apron (como señalamos, el CVF funciona mejor cuando el LTV/CAC es sólido). No obstante, el destino de Blue Apron -que finalmente tuvo que luchar y fue adquirida por partes en 2023- es un claro ejemplo de que la empresa está en el punto de mira. contraejemplo en el que la financiación y las métricas tradicionales se quedaron cortas. Esto subraya por qué han surgido marcos como el CVF: para evitar el escenario en el que una empresa en crecimiento con potencial acaba estrangulada por las propias métricas (EBITDA, cash burn) que no tienen en cuenta las inversiones en crecimiento adecuadamente. Los inversores citan ahora a Blue Apron cuando animan a las startups no recortar el marketing de forma arbitraria, sino que abogan por encontrar formas más sostenibles de financiarlo hasta que el modelo demuestre su eficacia. En resumen, Blue Apron destaca la retos y riesgos que el FVC pretende mitigar - es un recordatorio de que si tratas las CAC como puramente prescindibles y careces de capital alineado, puedes destruir valor a largo plazo.

Caso práctico 4: Clearco (Canadá/Reino Unido) - Escollos para un proveedor de CVF

También es instructivo considerar un caso de la financiero lado: ClearcoClearco (antes Clearbanc) era esencialmente un proveedor de CVF. Clearco (antes Clearbanc) era esencialmente un proveedor de CVF: adelantaba fondos a las empresas de comercio electrónico para que los gastaran en anuncios de Facebook, inventario, etc., y se quedaba con un porcentaje fijo de los ingresos hasta que se reembolsaba una cantidad determinada. Durante el boom del comercio electrónico de 2020-2021, el modelo de Clearco prosperó; desplegó más de $1 mil millones y se expandió de Canadá a EE.UU., Reino Unido y Europa . Sin embargo, a mediados de 2022, Clearco tuvo problemas. La combinación de la subida de los tipos de interés (que aumentaba el coste del capital) y la ralentización del crecimiento del comercio electrónico (que ralentizaba los reembolsos) puso a prueba su modelo. Los mejores clientes de Clearco -las marcas de éxito- solían devolver sus anticipos muy rápidamente, lo que suponía para Clearco una rentabilidad inferior a la esperada (un buen problema, pero que limita las ventajas), mientras que algunos comerciantes más débiles tenían dificultades, lo que prolongaba la devolución (aumentando el riesgo de Clearco) . Esta asimetría -en la que las mejores empresas refinancian o reembolsan antes de tiempo y las peores se quedan "atascadas"- hizo que la cartera de Clearco fuera menos equilibrada de lo previsto. En 2022, Clearco tuvo que despedir a personal, sus cofundadores abandonaron puestos ejecutivos y se sometió a una recapitalización en la que nuevos inversores compraron una línea de crédito para mantenerla a flote . También se retiró de todos los mercados excepto Norteamérica y redujo significativamente sus ofertas. Básicamente, Clearco superar los "baches" que puede entrañar la financiación del FVCEl mayor coste del capital, el riesgo de crédito de las empresas de nueva creación y la dificultad de fijar el precio del dinero de forma que sea justo para los fundadores pero también rentable para el financiador en una amplia cartera .

El caso Clearco, aunque no es una startup que plantee CVF, es una Cuento con moraleja en el ecosistema del FCV - demuestra que aportar capital para la CAC es un reto en sí mismo. Para las empresas de nueva creación que se plantean el FCV, pone de relieve la importancia de elegir el socio y la estructura adecuados. El modelo de participación en los ingresos de Clearco, con una comisión fija, acabó cobrando a los clientes de éxito unas TAE muy elevadas (porque devolvían la comisión rápidamente) y, en retrospectiva, se consideró menos favorable para los fundadores. Las nuevas estructuras de CVF (como la de GC) han tratado de resolver este problema haciendo que los rendimientos dependan más del éxito y sean potencialmente más continuos (de modo que los inversores participen en los beneficios del crecimiento y no se limiten a cobrar una comisión fija). Para que el concepto de FCV prospere, el los proveedores deben seguir siendo solventes y - Clearco necesitó recapitalizar una línea de crédito del Silicon Valley Bank, lo que supuso un contratiempo. Ahora, con actores como GC (con bolsillos profundos y capital paciente) interviniendo, el modelo puede ser más sólido. El tropiezo de Clearco no invalida el FCV, sino que enseñó al mercado valiosas lecciones sobre la fijación del precio del riesgo y la alineación de las condiciones (por ejemplo, algunos fondos utilizan ahora estructuras convertibles o de participación en beneficios que permiten más alzas si una empresa crece extremadamente rápido, en lugar de un tope que acaba siendo demasiado barato para los mejores casos).

