Das Potenzial von Consumer Value Finance (CVF) für Start-ups in den USA, Großbritannien und der EU

Einführung

Start-ups in allen Sektoren - von SaaS und Fintech bis hin zu Direktvertriebsmarken - stehen oft vor einem Dilemma: Wie kann eine aggressive Kundenakquise finanziert werden, ohne die Finanzen oder die Eigentumsverhältnisse zu gefährden? Die herkömmliche Eigenkapitalfinanzierung führt zu einer starken Verwässerung, während herkömmliche Schulden ein wachsendes Unternehmen mit festen Verpflichtungen belasten können. In den letzten Jahren wurde ein neuer Rahmen namens Verbrauchswertfinanzierung (CVF) entstanden, die von Investoren wie Pranav Singhvi von General Catalyst gefördert wird. CVF stellt sich neu vor Kundengewinnungskosten (CAC) als Investition (analog zu den Investitionsausgaben) und nicht als Periodenaufwand, und führt "EBITCAC" als eine alternative Kennzahl zum EBITDA. Durch die Behandlung von CAC als "neue Investitionsausgaben" schlägt CVF vor, dass Marketing- und Vertriebsausgaben für die Kundenakquise einen Vermögenswert schaffen - den Lebenszeitwert dieser Kunden -, der finanziert und für den langfristigen Wert anders gemessen werden kann. Dieser Bericht befasst sich mit dem Potenzial von CVF für Startups in den Vereinigten Staaten, Großbritannien und der Europäischen Union und untersucht, wie es hilft, Wachstum zu finanzieren, Marketingausgaben in Vermögenswerte zu verwandeln und die Transparenz für Investoren zu verbessern. Wir werden auch Fallstudien (erfolgreiche und erfolglose) analysieren und die regulatorischen, finanziellen und strategischen Auswirkungen in jeder Region diskutieren.

Das Verständnis des CVF-Rahmens (CAC als das neue CapEx)

CAC als Investition: Im CVF-Paradigma werden die Kundenakquisitionskosten nicht als einmaliger Aufwand betrachtet, sondern als diskretionäre Wachstumsinvestitionen die heute in der Erwartung künftiger Erträge getätigt werden. Pranav Singhvi argumentiert, dass Technologieunternehmen in physischer Hinsicht "vermögensarm" sind, aber aufgrund der hohen CAC-Ausgaben "kostenintensiv". So wie ein Fabrikeigentümer in neue Maschinen (CapEx) investiert, um die zukünftige Produktion zu steigern, investiert ein Startup in die Gewinnung neuer Kunden, um zukünftige Einnahmequellen zu generieren. Singhvi stellt kurz und bündig fest, "CAC ist das neue CapEx und sollte auf die gleiche Weise betrachtet werden. . Der "Vermögenswert", der durch die CAC-Ausgaben geschaffen wird, ist der Lebenszeitwert des Kunden (LTV) - im Wesentlichen ein immaterieller Vermögenswert aus künftigen Cashflows. Nach den heutigen Rechnungslegungsvorschriften ist eine Aktivierung dieses Vermögenswerts in der Bilanz nicht möglich (Marketing wird bei Anfall als Aufwand verbucht), aber der CVF-Rahmen ermutigt das Management und die Investoren, anzuerkennen, dass Kundenakquise schafft einen dauerhaften Vermögenswert (den Kundenstamm), der langfristigen Wert schafft . In der Tat wären viele Startups in der Spätphase hochprofitabel, wenn sie nicht so hohe CAC-Investitionen hätten; sie erscheinen nur deshalb unprofitabel, weil die Buchhaltung CAC als Kosten behandelt, die das EBITDA belasten.

EBITDA vs. EBITCAC: Das Konzept der EBITCAC (Gewinn vor Zinsen, Steuern und Abgaben, Kundenakquisitionskosten) wird als Analogon zum EBITDA eingeführt (das Abschreibungen und Amortisationen hinzurechnet). Das EBITCAC addiert die Ausgaben für die Kundenakquise zu den Erträgen und zeigt damit die zugrunde liegendes Cash-Generierungspotenzial eines Unternehmens vor Wachstumsinvestitionen. Diese Kennzahl ist nützlich, weil das traditionelle EBITDA für viele Technologieunternehmen irreführend sein kann. Tech-Firmen haben oft vernachlässigbare Zinsen, Steuern und D&A, aber beträchtliche CAC-Ausgaben, die die Erträge drücken. Durch Hinzurechnung der CAC isoliert das EBITCAC die Rentabilität der "Kerngeschäft" (bestehende Kundeneinnahmen abzüglich Betriebskosten) aus den Wachstumsausgaben. Nehmen wir zum Beispiel ein SaaS-Unternehmen mit: 70% Bruttomarge, 40% des Umsatzes für Vertrieb & Marketing, 30% für F&E, 20% für G&A. Es würde eine EBITDA-Marge von -20% aufweisen, aber wenn der Großteil von S&M CAC für neue Kunden ist, ergibt sich eine "EBITCAC"-Marge von +10-20%. Dies verdeutlicht, dass das Kerngeschäft Cashflow generiert; die Verluste sind auf gezielte Wachstumsinvestitionen zurückzuführen. In Singhvis Worten: EBITCAC "Erfassungen für jedes Unternehmen, das einen lebenslangen Kundenwert generiert" wie hoch seine tatsächliche Ertragskraft ist, wenn man die CAC als "Ermessensabhängige Investition ... für den ROI in der Zukunft" . Der Zweck der EBITCAC ist es, langfristiges Denken zu fördern: Wenn die Kapitalrendite der CAC hoch ist, wäre es kurzsichtig, diese Kosten zu senken, um das kurzfristige EBITDA zu verbessern. Unternehmen sollten "Optimierung für EBITCAC und nicht für EBITDA" um den langfristigen Wert zu maximieren, indem so lange in die Kundenakquise investiert wird, bis die marginalen CAC dem LTV entsprechen (d.h. bis jeder zusätzliche Marketing-Dollar nur noch kostendeckend ist). Diese Denkweise verhindert, dass aufgrund von willkürlichen Gewinnzielen zu wenig in Wachstum investiert wird.

Zwei Geschäftskomponenten - "CAC-Maschine" vs. Betriebskern: Es kann hilfreich sein, sich ein Startup in der Wachstumsphase als zwei miteinander verwobene Einheiten vorzustellen: (1) ein CAC-Maschine das Kapital in Vertrieb und Marketing investiert, um neue Kunden zu gewinnen (und damit künftige Cashflows zu erzielen), und (2) ein Betreibergesellschaft der bestehende Kunden betreut und das Produkt entwickelt (mit Ausgaben für F&E, Support, G&A). Der Output der CAC-Maschine sind neue Kundenkohorten, die im Laufe der Zeit Einnahmen generieren; der Output des operativen Kerns sind das Produkt und die Infrastruktur, die Kundenbindung und Service ermöglichen. Getrennt betrachtet ist der operative Kern vieler Technologieunternehmen selbst profitabel - es ist die CAC-Maschine, die Bargeld verschlingt. "Wenn man die CAC-Maschine ausschaltet, sind Technologieunternehmen in hohem Maße cash-generierend".mit positiven Erträgen aus dem bestehenden Kundenstamm, die die Betriebskosten decken. Dies unterstreicht die Idee, dass die Kundenstamm ist ein Vorteil die von der CAC-Maschine aufgebaut werden. Durch die explizite Messung und Finanzierung der CAC-Maschine zielt die CVF darauf ab, Unternehmen schneller wachsen zu lassen, ohne dass die Finanzzahlen irreführend sind oder der operative Kern ausgehungert wird. In der Praxis ist es so, dass ein Unternehmen, sobald es die Wirtschaftlichkeit seiner Einheiten bewiesen hat (LTV > CAC), kontinuierliche Investitionen in die CAC-Maschine werden den Unternehmenswert steigernSie sollte als solche finanziert werden und nicht als Belastung für die Einnahmen angesehen werden.

CVF für die Wachstumsfinanzierung nutzen

Finanzierung der Kundenakquise (und -bindung) mit ausgerichtetem Kapital

Ein zentraler Grundsatz der CVF ist, dass Startups können die Kundenakquise ähnlich wie den Kauf eines Vermögenswerts finanzieren - mit Kapital, das auf das Risiko-/Renditeprofil dieser Investition zugeschnitten ist, anstatt nur Eigenkapital oder allgemeines Fremdkapital einzusetzen.. In traditionellen Branchen finanzieren Unternehmen Investitionsgüter (wie Fabriken oder Ausrüstungen) mit durch Vermögenswerte gesicherten Darlehen oder Leasingverträgen, nicht mit Eigenkapital. Ähnlich ist es bei der CVF, die ein Startup Die "CAC-Ausgaben" können durch einen separaten Kapitalpool finanziert werden. das aus den künftigen Einnahmen dieser Kunden zurückgezahlt wird. Genau das hat General Catalyst mit seinem Customer Value Fund-Programm getan: Wachstumskapital für die Finanzierung von Vertrieb und Marketing bereitgestellt. Nach dem Modell von GC wird das Unternehmen einen großen Teil (bis zu 80%) des monatlichen S&M-Budgets eines Unternehmens ausmachen damit das Start-up Kunden in großem Umfang akquirieren kann, und im Gegenzug zahlt das Start-up GC aus den neu erzielten Einnahmen von diesen Kunden plus eine Prämie . Entscheidend ist, dass der Investor, wenn das Wachstum ausbleibt (d. h. die Marketingausgaben nicht zu den erwarteten neuen Einnahmen/Kunden führen) nicht vollständig zurückgezahlt wird für die Investitionen in diesem Zeitraum. Mit anderen Worten, das Verlustrisiko trägt der Finanzierungsgeber, nicht das Start-upim Gegensatz zu einem Darlehen. Diese Struktur entspricht der CVF-Philosophie: CAC-Ausgaben werden als Risikokapital behandelt, das zukünftige Erträge abwirft, und nicht als feste Verpflichtung. Es handelt sich im Wesentlichen um nicht verwässertes Wachstumskapital mit leistungsbezogener Rückzahlung.

Start-ups, die CVF nutzen, können somit mit Zuversicht Ressourcen in Kampagnen zur Kundengewinnung und -bindung investierenSie wissen, dass sie, wenn sich diese Initiativen auszahlen, es sich leisten können, den Geldgeber aus den neuen Einnahmen zurückzuzahlen, und wenn sie sich nicht auszahlen, ist das Start-up nicht mit Schuldenrückzahlungen belastet, die das Unternehmen untergehen lassen könnten. Dieser Aufbau Marketing wird von einer Vorleistung in eine Form der Finanzierung von Wachstumswerten umgewandeltGlättung des Cashflows. Sie ermöglicht es Unternehmen schneller skalieren als sie es könnten, wenn sie nur wertvolles Eigenkapital einsetzen müssten oder Angst vor Schulden hätten. Das US-amerikanische Unternehmen für Versicherungstechnologien Limonade (das viel für Marketing ausgibt, um seine Nutzerbasis zu vergrößern) hat die CVF-ähnliche Finanzierung von GC genutzt. CEO Daniel Schreiber stellte fest, dass "Die GC-Struktur ermöglicht es uns, erhebliches Kapital in das Wachstum zu investieren, ohne teures Eigenkapital aufzunehmen und ohne das Geschäft mit Risiken oder restriktiven Auflagen zu belasten, die mit schuldenähnlichen Produkten verbunden sind." . Dies zeigt, dass CVF Wachstum finanzieren kann "ohne die Aktionäre zu verwässern oder zusätzliche Risiken einzugehen" für das Startup, wie ein europäischer Fintech-Gründer kürzlich in einer Finanzierungsankündigung lobte.

Es ist erwähnenswert, dass Kundenbindung ist die Kehrseite der Akquisition - während CVF sich in erster Linie auf die Finanzierung der Kosten für die Gewinnung neuer Kunden konzentriert, ist die Bindung dieser Kunden (und die Maximierung ihres Lebenszeitwerts) entscheidend für die Erzielung der Rendite. Maßnahmen zur Kundenbindung (Kundenbindungsprogramme, Kundenerfolg usw.) werden häufig ebenfalls in die S&M-Kosten eingerechnet. Ein Unternehmen mit hoher Abwanderungsrate wird nicht den vollen Nutzen aus CVF ziehen können, da die Prämisse auf dem zukünftigen Cashflow (LTV) der akquirierten Nutzer beruht. Daher sind Startups, die CVF nutzen, in der Regel solche mit einem soliden Produkt-Markt-Fit und einer starken Kundenbindung, so dass die finanzierte CAC wirklich einen dauerhaften Kundenstamm hervorbringt. In der Praxis zielen viele CVF-Geschäfte auf Geschäfte mit Abonnements und wiederkehrenden Einnahmen (SaaS, Fintech, Verbraucherabonnements), bei denen die Kundenbindung und der LTV mit Sicherheit gemessen werden können. Diese Unternehmen nutzen CVF-Kapital, um Beschleunigung der Kundenakquise (durch Anzeigen, Einstellung von Verkäufern, Werbeaktionen usw.) und dann diese Investition im Laufe der Zeit durch die Abonnement- oder Nutzungsgebühren wieder hereinholenund einen Teil dieser Einnahmen an den Geldgeber zurückgeben. Dieser Ansatz wird inzwischen von Dutzenden von Start-ups in der Wachstumsphase in den USA und Europa genutzt, um ihr Nutzerwachstum zu beschleunigen, ohne die typischen Einschränkungen durch Budget oder kurzfristige Rentabilitätsprobleme.

