Pranav Singhvi, Managing Director bei General Catalyst, hat sich ausgiebig damit beschäftigt und Vorträge gehalten, Marketing- und Kundenakquisitionskosten (CAC) als eine Form von Investitionsausgaben (CapEx) und nicht als herkömmliche Betriebsausgaben (OpEx) zu behandeln. Nachfolgend finden Sie eine Zusammenstellung seiner bemerkenswerten Artikel und Veröffentlichungen zu diesem Thema, mit Zusammenfassungen, Daten, Quellen und Kernargumenten in seinen eigenen Worten.
„The Unbundling of ‚Growth‘ Equity“ (General Catalyst, 31. März 2023)
Quelle: Blog „Insights“ von General Catalyst (gemeinsam verfasst von Pranav Singhvi und KV Mohan).
Zusammenfassung: Dieser Artikel stellt die Customer Value Strategy (CVF) von General Catalyst als neues Finanzierungsmodell für Wachstum vor. Singhvi erklärt, dass moderne abonnementbasierte Technologieunternehmen bei der Kundenakquise mit einem „Liquiditätseinbruch“ konfrontiert sind: Sie geben anfangs viel für Vertrieb und Marketing (S&M) aus, holen diese Ausgaben aber im Laufe der Zeit durch den Kundenlebenszeitwert wieder herein. Traditionell werden solche CAC-Ausgaben durch Eigenkapital finanziert (was Gründer verwässert), da die Verwendung von Standardkrediten zu einem Missverhältnis zwischen Vermögenswerten und Verbindlichkeiten führt, wenn die Rückzahlung variabel ist. Singhvi plädiert dafür, diese Wachstumsausgaben vom Eigenkapital zu „entbündeln“. Die CVF-Lösung behandelt S&M/CAC als einen Vermögenswert, der separat finanziert werden kann. Wie der Artikel besagt: „Wir haben dies getan, indem wir S&M/CAC so behandelt haben, als wäre es ein Vermögenswert.“ Der Fonds von General Catalyst finanziert das Vertriebs- und Marketingbudget eines Unternehmens vorab und hat „nur Anspruch auf den durch diese Ausgaben geschaffenen Kundenwert“, wobei seine Rendite begrenzt ist. Wenn die Marketinginvestition unterdurchschnittlich abschneidet, „trägt GC das Abwärtsrisiko – GC wird nur bezahlt, wenn und wann das Unternehmen bezahlt wird“. Dies gibt Unternehmen