En resumen, el viaje de Clearco es un útil estudio de caso sobre los retos de ampliar las soluciones de CVF. Subraya que, si bien el CVF puede ser una bendición para las nuevas empresas, la economía tiene que funcionar para los financiadores tanto en los buenos como en los malos escenarios. Los recientes ajustes introducidos por empresas como Uncapped (Reino Unido), que han pasado de la mera participación en los ingresos a los préstamos a plazo, también reflejan este aprendizaje. A pesar de estos baches, el hecho de que los nuevos fondos sigan llegando a los proveedores de CVF (por ejemplo, los aumentos de Outfund y Wayflyer, el lanzamiento del fondo de GC) sugiere que el enfoque está aquí para quedarse, aunque con modelos refinados.

Ventajas y retos de la adopción del MCV

Ventajas del FCV para las nuevas empresas y los inversores

• Preservar el capital y la propiedad de los fundadores: Quizás la ventaja más atractiva para las nuevas empresas es que el CVF ofrece capital de crecimiento sin dilución de capital. Los fundadores pueden ampliar la captación de clientes manteniendo una mayor participación en su empresa. A lo largo de varias rondas, esto puede significar que los fundadores conserven una participación significativa en el momento de la salida (históricamente, el crecimiento agresivo financiado con capital ha dejado a muchos fundadores con <20% en el momento de la OPV). CVF da la vuelta al guión utilizando capital externo para hacer crecer a los clientes, pero sin tomar una parte de la mesa de capital. Esto también beneficia a los inversores existentes al evitar rondas a la baja o una dilución excesiva: su participación no se diluye cuando la empresa necesita más dinero para marketing.
• Financiación no endeudada y alineada (menor riesgo a la baja): A diferencia de un préstamo bancario o una deuda de riesgo, la financiación CVF suele no exige reembolsos fijos ni garantías si no se materializan los ingresos. Esto reduce enormemente el riesgo de crisis de liquidez o impago en un trimestre lento. Como hemos visto, si el crecimiento se estanca, una empresa emergente con un préstamo bancario debe seguir pagando la deuda (posiblemente recortando costes o recaudando fondos de emergencia). Con el CVF, si el gasto en marketing no funciona, el reembolso puede aplazarse o condonarse durante ese periodo, y la empresa no se ve arrastrada a la quiebra: el inversor comparte esencialmente la desventaja. Esta alineación significa que el el capital es paciente y se comporta más como capital propio en los malos tiempos, pero como deuda en los buenos tiempos (recibir el reembolso cuando fluyan los ingresos). Fomenta una relación de colaboración, no de confrontación, entre la empresa emergente y el financiador. El consejero delegado de Lemonade señaló explícitamente la ausencia de "pactos restrictivos" con la estructura CVF. Por lo tanto, los fundadores ganan opcionalidad: pueden impulsar el crecimiento sin temor a que el endeudamiento les hunda más adelante.
• Crecimiento acelerado y cuota de mercado: Con un mayor presupuesto destinado a la captación de clientes, las nuevas empresas pueden escalar más rápido y captar oportunidades de mercado que podrían haber pasado por alto si se hubieran visto limitados por un presupuesto ajustado. Esto es especialmente importante en los mercados en los que el ganador se lo lleva todo o cuando un competidor también está creciendo. Por ejemplo, una empresa de SaaS puede contratar a más representantes de ventas o una empresa de comercio electrónico puede duplicar su gasto en publicidad durante la temporada alta, sabiendo que cuenta con la financiación necesaria. Varios estudios de casos (Finom, Marshmallow, etc.) han demostrado que las empresas emergentes utilizaron el capital para entrar en nuevos mercados o aumentar significativamente la tasa de crecimiento. Al tratar el CAC como CapEx, estas empresas pueden invertir antes de los ingresos (igual que se construye una fábrica antes de la producción) y recoger los frutos en los periodos siguientes.