Umwandlung von Marketingausgaben in Bilanzaktiva (konzeptionell)

Ein transformativer Aspekt der CVF ist der Gedanke, dass Marketingausgaben können als Schaffung eines Vermögenswerts betrachtet werden - effektive Aktivierung der Kundenakquise. Nach der üblichen Rechnungslegung werden praktisch alle Marketing- und Vertriebsausgaben sofort als Aufwand verbucht. Die CVF lädt jedoch zu einer differenzierteren Betrachtungsweise ein: Wenn die Akquisition einer Gruppe von Kunden in den nächsten drei Jahren einen Bruttogewinn von $5 Mio. einbringt, dann sind die heutigen Ausgaben von $1 Mio. für die Akquisition dieser Kunden eher mit dem Erwerb eines zukünftigen Cashflow-Vermögenswertes von $5M gleichzusetzen. Mit anderen Worten, die "Kundenvermögen" (und sein LTV) ist das, was das Unternehmen mit diesen $1M CAC-Ausgaben kauft. Wie Singhvi witzelte, "Wir haben uns selbst davon überzeugt, dass Technologieunternehmen 'asset light' sind, aber wir haben nicht betont, dass sie 'expense heavy' sind ... obwohl sie grundsätzlich 'asset rich' in Form von Lebenszeitwert sind." . CVF fordert die Beteiligten auf Marketingausgaben als Investition mit mehrjähriger Amortisationsdauer zu betrachtenDadurch lassen sich die Kosten besser mit den Zeiträumen des Nutzens in Einklang bringen. Dies ist im Wesentlichen eine Anwendung der Rechnungslegung Anpassungsprinzip - aber über das hinausgehen, was die GAAP/IFRS traditionell zulassen.

Aus Sicht der Rechnungslegung können Unternehmen "akquirierte Kunden" immer noch nicht buchstäblich als Vermögenswert in der Bilanz ausweisen (es sei denn, es handelt sich um den Erwerb eines anderen Unternehmens oder um bestimmte abgegrenzte Vertragskosten). In der Vergangenheit haben die Aufsichtsbehörden die Aktivierung interner Kundenakquisitionskosten aufgrund von Unsicherheiten untersagt - ein bemerkenswerter Fall war AOL in den 1990er JahrenDas Unternehmen hatte die Kosten für den Versand von Test-Software-CDs an Haushalte in der Annahme kapitalisiert, dass diese ein treues Abonnement abschließen würden. Die SEC zwang AOL, diese Marketingkosten als Aufwand zu verbuchen, so dass aus vermeintlichen Gewinnen große Verluste wurden. Dieses abschreckende Beispiel zeigt, warum die Rechnungslegungsvorschriften in diesem Bereich konservativ sind. Der CVF-Ansatz umgeht jedoch die Notwendigkeit, die Rechnungslegungsstandards zu ändern indem es stattdessen eine Finanzstrategie anwendet: Das Start-up gibt die CAC in der Gewinn- und Verlustrechnung weiterhin aus, aber es erhöht die spezialisierte Finanzierung, um diese Kosten effektiv zu tragen. Im Wesentlichen ist die wirtschaftlicher Effekt Der CVF-Investor stellt jetzt Barmittel zur Verfügung (gegen künftige Kundeneinnahmen), und das Unternehmen tilgt diese "Verbindlichkeit", indem es sie nach Maßgabe der eingehenden Einnahmen zurückzahlt.

Das Ergebnis ist, dass die der Cashflow und die ausgewiesenen Gewinne des Unternehmens nicht so stark durch Wachstumsausgaben belastet werdenund seine Verbesserung der Liquidität in der Bilanz. Intern kann die Unternehmensleitung eine bereinigte Bilanz mit "CAC-Vermögenswerten" verfolgen oder zumindest den Anlegern deutlich machen, wie viele künftige Einnahmen aus früheren CAC-Investitionen gebunden sind. Einige moderne Rechnungslegungsvorschriften erlauben eine begrenzte Aktivierung von Akquisitionskosten (z. B. werden nach ASC 606/IFRS 15 bestimmte direkte Kosten für den Abschluss eines Vertrags, wie Verkaufsprovisionen für mehrjährige Geschäfte, aktiviert und über die Vertragslaufzeit abgeschrieben). CVF erweitert diese Logik auf eine breitere Klasse von Kosten (Marketing, Werbung usw.) durch Financial Engineering. Je mehr Daten zur Vorhersage des Kunden-LTV zur Verfügung stehen, desto das Risiko, Marketing als Vermögenswert zu betrachten, sinktDamit wird möglicherweise die Tür für eine formellere Anerkennung in der Zukunft geöffnet. Aber auch ohne eine Änderung der Rechnungslegung, Startups, die CVF einsetzen, betrachten ihre Ausgaben für die Kundenakquise bereits als wertvollen Vermögenswert - und finanzieren sie entsprechend. Dieser Bewusstseinswandel bedeutet, dass der Marketing-ROI in einem klareren Licht gesehen wird: Anstatt als nebulöse "Ausgabe" wird er zu einem messbaren Vermögenswert mit einem internen Zinsfuß.

Verbesserung der finanziellen Sichtbarkeit und des Vertrauens der Anleger

Einer der großen Vorteile für Unternehmen, die sich die CVF-Grundsätze zu eigen machen, ist mehr Transparenz und Glaubwürdigkeit gegenüber den Anlegern in Bezug auf die Qualität des Wachstums. Indem sie die Wachstumsinvestitionen von der operativen Leistung trennen, können Gründer und CFOs ein genaueres Bild von der Wirtschaftlichkeit ihres Unternehmens zeichnen. Anstatt einfach ein negatives EBITDA auszuweisen und von den Anlegern zu verlangen, dass sie darauf vertrauen, dass "wir profitabel sind, wenn wir aufhören zu wachsen", können sie tatsächlich Kennzahlen vorlegen, die dies quantifizieren - zum Beispiel, die eine EBITCAC-Marge ausweisen neben dem EBITDA. Ein positives und gesundes EBITCAC zeigt den Anlegern, dass das Kerngeschäftsmodell funktioniert und rentabel ist und dass das Unternehmen die Gewinne bewusst in die Gewinnung neuer Kunden für die künftige Expansion reinvestiert (und noch mehr). Dies verbessert die finanzielle Visibilität, indem es die Abwägung zwischen laufenden Erträgen und künftigem Wachstum ausdrücklich. Die Anleger können besser verstehen, wie viel Wert durch die CAC-Ausgaben geschaffen wird.

Außerdem, CVF erzwingt Disziplin bei der Messung von Kundenlebenszeitwert und Amortisation. Die Investoren wollen den Nachweis sehen, dass jeder Dollar, den sie für CAC ausgeben, einen vorhersehbaren Ertrag bringt (z. B. einen internen Zinsfuß für CAC). In der Tat hat Singhvi argumentiert, dass "IRR auf CAC" oder Rendite auf CAC ist vielleicht "Die Metrik, auf die es ankommt" für Unternehmen in der Wachstumsphase - im Wesentlichen die Messung, wie schnell und effizient sich die Investition in Kunden auszahlt. Wenn sich Start-ups darauf konzentrieren, geben sie Investoren Einblick in die Betriebswirtschaftslehre: CAC, LTV, Amortisationsdauer und ROI. Ein Unternehmen mit einem hohen CAC-ROI kann glaubhaft begründen, warum es mehr Kapital (über CVF oder anderweitig) aufnehmen und einsetzen sollte, um das Wachstum zu fördern. Dieses Maß an Einsicht ist weitaus besser als die undurchsichtige Strategie des Wachstums um jeden Preis, die in der Nullzins-Ära vorherrschte. Die Anleger haben die Gewissheit, dass Wachstumsausgaben eher als Investitionsausgaben (mit erwarteten Erträgen) und nicht als schwarzes Loch mit Verlusten anzusehen sind.

Wichtig ist, dass CVF auch die Anreize zwischen Gründern und Investoren auf lange Sicht anzugleichen. Herkömmliche Kapitalgeber drängen oft auf Rentabilität, wenn sich die Finanzierungsmärkte verengen, was mit dem Wunsch des Managements, weiterhin in Wachstum zu investieren, in Konflikt geraten kann. Bei einem CVF-Ansatz liefern die Investoren die CAC-Finanzierung wollen Das Unternehmen muss seine Ausgaben für die gewinnbringende Kundenakquise beibehalten, denn nur so werden sie zurückbezahlt. Das bedeutet, dass das Startup nicht unter Druck steht, das Marketing zu kürzen, nur um ein kurzfristiges Gewinnziel zu erreichen. Durch die Vermeidung solcher Kürzungen kann ein Teufelskreis vermieden werden, wie er bei einigen börsennotierten Startups zu beobachten ist, bei denen die Kürzung der Kundenakquise, um finanziell "besser dazustehen", nur zu sinkenden Einnahmen führte. Ein Beispiel, Blue ApronBlue Apron, ein US-amerikanisches Startup-Unternehmen für Mahlzeiten, hat seine Werbeausgaben zum Zeitpunkt seines Börsengangs 2017 stark reduziert, um die kurzfristigen Finanzen zu verbessern - nur um dann festzustellen, dass das Abonnentenwachstum ins Stocken geriet und die Einnahmen sanken, was die Bedenken der Anleger noch verstärkte. Die reduzierten Marketingausgaben von Blue Apron (minus 21% in einem Quartal) trugen direkt zu einem Umsatzrückgang von 12% und Nettoverlusten bei, da die Kundenzahl sank. Diese kurzfristige Lösung untergrub die langfristige Rentabilität und bewies, dass "Wenn Sie jeden Monat mehr Kunden verlieren als Sie gewinnen, haben Sie kein gutes Geschäft". im Rahmen eines Abonnementmodells. Eine CVF-gestützte Strategie hätte es Blue Apron in einem solchen Fall ermöglicht, weiterhin in die Kundenakquise zu investieren (wenn diese Investitionen tatsächlich solide waren), ohne die Anleger durch unmittelbare Verluste zu verunsichern, und so die Spirale der schrumpfenden Größe zu vermeiden. Ganz allgemein, Start-ups, die die CVF-Grundsätze anwenden, bieten Investoren klarere Kennzahlen und das Vertrauen, den Wachstumskurs zu haltenund gleichzeitig eine umsichtige Kapitalallokation demonstrieren (nur so lange für CAC ausgeben, bis die Grenzerträge den Kosten entsprechen). Diese Transparenz kann weitere Investoren oder nicht verwässertes Kapital anziehen und so eine positive Rückkopplung für die Ausweitung des Unternehmens schaffen.

Regionale Perspektiven für die Einführung von CVF

Vereinigte Staaten: Pionierarbeit bei der CVF in einer Zeit der Kapitalknappheit

Die Vereinigten Staaten - Heimat des größten Risikokapital- und Startup-Ökosystems - sind Vorreiter bei der Erprobung von CVF und verwandten Finanzierungsinnovationen. Mehrere Faktoren machen die USA zu einem fruchtbaren Boden: die enorme Größe von Tech-Start-ups, eine Geschichte aggressiver Wachstumsausgaben und die jüngsten Marktveränderungen, die die traditionelle Finanzierung verknappt haben. In den vergangenen fünf Jahren hat General Catalyst (GC) in den USA ein Customer Value Financing-Programm bei über 40 Unternehmen eingeführtdie CVF in großem Maßstab erproben. Zu diesen Unternehmen gehören nicht nur private Start-ups in der Spätphase, sondern auch öffentliche Technologieunternehmen wie Limonade (ein an der NYSE notiertes Fintech-Unternehmen), die nicht verwässerndes Wachstumskapital suchen. GC berichtet, dass es jetzt CVF-Kapital im "neunstelligen Bereich" (Hunderte von Millionen) einsetzt pro Monatmit einem speziellen Pool im "10-stelligen" Bereich, der für diese Strategie verwaltet wird. Dies unterstreicht das große Interesse der Anleger - neben den traditionellen Aktienfonds wird eine ganze Anlageklasse der Wachstumsfinanzierung geschaffen.

Andere amerikanische Investoren und Fintech-Firmen haben ebenfalls angeboten umsatzabhängige Finanzierung und FER-Finanzierung Produkte, die mit den Zielen von CVF übereinstimmen. Unternehmen wie Capchase, Pipe, Lighter Capital und Arc wuchsen während des Niedrigzinsbooms, indem sie Start-ups Vorabzahlungen im Austausch für einen Anteil an künftigen Einnahmen oder monatlichen Forderungen anboten. Diese wurden häufig zur Finanzierung des Marketings oder zur Überbrückung des Cashflows verwendet, insbesondere bei SaaS- und E-Commerce-Unternehmen. Die Erfahrungen in den USA haben jedoch auch gezeigt Herausforderungen: Als die Zinssätze stiegen und sich das Wachstum einiger Start-ups verlangsamte, mussten viele Anbieter ihre Modelle anpassen. Zum Beispiel, Rohrleitung - das einen Marktplatz für SaaS-Verträge geschaffen hat (der es Unternehmen ermöglicht, künftige Abonnementeinnahmen gegen sofortiges Geld zu verkaufen) - musste seine Führung überarbeiten und sich von der direkten Kreditvergabe abwenden, nachdem es auf Schwierigkeiten gestoßen war. Und Clearco (Clearbanc) - ein hochkarätiges kanadisch-amerikanisches Unternehmen, das Marketingkapital für D2C-Marken bereitstellt - erlebte ein explosives Wachstum (mit einer SoftBank-Investition im Jahr 2021), gefolgt von Entlassungen und einer Rekapitalisierung im Jahr 2022, als sich der Markt drehte. Die Probleme von Clearco rührten von der sehr realen Risiken einer nicht verwässernden FinanzierungWenn sich die Portfoliounternehmen nicht gut entwickeln oder die Kapitalkosten in die Höhe schießen, kann der Finanzierungsgeber in eine prekäre Lage geraten. Die Schlussfolgerung für die USA ist, dass eine CVF-ähnliche Finanzierung zwar nicht ganz neuSein Erfolg hängt von einem intelligenten Risikomanagement und einer entsprechenden Ausrichtung ab. Der Ansatz von GC, das Verlustrisiko zu übernehmen (und nur dann eine Rückzahlung zu erhalten, wenn neue Einnahmen erzielt werden), ist im Wesentlichen eine Weiterentwicklung, um diesen Fallstricken zu begegnen und sicherzustellen, dass Start-ups nicht durch Verpflichtungen erdrückt werden, wenn das Wachstum ins Stocken gerät.

Von einem Regulierungs- und RechnungslegungsperspektiveIn den USA müssen Unternehmen, die sich im Bereich der CVF engagieren, die Beschränkungen der GAAP beachten. Wie bereits erwähnt, ist es nach GAAP nicht zulässig, Kundenakquisitionskosten zu aktivieren (es sei denn, es werden sehr spezifische Kriterien für Direct-Response-Werbung erfüllt), so dass Start-ups diese Ausgaben immer noch in der Gewinn- und Verlustrechnung ausweisen. Sie verwenden oft Nicht-GAAP-Berichterstattung EBITCAC oder bereinigte Kennzahlen in der Kommunikation mit Investoren hervorzuheben. Solche Anpassungen werden zunehmend akzeptiert, solange sie klar erläutert werden. Die SEC nimmt Non-GAAP-Kennzahlen genau unter die Lupe, so dass Unternehmen die EBITCAC in gutem Glauben präsentieren müssen (nicht als Spielerei, um echte Verluste zu ignorieren, sondern als ergänzende Information). Bis jetzt haben wir gesehen Unterstützung von Investoren für CVF-Konzepte in den USA.insbesondere da sich der Markt für Börsengänge und die Finanzierung in der Spätphase abgekühlt haben. Anstelle eines schnellen Ausstiegs aus dem öffentlichen Sektor müssen US-Start-ups Wege finden, um länger als Privatunternehmen zu überleben und dennoch Renditen für die Beteiligten zu erzielen. Die CVF bietet eine Lösung, indem sie Barmittel freisetzt (die sonst in die Wachstumsfinanzierung fließen würden), die die Unternehmen für andere strategische Bedürfnisse verwenden können - sogar für sekundäre Liquidität oder Rückkäufe, wie das Team von GC feststellte. Strategisch gesehen bedeutet dies für US-Gründer, dass sie Eigentum bewahren (Verwässerung vermeiden) und die Laufzeiten zu verlängern, indem CVF-Kapital für Wachstum eingesetzt und Eigenkapital für wirklich riskante Investitionen wie die Forschung und Entwicklung neuer Produkte gespart wird. Es ist bezeichnend, dass GC im Jahr 2024 neue Mittel in Höhe von $8B aufnimmt, von denen ein Teil für seine Kundenwert-StrategieDies spiegelt die Zuversicht wider, dass CVF ein skalierbarer Ansatz auf dem US-Markt ist.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Vereinigten Staaten bei der Einführung von CVF führend sind, mit Dutzende von Unternehmen nutzen es bereits zur Förderung des Wachstums. Die Investorengemeinschaft, von spezialisierten Fonds bis hin zu Risikofirmen, betrachtet zunehmend CAC-Finanzierung als rentable Anlageklasse. Die wichtigsten Auswirkungen in den USA sind: eine Verlagerung der Art und Weise, wie Wachstum finanziert wird (weniger durch verwässerndes Eigenkapital, mehr durch strukturierte Finanzierungen), die Notwendigkeit robuster Kennzahlen und Berichte (um die Stakeholder vom ROI auf CAC zu überzeugen) und eine sorgfältige Berücksichtigung der rechtlichen Grenzen der Rechnungslegung. In Anbetracht der Breite der US-Startup-Sektoren wurde CVF in den Bereichen SaaS, Fintech, Versicherungen, E-Commerce, Glücksspiel und mehr angewandt - überall dort, wo die Kundenökonomie quantifizierbar ist und die Wachstumsstory stark ist.

Vereinigtes Königreich: Nicht verwässerndes Wachstumskapital einsetzen

Das britische Startup-Ökosystem mit Schwerpunkt in London ist den USA bei der Einführung neuer Finanzierungsmodelle dicht auf den Fersen - und manchmal sogar innovativer als die Fintechs. In den letzten Jahren hat das Vereinigte Königreich den Aufstieg von mehreren Einnahmenbasierte Finanzierung (RBF) Anbieter wie Uncapped, Outfund, und Wayflyer (Wayflyer hat seinen Sitz in Dublin, ist aber im Vereinigten Königreich tätig), die die Grundsätze des CVF verkörpern. Diese Unternehmen zielen speziell auf Marketing- und Bestandsfinanzierung für Online-Unternehmenund bietet Gründern Wachstumskapital ohne Verwässerung des Eigenkapitals. Zum Beispiel bietet das in London ansässige Ausfindig machen (gegründet 2020) positioniert seine Finanzierung als "ein gerechterer - und besser abgestimmter - Weg für Online-Unternehmen, schnell zu wachsen".Im Gegensatz zu Bankkrediten (die oft persönliche Garantien erfordern) und Risikokapital (Verwässerung und Kontrollverlust). Outfund stellt E-Commerce- und Abonnement-Unternehmen Kapital in Höhe von 10 £ bis zu einigen Millionen zur Verfügung, das über einen Teil der Einnahmen (etwa 5-20%) zurückgezahlt wird, bis eine feste Gebühr zurückgezahlt ist. Die Beliebtheit solcher Finanzierungen im Vereinigten Königreich deutet auf eine starke Nachfrage von Gründern nach Finanzierung von Kundenakquisitionen und Wachstumsinitiativen auf nicht verwässernde WeiseDies gilt vor allem angesichts der großen Zahl von Start-ups aus den Bereichen Direct-to-Consumer und FinTech, die viel Geld für die Nutzerakquise ausgeben, in London. Im Jahr 2022 haben Outfund und andere gemeinsam Hunderte von Millionen Pfund an britische Start-ups für diese Zwecke bereitgestellt, was das Vereinigte Königreich zu einem der größten Märkte für RBF außerhalb der USA macht.

Interesse der Investoren an CVF-ähnlichen Finanzierungen im Vereinigten Königreich hat sich in dem von diesen Anbietern aufgebrachten Kapital (z. B. die Serie A von Outfund mit 115 Mio. £ im Jahr 2022, die Finanzierungsrunden von Uncapped usw.) und in der Beteiligung von Mainstream-VCs an strukturierten Transaktionen gezeigt. Im Vereinigten Königreich ansässige VC-Fonds haben noch keine speziellen "CVF-Fonds" wie die von GC aufgelegt, aber sie verweisen vielversprechende Portfoliounternehmen häufig an nicht verwässernde Geldgeber, um die Anlaufzeit zu verlängern. Die strategische Logik im Vereinigten Königreich ist ähnlich wie in den USA: billigeres Kapital zur Finanzierung von wiederholbarem Wachstum verwenden und Eigenkapital für Innovationen aufsparen. Dies ist für britische Gründer besonders wertvoll, da der britische Risikokapitalmarkt zwar robust, aber kleiner ist als der US-amerikanische, und Start-ups ansonsten oft US-Investoren (mit potenziell härteren Bedingungen oder Verwässerung) für Wachstumsfinanzierung in der Spätphase suchen müssten. Die CVF bietet einen alternativen Weg, um im Inland zu skalieren, indem umsatzbasierte Darlehen oder Vorschüsse genutzt werden.

Eine bemerkenswerte Fall im Vereinigten Königreich ist der digitale Versicherer Marshmallowdas Berichten zufolge die umsatzbasierte Finanzierung von Uncapped nutzte, um seine Nutzerakquise voranzutreiben. Uncapped hob hervor, dass die Gründer von Marshmallow mit einer Fazilität in Höhe von 750 000 £ schätzungsweise Eigenkapital im Wert von 7,5 Millionen Pfund die sie sonst vielleicht aufgegeben hätten. In ähnlicher Weise haben viele britische D2C-E-Commerce-Marken (von Mode bis hin zu Tiernahrungs-Abonnements) Marketing-Kapital aufgenommen, um die Werbung, insbesondere für saisonale Aktionen, zu verstärken, und haben es dann durch steigende Umsätze zurückbezahlt. Der Gründer eines britischen Start-up-Unternehmens für Naturkost stellte fest, "Uncapped hat uns den Spielraum gegeben, um weiter zu wachsen, ohne Geld zu beschaffen... vielen Marken geht der Spielraum aus und sie sind gezwungen, zu früh Kapital zu beschaffen. . Dieses Gefühl bringt zum Ausdruck, wie CVF britische Unternehmer dazu befähigt Verzögerung oder Vermeidung verfrühter Kapitalrunden indem sie ihre künftigen Einnahmen im Voraus monetarisieren.

Das britische Regulierungsumfeld hat diese Finanzierungsmodelle im Allgemeinen unterstützt. Die Financial Conduct Authority (FCA) beaufsichtigt Kreditangebote, aber viele RBF-Geschäfte sind eher als Handelsvereinbarungen oder Vorschüsse denn als herkömmliche Darlehen strukturiert, was eine gewisse Flexibilität ermöglicht hat. Im Vereinigten Königreich wird derzeit darüber diskutiert, wie solche Instrumente zu klassifizieren sind (Schulden vs. Umsatzbeteiligung), aber solange es sich um akkreditiertes oder institutionelles Kapital handelt (und nicht um Kleinanleger, die Unternehmen Kredite gewähren), gab es keine größeren regulatorischen Hindernisse. Aus buchhalterischer Sicht behandeln britische Unternehmen (die zumeist IFRS anwenden) die Einnahmen aus RBF/CVF als Verbindlichkeiten oder passive Rechnungsabgrenzungsposten und die Gebühren als Finanzierungskosten - im Großen und Ganzen ähnlich wie bei einem Darlehen, auch wenn der bedingte Charakter die Grenzen verwischen kann. Strategisch müssen britische Unternehmen, die CVF nutzen, die Beziehung ebenfalls sorgfältig verwalten: Da einige Anbieter wie Uncapped anfangs einen Anteil an den Einnahmen nahmen, bis eine feste Gebühr gezahlt wurde, stellten wachstumsstarke Unternehmen fest, dass sie sehr schnell zurückzahlten (wodurch die effektiven Kapitalkosten recht hoch wurden). Tatsächlich beschloss Uncapped im Jahr 2023, die keine rein umsatzbasierte Finanzierung mehr anbieten weil schnell wachsende Kunden zu schnell zurückzahlten (und sich durch die hohen impliziten Kosten "bestraft" fühlten), während Kunden in Schwierigkeiten länger brauchten (was das Risiko für den Kreditgeber erhöhte). Sie gingen zu Darlehen mit fester Laufzeit über, was eine Entwicklung auf dem britischen Markt zeigt: Selbst innerhalb der CVF sind die spezifischen Bedingungen wichtig, um eine Anpassung zu gewährleisten. Trotz dieser Änderungen bleibt der Kerngedanke bestehen. flexible, wachstumsabhängige Finanzierung ist im Vereinigten Königreich von Dauer. Das fintech-freundliche Umfeld und Rechtssystem des Landes machen es wahrscheinlich, dass mehr Fonds CVF-Strategien übernehmen oder mit Anbietern zusammenarbeiten werden. Möglicherweise werden britische Risikokapitalgeber auch EBITCAC und ähnliche Kennzahlen in ihre Prüfung einbeziehen. Bereits jetzt sprechen erfahrene Gründer im Vereinigten Königreich beim Pitching routinemäßig über LTV/CAC und Amortisationszeiten, was dem CVF-Denken sehr entgegenkommt.