• Métricas financieras y visibilidad mejoradas: Como ya se ha comentado, el uso del CVF puede hacer que la empresa estados financieros más atractivos y fáciles de interpretar en términos de rendimiento subyacente. Aunque los asientos contables no cambien, la empresa puede mostrar parámetros como el EBITCAC o el flujo de caja operativo ajustado excluidas las inversiones de crecimiento, que a menudo son mucho mejores que el EBITDA bruto. Esto puede llevar a valoraciones más altas porque los inversores ven la verdadera rentabilidad enmascarada por los costes de crecimiento. También impone una disciplina: las empresas emergentes harán un seguimiento minucioso de la rentabilidad del gasto financiado por el FVC, lo que se traduce en datos más sólidos sobre la economía de la cohorte y, posiblemente, en mejores decisiones sobre dónde asignar el dinero de marketing. Además, al liberar el efectivo que se habría gastado en CAC, el CVF permite que ese efectivo sea desplegados a otros usos estratégicos - Por ejemplo, desarrollo de productos, contratación, o incluso proporcionar liquidez a los primeros empleados (como señaló el equipo de GC, las empresas podrían recomprar acciones o financiar fusiones y adquisiciones si no están quemando todo el efectivo en CAC ). Esta flexibilidad puede aumentar la moral (los empleados ven que la empresa puede permitirse nuevos proyectos y estabilidad) y reducir la presión para una salida anticipada.
• Estructura de capital optimizada (menor coste global del capital): El FCV puede dar lugar a una pila de capital más eficiente para las nuevas empresas. El capital social es la forma de capital más cara (los fundadores renuncian a futuros beneficios, es decir, a un "interés" infinito si la empresa tiene éxito). La deuda tradicional es más barata, pero poco flexible para usos de crecimiento. El FCV se sitúa en medio: es más barato que los fondos propios en caso de éxito (ya que la ventaja del inversor suele estar limitada o estructurada) y más flexible que la deuda. Al utilizar el fondo de capital riesgo para la parte de "rentabilidad constante" del negocio (captación de clientes con un retorno de la inversión predecible), las empresas pueden reservar la financiación de capital para inversiones de alto riesgo y alta rentabilidad (como nuevas líneas de productos o la entrada en un mercado no probado). Este mejora la rentabilidad de los fondos propios (ROE) para el negocio. De hecho, uno de los impulsos para el CVF fue que muchas buenas empresas emergentes tenían un ROE pobre porque seguían recaudando capital para cosas que podían financiarse - GC citó que algunas categorías tenían "buenos negocios con una mala estructura de capital" y que financiar continuamente el CAC con capital daba un "golpe masivo" al ROE . Con el FCV, esas empresas pueden apalancar su crecimiento como si fuera un activo, lo que aumenta el ROE y, en última instancia, los múltiplos de valoración (ya que los inversores recompensan el uso eficiente del capital).
• Orientación a largo plazo y resiliencia: Con el apoyo del CVF, las nuevas empresas pueden pensar a largo plazo en el valor para el cliente. Si los fundamentos son sólidos, tienen menos tentaciones de recortar la comercialización en épocas de crisis, lo que significa que pueden seguir captando clientes en momentos en que los competidores podrían replegarse. Esto puede suponer una ventaja permanente. También significa que las empresas pueden sobrevivir mejor a las épocas de vacas flacas; en lugar de estar a merced de los volubles mercados de renta variable o de los ciclos bancarios, disponen de una fuente de fondos vinculada a sus propios resultados. Esto contribuye a una "negocio duradero" En palabras de Hemant Taneja, de GC, permite a las empresas perdurar en privado y generar valor sin apresurarse a salir. Para los inversores, esto significa resultados potencialmente mejores: en lugar de obligar a una empresa a vender o a salir a bolsa en el momento equivocado, pueden esperar hasta que esté realmente preparada, porque la empresa no está hambrienta de efectivo mientras tanto. En general, el CVF puede hacer que el ecosistema de las nuevas empresas sea más resistente al reducir la excesiva dependencia de una única fuente de capital.

Retos y riesgos de la adopción del MCV

• Requiere una economía unitaria probada: El FCV no es adecuado para todas las empresas. exige CAC y LTV razonablemente predecibles. Las empresas en fase inicial que no hayan logrado la adecuación entre el producto y el mercado o no dispongan de datos sobre el comportamiento de los clientes tendrán dificultades para atraer financiación del FCV. Los inversores que aportan CVF necesitan confiar en que las cohortes adquiridas tendrán el rendimiento esperado. Si una empresa subestima el churn o sobrestima el LTV, tanto la startup como el financiador pueden salir perjudicados. Dicho de otro modo, El FVC sólo funciona si las inversiones en CAC generan realmente valor. Si el producto de una startup tiene problemas fundamentales de retención (como la alta rotación de Blue Apron), invertir más dinero en la adquisición es como "alimentar un cubo agujereado": no es sostenible. Por lo tanto, los inversores de CVF examinarán con lupa métricas como las curvas de retención, el periodo de amortización y el ROI marginal del CAC. Es posible que las startups tengan que mejorar su infraestructura de datos para satisfacer estas demandas. También existe el riesgo de que factores externos podrían perturbar la economía de la unidad - Por ejemplo, un canal publicitario se encarece (aumentando el CAC) o un nuevo competidor rebaja los precios (reduciendo el LTV). Esto podría hacer que un plan CVF previamente sólido de repente parezca arriesgado. Tanto las empresas emergentes como los inversores deben supervisar continuamente estos parámetros y posiblemente ajustar el acuerdo de financiación si cambia la situación económica.
• Complejidad de la estructuración y la contabilidad: Aunque conceptualmente son sencillas, las operaciones del FCV pueden ser complejas de estructurar jurídica y financieramente. Cada acuerdo puede estar hecho a medida en términos de desencadenantes de reembolso, límites, plazos y recursos legales. Suelen estructurarse como acuerdos de reparto de ingresos, financiación sintética de cánones o instrumentos convertibles. Para las empresas de nueva creación, es crucial conocer la letra pequeña: por ejemplo, qué parte de los ingresos se comparte, si hay un plazo de vencimiento determinado (algunos acuerdos pueden convertirse en capital o expirar al cabo de varios años) y si pueden obtener otra deuda pari passu. También está el tratamiento contable: dependiendo de la estructura, una aportación de CVF puede aparecer como deuda en el balance o como ingresos diferidos, o a veces no aparecer en absoluto (fuera del balance hasta que se cumplan ciertas condiciones). Esto podría afectar a los cálculos de los convenios o a la percepción de las finanzas de la empresa. Una mala comunicación en torno a estos aspectos puede confundir a los inversores o adquirentes menos expertos en el futuro. Además, implicaciones fiscales En algunas jurisdicciones, los pagos a los inversores del CVF pueden tratarse como intereses (deducibles fiscalmente), pero en otras como participación en beneficios (potencialmente no deducibles). Las empresas de nueva creación incurrirán en gastos legales y administrativos para establecer estos mecanismos, lo que puede resultar oneroso para las empresas más pequeñas.
• Disponibilidad y escalabilidad: La financiación del FCV, aunque creciente, sigue siendo un producto especializado. No todos los inversores lo ofrecenY los que lo hacen (como el fondo de GC, o los proveedores de RBF) tienen criterios y límites. Un reto para las empresas de nueva creación, especialmente en el Reino Unido y la UE, podría ser encontrar un socio CVF que entienda su negocio y esté dispuesto a invertir a la escala necesaria. Si una empresa necesita, por ejemplo, $50M para la captación de clientes, sólo unos pocos fondos en todo el mundo podrían suscribir esa cantidad. Existe el riesgo de que, a medida que crece la demanda de FCV, la oferta no siga el ritmo o se vuelva selectiva, favoreciendo sólo a las empresas de primer nivel. Esto podría dejar a algunas empresas emergentes en una situación intermedia en la que tienen métricas decentes, pero no pueden asegurar el CVF y también luchan con la equidad/dent - aunque se podría argumentar que si las métricas son decentes, el capital las encontrará eventualmente. La escalabilidad también es una cuestión: ¿puede el FCV funcionar para miles de nuevas empresas, o se limita a las que se encuentran en una fase avanzada y están bien establecidas? En este momento, el punto dulce parece ser las empresas posteriores a la serie B (como indicó GC, normalmente aquellas con ingresos de $30M-$300M utilizando $2M-$20M en S&M al mes) . Las empresas en fases más tempranas podrían considerarse demasiado arriesgadas para grandes aportaciones del FVC. Con el tiempo, a medida que mejore el análisis de datos (los algoritmos de las empresas de tecnología financiera pueden evaluar incluso las empresas más pequeñas a través de sus datos de pago y marketing), esto podría ampliarse. Pero actualmente, el acceso al CVF puede ser desigualPor ejemplo, una empresa emergente de SaaS en una región sin proveedores de RBF podría tener problemas.