Europäische Union: Skalierung der CVF auf den kontinentalen Märkten

In der EU gewinnt die CVF zunehmend an Bedeutung, da Start-ups und Investoren nach Möglichkeiten suchen, das Wachstum in einem Umfeld anzukurbeln, das traditionell von Eigenkapital und Bankkrediten dominiert wird. Der europäische Risikomarkt ist in den letzten zehn Jahren deutlich gereift, und mit dieser Reife geht die Suche nach effizientes Wachstumskapital. Das Versprechen der CVF, eine nicht verwässernde Finanzierung für die Kundenakquise zu bieten, stößt auf große Resonanz, insbesondere in Ländern wie Deutschland, Frankreich und den Niederlanden, in denen sich Gründer oft sehr bewusst sind, dass sie verwässert werden, und in denen es schwieriger sein kann, Wachstumskapital zu erhalten. In der EU wurden bereits große CVF-Transaktionen durchgeführt, ein Beispiel dafür ist Finomeinem niederländischen Fintech-Startup, das sich an KMU richtet. Im Mai 2025 sicherte sich Finom eine Investition in Höhe von 92,3 Mio. EUR aus dem Customer Value Fund von General Catalyst - ein Deal, der speziell für Finanzierung der Kundenakquisition von Finom in ganz Europa ohne Verwässerung der Aktionäre . Dieser Betrag kam zu den früheren Eigenkapitalrunden von Finom hinzu und dient als spezieller Pool für "ihre Investitionen in die Kundenakquise zu finanzieren... wobei GC das Ausfallrisiko übernimmt"nach Angaben des Unternehmens und des Investors. Der Fall Finom zeigt, dass CVF-Konzepte erfolgreich nach Europa verpflanzt werden können: GC (ein US-amerikanisches Unternehmen) brachte sein Modell mit und passte es an den europäischen Kontext an, so dass Finom seine Expansion auf kapitalschonende Weise beschleunigen konnte. Die Gründer von Finom betonten, dass das CVF-Geschäft "Es geht nicht nur um die Zuführung von Kapital, sondern auch um die Zuführung von Fachwissen und die Anpassung... die Finanzierung von Wachstum auf eine Weise, die unser Eigenkapital und unsere Autonomie bewahrt". . Dies unterstreicht einen wichtigen Vorteil, der in Europa geschätzt wird, wo Gründer oft der Beibehaltung der Kontrolle Vorrang einräumen: Die CVF-Finanzierung geht einher mit weit weniger Einmischung und Bedingungen als bei AktienDie Rendite der Investoren ist direkt an das Ergebnis des Kundenwachstums gebunden, nicht an Sitze im Vorstand oder Stimmrechte.

Abgesehen von solchen großen Transaktionen gibt es in der EU ein wachsendes Ökosystem alternativer Wachstumsfinanzierer. Zum Beispiel hat das in Deutschland ansässige re:cap (jetzt Capacura) und andere haben SaaS-Unternehmen in der DACH-Region umsatzbasierte Finanzierungen angeboten, und in Spanien und Frankreich sind Akteure wie Capchase (aus den USA) und lokale Risikokreditfonds auf den Plan getreten, die umsatzabhängige Instrumente erproben. Die Regelungsumfeld der EU ist etwas zersplittert (jedes Land hat seine eigenen Vorschriften plus EU-weite Rahmenregelungen), aber im Großen und Ganzen ist man sich dieser neuen Finanzierungsmodelle bewusst. Nach den EU-Vorschriften könnten diese Vereinbarungen, wenn sie als Darlehen oder Wertpapiere strukturiert sind, Prospektanforderungen oder Probleme mit der Banklizenz auslösen - die meisten CVF-Geschäfte sind jedoch private, maßgeschneiderte Vereinbarungen zwischen einem Fonds und einem Unternehmen, so dass sie unter die Regelungen für Privatplatzierungen fallen. Die Website Rechnungslegung in der EU (IFRS) erfordert ebenfalls die Ausweisung von CAC als Aufwand, so dass die Unternehmen CVF außerhalb der Bilanz oder als Verbindlichkeiten verwenden. Ein Unterschied besteht darin, dass die IFRS der Aktivierung bestimmter Kosten (z. B. Entwicklungskosten) tendenziell etwas offener gegenüberstehen als die US-GAAP, aber Marketing ist immer noch nicht qualifiziert. Daher verlassen sich europäische Unternehmen auch auf bereinigte Kennzahlen. Es könnte sein, dass europäische Start-ups in ihren Geschäftsberichten ein "EBITDAC" oder Ähnliches ausweisen; das Konzept der Addition von Wachstumsaufwendungen ist in Europa sicherlich nicht unbekannt - in einigen europäischen Börsenprospekten wurden beispielsweise Kennzahlen wie Deckungsbeitrag ohne Marketing usw. erörtert, um die zugrunde liegende Rentabilität darzustellen.

Strategisch gesehen könnte die CVF in Europa einen Wendepunkt darstellen, denn traditionell hatten europäische Start-ups weniger Finanzierungsmöglichkeiten: Sie nahmen Eigenkapital auf oder vielleicht Risikokredite (die in Europa weniger verbreitet sind als in den Vereinigten Staaten). Die Finanzierung von Start-ups durch Banken war in Europa sehr begrenzt (Banken vergeben in der Regel keine Kredite an Unternehmen ohne Gewinne oder materielle Vermögenswerte). CVF füllt also eine Lücke, indem es Umwandlung künftiger Kundeneinnahmen in Wachstumskapital im Vorauswas die Banken ohne Sicherheiten nicht tun würden. Die Interesse der Investoren an Europa ist auf dem Vormarsch - der Schritt von General Catalyst mit Finom ist wahrscheinlich ein Vorbote für weitere, und andere internationale Fonds könnten ähnliche Programme einführen. Europäische VCs wie Northzone (der die Kapitalrunde von Finom mit angeführt hat) beobachten sicherlich, wie CVF Kapitalbeteiligungen ergänzen kann. Wir sehen auch paneuropäische Ertragsfinanzierungsanbieter wie Wayflyer (ein irisch-spanisches Unternehmen), die Hunderte von Millionen an E-Commerce-Verkäufer in der gesamten EU vergeben, was zeigt, dass das Modell über ein einzelnes Land hinausgeht. Outfund (Vereinigtes Königreich) und Clearco expandierten während ihres Wachstums nach Kontinentaleuropa (Niederlande, Spanien usw.), was auf eine grenzüberschreitende Nachfrage hindeutet.

Eine Herausforderung in der EU ist die Vielfalt der Märkte - die Kundenakquise in Europa muss oft von Land zu Land erfolgen (unterschiedliche Sprachen, Vorschriften für Finanzdienstleistungen usw.), so dass die Kapitalrendite auf den verschiedenen Märkten stark variieren kann. Dies könnte CVF-Geschäfte erschweren: Die Geldgeber müssen dem Wachstumsplan eines Unternehmens in mehreren Ländern vertrauen. Europas großer einheitlicher Markt (EU-weit) ist jedoch auch eine Chance - ein Start-up könnte CVF-Finanzierungen nutzen, um schnell in neue EU-Länder einzutreten und so effektiv Marktanteile zu "kaufen", während es sich noch in der Wachstumsphase befindet. So könnte ein Fintech-Unternehmen beispielsweise mit CVF-Kapital eine Marketingkampagne in Frankreich und Deutschland gleichzeitig finanzieren, was sonst nur schwer zu bewerkstelligen wäre. Die Regulierungsbehörden in Europa unterstützen im Allgemeinen Innovationen bei der Finanzierung; die Europäische Kommission hat sich sogar mit der Förderung alternativer Finanzierungen für KMU befasst. Solange die Investoren professionell und die Unternehmen transparent sind, sollte die CVF nach den Grundsätzen der EU gedeihen. Vielleicht sehen wir irgendwann strukturierte Produkte oder Verbriefungen in Europa wo Portfolios von Startup-Kundenakquisitionskrediten gebündelt werden - Europa hat bereits Erfahrung mit Asset-Backed-Securities (ABS) und Covered Bonds, so dass eine Zukunft, in der CAC-Finanzierungen in ein ABS (das durch diversifizierte Startup-Kundenforderungen gedeckt ist) verpackt werden, nicht weit hergeholt ist.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die EU bei der Einführung von CVF rasch aufholt: Start-ups sind begierig darauf, und namhafte Investoren beginnen, sie zu liefern.. Das Potenzial in Europa ist angesichts der Zahl der wachstumsstarken Unternehmen und der relativen Knappheit an Risikokapital in der Spätphase enorm. CVF könnte mehr europäische Start-ups in die Lage versetzen, zu skalieren und global zu konkurrieren, ohne sofort Finanzierungsrunden auf US-Niveau anzustreben. Der Fall Finom deutet bereits auf einen Trend hin - es ist zu erwarten, dass mehr EU-Startups ähnliche Einrichtungen ankündigen werden, die ihr Nutzerwachstum auf nicht verwässernde, partnerschaftliche Weise finanzieren.

Fallstudien und Beispiele

Fallstudie 1: Lemonade (US) - Öffentliches Unternehmen, das CVF nutzt

Lemonade, ein in New York ansässiges Insurtech-Unternehmen, das für seine KI-gesteuerte Versicherungsplattform bekannt ist, liefert ein lehrreiches Beispiel für CVF in größerem Maßstab. Im Jahr 2023 war Lemonade ein börsennotiertes Unternehmen, das immer noch auf hohes Wachstum ausgerichtet war und erhebliche Marketingausgaben tätigte, um Kunden für seine Versicherungsprodukte für Mieter, Hausbesitzer und Haustiere zu gewinnen. Anstatt ständig neues Eigenkapital zu emittieren oder sich auf seine Barreserven zu verlassen (insbesondere als die Tech-Bewertungen im Jahr 2022 sanken), wandte sich Lemonade an das CVF-Programm von General Catalyst, um sein Wachstumskapital zu stärken. Durch dieses Programm erhielt Lemonade eine Finanzierung, die einen wesentlichen Teil der Kundenakquisitionskosten abdeckte, unter der Bedingung, dass die Rückzahlung würde aus den neu generierten Versicherungsprämien erfolgen. Wenn diese Kampagnen erfolgreich waren, würde Lemonade GC aus den Einnahmen von neuen Versicherungsnehmern (plus einer bescheidenen vereinbarten Rendite) zurückzahlen; wenn das Wachstum unterdurchschnittlich war, war Lemonades Verpflichtung zur Rückzahlung dieses Anteils begrenzt.

Diese Vereinbarung ermöglichte es Lemonade seine Marketinginvestitionen im Jahr 2024 deutlich erhöhen ohne dass ein proportionaler Anstieg der Betriebsverluste oder eine Verbrennung von Barmitteln zu verzeichnen war. Im Wesentlichen wurden die CAC-Ausgaben aus der Gewinn- und Verlustrechnung von Lemonade herausgenommen (weil die Barmittel von GC bereitgestellt wurden und die Rückzahlung von den Einnahmen abhängig war). Der CEO von Lemonade lobte dies als einen Weg, um "erhebliche Mittel in das Wachstum investieren" während Vermeidung von "teurem Eigenkapital" oder restriktiven Schulden in den Büchern . Für die Anleger von Lemonade war dies ein positives Signal: Das Unternehmen konnte sein starkes Wachstumstempo beibehalten (neue Kunden, Eintritt in neue Segmente wie die Kfz-Versicherung). ohne Rückkehr zu den Aktienmärkten für eine verwässernde Finanzierungund ohne das Risiko eines Schuldenausfalls. Die Aktionäre von Lemonade konnten auch die Gesundheit des Unternehmens besser erkennen - so enthielten die Berichte von Lemonade für 2024 Kennzahlen, die eine Verbesserung der zugrunde liegenden Schadenquote und der betrieblichen Effizienz aufzeigten, während die Marketingausgaben, unterstützt durch CVF, das Vertragswachstum vorantrieben. Lemonade's Einsatz von CVF wird als erfolgreich bisher: Es ist ihm gelungen, seinen Kundenstamm bis 2024 zu vergrößern, während viele andere Fintech- und Insurtech-Unternehmen Einsparungen vornahmen, und das, während Verbesserung seine Liquiditätsspanne. Der Fall zeigt, dass selbst börsennotierte Technologieunternehmen die CVF nutzen können, um Gleichgewicht zwischen Wachstum und Rentabilitätim Wesentlichen als Alternative zu Sekundärangeboten oder teuren Wandelanleihen. Es bestätigt auch die These von GC, dass CVF "der Weg in die Zukunft für die meisten Technologieunternehmen, die auf die Kosten der Kundenakquise angewiesen sind, um zu skalieren" - Wenn es bei einer regulierten, öffentlichen Einrichtung wie Lemonade funktioniert, könnten viele andere folgen.

Fallstudie 2: Finom (EU) - Beschleunigung der europäischen Expansion mit CVF

Finom ist eine Fintech-Plattform mit Sitz in den Niederlanden, die digitale Bank- und Rechnungslösungen für KMU und Freiberufler in ganz Europa anbietet. Im Jahr 2024 verfügte Finom über ein solides Produkt und hatte eine Serie-B-Eigenkapitalrunde aufgenommen, stand aber vor einer klassischen Expansionsherausforderung: Es benötigte erhebliche Marketing- und Vertriebsausgaben, um in neue europäische Märkte zu expandieren (und mit etablierten Unternehmen zu konkurrieren), und das zu einer Zeit, in der es immer schwieriger wurde, Risikofinanzierungen zu erhalten. Im Jahr 2025 machte Finom Schlagzeilen, indem es eine 92,3 Millionen Euro Wachstumsfinanzierung aus dem Customer Value Fund von General Catalyst speziell zur Finanzierung der Kundenakquisition. Es handelte sich um eine der bisher größten CVF-ähnlichen Transaktionen in Europa. Die Struktur der Transaktion war auf die CVF-Grundsätze abgestimmt: General Catalyst stellt das Kapital zur Finanzierung von Finoms Nutzerwachstumskampagnen im Voraus zur Verfügung und wird seine Investition aus den künftigen Einnahmen, die diese neuen Kunden generieren, zurückgewinnen, vorausgesetzt, der ROI ist wie erwartet. Wenn die Expansion der Finom den prognostizierten Kundenstamm erbringt, verdient GC seine Rendite; wenn nicht, trägt GC die Nachteile, nicht die Gründer der Finom.