• Consideraciones sobre el coste del capital: El FVC no es dinero gratis; su El coste puede ser importante, a veces igual o superior al de la deuda.. Los inversores que aportan CVF esperan un rendimiento que compense el riesgo que asumen. Si una startup crece muy deprisa y reembolsa el importe rápidamente, la TAE efectiva puede ser elevada (como se observa en algunas operaciones de RBF, en las que una cuota fija de 6% reembolsada en 3 meses equivale a un interés anualizado enorme). Por otro lado, si la startup crece lentamente, podría soportar el coste de financiación durante más tiempo del previsto. Las startups deben asegurarse de que el El ROI de los clientes adquiridos supera el coste del capital del CVF por un buen margen; de lo contrario, son de arbitraje negativo (pagando, digamos, 20% de coste para conseguir clientes que sólo producen 15% de rendimiento). A veces, los fondos propios pueden ser "más baratos" en el sentido de coste de oportunidad si el valor de la empresa crece enormemente (ya que los fondos propios cedidos pueden valer menos que el reembolso rígido). También hay riesgo de ejecuciónSi una empresa hace una gran ronda de CVF y luego no puede desplegarlo eficazmente (por ejemplo, satura sus canales de comercialización o surgen problemas de ejecución), puede acabar pagando comisiones por el capital no utilizado o obteniendo peores resultados, lo que resulta ineficiente. A diferencia de los fondos propios, que pueden permanecer en el balance de forma opcional, el FCV suele utilizarse cuando es necesario, por lo que las empresas deben planificar su uso con cuidado. De lo contrario, podrían estar pagando comisiones de compromiso por nada.
• Percepción del inversor y gobernanza: Aunque el CVF puede mejorar las métricas, algunos inversores tradicionales pueden mostrarse cautelosos si no lo entienden. El consejo de administración y los inversores de capital de una empresa emergente deben estar de acuerdo con la financiación CVF. Podrían surgir preocupaciones como: ¿introduce otra parte interesada con derechos sobre los flujos de caja de la empresa? ¿Podría complicar una futura adquisición o salida a bolsa (en la que un comprador o los inversores públicos tengan que dar cuenta de este acuerdo)? Hasta ahora, experiencias como la de Lemonade demuestran que es manejable, pero puede haber situaciones en las que, por ejemplo, un inversor de capital de riesgo ponga restricciones a la obtención de financiación adicional que no sea capital social. Las startups tendrán que educar a sus interlocutores sobre las ventajas del FCV para evitar malentendidos. Otro reto es gobernanzaComo los inversores del FCV no suelen tener un puesto en el consejo de administración ni influencia formal, en teoría una empresa podría hacer un mal uso de los fondos (gastarlos en otra cosa). Esto suele mitigarse mediante pactos o la supervisión del gasto, pero si no se gestiona bien, podría dar lugar a conflictos o incluso litigios. Por ejemplo, si una empresa de nueva creación desvía el dinero del CVF destinado al CAC a un proyecto diferente que no genera los ingresos acordados, el inversor podría poner el grito en el cielo. Por lo tanto, es importante mantener la confianza y un uso claro de los fondos.
• Obstáculos normativos y contables: En EE.UU., si los acuerdos de CVF no se estructuran con cuidado, podrían plantear problemas inadvertidamente; por ejemplo, si un acuerdo de CVF para una empresa pública parece una financiación, podría tener que declararse como deuda o ingresos diferidos, lo que afectaría a los ratios de deuda o al reconocimiento de ingresos. Los reguladores también podrían cuestionar las presentaciones no GAAP demasiado agresivas. En Europa, los distintos países podrían tratar los acuerdos de forma diferente (algunos podrían considerarlos una forma de deuda intermedia). Es posible que, a medida que se generalicen los FCV, las autoridades reguladoras intervengan para ofrecer orientaciones o salvaguardias. Por ejemplo, garantizando que los acuerdos de financiación de la comercialización no se utilicen para eludir las leyes de préstamo o que no engañen a los inversores sobre la rentabilidad. Hasta ahora no ha habido grandes presiones reguladoras, pero las empresas deben seguir actuando dentro de la legalidad vigente (por ejemplo, respetando las leyes de usura si se trata efectivamente de un préstamo, o garantizando las aprobaciones adecuadas para crear obligaciones de reparto de ingresos).
• Potencial de sobreextenderse (sobreinversión): Un riesgo irónico de la FVC es que podría permitir a las empresas gastar más de lo saludable en crecimientosi no se comprueba. Dado que el capital está disponible y no se "siente" inmediatamente en la cuenta de resultados, la dirección podría verse tentada a invertir dinero en la captación de clientes que marginalmente alcanzan el umbral de ROI, pero que en última instancia producen clientes de baja calidad. En otras palabras, el dinero fácil para CAC podría hacer subir el precio de CAC (a través de la competencia en subastas de anuncios, etc.) y conducir a rendimientos decrecientes. Sin embargo, las empresas deben atenerse al principio señalado por Singhvi: dejar de gastar cuando el CAC marginal sea igual al LTV marginal. En teoría, los inversores del Fondo de Capital Variable también cumplirán este principio (no financiarán más allá de la frontera de eficiencia), pero puede haber exuberancia o hipótesis optimistas que lleven a un gasto destructor del valor. Es algo análogo a cómo el capital barato en la década de 2010 llevó a algunas startups a escalar de forma insostenible. El CVF, aunque está más vinculado a la economía unitaria, no garantiza un comportamiento racional: desplaza la restricción pero no elimina la necesidad de buen juicio.

En resumen, aunque el CVF ofrece ventajas convincentes, las startups deben abordarlo con un análisis riguroso y cautela. Garantizar una economía unitaria sólida, alinear las expectativas de todas las partes y mantener hipótesis conservadoras mitigará muchos de estos riesgos. Los retos son superables y son los obstáculos típicos de cualquier nueva innovación financiera: conocimiento, alineación y ejecución.

Comparación del FCV con los modelos de financiación tradicionales

Para comprender mejor el lugar que ocupa el FCV en la financiación de las nuevas empresas, resulta útil compararlo con otros modelos de financiación: Capital, Deuda y Financiación Basada en los Ingresos (FBR). La tabla siguiente resume las principales diferencias:

Fuentes: Las características de cada modelo se derivan de datos y ejemplos del sector. El efecto de dilución del capital se pone de manifiesto por el hecho de que, en muchos casos, los fundadores poseen <20% en la OPV. La rigidez de la deuda y sus riesgos son señalados por GC (calendarios fijos que no coinciden con la amortización de CAC) . El modelo de reparto de ingresos de Outfund y el análisis de la experiencia de Uncapped describen las condiciones del RBF (las empresas de rápido crecimiento se enfrentan a costes efectivos elevados). Las condiciones del CVF se resumen a partir del programa de General Catalyst (financiación de hasta 80% de S&M, reembolsado con los ingresos de nuevos clientes, sin que GC cobre si no se produce el crecimiento) , y su perfil de coste/riesgo se deduce de cómo lo utilizan empresas como Lemonade y Finom (no dilutivo, sin pactos, protección contra las caídas) .

De la tabla se desprende que El FCV intenta combinar lo mejor del capital y la deuda - No dilutiva, como la deuda, pero flexible y basada en el éxito, como el capital. Evita "lo peor de cada uno", como dijo el CEO de Outfund: no arriesgar la casa (como algunos préstamos) y no ceder el control (como el capital riesgo). Cada modelo tiene su lugar y, en la práctica, una empresa emergente puede utilizar un modelo u otro. mezclaPor ejemplo, fondos propios para el desarrollo de productos, CVF para la ampliación de usuarios y, tal vez, una línea de crédito para suavizar el capital circulante. La aparición del FCV no hace sino añadir una nueva y poderosa herramienta a la caja de herramientas de la financiación, especialmente adecuada para la fase de crecimiento de las nuevas empresas modernas.

Tendencias, interés de los inversores y perspectivas de futuro

Creciente interés de los inversores: La tendencia hacia los FCV refleja un cambio más amplio en la inversión de riesgo y la estrategia de las empresas emergentes. Los inversores, desde las grandes empresas de capital riesgo hasta los fondos especializados, están cada vez más interesados en productos de financiación estructurada para el crecimiento. El lanzamiento por parte de General Catalyst de un Fondo de Valor para el Cliente formal y otras iniciativas similares (por ejemplo, el fondo basado en los ingresos de Kapor Capital, los experimentos anteriores de Indie VC, etc.) demuestran que las grandes empresas de capital riesgo lo ven como una forma de desplegar el capital de manera eficiente en etapas posteriores. Con más de $10B en activos de los que se habla en el contexto de la estrategia CVF de GC, y otras empresas como Andreessen Horowitz, Insight y B Capital que, según se informa, exploran la deuda de riesgo y las opciones estructuradas, podemos esperar que mayor flujo de capital hacia instrumentos similares al FCV. Incluso los LP (los inversores en fondos de capital riesgo) aprecian estos modelos porque pueden producir beneficios más rápidamente que esperar a una OPI: el reembolso en efectivo de las operaciones de los fondos de capital riesgo puede devolver antes el dinero a los inversores, lo que resulta atractivo en un entorno en el que las OPI son escasas. Esto responde a una preocupación actual de las empresas de capital riesgo: la necesidad de liquidez. Como señaló un socio de GC, desbloquear el efectivo inmovilizado en CAC y devolverlo a los accionistas puede mejorar el DPI (Distribuciones a los Accionistas Pagados) y reducir la dependencia de los impredecibles mercados de OPV/Fusiones y Adquisiciones . Así pues, CVF se alinea con los intereses de los inversores en startups que buscan tanto crecimiento como cierta rentabilidad.

Adopción generalizada por las startups: En el ámbito de las empresas emergentes, la concienciación sobre la financiación alternativa está en su punto más alto. Hoy en día, los fundadores no sólo piensan en "captar capital riesgo o quebrar". Muchos conocen la financiación basada en los ingresos, el crowdfunding, la deuda de riesgo, etc. El FCV se integra en esta mentalidad como otra vía viable. El número de empresas emergentes que han recurrido a alguna forma de capital no dilutivo se ha disparado: Axios informó de que durante los años de tipos bajos surgió una industria artesanal de proveedores. Aunque algunos de esos primeros proveedores sufrieron turbulencias, el concepto demostró tener demanda. Ahora, con actores más grandes y estables que ofrecen CVF, las nuevas empresas se sienten más cómodas aceptándolo. Estamos viendo El FCV se utiliza en todos los sectores: Las empresas de SaaS financian la expansión de las ventas, las aplicaciones de tecnología financiera financian la adquisición de usuarios, los mercados en línea financian subvenciones para captar clientes, e incluso las plataformas de tecnología sanitaria o educativa financian el coste de llegar a nuevos usuarios. EE.UU. lidera en volumen, pero Reino Unido y Europa se están poniendo al día, especialmente a medida que surgen casos de éxito (el caso Finom probablemente inspirará a otros en toda Europa). Es plausible que en un par de años, conseguir una ronda de financiación de riesgo será tan habitual como conseguir una ronda de deuda de riesgo - quizás incluso como parte de un paquete estándar de financiación de serie B o C (por ejemplo, "$30M de capital + $10M de CVF" combinados).