Mit dieser Finanzierung plante Finom aggressiv in der gesamten EU expandieren - Einführung in neuen Ländern, Intensivierung des Marketings und Gewinnung tausender neuer KMU-Kunden - all das ohne die Ausgabe neuer Aktien oder die Aufnahme von Schulden im herkömmlichen Sinne. "GC als Partner zu haben, ist ein großer strategischer Gewinn. Sie finanzieren unser Wachstum auf eine Weise, die unser Eigenkapital und unsere Autonomie bewahrt. sagte der Mitbegründer von Finom und betonte, dass durch diesen Ansatz die Eigentumsverhältnisse des Gründerteams intakt blieben und dennoch ein ehrgeiziges Wachstum möglich sei. Der Fall ist noch nicht abgeschlossen, aber die ersten Anzeichen sind positiv: Die Kundenakquise von Finom hat sich im dritten und vierten Quartal 2025 über frühere Trends hinaus beschleunigt, und das Unternehmen meldete eine starke Kundenbindung, was bedeutet, dass die LTVs vielversprechend aussehen. Für General Catalyst war dies eine Chance, ihre Investition zu vertiefen, ohne einfach nur das Eigenkapital zu einer unsicheren Bewertung zu verdoppeln - stattdessen erhalten sie eine strukturierte Rendite, die an das Umsatzwachstum von Finom gebunden ist. Die erfolgreiche Einführung von CVF durch Finom zeigt, dass die Lebensfähigkeit der CVF im europäischen Kontext. Es zeigt, dass europäische Start-ups tatsächlich große strukturierte Investitionen für CAC anziehen können, wenn sie über Daten verfügen, die ihre LTV-Ansprüche untermauern. Es dient auch als Modell für andere EU-Start-ups: Ein deutsches SaaS-Unternehmen oder ein französischer Marktplatz könnte auf ähnliche Weise eine CVF-Runde aufnehmen, um international zu expandieren. Das Finom-Ergebnis scheint (bisher) eine "Win-Win-Situation" zu sein. - Finom lässt sich schneller skalieren und bleibt finanziell gesund, während die Anleger ein risikoarmes Wachstumsengagement erhalten. Die Herausforderungen bleiben bestehen (sie müssen die Kundenakquise effizient durchführen), aber der mutige Schritt von Finom könnte den Weg dafür ebnen, dass CVF in Europa so üblich wird wie Risikokredite oder Wachstumsaktien.

Fallstudie 3: Blue Apron (US) - ein abschreckendes Beispiel ohne CVF

Nicht alle Geschichten sind erfolgreich; einige veranschaulichen, was CVF zu vermeiden sucht. Blue ApronBlue Apron, ein US-amerikanisches Startup-Unternehmen, das Mahlzeitensets anbietet, ging 2017 an die Börse und verzeichnete ein hohes Wachstum, aber auch hohe Kundenakquisitionskosten. Das Geschäft von Blue Apron erforderte umfangreiches Marketing - von Online-Werbung bis hin zu Preisnachlässen - um Abonnenten zu gewinnen, und die Kennzahlen des Unternehmens zeigten eine relativ kurze Kundenlebensdauer (hohe Abwanderung innerhalb weniger Monate). Unter dem Druck der Investoren, einen Weg zur Rentabilität aufzuzeigen, hat Blue Apron drastisch seine Marketingausgaben zu kürzen kurz vor und nach seinem Börsengang, um seine EBITDA-Verluste zu verbessern. Kurzfristig führte dies zu einer Senkung der Ausgaben; da das Unternehmen jedoch seine Probleme mit der Kundenabwanderung nicht gelöst hatte, führten die geringeren CAC-Ausgaben sofort zu weniger Neukunden. Im Quartal nach dem Börsengang gingen die Kundenzahl und die Bestellungen von Blue Apron stark zurück, was zu einem Umsatzrückgang von 12% beitrug, und das Unternehmen verzeichnete weiterhin hohe Nettoverluste. Diese Kombination aus schrumpfenden Umsätzen und anhaltenden Verlusten ließ die Aktien des Unternehmens abstürzen (zu einem bestimmten Zeitpunkt lagen sie um 90% unter dem Preis des Börsengangs) und untergrub das Vertrauen der Anleger. Blue Apron wurde zu einem Fallstudie über die Gefahren des Modells "erst wachsen, dann schneiden". - Das Unternehmen hatte früher aggressiv in die Kundenakquise investiert, doch als das Geld knapp wurde, kürzte es die Wachstumsausgaben, um bessere Finanzergebnisse zu erzielen, was wiederum die Größe und die Zukunft des Unternehmens untergrub und einen Teufelskreis auslöste.

Wäre CVF eine Option für Blue Apron gewesen, wäre die Geschichte vielleicht anders verlaufen. Stellen Sie sich vor, Blue Apron hätte, anstatt das Marketing zu kürzen, um Barmittel zu sparen, eine CVF-Vereinbarung getroffen, bei der ein Investor die Kundenakquisitionen finanziert hätte, solange die Wirtschaftlichkeit der Einheiten gegeben ist. Blue Apron behauptete damals, dass der LTV seiner Kunden seine CAC rechtfertigte (obwohl dies umstritten war). Wenn ein CVF-Investor zugestimmt hätte, hätte er das Kapital für Marketingkampagnen zur Verfügung stellen können, das aus den Gewinnspannen der Mahlzeitenkit-Bestellungen dieser neuen Kunden zurückgezahlt werden sollte. Auf diese Weise hätte Blue Apron seinen Kundenstamm weiter ausbauen oder zumindest aufrechterhalten können, und dennoch ein verbessertes EBITDA (da die Marketingkosten effektiv ausgelagert würden). Natürlich ist CVF kein Allheilmittel - wenn das grundlegende Problem darin bestand, dass die Kunden von Blue Apron nicht lange genug blieben, dann würde die Finanzierung weiterer Kundenakquisitionen die Abrechnung nur verzögern. In der Tat wären CVF-Anbieter angesichts der Kundenbindungskennzahlen von Blue Apron wahrscheinlich vorsichtig gewesen (wie wir festgestellt haben, funktioniert CVF am besten, wenn LTV/CAC solide sind). Nichtsdestotrotz ist das Schicksal von Blue Apron - das Unternehmen kämpfte sich schließlich durch und wurde 2023 in Teilen übernommen - ein deutliches Beispiel dafür, dass das Unternehmen nicht in der Lage ist, sich zu behaupten. Gegenbeispiel für die Unzulänglichkeiten der traditionellen Finanzierung und Metriken. Dies unterstreicht, warum Rahmenwerke wie CVF entstanden sind: um das Szenario zu verhindern, dass ein Wachstumsunternehmen mit Potenzial durch die Kennzahlen (EBITDA, Cash-Burn), die Wachstumsinvestitionen nicht richtig berücksichtigen, erdrückt wird. Investoren zitieren jetzt Blue Apron, wenn sie Start-ups ermutigen nicht Marketing willkürlich zu kürzen; stattdessen plädieren sie dafür, nachhaltigere Wege der Finanzierung zu finden, bis sich das Modell bewährt hat. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Blue Apron die Herausforderungen und Risiken, die CVF abfedern will - Es ist eine Erinnerung daran, dass man langfristigen Wert vernichten kann, wenn man CAC als rein entbehrlich betrachtet und kein angepasstes Kapital hat.

Fallstudie 4: Clearco (Kanada/UK) - Fallstricke für einen CVF-Anbieter

Es ist auch lehrreich, einen Fall aus dem Finanzier... Seite: Clearcoein Fintech-Unternehmen, das sich auf die Bereitstellung von Marketingfinanzierung für D2C-Startups spezialisiert hat. Clearco (ehemals Clearbanc) war im Wesentlichen ein CVF-Anbieter - es stellte E-Commerce-Unternehmen Mittel zur Verfügung, die sie für Facebook-Anzeigen, Inventar usw. ausgeben konnten, und kassierte einen festen Prozentsatz der Einnahmen, bis ein bestimmter Betrag zurückgezahlt wurde. Während des E-Commerce-Booms in den Jahren 2020-2021 florierte das Modell von Clearco; das Unternehmen setzte über $1 Milliarde ein und expandierte von Kanada in die USA, das Vereinigte Königreich und Europa. Mitte 2022 geriet Clearco jedoch in Schwierigkeiten. Die Kombination aus steigenden Zinssätzen (die die Kapitalkosten erhöhten) und einer Verlangsamung des E-Commerce-Wachstums (was langsamere Rückzahlungen bedeutete) belastete das Modell. Die Top-Kunden von Clearco - die erfolgreichen Marken - zahlten ihre Vorschüsse oft sehr schnell zurück, was Clearco eine geringere Rendite als erwartet einbrachte (ein gutes Problem, aber es schränkt den Spielraum ein), während einige schwächere Händler Schwierigkeiten hatten und die Rückzahlung hinauszögerten (was das Risiko für Clearco erhöhte). Diese Asymmetrie - die besten Unternehmen refinanzieren sich oder zahlen vorzeitig zurück, während die schlechtesten Unternehmen "feststecken" - führte dazu, dass das Portfolio von Clearco weniger ausgewogen war als erwartet. Bis 2022 musste Clearco Mitarbeiter entlassen, seine Mitbegründer verließen ihre Führungspositionen und das Unternehmen wurde einer Rekapitalisierung unterzogen, bei der neue Investoren eine Kreditfazilität aufkauften, um das Unternehmen über Wasser zu halten. Außerdem zog sich das Unternehmen aus allen Märkten mit Ausnahme Nordamerikas zurück und schränkte sein Angebot erheblich ein. Im Wesentlichen hat Clearco die "Schlaglöcher" zu treffen, die eine CVF-Finanzierung mit sich bringen kannHöhere Kapitalkosten, das Kreditrisiko von Neugründungen und die Schwierigkeit, das Geld so zu bepreisen, dass es für die Gründer fair ist, aber auch für den Finanzier über ein breites Portfolio profitabel.

Der Clearco-Fall ist zwar keine Neugründung, die CVF hervorbringt, aber ein ein abschreckendes Beispiel für das CVF-Ökosystem - es zeigt, dass die Bereitstellung von Kapital für die grenzüberschreitende Zusammenarbeit an sich schon eine Herausforderung ist. Für Start-ups, die CVF in Erwägung ziehen, wird deutlich, wie wichtig die Wahl des richtigen Partners und der richtigen Struktur ist. Das Modell der Umsatzbeteiligung von Clearco mit einer festen Gebühr führte dazu, dass erfolgreichen Kunden sehr hohe effektive Jahreszinsen in Rechnung gestellt wurden (weil sie die Gebühr schnell zurückzahlten) und wurde im Nachhinein als weniger gründerfreundlich angesehen. Neuere CVF-Strukturen (wie die von GC) haben versucht, dieses Problem zu lösen, indem sie die Renditen stärker vom Erfolg abhängig machen und potenziell kontinuierlicher gestalten (so dass die Investoren am Wachstum teilhaben und nicht nur eine Pauschalgebühr verlangen). Damit das CVF-Konzept gedeihen kann, müssen die Die Anbieter müssen zahlungsfähig und eifrig bleiben - Clearco musste eine Kreditlinie der Silicon Valley Bank rekapitalisieren, was ein Hindernis darstellte. Jetzt, wo Akteure wie GC (mit tiefen Taschen und geduldigem Kapital) einspringen, könnte das Modell robuster sein. Das Scheitern von Clearco bedeutet nicht, dass CVF ungültig ist. Vielmehr hat der Markt daraus wertvolle Lehren für die Risikopreisgestaltung und die Anpassung der Bedingungen gezogen (so verwenden einige Fonds jetzt wandelbare Strukturen oder Gewinnbeteiligungen, die bei extrem schnellem Wachstum eines Unternehmens mehr Aufwärtspotenzial bieten, anstatt eine Obergrenze festzulegen, die in den besten Fällen zu billig ist).

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Reise von Clearco eine nützliche Fallstudie über die Herausforderungen bei der Skalierung von CVF-Lösungen. Er unterstreicht, dass CVF zwar ein Segen für Start-ups sein kann, die Wirtschaftlichkeit aber in guten wie in schlechten Zeiten für die Finanziers stimmen muss. Die jüngsten Anpassungen von Unternehmen wie Uncapped (UK) - weg von reinen Umsatzbeteiligungen hin zu Laufzeitdarlehen - spiegeln ebenfalls diese Erkenntnis wider. Trotz dieser Schwierigkeiten deutet die Tatsache, dass weiterhin neue Mittel in CVF-Anbieter fließen (z. B. die Kapitalerhöhungen von Outfund und Wayflyer, die Auflegung eines Fonds durch GC) darauf hin, dass der Ansatz, wenn auch mit verfeinerten Modellen, Bestand haben wird.

Vorteile und Herausforderungen der Einführung von CVF

Vorteile der CVF für Start-ups und Investoren

• Wahrung des Eigenkapitals und der Eigentümerschaft der Gründer: Der vielleicht attraktivste Vorteil für Existenzgründer ist, dass CVF Folgendes bietet Wachstumskapital ohne Eigenkapitalverwässerung. Gründer können die Kundenakquise skalieren und gleichzeitig einen größeren Anteil an ihrem Unternehmen behalten. Über mehrere Runden hinweg kann dies bedeuten, dass die Gründer beim Ausstieg einen beträchtlichen Anteil am Unternehmen behalten (in der Vergangenheit hat aggressives eigenkapitalfinanziertes Wachstum dazu geführt, dass viele Gründer bis zum Börsengang <20% hatten). CVF kehrt das Drehbuch um, indem es Fremdkapital für das Kundenwachstum einsetzt, aber keinen Teil des Kapitals übernimmt. Dies kommt auch den bestehenden Investoren zugute, da sie keine Rückkaufsrunden oder übermäßige Verwässerung hinnehmen müssen - ihr Anteil wird nicht verwässert, wenn das Unternehmen mehr Geld für das Marketing benötigt.
• Schuldenfreie, abgestimmte Finanzierung (reduziertes Abwärtsrisiko): Im Gegensatz zu Bankkrediten oder Risikokrediten sind CVF-Finanzierungen in der Regel erfordert keine festen Rückzahlungen oder Sicherheiten, wenn die Einnahmen ausbleiben. Dadurch wird das Risiko eines Liquiditätsengpasses oder eines Zahlungsausfalls in einem schwachen Quartal erheblich verringert. Wie wir gesehen haben, muss ein Startup mit einem Bankkredit bei einem Wachstumsstopp immer noch Schulden bedienen (möglicherweise durch Kostensenkungen oder die Beschaffung von Notfallmitteln). Bei der CVF kann die Rückzahlung aufgeschoben oder erlassen werden, wenn die Marketingausgaben nicht rentabel sind, und das Unternehmen wird nicht in den Konkurs getrieben - der Investor wird im Wesentlichen an den Verlusten beteiligt. Diese Ausrichtung bedeutet, dass die Kapital ist geduldig und verhält sich in schlechten Zeiten eher wie Eigenkapital, in guten Zeiten aber wie Fremdkapital (die Rückzahlung erfolgt, wenn Einnahmen fließen). Es fördert eine kooperative, nicht kontradiktorische Beziehung zwischen dem Startup und dem Finanzier. Der CEO von Lemonade wies ausdrücklich darauf hin, dass es bei der CVF-Struktur keine "restriktiven Auflagen" gibt. Gründer profitieren daher Optionalität: Sie können das Wachstum vorantreiben, ohne befürchten zu müssen, dass die Kreditaufnahme sie später untergehen lässt.
• Beschleunigtes Wachstum und Marktanteil: Mit einer größeren Kriegskasse, die für die Kundenakquise bestimmt ist, können Start-ups schneller skalieren und Marktchancen nutzen die sie vielleicht verpasst hätten, wenn sie durch ein knappes Budget eingeschränkt gewesen wären. Dies ist besonders wichtig in Märkten, in denen der Gewinner am meisten gewinnt, oder wenn ein Wettbewerber ebenfalls skaliert. CVF beschleunigt im Wesentlichen die Markteinführung - ein SaaS-Unternehmen kann beispielsweise mehr Vertriebsmitarbeiter einstellen oder ein E-Commerce-Startup kann seine Werbeausgaben in der Hochsaison verdoppeln, da es weiß, dass die Finanzierung gesichert ist. Mehrere Fallstudien (Finom, Marshmallow usw.) haben gezeigt, dass Start-ups das Kapital genutzt haben, um neue Märkte zu erschließen oder ihre Wachstumsrate erheblich zu steigern. Indem sie CAC als Investitionsausgaben behandeln, können diese Unternehmen Investitionen vor den Einnahmen (so wie man eine Fabrik im Vorfeld der Produktion bauen würde) und die Früchte in späteren Perioden ernten.
• Verbesserte Finanzmetriken und Sichtbarkeit: Wie bereits erwähnt, kann die Verwendung von CVF die attraktivere und leichter zu interpretierende Jahresabschlüsse in Bezug auf die zugrunde liegende Leistung. Während sich die buchhalterischen Einträge möglicherweise nicht ändern, kann das Unternehmen Kennzahlen wie EBITCAC oder den bereinigten operativen Cashflow ohne Wachstumsinvestitionen vorweisen, die oft viel besser aussehen als das rohe EBITDA. Dies kann zu höheren Bewertungen führen, weil die Anleger die wahre Rentabilität sehen, die durch die Wachstumskosten verdeckt wird. Außerdem wird eine Disziplin eingeführt: Startups werden die Erträge der CVF-finanzierten Ausgaben sorgfältig verfolgen, was zu besseren Daten über die Kohortenökonomie und möglicherweise zu besseren Entscheidungen über die Verwendung von Marketinggeldern führt. Darüber hinaus ermöglicht die CVF durch die Freisetzung von Barmitteln, die für CAC ausgegeben worden wären, die Verwendung dieser Mittel für für andere strategische Zwecke eingesetzt werden - z. B. Produktentwicklung, Einstellungen oder sogar die Bereitstellung von Liquidität für frühe Mitarbeiter (wie das Team von GC feststellte, könnten Unternehmen Aktien zurückkaufen oder Fusionen und Übernahmen finanzieren, wenn sie nicht alles Geld für CAC verbrauchen). Diese Flexibilität kann die Arbeitsmoral steigern (die Mitarbeiter sehen, dass sich das Unternehmen neue Projekte und Stabilität leisten kann) und den Druck für einen frühen Ausstieg verringern.
• Optimierte Kapitalstruktur (insgesamt niedrigere Kapitalkosten): CVF kann zu einem effizienteren Kapitaleinsatz für Start-ups führen. Eigenkapital ist die teuerste Form des Kapitals (die Gründer verzichten auf künftige Gewinne, d. h. auf einen unendlichen "Anteil", wenn das Unternehmen erfolgreich ist). Traditionelles Fremdkapital ist billiger, aber unflexibel für Wachstumszwecke. CVF liegt dazwischen: Es ist billiger als Eigenkapital in Erfolgsszenarien (da die Gewinnchancen des Investors oft begrenzt oder strukturiert sind) und flexibler als Schulden. Durch den Einsatz von CVF für den Teil des Geschäfts, der "stetige Erträge" bringt (Kundenakquise mit vorhersehbarer Amortisation), können Unternehmen Eigenkapitalfinanzierungen für risikoreiche und lohnende Investitionen reservieren (wie neue Produktlinien oder den Eintritt in einen unerprobten Markt). Diese verbessert die Eigenkapitalrendite (ROE) für das Unternehmen. Ein Anstoß für die CVF war, dass viele gute Startups eine schlechte Eigenkapitalrendite hatten, weil sie immer wieder Eigenkapital für Dinge aufbrachten, die finanziert werden konnten - GC führte an, dass es in einigen Kategorien "gute Unternehmen mit einer schlechten Kapitalstruktur" gab und dass die kontinuierliche Finanzierung von CAC mit Eigenkapital einen "massiven Schlag" für die Eigenkapitalrendite bedeutete. Mit CVF können diese Unternehmen ihr Wachstum wie einen Vermögenswert nutzen, wodurch die Eigenkapitalrendite und letztlich auch die Bewertungsmultiplikatoren steigen (da die Anleger eine effiziente Kapitalnutzung belohnen).
• Langfristige Orientierung und Resilienz: Mit der Unterstützung des CVF sind Start-ups in der Lage langfristig über den Kundennutzen nachdenken. Sie sind weniger versucht, ihr Marketing in Zeiten des Abschwungs einzuschränken, wenn die Grundlagen gut sind, was bedeutet, dass sie auch in Zeiten, in denen sich die Konkurrenz zurückziehen könnte, weiterhin Kunden gewinnen können. Dies kann zu einem dauerhaften Vorteil führen. Es bedeutet auch, dass Unternehmen magere Zeiten besser überstehen können, denn sie sind nicht den schwankenden Aktienmärkten oder Bankenzyklen ausgeliefert, sondern verfügen über eine an ihre eigene Leistung gebundene Finanzierungsquelle. Dies trägt zu einem "Dauerhaftes Geschäft" Wie Hemant Taneja von GC es ausdrückte, ermöglicht es Unternehmen, privat zu überleben und Werte zu schaffen, ohne sich auf den Ausstieg zu versteifen. Für Investoren bedeutet dies potenziell bessere Ergebnisse - anstatt ein Unternehmen zum falschen Zeitpunkt zum Verkauf oder Börsengang zu zwingen, können sie warten, bis es wirklich bereit ist, weil das Unternehmen in der Zwischenzeit nicht auf Geld angewiesen ist. Insgesamt kann die CVF das Ökosystem der Start-ups widerstandsfähiger machen, indem sie die übermäßige Abhängigkeit von einer einzigen Kapitalquelle verringert.