Integración con la financiación tradicional: En lugar de sustituir completamente al capital o a la deuda, el FCV se está integrando en la combinación de financiación. Algunas sociedades de capital riesgo pueden ofrecerlo como puente entre rondas. Por ejemplo, una empresa podría retrasar la obtención de una serie D mediante una línea de financiación de CVF de $20M para alcanzar determinados hitos y, más adelante, obtener capital a una valoración más alta. Los prestamistas de capital riesgo también podrían empezar a ofrecer productos híbridos (algunos ya ofrecen estructuras basadas en los ingresos). También vemos formación de asociacionesLos bancos y los prestamistas alternativos se asocian con las sociedades de capital riesgo para remitir operaciones que se ajusten a los criterios de los fondos de capital riesgo, y viceversa. Este enfoque integrado probablemente hará madurar el ecosistema. Con el tiempo, es posible que veamos normalización hasta cierto punto, quizás términos comunes o puntos de referencia para los acuerdos CVF en las hojas de términos, facilitando a las nuevas empresas la comparación de opciones.

Acontecimientos regionales: En Estados Unidos, la tendencia está en marcha y es probable que se extienda más allá de las empresas tecnológicas. Un área emergente es empresas de productos de consumo (marcas de bienes de consumo y minoristas) que utilizan el FCV para financiar la expansión minorista o la comercialización, como alternativa al capital riesgo. Además, sectores como el del juego (que a menudo tienen elevados costes de adquisición de usuarios) podrían aprovechar el FCV; GC citó específicamente a las empresas de juego como aquellas con buenas métricas pero anteriormente malas estructuras de capital . En el Reino Unido y Europa se espera un crecimiento continuo. El sector financiero británico podría seguir innovando, por ejemplo, creando mercados para la CVF donde múltiples inversores pueden participar en la financiación del crecimiento de una sola empresa (de forma similar a como algunas plataformas permitían a múltiples prestamistas financiar préstamos). Europa, con su fuerte sector bancario, podría incluso ver a los bancos intentar algo similar: tal vez los grandes bancos podrían asociarse con fintechs para ofrecer "financiación del crecimiento" a sus clientes corporativos como una clase de activos. Si se clarifica la normativa, podrían abrirse las compuertas (por ejemplo, si la UE estableciera un programa para garantizar o apoyar este tipo de financiación para las pymes, de forma similar a como apoya la deuda de riesgo a través del Fondo Europeo de Inversiones).

Escalabilidad y titulización: Una tendencia a tener en cuenta es la titulización de créditos CVF. Una vez que un fondo haya realizado muchas operaciones de CVF, podría agrupar los acuerdos de reparto de ingresos (que son esencialmente activos que producen flujo de caja) y refinanciarlos. Esto liberaría capacidad para realizar más operaciones. Ya tenemos indicios de ello: las financieras especializadas están interesadas en comprar carteras de préstamos basados en ingresos. A medida que se acumulen datos sobre las tasas de impago y el ROI de la financiación CAC, las agencias de calificación podrían incluso sentirse cómodas evaluando estos conjuntos. Esto podría ampliar enormemente el capital disponible, aprovechando a los inversores institucionales (seguros, fondos de pensiones) que buscan rentabilidad. Dicho esto, hay que tener cuidado: la titulización introduce sus propios riesgos (como se aprendió en 2008), pero dado que se trata normalmente de activos a corto plazo, autoliquidables y vinculados a ingresos diversificados de los clientes, podrían ser más estables que los conjuntos hipotecarios.

Posibles retos futuros: A pesar de todo el optimismo, algunos factores podrían frenar el impulso del CVF. Si los tipos de interés se mantienen altos o siguen subiendo, el coste del capital para los proveedores de CVF aumenta, lo que a su vez hace que el CVF resulte menos atractivo para las nuevas empresas (si el precio se encarece demasiado). Es necesario un equilibrio cuidadoso; el FCV funciona mejor en un escenario en el que el coste de los fondos del proveedor es razonable para que pueda ofrecer un buen trato a la nueva empresa. Además, si se produjeran fallos o fraudes generalizados (imaginemos una situación en la que una empresa emergente falseara sus métricas para obtener financiación del CVF y luego se hundiera), podría asustar al mercado y provocar una retirada o peticiones de regulación. Como ocurre con cualquier innovación financiera, hay un periodo de creación de confianza. Hasta ahora, los problemas se han producido en el lado de los proveedores (Clearco, etc.), no en el de las nuevas empresas. Con el tiempo, se están creando buenas prácticas para investigar a fondo a las empresas que ofrecen CVF (integración con sus sistemas financieros para obtener datos en tiempo real, etc.).