Herausforderungen und Risiken der CVF-Einführung

• Erfordert nachgewiesene Einheitswirtschaft: CVF ist nicht für jedes Start-up geeignet - es verlangt einigermaßen vorhersehbare CAC und LTV. Startups in der Anfangsphase, die noch nicht die Passung zwischen Produkt und Markt gefunden haben oder über keine Daten zum Kundenverhalten verfügen, werden es schwer haben, CVF-Finanzierungen zu erhalten. Investoren, die CVF bereitstellen, müssen darauf vertrauen können, dass die erworbenen Kohorten die erwarteten Leistungen erbringen. Wenn ein Unternehmen die Kundenabwanderung unterschätzt oder den LTV überschätzt, kann dies sowohl für das Startup als auch für den Geldgeber nachteilig sein. Mit anderen Worten, Die CVF funktioniert nur, wenn die CAC-Investitionen wirklich Wert schaffen. Wenn das Produkt eines Start-ups grundlegende Probleme mit der Kundenbindung hat (wie die hohe Abwanderungsrate bei Blue Apron), ist es nicht nachhaltig, mehr Geld in die Akquise zu stecken, als würde man einen undichten Eimer füllen. CVF-Investoren werden daher Metriken wie Kundenbindungskurven, Amortisationszeit und marginale CAC-ROI genau unter die Lupe nehmen. Startups müssen möglicherweise ihre Dateninfrastruktur verbessern, um diese Anforderungen zu erfüllen. Es besteht auch das Risiko, dass externe Faktoren könnten die Wirtschaftlichkeit der Einheiten stören - z. B. wenn ein Werbekanal teurer wird (Erhöhung der CAC) oder ein neuer Wettbewerber die Preise unterbieten kann (Senkung des LTV). Dies kann dazu führen, dass ein zuvor solider CVF-Plan plötzlich riskant erscheint. Sowohl Start-ups als auch Investoren müssen diese Kennzahlen kontinuierlich überwachen und die Finanzierungsvereinbarung möglicherweise anpassen, wenn sich die wirtschaftlichen Bedingungen ändern.
• Komplexität in Strukturierung und Buchhaltung: Obwohl das Konzept einfach ist, können CVF-Geschäfte rechtlich und finanziell komplex zu strukturieren. Jedes Geschäft kann in Bezug auf Rückzahlungsauslöser, Obergrenzen, Zeitrahmen und Rechtsansprüche maßgeschneidert sein. Sie sind oft als Vereinbarungen zur Umsatzbeteiligung, synthetische Lizenzgebühren oder wandelbare Instrumente strukturiert. Für Start-ups ist es entscheidend, das Kleingedruckte zu verstehen - z. B. welcher Anteil des Umsatzes geteilt wird, ob es eine feste Laufzeit gibt (einige Verträge können in Eigenkapital umgewandelt werden oder nach einigen Jahren auslaufen) und ob sie gleichrangig weitere Schulden aufnehmen können. Hinzu kommt die buchhalterische Behandlung: Je nach Struktur kann eine CVF-Infusion in der Bilanz als Fremdkapital oder als abgegrenzter Ertrag erscheinen oder manchmal auch gar nicht (außerbilanziell, bis bestimmte Bedingungen erfüllt sind). Dies kann sich auf die Berechnung von Kreditvereinbarungen auswirken oder darauf, wie die Finanzlage des Unternehmens wahrgenommen wird. Eine fehlerhafte Kommunikation in diesem Bereich kann weniger versierte Investoren oder Übernehmer verwirren. Zusätzlich, steuerliche Implikationen müssen berücksichtigt werden - in einigen Ländern können die Zahlungen an CVF-Investoren wie Zinsen behandelt werden (steuerlich absetzbar), in anderen jedoch wie Gewinnanteile (möglicherweise nicht absetzbar). Für Start-ups fallen Rechts- und Verwaltungskosten für die Einrichtung dieser Fazilitäten an, was für kleinere Unternehmen eine große Belastung darstellen kann.
• Verfügbarkeit und Skalierbarkeit: Die CVF-Finanzierung nimmt zwar zu, ist aber immer noch ein Spezialprodukt. Nicht alle Investoren bieten sie anund diejenigen, die dies tun (wie der Fonds von GC oder die RBF-Anbieter) haben Kriterien und Grenzen. Eine Herausforderung für Start-ups, insbesondere im Vereinigten Königreich/EU, könnte darin bestehen, einen CVF-Partner zu finden, der ihr Geschäft versteht und bereit ist, in der erforderlichen Größenordnung zu investieren. Wenn ein Unternehmen z. B. $50M für die Kundenakquise benötigt, könnten nur eine Handvoll Fonds weltweit diese Summe übernehmen. Es besteht die Gefahr, dass mit der wachsenden Nachfrage nach CVF das Angebot nicht Schritt hält oder selektiv wird und nur die Spitzenunternehmen begünstigt. Dies könnte dazu führen, dass sich einige Start-ups in einer Mittelposition befinden, in der sie zwar über gute Kennzahlen verfügen, aber keine CVF erhalten können und auch mit Eigenkapital/Zinsen zu kämpfen haben - obwohl man argumentieren könnte, dass sie bei guten Kennzahlen irgendwann Kapital finden werden. Auch die Skalierbarkeit ist eine Frage: Kann CVF für Tausende von Start-ups funktionieren, oder ist es auf etablierte Unternehmen in der Spätphase beschränkt? Im Moment scheint der Sweet Spot Unternehmen nach der Serie B zu sein (wie GC angedeutet hat, typischerweise solche mit $30M-$300M Umsatz, die $2M-$20M für S&M pro Monat verwenden). Unternehmen in einem früheren Stadium könnten als zu riskant für große CVF-Infusionen angesehen werden. Im Laufe der Zeit, wenn sich die Datenanalytik verbessert (Fintech-Algorithmen können auch kleinere Startups anhand ihrer Zahlungs- und Marketingdaten bewerten), könnte sich dies ausweiten. Aber derzeit, der Zugang zu CVF könnte ungleichmäßig sein(z. B. könnte ein SaaS-Startup in einer Region, in der es keine RBF-Anbieter gibt, Schwierigkeiten haben).
• Überlegungen zu den Kapitalkosten: CVF ist kein kostenloses Geld; seine die Kosten können beträchtlich sein, manchmal gleich hoch oder höher als die Schulden. Die Investoren, die CVF zur Verfügung stellen, erwarten eine Rendite, die das von ihnen eingegangene Risiko ausgleicht. Wenn ein Start-up sehr schnell wächst und den Betrag schnell zurückzahlt, kann der effektive Jahreszins hoch sein (wie bei einigen RBF-Geschäften zu sehen ist, bei denen eine feste Gebühr von 6%, die in drei Monaten zurückgezahlt wird, einem enormen Jahreszins entspricht). Wächst das Startup hingegen langsam, kann es die Finanzierungskosten länger als erwartet tragen. Start-ups müssen sicherstellen, dass die Die Kapitalrendite der erworbenen Kunden übersteigt die Kosten des CVF-Kapitals mit einer gesunden Marge; andernfalls sind sie arbitrage-negativ (sie zahlen z. B. 20% Kosten, um Kunden zu bekommen, die nur 15% Ertrag bringen). Eigenkapital kann manchmal "billiger" im Sinne von Opportunitätskosten sein, wenn der Wert des Unternehmens immens steigt (da das aufgegebene Eigenkapital weniger wert sein könnte als die starre Rückzahlung). Außerdem gibt es AusführungsrisikoWenn ein Unternehmen eine große CVF-Runde durchführt und sie dann nicht effizient einsetzen kann (z. B. weil es seine Vertriebskanäle überlastet oder Probleme bei der Durchführung auftreten), zahlt es am Ende möglicherweise Gebühren für ungenutztes Kapital oder erzielt eine zu geringe Leistung, was ineffizient ist. Im Gegensatz zu Eigenkapital, das optional in der Bilanz verbleiben kann, wird CVF in der Regel nach Bedarf in Anspruch genommen, so dass die Unternehmen die Verwendung sorgfältig planen müssen. Andernfalls zahlen sie möglicherweise Bereitstellungsgebühren für nichts.
• Investorenwahrnehmung und Governance: CVF kann zwar die Metriken verbessern, aber einige traditionelle Investoren könnten vorsichtig sein, wenn sie es nicht verstehen. Der Vorstand und die Eigenkapitalgeber eines Start-ups müssen mit der CVF-Finanzierung einverstanden sein. Es könnten Bedenken bestehen, wie z. B.: Wird dadurch ein weiterer Stakeholder mit Ansprüchen auf den Cashflow des Unternehmens eingeführt? Könnte dies eine künftige Übernahme oder einen Börsengang erschweren (wenn ein Erwerber oder öffentliche Investoren diese Vereinbarung berücksichtigen müssen)? Bisher haben Erfahrungen wie die von Lemonade gezeigt, dass dies machbar ist, aber es könnte Szenarien geben, in denen z. B. ein VC-Investor die Aufnahme zusätzlicher Finanzierungen, die kein Eigenkapital sind, einschränkt. Startups müssen ihre Stakeholder zu informieren über die Vorteile von CVF informieren, um Missverständnisse zu vermeiden. Eine weitere Herausforderung ist SteuerungDa CVF-Investoren häufig keinen Sitz im Vorstand oder formellen Einfluss haben, könnte ein Unternehmen die Mittel theoretisch missbrauchen (für andere Zwecke ausgeben). Dies wird in der Regel durch Vereinbarungen oder die Überwachung der Ausgaben abgemildert, aber wenn es nicht gut gehandhabt wird, kann es zu Konflikten oder sogar Rechtsstreitigkeiten führen. Wenn beispielsweise ein Startup CVF-Gelder, die für CAC bestimmt waren, in ein anderes Projekt umleitet, das nicht die vereinbarten Einnahmen bringt, könnte der Investor aufschreien. Daher ist es wichtig, das Vertrauen aufrechtzuerhalten und eine klare Verwendung der Mittel zu gewährleisten.
• Regulatorische und buchhalterische Hürden: In den USA könnten CVF-Geschäfte, wenn sie nicht sorgfältig strukturiert sind, unbeabsichtigt Probleme auslösen - wenn z. B. ein CVF-Geschäft für ein börsennotiertes Unternehmen wie eine Finanzierung aussieht, muss es möglicherweise als Schulden oder abgegrenzte Einnahmen ausgewiesen werden, was sich auf den Verschuldungsgrad oder die Umsatzrealisierung auswirkt. Auch die Aufsichtsbehörden könnten allzu aggressive Non-GAAP-Präsentationen in Frage stellen. In Europa könnten die verschiedenen Länder die Vereinbarungen unterschiedlich behandeln (einige könnten sie als eine Form von Mezzanine-Schulden betrachten). Es ist möglich, dass die Aufsichtsbehörden in dem Maße, in dem CVF immer üblicher wird, eingreifen und Leitlinien oder Leitplanken vorgeben könnten. So könnte beispielsweise sichergestellt werden, dass Marketing-Finanzierungsvereinbarungen nicht zur Umgehung der Kreditvergabegesetze verwendet werden oder dass sie die Anleger nicht über die Rentabilität täuschen. Bislang gibt es keinen größeren regulatorischen Druck, aber die Unternehmen müssen sich immer noch an geltendes Recht halten (z. B. die Einhaltung von Wuchergesetzen, wenn es sich tatsächlich um ein Darlehen handelt, oder die Einholung ordnungsgemäßer Genehmigungen für die Schaffung von Verpflichtungen zur Umsatzbeteiligung).
• Potenzial zur Überforderung (Überinvestition): Ein ironisches Risiko der CVF ist, dass sie könnte Unternehmen in die Lage versetzen, zu viel Geld für Wachstum auszugeben, als es gesund wärewenn sie nicht kontrolliert werden. Da das Kapital zur Verfügung steht und sich nicht sofort in der Gewinn- und Verlustrechnung niederschlägt, könnte die Geschäftsleitung versucht sein, Geld in die Kundenakquise zu stecken, das zwar den ROI-Schwellenwert knapp erreicht, aber letztlich zu Kunden von geringer Qualität führt. Mit anderen Worten: Leicht verdientes Geld für CAC könnte den Preis für CAC in die Höhe treiben (durch den Wettbewerb bei Anzeigenauktionen usw.) und zu sinkenden Erträgen führen. Die Unternehmen müssen sich immer noch an den von Singhvi genannten Grundsatz halten: Sie müssen ihre Ausgaben stoppen, wenn der marginale CAC-Wert dem marginalen LTV-Wert entspricht. Auch CVF-Investoren werden dies theoretisch durchsetzen (sie werden nicht über die Effizienzgrenze hinaus finanzieren), aber es könnte zu Überschwang oder optimistischen Annahmen kommen, die zu wertvernichtenden Ausgaben führen. Dies ist in etwa vergleichbar mit der Art und Weise, wie billiges Kapital in den 2010er Jahren einige Startups dazu verleitete, sich auf nicht nachhaltige Weise zu vergrößern. Die CVF ist zwar stärker an die Einheitsökonomie gebunden, garantiert aber kein rationales Verhalten - sie verschiebt die Beschränkung, beseitigt aber nicht die Notwendigkeit eines guten Urteilsvermögens.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass CVF zwar überzeugende Vorteile bietet, Start-ups müssen sie mit strenger Analyse und Vorsicht angehen. Die Sicherstellung einer hohen Wirtschaftlichkeit der Einheiten, die Abstimmung der Erwartungen aller Beteiligten und die Beibehaltung konservativer Annahmen werden viele dieser Risiken mindern. Die Herausforderungen sind überwindbar und stellen die typischen Hürden jeder neuen Finanzierungsinnovation dar - Wissen, Abstimmung und Umsetzung.

Vergleich zwischen CVF und traditionellen Finanzierungsmodellen

Um den Stellenwert der CVF in der Startup-Finanzierung besser zu verstehen, ist es sinnvoll, sie Seite an Seite mit anderen Finanzierungsmodellen zu vergleichen: Eigenkapital, Fremdkapital und einkommensbasierte Finanzierung (RBF). Die folgende Tabelle fasst die wichtigsten Unterschiede zusammen:

Quellen: Die Merkmale der einzelnen Modelle werden aus Branchendaten und Beispielen abgeleitet. Der Verwässerungseffekt des Eigenkapitals zeigt sich darin, dass die Gründer in vielen Fällen beim Börsengang <20% besitzen. Die Starrheit des Fremdkapitals und seine Risiken werden von GC (feste Zeitpläne, die nicht mit der Rückzahlung der CAC übereinstimmen) festgestellt. Die RBF-Bedingungen werden durch das Modell der Umsatzbeteiligung von Outfund und die Analyse der Erfahrungen von Uncapped beschrieben (schnell wachsende Unternehmen haben hohe effektive Kosten). Die Bedingungen von CVF werden aus dem Programm von General Catalyst zusammengefasst (Finanzierung von bis zu 80% von S&M, Rückzahlung aus den Einnahmen neuer Kunden, wobei GC nicht bezahlt wird, wenn das Wachstum ausbleibt), und sein Kosten-/Risikoprofil wird aus der Art und Weise abgeleitet, wie Unternehmen wie Lemonade und Finom es nutzen (nicht verwässernd, keine Verpflichtungen, Schutz vor Verlusten).

Aus der Tabelle kann man ersehen, dass CVF versucht, das Beste aus Eigen- und Fremdkapital zu kombinieren - nicht verwässernd wie Fremdkapital, aber flexibel und erfolgsabhängig wie Eigenkapital. Es vermeidet das "Schlimmste von beidem", wie es der CEO von Outfund ausdrückt: man setzt nicht sein Haus aufs Spiel (wie bei einigen Krediten) und gibt nicht die Kontrolle ab (wie bei VC). Jedes Modell hat seine Berechtigung, und in der Praxis kann ein Startup ein mischenZum Beispiel Eigenkapital für die Produktentwicklung, CVF für die Skalierung der Nutzer und vielleicht eine Kreditlinie zur Glättung des Betriebskapitals. Das Aufkommen der CVF fügt dem Finanzierungsinstrumentarium einfach ein leistungsstarkes neues Instrument hinzu, das sich besonders gut für die Wachstumsphase moderner Start-ups eignet.

Trends, Investoreninteresse und Zukunftsaussichten

Wachsendes Interesse der Investoren: Der Trend zu CVF spiegelt einen breiteren Wandel bei Risikokapitalinvestitionen und Start-up-Strategien wider. Investoren - von großen VC-Firmen bis hin zu Spezialfonds - sind zunehmend interessiert an strukturierte Finanzprodukte für Wachstum. Die Einführung eines formellen Customer Value Fund durch General Catalyst und ähnliche Schritte anderer Unternehmen (z. B. der umsatzbasierte Fonds von Kapor Capital, frühere Experimente von Indie VC usw.) zeigen, dass die großen Risikokapitalgeber dies als eine Möglichkeit ansehen, Kapital in späteren Phasen effizient einzusetzen. Angesichts der Tatsache, dass im Zusammenhang mit der CVF-Strategie von GC von Vermögenswerten in Höhe von über $10B die Rede ist und andere Unternehmen wie Andreessen Horowitz, Insight und B Capital Berichten zufolge Venture Debt und strukturierte Optionen untersuchen, können wir Folgendes erwarten mehr Kapital, das in CVF-ähnliche Instrumente fließt. Sogar LPs (die Investoren in VC-Fonds) schätzen diese Modelle, weil sie schneller Renditen erzielen können als das Warten auf einen Börsengang - der Cash Payback von CVF-Deals kann den Investoren früher Geld zurückgeben, was in einem Umfeld, in dem Börsengänge selten sind, attraktiv ist. Damit wird ein aktuelles Problem der Risikokapitalbranche angegangen: der Bedarf an Liquidität. Wie ein GC-Partner anmerkte, kann die Freisetzung der in CAC gebundenen Barmittel und deren Rückführung an die Aktionäre den DPI (Distributions to Paid-In) verbessern und die Abhängigkeit von den unvorhersehbaren IPO/M&A-Märkten verringern. Daher, CVF orientiert sich an den Interessen von Startup-Investoren, die sowohl Wachstum als auch eine gewisse Rendite wünschen.

Mainstream-Adoption durch Start-ups: Auf der Seite der Start-ups ist das Bewusstsein für alternative Finanzierungsmöglichkeiten so hoch wie nie zuvor. Gründer denken heute nicht mehr nur an "VC-Finanzierung oder Pleite". Viele kennen sich auch mit umsatzbasierter Finanzierung, Crowdfunding, Risikokrediten usw. aus. CVF fügt sich in diese Denkweise als weiterer gangbarer Weg ein. Die Zahl der Start-ups, die irgendeine Form von nicht verwässerndem Kapital aufgenommen haben, ist sprunghaft angestiegen - Axios berichtet, dass in den Jahren des Niedrigzinses eine kleine Industrie von Anbietern entstanden ist. Während einige dieser frühen Anbieter in Turbulenzen gerieten, erwies sich das Konzept als gefragt. Jetzt, da stabilere und größere Akteure CVF anbieten, fühlen sich Startups wohler, wenn sie es annehmen. Wir sehen CVF wird sektorübergreifend eingesetzt: SaaS-Unternehmen finanzieren die Ausweitung des Vertriebs, Fintech-Apps finanzieren die Nutzerakquise, Online-Marktplätze finanzieren Zuschüsse für die Aufnahme von Kunden, und sogar Healthtech- oder Edtech-Plattformen finanzieren die Kosten für das Erreichen neuer Nutzer. Die USA sind in Bezug auf das Volumen führend, aber das Vereinigte Königreich und Europa holen auf, insbesondere da Erfolgsgeschichten auftauchen (der Fall Finom wird wahrscheinlich andere in Europa inspirieren). Es ist plausibel, dass in ein paar Jahren, die Aufnahme einer CVF-Runde wird so alltäglich sein wie die Aufnahme einer Risikokreditrunde - vielleicht sogar Teil eines Standardfinanzierungspakets der Serie B oder C (z. B. "$30M Eigenkapital + $10M CVF" kombiniert).

Integration mit traditioneller Finanzierung: CVF wird nicht vollständig an die Stelle von Eigen- oder Fremdkapital treten, sondern wird in den Finanzierungsmix integriert. Einige VCs können sie als Überbrückung zwischen Finanzierungsrunden anbieten. So könnte ein Unternehmen die Aufnahme einer Serie D durch eine CVF-Fazilität in Höhe von $20M verzögern, um bestimmte Meilensteine zu erreichen, und dann später Eigenkapital zu einer höheren Bewertung aufnehmen. Auch Risikokapitalgeber könnten beginnen, hybride Produkte anzubieten (einige bieten bereits umsatzbasierte Strukturen an). Wir sehen auch Bildung von PartnerschaftenBanken und alternative Kreditgeber arbeiten mit VCs zusammen, um Geschäfte zu vermitteln, die den CVF-Kriterien entsprechen, und umgekehrt. Dieser integrierte Ansatz wird das Ökosystem wahrscheinlich reifen lassen. Letztendlich könnten wir sehen Normung bis zu einem gewissen Grad - vielleicht gemeinsame Bedingungen oder Benchmarks für CVF-Geschäfte in den Termsheets, die es den Start-ups erleichtern, die Optionen zu vergleichen.

Regionale Entwicklungen: In den USA ist dieser Trend bereits in vollem Gange und wird sich wahrscheinlich noch über Tech-Startups hinaus ausweiten. Ein neuer Bereich ist Konsumgüterunternehmen (Konsumgüter- und Einzelhandelsmarken), die CVF zur Finanzierung von Einzelhandelsexpansion oder Marketing als Alternative zu privatem Beteiligungskapital nutzen. Auch Sektoren wie der Spielesektor (der oft hohe Kosten für die Nutzerakquise hat) könnten CVF nutzen - GC nannte speziell Unternehmen aus dem Spielesektor, die gute Kennzahlen, aber bisher schlechte Kapitalstrukturen haben. Im Vereinigten Königreich und in Europa wird ein anhaltendes Wachstum erwartet. Die britische Finanzindustrie könnte weiter innovieren - zum Beispiel durch die Schaffung von Marktplätze für CVF bei denen sich mehrere Investoren an der Finanzierung des Wachstums eines einzelnen Unternehmens beteiligen können (ähnlich wie einige Plattformen die Finanzierung von Krediten durch mehrere Kreditgeber ermöglichen). In Europa mit seinem starken Bankensektor könnten die Banken sogar etwas Ähnliches versuchen: Vielleicht könnten große Banken mit Fintechs zusammenarbeiten, um ihren Firmenkunden "Wachstumsfinanzierung" als Anlageklasse anzubieten. Wenn die Regulierung Klarheit schafft, könnte sie Schleusen öffnen (z. B. wenn die EU ein Programm zur Garantie oder Unterstützung solcher Finanzierungen für KMU einrichtet, ähnlich wie sie Risikokredite über den Europäischen Investitionsfonds unterstützt).

Skalierbarkeit und Verbriefung: Ein bemerkenswerter Trend, der zu beobachten ist, ist die Verbriefung von CVF-Forderungen. Sobald ein Fonds viele CVF-Geschäfte abgeschlossen hat, könnte er die Vereinbarungen über die Einnahmebeteiligung (die im Wesentlichen Cashflow-erzeugende Vermögenswerte sind) bündeln und refinanzieren. Dies würde Kapazitäten für weitere Geschäfte freisetzen. Es gibt erste Anzeichen dafür: Spezialfinanzierungsunternehmen sind am Kauf von Portfolios umsatzabhängiger Darlehen interessiert. Wenn sich die Daten über die Ausfallraten und den ROI von CAC-Finanzierungen häufen, könnten sich die Rating-Agenturen sogar dazu durchringen, diese Pools zu bewerten. Dies könnte zu einer massiven Ausweitung des verfügbaren Kapitals führen und institutionelle Anleger (Versicherungen, Pensionsfonds) ansprechen, die auf der Suche nach Rendite sind. Allerdings müssen wir vorsichtig sein - die Verbriefung birgt ihre eigenen Risiken (wie wir 2008 gelernt haben), aber da es sich in der Regel um kurzfristige, selbstliquidierende Vermögenswerte handelt, die an diversifizierte Kundeneinnahmen gebunden sind, könnten sie stabiler sein als Hypothekenpools.

Potenzielle künftige Herausforderungen: Bei allem Optimismus könnte die Dynamik der CVF durch einige Faktoren gebremst werden. Wenn die Zinssätze hoch bleiben oder weiter steigen, steigen die Kapitalkosten für CVF-Anbieter, was wiederum CVF für Start-ups weniger attraktiv macht (wenn die Preise zu teuer werden). Es ist ein sorgfältiges Gleichgewicht erforderlich; CVF funktioniert am besten in einem Szenario, in dem die Kapitalkosten des Anbieters angemessen sind, so dass er dem Startup ein gutes Angebot machen kann. Außerdem könnte ein weitverbreitetes Versagen oder Betrug (man stelle sich ein Szenario vor, in dem ein Start-up seine Kennzahlen falsch darstellt, um eine CVF-Finanzierung zu erhalten, und dann zusammenbricht) den Markt aufschrecken und einen Rückzug oder Forderungen nach Regulierung auslösen. Wie bei jeder Finanzierungsinnovation muss auch hier erst einmal Vertrauen aufgebaut werden. Bisher gab es nur Probleme auf der Anbieterseite (Clearco usw.) und keine Skandale auf der Seite der Start-ups. Mit der Zeit bilden sich bewährte Praktiken heraus, um Unternehmen für CVF gründlich zu prüfen (Integration mit ihren Finanzsystemen für Echtzeitdaten usw.).

Auswirkungen auf die Startup-Strategie: Wenn die CVF allgegenwärtig wird, könnte sie die Wachstumsstrategie von Start-ups beeinflussen. Wir könnten sehen, dass Startups frühere Optimierung für LTV/CAC Sie wissen, dass sie CVF-Gelder freisetzen können, wenn sie bestimmte Kennzahlen erreichen. Dies könnte eine positive Entwicklung sein, die von Anfang an für Disziplin sorgt (Konzentration auf Bindung und Wirtschaftlichkeit der Einheiten, nicht nur Wachstum um jeden Preis). Es könnte auch die Finanzierungsmuster verändern - vielleicht gibt es weniger übermäßig große Eigenkapitalrunden und mehr intermittierende CVF-Infusionen für die Skalierung, was die Kapitalausstattung einfacher und das Eigenkapital der Gründer höher halten könnte. Im Wettbewerb könnte der Zugang zu CVF zu einem Vorteil werden: Startup A und B sind Konkurrenten, beide haben gute Kennzahlen, aber A sichert sich eine große CVF-Fazilität und gibt mehr Geld für die Kundenakquise aus als B. Damit könnte es den Markt erobern. Diese Dynamik könnte mehr Startups dazu zwingen, CVF in Betracht zu ziehen, nur um mithalten zu können (vorausgesetzt, ihre Kennzahlen lassen dies zu).

Schlussfolgerung: Das Potenzial von Consumer Value Finance für Start-ups ist enorm: Es verspricht einen Weg, um das Wachstum ankurbeln und dabei die langfristige Wertschöpfung im Auge behalten. Indem die Kundenakquisitionskosten als investierbarer Vermögenswert betrachtet und entsprechend finanziert werden, überbrückt die CVF die Kluft zwischen Wachstum und Rentabilität, mit der so viele Start-ups zu kämpfen haben. Sowohl in den USA als auch in Großbritannien und der EU setzt sich dieser Trend durch, wobei er jeweils an den jeweiligen Kontext angepasst wird. Startups, die CVF erfolgreich einsetzen, können ihr Marketing von einer Ertragsdrossel in einen Motor für den Unternehmenswert verwandeln und gleichzeitig Gründer und frühe Investoren mit weniger Verwässerung zufriedenstellen. Die Aussicht auf vorhersehbare Renditen bei wachstumsstarken Unternehmen und die Möglichkeit, Kapital in großem Umfang und auf strukturierte Weise einzusetzen, zieht immer mehr Investoren an. Es gibt noch einige Herausforderungen - die richtige Zeichnungspolitik, die Sicherstellung eines sinnvollen Einsatzes und die Integration in den bestehenden Finanzrahmen - aber keine davon scheint unüberwindbar zu sein. Wenn die derzeitige Entwicklung anhält, CVF könnte in den kommenden zehn Jahren zu einem festen Bestandteil der Startup-Finanzierung werdenals Standard wie das Risikokapital selbst. Das Endspiel ist ein Startup-Ökosystem, in dem großartige Unternehmen nicht mehr zwischen schnellem Wachstum und finanzieller Solidität wählen müssen - sie können beides tun, indem sie CVF nutzen, um ihren Kuchen zu haben und ihn auch zu essen, zum Nutzen von Gründern, Investoren und Kunden gleichermaßen.

Referenzen und Quellen

1. Pranav Singhvi (General Catalyst) - "CAC ist das neue CapEx, EBIT'CAC' sollte das neue EBITDA sein". 19. Juli 2024 .
2. Hemant Taneja (GC) - "Finanziert, um zu überleben" und GC Einblicke in die Customer Value Strategie, 2024 .
3. Axios (Kia Kokalitcheva) - "General Catalyst bietet Start-ups eine neue Alternative"., 30. Juni 2024. Überblick über das CVF-Programm von GC und Zitate (Lemonade) .
4. EU-Startups (David C. Garcia) - "FINOM erhält 92,3 Millionen Euro aus dem CVF von GC".7. Mai 2025. Finom Fallstudie, Gründer Zitat .
5. Quarz - Blue Apron ist ein abschreckendes Beispiel, Aug 2018 .
6. MediaPost - Blue Apron streicht Marketing, Nov 2022 .
7. Uncapped Blog - "Warum wir RBF gestoppt haben", 2023. Diskussion über RBF vs. Festdarlehen .
8. TechCrunch (Steve O'Hear) - "Outfund sammelt 37 Millionen Pfund für RBF"Dezember 2020. Zitate des Vorstandsvorsitzenden zur Ausrichtung der Finanzierung an der Umsatzgenerierung und der Eigenkapitalbindung .
9. Allgemeiner Katalysator / LinkedIn Beiträge - verschiedene Kommentare von Pranav Singhvi zu CVF, IRR auf CAC usw., 2024-2025 .
10. Clearco-Abdeckung - Axios Pro Rata und Bloomberg, 2022 (zitiert über Axios) über das Wachstum von Clearco und die Neufassung .
11. Outfund-Website / Startupsmagazin - Outfund stellt 100 Millionen Pfund für Unternehmen bereit (größter RBF-Anbieter im Vereinigten Königreich).
12. Ungekappte Fallstudien (Zitate aus Erfahrungsberichten) - z. B. der Gründer von Hunter & Gather über die Vermeidung einer zu frühen Kapitalaufnahme .
13. Investopedia - Definitionen von CAC, Matching-Prinzip, etc. und historischer AOL-Fall über Calcbench .