Impacto en la estrategia de las startups: De cara al futuro, si el CVF se convierte en omnipresente, podría influir en la forma en que las nuevas empresas diseñan sus estrategias de crecimiento. Podríamos ver empresas optimizar antes el LTV/CAC sabiendo que si alcanzan ciertos parámetros, pueden desbloquear el dinero del CVF. Esto podría ser positivo e inculcar disciplina desde el principio (centrarse en la retención y la economía unitaria, no sólo en el crecimiento a cualquier precio). También podría alterar los patrones de recaudación de fondos: quizás menos rondas de capital excesivamente grandes y más aportaciones intermitentes del FVC para la ampliación, lo que podría mantener las tablas de capitalización más sencillas y el capital de los fundadores más alto. Por ejemplo, las startups A y B son rivales, ambas tienen métricas decentes, pero A consigue un gran fondo de capital riesgo y gasta más que B en captación de clientes, conquistando potencialmente el mercado. Esta dinámica podría obligar a más empresas emergentes a considerar el CVF sólo para mantener el ritmo (suponiendo que sus métricas lo permitan).

Conclusión: El potencial de Consumer Value Finance para las startups es enorme: promete una forma de potenciar el crecimiento alineándose con la creación de valor a largo plazo. Al reconcebir los costes de adquisición de clientes como un activo invertible y financiarlos en consecuencia, el CVF salva la distancia entre crecimiento y rentabilidad con la que luchan tantas startups. En Estados Unidos, el Reino Unido y la UE se está imponiendo esta tendencia, cada uno adaptándola a su contexto. Las empresas emergentes que aprovechan con éxito el CVF pueden transformar su marketing de un lastre para los beneficios en un motor del valor de la empresa, al tiempo que mantienen contentos a los fundadores y a los primeros inversores con menos dilución. Los inversores están cada vez más a bordo, atraídos por la perspectiva de rendimientos predecibles de las empresas de alto crecimiento y la capacidad de desplegar capital a escala de una manera estructurada. Siguen existiendo retos -suscripción adecuada, garantía de que se utiliza con sensatez e integración con los marcos financieros existentes-, pero ninguno parece insuperable. Si continúa la trayectoria actual, El FCV podría convertirse en un elemento básico de la financiación de nuevas empresas en la próxima década.tan estándar como el propio capital riesgo. El objetivo final es un ecosistema de startups en el que las grandes empresas ya no tengan que elegir entre crecer rápido y parecer sólidas desde el punto de vista financiero, sino que puedan hacer ambas cosas, utilizando el FCV para tener su pastel y comérselo también, en beneficio de fundadores, inversores y clientes por igual.

Referencias y fuentes

1. Pranav Singhvi (Catalizador General) - "CAC es el nuevo CapEx, EBIT'CAC' debería ser el nuevo EBITDA", 19 de julio de 2024 .
2. Hemant Taneja (GC) - "Financiado para perdurar" y las perspectivas de GC sobre la estrategia de valor para el cliente, 2024 .
3. Axios (Kia Kokalitcheva) - "General Catalyst ofrece a las startups una nueva alternativa", 30 de junio de 2024. Visión general del programa CVF de GC y cotizaciones (Limonada) .
4. EU-Startups (David C. García) - "FINOM recauda 92,3 millones de euros del FCV de la CG", 7 de mayo de 2025. Estudio de caso Finom, cita del fundador .
5. Cuarzo - Cuento con moraleja de Blue Apron, ago 2018 .
6. MediaPost - Blue Apron recorta gastos de marketing, Nov 2022 .
7. Blog Uncapped - "Por qué detuvimos RBF", 2023. Discutir RBF vs préstamos fijos .
8. TechCrunch (Steve O'Hear) - "Outfund recauda 37 millones de libras para RBF", Dic 2020. Citas del CEO sobre la alineación de la financiación con la generación de ingresos y la retención de capital .
9. Catalizador General / LinkedIn posts - varios comentarios de Pranav Singhvi sobre CVF, TIR sobre CAC, etc., 2024-2025 .
10. Cobertura Clearco - Axios Pro Rata y Bloomberg, 2022 (citado vía Axios) sobre el crecimiento y la recapitulación de Clearco .
11. Sitio Outfund / Startupsmagazine - Outfund destina 100 millones de libras a las empresas (mayor proveedor de fondos del Reino Unido).
12. Casos prácticos sin límite (citas testimoniales) - por ejemplo, el fundador de Hunter & Gather sobre cómo evitar captar capital demasiado pronto .
13. Investopedia - definiciones de CAC, principio de correspondencia, etc., y caso histórico de AOL mediante Calcbench .